Серия «Книга "Китайцы: руководство по применению"»

Привет. Десять лет я занимаюсь разработкой и закупкой потребительской электроники в Китае. В ноябре прошлого года я издал об этом книгу «Китайцы: руководство по применению», которая стала бестселлером на ЛитРес, Озоне и Ридеро. До этого почти все главы были опубликованы в виде постов на Пикабу.

Сегодня хочу подвести промежуточные итоги, поделиться, как писал книгу, почему она получила именно такой формат, и по каким причинам трансформация книги в посты на Пикабу и постов с Пикабу обратно в книгу заняло три года.

Как появилась идея книги

Меня зовут Алексей Рязанцев. Я работаю в сфере закупок потребительской электроники из Китая десять лет. На рынке России, Европы и стран Балтии появились сотни устройств, которые были либо доработаны, либо сделаны с нуля участии моей команды. О проектах я пишу здесь же, на своей страничке (примеры: пост про переработку планшетного компьютера, про мобильный телефон, про планшет для рисования, про котолампу).

Я начинал с мобильных телефонов, занимался смартфонами и планшетными компьютерами. Последние два года переключился на гаджеты, товары для дома и офиса, здоровья и интерактивные устройства. С сотрудничеством с китайцами и спецификой проектов по производству электроники знаком хорошо.

Я, конечно же, читал книги и пособия по работе с Китаем, китайском менталитете и специфике китайского рынка производства. Но мне не хватало в них личного опыта и правды не только об успешных, но и провальных проектах, которых в реальности не может не быть. Какие-то особенности бизнес-сотрудничества так и оставались не раскрытыми.

Поэтому я решил написать свою книгу, тем более, что китайские поставщики еженедельно подбрасывали материал, вне зависимости от категории продукции, с которой мы работали.

Сложность была в систематизации информации и в том, чтобы сделать её интересной. Я начал с оглавления, где обозначил основные темы, а потом начал писать. Неделю за неделей текст обрастал фактами, информацией и новыми героями. В целом книга писалась легко.

Авторский кризис и личный блог

Работа над книгой встала, когда я задался вопрос «для кого я, Алексей Рязанцев, это пишу»? Изначально предполагалось, что это будет материал для себя и коллег по цеху, но получалось слишком узко. Коллеги из нашего чата для локальных брендов наверняка оказали бы мне любезность и купили бы книгу, но распространение для ста человек (именно столько участников в нашем чате) с аналогичным опытом — это слишком уж узкий канал.

Забегая вперёд, скажу, что именно так и получилось: коллеги (которые разобрали большую часть первой напечатанной сотни экземпляров) сравнивали мой опыт со своим, улыбались похожим ситуациям и отмечали правдивость повествования, но никаких откровений в книге они для себя не нашли. Их отзывы о книге вы можете прочитать далее.

Чтобы понять и прочувствовать аудиторию, я начал вести блог про Китай, где стал вразнобой публиковать черновики будущей книги. Вот тот самый первый пост на Пикабу, где я анонсировал начало работы.

Блог повлиял на многое: я понял, какой информации не хватает рядовым читателям, которые с Китаем не работают, какими фактами и подробностями книгу нужно дополнить, и как подавать информацию так, чтобы она не перегружала.

В итоге, я объяснил, как производится товар на небольших и средних китайских фабриках (глава 4 «Организации труда в китайской компании», глава 8 «Визит на китайскую фабрику»). Видя интерес к теме, рассказал, зачем нужны региональные торговые марки, которые реализуют эту продукцию под своим брендом (глава 3 «Региональные торговые марки второго эшелона и их роль в насыщении рынка китайскими товарами»).

Объяснил, какие сложности у самих китайцев как с продажами, так и выстраиванием отношений с партнёрами (главы 5 «Худший отдел продаж в мире — китайский» и 6 «Как проходит и к чему приводит экспансия китайских брендов на мировые рынки»).

Основная часть книги посвящена специфике китайского производства и проблемам, с которыми можно столкнуться (главы 11 «Ни шагу вправо, ни шагу влево — и всё равно не туда: совместный проект с китайцами», 12 «Между Ь и Ы разница небольшая: ляпы производителей Поднебесной» и 7 «Китайские поставщики китайских поставщиков»).

Сюда же я отнёс такие важные вещи, как выстраивание взаимоотношений с китайцами, без которых успешный проект вряд ли будет возможен (главы 9 «Контракт как подставка для чашки, или Формальные взаимоотношения с китайцами» и 10 «Переговоры с китайскими поставщиками»).

Целый раздел посвящен тому, что делает китайцев китайцами: распорядку (глава 14 «Китайский образ жизни»), существованию в беспросветной работе (глава 15 «Фабрики постоят, или Китайские праздники»), а также их умению по-китайски подстраиваться под клиентов и обстоятельства (главы 16 «Китай — страна, где возможно всё» и 13 «Энди, Кики, мистер Софи и другие: откуда у современных китайцев такие имена»).

В начале книге (которую читатели называют «наименее веселой частью») дана краткая история развития китайского производства (глава 1 «Промышленный рост Китая: как всё начиналось») и детально разобрана природа низких китайских цен (глава 2 «Миф о том, что в Китае всё невероятно дёшево»).

Завершается книга ироничной и правдивой главой о провале построить совместный бизнес (глава 17 «Два года головой о стену, или Совместное предприятие с китайцами»).

Как сказано выше, большая часть материала сначала была опубликована здесь в виде постов. И вот вам ссылка на подборку того, что в итоге вошло в книгу.

Более того, в разделе "Благодарности" я высказал слова признания и администрации сайта и своим читателям:

Около года я «обкатывал» костяк будущей книги на прибавляющихся читателях, дополнял, переписывал и публиковал иные материалы. Читатели в комментариях подсказывали, о чём было бы интересно прочитать, каких фактов не хватает и где они видят пробелы.

