Недавно создал телеграмм канал по тематике новостей. Оформил посты, отредактировал всё как следует. А что делать дальше хз.
Где лучше продвигать тг канал? Много ли денег нужно на это? Тг канал лучше продвигать с вложениями или без?
У кого есть опыт в этом деле, помогите пожалуйста. Поделитесь своим мнением.
Смотри, какая история.
Реклама в рекомендациях на минимальных ставках в большинстве случаев просто сливает бюджет. Либо ты начинаешь платить за трафик, который и так был бы бесплатным, либо получаешь какой-то микробуст, который вообще никто не замечает.
Где начинается проблема
1. Каннибализация топа.
Если карточка стоит высоко в органике, например на втором месте, включение рекомендаций просто переводит бесплатные клики в платные.
Продаж от этого не прибавится. Бюджет будет уходить — и всё.
2. Пустой буст.
Если карточка стоит внизу, например на 119 месте, минимальная ставка поднимет её разве что на 80-е позиции.
Но там трафика всё равно нет, поэтому деньги тратятся, а эффекта ноль.
Почему обычные метрики обманывают
Сравнивать «день с рекламой» и «день без» по заказам — бесполезно.
Люди добавляют в корзину сегодня, покупают завтра. Данные будут врать.
Сравнивать показы — тоже бесполезно, потому что WB вообще не показывает нормальную статистику по зонам.
Рабочий метод один
И он простой: смотрим переходы, а не заказы.
Заходим в аналитику — Портрет покупателя / Воронка.
Берём день с рекламой:
складываем переходы из «Карточки товара» + «Главная страница».
Берём день без рекламы:
складываем те же два источника.
Как понять, что делать
🔴 Разница где-то 10%
Например, было 270 переходов, стало 300.
Это просто каннибализация. Ты оплачиваешь то, что и так было бы бесплатно.
Такую рекламу — выключать.
🟢 Разница 50–100%
Например, было 305, стало 566.
Вот это уже реальный прирост. Появился живой трафик, рекламы можно оставить.
дядя Вова
Решил поделиться своими мыслями по поводу молодежного маркетинга и психологии. На живом примере, разумеется.
Недавно в Екатеринбурге проходил саммит по молодежному предпринимательству с максимально креативным и мемным названием «Сам решууу». Формат был деловой, а аудитория - зумеры и миллениалы до 35, ну и ниче тот факт, что это одна из самых сложных групп для маркетинга. Эта аудитрия не терпит пафоса и адекватно реагирует только на нативный контент.
Поэтому задачей было не просто рассказать о событии, а выстроить коммуникацию так, чтобы она выглядела живо для молодых предпринимателей и студентов, которые мечтают ими стать.
Итак, к чему пришли.
Вся работа строилась на мощной гипотезе: для поколения 18–35 «нормальная реклама» работает хуже, чем ничего.
Без понимания психологии тут не обойтись. Молодые люди так захвачены культурой быстрого потребления, что не станут тратить драгоценные минуты на чтение длинных текстов. Им нужен триггер – их нужно зацепить чем-то необычным.
Триггером для них могут стать:
— яркие, дерзкие, контрастные визуалы;— динамичная подача;— юмор или запоминающийся мотив;— темная или «постироничная» стилистика, близкая молодежным инфопотокам.
Что поделать, сейчас это поколение является основным потребителем, поэтому так важно понимать, как выстраивать с ними коммуникацию. Ошибетесь – останетесь без клиента.
В ходе тестирования все предположения быстро подтвердились: нестандартные баннеры обгоняют формальные по вовлечению и кликабельности в разы.
Креативы выглядели например так:
Поначалу это может вызвать удивление, но лучшие показатели пришли не из соцсетей, а от Яндекса. Но на самом деле тут было как минимум 3 причины:
Поисковое намерение.Молодая аудитория привыкла искать решения самостоятельно – через Яндекс пользователи приходят уже теплыми и мотивированными.
Контрастность креативов.На фоне типовых объявлений в поисковой выдаче яркие баннеры выглядели как «парадоксальный объект» – на них просто невозможно было не кликнуть.
Попадание в контекст.Предпринимательство – это не про развлечения, а про действие. В момент поиска люди уже готовы принимать решения.
В итоге Яндекс оказался основным драйвером качественного трафика. Именно там креативы раскрылись лучше всего – теперь оставалось подкрепить этот успех соцсетями.
VK показывал себя стабильным каналом для широкой и теплой аудитории региона. Там хорошо работали даже более формальные визуалы (они тоже были, но показывать их смысла будто бы нет). Результат оказался предсказуем, но в этом нет ничего плохого.
А вот с Telegram все интереснее – с ним многое может пойти не по плану, ведь молодая аудитория приходит туда поскроллить, а не переходить по рекламе. Поэтому именно здесь прямо критически важно зацепить внимание пользователей. Самые опасные креативы в Telegram показали лучший CTR среди всех площадок.
