В блокадном Ленинграде хвойный концентрат спасал от цинги. Формулы забыли. Мы — трое энтузиастов — возродили технологию из архивов Ленинградской химико-технической академии.

Сегодня производим на 150 квадратных метрах в Петербурге. Оборот — 25 миллионов рублей в год. Без рекламы. Без инвестиций.

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Вячеславом Кныш-Полубояриновым, директором по развитию ООО «Твои Традиции».

Рынок фитопродукции завален псевдоэко-брендами, которые тратят треть бюджета на маркетинг. Наши клиенты находят нас сами — им нужна наука, а не красивая упаковка.

В этой статье расскажем, как восстановили забытые рецепты времён войны и построили бизнес на реальной эффективности, запустили производство без инвестиций и построили бизнес без единого рекламного баннера.

Как всё началось

Идея производства продукции из хвои родилась из встречи троих человек. Я работал в отделе продаж другой компании. Вторым был преподаватель Ленинградской химико-технической академии. Третий владел рекламным агентством. Встречались с преподавателем, чтобы обсудить другой бизнес-проект, и так мы оказались за одним столом.

В разговоре возникла идея. Преподаватель показал факты из архивов. Рассказал, что хвоя содержит витамина С больше, чем лимоны. Хвойные ванны использовались для грудничков от пяти месяцев. В архивах лежали рецепты концентратов, которые помогали выживать в блокаду.

Думали: стоит заявить — и всё взлетит. Не взлетело. Энтузиазм сменился долгой работой. Старые рецепты были забыты. Мы не понимали, можно ли применить их сейчас. Формулы времён войны давали продукты с горьким вкусом — непривычные современному потребителю.

Восстанавливали технологии вручную. Экспериментировали. Адаптировали составы. Наш технолог не стал добавлять сахар и химические подсластители — сохранил натуральность, но улучшил вкус за счет правильного баланса компонентов. Блокадники помнят горький концентрат. Сейчас наши продукты употребляют даже дети — вкус стал мягче, польза не изменилась.

Продукция

Вся наша продукция делится на три формата.

Концентраты — паста и полипренолы.

Полипренолы — это природные биорегуляторы, которые мы выделяем из хвои пихты. Они участвуют в обновлении клеток: помогают доставлять «инструкции» для правильной работы клеточного метаболизма. Проще говоря, это вещества, которые поддерживают способность организма корректно обновляться на клеточном уровне.

Самая сложная фракция в производстве: из килограмма хвои получается всего 0,1 грамма полипренолов.

Эликсиры —  готовые к употреблению напитки. Разбавленный концентрат с добавками для вкуса и усиления эффекта. Удобно — открыл и пьешь, ничего разводить не нужно.

Производство

Расскажем, как устроено производство — от сырья до готового флакона.

Процесс идёт в три основных этапа: варка и экстрагирование, фильтрация, фасовка.

В советских учебниках схема получения хлорофилло-каротинной пасты выглядит так, но я сейчас объясню простыми словами.:

Этап 1: Измельчаем и варим хвою

Хвою раздавливаем на вальцах — это машина, которая превращает иголки в крошку. Измельченная хвоя попадает в накопитель и оттуда — в экстрактор.

Варка под давлением

Экстрактор работает как автоклав: герметично закрывается, создаёт давление, вода кипит при 180 °C вместо обычных 100 °C.

При такой температуре из хвои выходят все активные вещества, а витамин С ещё не разрушается.

Эфирные масла во время варки испаряются и уходят вверх, проходят через холодильник и собираются в специальном аппарате, где отделяются от воды — масло легче, оно всплывает. Смолы тоже всплывают, их снимаем.

Этап 2: Извлекаем пасту и очищаем

Из распаренной хвои нужно вытащить хлорофилло-каротиновую пасту — самое ценное

Заливаем спирт в экстрактор, он растворяет пасту и вымывает её из хвои. Вода растворяет одни вещества, спирт — другие, более ценные.

Раньше в СССР использовали бензин, но он токсичен. Мы используем пищевой спирт — он безопасен, лучше вытягивает биоактивные вещества и его можно использовать повторно.

