В блокадном Ленинграде хвойный концентрат спасал от цинги. Формулы забыли. Мы — трое энтузиастов — возродили технологию из архивов Ленинградской химико-технической академии.

Сегодня производим на 150 квадратных метрах в Петербурге. Оборот — 25 миллионов рублей в год. Без рекламы. Без инвестиций.

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Вячеславом Кныш-Полубояриновым, директором по развитию ООО «Твои Традиции».

Рынок фитопродукции завален псевдоэко-брендами, которые тратят треть бюджета на маркетинг. Наши клиенты находят нас сами — им нужна наука, а не красивая упаковка.

В этой статье расскажем, как восстановили забытые рецепты времён войны и построили бизнес на реальной эффективности, запустили производство без инвестиций и построили бизнес без единого рекламного баннера.

Как всё началось

Идея производства продукции из хвои родилась из встречи троих человек. Я работал в отделе продаж другой компании. Вторым был преподаватель Ленинградской химико-технической академии. Третий владел рекламным агентством. Встречались с преподавателем, чтобы обсудить другой бизнес-проект, и так мы оказались за одним столом.

В разговоре возникла идея. Преподаватель показал факты из архивов. Рассказал, что хвоя содержит витамина С больше, чем лимоны. Хвойные ванны использовались для грудничков от пяти месяцев. В архивах лежали рецепты концентратов, которые помогали выживать в блокаду.

Думали: стоит заявить — и всё взлетит. Не взлетело. Энтузиазм сменился долгой работой. Старые рецепты были забыты. Мы не понимали, можно ли применить их сейчас. Формулы времён войны давали продукты с горьким вкусом — непривычные современному потребителю.

Восстанавливали технологии вручную. Экспериментировали. Адаптировали составы. Наш технолог не стал добавлять сахар и химические подсластители — сохранил натуральность, но улучшил вкус за счет правильного баланса компонентов. Блокадники помнят горький концентрат. Сейчас наши продукты употребляют даже дети — вкус стал мягче, польза не изменилась.

Продукция

Вся наша продукция делится на три формата.

Концентраты — паста и полипренолы.

Полипренолы — это природные биорегуляторы, которые мы выделяем из хвои пихты. Они участвуют в обновлении клеток: помогают доставлять «инструкции» для правильной работы клеточного метаболизма. Проще говоря, это вещества, которые поддерживают способность организма корректно обновляться на клеточном уровне.

Самая сложная фракция в производстве: из килограмма хвои получается всего 0,1 грамма полипренолов.

Эликсиры —  готовые к употреблению напитки. Разбавленный концентрат с добавками для вкуса и усиления эффекта. Удобно — открыл и пьешь, ничего разводить не нужно.

Производство

Расскажем, как устроено производство — от сырья до готового флакона.

Процесс идёт в три основных этапа: варка и экстрагирование, фильтрация, фасовка.

В советских учебниках схема получения хлорофилло-каротинной пасты выглядит так, но я сейчас объясню простыми словами.:

Этап 1: Измельчаем и варим хвою

Хвою раздавливаем на вальцах — это машина, которая превращает иголки в крошку. Измельченная хвоя попадает в накопитель и оттуда — в экстрактор.

Варка под давлением

Экстрактор работает как автоклав: герметично закрывается, создаёт давление, вода кипит при 180 °C вместо обычных 100 °C.

При такой температуре из хвои выходят все активные вещества, а витамин С ещё не разрушается.

Эфирные масла во время варки испаряются и уходят вверх, проходят через холодильник и собираются в специальном аппарате, где отделяются от воды — масло легче, оно всплывает. Смолы тоже всплывают, их снимаем.

Этап 2: Извлекаем пасту и очищаем

Из распаренной хвои нужно вытащить хлорофилло-каротиновую пасту — самое ценное

Заливаем спирт в экстрактор, он растворяет пасту и вымывает её из хвои. Вода растворяет одни вещества, спирт — другие, более ценные.

Раньше в СССР использовали бензин, но он токсичен. Мы используем пищевой спирт — он безопасен, лучше вытягивает биоактивные вещества и его можно использовать повторно.

Фильтрация

Спиртовой раствор с пастой проходит через фильтр — убираем мелкие частицы и примеси. Чистый раствор перетекает в перегонный куб.

Отгонка спирта

В кубе при 80 °C спирт испаряется, превращается в пар и уходит вверх. Холодильник охлаждает пар — спирт снова становится жидким. Чистый спирт стекает обратно в бак и идёт на следующую варку. Один и тот же спирт работает много раз — мы его не выливаем. Часть всё равно теряется, поэтому иногда добавляем свежий.

Омыление

После испарения спирта в кубе остаются смолистые вещества. Перекачиваем их в омылитель, добавляем водный раствор щелочи — она нейтрализует кислоты. Получается чистая хлорофилло-каротиновая паста без растворителя: густая зеленая масса с концентратом всех активных веществ хвои.

