— Зачем столько полей?
— Ну как, нам же надо понять, серьёзный клиент или нет.

Спойлер: серьёзный клиент в этот момент уже заказывает у конкурента с кнопкой «Оставить телефон».

— Ладно, бог с ним, с сайтом. Как быстро вы звоните по заявкам?
— Ну, когда как.
— Это как?
— Иногда через через пару часов. Иногда на следующий день.

— А скрипты у вас какие, кто составлял?
— Нет у нас скриптов, но  девочки общительные.

Я уже вижу картинку: человек оставил заявку в 10 утра, ему звонят в 4 вечера следующего дня с фразой:
— Алё, вы заявку оставляли? Ну и чего хотите?

А потом в таблице появляется строчка:
«Лид из Директа – 3000 рублей. Продаж нет. Контекст не работает».

— А как отслеживаете, кто купил, а кто нет? Могу глянуть ваши отчёты?

— У нас в Excel всё есть.

Присылают файл, в одном столбце «заявки с сайта», в другом «заявки с рекламы», в третьем «заявки с Директа» – и в каждом разные цифры. Слышит моё молчание, поясняет:

— Ну… мы примерно смотрим. Главное, что дорого.

И вот тут официально объявляется: «Контекст умер». Хотя по факту умерла логика работы с трафиком.

Прежде чем устраивать похороны Директу, лучше честно ответить себе на несколько вопросов:

• Сайт грузится дольше, чем варится пельмень?

• Форма заявки длиннее, чем ваш список дел на Новый год?

• Клиенту непонятно за 5 секунд, чем вы вообще занимаетесь и почему он здесь?

• Менеджер звонит тогда, когда клиент уже успел сменить работу и семейное положение?

• В отчётах по лидам цифры живут своей жизнью, и у маркетинга, продаж и бухгалтерии они разные?

Если хотя бы на пару пунктов хочется сказать «ну да, есть такое», то, скорее всего, проблема не в том, что «контекст не работает», а в том, куда вы этот трафик приводите и что с ним дальше делаете.

Да, бывает, что контекстолог реально накосячил, и тогда ничего не работает вообще. Про это отдельно напишу, там своя боль. И да, стоимость лида сейчас выше, чем раньше, не для каждого бизнеса подходит, нужно считать. Но в большинстве случаев получается вывести этот канал “в плюс” для бизнеса.

В конце маленький дисклеймер:
все совпадения с реальными людьми и бизнесами случайны. Но это не точно.

Привет! Меня зовут Иван Бойков, и в своём телеграм-канале я пишу про умные гаджеты, носимую электронику, биохакинг и спорт. Всё, что помогает чувствовать себя лучше — физически и ментально.

1. Поколенческий Сдвиг: Анализ Расходов и Приоритетов

Изменение демографической структуры потребителей напрямую влияет на распределение доходов в индустрии благополучия. Молодые поколения становятся основной движущей силой роста рынка, демонстрируя не только повышенный интерес к этой сфере, но и готовность подкреплять его значительными финансовыми вложениями. Такой повышенный приоритет не случаен; он обусловлен совокупностью факторов, включая более высокий уровень выгорания и худшие показатели здоровья по сравнению со старшими поколениями, что усугубляется постоянным воздействием контента о здоровье в социальных сетях.

Диспропорциональная Экономическая Активность

Финансовое влияние миллениалов и поколения Z на рынок благополучия непропорционально велико. На примере рынка США можно видеть, что, составляя всего 36% взрослого населения, эти два поколения генерируют более 41% годовых расходов в данной категории. Для сравнения, потребители в возрасте 58 лет и старше, представляющие 35% населения, обеспечивают лишь 28% всех затрат на благополучие. Этот разрыв подчеркивает растущую экономическую значимость молодежи для индустрии.

Различия в Приоритетах Благополучия

Приоритеты в сфере благополучия заметно различаются между поколениями, что отражает их разные жизненные ценности и вызовы.

• Поколение Z: Для самых молодых потребителей в тройку главных приоритетов входят здоровье (health), сон (sleep) и внешний вид (appearance).

• Миллениалы: Их приоритеты несколько иные. На первом месте для них стоит сон (sleep), за которым следуют здоровье (health) и осознанность (mindfulness). Это отражает стратегический фокус на ментальном и эмоциональном равновесии.

