Серия «О бизнесе и своем пути»

Когда жизнь начала налаживаться

К середине марта (к сожалению точную дату не помню) Озон наконец разродился и сделал долгожданную выплату. Это не была вся сумма задолженности сразу и Озон заодно поднял стоимость своих услуг задним числом, но… Это было ОЧЕНЬ кстати, так как сон к этому моменту покинул меня… Банки со своей стороны на теме кризиса решили тоже нажиться и ввели неприятные комиссии (Сбер, Альфа и Тинькофф), но мы были рады тому, что даже с потерей какого-то большего процента мы уже хоть что-то можем… Главным на тот момент стало вернуть людей на полный день. Стартовый шок клиентов начал проходить и мы вернулись к продажам. Да, это был не тот объем, который был ожидаем до кризиса, но это было хоть что-то… Кроме шуток, тогда я впервые за 2 недели выспался…

Материалы покупать было по-прежнему проблематично, но к этому я был подготовлен уже Ковидом… Мы «пылесосили» всех и вся: покупали у частников с Юлы и Авито, у которых почему-то были необходимые нам материалы, покупали остатки велкры у ателье по ремонту одежды, искали и находили альтернативны, находили поставщиков там, где никогда бы не искали до этого (в том числе даже на Пикабу), временно упрощали свои модели, чтобы справиться хоть как-то (за последнее мы поплатились отзывами на Маркетплейсах, но мы просто хотели выжить)…

Упорство и труд всё перетрут. Мы справились. К концу апреля пакеты с санкциями перестали кого-то пугать и отправлялись прямиком в пакет с предыдущими, курс доллара начал стремительно падать, логистика из Китая наконец заработала в полную силу, цены на материалы пошли вниз и они стали доступны в необходимых количествах. Мы снизили цены на наши товары до докризисного уровня, продажи пошли вверх. В мае мы выдохнули. Мы знали, что это еще не конец, но то, что было теперь не шло ни в какое сравнение с предыдущим периодом.

Лето и осень 22-го. Промежуточные итоги.

В июне мы решили полностью разделить «Коврики-ТУТ» (коврики EVA) и «Коврики-ТУТ – автоаксессуары» (работа на маркетплейсах). До этого момента у 2-х направлений нашего бизнеса был общий склад, общая касса и общая бухгалтерия. Стало очевидно, что так больше продолжаться не может. Слишком уж неочевидны были доходы и расходы каждого из бизнесов. Да и я перестал вывозить текущие задачи. Супруга приняла бразды правления в ателье по изготовлению ковриков, сам же я полностью сконцентрировался на Маркетплейсах. Такой подход позволил увидеть картину происходящего полностью в каждом из теперь независимых производств, заметить слабые места в каждом и работать над их исправлением. В июле впервые за этот год объем продаж на маркетплейсах перекрыл объем любого из месяцев предыдущего года, увеличилась и база оптовых клиентов, особенно за счет братской Белоруссии.

В сентябре произошел еще один кризис, связанный с частичной мобилизацией, но его объемы никак не сравнимы с тем, что происходило в феврале. Можно сказать, что мы его не заметили особо: мы уже были готовы к тому, что такое может произойти, расширили склад и сработали на наполнение склада готовой продукции. Падение продаж в сентябре-октябре компенсировали распродажами на 11.11.

В общем-то на данный момент пока всё. Очень надеюсь, что подобных кризисов, как в КОВИД и СВО, больше не будет. Очень уж хочется немного стабильности…

Новый 2022 год начался как и любой другой год до этого. Любой маркетолог подтвердит, что начало года – сомнительное время для продаж, особенно в автотематике. Этот спад позволил мне плотно заняться продажами на маркетплейсах (Озон, Вайлдберриз, Яндекс-маркет). Были заменены карточки, описание. Впервые в статистике Озона мы начали попадать на первое место в некоторых категориях, что само по себе очень достойно.

Небольшое, думаю, важное отступление. Маркетплейсы – это уже наступившее будущее. Нравится это кому или нет, но развитие личного магазина сейчас - дело значительно более хлопотное и сложное, чем работа на маркетплейсах. Люди привыкают к ним и абсолютные цифры в нашей стране и мире говорят о том, что переход к ним – дело решенное. Все мы там будем. Конечно, приходится привыкать, что доставка до клиента теперь оплачивается нами, что комиссии и реклама съедают теперь значительно больше, что маржинальность в 10-15 процентов – это прям неплохо… Но объемы и простота компенсируют эти недостатки.