Этап 3: Фасуем

Разливаем готовую пасту по бутылкам вручную. От сбора хвои до готовой пасты — около недели. От пасты до готового напитка — два дня

От пасты к эликсиру

После фасовки паста идёт двумя путями. Часть продаём в чистом виде. Часть перерабатываем в эликсиры.

На 100 мл эликсира идёт 5 граммов пасты. Паста в чистом виде очень горькая — не проглотить. Пожилые привыкли к горечи. Молодые от горечи отказываются. Поэтому стараемся сделать продукт доступным для разных возрастов.

Наша линейка включает около 30 позиций. В основе большинства — хлорофилло-каротиновая паста. Это компонент, который в советское время добавляли в зубную пасту «Жемчуг» и крем «Спасатель». Мы производим её по ГОСТ и используем как базу для других продуктов.

Основные позиции:

Хлорофилло-каротиновая паста «Янтарь» — базовый концентрат из хвои. Содержит витамин E, провитамин D, каротиноиды, хлорофилл.

Фитонцидная вытяжка из пихты — водный экстракт активных веществ хвои. Используется в косметике и для приема внутрь. Добавляем травы (мята, чабрец), пектин для текстуры, прополис для усиления эффекта.

Напиток «Ободрит» — тонизирующий концентрат с экстрактом пихты.  Добавляем компоненты для тонизирующего эффекта — он заменяет кофе.

Полипренолы —. для одного грамма требуется 10 килограммов хвои. Продаём в чистом виде — покупают те, кто делает косметику самостоятельно или применяет в лечебных целях. Принимают каплями или добавляют в составы. 3800 рублей за 15 мл.

Покупатели полипренолов — отдельный сегмент. Они изучают состав и берут продукт для профилактики, цена для них вторична.

Оборудование

Минимальный набор для старта производства — варочный котел с гомогенизатором и линия розлива. Стоимость этого комплекта — 1,7 миллиона рублей.

Оборудование в Китае не купишь. Нужно заказывать в России по чертежам. Есть тонкости — в зависимости от того, бензин или спирт используется, конструкция меняется.

Полноценный мобильный цех для переработки хвои стоит около 80 миллионов рублей. Это установка на прицепе, которую можно везти на место лесозаготовки и перерабатывать хвою прямо там. Но мы пошли другим путём, всё наше оборудование обошлось в 8 миллионов рублей.

Наш формат — цех на 200-300 килограммов пасты в месяц. Стационарное производство, небольшие объёмы, полный контроль качества.

Наше оборудование:

Экономика продукта

Разберу на примере экстракта — это наш основной продукт.

Главная особенность производства — бесплатное сырьё

Хвою нам отдают бесплатно. Предприятия лесозаготовки обязаны вывезти её с мест вырубки — это затратная история для них. Когда обращаемся — отдают с радостью. Работаем с заготовителями в Карелии и Тихвинском районе Ленинградской области. Заключили долгосрочные соглашения, проблем с поставками нет.

Как считается концентрация

Для производства 100 мл экстракта требуется около 350 килограммов хвои. Концентрат высокой плотности.

Разберу на примере эликсира. На один флакон эликсира идёт 5 граммов пасты. Из килограмма хвои получается 10 граммов пасты — два эликсира.

Как снижаем себестоимость

Если производить только пасту — она получается золотой по цене. Килограмм пасты на рынке — 15 тысяч рублей.

Мы производим все фракции. Смолы и эфирные масла, которые выделяются при варке, продаём отдельно. Канифоль применяется в паяльных работах. Абиетиновая смола — в огнестойких материалах. Скипидар — в химической промышленности.

Эти побочные продукты помогают снизить себестоимость пасты до разумной цены.

Почему работаем малыми партиями

Был случай, после которого большими партиями решили не работать.

Отправили крупную партию пасты давним партнерам в Краснодар. Их технолог пропустил важный шаг — не нейтрализовал кислоту щелочью, и в пасте остались смолы. Из этой пасты сделали удобрения и отправили поездом в Казахстан. При распылении по полю смолы забили форсунки распылителей, полив остановился. Пришла претензия. Мы потеряли клиента и десять лет совместной работы.

С тех пор работаем только с проверенными партнерами и малыми партиями. Показываем производство, объясняем, как правильно работать с пастой, проверяем этапы перед увеличением объема.

Продажи и дистрибуция

Продаем по трём направлениям. Каждое требует своего подхода.

Магазины фитопродукции

Первый канал — сетевые магазины ЭКО-сегмента. Магазины здоровья, ЭКО-сети, аптеки с фитопродукцией. Таких магазинов в России мало, но они стабильно заказывают оптом. Работаем с ними напрямую — поставляем продукцию, они продают под нашим брендом.