Специфические Области Интереса

Анализ конкретных сфер благополучия показывает, что молодые поколения уделяют значительно больше внимания областям, которые ранее считались нишевыми. Согласно данным исследования, поколение Z и миллениалы придают гораздо большее значение сексуальному здоровью (sexual health) и уходу за кожей и волосами (skin and hair care) по сравнению с поколением X и бэби-бумерами.

Эти данные свидетельствуют о фундаментальном перераспределении рынка, в условиях которого традиционные стратегии рискуют устареть. Успех теперь зависит от способности глубоко понять и удовлетворить специфические, зачастую еще не до конца реализованные потребности молодых потребителей.

2. Неудовлетворенные Потребности: Окно Возможностей для Инноваций

Несмотря на активный рост рынка и широкий ассортимент продуктов, исследование выявляет значительные пробелы в удовлетворении потребностей потребителей. Эти "белые пятна" представляют собой прямое приглашение к инновациям для брендов, готовых предложить целевые и эффективные решения. Молодые потребители, особенно Поколение Z, сообщают, что ощущают эти пробелы острее, чем другие возрастные группы.

Основные Проблемные Зоны

Потребители всех возрастов сообщают о наличии неудовлетворенных потребностей в следующих ключевых областях:

• Когнитивное здоровье (cognitive health)

• Осознанность и ментальное здоровье (mindfulness and mental health)

• Долголетие (longevity)

• Здоровье сердца (heart health)

• Здоровье кишечника (gut health)

Анализ Причин Неудовлетворенности

Существует несколько факторов, объясняющих, почему именно молодые поколения острее ощущают дефицит предложений в этих категориях:

• Высокий уровень стресса: Молодые люди живут в состоянии хронического напряжения. Так, 40% представителей поколения Z в США сообщают о "почти постоянном стрессе", в то время как средний показатель по всем возрастным группам составляет лишь 23%. Это напрямую повышает спрос на эффективные решения для ментального здоровья.

• Несоответствие маркетинга: Традиционно продукты для поддержания здоровья сердца и когнитивных функций были нацелены на пожилую аудиторию. Маркетинговые коммуникации и позиционирование часто игнорируют тот факт, что молодежь также испытывает потребности в этих областях, но ищет решения, отвечающие их образу жизни и ценностям.

• Влияние социальных сетей: Платформы социальных сетей играют огромную роль в формировании трендов и повышении осведомленности о новых аспектах здоровья. Такие темы, как здоровье кишечника (gut health), становятся вирусными, создавая массовый спрос, который существующие на рынке продукты не всегда могут удовлетворить в полной мере.

Для завоевания лояльности молодых потребителей компаниям необходимо разрабатывать и позиционировать продукты, целенаправленно решающие эти специфические проблемы. Бренды, которые смогут предложить релевантные и эффективные решения, получат значительное конкурентное преимущество.

3. Модели Потребительского Поведения: От Экспериментов до Покупок

Различия между поколениями проявляются не только в том, что они покупают, но и в том, как они подходят к процессу выбора и покупки. Молодые потребители демонстрируют гораздо большую открытость к экспериментам, новым продуктовым форматам и нетрадиционным категориям, формируя принципиально иные модели потребительского поведения.

Структура Покупок: Дискреционные vs. Обязательные Товары

Анализ структуры расходов показывает четкую разделительную линию. В то время как покупки товаров первой необходимости (например, лекарства от простуды, средства личной гигиены) остаются схожими для всех поколений, молодые потребители активно покупают товары из гораздо более широкого спектра дискреционных категорий (товаров не первой необходимости). Поколение Z и миллениалы демонстрируют превышение среднего индекса покупок по всем 14 наиболее дискреционным категориям, включая такие продукты и услуги, как:

• Устройства для отслеживания здоровья (трекеры)

• Массажные инструменты

• IV-терапия (витаминные капельницы)

• Приложения для красоты и осознанности

Для контраста, старшие поколения концентрируют свои покупки на более узком и традиционном наборе товаров, таких как витамины, анальгетики и средства по уходу за глазами, и реже пробуют новые категории.