Молодежь мгновенно реагирует на оригинальность и качество креатива. Все, что выглядит «как баннер из 2015» – игнорируется или даже заносится в «черный список» в голове пользователя.
Яндекс отлично работает на молодую аудиторию, но только если визуалы нестандартные. У платформы есть спрос, у креативов – способность перехватывать внимание. Дальше все в ваших руках.
Скучная реклама в молодежных проектах = сливы бюджета.В этом сегменте «играют» только смелые решения и на риск идти придется.
Иногда даже самый интересный материал теряется в потоке новых записей. Если ваш пост остался незамеченным, измените ситуацию. Для этого на Пикабу есть продвижение.
Все просто: оставьте заявку в форме, добавьте ссылку на пост и выберите подходящий бюджет. Все. Ваш пост покажут во всех лентах на специальных позициях. Ну а вы получите дополнительную аудиторию и отклик пользователей.
Нейросети стали главным фильтром информации. Люди все чаще спрашивают о чем либо ChatGPT, Яндекс.Нейро и Perplexity, а не Google. ИИ отвечает на запросы, выбирает источники и сам решает, кого считать авторитетным. Если бренд не появляется в нейроответах, он просто «не существует» для огромного слоя платежеспособной аудитории. Нейроаудит — это способ увидеть реальную картину: что ИИ знает о вас, кого цитирует вместо вас и что нужно исправить, чтобы ваши товары, услуги или тексты начали звучать в ответах нейросетей.
Запросы в ИИ выросли более чем на 80 процентов, а половина уникальных вопросов (живых, голосовых, которые пользователи задают через рот) никогда не попадала в классический поиск. Нейросети заняли почти половину экрана на мобильных и уже перехватывают трафик у Google и Яндекса. Более того, посетители, пришедшие из ChatGPT, ведут себя иначе: кликают чаще, читают внимательнее и конвертируются в покупки или заявки в несколько раз лучше.
То есть отрасль тихо сместилась. Люди не ищут «какую услугу выбрать», они спрашивают синтетический мозг. А этот мозг иногда знает ваш бренд, иногда — уверен, что вас не существует. Нейроаудит бренда как раз показывает, что он о вас думает.
Если упростить, нейроаудит — это проверка того, как ваш бренд, сайт живет и здравствует (или наоборот) в глазах искусственного интеллекта. Это не про позиции в поиске и не про трафик (точнее, не только про трафик), а про понимание, как ИИ формирует свои ответы, в какие источники заглядывает и кого считает достойным цитирования.
Аудит показывает несколько важных вещей:
Во-первых, есть ли бренд вообще в нейроответах. Многие компании уверены, что их знают, но запрос в ChatGPT показывает пустоту или конкурентов.
Во-вторых, какие площадки ИИ считает авторитетными. Часть нейросетей берет информацию с топовых сайтов, часть ориентируется на UGC — Пикабу, Дзен, Хабр. И в-третьих, насколько корректно ИИ описывает продукт: иногда он путает факты, смешивает компании или вытаскивает старые данные двухлетней давности.
Нейроаудит сайта — это не просто анализ упоминаний, это диагностика того, из чего ИИ вообще собирает знания о вашей нише.
ИИ не читает интернет целиком. Он берет данные из тех доменов, которые считает понятными, структурированными и достоверными. Это не всегда ТОП-10 поисковой выдачи. Иногда ИИ цитирует небольшой сайт, если там аккуратная подача с фактами и нужными блоками, и игнорирует большой ресурс, перенасыщенный рекламой и мешками ключевых слов.
На решении ИИ сильно влияет структура контента. Нейросетям необходимы прямые ответы: TLDR, четкое введение, конкретные цифры и актуализация данных. Когда текст выглядит логичным и самодостаточным, его гораздо проще встроить в нейроответ. А если нет автора, нет дат, нет фактов — ИИ не рискует ссылаться на такой материал.
Добавим сюда еще один важный момент: доверие к автору. Нейросетям нравится видеть настоящего эксперта, а не безымянный текст. Профиль автора, опыт, наличие других материалов — все это повышает шансы на попадание в ответы.
Классический нейроаудит начинается с проверки того, как бренд выглядит в разных нейросетях: ChatGPT, Яндекс.Нейро, Perplexity, DeepSeek, Google Gemini и др. Каждая из них собирает свои источники и по-своему формирует ответы.
После этого смотрят, какие площадки чаще всего цитируются. UGC занимает заметную долю. Это объясняет, почему статьи на Пикабу, Хабре или Дзене нередко всплывают в нейроответах так же часто, как крупные медиа (где, к слову, размещение одной статьи может переваливать далеко за сотни тысяч рублей).
Далее проводится анализ самих ответов. Смотрят, правильно ли ИИ интерпретирует услуги, правильно ли указывает цену, не путает ли компанию с конкурентами, не использует ли устаревшие данные. Бывает и так, что в ходе GEO аудита (Generative Engine Optimization) выясняется, что ИИ взял один некорректный блог-пост, запомнил его как «правду» и транслирует это пользователям.