Врачи и фитотерапевты

Второй канал — специалисты с частной практикой и представители альтернативной медицины. Врачи с собственной клиентурой рекомендуют нашу продукцию пациентам. Во время пандемии спрос сильно вырос.

Помогаем в решении некоторых проблем со здоровьем. Врачи используют нашу продукцию в комплексной терапии при онкологии на ранних стадиях, при алкогольной зависимости, для отказа от курения. Это не панацея, но как часть программы восстановления — работает.

Интернет-магазин и частные покупатели

Третий канал — прямые продажи через интернет. У меня раньше были свои розничные точки в Санкт-Петербурге — пять магазинов. Был дилером компании «Звенящие кедры России». Потом закрыл магазины, но клиенты остались. Связь поддерживаем, они заказывают через интернет-магазин. Плюс сарафанное радио — новые покупатели приходят по рекомендациям.

Работаем через интернет в основном по просьбам покупателей, чем по собственному желанию. Не во всех городах есть представители. Не во всех городах магазины торгуют нашей продукцией. Где-то люди понимают, что в рознице она идёт по завышенным ценам, поэтому ищут прямые контакты с производителем.

Наша продукция представлена на Ozon и Wildberries, но не мы туда выходим. Продают партнеры — покупают оптом, размещают на площадках под своим именем. Сами не занимаемся маркетплейсами.

Делаем продукт для чужих марок

Производим для других брендов под их этикеткой. Крупная компания в Москве продаёт наш эликсир за 680 рублей. У нас он 350 рублей. Та же продукция, другая этикетка, хороший маркетинг.

Наш отдел продаж — два человека. Я и водитель. Клиенты иногда пишут, что заказ долго обрабатывается или связаться сложно. Задерживаем заказы — кладем подарок в посылку в качестве извинения. Работаем лично. Звонки, ручное сопровождение каждого заказа.

Маркетинг

Рекламы коммерческой не даём. Низкая маржинальность не позволяет тратить на маркетинг. При таких ценах на продукцию и себестоимости просто не остаётся бюджета на рекламу.

Ставим на доверие и прямое общение.

Нас приглашают на семинары — рассказать о продукции. Проводим дегустации, тематические мероприятия.

Особое направление — мероприятия для пенсионеров. Это наша целевая аудитория: те, кто не может купить дорогие немецкие и израильские лекарства, но им нужно следить за здоровьем. Делаем выезды на крещенское купание. Поездки в лес за цетрарией (это лишайник, используется в медицине). Недавно мотоциклисты катали пенсионеров. На мероприятиях люди узнают о продукции. Начинают доверять, приобретать, пользоваться.

Есть и другой сегмент покупателей. Клиенты, погруженные в тему здоровья. Разобрались в вопросе сами. Кто-то порекомендовал. Эти люди ценят натуральность и качество.

Сарафанное радио — наш главный канал роста. Создаём сообщество вокруг бренда. Люди узнают о продукте через личный опыт, а не через рекламу.

Команда

Руководство — три человека: я как директор, технолог и продажник. Преподаватель, благодаря которому мы начали своё дело, теперь входит в попечительский совет нашего клуба единомышленников «Твои Традиции», сохраняющего традиции лесобиохимии.

Мы же работаем на производстве. Плюс несколько рабочих на фасовке.

Офиса нет — только цех. Нас мало — медленнее работаем, но быстро принимаем решения. Распределение ролей подвижное. Контроль качества ручной.

Иногда клиенты пишут, что заказы долго обрабатываем — приходится класть подарки в посылки в качестве извинений.

Проблема в рутине. Заказ из ВК или с сайта нужно вручную оформить в СДЭК, Boxberry или Почту — зависит от города. Плюс 30 позиций с разными партиями и сроками годности — всё это нужно где-то фиксировать.

Чтобы таких проблем было меньше, используем МойСклад, вот уже 8 лет. Заказ приходит — система формирует накладную, создаёт заявку в нужную службу доставки, отправляет трек клиенту.

Каждую партию заносим с датой производства, рецептурой и сроком годности. Система контролирует остатки и предупреждает, если что-то подходит к концу срока. Считает себестоимость по партиям, формирует все документы — накладные, чеки, УПД. Интегрирована с онлайн-кассой.

Справляемся втроем, без бухгалтера и логиста.

Учет и логистика

Доставка по России через СДЭК, Boxberry и Почту РФ. При заказе от 3500 рублей доставка до пункта выдачи СДЭК за наш счёт. В населенных пунктах, где нет отделений СДЭК — отправляем Почтой РФ. В другие страны тоже отправляем, но редко.

Приходят вопросы из Европы, из Франции — привезти, отправить. Говорим: сделаем, но логистику организуйте сами. Отправляли образцы в Дубай,10 килограммов продукции. Доставка вышла 30 тысяч рублей — дороже самой продукции.