Сейчас у меня более 8200 подписчиков на Пикабу, 1800 в Телеграм-канале (запущен осенью 2020) и около 1000 на Livejournal (ЖЖ я веду по инерции, канал скорее мёртв, чем жив, но он к примеру, позволяет сделать сайт-визитку), мои материалы периодически попадают в топ на сайте VC.

В 2018-м у книги появилось название, которое подсказал знакомый библиотекарь Виктор. После этого книга получила окончательное заглавие и подзаголовок, с которыми живёт по сей день: Алексей Рязанцев «Китайцы: руководство по применению. Специфика работы с поставщиками из Поднебесной».

Тогда же, в 2018-м портал Mobile Review оказал поддержку и опубликовал на своих страницах три главы будущей книги и мою статью о специфике работы с китайцами. В каждом материале было примечание про поиск автором издательства.

У статей был неплохой рейтинг, читатели присылали запросы на покупку книги, но издательства интереса к материалу не проявляли. Сейчас понимаю, что это было к лучшему, так как в рукописи были недоработки, а отдельные главы были очень сырыми.

Безуспешный поиск издателя и самостоятельная подготовка книги к выпуску

С 2018 по 2019 год я продолжал вести блог, опубликовал все старые главы рукописи и дописал новые. В это время я поменял сферу деятельности и вместо мобильной техники занялся потребительской электроникой.

Вместе с переменой деятельности упал и интеллектуальный уровень поставщиков. Если раньше, мы общались на английском, бравировали аббревиатурами и обсуждали технические вопросы, то теперь передо мной встали говорящие на чинглише дремучие люди, плохо разбирающиеся в технической части. Это не заставило переписать книгу, но позволило добавить в неё дополнительной информации. Рукопись была закончена, но издателя я так и не нашёл.

На дальнейшие события повлияла пандемия: весной 2020-го работы стало меньше, продажи упали на 70%. Мы с семьёй отсиживались в домике на опушке леса, где, к счастью, был интернет и свободное время.

В один из карантинных дней я прочитал статью о сервисе Ridero, который позволяет издать книги независимым авторам. Дочитав материал, я понял, что нашёл то, что нужно. Вместе с развитием пандемии книгоиздательская отрасль впадала в кризис, и наступил момент, когда нужно было брать ситуацию в свои руки. Я связался с поддержкой Ридеро, уточнил условия сотрудничества и взял паузу на правки исходника книги «Китайцы: руководство по применению».

После финальных правок с моей стороны рукопись была отправлена на вычитку редактором. Это было самой затратной частью подготовки книги по деньгам и времени. Работа редактора за 10 авторских листов (один лист – 40 000 символов со знаками препинания и пробелами) обошлась примерно в 40 000 рублей. Первых правок я ждал около месяца.

Я получил много уточнений, замечаний и рекомендаций, над которыми предстояло работать. Оказалось, что книга была не настолько совершенной, насколько её видел автор. Пришлось пересиливать своё эго, вносить дополнения и сокращения в материал (который ждали вторые редакторские правки).

Вторые правки были минимальными, я закончил исправления менее, чем за 5 дней и отправил книгу на корректорскую вычитку (8500 рублей и две недели). Просмотреть замечания корректора заняло один день.

Параллельно шла работа над оформлением. Здесь помогли партнёры из дизайнерской среды с хорошим чувством вкуса. Мне предложили пять вариантов оформления книги. Большая часть опрошенных склонялась к тому, что вариант, обыгрывающий стилистику и фирменные цвета известного бренда самый удачный (и, да, здесь нет расистского подтекста).

Дизайн обложки и оформление задника дорабатывала уже дизайнер Татьяна Сатир, с которой мы сотрудничаем четыре года. Изначально я не думал про иллюстрации, но когда Татьяна по моим рекомендациям сделала несколько черновиков в стилистике оформления обложки, было решено, оформить все 17 глав. Выше уже видели пример одной иллюстрации. Покажу другой (эту иллюстрацию, к слову, вы так же можете видеть на моей аватарке):

Выход книги и первые результаты

Книга "Китайцы: руководство по применению" была издана в октябре 2020 сразу на нескольких платформах

Так получилось, что именно в октябре я отмечал десятилетний юбилей сотрудничества с китайскими поставщиками в области разработки и закупок электронных товаров. Издание книги, пожалуй, лучший подарок, приуроченный к этому событию.

Портал Mobile Review поддержал издание книги анонсом. Об издании я так же немедленно сообщил своим читателям в блоге.

Сделать анонс более интересным мне помог неадекватный поставщик, ставший одним из героев повествования. Поставщик грозился обратиться в суд для запрета продаж и компенсации материального ущерба и подсылал ко мне ряженых китайских коммунистов. Сейчас мы уже помирились, а поставщик благодаря скандалу получил заказ на плохие планшетные компьютеры, которыми скоро будут пользоваться российские школьники (потребность рынка в плохом товаре - то, о чём я так же писал в книге).

Несмотря на ограниченные возможности продвижения, книга "Китайцы: руководство по применению" почти сразу после публикации стала бестселлером на Озоне:

Далее маячок «Хит продаж» появился на Литрес (это топ самых покупаемых и читаемых книг ЛитРес за последнюю неделю, сейчас книга вновь получила этот значок):

А в декабре в подборку «Бестселлеры» книгу включил и Ридеро:

Были приятны и отзывы коллег, о которых я говорил выше. Процитирую некоторых их них.

Дмитрий Рымарь - руководитель отдела продуктов СТМ Merlion:

«Для широкой публики и новичков это точно познавательно. Мне было интересно сравнить свой опыт: ведь никогда не знаешь, вдруг это только ты не можешь добиться чего-то от китайцев. Подчерпнул из книги кое-что новое и возьму несколько вещей на вооружение в будущем».

Денис Копин - основатель и владелец Highscreen ODM и бренда Higscreen

«Всё по делу».

