Я много лет работал в продажах. Руководил отделом, закрывал планы. Продавал чужие товары — иногда даже не видел их, только цифры на экране: названия, цены, скидки, бонусы. Зарплату получал хорошую, даже хватало на путешествие по Италии с женой.

Но радости не было. Каждый отпуск мы с женой возвращались к одному вопросу: чем заняться, чтобы делать что-то своё от начала до конца.

Сейчас у нас семейное производство натуральной косметики. Два бренда: MOYABORODA для мужчин и OLFACTORIUS для всей семьи. Оборот — от 500 до 900 тыс. ₽ в месяц. Рентабельность — 24–25%. Команда — 5 человек, плюс мы с женой. Всё делаем сами на площади 100 м² — без инвесторов, без франшизы, без кредитов.

В этой статье расскажу, как мы строим производство: что варим и как, сколько зарабатываем на банке масла, почему маркетплейсы забирают 60% выручки и зачем мы сознательно остаёмся маленькими.

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Сергеем Савельевым, основателем брендов MOYABORODA и OLFACTORIUS

Как мы начали

Идея родилась в Италии. Мы с женой любим снимать там квартиры вместо отелей. Каждый раз поражались, как итальянцы заботятся о гостях: бутылка вина на столе, доска с надписью мелом «Добро пожаловать, Юлия и Сергей», ароматное мыло в ванной. Мелочи, но они создают отношения между людьми.

Ещё нас восхищали маленькие семейные лавки — где всё делают своими руками. Поняли: мы тоже так хотим. Что-то свое, сделанное руками, для людей.

Вернувшись домой, решили попробовать варить мыло. Первое мыло сделали на кухне. Резали основу кубиками, плавили в микроволновке. Жена сказала: давай добавим мёд. Получилось мыло с запахом мёда.

Потом сделали коньячное мыло, добавили туда Hennessy из дьюти-фри, шоколад Lindt, раскрошили. Мою руки и понимаю: пахнет шоколадом.

Тогда меня зацепило впервые за годы. Друзья попробовали мыло, оставили хорошие отзывы — и я понял: вот оно, то самое чувство, которого не было на работе.

Мы начали с мыла. Выходили на рынки хендмейда, продавали там. Потом я наткнулся на сайт конкурентов — они делали косметику для бородачей. Я понял: мы можем сделать воск для усов. Мы уже делали бальзамы для губ — те же ингредиенты, только другие пропорции. Бальзам продавали за 250 рублей, а воск можно продавать за 500.

Запустили бренд MOYABORODA в 2015 году. Мужская косметика тогда только появлялась на российском рынке — один-два отечественных производителя и много иностранных брендов. Мы хотели делать натуральное, безопасное, без лишней химии.

Женский бренд OLFACTORIUS развивали параллельно, но медленнее. Я занимался продажами мужской косметики — ездил на конкурсы бородачей, общался с барбершопами. А женская линейка росла постепенно: жена разрабатывала составы, мы делали мыло, гидролаты, кремы.

Сейчас у нас около 100 наименований в двух брендах. Основные бестселлеры:

— Пептидные активаторы роста волос (для мужчин и женщин)

— Натуральное мыло, особенно мыло GINGER ALE («Имбирный Эль»)

— Масла для бороды

— Воски и бальзамы

Как производим

Наше производство — это лаборатория на 100 м². Там стоят столы из нержавейки, две большие духовки, миксеры, лабораторные колбы на 5–10 литров, вытяжки, металлические шкафы. Больше похоже на прокачанную кухню.

На всё оборудование за годы работы потратили меньше миллиона. Так мало, потому что нам не нужны промышленные масштабы. Минимальный реактор для варки кремов — на 30 литров. Мы столько не продадим, пока продукт не испортится. Линия для автоматического розлива масел — 8 тысяч флаконов в час. Нам столько не нужно даже за месяц.

В ассортименте около 100 наименований. Одного только мыла — 15 разных рецептов. Плюс масла для бороды, активаторы роста волос, кремы, воски. Что-то покупают каждую неделю. Что-то заказывают раз в квартал. Есть наборы, которые берут только перед 8 марта или Новым годом.

Варить всё большими партиями опасно. Натуральная косметика имеет срок годности. Если сделать 200 кусков редкого мыла, половина может не продаться и испортиться на складе. Поэтому мы делаем малыми партиями — мыло по 50 кусков, масла по 5–10 литров. Зато товар не залеживается, и покупатели всегда получают свежее.

Правда, из-за обязательной маркировки косметики скоро придётся пересматривать подход. Каждый раз маркировать малые партии — лишняя морока. Возможно, купим реакторы побольше и перейдём на крупные объёмы производства. Будем думать.

Команда тоже маленькая. Кроме нас с женой работают 5 человек:

— Технолог

— Помощник на производстве

— Два менеджера по маркетплейсам

— Упаковщик

Все задачи делим между собой. Я курирую менеджеров, слежу за маркетплейсами, занимаюсь логистикой. Жена — главный технолог, она придумывает рецепты и следит за производством. Помощник на производстве то приходит, то уходит — сейчас есть, до этого долго работали вдвоём.

Как мы варим мыло

Самый сложный процесс у нас — варка мыла «Имбирный Эль». В него входит 26 ингредиентов. Это натуральное мыло для волос и бороды с репейным маслом и компонентами, которые помогают волосам расти.