Финансы

Годовой оборот — около 25 миллионов рублей. Рентабельность — 15–18%.

Цену на основной продукт — хвойный экстракт — держим на уровне 350 рублей за флакон 100 мл уже 10 лет. Но это принципиальная позиция: работаем не в погоне за маржинальностью, а для дела.

Структура расходов:

Материалы — сырье, тара, пектин, травы, этикетки. Хвоя бесплатна — только расходы на заготовку и транспортировку.

Логистика — доставка на Wildberries, в регионы, частным клиентам, амортизация автомобиля.

Бухгалтерия — налоги, «МойСклад». Работаем на упрощенной системе налогообложения (УСН) — предприятие платит один налог с доходов вместо нескольких разных.

Маркетинг — сейчас практически отсутствуют затраты на него. Вкладывать много не можем. Если выходить в массовый сегмент — в федеральные сети и крупные маркетплейсы — до трети оборота нужно закладывать на рекламу. Вкинули деньги — продаётся. Перестали вкидывать — перестало продаваться. Мы выбрали путь без рекламы.

Наука против маркетинга

Современный рынок фитопродукции работает по формуле: красивая упаковка, громкие обещания, 30% бюджета на рекламу. Себестоимость 300 рублей — продают за 1500.

Мы решили делать по-другому. Наш продукт работает — врачи рекомендуют, люди покупают снова, партнеры берут партиями и продают под своим брендом. Нам это важнее, чем красивые обещания в рекламе.

Можем расти, но понимаем, что это изменит всё: появятся планы продаж, автоматизация, делегирование. Потеряем контроль над процессом и прямой контакт с теми, кто покупает.

Мы выбрали остаться в том размере, где можем контролировать качество на каждом этапе и общаться с клиентами напрямую. Нам хватает на нормальную жизнь, и мы занимаемся делом, которое нравится.

Не обязательно работать ради роста. Хочется сохранить то, что получилось, и когда-нибудь передать детям не просто бизнес, а понимание, как делать продукт, который сам себя продаёт.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Широкое распространение цифровых технологий изменило не только способы доставки информации, но и методы воздействия на человека. Современный маркетинг перешёл в эпоху «инфотейнмента» — смеси информации и развлечений. Банковские услуги, супермаркеты и даже обучение сегодня активно используют геймификацию.

Современные игры стали значительно проще. Казуальные игры особенно востребованы сегодня. Крупные игровые студии делают ставку на однокнопочные проекты, приносящие основную прибыль. Мир вокруг упрощается, а люди с каждым днём становятся всё счастливее. Это часть трансформации общества потребления в цифровую эру.

Геймификация — это применение игровых механик, элементов дизайна и принципов игр в неигровых контекстах. Её цель состоит в том, чтобы повысить вовлечённость, мотивацию и решить практические задачи, превращая рутину в увлекательный процесс. Для этого используются естественные стремления людей такие, как соревнование, достижение целей, получение наград и социальное взаимодействие.

В мире, где технологии пронизывают все сферы жизни, удержать внимание становится всё сложней. Геймификация приходит на помощь, трансформируя образование, бизнес, здоровье и другие сферы жизнедеятельности. Это не просто тренд, а инструмент, который компании внедряют в свои бизнес-модели. Ключевые элементы геймификации и почему это затягивает?

Прогресс и наглядность.

Людям нравится видеть, как их усилия превращаются в результат. Прогресс-бары, уровни и баллы как в LinkedIn при заполнении профиля, дают мгновенную обратную связь.

Достижения и статусы.

Виртуальные бейджи в приложении для бега Nike Run Club или звание «Короля горы» в Strava удовлетворяют потребность в признании.

Сюжет и смысл.

Приложение Zombies, Run! превращает пробежку в миссию по спасению мира от зомби. Сюжет добавляет обычному действию драйва и цели.

Соревнование и сотрудничество.

Лидерборды в Fitbit, где друзья соревнуются в количестве шагов, активируют азарт. А в Habitica совместные «рейды» против монстров мотивируют выполнять задачи в команде.

Успешные примеры геймификации.

Duolingo использует серии из нескольких дней подряд, уровни сложности и виртуальную валюту для изучения языков. По данным исследований, 34% пользователей занимаются дольше благодаря игровым динамикам. Kahoot! превращает уроки в викторины, где ученики отвечают на вопросы на скорость, а баллы выводятся на общий экран.

Применение геймификации в спорте.

В Zombies, Run! бегун не просто тренируется, а собирает ресурсы для базы выживших, уворачиваясь от виртуальных зомби. Habitica переносит RPG-механики в реальность, где за выполнение привычек, вы получаете золото и прокачиваете персонажа.

Использование геймификации в бизнесе.