Артём Антонов – коммерческий директор, ТД Авалон

«Книга безусловно интересная во всех частях и рассчитана как на обывателя, так и на опытного продакта, работающего с китайскими фабриками. Что-то лично мне было знакомо, какие-то выводы и лайфхаки было приятно увидеть с пониманием, что так же дошел до них сам параллельно с автором. Касательно размышлений о производстве могу сказать, что это повсеместные проблемы многих фабрик.

Рекомендую прочитать эту книгу. Даже, если Вы далеки от производства в Китае, книга даст Вам, возможность, понять ПОЧЕМУ аналогичное внешне устройство на полке нашего магазина может и должно стоить дороже, чем на Алишке».

Денис Малахов – руководитель закупок, teXet

«True story».

Павел Шестопалов - менеджер по закупкам, Red Square Gaming.

«Читается на одном дыхании. Краткая история моей собственной работы за последние 7 лет :)».

Признание, безусловно, приятно, хотя коммерческим успехом это назвать нельзя. На данный момент официально реализовано около 1000 печатных и электронных экземпляров (данных о пиратских копиях у меня нет). С продажи «Китайцы: руководство по применению» через самый ходовой канал ЛитРес я получаю 75 рублей (цена для покупателя - 299).

Несмотря на то, что задача выпустить правдивую книгу о личном опыте работы с китайскими поставщиками была выполнена, мне хочется донести свой труд до более широкой аудитории и через выплату роялти и собственные инвестиции собрать деньги на издание на английском. Это обойдётся около 500 000 рублей, если перевод и редакцию будут делать носители языка.

Я так же думаю над выпуском дополненной версии «Китайцы: руководство по применению» и по-прежнему открыт для уточнений, пожеланий, ответов на вопросы и дополнения старых глав, как только для этого появятся основания.

Я продолжаю вести блог, публикую новые статьи и истории и получаю новые сюрпризы от китайских поставщиков, все минусы работы с которыми перекрывают плюсы. Меня можно читать здесь на Пикабу, на Livejournal, можно подписаться на телеграм-канал.

Надеюсь, мой опыт издания был для вас полезен, и вы сможете доработать и выпустить свою собственную книгу. Если вам интересно купить электронную версию книги «Китайцы: руководство по применению», то она доступна на ЛитРес, Озон, Ридеро и Амазон.

Те, кто любит классический печатный формат, могут заказать печать по требованию на Ozon и Ридеро, либо либо можно обратиться ко мне в комментариях или телеграме. У меня осталось ещё несколько десятков экземпляров от печати второго тиража.

Спасибо, что дочитали!

Всегда рад новым подписчикам.

3,5 (!!!) года прошло с моей регистрации на Пикабу. 24 марта 2017-го я анонсировал, что собираюсь написать книгу о сотрудничестве с китайцами и выложить её в открытый доступ в форме постов.

А в октябре 2020-го книга "Китайцы: руководство по применению" подготовлена и издана :)

В открытый доступ тексты выложены ещё раньше и вы можете прочитать их здесь же, промотав на 19 страниц назад. Но тексты – это, тексты в сети, а книга – это книга. Над текстами работал только я, а над книгой – редактор, корректор, дизайнер и несколько помощников.

Правильнее будет сказать, что книга создана на основе текстов, с которыми мои читатели уже знакомы, но не является слепым копированием этих текстов. Информация отредактирована, перекомпонована, дополнена и, главное, закончена.

Это книга о работе и проектах с китайскими поставщиками, о разработке устройств, закупке; это истории об особенности китайского менталитета и восприятия, который оказывает огромное влияние на сотрудничество. Книга объясняет то, как в целом работает отрасль производства электронных товаров в современном мире.

Короче – обо всём, что я здесь пишу, а вы – читаете :)

Друзья, хочу выразить огромную благодарность всем вам: читателям, подписчикам и случайным посетителям, которые просматривали мои заметки, ставили плюсы и минусы и оставляли комментарии. Благодаря вам материал стал понятнее, интереснее и лучше.

Я благодарю вас как здесь, так и в соответствующем разделе книги:

Книга выпущена без издательства и в её выход я вложился сам. Мне, безусловно, будет приятно, если постоянные читатели закажут себе электронный или физический экземпляр, но главное, конечно же, ваше внимание в любой форме! Пока я не встречал случаев пиратства, но если кому-то приятнее прочитать нахаляву – пожалуйста =)

Книга доступна для скачивания на сайтах Литрес, Ридеро и Амазон - ищите по названию Китайцы: руководство по применению. Повторюсь, что в открытом доступе на Пикабу уже выложен основной материал без правок редактора и корректора.

Кому не интересна книга – продолжайте читать в формате постов. У меня ещё много идей по поводу статей о Китае, а историй поставщики всегда подкидывают с изобилием.

Например, на этой неделе о выходе книги узнали китайцы, я написал об этом сам. Некоторые как-то умудрились узнать себя и стали угрожать судами.

Например, пишет мне один из героев главы «Визит на Китайскую фабрику» (это её первый и сыроватый вариант) Альберт Сонг.

Я понятия не имею, откуда он узнал, что я написал и про него. Не общались мы уже пару лет и даже на выставке не здоровались, а лишь кивнули друг другу головой.

Альберт: Привет Алекс! Ты про меня книгу написал?

Я: Не про тебя, а про сотрудничество с китайскими поставщиками – все видели.

Альберт: Но про меня тоже написал?

Я: И про тебя.

Альберт: Я слышал, что ты про меня написал плохо! Я требую удалить материал и вообще я тебя засужу! Я знал, что ты – плохой человек!

Я: То есть тебе сказали, а сам ты не читал?

Альберт: Сам не читал! Но книгу я выпускать запрещаю! И подам на тебя в суд за ущерб!

Я: Как хочешь. Книга уже вышла. Можешь сказать юристам, чтобы начинали работу. Но сначала лучше прочитай книгу, попроси сделать перевод. А там уже сделаешь вывод, хорошо я про тебя написал или плохо.

Альберт: Мне читать некогда, мне сказали, что написал плохо, значит плохо. И ты - плохой человек.

