Итак, поехали
1. Недостаточно просто знать свой товар
Есть два типа продажников:
Эксперты. Отличное знание продукта. Например, программист отлично владеющий языком программирования при этом имеющий нормальные коммуникативные навыки отлично продаст продукт несмотря на отсутствие типичных продажных скилов типа работы с возражениями, язык тела и т д. Потому что он будет крут как эксперт и профи со стороны покупателя прислушается к его мнению.
Переговорщик. Он делает продажи от эмоций, привлекая необходимые ресурсы и организовывая весь процесс так, что покупатель примет решение работать с этим человеком.
Если первые отлично продают там, где необходимо знание продукта, там где со стороны заказчика подключился непосредственный заказчик продукта, то вторые отлично справляются с обходом секретаря, убеждением лиц принимающих решение.
Но ,самое главное, что связка и того и другого в одном лице дает огромный эффект. Ты всегда будешь лучше других если и переговорщик крутой и продукт знаешь на дОлжном уровне.
Но почему-то для тех, кто мало разбирается в продажах продажником является именно второй тип. Иногда не самый лучший вариант.
2. Собирай результаты испытаний.
Это следует из пункта 1. Знание продукта на уровне пользователя важно.
Обратите внимание как этот навык отлично прокачен у настоящей нации продажников: восточные продавцы на рынках (сам это мясо ем, всем гостям и друзьям даю, пальчики облизывают и еще просят, косточку жене наш, харчо сделает, этот кусок можешь тоже в суп положить, он жирный, а вот этот не порть - зажарь или шашлык сделай).
Во-первых, ты знаешь все нюансы продукта и вопрос о его функционале не поставит тебя в тупик (покупатель: я купил ваш фотоаппарат, а он ночью не снимает;
продавец: конечно, данная модель не предназначена для съемки в ночное время, камера раскрывается во время съемок в дневное время суток и на открытом воздухе, вот мои примеры работ)
3. Говорить нужно максимально коротко, просто и без всех этих ваших ебучих техник продаж. Ебучие техники продаж нужны для того, чтобы ты мог нормально вести переговоры на любом уровне. от простых работяг (наша хуевина даст вам ниибацца охренный результат, так, что раньше закончишь, домой побежишь, борща пожрешь, стакан ебнешь и к Клаве своей под бок нырнешь), до руководства компании если размер сделки такой, что решение должно приниматься на высшем уровне. Тут уже переговоры будут как игра (чтение друг друга, погарцевать знаниями последних новостей на фондовой бирже, поговорить о достижениях потенциального клиента о которых ты, дружок, перед встречей конечно же уже нарыл информацию в соцсетях).
Вспоминаем анекдот про продавца, деда и фотоаппарат.
4. Выглядеть ты должен чуть хуже чем твой клиент.
Умей подстраиваться под прогнозируемую обстановку. Ты должен одинаково естественно выглядеть как в шикарном костюме так и в спецовке. Мы ездили на объект (склад) где нужно было защитить наш монтаж (тест и обзор недоделок). Когда мы поехали ползать с монтажниками под потолком, то это была спецовка, когда мы общались с начальником объекта и его руководитель, то джинсы и пиджак с рубашкой без галстука, на встрече с собственником мы были как биржевые маклеры. С часами стоимостью в 1-2 зарплаты, хорошей обувью и дорогом костюме.
Понятно, что если ты приедешь на авто S класса и в костюме и белоснежной рубашке в конторку, где годовой оборот компании меньше, чем стоимость твоего авто, то директор или собственник закономерно решат, что денег вы дерете за услуги дохуя.
5. Не пытайся наебать клиента.
Если вас где-то учили наебать, втюхать, сделать все ради факта продажи, то это хуевая компания с хуевым продуктом. Долгосрочные отношения возможны лишь при честном подходе. Найти нового клиента гораздо дороже, чем сопровождать старого.
6. Не работай с пидарами.
Я не знаю что у вас за опыт. Какой-то печальный. Но даже так называемые гуру продаж твердят: не работайте с мудаками, не ведите переговоров с "террористами".
7.1 Товарный запас это святое. (тут я косякнул, и прочитал словарный запас, при этом меня не смутило, что в тексте говорится вовсе не про него))))
это действительно святое. просто тут та же ситуация, что и с одеждой: он у тебя должен быть полным, но используй на свое усмотрение. Если ты не имея словарного запаса в области чуть-ли ни сленга попрешься в рекламное агентство (которое будет в данном случае заказчиком, например, в области нового ПО) то не зная всех этих "ресерчей", "дедлайнов", "месседжей" и "факапов" ты просто не найдешь общий язык с директором. Но когда такой же рекламщик приходит в какую-нибудь транспортную компанию руководство которой выходцы из 90-х, то, в лучшем случае, будет просто не понят, в худшем "что за пидар к нам пришел? ннннасука!"
7.2 Товарный запас это святое
Сильно зависит от цикличности закупок, особенностей товара, условий хранения и т д. В данном случае то что происходит в стране - форс мажор который сложно предугадать. Можно годами хранить нужный запас, испытывать сложности с расходами на хранение и пересортицей, а тот самый случай все не наступает и не наступает. С другой стороны сложно небольшой компании запастись, к примеру, запасом точек доступа на 1-2 года, когда обычно они приобретаются под заказ под конкретного клиента с учетом необходимых характеристик. Такое себе может позволить лишь крупный дистрибьютор. И тот, как правило, пытается спрогнозировать отгрузки на год и делает запросы по всем партнерам. Просто нужно не забывать где мы живем и в какое время.
8. Люби свою работу.
А как еще? это касается не только продаж. Меня всегда поражали продавцы, которые с таким нежеланием брали трубку и начинали звонить (а давай я лучше письмо напишу? ой, встречаться? да что я там нового узнаю?). Люби себя в продажах и продажи в себе) Получай кайф от изучения продукта, от того, что сумел убедить сложного клиента, от того, что тебя после первого контакта нахуй послали, а когда ты все-таки вышел на ЛПР и показал всю пользу своего продукта, то он сам начал звонить и консультироваться с тобой. Иначе продажи это не твое.
9. Умей обходить секретаря.
блядь. умение обходит секретаря это один из первых навыков которым обучают и которыми должен владеть любой продавец. в чем противоречие то? тебя иначе учили? Да меня самого злит, когда мне звонят и заученной фразой "с кем можно поговорить насчет сотрудничества?". Мне уже неинтересно дальше слушать чтобы он там не предложил.
Могу сказать, что читая твои откровения я убеждаюсь в том, что у тебя были или хуевые наставники, или хуевый продукт, или хуевые компании и, уж точно, хуевые книги и тренинги. Ну или ты их понял не так.
Все что ты написал или и так ясно (особенно последние два пункта). Тут ты не открыл Америку. Или как-то однобоко. Ты можешь достичь определенного прогресса если будешь идти по одной грани, но не станешь лучшим в своем деле.
Если ты сделаешь упор на простые слова, обычную одежду и общение с простыми работягами (не по должности, директор тоже может выглядеть и общаться как простой работяга), то ты не сможешь выйти на реально крупных заказчиков и на их первых лиц. Но и обратно: умея вести умные беседы с богемным руководством ты не сможешь достучаться до простого васяна начальника участка, которому директор доверяет и принимать решение будет только после его одобрения.