Starbucks Rewards даёт звёзды за каждую покупку. Накопленные баллы можно обменять на напитки, что увеличивает частоту посещений. В McDonald’s сотрудники проходят обучение через симулятор кассы, получая бейджи за успешно пройденные модули.

Рассмотрим психологию, лежащую в основе геймификации.

Дофаминовые петли.

Получение награды в виде бейджа или очков, что вызывает выброс дофамина — гормона удовольствия. Это формирует привычку, когда мозг хочет повторять эти действие снова.

Чёткие цели и обратная связь.

Игры дают ясные задачи и мгновенно показывают результат. Например, прогресс-бар в LinkedIn подсказывает, насколько профиль привлекателен для работодателей.

Социальная валидация.

Публичные рейтинги как в Strava или общие достижения создают чувство принадлежности к сообществу.

Риски и ограничения или когда геймификация не работает.

Искусственность.

Если элементы встроены формально. Например, ненужные бейджи в корпоративной системе, то это раздражает.

Усталость от игры.

Слишком сложные правила или однообразные задачи приводят к выгоранию.

Как внедрить геймификацию правильно?

Важно определить цель.

Что нужно? Повысить продажи, улучшить обучение или укрепить здоровье?

Изучаем аудиторию.

Что мотивирует наших пользователей — азарт, признание или помощь другим?

Добавляем смысл.

Элементы игры должны быть связаны с реальной пользой.

Тестируем и адаптируемся.

Даже удачные механики могут надоесть. Обновляем систему, добавляем новые режимы.

Также важно отметить, что геймификация — это не обязательно создание полноценной игры, а скорее использование её элементов для решения поставленных задач. Именно поэтому она стала мощным инструментом в разработке и продвижении приложений.

Геймификация — это не волшебная таблетка, а инструмент, требующий вдумчивого подхода. Когда игровые механики сочетаются с реальными ценностями, они меняют поведение людей, превращая рутину в осмысленный и приятный процесс. Как говорил пионер в области геймификации Рэй Побурский: «Игра — это тренировка для больших достижений».

Технио́н — Израильский технологический институт (— университет в городе Хайфе в Израиле. Один из старейших и знаменитейших вузов Израиля. В мировом рейтинге Технион входит в первую сотню университетов и инженерных школ. Технион отметил 25‑летие изобретения переносного накопителя — «диск‑он‑ки» (в народе флешка) — на специальном мероприятии с выпускником вуза Довом Мораном, создателем этой технологии. Патент на устройство был зарегистрирован 14 ноября 2000 года, а уже 15 декабря начались продажи. Первые модели имели объём памяти от 8 до 32 мегабайт. Сегодня максимальный объём накопителя того же размера достигает 4 терабайт — в миллион раз больше

Дов Моран, выпускник факультета электротехники и вычислительной техники им. Витерби, — один из самых влиятельных израильских предпринимателей в сфере высоких технологий. В 2015 году он получил премию Рейнольда Джонсона от IEEE за достижения в области систем хранения данных, а в 2012 году — премию Эдварда Райна, которую пожертвовал Техниону.

В 1989 году Моран основал компанию M‑Systems, чтобы развивать системы хранения на основе флеш‑памяти. В 2000 году компания представила первый USB‑накопитель, который быстро вытеснил CD‑диски. В 2006 году M‑Systems была приобретена SanDisk за 1,6 млрд долларов.

В беседе с профессором Шахаром Кутински Моран рассказал о своих студенческих годах, первых шагах в бизнесе и о предпринимательстве как образе жизни. Многие студенты, присутствовавшие на встрече, ещё не родились, когда «диск‑он‑ки» вышел на рынок.

Он вспомнил, как в конце 1980‑х создавал M‑Systems: днём занимался аутсорсингом и подрядными работами, а ночью — собственными разработками. По его словам, идея USB‑накопителя родилась в США, когда он не смог перенести презентацию на чужой компьютер и решил, что всегда будет носить резервную копию «в кармане».

Моран подчеркнул, что ошибки и неудачи — часть процесса обучения: «Каждый провал — это урок».

Отвечая на вопрос о развитии искусственного интеллекта, он назвал происходящее «сумасшедшей революцией» и сравнил её с циклами технологических прорывов — от персонального компьютера и интернета до облачных технологий. Особенно его интересует связь между AI и медицинскими технологиями, где отставание тормозит прогресс.

В послании студентам Моран отметил: «Успех пришёл потому, что мы были экспертами во флеш‑памяти. Учитесь глубоко, не распыляйтесь. Возможно, сначала стоит поработать в крупной компании, чтобы понять, как всё устроено. Предпринимательство требует тяжёлой работы, риска и жертв в личной жизни».

Пресс-служба Техниона.