Ключевой вопрос для долгосрочной стратегии заключается в том, исчезнут ли эти модели поведения с возрастом Поколения Z. Данные указывают на перманентный культурный сдвиг. Хотя расходы на товары, связанные с определенным жизненным этапом (например, уход за младенцами), со временем изменятся, высокие затраты на не связанные с возрастом категории, такие как трекеры здоровья, велнес-ретриты и энергетические напитки, свидетельствуют о фундаментальном переосмыслении благополучия, которое, вероятно, станет новой нормой для всех возрастных групп.

Ключевые Поведенческие Факторы

Поведение молодых потребителей на рынке благополучия характеризуется несколькими отличительными чертами:

• Открытость к экспериментам: Они не боятся пробовать новые продукты, услуги и бренды, находясь в постоянном поиске наиболее эффективных и подходящих для себя решений.

• Интерес к цифровым решениям: Они с гораздо большей вероятностью будут использовать цифровые приложения, технологические устройства и онлайн-сервисы для управления своим здоровьем и благополучием.

• Влияние социальных сетей: Решения о покупке у них значительно чаще принимаются под влиянием контента из социальных сетей (рекомендаций инфлюенсеров, обзоров, рекламы) по сравнению со старшими потребителями.

Несмотря на наличие четких поколенческих трендов, для построения по-настоящему эффективной стратегии необходимо выходить за рамки возрастных рамок и использовать более глубокую сегментацию, учитывающую психологические и поведенческие факторы.

4. Психографическая Сегментация Потребителей Благополучия

Для эффективного маркетинга и разработки продуктов недостаточно знать только возраст потребителя. Критически важно понимать его отношение к благополучию, внутреннюю мотивацию и поведенческие паттерны. Исследование позволило выделить пять ключевых психографических сегментов, которые дают более глубокое представление о целевой аудитории.

1. Максималисты-оптимизаторы (Maximalist Optimizers)

• Доля: ~25% потребителей, но на них приходится более 40% всех рыночных расходов.

• Характеристика: Технологически подкованные потребители, которые активно экспериментируют с широким спектром продуктов и услуг. Они ищут научные доказательства эффективности, ценят качество значительно выше цены и проводят тщательное исследование перед покупкой. Миллениалы и поколение Z с высокой вероятностью попадают именно в этот сегмент.

2. Уверенные энтузиасты (Confident Enthusiasts)

• Доля: 11% потребителей, 15% рыночных расходов.

• Характеристика: Одержимы фитнесом и здоровым образом жизни. Они также проводят глубокое исследование, но, найдя подходящие им бренды и продукты, демонстрируют высокую лояльность.

3. Традиционалисты здоровья (Health Traditionalists)

• Доля: 20% потребителей, 13% рыночных расходов.

• Характеристика: Преимущественно представители старшего поколения. Ценят простоту и практичность: здоровое питание, прием витаминов, регулярные физические упражнения. Они не склонны к экспериментам с новыми технологиями и нетрадиционными подходами.

4. Борющиеся с мотивацией (Health Strugglers)

• Доля: 24% потребителей, 22% рыночных расходов.

• Характеристика: Испытывают постоянный стресс по поводу своего здоровья и борются с недостатком мотивации, особенно в вопросах поддержания или снижения веса. Для них наиболее эффективны простые, доступные и мотивирующие решения (например, с элементами геймификации).

5. Избегающие благополучия (Wellness Shirkers)

• Доля: 20% потребителей, 10% рыночных расходов.

• Характеристика: Не проявляют интереса к мониторингу здоровья и покупают только самые необходимые товары. Этот сегмент крайне чувствителен к цене.

Знание этих сегментов позволяет компаниям создавать более точечные и релевантные продуктовые предложения, а также выстраивать адресную коммуникацию, которая будет находить отклик у каждой конкретной группы потребителей.

5. Шесть Ключевых Направлений для Роста и Инноваций

На фоне общих тенденций исследование выявило шесть наиболее перспективных и быстрорастущих подкатегорий на рынке благополучия. Эти направления аккумулируют в себе основные потребительские запросы и представляют собой наиболее очевидные возможности для инвестиций, инноваций и разработки новых продуктов.

5.1. Функциональное питание (Functional Nutrition)

Набирает силу тренд "еда как превентивная медицина". Потребители все чаще ищут продукты питания и напитки с добавленной ценностью, обогащенные такими компонентами, как белок, ноотропы или куркума. Наиболее востребованными преимуществами являются: Энергия (43%), Здоровье кишечника (40%) и Поддержка иммунитета (30%).