Мыло весит 70 грамм, упаковываем в металлическую баночку. Одно из самых дорогих, хотя маленькое.

Плавим масла

Начинаем с базы. В стальной чан загружаем твёрдые масла — кокосовое, бабассу, макадамии. Сверху доливаем жидкие — миндальное, касторовое, горчичное, кукурузное, подсолнечное. Включаем нагрев, масла плавятся и смешиваются.

Смешиваем с щёлочью

Когда масла расплавились, добавляем щелочной раствор. Начинается реакция омыления — масла превращаются в мыло. Смесь сначала жидкая, почти прозрачная.

Через несколько минут структура меняется. Появляются пузырьки, масса густеет, становится кремовой. Это называется «выход на трейс» — момент, когда эмульсия стабилизировалась.

Варим в духовках

Теперь чан отправляем в духовку. Нужно нагревать смесь до определённой температуры и держать её там. Делаем партиями примерно по 50 кусков. Варим в обычных духовках — больших, хороших. Не пугайтесь, это не колхоз. Духовка нужна просто для контролируемого нагрева.

Ставим в духовку на час. Достаём, добавляем следующую порцию ингредиентов, перемешиваем. Идёт ощелачивание — щёлочь продолжает работать с маслами. Снова в духовку на час.

Достаём второй раз. Снимаем осадок, который выпал. Опять перемешиваем, опять в духовку. И так несколько циклов. Весь процесс занимает около 5 часов.

После второго-третьего прогрева масса становится гладкой, эластичной. Это гелевая фаза — мыло почти готово.

Добавляем мёд, имбирь и активы

Теперь вводим финальные компоненты. Вместо воды мы используем тёмное пиво сорта портер — оно даёт дополнительные питательные вещества для волос. Добавляем мёд, порошки корицы и имбиря, репейное масло. Вводим стабилизаторы — цитрат натрия, лактат натрия, стеарат натрия. Последними идут эфирные масла — наша авторская композиция ароматов.

Цвет резко меняется — из светло-кремового становится тёмно-коричневым.

Перемешиваем до однородности. Получается густая тёмная масса с характерным медово-пряным запахом.

Формуем и упаковываем

Горячую пасту раскладываем в цилиндрические формы. Из них потом получается «труба» — мыльный цилиндр, который мы режем на куски по 70 грамм.

Формы оставляем остывать. Через сутки извлекаем, режем, штампуем логотип. Потом мыло зреет несколько дней — окончательно затвердевает. После этого упаковываем в металлические баночки.

Этикетки заказываем с золотым и серебряным тиснением, блёстками. Не дешёвка. Упаковка должна быть на уровне — чтобы люди понимали, что это не «на коленке сделано».

Объёмы небольшие. Тара на 50 кусков помещается в духовку без проблем. Если бы варили 30-литровыми партиями, пришлось покупать промышленные реакторы с мешалками и контролем температуры. Такое оборудование рассчитано на крупные объёмы — от 25 литров. Нам это не нужно сейчас.

В одном мыле GINGER ALE («Имбирный Эль») — 26 ингредиентов. Обычное мыло — 6–8 компонентов, это можно держать в голове. Но когда рецепт сложный и варишь десятки разных продуктов — легко ошибиться с закупкой. Раньше бывало: начинаем варить партию, открываем склад — какого-то масла не хватает. Останавливаем производство, ждём поставку. Теряем день-два.

Поставили МойСклад. Я завожу туда рецепты — создаю техкарту, вношу все ингредиенты с количеством на партию. Когда нужно сварить 50 кусков — создаю задание, вижу, чего не хватает на складе. Заказываю до начала варки.

После каждой партии в МоемСкладе вижу реальную себестоимость.

Как делаем масла

С маслами проще. Это один из наших основных продуктов — масло для бороды. Много разных ингредиентов, но процесс несложный. Есть чёткий рецепт: сколько чего наливать и для какого объёма.

Берём чистую ёмкость — колбу или чан на 10 литров. Отмеряем базовые масла по рецепту. Добавляем эфирные масла для аромата. Мы не используем синтетические отдушки — только композиции эфирных масел.

Всё это замешиваем миксером. Затем разливаем по флаконам. Клеим этикетки, маркируем. Готово.

Себестоимость одного флакона:

Розничная прайсовая цена масла — 1 500 ₽. Но на маркетплейсах продаём в среднем за 1 200 ₽. Цена скачет в зависимости от акций: бывает 900 ₽, бывает 1 250 ₽.

Что происходит дальше:

Продажа на Ozon — 1 200 ₽
Комиссия Ozon — 600 ₽ (50% от продажи)
Остаётся нам — 600 ₽
Минус себестоимость — 300 ₽

Чистая прибыль: 300 ₽

25% рентабельность от цены продажи. Это если не считать налоги. Налоги съедают ещё часть прибыли.

Когда делаешь одну банку — немного. Когда делаешь сотни банок в месяц — это уже живое дело.

Сырье

Сырьё закупаем в основном российское. До 2022 года брали много импортного — из Италии, Греции, арабских стран. Потом из-за санкций всё либо пропало, либо подорожало в три раза. Мы стали искать российские аналоги. Оказалось, качество часто даже лучше.