Финальный этап — определение слабых зон. Например:
отсутствуют качественные упоминания на авторитетных площадках;
нет структурированных статей, которые ИИ может процитировать;
сайт не оптимизирован под скорость, и боты его индексируют частично;
конкуренты захватили ключевые вопросы аудитории, и ИИ всегда предлагает именно их.
После аудита обычно становится очень понятно и даже очевидно, куда нужно двигаться и как жить дальше.
Да. В интернете уже есть кейс, в котором рекламное агентство "Ковалевы" демонстрирует, как вымышленный застройщик без истории и репутации попал в ответы ChatGPT, DeepSeek, Perplexity и Яндекс.Нейро всего за две недели. Принцип оказался простым: аккуратный сайт, связка с достоверной информацией, пара экспертных материалов и грамотное размещение на UGC-площадках.
Это показывает, что нейроответы — не закрытый клуб для старожилов, а пространство, куда можно войти при правильной стратегии. Все основано на логике ИИ: он выбирает контент, который проще всего встроить в ответ и представить как надежный источник.
Самое главное — он показывает, где бренд стоит в новой экосистеме поиска. Это уже не классическое SEO, а система, где тексты живут не в выдаче, а в голове алгоритма. После аудита становится понятно, почему ИИ показывает конкурента вместо вас, какие темы бренд не дорабатывает и что нужно сделать, чтобы появляться в ответах стабильно.
Нейроаудит — это инструмент ранней диагностики, который помогает не потеряться в эпохе генеративного поиска. Рынок меняется быстрее, чем когда-либо, и сейчас выигрывают те, кто учится говорить с алгоритмами на их языке.
Рекламное агентство «Ковалёвы»
Судя по ответам поиска, это, пожалуй, самый “чистый” поставщик именно нейроаудита. У них на сайте есть отдельная услуга «Нейроаудит бренда / сайта: оценка видимости в нейросетях и рекомендации по GEO/AEO».
Что дают Ковалевы:
полный анализ того, как ваш бренд “виден” в ключевых нейросетях — ChatGPT, Google AI Overview, Perplexity, DeepSeek, Яндекс-GPT и других;
оценку “нейроследа”: выявление, где есть упоминания, а где — ноль, сравнение с конкурентами, точки роста;
список приоритетных запросов, по которым нужно работать, если хотите, чтобы ИИ начал рекомендовать именно вас;
подробный план: что нужно исправить на сайте, как выстроить структуру, семантику и контент, чтобы бренд “засветился” в ответах ИИ.
Для простого старта есть “стартовый аудит” — примерно 3 дня, базовая проверка + контент-план на несколько статей. То есть на выходе вы получаете буквально карту необходимых действий.
Инженеры продаж
Это digital-агентство с традиционным уклоном на SEO и маркетинг, но у них есть услуга GEO/AI-продвижения, что может включать в себя подготовку сайта и контента под новые реалии, когда важны не только позиции в выдаче, но и “нейроответы”.
Они специализируются на разных нишах: B2B, e-commerce, запчасти, спецтехника, медицина, недвижимость и др. Настаивают на долгосрочной стабильности.
Если нужна комплексная работа: SEO + контент + маркетинг + прогнозы — этот вариант может быть полезен.
Михайлов и Партнёры
Крупное агентство коммуникаций и маркетинга, которое среди прочих услуг предлагает “AI-marketing” — что подразумевает использование нейросетей и цифровых инструментов для продвижения бренда.
Они больше известны как пиар- и коммуникационное агентство, с сильным фокусом на стратегию, репутацию, аналитику и медиапроекты.
Если важен не просто SEO/трафик, а репутационный вес, медийное присутствие, грамотная подача бренда с точки зрения имиджа и корпоративных коммуникаций — эта компания может дать такой комплекс.
1. Почему мой бренд не появляется в ответах ChatGPT? Он что, меня игнорирует?
Да. ИИ не обязан знать о вашем существовании. Нейросети берут данные лишь из тех источников, которые считает авторитетными и структурированными. Если контент сырой, редкий или лежит в “глухих” доменах, нейросеть выбирает конкурента. Это не заговор — это отсутствие следов в цифровой экосистеме.
2. Разве не достаточно быть в ТОП-5 Google, чтобы ИИ начал меня цитировать?
Нет. AI Overviews часто цитирует сайты, которые даже не входят в ТОП-10, если у них более конкретный и структурированный контент. Так что классическое SEO уже не гарантирует нейровидимость.
3. Почему ChatGPT советует моего конкурента, хотя он хуже по услугам?
Потому что конкурент оставил больше “цифровых следов”. UGC-площадки, рейтинги, статьи, репосты, свежие данные, упоминания в СМИ — всё это складывается в «нейроавторитет». ИИ не сравнивает услуги — он сравнивает источники.
4. Если я добавлю на сайт пару статей, меня начнут цитировать?