5.2. Красота и эстетика (Beauty and Aesthetics)

Границы между красотой и здоровьем стремительно стираются. Это проявляется в росте популярности косметики с активными ингредиентами и нутрицевтики. Иллюстрируя ускорение этого тренда, важность "улучшения внешнего вида" для Поколения Z в США выросла с 6-го места в 2023 году до 3-го в 2024. Это стимулирует их расходы на косметические продукты и процедуры.

5.3. Долголетие и здоровое старение (Longevity)

Интерес к этой теме проявляют не только пожилые, но и молодые поколения, которые придерживаются проактивного подхода к старению. Этот растущий интерес напрямую коррелирует с выявленной ранее неудовлетворенной потребностью в решениях для долголетия. Для успешного маркетинга рекомендуется делать акцент не только на долгосрочных перспективах, но и на краткосрочных выгодах, таких как повышение уровня энергии.

5.4. Офлайн-услуги и велнес-туризм (In-person Experiences)

Наблюдается устойчивый рост спроса на услуги, предполагающие личное присутствие: бутик-фитнес, велнес-ретриты и IV-терапия. Данные по США показывают, что 56% американских покупателей услуг личного присутствия сообщили, что путешествовали два или более часа ради велнес-ретритов, что свидетельствует о высокой ценности подобного опыта.

5.5. Управление весом (Weight Management)

Проблема контроля веса остается крайне актуальной, особенно для молодежи (44% Поколения Z в США испытывают трудности с мотивацией к физическим упражнениям). Хотя физические упражнения остаются самым распространенным методом, наряду с ними набирают популярность программы под руководством диетологов, планы питания и рецептурные препараты (например, GLP-1), создавая целую экосистему сопутствующих продуктов (например, обогащенных белком).

5.6. Ментальное здоровье (Mental Health)

Молодые поколения значительно активнее старших ищут решения для улучшения своего ментального состояния. Этот тренд является прямым ответом на высокий уровень стресса и тревожности, о котором сообщают молодые поколения, что было отмечено ранее как ключевая неудовлетворенная потребность. Их подход отличается широтой: он включает не только терапию, но и уход за кожей, фитнес и социализацию как инструменты для улучшения самочувствия.

6. Стратегические Императивы для Разработки Продуктов и Маркетинга

Анализ потребительских тенденций позволяет сформулировать три ключевых стратегических направления для компаний, стремящихся к успеху на обновленном рынке благополучия. Эти императивы должны лечь в основу разработки продуктов, маркетинговых коммуникаций и бизнес-моделей.

1. Разрушайте барьеры (Break Barriers) Благополучие для современного потребителя — это не набор отдельных категорий, а целостное состояние. Стратегическим императивом является создание интегрированных решений, которые объединяют продукты, услуги и цифровые инструменты для комплексного решения проблем потребителей. Например, решение для похудения может включать в себя не только сам продукт, но и цифровое приложение для отслеживания прогресса, доступ к консультациям диетолога и подписку на доставку здоровой еды.

2. Подчеркивайте экспертизу (Emphasize Expertise) В условиях перенасыщенного рынка потребители все больше тяготеют к научно обоснованным продуктам. Заявления, подкрепленные научными данными, и рекомендации от доверенных экспертов являются ключевыми дифференциаторами, которые формируют доверие потребителей и оправдывают премиальное ценообразование.

3. Обеспечивайте ценность (Deliver Value) Ценность — это многогранное понятие, выходящее за рамки цены. Оно охватывает эффективность продукта, его качество, доступность и общее соотношение цены и качества. Стратегический фокус должен быть направлен на решение реальных, неудовлетворенных потребностей потребителей — это гораздо более устойчивая стратегия, чем конкуренция исключительно по цене.

Рынок благополучия больше не определяется дискретными товарными категориями, а формируется целостными, цифровыми и научно обоснованными ожиданиями его нового демографического ядра. Компании, продолжающие работать в изолированных силосах — будь то продукт, маркетинг или канал сбыта, — уступят позиции интегрированным экосистемам, которые обеспечивают измеримые результаты. Описанные императивы — это не просто рекомендации, а новая цена входа для лидерства на рынке.

Понравилась статья? Подписывайся тг!