Сейчас много заказываем из Крыма. Недавно искали замену маслу семян красной малины — наш поставщик сказал, что больше не поставляют из Афганистана. Нашли крымскую компанию. Заказали два литра на пробу, а они прислали огромную коробку — два литра, которые купили, плюс по литру разных масел попробовать.

Когда открыли и понюхали эти масла, пришли в восторг.

У нас было примерно так же.

Нюхаешь масло малины — хочется есть свежую малину горстями. Виноградных косточек — сразу представляешь крымские виноградники. Запахи естественные, настоящие. Мы так поразились, что запустили мономасла для ухода за лицом. Просто переливаем масло в баночку, клеим этикетку, продаём. Масло жожоба, виноградных косточек, малины. Люди покупают.

Расходы

Покажу структуру месячных расходов.

Мы с женой фиксированной зарплаты не берём. Почти всё идёт обратно в оборот. Деньги нужны — вытаскиваем из производства. Как только это станет чистым бизнесом ради денег, боюсь, нам станет неинтересно.

Доходы

Средний оборот 500–900 тыс. ₽ в месяц, рентабельность выходит 24–25%. Это считал в прошлом году. Значит после всех расходов остаётся примерно четверть оборота.

Бизнес сезонный. Летом продажи падают — где-то 500–600 тыс. ₽. С сентября начинается сезон: 11.11, Чёрная пятница, предновогодние акции. Пик с ноября по февраль. Март тоже хороший месяц — перед 8 марта заказывают наборы. Потом опять спад.

Маркетплейсы

90% наших продаж — это Ozon. Остальное — Wildberries и Яндекс.Маркет. Wildberries у нас вообще не идёт.

До ковида мы продавали в барбершопы. Когда началась пандемия, барбершопы закрылись в один момент. Мы остались без заказчиков. Я стал выкладывать товары на Ozon. Продажи пошли. Мы поняли: это работает. С тех пор перешли полностью на маркетплейсы.

Работа с барбершопами была тяжёлой. Часто отдавали товар на реализацию — потом заказчики либо не платили, либо через месяц говорили: «Не пошло». На вопрос: «Что не пошло?» ответа не было. Непонятно, что исправлять.

Когда перешли на маркетплейсы, стали продавать напрямую конечным покупателям. Те, кто купил, попробовал, оставил отзыв. Первое впечатление — запах, второе — действие. Тогда поняли: наша косметика востребована. Перестали менять составы каждый месяц, потому что какой-то барбер сказал «не то».

Как работаем с Ozon

Есть две схемы работы с маркетплейсами: FBO и FBS.

FBO — отгружаешь товар на склад Ozon, они сами оттуда отправляют заказы.

FBS — заказы приходят к тебе, ты собираешь их и относишь в пункт выдачи Ozon.

Мы работаем по FBS. Раньше пробовали FBO, но отказались. Объясню почему.

У нас 100 наименований товара. Из них 15–20% — это то, что продаётся постоянно. Остальные 80% — время от времени. Есть процентов 10–15 позиций, которые берут раз в год: дорогие наборы, сезонные вещи.

Когда работали по FBO, отгружали весь ассортимент на склад Ozon. Проходил год, часть товаров не продавалась. Приходило сообщение: срок годности подходит, вывозите или мы утилизируем. Несколько лет так отдавали товар на утилизацию — большие объёмы нашей косметики просто уничтожили.

Сейчас работаем день в день. Вчера пришли заказы, сегодня собираем, до шести вечера относим в пункт Ozon. Для клиента это плюс один день к доставке, зато ничего не залёживается на складе.

Конечно, приходится каждый день смотреть заказы, отслеживать остатки, реагировать на изменения цен. Даже когда уезжали в отпуск на месяц, я каждый день проверял: сколько заказов пришло, что происходит на складе, как работает команда.

Используем МойСклад — открываю с телефона и вижу всю картину. Сколько заказов пришло, какие позиции берут, какие остатки. Смотрю статистику год к году — вижу динамику роста. Контролирую бизнес даже из отпуска. Хоть из Турции зайди — всё перед глазами.

Комиссии маркетплейсов

Ozon берёт в среднем 50–60% от цены продажи. Это включает:

— Комиссию площадки

— Логистику

— Продвижение

— Участие в акциях

Иногда доходит до 70%, если запускаем мощные рекламные кампании или участвуем в крупных распродажах. Маркетплейсы любят менять правилам: вчера стоило 1 500, сегодня — 700. Приходится постоянно мониторить, что происходит. Можешь пропустить — придёт заказ по неадекватно низкой цене.

Справляемся с комиссиями только потому, что мы производство. Делаем с нуля, себестоимость маленькая.

У нас были компании, которые хотели покупать нашу продукцию оптом и перепродавать на маркетплейсах. Пробовали. Через полгода сдулись. Покупали у нас по оптовой, выставляли по розничной, маркетплейс съедал свою долю — в итоге они выходили в ноль или минус.

Реклама

Почти всю рекламу размещаем внутри маркетплейсов. У Ozon много инструментов продвижения. Если участвуешь в акциях, ставишь правильные цены, показываешь активность — они продвигают твои товары.