Фильтрация

Спиртовой раствор с пастой проходит через фильтр — убираем мелкие частицы и примеси. Чистый раствор перетекает в перегонный куб.

Отгонка спирта

В кубе при 80 °C спирт испаряется, превращается в пар и уходит вверх. Холодильник охлаждает пар — спирт снова становится жидким. Чистый спирт стекает обратно в бак и идёт на следующую варку. Один и тот же спирт работает много раз — мы его не выливаем. Часть всё равно теряется, поэтому иногда добавляем свежий.

Омыление

После испарения спирта в кубе остаются смолистые вещества. Перекачиваем их в омылитель, добавляем водный раствор щелочи — она нейтрализует кислоты. Получается чистая хлорофилло-каротиновая паста без растворителя: густая зеленая масса с концентратом всех активных веществ хвои.

Этап 3: Фасуем

Разливаем готовую пасту по бутылкам вручную. От сбора хвои до готовой пасты — около недели. От пасты до готового напитка — два дня

От пасты к эликсиру

После фасовки паста идёт двумя путями. Часть продаём в чистом виде. Часть перерабатываем в эликсиры.

На 100 мл эликсира идёт 5 граммов пасты. Паста в чистом виде очень горькая — не проглотить. Пожилые привыкли к горечи. Молодые от горечи отказываются. Поэтому стараемся сделать продукт доступным для разных возрастов.

Наша линейка включает около 30 позиций. В основе большинства — хлорофилло-каротиновая паста. Это компонент, который в советское время добавляли в зубную пасту «Жемчуг» и крем «Спасатель». Мы производим её по ГОСТ и используем как базу для других продуктов.

Основные позиции:

Хлорофилло-каротиновая паста «Янтарь» — базовый концентрат из хвои. Содержит витамин E, провитамин D, каротиноиды, хлорофилл.

Фитонцидная вытяжка из пихты — водный экстракт активных веществ хвои. Используется в косметике и для приема внутрь. Добавляем травы (мята, чабрец), пектин для текстуры, прополис для усиления эффекта.

Напиток «Ободрит» — тонизирующий концентрат с экстрактом пихты.  Добавляем компоненты для тонизирующего эффекта — он заменяет кофе.

Полипренолы —. для одного грамма требуется 10 килограммов хвои. Продаём в чистом виде — покупают те, кто делает косметику самостоятельно или применяет в лечебных целях. Принимают каплями или добавляют в составы. 3800 рублей за 15 мл.

Покупатели полипренолов — отдельный сегмент. Они изучают состав и берут продукт для профилактики, цена для них вторична.

Оборудование

Минимальный набор для старта производства — варочный котел с гомогенизатором и линия розлива. Стоимость этого комплекта — 1,7 миллиона рублей.

Оборудование в Китае не купишь. Нужно заказывать в России по чертежам. Есть тонкости — в зависимости от того, бензин или спирт используется, конструкция меняется.

Полноценный мобильный цех для переработки хвои стоит около 80 миллионов рублей. Это установка на прицепе, которую можно везти на место лесозаготовки и перерабатывать хвою прямо там. Но мы пошли другим путём, всё наше оборудование обошлось в 8 миллионов рублей.

Наш формат — цех на 200-300 килограммов пасты в месяц. Стационарное производство, небольшие объёмы, полный контроль качества.

Наше оборудование:

Экономика продукта

Разберу на примере экстракта — это наш основной продукт.

Главная особенность производства — бесплатное сырьё

Хвою нам отдают бесплатно. Предприятия лесозаготовки обязаны вывезти её с мест вырубки — это затратная история для них. Когда обращаемся — отдают с радостью. Работаем с заготовителями в Карелии и Тихвинском районе Ленинградской области. Заключили долгосрочные соглашения, проблем с поставками нет.

Как считается концентрация

Для производства 100 мл экстракта требуется около 350 килограммов хвои. Концентрат высокой плотности.

Разберу на примере эликсира. На один флакон эликсира идёт 5 граммов пасты. Из килограмма хвои получается 10 граммов пасты — два эликсира.

Как снижаем себестоимость

Если производить только пасту — она получается золотой по цене. Килограмм пасты на рынке — 15 тысяч рублей.

