Серия «Сколько стоит?»

Тогда конкуренция была не такая лютая и запросы покупателей. Покупал их за 1600 руб у контрактного производства, упаковывал в простую картонную коробку за 200 руб, включая работу, продавал за 3000-3500, и они влет уходили. Продавать больше не было возможности, производство могло выдавать 300-500 стульев в месяц достойного качества. Каждый комплект я внимательно проверял и отдавал на переделку 20-30% всех деталей.
У меня был в штате упаковщик и водитель. Комиссия у ОЗОН была минимальная плюс в целом небольшие расходы по фирме (точнее, стартапу). С одного стула зарабатывал гораздо больше, чем сейчас.

У нас с партнером были влажные фантазии, что когда мы выложим в продажу конторки, выйдем на Вайлдберриз, сразу стали мультимиллионерами) В итоге когда вышли, не продали ни одной — специфические товара там продаются плохо.
Это ниша, которую надо создавать, рассказывать людям о проблемах ухудшения здоровья  —  это большая работа для нашей команды маркетологов.

Немного цифр

Продажи до выхода на маркетплейсы

Ноябрь 2020: продаж на 5 713 560 руб.
Декабрь 2020: продаж на 6 072 452 руб.

Вышли на ОЗОН

Январь 2021:

продажи через СРМ на 4 784 868 руб.
продажи через ОЗОН на 4 204 646 руб.

Февраль 2021:

продажи через СРМ на 3 600 000 руб.
продажи через ОЗОН на 3 487 447 руб.

С каждым месяцем (за исключением школьного сезона август, сентябрь, октябрь) доход сайта падал, доход с ОЗОН увеличивался. Некоторым клиентам было проще заказать на маркетплейсе, чем на сайте.

Покажу еще на примере продаж из соцсетей. Прикрепил таблицу.

В 2022 мы активно качали группу Вконтакте, продаж было в среднем на миллион в месяц. К сезону совместно с отделом маркетинга решили вести покупателей на ОЗОН через ссылки с ютм-метками. Как видите, эксперимент удался — 40% выручки приносили продажи через ОЗОН, с каждым месяцем процент увеличивался.

Сейчас в процентном соотношении ОЗОН приносит больше 70% выручки, продажи через Вконтакте падают (другие соцсети у нас почти не работают).

Что происходит на ОЗОН сейчас

На ОЗОН комиссия выросла в 2 раза, и появилось десятки копировальщиков - конкурентов.
На примере растущего стульчика — он продается не больше чем за 2400, заработок от 0 до 500 рублей в лучшем случае. Если взять окрашенный стул с подушкой, то заработок рублей 700 получается.

Чтобы удерживаться в топе, приходится постоянно участвовать в акциях плюс ОЗОН дает скидку за свой счет.

По такой цене продаются растущие стулья без покрытия.

По такой с покрытием и с подушками.

График продаж на ОЗОН за год

На Вайлдберриз ситуация хуже, но потихоньку растем.

По итогу за последний месяц продажи в собственном интернет магазине и группе ВК составляют меньше 15%.

Если бы я сейчас работал по той же контрактной схеме, я бы не смог заработать вообще или, по крайней мере, зарабатывал бы в разы меньше.
Схема “купи в Китае какую-нибудь хрень и перепродай дороже” работает уже не так хорошо, как раньше. Раньше можно было найти производителя, который ничего не понимает в продажах, купить у него продукт и легко заработать, имея в штате пару человек.

Теперь же любой производитель может скопировать и сделать у себя в “гараже” продукт, выложить на маркетплейс, и все посредники отваливаются.
В конце 2021 мы с партнером открыли собственное производство и плотно занялись продвижением на маркетплейсах.

Сейчас, с одной стороны, легко зайти на маркетплейсы без знания маркетинга и продаж. С другой, маркетплейсы заставляют продавать всё по минимальным ценам. К сожалению, это выводит в топ самые простые и дешевые товары низкого качества. Хотя простые товары всегда будут пользоваться популярностью из-за низких цен и ухода крупных брендов из России.
Есть и ребята, которые за год создают миллиардные компании, поэтому я тут не авторитет)
И мне есть у кого поучиться.

Производство и реализация

Мы выработали собственную условную единицу производства — УЕС. Это один растущий стульчик — самый продаваемый и самый немаржинальный товар для загрузки производства.

Выглядит он так

Производство всей продукции измеряется в уесах. Например, один стол-трансформер стоит 4,37 уесов, настольный мольберт 0,7 уесов.
Уесы переводим в листы фанеры, и из этих расчетов составляем месячный план.
Разделили себестоимость уеса на 2 составляющие: производство и реализация.

К производству относятся непосредственно ресурсы, затраченные на его производство: фанера, ЧПУ, шлифовка, контроль качества, малярка, упаковка, отправка. Также ФОТ сотрудников, задействованных в этих процессах.

Реализация — расходы от упаковки до получения стульчика покупателем, а также доп расходы и ФОТ: разработка, доставка, создание контента, публикация на сайте и маркетплейсах, реклама, ведение соцсетей, бухгалтерия.
Помимо явных должностей у нас есть кладовщик, инженер по обслуживанию производства, дизайнер, руководитель отдела маркетинга, уборщица и т.д.
Их зарплата тоже включена в стоимость стула.
Сюда же входит комиссия маркетплейсов.

Вот точный апрельский расчет, сколько нам нужно продавать в месяц уесов, чтобы отбить расходы производства.

- произведено: 7833 УЕС
- продано в пересчете на уес: 5995 УЕС
- расходы производственные: 6 290 000 руб (803 руб/ 1 УЕС)
- расходы реализации: 2 221 000 руб (284 руб /на 1 УЕС)

Из них стульчиков мы продали не больше 1500 в месяц, это всего на 5 дней работы.
Остальные дни грузятся другими моделями — гораздо менее популярными и чуть более маржинальными.

Мы получили прибыль чуть больше миллиона, но она ушла на погашение кредита ОЗОН, оплату налогов и закупку нового оборудования.
Ушла вся.

Если какие-то деньги остаются после оплаты всех расходов, я ни в чем себе не отказываю.
Могу позволить себе оплатить лечение своих собак или поехать в отпуск раз в три года. Мог бы писать этот пост с виллы на Бали, но пока работаю в офисе на производстве уже седьмой год)

В мае и июне ситуация печальнее. Работаем в склад, потому что не можем продать все что произвели.
Производство не останавливаем, чтобы не оставить людей без работы.
По итогу в июне закладываю минус 4 млн рублей.
С середины июля начинается школьный сезон — планируем увеличить продажи в 2-3 раза и отправлять существующую продукцию без задержек.

Кстати, новость о подорожании фанеры не вселяет оптимизма.
Начались поставки на экспорт, цены пошли вверх. В прошлый раз стоимость выросла в 3 раза, и  на это ушел весь наш доход. Низкая себестоимость материалов — краеугольный камень успешности любого производства, после уже идут автоматизации, канбаны и мозговые штурмы.

Что в итоге?

Это работа ради работы. В целом по году держимся в районе нуля. Имеем долгов на 10 млн (были взяты на оборудование и оборотные средства) и все равно находимся на грани кассового разрыва. Так что пока я если и миллионер, то долговой)

Все внимание сейчас на оптимизацию производства, чтобы сократить расходы и увеличить доходы.

На эту же тему писал про стоимость разработки детской парты и доработки старой модели.

После прочтения статьи может возникнуть вопрос, а зачем тебе это все? Тоже иногда задаюсь этим вопросом)
Верю в свои силы и доставляет удовольствие сам путь создания чего-то настоящего, приносящего пользу обществу, в котором я живу.