Новая фишка: маркетплейс сбивает цену в два раза, выставляет товар дешевле, а разницу компенсирует баллами. Вроде продаём по своей цене, но бренд удешевляется.

Баллы за отзывы. Важный инструмент. Ozon даёт покупателю возможность получить баллы за отзыв. Просто отзыв — 150 ₽, отзыв с фото — 200 ₽, с видео — 300 ₽. Платим мы, продавцы. Даже если человек ставит двойку, всё равно платим. На маркетплейсах люди пишут конкретно: понравилось или нет и почему

Внутренняя реклама. В пиковые месяцы расходы на рекламу доходят до 70% оборота. Запускаем рекламные кампании, участвуем в крупных акциях, подогреваем аудиторию перед Чёрной пятницей или 11.11.

Это, конечно, много. Но без рекламы тебя не существует. Либо ты платишь за видимость, либо сидишь с оборотами в два раза меньше.

Выводы

Мы сознательно остаёмся маленькими. Нам предлагали инвестировать, вложить в наше производство деньги. Схема стандартная: я крутой опытный предприниматель, научу вас, как делать, вы мне за это отдадите 20% и будете слушаться. Отказались.

Предлагали продать франшизу — тоже отказались.

Причина простая: мы создавали бизнес для себя. Чтобы делать то, что нравится. Если приходит инвестор и диктует условия — это работа на кого-то. Мы от этого уходили.

Расширение — это кредиты, новые обязательства, потеря контроля. Нам хочется свободы. Работать в своём ритме, экспериментировать с составами, запускать то, что интересно. Не гнаться за оборотами ради оборотов.

Хотим сделать семейный бизнес. Наш сын уже помогает, он в курсе всего, что происходит. Возможно, ему это перейдет. Нам важно, чтобы дело осталось нашим, а не превратилось в машину по зарабатыванию денег.

Пока нас это держит, пока бегут мурашки, когда делаешь новый продукт, пока интересно экспериментировать с составами — это здорово. Как только станет рутиной, боюсь, нам станет неинтересно. А пока интересно — мы продолжаем.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

За 10 лет в бизнесе мы пробовали все — розничные продажи, маркетплейсы, контрактное производство. Мы закрыли розничные магазины, чтобы открыть свое производство косметики. В статье: как мы работаем с негативными отзывами, почему региональные СМИ пишут о нас бесплатно и какие проблемы мы увидели в контрактном производстве косметики👇

Раньше мы сами стояли за прилавком магазина, а теперь я отучилась на косметического химика, а муж считает финансы и управляет маркетплейсами. Бизнес семейный.

Розница

10 лет назад я преподавала финансы и кредит, инвестиции, бюджетирование в институте в Пензе. В 2014 году переехала в Анапу. А в 2016 занялась продажами косметики и одежды через ВК.

В 2019 вместе с мужем открыли шоурум с детской и женской одеждой, а в 2020 году закрыли.

На месте шоурума открыли два магазина: один с эко-косметикой, а другой с одеждой для фитнеса. Имя магазина Fit Style мы зарегистрировали. Сейчас это наш бренд косметики.

Город для офлайн-магазинов оказался слишком маленьким: 80к население. Сложно было расставаться с неэффективными магазинами косметики, особенно когда знал каждого покупателя в лицо. Тут главное — вовремя взглянуть на цифры и понять, что пора остановиться.

Одежду из спортивного магазина продали вместе со стеллажами и вешалками. А в качестве бонуса отдали базу с клиентами из МоегоСклада.

Свое производство косметики

В детстве у меня была тяжелая форма аллергии. Как-то мой дедушка из Франции привез мне пудру, и она, в отличие от другой косметики, аллергию не вызвала. Тогда я заинтересовалась косметикой.

В 2021 начали продавать корейскую косметику из своего магазина на маркетплейсах. С началом СВО появились проблемы с логистикой и много подделок. Хотелось производить свое, тем более бренд у нас уже был.

Строить свое производство с нуля сложно, поэтому остановились на контрактном производстве косметики. Так можно без больших вложений быстро протестировать продукт. Контрактное производство косметики дает укомплектованный цех, с которым заключаешь договор. Не обязательно иметь заранее состав, текстуру, аромат, упаковку. Можно обговорить это прямо на месте. Мы так и сделали.

Плюсы контрактного производства косметики:

• Контрактное производство не требует стартовых вложений. За оборудование, разработку рецептур, помещение платит контрактное производство, а заказчик платит за партию товара.

• Быстрый выход на рынок. Готовую продукцию получаешь намного раньше, потому что не нужно налаживать процессы: искать цех и оборудование, нанимать и обучать сотрудников.

С контрактным производством за год наша выручка увеличилась в шесть раз.

Но в работе с контрактным производством косметики есть нюансы:

• Сложную косметику могут не произвести. Например, если вы хотите сделать крем с использованием натуральных ингредиентов или по своей формуле. Такой крем требует сложного производственного процесса и специального оборудования, которого на производстве может не оказаться.

• Все проконтролировать не получится. Для этого нужно постоянно быть на производстве. У нас была ситуация, когда поменяли отдушку в геле для душа на схожую, а нас не предупредили. Мы узнали об этом из отзывов.