Мы производим все фракции. Смолы и эфирные масла, которые выделяются при варке, продаём отдельно. Канифоль применяется в паяльных работах. Абиетиновая смола — в огнестойких материалах. Скипидар — в химической промышленности.

Эти побочные продукты помогают снизить себестоимость пасты до разумной цены.

Почему работаем малыми партиями

Был случай, после которого большими партиями решили не работать.

Отправили крупную партию пасты давним партнерам в Краснодар. Их технолог пропустил важный шаг — не нейтрализовал кислоту щелочью, и в пасте остались смолы. Из этой пасты сделали удобрения и отправили поездом в Казахстан. При распылении по полю смолы забили форсунки распылителей, полив остановился. Пришла претензия. Мы потеряли клиента и десять лет совместной работы.

С тех пор работаем только с проверенными партнерами и малыми партиями. Показываем производство, объясняем, как правильно работать с пастой, проверяем этапы перед увеличением объема.

Продажи и дистрибуция

Продаем по трём направлениям. Каждое требует своего подхода.

Магазины фитопродукции

Первый канал — сетевые магазины ЭКО-сегмента. Магазины здоровья, ЭКО-сети, аптеки с фитопродукцией. Таких магазинов в России мало, но они стабильно заказывают оптом. Работаем с ними напрямую — поставляем продукцию, они продают под нашим брендом.

Врачи и фитотерапевты

Второй канал — специалисты с частной практикой и представители альтернативной медицины. Врачи с собственной клиентурой рекомендуют нашу продукцию пациентам. Во время пандемии спрос сильно вырос.

Помогаем в решении некоторых проблем со здоровьем. Врачи используют нашу продукцию в комплексной терапии при онкологии на ранних стадиях, при алкогольной зависимости, для отказа от курения. Это не панацея, но как часть программы восстановления — работает.

Интернет-магазин и частные покупатели

Третий канал — прямые продажи через интернет. У меня раньше были свои розничные точки в Санкт-Петербурге — пять магазинов. Был дилером компании «Звенящие кедры России». Потом закрыл магазины, но клиенты остались. Связь поддерживаем, они заказывают через интернет-магазин. Плюс сарафанное радио — новые покупатели приходят по рекомендациям.

Работаем через интернет в основном по просьбам покупателей, чем по собственному желанию. Не во всех городах есть представители. Не во всех городах магазины торгуют нашей продукцией. Где-то люди понимают, что в рознице она идёт по завышенным ценам, поэтому ищут прямые контакты с производителем.

Наша продукция представлена на Ozon и Wildberries, но не мы туда выходим. Продают партнеры — покупают оптом, размещают на площадках под своим именем. Сами не занимаемся маркетплейсами.

Делаем продукт для чужих марок

Производим для других брендов под их этикеткой. Крупная компания в Москве продаёт наш эликсир за 680 рублей. У нас он 350 рублей. Та же продукция, другая этикетка, хороший маркетинг.

Наш отдел продаж — два человека. Я и водитель. Клиенты иногда пишут, что заказ долго обрабатывается или связаться сложно. Задерживаем заказы — кладем подарок в посылку в качестве извинения. Работаем лично. Звонки, ручное сопровождение каждого заказа.

Маркетинг

Рекламы коммерческой не даём. Низкая маржинальность не позволяет тратить на маркетинг. При таких ценах на продукцию и себестоимости просто не остаётся бюджета на рекламу.

Ставим на доверие и прямое общение.

Нас приглашают на семинары — рассказать о продукции. Проводим дегустации, тематические мероприятия.

Особое направление — мероприятия для пенсионеров. Это наша целевая аудитория: те, кто не может купить дорогие немецкие и израильские лекарства, но им нужно следить за здоровьем. Делаем выезды на крещенское купание. Поездки в лес за цетрарией (это лишайник, используется в медицине). Недавно мотоциклисты катали пенсионеров. На мероприятиях люди узнают о продукции. Начинают доверять, приобретать, пользоваться.

Есть и другой сегмент покупателей. Клиенты, погруженные в тему здоровья. Разобрались в вопросе сами. Кто-то порекомендовал. Эти люди ценят натуральность и качество.