Я: Рад так, присылай адвокатов. Пообщаются с магазинами и со мной. Только сразу предупреди, что мы разговаривать на английском будем.

Альберт: Мой адвокат английского не знает! Я на тебя в суд подам здесь и запрещу книгу в Китае!

Я: В Китае книга пока и так не продаётся [более того, её даже нельзя переслать в Китай по почте, но об этом позже]. Кстати, у тебя есть документ, что ты Альберт?

Альберт: Что? Зачем мне документ? Все и так знают, что я Альберт! У меня даже визитка есть!

Я: Тогда я тоже завтра стану Альбертом и сделаю визиток. А юристам скажу, что написал про себя.

Альберт: …

Не знаю, кто мне ещё позвонит, напишет и в чём обвинит. Книга уже (или пока) доступна. Ещё раз спасибо за поддержку! Интересных материалов будет только больше!

***

Десять лет занимаюсь закупками в Китае.

О своих проектах, специфике поставщиков и закупках китайских электронных товаров я рассказал в книге «Китайцы: руководство по применению».

Так же я веду одноименный телеграм-канал.

Всегда рад новым подписчикам.

При копировании/перепостах текста прошу в обязательном порядке давать ссылку на оригинал.

Первая часть - ЗДЕСЬ, все посты о моем сотрудничестве с Китаем - ЗДЕСЬ. 

В этой части расскажу о том, зачем мне и моей команде приходилось выдавать себя за китайцев, как мне приходилось отстаивать девичью честь виртуального сотрудника и том, чем моё сотрудничество с китайцами в итоге закончилось.

***

Важным обстоятельством препятствующим нормальному развитию нашего торгового бизнеса был в том, что менеджеров по закупкам… напрягали европейцы. Присутствие людей с хорошим английским, которые понимали поставленные задачи с первого раза для многих заказчиков казалось странным, и они сразу начинали думать о том, что здесь что-то не так. У них возникали подозрения в завышенной стоимости (хотя она такой не являлась, достаточно было сравнить), что мы являемся торговым посредником (на призывы посетить производство реагировали слабо), что в нашей деятельности есть что-то странное, даже если это сложно сформулировать.

Чуть позже я прочитал об этой особенности восприятия в хорошей книге «Сила привычки. Почему мы живём и работаем именно так, а не иначе». Если кратко резюмировать содержание одной из её глав, то работать «как раньше, как всегда» (т.е. в данном случае – с китайцами) для большинства клиентов было именно «привычнее». Все знали о предстоящих проблемах такого сотрудничества, о сложностях в постановке задач и общении, но почти все морально были к этому готовы. Работать с китайцами порой непросто и утомительно, а эти европейцы… кто знает, что они сотворят.

Чуть позже я узнал о том, что почти ко всем аккаунт-менеджерам иностранцам, работающих на китайских ОЕМ (особенно, если этот человек говорит на одном с тобой языке) относятся отрицательно. Этим людям не доверяют, у них хуже идут дела, а шанс задержаться надолго есть только в том случае, если этот человек привёл к поставщику своих друзей и живёт на проценте от их заказов. Письма этих людей чаще игнорируют, а на просьбу пообщаться, просят дать контакт их китайского босса. Иного объяснения, кроме как привычка, этой ситуации найти сложно.

Из положения мы вышли творчески – наша команда, которая вела сделки стала представляться китайцами. Благо, осознание от нежелательности европейцев в ОЕМ-бизнесе пришло достаточно быстро. Ответственные за сделки специалисты завели себе почтовые ящики на домене китайского партнёра или QQ, зарегистрировали отдельный аккаунт в мессенджерах и начали работу. Много ли закупщиков воочию видят свих китайских партнёров? Да почти никто! Так что мы всего лишь продолжили опыт «секса по телефону», при котором собеседник всегда слышит приятный голос, но никогда не знает, кто реально с ним разговаривает.

В момент, «когда мы стали китайцами» я ощутил, что с этой категорией продавцов заказчики общаются более фривольно и даже хамовато. Потенциальные клиенты сами не блистали знанием английского языка, общаясь достаточно примитивно, с обилием таких ляпов как “thank you so match!” & “let me now”. Особо отличившиеся клиенты начинали флиртовать со своими виртуальными менеджерами по продажам, приглашали на ужин (за наш счёт), когда они будут в Китае и откровенно намекали на то, что не прочь бы провести вместе больше времени в неофициальной атмосфере. При этом, они даже не видели фотографий этих самых девушек – на аватарках стояли безликие силуэты или кошечки.

Как-то раз я замещал сотрудницу своего отдела, помимо основных обязанностей подрабатывающей китайским сейлзом Lee Xi Ya. Так как раз в тот самый момент клиент фактически напросился ко мне на свидание и большую часть диалога требовал прислать личную фотографию. Но поскольку в Китае отправка фото означает чуть ли не начало личных взаимоотношений, Xi Ya сослалась на то, что она девушка приличная, поэтому, и что отправка фотки возможна только после личной встречи. Встречи, к счастью, так и не случилось. Хотя друзья иронично предлагали мне явиться на то самое свидание и посмотреть на лицо похабника после того, как он узнает всю правду.

Надо отметить, что с тех пор как вместо европейцев в нашей команде стали работать «китайцы» напряжённость в существенной мере ушла, общение пошло лучше, а наши презентации, в которых не поменялось вообще ничего стали смотреть с большей охотой. К сожалению, на доходной составляющей это почти никак не отразилось.

***

То ли в силу привычки, то ли в силу осознания того, что они не занимаются продажей качественной продукции, клиенты не уделяли большого внимания ни отсутствию проблем в рамках проекта, ни тому, с каким качеством он был реализован. Сроки более-менее походили на стандартные. Только если при стандартном проекте с китайцами за это время готовился паршивенький продукт, то с нами за тот же самый срок получалось сделать более качественное изделие. Однако, преимущественном для клиента это не являлось. Клиент по-прежнему хотел быстрее и дешевле, пусть и с традиционными китайскими недочётами.