• Невыгодно производить небольшие партии. На контрактном производстве, с которым мы работали, минимальный заказ — 330 кг. Чем меньше партия, тем выше себестоимость: для каждой партии нужно подготовить и настроить оборудование, это время и деньги.

Так мы протестировали спрос и поняли, что хотим свое производство. Для старта получили кредитование: пять миллионов под 1%. Помог фонд развития бизнеса, который выступил как поручитель.

На этом этапе столкнулись с такими проблемами:

• Сложно найти сырье. Большое количество элементов попало под санкции. Например, помните, как не было белой бумаги?

• Оборудование стоит дорого. Например, лаборантский стакан из закаленного стекла: 1700р. Какое-то оборудование из Китая, какое-то из России. Вот реактор на 50 литров из Нижегородской области.

Химиков-технологов найти тяжело. Хороших мало, и они, скорее всего, уже где-то работают. А для производства косметики необходимо как минимум два технолога:

• Технолог-разработчик. Разрабатывает рецепт, работает на несколько брендов. После того как разработанный рецепт получил сертификат, в производстве не участвует. Мы нашли такого технолога на профильной выставке.

• Технолог-лаборант. Занимается производством продукции: все смешивает, варит. В нашем производстве этим занимаюсь я и две девушки — студентки медицинского техникума.

МойСклад для производства косметики

Заказываем сырье у российских поставщиков, получаем, проверяем, расфасовываем. В МоемСкладе удобно формировать заказы поставщикам. Забиваешь артикул, смотришь сколько всего осталось, собираешь заказ и отправляешь поставщику. У нас до внедрения МоегоСклада уходило на заказ поставщику 15–20 минут. Сейчас сделать заказ можно за минуту. Еще удобно смотреть статус товара: пришел или не пришел. Если часть товаров не пришла, тоже видно.

Понять, сколько нужно сырья, помогают техкарты в МоемСкладе. Пишем, какое количество продукта надо получить, а он рассчитывает, сколько понадобится сырья.

Лаборант расфасовывает сырье по специальным тарам и маркирует. Процесс изготовления раскрывать не будем, все-таки нам разработка рецептур обошлась в 280к и будет затрачено еще больше.

Но процесс небыстрый. Например, на изготовление крема уходит два дня. Потом проверяем его в нашей лаборатории на специальном оборудовании: текстурометры для проверки крема, pH-метры, центрифуга, термошкаф.

Когда испытания пройдены, разливаем по тюбикам. На тюбик ставится дата производства, наклеивается этикетка и наносится контроль вскрытия.

В МоемСкладе закрываем производство реальным количеством: планировали произвести 100 тюбиков, два размазалось по стенкам, произвели 98. Бухгалтерия присваивает номер партии. Из этой партии забираем образец, и он хранится на протяжении всего срока годности. Если поступит жалоба, мы возьмем тюбик и проверим, в чем проблема: в производстве или в индивидуальной непереносимости.

Как мы работаем с маркетплейсами

Сейчас мы продаем на маркетплейсах: OZON, Wildberries, ЯндексМаркет.

Цену продажи на маркетплейсах считаем, основываясь на оптовой цене, которую предлагаем дистрибьюторам. Например, если гель для душа дистрибьюторам мы продаем за 250 рублей, то на маркетплейсе будем продавать за 699 рублей. То есть цену ставим в 2,5 или 3 раза выше. Вот что закладываем в цену:

• Все затраты, которые возникают у маркетплейса.

• Маржинальность, то есть то, что должны заработать.

• Маркетплейсы снижают цены на товары и добавляют свои скидки. Учитываем это и ставим цену, чтобы она примерно совпадала с ценой в магазине.

Расходы на маркетплейсе такие:

• 23% — комиссия с продажи

• 100 ₽/литр — логистика: 30₽ до склада + 70₽ до покупателя

• 15₽ — упаковка товара: 9₽ материал + 6₽ работа.

Рентабельность продаж 20%. То есть миллион оборота прошло, мы получили 200 тысяч.

Недавно проводили эксперимент с ценой. У нас есть товар, который плохо продается на маркетплейсах. Причем раньше он продавался хорошо, и в рознице людям нравится. Поставили самую низкую цену на рынке в этой категории. Проходит минута, и начинаются продажи какие-то нереальные. Мы продаем в минус, естественно. Цену поднимаем и продажи падают и возвращаются к тому же низкому уровню.

Вывод: люди отбирают по цене и мало смотрят на отсутствие отзывов.

А что тогда делать, если себестоимость 150 рублей, а продаешь за 192. Разница 42 рубля. Начинаешь считать логистику и упаковку, получается, уходишь в минус. Тогда нужно уменьшать себестоимость, не теряя качества продукции. Мы от такой стратегии отказываемся, потому что это требует больших инвестиций в оборотные средства.

Продавать дешево может только большое производство.

Маркетплейсы — это замораживание денег. От момента покупки товара до получения этих денег в лучшем случае проходит месяц. Правда у Озона есть предложение: возьмите деньги, получите сейчас, но заплатите еще 3% комиссии.

Еще совет, соблюдайте баланс на складе.Если на складе окажется мало товара и он закончится, то карточка потеряет свои позиции.

