otttto

Одним из товаров, продвижением которого компания занималась в России, была игрушка. Назову её (условно) «Серо-буро-малиновый енот» (Далее – просто «Енот»)

Одним из лучших способов сделать игрушку узнаваемой и желанной для детишек – это создать с ее участием какой-нибудь мультфильм, фильм или сериал (например, серия фильмов «Лего», «Трансформеры» и им подобных неплохо так отразились на продажах одноименных игрушек).

Итак, сама история:

Поступает мне на согласование счёт на оплату. Получатель платежа - ИП Воронина (имя ИП изменено) на сумму 2.5 млн.руб. Счёт №1 от 10.03.2020 (нумерация счёта сохранена, даты указаны условные). Платим за перевод, адаптацию и озвучку 1-15 эпизодов мультсериала с одноименным «Енотом». Инициатор платежа пояснил, что мы, как дистрибьютер, в рамках продвижения бренда, несём и такие расходы.

Поднимаю договор с этой ИП Ворониной, чтобы понять, как этот контрагент был выбран. Выяснилось, что эта ИП-шница была выбрана в обход конкурентного отбора (когда собираются предложения от нескольких поставщиков и потом выбирается лучшее). Основанием для заключения договора явилось письмо от главного редактора детского телеканала «Хоровод ТВ» (Название канала изменено. На этом канале показывали этот мультсериал, я проверил). Главный редактор в своем письме для озвучки этого сериала настоятельно рекомендовал именно эту ИП-шницу.

Появились сомнения в подлинности данного письма, но на тот момент это были исключительно мои подозрения. Инициатор платежа формально выполнил все условия для выбора контрагента и инициации платежа. Поэтому платеж пропустили.

Спустя какое-то время поступает еще один платеж ИП Ворониной на ту же сумму 2.5 млн.руб. За перевод, адаптацию и озвучку 16-30 эпизодов мультсериала с «Енотом». Счёт №2 от 10.06.2020. Платеж пропустили. То же самое произошло со счётом №3 от 17.08.2020 за перевод, адаптацию и озвучку 31-45 эпизодов. Повторюсь, с точки зрения выполнения всех условий контроля расходов все формальности были соблюдены.

Когда мне поступил на оплату счёт №4 от 15.10.2020 (как писал выше, нумерация счетов сохранена) я решил взять паузу и по своей инициативе провести проверку. Первое, что вызвало у меня вопрос, это нумерация счётов: эта ИП-шница за весь 2020 год выставила только 4 счёта и все они были выставлены одному покупателю - нашей компании. Это не является криминалом, но как небольшой красный флажок - вполне себе.

Второе: «Перевод, адаптацию и озвучка». Я хоть и был полный ноль в этой творческой отрасли, но, включив логику, пришел к тому, что оказание данных услуг предполагает наличие определенных ресурсов: договоры с переводчиками, актёрами дубляжа, студиями и т.д. Были ли все эти ресурсы у этой ИП-шницы – вопрос оставался открытым.

Чтобы лучше разобраться с тем, что такое этот «Енот», я для начала решил почитать о нём в Википедии. Сейчас, набравшись изрядного опыта, я знаю, что этот метод официально называется OSINT («open source intelligence»или «разведка по открытым источникам») и является источником значительной доли информации, получаемой в ходе корпоративных расследований.

С помощью Википедии удалось установить, что «Енот» - детище американского вендора, его премьера состоялась в США в начале 2019 года на канале «Никелодеон». Следующим шагом установил, что «Енот» находится в сетке вещания и российского «Никелодеона». Недолго думая, звоню в «Никелодеон» и спрашиваю, кто обеспечивает озвучку для «Енота», показываемого у них на канале. Мне сообщили, что всё показываемое их канале адаптируется для российского зрителя их собственными силами. У них для этого есть и студия, и переводчики, и актёры и всё остальное.