Клиент так же не обращал внимание на небольшое количество проблем (или отсутствие последних) при подготовке продукта. Видимо, проблемы от других заказов перекрывали всё остальное. И действительно, когда ты постоянно работаешь в режиме сумасшедшего дома, что-то нормальное не кажется тебе чем-то выбивающимся из твоей привычной рутины.

Надо отметить, что наши решения, экспертиза и предлагаемые улучшения по доработке продукта часто оставались без ответа, либо не согласовывались, даже если на сроки проекта это никак не влияло. Заказчика не волновало использование более качественных материалов, более энергоэффективных аналогов, ему был безразличен проработанный и интуитивно понятный интерфейс устройства. Куда большее внимание он уделял вопросам возможности сбить цену перед самой отгрузкой и своей личной мотивации (причём, взаимосвязь между первым и вторым он так же прослеживать отказывался).

Несмотря на то, что «китайскую шкуру» мы на себя примерили, окончательно смириться с судьбой китайцев и штамповать типовые изделия невысокого качества мы не захотели. Тем более, что материальная перспектива от этой деятельности вряд ли бы перекрыла бы внутреннее недовольство и сопротивление.

Разумеется, не все клиенты были такими. Были и представители тех марок, которые выдвигали такие требования к качеству и кастомизации, которые мы либо не могли выполнить, либо выполняли с трудом. Ряд из этих требований и стандартов мы и сами взяли на вооружение при подготовке собственных устройств. Но эти клиенты были исключением. Большая часть представителей брендов категории B хотели продукцию качества C по цене D, а критерий “the best price” так и оставался основополагающим моментом при выборе поставщика.

Третий вид предполагаемой деятельности – консалтинг для китайских фирм оказался ещё менее успешным, чем попытка заниматься ОЕМ. Согласно нашему плану, мы должны были консультировать китайских разработчиков в области разработки дизайна устройств, отслеживая последние тенденции (а не просто копируя и видоизменяя модели известных марок). Так же мы оказывали консультации в области разработки интерфейса устройств, который у 90% китайской продукции был просто ужасен.

При разговоре о количестве реализованных проектов по части разработки дизайна, лучше было бы промолчать. Но поскольку я обещал себе и своим читателям, что данный очерк будет максимально честным, скажу, что ни одного проекта мы так и не запустили, и не довели до ума.

Мозг китайского босса устроен по принципу «я знаю лучше», поэтому китайская продукция (в большинстве своём) и представляет собой копии разработок Западных компаний или клоны подсмотренных у конкурентов дизайнов. К моей идее и образцам устройств, созданных мной, они относились с интересом, и даже обращались за советами при разработке. Но платить за эту работу отказывались. Взамен они предлагали мне заказать то самое устройство, которое я для низ создам, так как все понимают, что они получается хорошим и интересным. То, что дизайн потом предлагался всей остальной клиентской базе, как-то опускалось. Обращаться за советом китайцы прекратили как раз в тот момент, когда бесплатные консультации с моей стороны закончились.

Для себя и за свои деньги мы могли проводить какие угодно эксперименты, но при разработке ОЕМ-устройства, которое планировалось реализовывать в разных регионах, китайцы доверяли только своему вкусу и тому, что они считали экспертизой. Инвестиции в разработку устройства, закладывались не малые: дизайн платы обходился в несколько десятков тысяч долларов, да и 3D-моделирование корпуса с последующей отливкой и доработками стоила не дешевле. Эти инвестиции нужно было возвращать и понятное дело, что далеко не всякая разработка была успешной. Но даже имея портфолио из десятков авторских и «подсмотренных» дизайнов, китайцы отказывались экспериментировать с нами. Иногда они присылали готовящиеся модели на бесплатную экспертизу, выслушивали наше мнение и пропадали, чаще всего оставаясь равнодушными к нашему мнению (даже, если в последствии оказывалось, что оно было верным).

Проекты, подразумевающие детальную подготовку программного обеспечения и интерфейса прошли с заказчиками в Восточной и Центральной Европе, в СНГ (в рамках презентации нашей фирмы о части о них я рассказываю с гордостью, а часть закрыта для разглашения условиями контрактов), но никогда в Китае и с самими китайцами.

Об отношении китайцев к той продукции, которую они предлагают к производству, и об отношении менеджеров по закупкам к продукции, которую они предлагают под своей торговой маркой лучше всего говорит тот факт, что фактически ни один ОЕМ-продавец и представитель локального бренда свою продукцию в повседневной жизни не использует. Производители телефонов и планшетов ходят с айфонами или флагманскими моделями на Андроиде, производители аксессуаров идут за наушниками и кабелями в фирменные магазины электроники и так далее. Ну а малодоработанная продукция качества B выставляется на полки для малообеспеченных слоёв населения, о пользовательском опыте которых почти никто не думает.

На данный момент мы с китайцами вернулись к модели не партнёрства, но сотрудничества. Никаких разговоров о совместном бизнесе больше не идёт, мы работаем порознь, но помогаем друг другу, если такая необходимость возникнет. Китайцы по-прежнему делают инспекции качества для нашей продукции (они не то, чтобы требуются, скорее это элемент устрашения для наших хорошо знакомых поставщиков), мы помогаем им с сертификатами и юридическими вопросами в наших регионах. Такая модель взаимодействия является более привычной и логичной.

Что же дальше? Возможно, читатели моего повествования подумают, что я разочаровался в бизнесе с Китаем, что не хочу иметь с китайцами никаких дел, и что буду искать для себя другое занятие. Я действительно разочаровался, потерял время и деньги, но сделал ценные выводы, которыми делюсь со всеми вами в рамках этого повествования. Быть может, это позволит вам сэкономить время и деньги, которые потеряла моя компания.