Нет. Нейросети любят не статьи, а экосистемы. Нужны внешние публикации, экспертные площадки, UGC и PR. ИИ строит ответы на пересечении разных источников, а не одного документа.
5. Нейросети реально читают отзывы? Или это миф?
Не миф. При определённых запросах ИИ анализирует отзывы с Маркета, отзовиков, сайтов компаний и даже форумов. Иногда именно отзывы формируют “финальный вывод” ИИ, а не экспертный текст. Что еще раз доказывает, что работать надо во всех направлениях!
6. Можно ли попасть в нейроответы за две недели, или это маркетинговая сказка?
Можно. Выше по тексту — пример с омским призрачным застройщиком.
7. Почему мои тексты идеальные, а ИИ их пропускает?
Потому что идеальные не значит структурные. Нейросети любят TLDR, FAQ, короткие ответы, факты, даты, цены и конкретику. Абзацы “для людей” не всегда подходят ИИ. Если текст нельзя извлечь в виде прямого ответа, он уходит в мусорку.
8. Если нейросети всё так анализируют, могут ли они ошибаться?
Могут и активно ошибаются. Известны случаи, как ИИ путал компании, использовал фейковые рейтинги, цитировал старые данные и даже ссылки, которые уже не существуют. Поэтому нейроаудит присутствия бренда, сайта в ИИ нужен не только для роста, но и для контроля ущерба.
9. Почему в Яндексе я в ТОПе, а в YandexGPT меня нет?
Потому что ИИ требует конкретики: цены, цифры, показатели, характеристики. К примеру, страницы без цен могут быть в верху SEO-выдачи, но ИИ их игнорирует в пользу тех, кто дает больше фактов.
10. Если я сейчас ничего не буду делать, что будет?
Ничего не будет! Бренд станет невидимым. Запросы в поиске падают, в нейросетях — растут. ИИ становится новым “проводником” между пользователем и рынком. Если у нейросети нет данных о вас, она будет продвигать тех, у кого они есть. Это не наказание — это эволюция.
Реклама конкурса в канале Матвей Северянин
Всем привет! Хотел бы поделиться своим опытом и впечатлением (крайне негативным) о взаимодействии с персонажем “Матвей Северянин” (это псевдоним*).
Себя Матвей позиционирует как маркетолог, блогер и еще много кто (на его сайте — множество “регалий”). Также на ютубе/рутубе есть много видео-роликов с его участием, которые создают ощущение “экспертности” и внушают доверие (ложное впечатление). Посмотрев видео, в которых он рекламирует свои услуги по продвижению в Telegram, я решил обратиться к его команде, поскольку сам недавно создал телегам-канал “Настойчивое развитие” (https://t.me/persistentdev) по теме саморазвития и психологии делового общения. Для меня это был новый опыт, и тогда я еще не знал, как устроен этот рынок. Матвей Северянин предлагает разные методы привлечения подписчиков. Забегая вперед, отмечу, что мы разочарованы результатами и считаем, что его методы работают, на наш взгляд, отвратительно и криво.
Здесь же речь пойдет о привлечении подписчиков через участие в конкурсе. Дальше — наше личное впечатление об этой услуге.
В телеграм-канале Матвея (сейчас там более 143 тыс. подписчиков) и на его сайте был размещен видео-ролик с рекламой конкурса. Там он говорил, что будут разыграны ценные призы, а “в прошлом конкурсе поучаствовали 446 человека”. При этом, якобы трафик у них качественный, взрослая аудитория, и средний возраст подписчика — около 36 лет. По его словам на видео: “у нас хорошие призы, плюс мы призы отдаем”. В видео были показаны коробки с призами, радостные фотографии людей, которые получили различную технику: планшеты, игровые консоли и т.д.
Стоимость участия в этом мероприятии — 6970 рублей. Конечно кто-то может сказать, что это огромные деньги для такого, но для нас это был первый опыт и реальных расценок мы не знали. Плюс Матвей обещал разыграть два айпада (он даже показал коробки) в его телеграм-канале: сейчас там более 143 тыс. подписчиков. Все это повлияло на наше решение попробовать, ведь свободных мест якобы осталось очень мало и нужно успеть поучаствовать в конкурсе.
На следующей день после оплаты с нами связалась его помощница, мы отправили ей ссылку на наш канал. Вуаля! Осталось ждать начала конкурса (а его запустили только через неделю).
За это время на наш канал подписались люди (всего за время конкурса менее 200 новых подписчиков). При этом у нас одновременно была реклама и на других площадках. Конечно, мы ожидали, что с канала Матвея, где больше 140 тыс. подписчиков к нам должно было прийти гораздо больше человек, плюс они обещали неплохой приз (айпад). Но это уже наши иллюзии.
Конкурс провели, объявили двух победителей (Яну и пользователя с ником “М”), которые должны были получить по айпаду. Дальше — самое интересное. Спустя пару дней (17 ноября) нам написала Яна с просьбой помочь ей получить приз. Оказывается, она писала Матвею, но тот перестал ей отвечать. Мы написали его помощнице, которая посоветовала Яне написать Матвею напрямую. По словам помощницы, якобы ей несколько раз предлагали забрать приз, а она мол никак не может.
