Я не курящий человек. Но во время поездки в Китай ежедневно выкуриваю от половины до целой пачки. Это происходит на переговорах в офисах, за едой или на фабриках, где формально курить запрещено.
Расскажу, зачем я это делаю, и как это влияет на бизнес.
Во время последнего посещения стоматолога мой любимый врач-гигиенист упрекнула, что я, судя по всему, обзавёлся дурными привычками. В отношении справедливой претензии я честно признался, что курить не начал, но в командировке в Китае выкурил столько сигарет, что по сей день ощущаю рядом с собой дымное облако.
Ежедневно я посещал 3-5 фабрик и курил почти со всеми руководителями и владельцами бизнеса. А некурящих почти не было. Курят китайские руководители много.
В китайском офисе дорогих гостей первым делом угощают «редким, эксклюзивным» зелёным чаем, который «просто так не достать». Некоторые начальники в дополнение к чаю предлагают закурить. Предложение сигареты от босса — ещё один важный шаг в сторону братания. Человеку, к которому китайский руководитель не расположен, босс сигарету не предложит.
От сигареты можно отказаться, но если настроен на долговременное сотрудничество с фабрикой, лучше согласиться. И если пиалу чая придётся выпить, то сигаретой будет достаточно затянуться пару раз. Остальное время сигарета может тлеть в пепельнице, а босс увидит, что гость затянулся и попробовал угощение.
Естественно, для того чтобы покурить, гости не выходят из кабинета или переговорной. Смолить на улицу выходит низший персонал, а начальник и гости босса курят в кабинете, несмотря на полный запрет на курение в офисных и фабричных зданиях. При этом персонал бегает и суетится с проветриванием помещением и старается, чтобы не сработала пожарная сигнализация.
Китайские начальники предлагают закурить то, что любят. А любят они крепкие национальные сигареты, которые курили их родители и, возможно, деды. Некоторые перешли на тонкие и более лёгкие сигареты, но при этом не упускают возможности похвастаться, что пачка таких сигарет стоит 200 юаней (около 2500 рублей сейчас). Как отказаться от такого щедрого предложения затянуться?
На «модные» вейпы и стики не перешёл почти никто. В Китае и Гонконге они, к слову, запрещены. Разумеется, вейпы и стики завозят по серым каналам и те, кому надо, курят электронки.
Но локальные китайские сигареты боссы называют «настоящим Китаем», «вкусом Китая», «китайским достоянием». Начальникам приятно, когда иностранец оценивает и смакует это национальное достояние вместе с ними.
Во время последней командировки с одной из фабрик «додымились» до изменении технологии производства до улучшения качества. Мы обсуждали покрытие на кружках, на подставке которых можно и подогревать жидкость и заряжать смартфоны. Ниже можно увидеть снимки старой модели, новой пока нет в продаже, так что на данный момент без фото.
Во время обсуждения дым стоял такой, что я реально думал, что сигнализация скоро сработает. Начальник курил, и внимательно слушал мои разъяснения на китайском языке. А я объяснял, что на некоторых кружках встречаются разводы, которые портят товарный вид. И что с обработкой посуды нужно что-то делать.
Единственную девушку хоть с каким-то уровнем английского босс выгнал из кабинета, так как «она всё равно ничего не понимает в производстве и здесь не нужна». Ну а я через несколько часов достучался до босса при помощи своего словарного запаса и электронного словаря (и, думаю, сигарет с зелёным чаем).
Новая партия кружек с подогревом и беспроводной зарядкой едет в Санкт-Петербург уже с учётом модификаций.
Во втором отложившимся случая я ехал на фабрику первый раз, только один раз встретившись с начальником и единожды увидев девочку из отдела продаж на выставке. Но у них был продукт категории «надо брать, иначе заберут другие». Поэтому я изменил расписание командировки и поехал знакомиться.
Мне показали небольшую фабрику. Она, к слову, так же в основном собирает увлажнители. Мы посетили производственные линии и склады. А дальше сели пить чай в кабинете начальника и обсуждать будущий заказ. Начальник, естественно, предложил покурить. Я, естественно, согласился, ибо как отказать новому знакомому.
Мы договорились, что уже сегодня ассистент отправит образец на тестирование инженеру, который работает в Китае. Если всё хорошо, разместим заказ.
Далее начался «жаркий» процесс согласования цены. Нам нужно было и зарядное устройство в комплекте, и более надежная упаковка, и кабель длиной 1 метр, а не 0,5 м.
В итоге мы вышли на стоимость 99 юаней. Это была стоимость устройства с конвейера на фабрике. Но мы обычно запрашиваем цену, когда поставщик так же оплачивает доставку и сборы китайской таможни (условия FOB). Логично, что стоимость с учётом доставки и сборов должна быть выше, чем 99 юаней.
Босс позвонил логистам с просьбой сделать расчёт. После этого он продиктовал значения ассистенту. Она записала данные на листке и положила его на стол.
- Цена с доставкой и сборами 102,5 юаня. Правильно?, - уточнила ассистент, глядя на босса.
- Правильно, - подтвердил босс и пододвинул листок к себе.
Мы как раз докуривали по очередной сигарете.
- Но это для других 102,5, - сказал босс, затушивая сигарету в пепельнице, - А для него цена 99, он – особый клиент. После этого он зачеркнул 102,5 и написал 99.
В итоговом счёте цена так и осталась 99.
Так что можно честно сказать, что курение – это часть работы по оптимизации цен и установлению теплых отношений. Я буквально жертвую своим здоровьем и состоянием зубов, чтобы у фирмы не было проблем с заказами, а у покупателей были лучшие цены :)
В основе поста заметки из поездки в Китай осенью 2023 и отрывок из моей новой книги «Китайцы: коммунизм на продажу», которая выйдет до конца года.
Первую книгу «Китайцы: руководство по применению» можно скачать на LitRes, Ozon и WB.