Сотрудничество с китайцами – это и работа, и любимое дело, к которому приятно возвращаться, невзирая на всю его специфику, так что заниматься этим я не прекращу. Скажу более – я ХОЧУ продолжить эту деятельность, преодолевать трудности, заниматься «дрессировкой» поставщиков, успешно завершать проекты и выпускать хорошую продукцию под своей маркой (и под маркой тех брендов/торговых сетей, с которыми мы работаем), разрабатывать новые модели и интересные решения.

На этом всё! Благодарю за внимание. Следующие посты будут уже после возвращения из Китая, и там будет много чего интересного.

Картинки из Google.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE

Первая часть – ЗДЕСЬ, все мои посты о сотрудничестве с Китаем – ЗДЕСЬ.

В прошлой части я рассказал о сложностях получения прошивки от китайского поставщика. Для тех, кто только присоединился напомню, что фактически прошивку делает производитель плат. Требования к изменениям от локального бренда отправляются к поставщику, который переводит их на китайский и пересылает дальше. В этой части я расскажу, почему из китайцев так сложно выбить новый релиз ПО.

Везде и всюду китайцы измеряют ситуацию юанем, хороший и уважаемый заказчик – только тот, который заказывает много. Работать даже не по высоким, а нормальным стандартам качества для перспективного заказчика китайцы не будут. Им можно сколько угодно рассказывать про компанию, потенциальные проекты, перспективы сотрудничества. Эту информацию даже никто не станет проверять. Китайская перспектива – это получить деньги в краткосрочный период.

Итак, для небольших заказов китайцам делать прошивку банально не интересно. Особенно, если это осуществляется в рамках поддержки, а не дозаказа на существующую модель. То есть на запрос изменения или исправления ошибок буквально можно получить ответ «задача не является приоритетной». Приоритет повыситься, если на горизонте появится инвойс на новую партию.

Возможно, ситуация была бы несколько иной, если бы производители плат получали бы какое-то вознаграждение за разработку. Но в рамках китайской бизнес-модели работу по программированию никто не оплачивает. Практика сложилась так, что китайский сборщик оплачивает физические платы, а работы по программированию идут «в дополнение» к заказу на «железо». Именно таким является повсеместный стандарт работы. Запрос на дополнительную оплату работы программистов считается «наглостью», «хамством». В большинстве своём, рядовой сборщик, сотрудничающий с локальным брендом, скорее, уйдёт к иному производителю плат, чем будет платить за работы с кодом.

Оплата за программирование не развита на столько, что большинство производителей материнок не могут даже выставить инвойс за услуги по программированию! Они меряют работы только количеством проданных плат, а не загруженностью отдела разработки.

Так, мне нужно было сделать обновление ПО для смартфона на чипсете Qualcomm. Модель была старой, дозаказы не планировались, продавался смартфон не то, чтобы хорошо. Почти весь сток готов был забрать дистрибьютор из Словакии. Но с одним условием – в прошивке должен быть словацкий язык, не чешский, а именно словацкий. Для вашего понимания, для словаков их собственный язык является важнейшим предметом культа (примерно, как для прибалтов). И, несмотря на то, что чешский и словацкий языки отличаются как английский из Лондона и Ливерпуля или русский из Петербурга и Киева, наличие в прошивке только чешского языка было неприемлемо.

На тот момент, мы уже использовали все рычаги влияния – от давления от поставщика, до попыток взломать прошивку. Но исходный код Qualcomm выстоял. Поставщик был готов инвестировать в разработку и свои собственные деньги, однако получал отказ. Мы даже создали переписку, в которую добавили как меня, так и производителя плат, который мог общаться на ломаном английском. Диалог выглядел примерно так:

Я: Нам нужно обновление прошивки с добавлением нового языка. Я понимаю, что модель старая, и что есть сложности. Но мы готовы оплатить это обновление.

Производитель плат: Работы будут выполнены в рамках нового заказа на платы. Когда вы подтвердите заказ?

Я: Мы не планируем размещать заказ. Нам нужно только обновление существующего ПО. Но мы оплатим работы.

Производитель плат: У нас есть требования по минимальному заказу, если нет заказа, наш начальник не разрешает выпускать новые релизы.

Я: А как же поддержка пользователей?!

Производитель плат: Этот случай не имеет отношения к поддержке.

Я: Вы можете попросить начальника посчитать стоимость работ по доработке? Я уверен, что мы сможем заплатить даже больше.

Производитель плат: Начальник говорит, что мы такие услуги без подтверждения заказа не оказываем. Услуги по разработке очень дорогие.

Я: Вы цифру в долларах или юанях назвать сможете? Дорого – это сколько?

Производитель плат: Нам сложно сказать. Мы не занимаемся разработкой без подтверждения заказа. Вы можете оплатить платы, но не забирать их. Минимальный заказ – 1000 штук, начальник согласовал это количество для вас.

То есть мне предложили купить ненужное железо вместо того, чтобы посчитать работы по разработке, так как в этой компании действовал только один вид прайсов!

К счастью, так как мы имели дело с Китаем, решить вопрос удалось – наш поставщик познакомился с разработчиком из фирмы поставщика плат и… дал ему взятку за новую прошивку. Получилось намного дешевле, чем мы думали (в качестве бонуса, разработчик так же предоставил исходные коды). Так что наш сток благополучно уехал в Братиславу. Спасибо за эту работу нам не сказал ни начальник, ни дистрибьютор. От него мы получили лишь одно гневное письмо, что тестировщики нашли в 3-м уровне меню несколько слов на чешском языке, как можно быть такими неграмотными!

Как вы понимаете, качество работ китайских программистов выливается из мотивации. При заказе на железо, софт доводится до уровня удовлетворительного, но доведением до уровня хорошего уже никто не озадачивается. Квалифицированных программистов из-за рубежа к коду не пускают, у китайцев нет ни времени, ни желания на качественную проработку.

Разумеется, наши талантливые ребята заходили и дальше – под напором русских девелоперов защита исходного кода падала, и дальше от модификации их было уже не удержать. Из системы удалялся мусор, проводилась оптимизация, исправлялся перевод и готовилась хорошая сборка. Но когда качественный билд был готов… китайцы отказывались его использовать! По их словам «программное обеспечение, созданное не в их лаборатории, не может гарантировать качественной работы платы в целом и её компонентов в отдельности».