Поняв, что движусь в верном направлении, снова обращаюсь к инициатору платежа с вопросом – за что мы платим ИП Ворониной, если «Енот» озвучен «Никелодеоном». Инициатор сообщил, что возврастная аудитория у «Никелодена» 12+, а у «Хоровод ТВ» 0+. Соответственно, адаптируются они по-разному. Поэтому и была привлечена ИП Воронина для дополнительной озвучки для малолетних детишек. Аргумент звучал вполне логично, но мое расследование на этом не остановилось.

Далее я оформляю подписку на «Никелодеон», нахожу там ту же серию, которую в те дни показывали на «Хоровод ТВ» и отсматриваю оба варианта.

Озвучка была одинаковая. Мы платили за воздух.

Я оформил итоги своего расследования и предоставил своему руководству - финансовому директору.

Хэппи-энда в этой истории не будет. Инициатор остался на своем месте и не понёс никакого наказания.

Я допускаю, что платежи ИП Ворониной могли быть элементарным обналичиванием денег, совершаемых с ведома собственника компании. Но тогда вызывает вопросы, зачем инициатор платежа придумывал для меня все эти легенды, а просто не пресёк мои вопросы административным путём, попросив об этом руководство компании.

Можно допустить, что инициатор платежа был в доле с финансовым директором, но лично я оцениваю эту вероятность, как очень низкую. Потому что финансовый директор пришел в компанию совсем недавно и, возможно, просто не захотел создавать конфликтную обстановку. В качестве обратной связи от него было получено: «Мы не служба безопасности, мы должны всем доверять». Вот такая нелепая концовка у этого увлекательного расследования. Sad but true…

На сегодня, пожалуй, хватит. Всем чмоки и будьте бдительны.

Предыдущие части:

«Корпоративные крысы» или как воруют в компаниях

«Корпоративные крысы» или как воруют в компаниях. Часть 2

«Корпоративные крысы» или как воруют в компаниях. Часть 3

Манипуляция техническими характеристиками

Инициатор закупки при формировании ТЗ (тех.задания) умышленно завышает/усложняет тех.требования, которые приводят к удорожанию, хотя по факту необходимо закупить более простой и, как правило, не такой дорогостоящий товар. Таким образом, при мониторинге рынка прочим поставщикам направляют завышенные требования к закупаемому товару.  Логично, что эти поставщики присылают в ответ коммерческие предложения с ценами, выше, чем стоимость действительно нужного товара. «Нужный» же поставщик при расчёте коммерческого предложения руководствуется реальным ТЗ.

Для понимания сразу приведу пример из своей практики. Закупка была нематериальная, но очень подходящая в качестве примера. За давностью лет буду приводить цифры примерные:

Необходимо было закупить рекламные буклеты в количестве 50 тыс.шт., которые необходимо было потом разослать по филиалам компании. Инициатор закупки присылает макет и ТЗ: Размер в разложенном виде - формат А4, плотность бумаги - 300 г/кв.м., покрытие - ламинация150 микрон и т.д. (характеристики примерные)

Начинаю мониторить рынок. Несколько типографий, которым я направил запрос коммерческих предложений,обратили внимание на очень плотную бумагу и ламинациюбуклета, сказав, что это значительно увеличит в стоимости изготовление буклетов и попросили на всякий случай уточнить ТЗ у инициатора на предмет ошибки. Инициатор подтверждает корректность присланного ТЗ. Окэй, собираюкоммерческие предложения. Поставщики, найденные мной, дают (цены называю условные) по 20 руб. за шт. Общая стоимость – 1 млн.руб. Инициатор прислал коммерческое предложение только от одного поставщика, у которого он закупался и раньше. Его цена - 15 руб./шт. Общая сумма поставки, соответственно, 750 тыс.руб. В итоге побеждает «нужный» инициатору поставщик.