ИСТОЧНИК

В эпоху маркетплейсов и онлайн-торговли кажется, что все перешли в интернет. Открыл магазин на Озоне, настроил рекламу, сиди дома и считай прибыль. А мы пакуем товар в машину и колесим по стране от фестиваля к фестивалю.

Десять лет назад в мои руки попали стальные колечки. К тому времени я уже пробовала кольчужное плетение из мягкой проволоки, но сталь — это было что-то совершенно другое. Влюбилась полностью и стала делать украшения все больше и больше.

Дисклеймер. Статья написана на основе интервью с Анастасией Стародубцевой — владелицей бренда украшений «Кольчужный Змей».

Потом подтянула мужа — человек рукастый, быстро втянулся. И пошло-поехало. Сейчас мы превратились в разъездных торговцев, которые практически каждую неделю летом ездят по фестивалям с кольчужными украшениями. За год выручка составляет больше миллиона рублей, но это совсем не та история успеха, какой может показаться.

Что такое кольчужные украшения и зачем они нужны

Кольчужное плетение — это ручная работа. Представьте себе кольчугу, только теперь это украшение. Делается из стали — нержавейки, если точнее.

Когда я начинала, это была полная новинка. Никто не знал, что это такое, почему не серебро, зачем вообще нужно. Народ подходил, смотрел с недоумением. Сейчас ситуация изменилась — многие мастера перешли на сталь, покупатели стали понимать разницу.

У простого браслета себестоимость около 80 рублей, продаем в среднем за 900. На бумаге рентабельность больше тысячи процентов, но на самом деле большинство денег просто уходит не на закупку материалов. Основные расходы — поездки на фестивали.

А еще много сил и времени уходит на дизайн. Есть изделия, над которыми можно два месяца сидеть или даже десять. Некоторые улучшаются и дорабатываются годами. И на сложное изделия, даже с готовым дизайном в среднем уходит дня три чистого времени, если плести с утра до вечера.

Как делается кольчужное украшение

Многие думают, что это какая-то сверхсложная техника. На самом деле принцип простой — одним кольцом цепляют несколько других. Принцип тот же, что использовали для кольчуг, только теперь это украшения.

Начинается все с колечек. Я работаю с готовыми кольцами из нержавейки — покупаю их специально для украшений. Качество хорошее, размеры точные, не нужно тратить время на изготовление.

Тут важный момент — размер колец. В кольчужном плетении очень важны два параметра — диаметр проволоки и внутренний диаметр кольца. От их соотношения зависит, насколько плотным или свободным получится украшение, насколько оно будет гибким.

Инструментов нужно минимум — пара плоскогубцев и терпение. Иногда приходится подпиливать колючие стыки колец, если они недостаточно качественные. Иногда несколько раз за изделие, а иногда почти каждое - зависит от качества партии колечек. На это уходит много времени, но зато изделия получаются приятными на ощупь и ни за что не цепляются.

Самое простое плетение — «европейское 4 в 1», когда каждое кольцо соединяется с четырьмя соседними. Берешь одно открытое кольцо, продеваешь через него четыре закрытых, потом закрываешь. Дальше к ним прикрепляем по два кольца одним раскрытым. Получается как вязание спицами, только колечками из металла.

Есть более сложные техники плетения — «мавританская роза», «чешуя дракона». Но принцип тот же: кольцо к кольцу, ряд за рядом. Медитативный процесс, если честно. Садишься вечером под сериал, и руки сами плетут браслет или серьги.

Простых браслетов я могу за вечер сделать пять штук. Но если делаю что-то сложное — широкое колье или массивный браслет — могу неделю сидеть. Особенно если плетение необычное, свое собственное.

Как хобби превратилось в бизнес

Начинали просто — пробовали на ярмарках выставлять свои изделия. Тогда я еще работала в магазине материалов для рукоделия, участвовала в ярмарках от магазина. Рядом клала свои украшения и смотрела, как люди реагируют.

Когда появился спрос, появилась мотивация делать больше. Но превратить хобби в основной заработок — это совсем другая история. Нужно понять, где продавать, как организовать производство, как возить товар.

Мы стали разъездными торговцами — я и муж вдвоем ездим по фестивалям. За 2024 год выручка составила 1 миллион 32 тысячи рублей. Если вычесть из нее расходы на материалы и поездки на фестивали, то чистой прибыли получается на 669 тысяч.

Фестивали — основа всего бизнеса

Больше всего денег приносят ярмарки. У нас на столе два направления — кольчужные украшения и лазерная гравировка. Ездим по фестивалям, маркетам, локальным мероприятиям.

Фестивали дают то, что не может дать никакой маркетплейс — прямой контакт с покупателем. Я вижу реакцию людей, слышу вопросы, понимаю, что нравится, а что нет. Никакая аналитика Озона не даст такой обратной связи.

