Хотел написать ответ только для @Pinokkio777 , но вышло объемно, да и подобных его комментарию было много других, поэтому оформил в пост.

Все зацепились в 10% и обвиняют автора в "хитрожопости"... но думаю он говорил немного про другое

Объясню, очень образно с большой степенью абстракции.

Когда в организации формируется бюджет продаж туда закладывается определенный процент на привлечение клиента (грубо то, сколько компания потратит на привлечение клиентов). Из этого бюджета деньги могу выделяться или не выделяться в разных пропорциях на: продавцов, рекламу, поиск безнес-партнеров и т.п. Так уж получается, что конкуренция заставляет ограничивать себя в этих тратах и обычно приходится выбирать какому виду продвижения товара дать приоритет, а чей приоритет понизить. Как вы понимаете повышение приоритета одного влечет увеличение трат на него, следовательно на другие статьи расходы снижаются. Если на рекламу стали тратить больше, то % отчисления продавцам будет снижен. Вот про эти 10% и говорил автор. То, сколько он может заплатить, максимально снизив другие статьи расходов именно за то, что продавец совершать продажи в большей степени опираясь на свой опыт и свою активность.

Я создавал отделы продаж не в одного организации и в 9ти из 10ти из них были стабильно сильные и слабые продавцы, разница в доходах которых достигала кратного выражения. НО платить много, на самом деле, гораздо выгоднее, чем платить мало, т.к. у продавцов есть оклад на который он еще должен заработать, выполнив минимальных объем продаж. Именно этот минимальный объем +15-20% риска равен плану продаж с которого он начинает получать премию (ну по крайней мере я так стараюсь делать, но не всегда, кое-где дельта 15-20 может быть гораздо больше - тут уж ориентируемся на рынок труда). Так вот, получается, что человек, который сидит на голом окладе на самом деле не приносит прибыли, а скорее даже приносит убыток...

Как правило, если руководитель и продавец наделены здравой логикой, то увеличение продаж не ведет конфликтам, но мы знаем, что часто бывает иначе. Про то, как жадничают работодатели мы тут много читали, а о том, как дестабилизируют обстановку "звезды" обычно все молчат. А таких примеров ой как много ;)

Что касается рисков. Они так же очевидны: во-первых бюджет продаж, как правило, служит ориентиром для производства. Если продажи будут меньше запланированных, то может случится перепроизводство... Это плохо, потому что забитые товаром склады - изъятые из оборота деньги, а возможно они кредитные, следовательно процент кредита, плюс обесценивание, плюс упущенные возможности = потери собственника. Но перепроизводства может и не быть, но тогда будет снижение дневного плана и это тоже плохо, т.к. рабочие не будут вырабатывать свои зарплаты и придется либо доплачивать из резервов - прямые потери, либо снижать зп, что может привести к недовольству, увольнениям, а текучка квалифицированных кадров как мы знаем бьет по карману очень сильно.

По сути, то как организован сбыт определят то, как будет выглядеть компания.

И если я правильно понял автора, то я ему плюсую.

Не удержался. В свои 20 (или больше) прокрастинирующих минут выскажусь на тему странного полярного спора между "эффективными продажниками" и "крайне классными управленцами".

1. Позиция собственника / директора / управляющего, который говорит, например: "предложи какая реклама нужна, сколько стоит, зачем, а я подумаю оплатить или нет", так вот, такая позиция берет свое начало из-за непонимания как работают управленческие процессы.

Оговорюсь, что рассуждаю на эту тему, потому что сам долгое время руководил коллективом и много времени вложил в свое самообразование.

Итак, мерить подчиненного по себе и ждать от него логики собственника - ошибка. Различие в самом выборе статуса - человек пошел работать на кого-то зачастую, потому что он не хочет / не умеет брать на себя риски; имеет мышление, отличающееся от мышления собственника. А это значит, что такой человек не будет мыслить категориями, привычными собственнику: "организуй / просчитай / обоснуй". Человек пришел работать в систему, быть специалистом в одной области и получать за это достойную оплату. Все. Эникейщиков мало, пассионариев мало и это не плохо, нужно это принимать. Узкий специалист на своем месте может быть ключевым звеном в работе. Главное, чтобы он был на своем месте и занимался своей работой.

Проблема собственника / директора, когда он перекладывает свое мышление на сотрудников в том, что его задача выстроить процессы. Это роль руководителя (особенно маленькой фирмы) быть эникейшиком 80 лвл, нанимать разных людей, обучать их и контролировать работу. Собственно поэтому (потому что запаривается так, как другие не могут), руководитель и получает, как правило, больше денег.

На мой взгляд, отдел продаж "здорового человека" выглядит как:

1) Руководитель отдела продаж, который понимает процессы на всех уровнях (а в небольших организациях сам продает как Боженька и учит продаванов помладше)

2) Штатный маркетолог, который считает все воронки, выбирает подрядчиков для рекламы и знает все-все нюансы продукта/услуги, которым занимается их организация.

3) 2-3 звена менеджеров по продажам, в зависимости от их уровня (и специфики организации), закрывающих сделки, занимающихся холодными звонками (или другой низкоуровневой работой) или сопровождением текущих клиентов. Разделение труда нужно, чтобы не грузить крутых продавцов простой работой и давать им зарабатывать конторе деньги, плюс специализация существенно повышает продуктивность, это еще у А.Смита написано.

2. Позиция сотрудника, которого обманули, не выплатили процентов и вообще "вся контора на мне держалась", мягко говоря, вызывает сомнения.

Во-первых, странно что таких уникальных сотрудников увольняют. Это же глупо, стрелять себе в ногу. Могу предположить, что какое-то количество случаев в больших организациях с их подковерными играми и отсутствием здравого смысла, имеет место быть. Также в каких-то недоконторах могло быть что-то подобное (но что ты там забыл тогда?).

Во-вторых, мы слышим только одну сторону конфликта. Что-то я не видел еще ни одной истории, в которой автор говорит, что он не прав или кого-то кинул намеренно. Был у нас на работе случай, сотрудник взял аванс и сказал, что заболел, потом просто пропал и перестал выходить на связь. Когда стали искать нужную информацию на его рабочем компьютере, оказалось, что у него остался логин в вк. И первом же чате было написано какому-то товарищу, что он свалил с отстойной работы, потому что его киданули на деньги (хотя он ушел, потому что не вывозил, дождавшись аванса, т.е. наоборот кинув нас на деньги). И случай такой не единичный, многие ушедшие люди, уходили не красиво, хотя работы ли мы строго в рамках подписанного сторонами трудового договора.

В третьих, я думаю, что действительно профессиональный менеджер по продажам найдет себе работу с достойной оплатой, потому что реальные профессионалы это редкость во всех сферах.

Фьюх, выговорился :D