Я же терпеливо подождал, когда изготовленные буклеты будут разосланы по филиалам, в т.ч. в наш московский центральный офис, после чего взял один образец и съездил с ним в одну из типографий, которая присылала мне коммерческое предложение. Там мне сообщили, что фактические характеристики привезенного образца не соответствуют тем, на основании которых они рассчитывали мне стоимость. По факту буклет имел меньшую плотность бумаги и вместо ламинации был покрыт офсетным лаком. Стоимость его изготовления они оценили в 7 руб./шт. или 350 тыс.руб. за всю партию.

Таким образом, одной из точек контроля для выявленияподобных схематозов (пусть и пост-фактум) может служить проверка заявленного ТЗ при поступлении закупленного товара.

Наверняка пытливый читатель заинтересовался дальнейшей судьбой инициатора закупки после выявления этой манипуляции. Расскажу об этом после описания второго схематоза.

Манипуляция количеством закупаемого товара

Инициатор заявляет к закупке количество товара, которое превышает реальную потребность к закупке. «Нужный» поставщик при расчёте коммерческого предложения руководствуется меньшим количеством, чем остальные поставщики, участвующие в отборе. По факту «нужный» поставщик также поставляет меньшее количество, чем это было при указано при закупке и в документах поставки.

Для существования такого схематоза назову, минимум, две ситуации:

1. Инициатор закупки лично принимает товар и расписывается в документах поставки, подтверждая количество поступившего товара. Инициатор также ответственен за расходование (списание) этого товара.

2. Инициатор закупки в сговоре с сотрудниками, которые принимают и списывают товар.

Пример тоже не особо материальный, но очень подходящий. Время и место действия – то же. Инициатор закупки – тот же.

Необходимо было закупить настенные календари, выполненные в корпоративном стиле, в количестве 5 тыс. шт. (цифры за давностью лет тоже называю примерные). Календари потом рассылаются сотрудникам филиалов, которые вешают их у себя и раздают партнёрам и клиентам.

Тут я опускаю детали самого отбора поставщика. Итогом явилась победа того же «нужного» поставщика, который был готов поставить 5 тыс. календарей за 600 тыс.руб. (т.е., 120 руб./шт.). Поставщики, которых нашел я, предлагали 150-200 руб./шт.

Офис, где находился инициатор закупки и куда поступили календари, находился не в Москве, поэтому у меня не было возможности лично прибыть и проверить соответствие фактического количества заявленному.

На чем попался инициатор закупки: у него была запрошена ведомость рассылки этих календарей, где он исправно указал в какие филиалы и в каком количестве он разослал эти 5 тыс.шт. Условно, в филиалы г. Самары было направлено 200 шт., в филиалы Казани - 300 шт. и т.д.

Первоначальная выборочная проверка филиалов показала, что по факту календарей было получено в гораздо меньшем объеме, по сравнению с тем, что отчитался Инициатор. Например, самарский филиал №1 получил 20 шт. при заявленных 60 шт., самарский филиал №2 получил25 шт. при заявленных 70 шт. и т.д.

Тогда было решено провести тотальную проверку по всем филиалам. Благо, это происходило сразу после рассылки и во многих филиалах даже не вскрывали коробки с полученными календарями. Проверка показала, что по факту было закуплено 2 тыс. календарей.

Учитывая, что общая сумма закупки составила 600 тыс.руб., в пересчете на 1 штуку стоимость составила 300 руб., что в 1.5-2 раза выше цен, которые давали другие поставщики.

Инициатора закупки и его непосредственного руководителя уволили, «нужного» поставщика отправили в «чёрный список». Хэппи энд!

На сегодня, пожалуй, хватит. Всем чмоки и будьте бдительны.

Мои посты - это не лекции именитых академиков или статьи главреда какого-нибудь журнала по стратегическому риск-менеджменту. Содержимое моих постов не претендует на высокий слог, наоборот, я буду стараться излагаться максимально простым языком, чтобы меня поняли все читатели. Многое из написанного покажется баяном для людей, мало-мальски имеющих отношение к этой области. Моя аудитория, скорее, люди, которые в общих чертах знают о таких понятиях, как «коррупция» и «откаты», но на своем опыте особо не сталкивались как это выстраивается на практике.