В середине февраля рынок начал оживать, мы перешли от режима «не бей лежачего» к привычному режиму «горят сроки и задницы»… А потом случилось ОНО… 24 февраля – очередной раздел на ДО и ПОСЛЕ. Ночью и утром продажи шли отлично, статистика подбивалась, цифры были хорошие, но потом выступил президент… И отрезало. Совсем отрезало. 3 дня тишины… Практически абсолютной. Падение в 90 процентов от привычного объема.

Конечно это объяснимо: мы не торгуем товарами первой необходимости. Без автоорганайзеров, накидок, подушек и ковриков вполне можно жить. В любой непонятной ситуации люди откладывают покупки второстепенных вещей до лучших времен. И мы в очередной раз попали в кризис. Я впервые поймал себя на мысли, что в КОВИД в целом было не так уж и плохо…

Наш топовый товар – это органайзер для багажника автомобиля. Хоть он полностью изготовлен нами, но в его составе очень много зависимого от импорта. Кожзам, поролон, подкладка (оксфорд 600), велкра – все это импорт. Так уж случилось, что казалось бы несложные в производстве товары нам везут из Поднебесной… По сути в органайзере российского только обложечный картон, нитки и стропа…

Итак… Санкции начали лететь как из пулемета, поставщики начали сообщать об остановке продаж на многие позиции из-за вставшей логистики и проблем с ценами. Курс доллара снова отправился покорять какие-то невиданные до этого вершины… Маркетплесы заняли выжидательную позицию… Озон, к примеру, вообще перестал платить, ссылаясь на банк… Кассовый разрыв стал грандиозным… Если честно, я впервые подумал, что это начало конца…

Как и 2 года до этого, мы старались выплыть и барахтались изо всех сил… Через 2 недели после 24-го февраля запасы материалов были на исходе, деньги тоже заканчивались, Озон все еще не платил и кормил «завтраками»… Цены на товары мы повышали, но опять же, по минимуму с надеждой на то, что шок не будет долгим (резкое поднятие на некоторые наши товары, не особо значимые для нас, приводило к их полной блокировке на маркетплейсах)... Продажи восстанавливались очень медленно, но радовало, что они ЕСТЬ! Швеи были переведены на 4-хдневную неделю и укороченный день, покупалось всё и везде за любые вменяемые деньги… На сколько нас хватит, как долго это продолжится и что будет с производством и людьми потом мы не знали…

В предыдущем посте хронологически мы дошли до 2017 года...

О компании Коврики-ТУТ

После года упорной работы с предыдущим проектом для меня все немного прояснилось: я уже точно знал, что хочу заниматься бизнесом дальше, это обязательно должно быть автомобильное направление и это обязательно не автоэлектроника.

Как я пришел к изготовлению автоковриков

Мой кум - программист 1С. Однажды приятным майским вечером 2017 года мы жарили шашлычок и беседа зашла о работе. Он мне поведал о своем нынешнем проекте – реализации ПО для производителя ковриков EVA. Мне стало интересно, что это и как. Нужно понимать, что в то время не было множества поставщиков материалов, кучи видео об изготовлении в Ютубе и справочной информации. Коврики в тот момент еще только набирали популярность. Данные поставщиков натурально продавались… Месяц «курения» форумов, покупки данных поставщиков и материалы, машинка и окантователь приехали к нам… Так зародились Коврики-ТУТ в Новочеркасске.

Выбор места, первые шаги, первые продажи

У еще одних моих друзей есть типография. Места в ней категорически не хватало и они сняли офис в 36 квадратных метров рядом в торговом центре. У них там стояло 2 больших плоттера и основная площадь простаивала. Я предложил подбиться к ним в пополам от аренды… Так у Коврики-ТУТ появилось первое помещение.