МойСклад с этим работает: если товар заканчивается, карточка автоматически закрывается. Сервис скрывает карточку из маркета, чтобы она не понизилась в выдаче. Маркетплейсы — это замораживание денег. От момента покупки товара до получения этих денег в лучшем случае проходит месяц. Правда у Озона есть предложение: возьмите деньги, получите сейчас, но заплатите еще 3% комиссии.

Еще совет, соблюдайте баланс на складе. Если на складе окажется мало товара и он закончится, то карточка потеряет свои позиции.

Если то, что вы затарите не продается, то начинается платное хранение. На Озоне очень дорогое: если оборачиваемость выше 180 дней, 50 копеек за литр. У нас хранение на Озоне выходит в районе 40–50 тысяч в месяц. На Вайлдберриз 12 тысяч, при этом товара здесь гораздо больше.

Самые популярные товары нашего бренда: гель для душа и шампунь и пенка для умывания. Такие товары проще в производстве и продвигать их легче, потому что людям не надо объяснять «что это и как использовать».

Вместе с инновационной косметикой продавайте то, что людям понятно, и что они точно купят.

Когда мы хотим продвинуть новую карточку товара в топ, мы пользуемся бустом, который дает маркетплейс для новых карточек. Новые товары автоматически поднимаются вверх. Чтобы воспользоваться этим преимуществом, нужно понять, на каких складах разместить товар. Для этого используем специальные сервисы и анализируем конкурентов. Смотрим, на каких складах уже есть похожие товары и где их больше продают. Важно это делать в моменте, потому что актуальные склады меняются.

После этого мы запускаем рекламу по высокочастотному ключу, который подходит для нашего товара. Например, мы используем запрос типа «гель для душа 1 литр». Используем биддер — инструмент для управления ставками на маркетплейсах. Он учитывает, что именно мы рекламируем, данные о пользователях, конкурентную среду и рассчитывает, какую оптимальную ставку сделать, чтобы выйти в топ.

Но перед тем как запустить рекламу просим знакомых заказать товар и оставить отзыв. Конечно, если вы ставите самую низкую цену на рынке, то отзывы не так важны.

Муж: Возможно, это не совсем честно 🤔

Жена: Не совсем честно — это когда покупают отзывы 😡

В основном отзывы у нас хорошие, но есть вот такие:

Если человек чем-то недоволен и ему не понравился продукт, ему хочется поделиться, что именно не понравилось и почему:

Если получаем такой отзыв, то разбираемся, что не так. Если товар вернули, то проверяем: использовали его или нет — было такое, что приходил плохой отзыв, а упаковка товара даже не была вскрыта — это конкуренты. Потом проверяем образец по номеру партии.

Вообще принцип работы с любыми негативными отзывами такой:

Пишут плохой отзыв — извиняемся.

Неважно, кто виноват: товар повредили в доставке, заменили на другой, негативный отзыв от конкурентов — извиняемся мы. Ответ на отзыв рассчитан не на человека, который его оставил, а на будущего покупателя. Стараемся убедить, что все у нас нормально, это какой-то форс-мажор.

По поводу упаковки: анализируем отзывы, если что упаковываем в дополнительную упаковку. Есть инструкции для упаковщиков, они прям по ним фигачат, упаковывают. А мы смотрим на показатель выкупа, если вменяемый (а у нас 96–98%), значит с товаром все ок. Вот такой KPI фасовщиков.

Упаковщикам мы платим не по часам, а за единицу товара. Так больше мотивации работать. За день упаковщик может получить от 2 до 3 тысяч, зависит от скорости работы.

Бесплатная реклама косметики и водоросли

Анапа ассоциируется с вонючими водорослями и совдеповским курортом. Даже мой дядя из Питера так думает, за 10 лет ко мне ни разу не приехал. А за город обидно, он достаточно молодой и развитый.

Поэтому недавно мы решили сделать бренд «Анапская косметика». Его цель: привлечение туристов. И так как цели у нас с администраций совпали, договорились с ними о бесплатной рекламе: когда говорят о бренде из Анапы, говорят и о самой Анапе.

Нас опубликовали в газете Анапское Черноморье, на официальном сайте Анапы, сделали репортаж на канале Анапа Регион.

Косметику мы делаем из продуктов, которые ассоциируются с Анапой: экстракт черноморских водорослей, красного вина, можжевельника. Мы надеемся, что наш бренд повлияет на ситуацию с экологией и станет бустом для туризма.

Мы получаем экстракт водорослей от местного исследовательского института. Они выращивают водоросли в пробирках и создают экстракт для нашей косметики. Свойства этих водорослей в пробирках такие же, как у тех, что растут в Черном море. Выращивают свои, потому что законодательство России не разрешает собирать водоросли для производства, кроме спирулины. Да и мы не знаем, какие вещества из окружающей среды впитала в себя водоросль, которая плавает в море.

Вот, только открыли магазин, смотрите какой красивый:

В работе с ним используем МойСклад. Каждый день смотрим выручку.

А еще 27 февраля с 12 до 14 мы будем на выставке "Россия" на ВДНХ. Сделаем крем из водорослей и красного вина вместе с Мишустиным или его замом. И расскажем, как живется семейному бизнесу на Кубани. Приходите!

Выводы

• Используйте контрактное производство косметики для старта. Так быстро и без лишних вложений проверите спрос.