Сарафанное радио — наш главный канал роста. Создаём сообщество вокруг бренда. Люди узнают о продукте через личный опыт, а не через рекламу.

Команда

Руководство — три человека: я как директор, технолог и продажник. Преподаватель, благодаря которому мы начали своё дело, теперь входит в попечительский совет нашего клуба единомышленников «Твои Традиции», сохраняющего традиции лесобиохимии.

Мы же работаем на производстве. Плюс несколько рабочих на фасовке.

Офиса нет — только цех. Нас мало — медленнее работаем, но быстро принимаем решения. Распределение ролей подвижное. Контроль качества ручной.

Иногда клиенты пишут, что заказы долго обрабатываем — приходится класть подарки в посылки в качестве извинений.

Проблема в рутине. Заказ из ВК или с сайта нужно вручную оформить в СДЭК, Boxberry или Почту — зависит от города. Плюс 30 позиций с разными партиями и сроками годности — всё это нужно где-то фиксировать.

Чтобы таких проблем было меньше, используем МойСклад, вот уже 8 лет. Заказ приходит — система формирует накладную, создаёт заявку в нужную службу доставки, отправляет трек клиенту.

Каждую партию заносим с датой производства, рецептурой и сроком годности. Система контролирует остатки и предупреждает, если что-то подходит к концу срока. Считает себестоимость по партиям, формирует все документы — накладные, чеки, УПД. Интегрирована с онлайн-кассой.

Справляемся втроем, без бухгалтера и логиста.

Учет и логистика

Доставка по России через СДЭК, Boxberry и Почту РФ. При заказе от 3500 рублей доставка до пункта выдачи СДЭК за наш счёт. В населенных пунктах, где нет отделений СДЭК — отправляем Почтой РФ. В другие страны тоже отправляем, но редко.

Приходят вопросы из Европы, из Франции — привезти, отправить. Говорим: сделаем, но логистику организуйте сами. Отправляли образцы в Дубай,10 килограммов продукции. Доставка вышла 30 тысяч рублей — дороже самой продукции.

Финансы

Годовой оборот — около 25 миллионов рублей. Рентабельность — 15–18%.

Цену на основной продукт — хвойный экстракт — держим на уровне 350 рублей за флакон 100 мл уже 10 лет. Но это принципиальная позиция: работаем не в погоне за маржинальностью, а для дела.

Структура расходов:

Материалы — сырье, тара, пектин, травы, этикетки. Хвоя бесплатна — только расходы на заготовку и транспортировку.

Логистика — доставка на Wildberries, в регионы, частным клиентам, амортизация автомобиля.

Бухгалтерия — налоги, «МойСклад». Работаем на упрощенной системе налогообложения (УСН) — предприятие платит один налог с доходов вместо нескольких разных.

Маркетинг — сейчас практически отсутствуют затраты на него. Вкладывать много не можем. Если выходить в массовый сегмент — в федеральные сети и крупные маркетплейсы — до трети оборота нужно закладывать на рекламу. Вкинули деньги — продаётся. Перестали вкидывать — перестало продаваться. Мы выбрали путь без рекламы.

Наука против маркетинга

Современный рынок фитопродукции работает по формуле: красивая упаковка, громкие обещания, 30% бюджета на рекламу. Себестоимость 300 рублей — продают за 1500.

Мы решили делать по-другому. Наш продукт работает — врачи рекомендуют, люди покупают снова, партнеры берут партиями и продают под своим брендом. Нам это важнее, чем красивые обещания в рекламе.

Можем расти, но понимаем, что это изменит всё: появятся планы продаж, автоматизация, делегирование. Потеряем контроль над процессом и прямой контакт с теми, кто покупает.

Мы выбрали остаться в том размере, где можем контролировать качество на каждом этапе и общаться с клиентами напрямую. Нам хватает на нормальную жизнь, и мы занимаемся делом, которое нравится.

Не обязательно работать ради роста. Хочется сохранить то, что получилось, и когда-нибудь передать детям не просто бизнес, а понимание, как делать продукт, который сам себя продаёт.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.