Что я знал о шитье ковриков, да и вообще о шитье, настройке машинки, окантователе? Да ничего я не знал. Я даже ничего не знал о замене нитки… Мне повезло: рядом с новым местом было ателье по ремонту одежды. Швеи из него меня научили менять нитку, иглы и худо-бедно поведали об основных настройках машинки. Как не странно, мне этого хватило… Первые коврики само-собой я изготовил на свою машину… Этот комплект не был похож на то, чем бы я хотел гордиться… Впереди еще был большой путь…

Первыми продажами были продажи друзьям, но естественно, этого было мало. Нужна была реклама. Напоминаю, что эпоха инстаграмма еще не наступила. В топе был ВКонтакте. Там и появилась первая наша группа, он и стал основным каналом продаж. Авито, инстаграмм и реклама в Яндексе и Гугле появилась немного позже.

Переезд в Ростов-на-Дону

Я по-прежнему работал на заводе и выполнял комплекты, приезжая вечером. Я работал на износ. У нашего помещения была масса недостатков: постоянно занятая парковка, отсутствие доступа 24/7 (работа строго до 20:00), а также высокая аренда с коммунальными услугами. Также я стал обращать внимание, что росло количество заказов из Ростова-на-Дону… Зачастую приходилось выполнять доставки и в него. Становилось понятно, что вопрос с помещением нужно решать кардинально. Как часто бывает, помог случай… Нашей клиенткой стала руководитель Драйв2 в Ростове. Она нас подсадила на Инсту и предложила помещение в Ростове-на-Дону. Я долго не думал: переезд был осуществлен с максимальной быстротой.

Помещением стал просторный гараж на территории парковки в том же дворе, где и сейчас находятся Коврики-ТУТ. Он был в плачевном состоянии, но… Он был доступен всегда, всегда было место для клиентов и он был в городе с населением больше миллиона жителей. На тот момент у меня уже появился первый работник.

Расширение, полноценный уход в свободное плавание

Работать в Ростове стало значительно легче. Заказов становилось больше, рук не хватало. Коврики из ЭВА-материала получили свой максимальный хайп, реклама нас и наших конкурентов в Ростове была из каждого утюга. Мы начали набирать людей, помещение стало нам тесным. В нашем дворе сдавался целый этаж из-под спортивного клуба. Было решено осуществить переезд в него. Мы сняли только одно из помещений и небольшую коморочку под склад. Так мы перестали быть гаражниками))).

Я же наконец уволился с завода. Этот шаг мне дался очень тяжело, но он был необходим. Теперь я мог предоставить своему детищу все свое время. Мой мир перестал быть прежним.

Переход в свободное плавание – это своего рода слом собственного взгляда на жизнь. Это как ДО и ПОСЛЕ. С этого момента у тебя больше нет аванса и зарплаты. Теперь ты не выходишь с работы вечером в пятницу с пониманием, что до понедельника ты абсолютно свободен. Если раньше тебя должен был мотивировать твой работодатель, следил за тобой, обеспечивал, нагружал работой, то теперь ты сам отвечаешь за себя. Ты сам себя должен заставлять двигаться дальше, пробовать, ошибаться, учиться… Ты должен научиться планировать, преодолевать… Если ты к этому не готов… Ну что ж… Добро пожаловать обратно в наемные сотрудники. Но, лишаясь спокойствия, ты приобретаешь не только головную боль. Ты обретаешь свободу. Эта свобода действий и решений. Больше у тебя нет человека сверху, оценивающего твой труд. Теперь у тебя совсем другие критерии успеха, более независимые и беспристрастные.

КОВИД

«Только гладко все пошло, появилось западло…»

Если вы занимаетесь бизнесом и у вас все прекрасно и отлажено, гладко и спокойно, то этот бизнес не ваш…

Бизнес на автомобильных ковриках имеет свою сезонность: самые прибыльные времена – март и апрель, ноябрь и декабрь, мертвый сезон – это январь, июль, август, сентябрь. Но КОВИД сломал эту сезонность.