Некоторые производители плат соглашались ставить такое ПО, только после того, как снимали с себя полные гарантийные обязательства по поддержке и обслуживанию плат. Как вы понимаете, соглашаться на это было достаточно боязно. Так что до масс хорошая работа русских программистов редко когда доходила. Были (и есть), конечно, неавторизованные релизы, но они выпускаются локальными брендами на свой страх и риск. Китайцы о таких обновлениях точно ничего не знают.

Только несколько раз нам удавалось получить и полные схемы плат, и исходные коды. Но это были проекты, когда мы полностью оплачивали проектирование плат, заранее прописывая предоставление кодов. В большинстве своём, у локального бренда на такие проекты нет ни времени, ни бюджета.

***

Исходя из вышесказанного, вы сами можете оценить сложности с релизом нового ПО для устройства локального бренда. Этот процесс действительно непрост и долог. Жалобы пользователей проверяются и консолидируются представителем службы поддержки, дальше они отправляются в Китай, где от продавца устройства после перевода на китайский попадают к производителю плат. Уже после этого с боем начинается работа над обновлением прошивки, в ходе которой очень непросто получить нужный результат.

Если, конечно, начинается. Ведь поставщик плат готов на какие-то телодвижения только после того, как увидит перспективу дополнительного заработка, а работы по программированию в его прайсе отсутствуют как данность.

После этого материала я не предлагаю ни оправдывать, ни жалеть локальные бренды. Я просто описываю ситуацию так, как она есть. Чтобы вы лучше всё понимали и имели перед глазами полную картину происходящего. Сделать прошивку действительно не так сложно, но очень сложно сделать так, чтобы это обновление стало доступным и заработало в рамках сложившейся бизнес-модели.

Картинки из Google.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE

Сегодня китайский новый год или 春节! Пользуясь случаем, ещё раз поздравлю всех китайских поставщиков с самым главным для них праздником. И именно сегодня я расскажу о том, почему китайским компаниям не удаётся завоевать мир со своими торговыми марками, и почему они по-прежнему продолжают производить товары для локальных брендов. Предыдущие посты на эту тему ЗДЕСЬ.

По факту, многие китайские фабрики имеют свои торговые марки, зарегистрированные бренды. Они так же регулярно делают попытки выйти на региональные рынки тех стран, в которых рынок сбыта лучше всего налажен. И почти всегда это затея проваливается.

Мы всегда с умилением слушаем новости о том, что очередной китайский завод запускает в Европе, России или США свой бренд и начинает мировую экспансию. Эти новости всегда подаются помпезно, с невообразимым пафосом, за которым ничего не стоит.

Так, фабрика DAZA запустила свою торговую марку ZADA (по-чешски, это спина, а какие ассоциации это вызывает у русскоязычного человека и говорить не нужно); бренд Dogee открыл офис в Румынии (я до сих пор не могу понять их выбора), о чём пафосно оповестил всех своих партнёров (о закрытии офиса спустя несколько месяцев они оповещать не стали), чудесная компания Kenxinda продолжает покорять российский рынок (я писал об этом отдельно), и я почему-то не удивлён, что вы о ней ничего не слышали. На данный момент, экспансия китайских торговых марок обычно ограничивается краткосрочной попыткой осады и позорным отступлением. А крепость локального рынка так и остаётся непокорённой.

У китайских компаний, которые не принадлежат правительству, и не обладают многомиллиардными инвестициями, не получается и не получится завоевать мировой рынок. Причина даже не в том, что у них нет возможности тратить гигантские суммы денег на пробы и ошибки (путь, который проделали Huawei, Meizu и многие другие), а в том, что свой бизнес эти компании делают… по-китайски.

Китайцы, начинающие «мировую экспансию», убеждены в том, что производят изумительную продукцию, за которой автоматически должна выстроиться очередь. Они не разделяют потребность в ОЕМ-товаре, который у них закупают для себя другие торговые марки, и тем же самым товаром под своим собственным китайским брендом, они не принимают в расчёт усилия, которые B-бренды вкладывают в раскрутку товара и ведут себя абсолютно так, как будто бы они продолжают производить продукцию для кого-то другого.

Фабрикам очень сложно втолковать необходимость локализации продукции и её сертификации.

Они упорно сопротивляются любым дополнительным работам и доработкам в отношении своих товаров (если только они не производятся за счёт и усилиями продавца); они отказываются принимать в расчёт существующие правила и регламенты, ссылаясь на то, что «другие клиенты не спрашивают» (об этой особенности я напишу ещё не раз). Работая без правил и регламентов, китайцы пытаются навязать этот стиль работы и своим партнёрам, невзирая на то, что это нередко противоречит законодательству и здравому смыслу.

Как я говорил, китайцы никогда не делают аналитику, и они ничего не меняют даже тогда, когда начинают предлагать товары под собственным брендом. Никто не изучает реальную потребность в товаре, не проводит работу с торговыми сетями, не анализирует существующие рыночные цены. Китайцы просто штампуют ту продукцию, которую считают перспективной и предлагают её по цене, которую считают правильной. К большому сожалению для них, эта модель «мини Эппла» почти не работает.

Для китайцев становится открытием, что во всех регионах крупные сети работают исключительно с местными юридическими лицами и производят расчёты в местной валюте. Они не очень понимают, почему в продукт должен быть добавлен региональный язык, ведь английский «знают все» (в самом Китае на нём мало кто разговаривает). Требования к сертификации для них так же становятся открытием, и они не понимают, почему клиенты отказываются принимать нарисованные в фотошопе документы, выданные на имя другой компании.