Или кто-то посчитает, что я описал только малую часть затронутой темы. И будут иметь на это полное право. Единственное, что объединяет содержимое моих постов: все описанные события - это мой личный опыт, я лично сталкивался с этим в реальности, выявлял людей, мутивших эти схематозы, опрашивал их, глядя им в глаза или, как минимум, говоря с ними по телефону, и выводил их на чистую воду.

Итак, вторая часть.

Если первая часть касалась злоупотреблений при закупке услуг, то сейчас я расскажу о нескольких самых распространённых манипуляций при закупке ТМЦ (товарно-материальных ценностей). Цель этих манипуляций – заключить договор с «нужным» поставщиком и получить от него откат. Эти манипуляции могут иметь кучу вариаций, на которые влияет специфика отрасли, в которой работает компания, исторически сложившиеся отношения в коллективе компании, степень наглости и уровень интеллекта «крыс» и т.д., и т.п.

Закупки по завышенной стоимости.

Самый простой вид злоупотребления. Например, нужно закупить 20 тысяч шоколадок. Среднерыночная цена (условно) закупаемого товара с учетом объема закупки - 100руб./шт. «Крыса» закупает у нужного поставщика по цене выше этой отметки и получает за это откат. Степень завышения цены зависит от уровня контроля, выстроенного в компании, и, как писал выше, от степени наглости и уровня интеллекта «крыс».

Лично я сталкивался со случаями, когда закупались по цене в 3 раза выше среднерыночных. Трёхкратное охреневание «крысы» на примере закупки шоколадок выглядело бы так: 20 тыс. х 100 руб. = 2 млн.руб. Во столько обошлась бы закупка по среднерыночной цене. По факту закупка осуществляется за 300 руб./шт. и обходится в 6 млн.руб. С дополнительных 4 млн.руб. поставщику (если он на общей системе налогообложения) надо заплатить НДС и налог на прибыль. Поэтому, понятное дело, поставщик, все 4 млн.руб. «крысе» в качестве отката не заплатит. Если они договорились, что «крыса» имеет 50% от превышения цены, то поставщик заплатит отката в размере 2 млн.руб.

Если с компании в закупочной деятельности не настроен тендерный отбор или хотя бы сравнительный анализ коммерческих предложений от нескольких поставщиков, то наверняка там будут потери от закупок по завышенной стоимости.

Такое часто встречается, когда раньше в компании в ручном режиме самолично всё контролировал учредитель (собственник), но настал момент, когда компания выросла из детских штанишек, объёмы возросли и учредитель физически не способен осуществлять контроль в должной мере.

Но даже если в компании есть договоренности или некое подобие регламента, который обязывает инициатора закупки обосновывать выбор поставщика с помощью сравнительного анализа коммерческих предложений, то это далеко не гарантирует, что на закупках не будут воровать.

Небольшое отступление: сравнительный анализ коммерческих предложений - это сбор коммерческих предложений от нескольких поставщиков с последующим выбором лучшего предложения при условии, что поставщики предлагают сопоставимый по качеству и характеристикам товар. Например, ООО «Рога и копыта» готово продать шоколадку за 150 руб./шт., ООО «Ромашка» продает аналогичную шоколадку за 90 руб., ООО «КибердайнСистемс» - за 110 руб. При прочих равных по итогам сравнительного анализа выбор отдается «Ромашке»

Но! Как говорится: «гладко было на бумаге, но забыли про овраги». По факту, даже обязав инициатора покупки проводить такой отбор, компания может столкнуться со следующей манипуляцией: «Крыса» перед закупкой осуществляет запрос коммерческих предложений, например, пяти поставщикам:

Поставщик 1 (нужный «крысе») дает цену 200 руб.,

Поставщик 2 – 250 руб.,

Поставщик 3 – 260 руб.,

Поставщик 4 – 150 руб.,

Поставщик 5 – 100 руб.