Начается 2020й год. Мы спокойно готовимся к началу сезона. В Китае начинают закрывать города… Но это же не здесь, это в Китае… 28 марта… Президент объявляет выходные, закрывается всё и вся. Никто не знает, что делать и что будет дальше, у меня же на тот момент 4 работника, аренда и полная неясность будущего… Мы закрываемся на самоизоляцию. Останавливаются поставки, заказы тоже пропадают. Передвижения по городу только до аптеки или магазина. Неделю мы не выходим. Президент продлевает выходные за счет работодателей, но моего финансового запаса хватит только на месяц оплаты зарплат и аренды… Что делать дальше? Мы обнаруживаем, что под прямой запрет работы мы не подпадаем. Мы можем изготавливать коврики, но только принимать людей в ателье запрещено. Трое из 4х работников соглашаются продолжать работать. Я организую бесплатную доставку по городу, сам становясь курьером, договариваюсь о временной скидке на аренду в размере 30 процентов, договариваюсь с прямым конкурентом о временной покупке материалов у него. Бизнес начинает оживать. Никогда не знаешь, что тебе поможет в тот или иной момент. Нас спасло наличие ОКВЭДа на курьерскую доставку. Это позволило нам легально передвигаться и выполнять заказы.

Если вы думаете, что государство хоть в чем-то помогало, то нет. Обещания помощи в качестве кредитов и снижения налоговой нагрузки так и остались обещаниями за формулировкой «вы не входите в перечень пострадавших отраслей».

Как не странно, но из Ковида мы вышли ростом. Любой кризис предоставляет возможности, мы смогли ими воспользоваться.

Кризис полимеров

Начинался 2021 год… Стоимость ЭВА-листов начинает уходить в космос. Мало того, купить листы за любые деньги уже было большой удачей. Причина для этого была проста: ЭВА-гранулы делает всего несколько заводов в мире, а второй по объему производства завод в мире сгорел в Корее в ноябре 2020-го (как-будто КОВИДа было мало). Проблемы мы ощутили только в феврале 2021-го… Связано это с тем, что гранулы со всех оставшихся заводов начали выкупать все производители в мире и цена на них росла до неправославных значений из-за дефицита, а нарастить объемы в таких количествах быстро не под силу никому.

Это было время, когда мы выгребали всё доступное со складов поставщиков. Листы ЭВА-материала бывают нескольких сортов. Обычно под ноги автолюбителей попадает только высший сорт… Листы низших сортов условно непригодны не потому, что не имеют каких-то свойств, а просто потому что они имеют большое количество дефектов на рисунке. Нам приходилось работать со всем, мы отрезали лишнее и с некоторых листов у нас получалось вырезать маскимум один задний коврик в авто. Цену на итоговый продукт пришлось значительно поднять и это поднятие было сильно ниже увеличения стоимости материалов. Маржа стремилась к 0, затраты на рекламу стремились к бесконечности. Как только мы поднимали стоимость до равновесных значений, мы теряли объемы продаж. Но самое ценное, что есть в нашей компании – это сотрудники. Было принято решение работать в 0, но сохранить рабочие места и занятость. Любой кризис – время возможностей.

В июне мы начали делать автомобильные органайзеры и продавать их на маркетплейсах. Так зародились «Коврики-ТУТ - автоаксессуары». Этот бизнес начал быстро приносить свои дивиденты и был выведен в отдельное подразделение. Я считаю, что мне в этот момент повезло во второй раз: я снова попал в нужный потребителю продукт со спросом, превышающим предложение…

К середине года ситуация с полимерами стала выправляться и мы практически смогли вернуться к ценникам докризисных значений на коврики… В Новый год мы ушли уже с ростом по итогам года… Следующий год обещал быть еще более успешным… Наступил 2022й…

Иногда хочется придать общественности своё видение пути, который ты прошел став таким, какой ты есть...
Вот сейчас это желание достаточно сформировалось и я его реализую в серии постов о себе и своем пути в бизнесе.
Это первый пост из серии, история еще не дописана и, надеюсь, будет дописана не скоро, но искренне надеюсь, что Вы получите удовольствие от прочтения.

Обо мне

Меня зовут Александр. Мне 36 лет. В бизнесе я уже 8 лет, хотя эта цифра весьма условна... Сейчас я владею компанией "Коврики-ТУТ - автоаксессуры". Это мое 4-е полноценное детище в бизнесе.
Вообще меня всегда тянуло к коммерческой деятельности.