• Если спрос хороший, открывайте собственное производство косметики. Так сможете контролировать качество, больше не будете зависеть от наценок контрактных производителей. В долгосрочной перспективе снизите затраты и улучшите маржинальность продукции.

• Соблюдайте баланс на складе при работе с маркетплейсами. Слишком много товара — платное хранению, а нехватка снизит позиции карточки. Используйте МойСклад, он автоматически скроет карточку из маркета, чтобы она осталась в топе.

• На маркетплейсе вместе с инновационной косметикой продавайте то, что людям понятно и что они точно купят. Например, гель для душа или шампунь.

• Отзывы — это шанс улучшить продукт и сервис, даже если они негативные. Всегда извиняемся и учимся на критике. Помните, что ответ на отзыв для будущих покупателей.

• Делайте бесплатную рекламу через социальную ответственность. Мы через бренд «Анапская косметика» привлекли внимание к экологии и туризму. Местные СМИ и администрация помогли с продвижением.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Потеряли ли мы ведущего исследователя рака, который перешёл в мир средств по уходу за кожей?

Доктор Рива Шмулевич начала создавать домашние кремы во время карантина, связанного с коронавирусом, и постепенно поняла, что ей нужно покинуть лаборатории и войти в мир лечебной косметики, используя свои знания не только для создания продуктов, но и для разоблачения мифов: «В интернете можно найти немало средств, которые пугают общественность и сеют дезинформацию». Спустя 4 года после запуска она стала онлайн-гуру по уходу за кожей, выпустила 18 продуктов и мечтает о выходе на международный рынок: «Я хочу сделать этот продукт, который выкрашен в сине-белый цвет, международным».

Сколько времени занимает путь от научных исследований старения клеток и рака до запуска успешных средств по уходу за кожей?

Для доктора Ривы Шмулевич переход от Института Вейцмана к роли онлайн-инфлюенсера в сфере ухода за кожей произошёл совершенно случайно: «Я начала работать в интернете около четырёх лет назад с нуля, столкнувшись с большим количеством вводящей в заблуждение и неверной информации и видеороликов. Я наблюдала за теми, кто публикует необоснованную информацию, основанную на запугивании общественности, даже от тех, кто называет себя экспертами, и это вызывает у людей стресс».

Результат: более 160 000 подписчиков в TikTok, около 44 000 в Instagram и около 2500 на YouTube, и в основном это касается линейки продуктов, носящей её имя — Dr. Riva . Продукция пользуется успехом, а цены варьируются от десятков и сотен шекелей за единицу до 1200 шекелей за упаковку. ($350).

Доктор биологических наук Шмулевич утверждает, что в Интернете находится немало материалов, которые пугают общественность и способствуют распространению дезинформации среди потребителей.

Например, она говорит, что «людей пугают использованием алюминия в дезодорантах, рекламируют об опасности использования альфа-арбутина в средствах от пигментации, но это неправда.

Например, альфа-арбутин тестировался в исследованиях на протяжении 40 лет и был признан эффективным. Они также вводят в заблуждение, утверждая, что использование солнцезащитных кремов старого поколения в солнцезащитных средствах неэффективно.

Это происходит потому, что они взяли компоненты, предназначенные для нанесения на организм человека, и в течение двух лет скармливали их крысам в высокой концентрации. Позже они заявили, что крысы погибли из-за этого, что у них был рак, но на самом деле средняя продолжительность жизни крыс составляет около двух лет, а метод исследования биологически некорректен.

Таким образом, они распространяют в интернете неверную информацию, сея обман и страх среди населения, не разбирающегося в этих областях. Эти мифы необходимо развеять».

Каков правильный путь от исследования до публикации?

«Например, проверить и ответить, проникает ли этот крем в организм человека и как он на него влияет. Правильный порядок действий до публикации должен заключаться в том, чтобы убедиться в отсутствии конфликта интересов между исследованием и определёнными компаниями, а также обратить внимание на то, где исследование было опубликовано. Насколько надёжен и влиятелен журнал, в котором оно опубликовано, и убедиться, что исследование было сначала отправлено редактору журнала, который его рассмотрел и одобрил, и что это произошло только после того, как несколько исследователей рассмотрели исследование и дали о нём объективное заключение. Необходимо уметь задавать правильные вопросы. Только после того, как исследование пройдёт все эти этапы и будут получены соответствующие ответы на нужные вопросы, ему можно будет доверять и о нём можно говорить».

«Наука всегда была неотъемлемой частью меня»

Она родилась в России 33 года назад, будучи единственным ребёнком в семье математиков Эллы Зеликман и Соломона Шмулевича. Когда ей было 3 года, семья репатриировалась в Израиль, а через четыре года вернулась в Россию.

Когда ей было 11, и она собиралась пойти в пятый класс, семья снова репатриировалась в Израиль и поселилась в Бат-Яме. Шмулевич сразу определили в седьмой класс. То есть, она перескочила через два класса. Она училась в школе «Шева Мофт» в Тель-Авиве и получила аттестат зрелости до 17 лет.

Насколько тяжело вам давались эти частые переезды?

«Даже если и были трудности, я помню только хорошее. С раннего детства я помню отца как человека, мечтавшего переехать в Израиль. Он привил мне любовь к стране, научил готовиться к Песаху, хотя с ним не проводили седер, и каждый День независимости он носил меня на плечах, и я помню салюты и это волнение.