Онлайн у нас тоже есть — группа Вконтакте, где есть встроенный магазин с интеграцией товаров со склада. Все обновляется автоматически, заказы приходят. Если больше времени уделять продвижению группы ВКонтакте, заказов будет больше. Иногда из ниоткуда прилетает покупка — просто потому что каталог актуальный.

Но маркетплейсы нам не подходят. И вот почему.

Проблема уникальности

С ручной работой на маркетплейсах сложно. Сделаю одну вещь — и все. Ее нужно сфотографировать, описать, внести в каталог. Через месяц выясняется, что точно такую же повторить нельзя — нужных бусин уже не найти, колечки закончились.

Маркетплейсы заточены под повторяемость. Нужно штамповать одинаковые партии. Даже если я буду делать популярные модели по 3-5 штук, это больше труда, чем на лазере выпустить 10 одинаковых брелоков за вечер.

У меня уникальные изделия, они ни с кем не конкурируют. Но они слишком необычные, чтобы хорошо находиться в поиске. Люди ведь не ищут специально «кольчужные украшения».

Как выбираем мероприятия

Четких критериев у меня нет. Слежу за мероприятиями, общаюсь с другими мастерами — у нас такое сообщество сформировалось. Все на слуху: что большое, что стоящее, что лучше пропустить.

Есть бесплатные мероприятия. Можно постоять на набережной или в парке, если пустят. Но там очереди — желающих много, а мест мало.

А есть крупные фестивали: «Грушинский», «Бажовский», «Былинный берег». Аренда места стоит от 15 до 25 тысяч рублей. Дорого, но можно заработать от 100 до 300 тысяч за мероприятие. Если повезет.

Экономика фестивалей: считаем на примере

Разберем на конкретном примере. Ездили в Екатеринбург на мероприятие — вот какие расходы:

• Бензин: 8 тысяч рублей (туда-обратно)

• Ночевки: 2 тысячи за ночь, всего 5-7 дней

• Аренда места: 15 тысяч рублей

• Еда и мелкие расходы

Итого выходит от 30 до 50 тысяч рублей на поездку. И эти расходы всегда примерно одинаковые, независимо от результата.

Выручаем ли больше, чем тратим? Иногда в разы больше. На больших ярмарках можно спокойно 100 тысяч в день сделать. А иногда — как в этом году — впервые за 10 лет ушли в минус. Это был второй фестиваль подряд в этом городе, люди еще не отдохнули от прошлого. И все деньги они потратили там. Поэтому продаж было очень мало.

Среднее мероприятие в городе — это 20 тысяч выручки, но там и затрат почти нет.

Подготовка к поездке

Мы много внимания уделяем тому, как выглядит наш прилавок — это основная часть подготовки. Все делаем сами, муж у меня с отличным инженерным мышлением.

Кольчужные украшения показать сложнее ювелирки. Они ажурные, прозрачные. Если просто повесить — никто не увидит, они просвечивают насквозь. Поэтому им всегда нужен подходящий фон.

Нужно думать, как оформить стенд так, чтобы человек сразу понял: здесь я найду то, чего больше нигде нет.

Логистика как в походе

Все возим в обычной Гранте. Каким-то магическим образом помещается оборудование, мы сами, и еще можем взять других людей. Например, маму, которая мылом занимается, вместе с ее стендом и товарами.

На крыше большой автобокс, к нему примотаны длинные палки от палатки — больше некуда девать. Упаковка и загрузка — дело долгое и сложное. Этим в основном муж занимается, у нас четкое разделение: я веду учет, он — физическую часть.

Работа на месте: как продавать не продавая

На прилавке используем классический принцип: очень дорогое, средний сегмент и подешевле. Дорогое — здоровенная вещь, которая стоит дорого и выглядит солидно. Это для привлечения внимания. Рядом висит что-то по нормальной цене, и она уже кажется разумной.

Мы не зазываем — на ярмарках это вредит. Первые годы вообще прятались за прилавком. Если сразу поздороваться с покупателем, он убегает, думает, что сейчас будут впаривать.

Со временем научились тактично появляться и улыбаться. У нас про многие изделия есть истории — как делались, какие случаи на ярмарках происходили. Можно аккуратно завести разговор.

Мы шутим, что ездим хвастаться, а не продавать. Когда хвастаешься, а не втюхиваешь, люди это чувствуют. И покупают охотнее.

Кто покупает наши украшения

У нас есть брутальные штуки для мужчин, изящные для девушек — ассортимент разнообразный.

Основная аудитория — девушки 20-35 лет. Городские, современные, без стереотипов про "только золото и серебро». Мужчины тоже покупают, но реже.

Часто подходят люди восточных национальностей, глаза горят, все нравится. Спрашивают: «А это серебро?» Отвечаю: «Нет, нержавейка». На лице разочарование, и они уходят. Иногда добавляют: «Жалко, что не серебро».

Фестивальный сезон идет с весны до осени. В этом году начинаем с мотофеста возле города, потом «Канитель», под Пензой, дальше в Челябинскую область на «Бажовку», потом «Грушинский», «Былинный берег». Между большими мероприятиями делаем паузы — котам дома тоже внимание нужно.

Летом большую часть времени проводим в дороге. Хорошо, что муж работает удаленно — делает расчеты для строительства многоквартирных домов. Задач немного, можно работать откуда угодно. И его начальству даже интересно следить за нашими приключениями.

Главная проблема — отмены в последний момент

Что больше всего бесит — это отмены и переносы мероприятий. Сейчас очень много закрывается, часто в последний момент.

Представьте: готовишься месяц, планируешь логистику, бронируешь жилье, готовишь ассортимент специально к большому мероприятию. Делаешь побольше ходовых изделий, напрягаешься. А потом его отменяют.

Большинство отменяют по соображениям безопасности. Те мероприятия, что проходят, превращаются в подобие аэропорта — обыски на входе, заборы, ограничения. Людям это не нравится, посещаемость падает.

Как экономлю время на учете

В таком бизнесе без нормального учета никуда. Сначала все записывала в блокнотики. После каждой ярмарки садилась, переносила продажи в таблицу, искала товары по названиям. Придумала систему артикулов, чтобы не путаться.

Поначалу уходило пару часов. Потом стало занимать дня два. Потом — недели. Когда учет стал отнимать недели времени, я просто начала его откладывать. Очень не хотелось этим заниматься.

Поставила МойСклад. Сейчас на ярмарке продаю через телефон. Продала браслет — открыла приложение, нажала "продано". После ярмарки все уже посчитано. Открываю — вижу, сколько заработала, что продалось, что осталось. Минут десять, чтобы проверить. А не неделями сидеть с таблицами.

Еще МойСклад связан с магазином ВКонтакте. Продала на ярмарке — количество товаров в группе обновилось. Не нужно помнить, сколько чего осталось.

Как развивается бизнес

Диверсификация: добавили лазерную гравировку

У нас теперь два направления — кольчуга и лазер. Лазер купили два года назад. Это отдельный проект: рисую картинки сама, потом гравирую. Делаю надписи на кольцах, брелоках.

Пока это побочный проект — времени на освоение не очень много из-за основных дел. Но уже получаются красивые вещи.

У гравировки другая аудитория. Я в основном котиков рисую, это хорошо заходит.

Диверсификация: добавили лазерную гравировку

В группе Вконтакте начали спрашивать, куда можно приехать и посмотреть товары вживую. А показать нечего — все, что не продали лежит по углам после дороги.

Домой клиентов приглашать уже невозможно. Живем в однушке с пятью котами. После двух недель на фестивале дома полный хаос — коты одичали, вещи разбросаны, порядка нет. В таком состоянии людей принимать стремно.

Планировали сначала продавать только свои изделия, потом пригласили друзей-мастеров. Получилось что-то вроде мультибрендового пространства — можно прийти и выбрать подарки от десяти разных мастеров. В нашем городе таких мест вообще нет.

На обустройство ушло много денег — уже потратили 219 тысяч, а мы еще даже не открылись. Стоит ли это того? Пока еще рано говорить.

Ездить по фестивалям продолжаем — это основа бизнеса. Шоурум развиваем параллельно, но пока как эксперимент. Главное — не потерять то, что уже работает.

Что я поняла за 10 лет

Уникальность — это и плюс, и минус одновременно

С одной стороны, у меня на маркетплейсах у меня бы практически не было конкурентов, которые делают точно такие же украшения. С другой — люди не ищут в интернете «кольчужные браслеты», потому что не знают, что такое вообще существует.

Большая часть прибыли должна идти обратно в бизнес

70% заработанного я трачу на развитие — новые материалы, оборудование, эксперименты. Если начнешь все забирать себе, бизнес остановится в росте.

Непредсказуемость — главный враг планирования

За 10 лет научилась всегда иметь план Б. Отменили фестиваль — ищем другой. Новые правила безопасности — адаптируемся.

Прямой контакт с клиентом дает огромные преимущества

На ярмарке я вижу реакцию людей, слышу вопросы, понимаю, что нравится, а что нет. Никакая аналитика маркетплейса не даст такой обратной связи.

У кочевой модели есть потолок

Можно ездить вдвоем и зарабатывать миллион в год. Но масштабироваться дальше сложно. Поэтому пришлось открывать стационарную точку.

Сообщество мастеров — это ресурс

Общение с другими мастерами дает информацию о мероприятиях, без этого какой-то адекватный отбор мероприятий вести тяжело. Мы друг другу помогаем, делимся опытом. В одиночку было бы намного сложнее.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.