В школе я занимался изготовлением чертежей на заказ, делал это весьма успешно и, не смотря на то, что денег у родителей особо не было, в школьной столовой и на дискотеках я мог себе ни в чем не отказывать.

В институте я приторговывал компьютерами и их комплектующими на 1-2м курсах, позднее, став учебным мастером, мы с товарищем делали курсовые, лабораторные и дипломные работы на заказ. В сессию, как вы понимаете, у меня тоже всё было хорошо...

Видеонаблюдение Видео-Дон.

Первым полноценным проектом было видеонаблюдение. Этот проект мы запускали с моим бывшим одногруппником в 2013 году, с которым вместе учились в университете. Идея была не моя, мне по факту предложили заняться физической реализацией проектов, так как в этой части я был несколько опытнее своего компаньона. Да и для моего на тот момент близкого друга это тоже было первым опытом ведения проекта. Вдвоем это казалось не так страшно. Параллельно мы работали на обычных работах, а заказы по монтажу выполняли в выходные дни. Работали вдвоем с наемными монтажниками мы чуть более года. К этому времени у нас начались разногласия в плане кто меньше, а кто больше работает и кто прилагает больше усилий. Итог был закономерен. Я ушел с половиной купленного оборудования и с прекрасным начальным опытом на будущее. Проект был закрыт в 2021 году и прожил около 8 лет.

Интернет-магазин автоаксессуаров ELM-plus.

После расставания с компаньоном я продолжил выполнять заказы на монтаж видеонаблюдения, но уже в тот момент я понимал, что в дождь и снег заниматься установкой камер я не очень хочу, да и не лежит душа у меня в этом направлении. «Видео-Дон» было исполнением не моей мечты, а я болел автомобилями. Али-экспресс только появлялся и уже быстро захватывал рынок в нашей стране. Мысль таскать с Китая автоаксессуары и продавать здесь пришла сама собой. Я начал массово покупать ELM-адаптеры, камеры заднего вида и мониторы для них и реализовывать с помощью Авито. Объемы продаж были скромными, да и денег особо не было, но в какой-то момент я решил масштабироваться))). Так появился сайт elm-plus. Это был абсолютно новый опыт и в меру своей наивности я предполагал, что если поставить максимально низкую цену, то клиенты сами набегут и все скупят у меня… Ох, как же я тогда ошибался))). В общем взлета не произошло…

Магазин автоэлектроники Бип-Бип.РФ.

Основными причинами неудачи я назначил отсутствие товарного разнообразия и собственной стационарной точки выдачи. Я стал работать в этом направлении. С помощью друзей я нашел оптового поставщика в ближайшем крупном городе (Ростов-на-Дону), у которого был большой ассортимент автоэлектроники в наличии на складе, товарами которого я и планировал торговать в своем городе (Новочеркасск) вкупе с отправками по РФ.
Интернет-магазин я решил переименовать, так как хотелось что-то более звучного и понятного простому обывателю))). Так появился магазин «Бип-Бип.рф – автоаксессуары». На бумаге все казалось жизнеспособным… Но на бумаге… Реальность же оказалась другой. Отсутствие собственного приличного товарного склада, зависимость от одного основного поставщика, гарантийные обязательства, большая конкуренция от крупных магазинов типа DNS или Эльдорадо… Все это можно было компенсировать большой проходимостью на точке выдачи/продажи, но денег было крайне ограниченное количество и зайти в условную «Мегу» я не мог себе позволить. Да и вообще я крайне неудачно выбирал места для основной точки выдачи (их было несколько)… Этот бизнес был обречен. Не смотря на некоторую прибыльность проекта, он не стоил тех трудозатрат и нервов… За год существования этого магазина я был вымотан до 0. Казалось бы, это провал, но сколько же полезного опыта дал этот проект! Я познакомился с интернет-маркетингом, начал работать с транспортными компаниями, завел собственное ИП (на супругу, так как я работал на заводе, связанным с оборонкой). Этот проект научил меня основным операциям и основам бизнеса, за что я ему безмерно благодарен.

О компании Коврики-ТУТ

После года упорной работы с предыдущим проектом для меня все немного прояснилось: я уже точно знал, что хочу заниматься бизнесом дальше, это обязательно должно быть автомобильное направление и это обязательно не автоэлектроника...

Продолжение следует.