Яна объяснила нам, что это неправда. Что она неоднократно спрашивала, когда можно приехать забрать приз, просила дать ей телефон для связи. Сначала мы подумали, что это недоразумение и техническая ошибка, что нужно просто подождать.
Переписка Яны с Матвеем (скриншоты с ней согласованы)
24 ноября Яна сообщила нам, что ей до сих пор не дали информацию о том, как можно забрать приз. Я решил, что ожидание затянулось и написал об этой ситуации Матвею напрямую. Он мне ответил, что мол с Яной связались, но условия доставки ей якобы не подошли, и “тратить время дальше не стал”. Меня лично такой подход к делу не устраивает. Что это такое - тратить время дальше не стал??! А как же обещание “мы призы отдаем”? Или слова Матвея ничего не значат? Что это — наглая ложь или разгильдяйство? Честные и порядочные предприниматели так не поступают!
Тогда же Яна пояснила следующее: “В самый первый день они просили переслать им 2 тыс. руб. какому то третьему лицу на телефон, якобы их курьеру. И якобы он отправит почтой России. Я предложила им отправить озоном, или заказать курьера. Я сама бы всё оформила и оплатила. Матвей отказался. Тогда я сказала что приеду и заберу. И он пропал”.
Интересно, конечно, получается. Я бы тоже не стал отправлять непонятным людям деньги на карту. И как это соотносится со словами Матвея на видео “мы призы отдаем”? Человек готов приехать к ним в офис, чтобы забрать свой приз, а они “играют в молчанку”, игнорируя сообщения! Считаю, что это возмутительно, и такое отношение к людям недопустимо. Так ведут себя недобросовестные предприниматели, с которыми не стоит иметь никаких дел.
В тот же день я решил написать “М” и уточить, получил ли он свой приз. Оказывается, что не получил. Он сообщил, что Матвей ему ответил, мол: “Уже никак. Много времени прошло”. Что значит много времени прошло? Это вообще как понимать?! При этом на мои сообщения о том, что второй победитель конкурса ничего не получил, Матвей также ничего не ответил. И вряд ли он вообще будет что-то отвечать. Ведь люди, которые так поступают, обычно наглые, подлые и безответственные.
Переписка "М" с Матвеем, пост с победителями, наша переписка с ним
Примечательно, что пост об этом конкурсе они удалили, но мы успели сделать скриншоты. И чтобы не быть голословным, они приложены к тексту.
Из всей этой ситуации следует, что конкурс провели, победителей объявили, а призы им не отдали. И вот вопрос — кто же “зажал” айпады? Сам Матвей или кто-то из его команды?
Стоило ли все это того, чтобы тратить деньги, время и нервы? Однозначно нет. Помимо финансовых затрат, такое отношение к конкурсу бросает тень на репутацию спонсоров. Помимо нашего канала, в нем участвовали еще как минимум семь. То есть получается, что команда Матвея собрала деньги со всех, и все. Такое “кидалово” подрывает сам инструмент проведения конкурсов для продвижения: если люди будут знать, что они ничего не получат, то и участвовать в конкурсах не будут.
Я лично уже не верю в то, что победители получат свои призы. И вообще у меня теперь большие сомнения: были ли там реальные айпады или просто пустые коробки? Но это вопрос риторический.
В связи с этой ситуацией возникает ряд вопросов. Что это — разгильдяйство, наглость, неуважение к людям (в том числе к своим клиентам), обман и мошенничество? Или это что-то другое? А, может быть — все вместе? Как к этому относится, пусть каждый решает сам.
По итогам для себя мы сделали несколько выводов:
1. Мы больше никогда не будет иметь никаких дел с Матвеем Северянином или кем-то из его команды. Не важно, как это будет оформлено, какое будет у них “лицо”. Теперь ИП Пошешулин Матвей Александрович для нас не существует как деловой партнер. Мы можем только пожелать ему столкнуться с такими же людьми, как он сам. А еще лучше — чтобы он испытал на себе такое же неуважительное отношение, как он относится к своим клиентам.
2. Для нас это урок, что информацию всегда нужно перепроверять. В интернете много негативных отзывов о Матвее, но на тот момент у нас не было времени, чтобы все проверить.
3. Если обещают что-то очень заманчивое и подгоняют, мол, осталось мало времени и мест для участия — это явный признак обмана, и скорее всего вас кинут.
(По состоянию на 27 ноября 2025 г. никто из победителей так и не получил свой приз).
* На сайте Матвея Северянина указана следующая информация:
ИП Пошешулин Матвей Александрович
Юридический адрес: 610044, Россия, Кировская обл., г. Киров, ул. Мира, д. 37, кв. 46
youtube@matvey-severyanin.ru
#МатвейСеверянин #реальныйотзыв #конкурс #школаМатвеяСеверянина #командаМатвеяСеверянина #matveyseveryanin #отзыв #разоблачение
Интернет-магазин диванов оказался на грани разорения. Покупатели интересовались только дешевыми моделями, шоу-румов — нет, доход — 600 000 р. в месяц, доля рекламных расходов — 47%. Изучили ЦА через «Яндекс-Взгляд», стали «дорого-богато» продавать товар, облегчили выбор покупателям с помощью квиза. Выручка выросла в 20 раз.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. В этом кейсе поделимся простыми и доступными лайфхаками, которые можно протестировать для увеличения продаж вашего интернет-магазина.
Спойлер: стратегически нам помогает подход — работа не с бездушной рекламой, а с конкретной целевой аудиторией. Сквозь цифровую систему Яндекс Директ пытаемся рассмотреть реальных людей, стоящих за «потребителями». Изучаем их насущные боли, потребности и обучаем рекламные алгоритмы использовать данные о ЦА для роста обращений.
1) Неизвестному бренду диванов грозило банкротство: инвестиции заканчивались, а интернет-магазин приносил только по 600 000 р. в месяц
2) Интернет-магазин диванов совершал классические ошибки в рекламе мебели: ставка на Поиск, дробление рекламных кампаний, 100 500 объявлений типа «купить диван»
3) Расход на привлечение покупателей съедал половину выручки. В первый месяц работы снизили стоимость заказа на 25% и увеличили продажи диванов на 80%
4) Покупатели воспринимали диваны фабрики как «дешевку». Стали подавать товар как «дорого-богато» и в 2,4 раза увеличили доход интернет-магазина
5) Вывели бизнес на максимальную мощность, масштабировали рекламу, но миллионный бюджет не достиг цели — прирост только 20% и опять увеличилась ДРР…
6) Пользователи долго гуляли по сайту, уставали и ничего не покупали. Придумали квиз для быстрого, комфортного поиска дивана и увеличили заявки на 38%
7) Спасли мебельную фабрику от банкротства — увеличили ежемесячный оборот продаж диванов без шоурума в 20 раз
Однажды, к нам обратился московский производитель недорогих диванов. Фабрика работала уже год и пыталась наладить собственные продажи продукции, но это не получалось. Ресурсов на создание сети шоу-румов не было, а фирменный интернет-магазин не приносил прибыли.
Неизвестный бренд, который требовал дополнительных усилий для привлечения внимания и формирования доверия;
Отсутствие шоу-румов с возможностью для покупателя прийти и вживую выбрать диван, а для магазина — увеличить средний чек, показывая преимущества более дорогих моделей или за счет допродажи аксессуаров;
Покупатели предпочитали, в основном, самые бюджетные модели за 20 000 р.
Объем продаж через интернет-магазин — 600 000 р. в месяц
Высокий ДРР (доля рекламных расходов) — 47%.
Все это делало собственные продажи убыточными. Фабрика работала в минус и держалась на плаву только за счет инвестиций, которые постепенно заканчивались.
Производитель диванов поставил нам четкую задачу: в сжатые сроки выстроить онлайн-продажи и масштабировать бизнес в 2-3 раза по обороту и снизить ДРР.
Спрос на диваны хороший — более 700 000 поисковых запросов в месяц по статистике Яндекс Вордстат. Но, не смотря на такое количество потенциальных покупателей, рекламировать диваны в Директе не так-то просто.
У нас многолетний опыт в продвижении диванов и мебели вообще. Поэтому, рассказывая о том, что делал не так в рекламе наш производитель диванов, мы можем обобщить — как вообще запускают кампании в Яндекс Директ многие неискушенные рекламодатели.
пытаются оперировать стандартными типами рекламных кампаний (Поиск и РСЯ), пренебрегая «екомными» инструментами (товарные кампании);
не учитывают потребности покупателей, которые покупают не просто диван, а образ своего дома и нуждаются в убедительной визуализации, чего не дают объявления на Поиске;
дробят рекламные кампании (РК) по видам дивана, типу механизма, размеру, цвету, материалу и пр.
создают тысячи объявлений с уникальными, повторяющими запрос заголовками и одинаковым текстом, в котором прописано стандартное УТП про большой выбор, гарантии, низкие цены («купить диван дешево»), скидки и т.п.
Так выглядело стандартное текстовое объявление нашей фабрики диванов:
При подобной стратегии рекламный бюджет размазывался тонким слоем по всем кампаниям. В большинстве кампаний заказов было слишком мало: Яндексу надо не менее 10 в неделю, а получали 0 или единицы.
А раз нет статистики по заказам, нельзя обучить алгоритмы Директа. То есть показать им примеры реальных покупателей и поставить задачу приводить на сайт пользователей с похожими интересами и поведением.
В результате, у производителя диванов было мало заказов и дорогие, низкий средний чек, высокий ДРР.
На большом диванном рынке контекстная реклама по общим стандартам, без инструментов e-commerce, дает весьма посредственный результат. Особенно в случае, когда бренд рекламодателя неизвестен.
Как мы уже рассказывали, у интернет-магазина диванов ДРР (доля рекламных расходов) была 47%, то есть за одну покупку платили Яндексу почти половину от ее стоимости. Понятное дело, что такая реклама не окупалась. Стали анализировать и вот, что обнаружили.
Почти все пользователи, совершившие заказ, сделали это с первого посещения сайта (85%), нерешительным требовалось 2-3 визита (10% и остальным — 5-7 визитов;
Самые конверсионные аудитории — 20-25 и 45+ лет. Мужчины примерно на 15% конверсионнее женщин;
Наибольшим спросом пользовались самые дешевые диваны около 20 000 р. с механизмом «книжка» и «еврокнижка».
Мы увидели классическую картину поведения аудитории эконом-сегмента, которой не важно какой диван покупать, лишь бы подешевле. Обычно, это студенты, приобретающие мебель для временного жилья или зрелые люди, сдающие свои квартиры внаем.
Такая аудитория приходила на сайт по общим запросам типа «купить диван» и «диван недорого». Ей не принципиально как выглядит сайт, она принимала решение быстро, выбирая самый недорогой подходящий вариант.
Мы решили развивать рекламу в сторону аудитории, готовой покупать более дорогие товары. Чтобы увеличить средний чек, количество покупок и снизить стоимость привлечения заказа.
Но эту задачу быстро не реализовать, а фабрике нужен был рост заказов здесь и сейчас. Поэтому сначала сфокусировались на эконом-сегменте — выжимали максимум из текущей ситуации.
Собрали сегмент в Яндекс Метрике из тех кто провел на сайте более 1 минуты + совершил более трех визитов и отключили его;
Обучили кампании на соответствующих тематических словах — добавили 2 ключа: «диваны эконом» и «диваны недорого»;
В РСЯ отключили неработающие площадки, и, так как реальных покупок было мало, настроили алгоритмы на оплату за переход в корзину;
Поставили повышающие корректировки на аудиторию от 20-25 и 45+лет.
Проанализировали в Яндекс Метрике интересы аудитории, совершивших заказы и поставили на них повышающие корректировки;
Изменили посадочную страницу с главной страницы сайта на страницу каталога с фильтром по цене, чтобы на первом экране показывались самые дешевые диваны;
Попросили клиента внедрить акцию — скидку или подарок, например подушки, для всех пользователей, которые покидают сайт, не совершив конверсию. Раз мы все равно их теряем, дополнительная мотивация экономике не повредит;
Усилили в рекламных объявлениях акцент на низкую стоимость диванов — «35 моделей диванов ниже 20 000 р.», «доставка завтра» и т.п.
Для первого месяца работы результаты были хорошие: на 25% снизилась стоимость привлечения заказа (CPO) и на 80% вырос объем продаж. Но была и проблема — ДРР все еще оставался высоким.
Параллельно с оптимизацией рекламы для эконом сегмента исследовали более платежеспособную аудиторию. Наша гипотеза была в том, что фабрика производит диваны, которые привлекают ценой, но не интересны другими свойствами — качеством и дизайном.
Чтобы ее проверить, проанализировали конкурентов и составили несколько групп диванов стоимостью от 20 000 до 60 000 р. Взяли 5 известных диванных сайтов, продукция которых отличается по дизайну, и с каждого отобрали 6-7 популярных моделей в нужном нам сегменте. Звонили и общались с менеджерами салонов, выясняя какие модели предпочитают покупатели.
Для каждой подборки диванов провели отдельное маркетинговое исследование при помощи платного сервиса Яндекс Взгляд. Респондентам — мужчинам и женщинам старше 25 лет показывалась картинка с диванами одной фабрики и предлагалось оценить к какой ценовой категории они бы их отнесли:
эконом — до 20 000 р.,
эконом+ — до 40 000 р.,
средний — до 60 000 р,
дорогой — свыше 60 000 р.
По такой же методике проверили диваны и нашего клиента. Целью маркетингового исследования было — найти категорию недорогих в производстве диванов, за которые покупатели готовы платить подороже.
В результате, группы диванов разделились на 3 категории:
1 группа — диваны воспринимаются дешевле их реальной стоимости — сюда попали в том числе и диваны нашего клиента.
2 группа — диваны воспринимаются в соответствии с их стоимостью или чуть дороже.
3 группа — диваны воспринимаются дороже и значительно дороже их стоимости.
Примеры диванов из первой группы:
Примеры диванов из 2 и 3 групп:
Как видите, между группами было довольно сильное отличие по дизайну. Нетривиальный цвет и лаконичная минималистичная форма играли решающее значение в среднем ценовом сегменте.
Попросили производителя сделать качественные рендеры диванов в ценовой категории 40 000-60 000 р. Где диваны представлены в различных цветовых вариациях и вписаны в подходящие по стилю интерьеры.
Разделили целевую аудиторию по возрасту — для категории 20-25 продолжили прежнюю рекламную стратегию. А для пользователей 25+ сделали акцент на Товарных рекламных кампаниях и Смарт-баннерах по отдельному фиду с более дорогими моделями, где и использовали обновлённые рендеры, а в заголовках и текстах офферов акцент делался на качестве и стиле по доступной цене.
В рекламных кампаниях настроили цели на тех, кто положил в корзину товар на 40 000 р., чтобы привлекать в интернет-магазин более платежеспособную аудиторию.
В результате, на 3-ем месяце работы объем продаж увеличился в 2,4 раза, а ДРР опустился с 37% до 26%.
У интернет-магазина впервые появилась хорошая прибыль с продаж, привлеченных контекстной рекламой. Производитель диванов увидел, что мы идем в верном направлении, и дал нам полный карт-бланш в развитии проекта, не ограничивая по бюджету.
За 4 месяца совместной работы мы помогли интернет-магазину диванов преодолеть главный барьер для роста бизнеса — максимизировали работу воронки продаж. Стали приводить больше трафика на сайт, причем более качественного и увеличили конверсию в заказ.
А потом подошли к решению главной задачи компании — получение максимума продаж из контекстной рекламы и масштабирование производства. Предстояло понять, где находится предел роста в Яндекс Директ для нашей фабрики диванов. Ограничений по бюджету не было. Условие было только одно — ДРР не выше 20%.
Мы решили увеличивать рекламный бюджет на 30% каждый месяц и смотреть за динамикой ДРР. Нужно было найти оптимальное число заказов с контекстной рекламы, выше которого будет уже невозможно сохранять плановую долю рекламных расходов.
Стратегию по рекламе менять не стали и постепенно увеличили рекламный бюджет до 1,2 млн.
Увеличив бюджет, мы лишь на 20% повысили количество заказов. При этом оборот вырос только на 11,4%. В результате мы вышли за границы допустимого ДРР.
Стало понятно, что простым увеличением бюджета не обойтись, и нужно что-то придумать для роста конверсии сайта.
Мы проанализировали поведение людей на сайте и обнаружили интересную закономерность — чем больше посетитель проводил времени на сайте, тем ниже была его конверсия!
Вот пример продолжительности сессии и конверсии:
До 2 мин. — конверсия 0,21%
2-5 мин. — 0,52%
5-10 мин. — 0,45%
более 10 мин. — 0,33%
Это противоречило нашим представлениям о поведении пользователей, и мы стали разбираться в чем дело.
В ходе обсуждений возникла идея — чем больше пользователи проводят времени на сайте, тем сложнее им выбрать диван. Они устают, глаз замыливается, и принятие решения откладывается на потом.
Чтобы проверить эту гипотезу, нам нужно было придумать как сократить время поиска на сайте и подтолкнуть посетителя к быстрой заявке.
Решили, что для такой цели идеально подойдет квиз. Где пользователь сможет быстро задать критерии своего выбора дивана и получить подборку подходящих предложений, отсортированных по цене.
Разработали вопросы, помогающие выявить потребности и вкусовые предпочтения потенциального покупателя.
1. Для какой цели выбираете диван?
2. Какие свойства дивана для вас самые важные? Выберите любые два:
3. Какой раскладной механизм предпочитаете?
4. Цветовая гамма дивана?
5. Какой стиль дивана вам нравится?
После прохождения квиза на сайте отображались все диваны, подходящие по выбранным критериям. Для этого за каждым диваном в карточке закрепили его основные свойства и сделали несколько описаний, в каждом из которых делался акцент на ту или иную ключевую характеристику. Описание дивана менялось в зависимости от результатов квиза.
Разработка и внедрение квиза заняли несколько недель и на 6 месяц работы мы смогли его протестировать. И все было не зря — нам действительно удалось затянуть пользователя в воронку квиза и подтолкнуть к покупке.
В результате, заявки выросли на 38%, оборот увеличился на 42%, ДРР опустился до 14%
Системообразующая идея правильного подхода, эффективного на многих рынках — работать не с ключевыми фразами и рекламными объявлениями, а с конкретной целевой аудиторией. Такой подход мы называем «контекстная реклама 360°». Вот что для нас важно:
Изучать своих потребителей. Смотреть сквозь цифровую систему Яндекс Директ и видеть стоящих за ними реальных людей с их насущными потребностями и проблемами;
Предлагать способы удовлетворения этих потребностей в рекламе и на сайте;
Своевременно конвертировать в заказ, не давая уйти к конкурентам;
Обучать рекламные кампании, какую ЦА требуется вести на сайт.
Используя методологию 360°, мы за год увеличили продажи интернет-магазина диванов в 20 раз и в 2 раза уменьшили ДРР до 20%. Это вывело фабрику из минуса и дало средства для масштабирования производства. Производитель планирует открыть сеть шоу-румов для дальнейшего роста продаж.
Если вы хотите успешно запускать продвижение, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSn9Kp1fAmju5NT4MNAodXG4trDkYrD1