Что в таком случае делает инициатор закупки: он не включает в сравнительный анализ предложения от поставщиков 4 и 5, оставив предложения от «нужного» поставщика и поставщиков 2 и 3.

Этот анализ потом предоставляется тем, кто осуществляет хотя номинальный контроль закупочной деятельности и дает добро на заключение договора. Если эти сотрудники сами не проводили альтернативное изучение рынка, или слишком доверяют инициатору, или слишком заняты, или слишком ленивы, или в доле с инициатором закупки – этот сравнительный анализ, где «нужный» поставщик выглядит явно лучше остальных, принимается, и с ним заключается договор.

Некоторые поступают еще проще и наглее: вообще не мониторят рынок и не ищут альтернативные предложения. Тут вспомню один случай: Получаю от одной сотрудницы таблицу со сравнительным анализом трёх предложений. Обращаю внимание, что в таблице, помимо поставщика, у которого эта сотрудница постоянно закупалась до моего прихода в компанию, альтернативные цены от двух других поставщиков просто неприлично высокие. Процесс закупочных процедур в компании на тот момент мной только настраивался и ряд контрольных точек допиливался мной в ходе работы. Звоню той сотруднице и прошу переслать письма с предложениями этих двух поставщиков, чтобы убедиться в корректности сравниваемых цен. Тут начинается цирк с конями: оказывается, запрос цен она делала путём обзвона. Окэй, прошу прислать мне контактные телефоны. В ответ: «Ой, а вы знаете, я на днях сама не смогла до них дозвониться, наверняка и Вы не сможете»

В общем, несмотря на её вопли и причитания о срыве сроков закупки, я не согласовываю итоги отбора поставщика. После повторного мониторинга рынка чудесным образом выясняется, что на рынке есть цены в 2-3 раза ниже цен того поставщика, которого эта сотрудница хотела выбрать в качестве победителя.

Поэтому, даже если инициаторы закупки обязаны обосновывать выбор поставщика, крайне важно настроить контроль таким образом, чтобы сравнительный анализ не превратился в формальность и объективно отражал наиболее оптимальные для компании предложения.

Хотел описать в этой части еще несколько базовых манипуляций при закупке ТМЦ, но вижу, что уже получилась простыня. Поэтому оставлю их для следующих частей. Всем чмоки и будьте бдительны.

UPD: Во избежание гневных комментариев о том, что часто были случаи, когда выбранный по минимальной цене поставщик просерал сроки поставки и/или поставлял откровенное говно, хочу еще раз обратить внимание, что сравнительный анализ проводится «при условии, что поставщики предлагают сопоставимый по качеству и характеристикам товар». За этой фразой скрыт целый процесс проверки контрагентов, их последующей аккредитации, отсева сомнительных контор, сбора сигнальных образцов и многое другое. От этом я обязательно напишу в следующих частях.

Тут небольшое отступление для понимания контекста этой истории: Лизинг - это приобретение лизингополучателем (клиентом) какого-либо нужного ему актива (оборудования, транспорта и т.п.) за счёт заёмных средств, предоставленных Лизингодателем. Клиент вносит первый взнос, остальную сумму в момент покупки вносит Лизингодатель. Сам актив до окончания договора лизинга является собственностью Лизингодателя, но клиент этим активом может пользоваться сразу же после начала действия договора. В период договора, (как правило, действием от 1 года до 3-5-7 лет) клиент вносит ежемесячные платежи. После внесения последнего платежа, договор лизинга закрывается и право собственности переходит клиенту.

Лизинговая компания, в которой я работал, специализировалась на предоставлении в лизинг автотранспорта и спецтехники юридическим лицам (ООО и ИП).