Один бренд, занимающийся производством защищённых смартфонов, так и не запустил продажи в торговых сетях по достаточно интересной причине – они сочли, что стоимость обязательной декларации Федерального Агентства Связи является слишком высокой и попросили своих торговых партнёров «решить вопрос». Учитывая невозможность "решения вопроса", и нежелания партнёра инвестировать в сертификацию свои собственные средства, сети так и не взяли товар. А отношение между брендом и партнёром разладились.

Другой бренд, создав группу в российских социальных сетях, попросил пользователей обращаться к ним на английском языке и игнорировал все прочие запросы (впрочем, даже запросы на английском обрабатывались долго).

Третья (как и все прочие – реальная) история касается упаковки и инструкции, информация на которых была переведена через китайский онлайн-переводчик. Обратную связь китайцы так же не воспринимали. По их мнению, «у носителя языка не будет проблем понять информацию, даже, несмотря на ошибки».

Раскручивая свой бренд, китайцы далеко не уходят от привычной себе модели «купи-продай», предлагая закупать товары под их торговой маркой, а маркетингом, поддержкой и работой с каналами заниматься самостоятельно. Свой товар китайцы хотят продавать в предоплату, не принимая в расчёт, что во всех регионах крупные торговые сети практикуют отсрочку платежа. Китайцы не думают о том, что товар не продаёт себя сам, и что в его продвижения надо инвестировать. Они так же не хотят признавать наличие брака, и тот факт, что дефектные товары нужно заменять, ремонтировать и утилизировать. Как говорят многие руководители B-брендов: “Зачем мне вкладывать усилия в раскрутку китайской марки, если мне проще выпустить то же самое под своей?”.

Один прекрасный производитель защищённых смартфонов, упомянутый выше, вместо обновления прошивки к провальной флагманской модели, предложил «уникальную акцию» - замена устаревшей модели смартфона на новую с «небольшой доплатой» около 300 долларов. При этом, покупатель должен был самостоятельно отправлять смартфон в офис по почте.

Другая торговая марка, до этого работающая с маркетинговым агентством моего товарища Миши, решила сэкономить и отказаться от рекламных обзоров и материалов, которые выходят при поддержке журналистов. Они с гордостью показали Мише несколько бесплатных публикаций, в которых их продукция была смешана с грязью. «И что вы хотите нам показать?», - недоумевал Миша, - «Это же плохие публикации, они же негативно отразятся на продажах!». «Мы так не считаем», - ответили китайцы, - «Это же обзор. А обзор – это реклама, и мы получили её бесплатно. Смотри, сколько просмотров! И всё бесплатно!». «Но вы читали ЧТО там написано?! Там написано, что устройства плохие, что их не рекомендуют покупать! Кто купит устройства после таких публикаций?!!», - негодовал Миша. Китайцы признались, что перевода обзора почти не поняли, но негативным его не считают. По «странному» стечению обстоятельств, эти модели действительно провалились, а репутация бренда, согласно запросов поисковой сети, стала хуже.

Что самое интересное, начиная продвигать свой бренд, китайцы не останавливают производство для региональных клиентов. И здесь уже начинается совершеннейший бардак, так как ОЕМ отделы и отдел продаж бренда в китайских компаниях слабо синхронизированы. Так, китайский бренд начинает чудесным образом всплывать в интернет-магазинах и мелких сетях в тех регионах, где, по идее, у производителя уже есть заказчики в виде регионального бренда. Ценовую политику при этом никто не соблюдает и китайский товар предсказуемо оказывается дешевле.

В плане выбора партнёра по дистрибуции китайцы тоже не очень разборчивы, и с удовольствием отдадут товар на реализацию кому-то ещё (если этот кто-то предложит интересное количество). Дистрибьюторов китайской продукции в одних и тех же регионах быстро становится несколько, а ведь китайцы ещё не забывают продавать товар самостоятельно.

Вот только в рамках самостоятельных продаж больших успехов китайцы не достигают. Хорошие продажи делают только хорошие связи – это аксиома для всех регионов и продукции В-брендов так точно. Процесс продаж в наших регионах работает по-другому, и даже если китайцы будут просто готовы занести денег, чтобы начать совместное партнёрство (а именно этого от них многие и ждут), не факт, что у них это получится. У китайцев нет нужных контактов и связей, которые помогают найти хороший канал реализации самостоятельно. А нужный человек, даже если его и удастся найти, вряд ли будет работать напрямую с китайцами (как по причине незнания их специфики, так и, наоборот, прекрасно зная о том, что работа с китайцами из себя представляет).

Желающие ввязаться в дурдом с продажей товаров под китайским брендом встречаются, но в нише потребительской электроники я не могу припомнить ни одного долговременного примера успешного сотрудничества. Обычно через некоторое время либо меняется дистрибьютор, либо китайская марка пропадает с рынка, замещаясь аналогичные товары под местными торговыми марками.

Китайцы – плохие продавцы. Даже развивая свою торговую марку, они не изменяют тактике «продать побольше», не задумываясь о построении бренда, стратегии развития и создании вокруг своей продукции сообщества заинтересованных и лояльных потребителей. Они живут «здесь и сейчас», не очень представляя, чем хотят и готовы заниматься в будущем. Если дела пойдут хуже, они смогут переключиться на другую продукцию, как обычно и делают.

На данный момент китайские производители и В-бренды не могут обойтись друг без друга. Китайцы не способны грамотно развивать свой бренд, не умеют выстраивать эффективной цепи продаж и не знают региональной специфики. Поэтому большая часть их попыток развивать свою марку заранее обречена.

В-бренды (за редким исключением) не имеют бюджета на разработку и проработку продукции, но имеют нужные связи и каналы, где китайские товары под своей торговой маркой можно продать.

Схема производителя с одной стороны и заказчика-покупателя с другой стороны в существующих условиях выглядит наиболее логичной. В партнёрство и выстраивание долговременных отношений с китайцами я не верю, опираясь как на личный опыт, так и на специфику 中国人 (Zhōngguó rén - китайцев), изложенную в этом повествовании. И именно об этом я расскажу в главе «Два года головой об стену или моё совместное предприятие с китайцами».

Картинки из Google.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE