Свое мнение по поводу работы на Ozon я уже писал пару лет назад в Дзене. В этом году, в декабре 2025 года, ситуация для продавцов ухудшилась многократно. Почему Ozon и маркетплейсы — это зло и почему нужно оттуда бежать, я расскажу в этой статье.
Я не буду отвлекаться на рассуждения о бизнесе, о том, чем я занимаюсь и что продаю, а постараюсь изложить сухие факты. И, надеюсь на вашу обратную связь в виде комментариев по теме. Итак, поехали:
1. Маркетплейсы убивают рынок ритейла и малый бизнес.
С момента их появления они, в купе с Wildberries, Яндексом и другими маркетплейсами, стали перетягивать "одеяло" (покупателей) на себя. Заманивая скидками, акциями, бонусами и разными плюшками, они практически уничтожили обычные интернет- и офлайн-магазины. Но все было не так плохо, когда комиссия была около 9%. Магазинам на "земле" и онлайн-магазинам это было на руку — расширенная география, интерфейс, обработка заказов, API-интеграции, аналитика, эквайринг — все это предоставлял Ozon и экономило ресурсы продавца как финансовые, так и временные. Да и по системе дропшиппинга было удобно работать гибко настраивая различные способы логистики. Но... что мы имеем сейчас? Гигантские комиссии, забирающие бОльшую часть дохода.
2. Маркетплейсы стимулируют серый завоз из Китая.
Почему? Потому что обычный ритейлер, перепродающий товар, купленный в РФ, растаможенный или произведенный на территории РФ, имеет маржу обычно не более 50% (и это в лучшем случае до вычета налогов). А товар, завезенный из Китая в серую, может продаваться с наценкой 70% и выше процентов. Озон не проверяет юридическу "чистоту" товара. И это в то время, когда мы топим за национальные интересы.
3. Демпинг и ценовая политика.
Вспомните, как вы, те, кто имеет или имел свой онлайн- или офлайн-магазин, зарабатывали с продаж, распределяли прибыль и легко планировали рекламные и товарные расходы? А что сейчас — непрозрачная реклама «трафареты» — непонятно, по какому принципу формируется ставка ("конкурентная 55 рублей" - ага охотно, "верю" что, конкуренты при такой комиссии за продажу готовы вливать бешеные бюджеты еще и в рекламу). А с недавнего времени новшество - теперь оказывается, поднимают в поиске те товары, цена на которые меньше. А если ваша цена ниже конкурентов — с нынешними тарифами это уже отрицательная маржинальность. То есть вы превращаетесь из индивидуальных предпринимателей в сотрудников Ozon и еще доплачиваете за это. Продавайте дешевле — дайте заработать Ozonу. Низкая цена на руку покупателям, никто не спорит, ну и хозяевам маркетплейса, конечно же. Но не продавцу. Работа ради работы? Принцип "выживает сильнейший/умнейший/хитрейший" продавец тут не работает. Хитрейший тут только маркетплейс, который и виживает. Сам ну или выживает продавцов.
4. Переобувка на ходу - изменение регламентов.
Отгрузив свои товары на склад Ozon для продажи по схеме FBO, где комиссия за продажу на пару процентов ниже, вы опять же становитесь заложниками — вы уже не управляете ни одним аспектом - где будет гулять ваш товар, за сколько рублей его продадут - ваш товар уже практически не ваш. Его добавят в акцию, а утром проснувшись, увидите, что ваш товар продан со скидкой 40%. Отменить заказ нельзя. А если регулярно, раз в месяц, не обновлять в карточке товара «минимальную цену» — то так и будете продавать по скидкам, которые придумал Ozon. И даже если цену научитесь держать через всякие сервисы вроде репрайсера — то цена будет неконкурентной из-за других горе-продавцов, которые не умеют считать и с радостью демпингуют вместе с озоном, то будете платить космические суммы за хранение залежавшегося товаара на их складе. Дополнительный минус схемы проажи FBO - ваш товар находящийся не на вашем складе не сможете реализовать другим способом. Но, заголовок обзаца "переобувание", так вот - если вы отгрузили товар на склад Озона летом при комиссии 27%, зимой вы уже продаете его с комиссией 47%. Очередной раз напрашивается вывод, что это вы работаете на Озон, доплачивая за это.
5. Отсутствие нормальной коммуникации с вашим покупателем.
Регламентом запрещено передавать свои номера телефонов и другие контактные данные. То есть вы не сможете оперативно помочь своему покупателю с настройкой вашего товара, его эксплуатацией и даже с гарантией. А попытки клиента решить этот вопрос самостоятельно вызывают сложности. Но зачем об этом беспокоиться Ozon? Они свое получили при продаже.
6. Ранжирование товара, поисковая выдача, сравнение вашего товара — отдельная наука.
Вы никогда не узнаете, почему Ozon вдруг решил, что ваш товар с красным дисплеем, предназначенный для систем снеготаяния, по их мнению идентичен товару с белым дисплеем, предназначенному для теплого пола. Но так как с белым дисплеем дешевле у другого селлера, то ваша цена считается завышенной, со всеми вытекающими. А регулировка цен в разделе «Цены» и всякие «эластичные» бустинги — это отдельная наука, ломать голову над которой большинство продавцов конечно же не будут. Озон это понимает и успешно пользуется, имея огромное поле для манипуляций ценами и поисковой выдачью.
7. Подписки Premium, бонусы и рассылки, закрепление отзывов и прочие допы.
Стоит только не внимательно прочесть рассылку с оповещением об изменениях в регламенте, не убрать нужную галочку и можно крепко встрять, получив суммы минус 100 и более тысяч за отзывы по 500 рублей, закрепление отзыва, подписки или бонусы для покупателей.
8. Штрафы.
Многие продавцы конечно же ошибаются - выставляют на витрину отсутствующий товар, задерживают отгрузку товара при заказе - такое бывает в сфере торовле. Но озон решил - можно ведь навариться и на этом. Штрафы взымаются за отмену заказа (стоит отменить заказ, проданный Ozon по акции, которую вы естественно проглядели) и за задержку заказов (стоит его отнести на пункт приема не до установленного озоном времени, а на пару минут позже). И штрафов набегает на приличную сумму. Возражения вроде «не косяч — не будут штрафовать» тут неуместны. Невозмжно 24/7 следить за акциями и остатками. Мы же с вами все таки думали, что Озон - это наш дополнительый канал продаж, а не основная работа по найму. В итоге математика такая - я лучше заплачу штраф за отмену заказа, чем продам товар с отрицательной прибылью минус 3000 и более рублей. Вот такой бизнес...
9. Акции и принудительные скидки.
Я выше уже писал об этом, но выделил в отдельный пункт. Это узаконенное отжимание прибыли у продавцов. Узаконенное, потому что «вы же подписались под этим, приняв договор». Для конечного покупателя это безусловно плюс. Повторюсь, вся эта щедрость озона - за счет селлеров. Которые почему-то не все научились пользоваться онлайн-калькулятором Ozon или функционалом "юнит экономика", порой забывая заполнять поле «цена закупки товара».
10. Оплата за каждое движение — эквайринг, возвраты, логистика — и это все помимо комиссии за продажу.
Я все понимаю — Ozon сделал большую работу, создав такую структуру. Но сделал он это за наши с вами деньги, и с нас же теперь за все дерет. Изначально не было ни плат за обработку заказов, ни за эквайринг. А сейчас всего этого набегает на приличную сумму. Логично и по справедливости было бы брать комиссию 10%, как делают обычно комиссионки, а все допы и плюшки — по выбору продавца, чья маржинальность позволяет это все оплачивать, а у кого маржинальность минимальная - то бы сам выбирал оставаться ли на базовом тарифе с ограниченным функционалом, либо брать за доп.плату более продвинутый функционал площадки. Но это не про жадных хозяев маркетплейсов.
11. Ну и, разумеется, гигантские комиссии.
Осенью, если мне не изменяет память, их поднимали уже 3 раза! Ozon думает (ну или ему пох), что мы товар берем из воздуха, по взмаху волшебной палочки, либо его нам присылают из космоса бесплатно. И каждый раз комиссия лишь поднимается. При этом одновременно практически и с другими маркетплейсами. Не на лицо ли сговор? И то, что вам придет на расчетный счет, — это еще не чистые деньги. Нужно еще заплтить налоги. А заплатить налоги вы должны от суммы реализации — а это на 50% и более процентов выше от того, что пришло вам на счет.
Плюсы, конечно же, у маркетплейсов есть — удобный интерфейс, география продаж, создание карточек, готовый бизнес по сути. Но бизнес это не ваш! Стоит ли оно того, чтобы мы платили и доплачивали за то, что торгуем? Работа ради работы? Тем временем в РФ позакрывалось множество магазинов розничной продажи, сократились из-за этого рабочие места и сопутствующие услуги. Чего добивается Ozon и Wildberries такой политикой? Тут нет секрета — став банком (собрать на уставной капитал опять же помогли мы с вами), они подняли высоко голову. Поднимая комиссию они вынудят думающих селлеров задрать цены, а потом будут отвечать публике - вот видите, попытка бороться со скидками по карте Озон/ВБ приводит к росту цен для покупателей, хотя по факту рост цен будет происходит из-за их жадной политики. А деньги, заработанные на убитом малом бизнесе в России однозначно будут уходить в оффшоры (хотя недавно вроде бы была произведена редомициляция), а нас с вами либо будут вышвыривать, задирая комиссии, либо обдирать до нитки тех, кто остался. Ну и на наши деньги нанимать Асти и Кравец для рекламы и проводить всякие там "Морковски", которые мы, селлеры, не просили.
Ну и я очень удивлен многим продавцам, которые не умеют пользоваться онлайн-калькулятором, не видят отсутствия прибыли, демпингуют и неправильно считают налоги. Добавить сюда возможный НДС и доплату 1% налога от оборота... Печально, что встречаешь тотальную безграмотность среди предпринимателей, в том числе из-за которых мы все в ж...пе.
1. Уходить с маркетплейсов. Развивать свои сайты, использвать Яндекс Кит, ну или на крайний случай Алиэкспресс.
2. Поднимать цены до максимума. Пусть лучше продадите меньше, но хотя бы не в убыток.
3. Научиться считать юнит экономику.
Что вспомню, еще допишу. А какие вы видите недостатки? Пишите в комментариях.
P.S. - многие селлеры ошибочно думают, что можно получить прибыль от вала. Но, не забывайте, что так можно попасть на НДС в след.году, плюс еще доплата 1% от оборота - ПВЗ, открытые чуть ли не через дом скоро начнут терпеть убытки. Девочкам 18 летним уже не прокати платить 30-40 тыс в месяц, а владельтам ПВЗ надо тоже что то зарабатывать. Выходит вся эта задумка с момента создания -некий пузырь, или пирамида, который вот вот лопнет. - В наше дни выгоднее вложить деньги в банки, нежели получать прибыль 1% или отрицательную - на неком сайте с отзывами положительные отзывы об озон селлере явно искусственные, призваные затмить в инфополе негатив. О чем это говорит? - о том, что тучи сгущаются и в ход идут уже грязные методы. Думайте сами.