И тут снова нужно сделать еще одно отступление: Многие слышали про «ограничения на регистрационные действия» или наложение ареста. Такая ситуация может произойти и с физическими, и с юридическими лицами из-за просроченного штрафа ГИБДД, неоплаченного вовремя налога и т.д. и т.п. При наложенном аресте, если уж говорить об автомобиле, этот автомобиль невозможно продать, чтобы, как полагается, потом зарегистрировать его на нового собственника.

Также в лизинговой компании нередко бывают случаи, когда клиент в ходе действия договора лизинга перестает вносить ежемесячные платежи. Как правило, это происходит из-за того, что клиент переживает не лучшие времена и внезапно становится неплатежеспособным. В таких случаях Лизингодатель расторгает договор лизинга и изымает у клиента автомобиль.

Параллельно с этим у клиента случались ситуации, когда ФССП (федеральная служба судебных приставов) из-за каких-то прегрешений клиента накладывала арест на его имущество.

И тут возникает интересная ситуация (не знаю, как сейчас, но в середине 2010-х она имела место быть): хоть лизинговый автомобиль не являлся собственностью клиента, на этот автомобиль также накладывался арест.

Что происходило после наступления вышеописанных ситуаций: лизинговая компания изымала автомобиль у клиента, этот автомобиль нужно продать, чтобы вернуть вырученные от продажи деньги в оборотный капитал компании, но продать его невозможно из-за наложенного ареста по вине клиента.

И вот теперь перехожу к самой истории: чтобы продать такие автомобили, был найден подрядчик (ИП-шник), который оказывал услуги по снятия ареста. Он собирал необходимые документы, обращался к судебным приставам, наложившим арест, и пр. В общем, делал всё необходимое, чтобы автомобиль от ареста был очищен. Услуга стоила порядка 25 тыс.руб. за автомобиль.

Работа закипела: изъятые автомобили с арестами начали от этих арестов очищаться, после чего их уже можно было продавать. К заявке на платеж инициатор платежа прикладывал акт выполненных работ, в котором был отражен список VIN-номеров очищенных от ареста автомобилей. Убедиться, что на этих автомобилях нет ареста, можно было из открытых источников, вбив VIN-номер автомобиля на сайте ГИБДД.

Спустя несколько месяцев сотрудничества с этим подрядчиком, я обратил внимание, что его производительность резко возросла: если раньше за месяц он успевал снять арест примерно с 20-25 авто и получить за это 500-600 тыс.руб., то теперь его среднемесячная результативность составляла 70-75 авто, за что ему платили 1.5-2 млн.руб.

Я стал задаваться вопросом: а был ли вообще изначально арест на некоторых из этих автомобилей, за которые мы заплатили? И попросил инициатора платежа предоставлять мне перечень VIN-номеров не в момент оплаты услуг, а в момент передачи этих автомобилей в работу подрядчику. Таким образом, у меня бы была возможность проверить наличие ареста до оказания услуги. Инициатор в довольно резкой форме мне отказал: «Вы (контроль) усложняете бизнес-процессы, кошмарите бизнес, своим недоверием вы меня оскорбляете, ко-ко-ко»

Чтобы не создавать конфликтную ситуацию я просто поднял вопрос на уровень выше: обсудил это со своим руководителем, а он - с руководителем инициатора.

Не сразу, но желаемого я достиг, и мне стали поступать VIN-номера не в момент оплаты, а в момент, когда снятием ареста начинал заниматься подрядчик. И, о чудо: его результативность снизилась до прежней отметки около 20 авто месяц или 500 тыс.руб.

Таким образом, путём установки простейшей точки контроля в нужный момент времени, удалось остановить траты компании «за воздух» в размере 1-1.5 млн.руб. в месяц.

Если пост зайдет, то могу рассказать еще что-нибудь из своего опыта. Всем чмоки и будьте бдительны.