После нашего возвращения в Россию он первым вернулся в Израиль, а мы с мамой приезжали сюда летом, пока не вернулись насовсем. Я помню антисемитизм с тех пор, как мы там жили. Я всегда заявляла, что я еврейка, а надо мной смеялись: «Еврейка? Израильтянка?» Это неприятное чувство. Когда я приезжала в Израиль летом, я дышала полной грудью. Я люблю Израиль, это мой дом, и у меня нет другого места.

Я не служила в армии по семейным обстоятельствам и из-за здоровья отца, но ясно, что Государства Израиль без ЦАХАЛа не существует. «Я нахожу свои способы внести свой вклад, прямой или косвенный. Например, создавая рабочие места на производстве моей продукции, и я не буду передавать производство на аутсорсинг, даже если производить за границей дешевле»

Она с отличием окончила Тель-Авивский университет, получив степени бакалавра, магистра и доктора наук по биохимии и биологии, где изучала онкологические процессы, а также прошла постдокторантуру в Институте Вейцмана, специализируясь на клеточном старении.

«Наука всегда была неотъемлемой частью меня. Для меня это ответ на любопытство, точность и постоянное обучение». Но затем, около пяти лет назад, она, как уже упоминалось, начала разрабатывать собственную линию средств по уходу за кожей.

Что привело к этой профессиональной смене?

«Я, честно говоря, не планировала этого, но тут нагрянул коронавирус. Лаборатория в Институте Вейцмана работала неполный день, и, находясь дома, я взглянула на крем для лица, которым пользовалась раньше, от которого у меня появились язвочки, и подумала, что, вероятно, что-то не так с составом.

Во время карантина, используя свои знания химии, биологии и физиологии, я начала изучать состав и поняла, что в креме есть активные ингредиенты, вызывающие серьёзные реакции.

В результате я создала крем из ингредиентов, которые заказала на фабрике в Израиле. После использования я принесла его в лабораторию Института Вейцмана, и моя коллега попробовала его. Она с энтузиазмом попросила меня приготовить его и для неё.

Моя мама, которая уже пробовала, тоже попросила, и мой партнёр, который тоже экспериментировал, тоже был в восторге. Я открыла русскоязычный Instagram, начала публиковать посты на эту тему и начала получать заказы. Когда круг спроса постепенно расширился, я поняла, что пора начинать разрабатывать линейку продуктов. На сегодняшний день их 18. «Продукты, которые я разработал»

Что в них особенного?
«Каждая формула каждого продукта основана на глубоких научных исследованиях. Она разрабатывается совместно с экспертами, но требует прохождения моего предварительного отбора. Например, прежде чем я выпустила солнцезащитный крем несколько месяцев назад, я отклонила более 30 различных версий крема, пока мы не достигли идеальной текстуры, точного действия и приятных ощущений. Все продукты на 100% веганские, не содержат ингредиентов животного происхождения, не тестировались на животных и выполнены в сине-белых тонах. Они эффективны, но не содержат вредных веществ».

Возможность быть исследователем в области рака, приносить человечеству добрые вести – вот в чём суть науки. Насколько сложно было принять решение оставить исследования
«Я не считаю это уступкой. В магистратуре ты уже знаешь, чего хочешь. У меня всегда было желание создать что-то, что принесёт практические результаты. Я использовала все знания и целостность академической среды ради создания продукта, который поможет людям. Каждый день я получаю отклики от людей, которые говорят мне, насколько хороши эти продукты для них, что они приносят им результаты, улучшают их внешние и внутренние ощущения и повышают уверенность в себе.

Это делает меня счастливым, это приносит мне удовлетворение. В то же время я не исключаю, что когда-нибудь буду сочетать исследования с экспериментами и созданием продуктов в собственной лаборатории. Не просто читать статьи и разбираться в них, а создавать формулу, которая будет записана на бумаге после того, как будет собрано множество исследований. Я это сделаю, но одновременно я также создам конечный продукт в лаборатории»

Вернитесь на несколько лет назад. Верили ли вы, что добьётесь такого успеха со своими продуктами и таким количеством подписчиков?

«Я даже не думала об этом. Например, когда продажи начали расти, я открыла дилера, работающего по системе «освобожденный от налогов», и не думала, что стану лицензированным дилером, как сейчас. Поначалу продажи тоже были ориентированы только на русскую иммигрантскую аудиторию.

Примерно два года назад я работала в институте с 8 утра до 5 вечера, приходила домой, начинала работать и продавать продукцию, работая до 3 часов ночи. Хотя я не чувствовала усталости, потому что любила и с энтузиазмом относилась к своей продукции, именно тогда я поняла, что мне нужно выбрать: совмещать учёбу, заниматься академическим образованием и открывать лабораторию, или же развиваться в направлении продуктов.

Было решено сосредоточиться на одной области – научной косметике. Я создала продукт с нуля. Когда я поставила перед собой цель, даже если я упаду 20 раз на пути, но я верю в неё, я её добьюсь. Влияние на социальные сети тоже началось, как уже упоминалось, с малого.

Я начала с видеороликов в разделе об уходе и советах, развенчивая мифы и предоставляя информацию, которой могу поделиться. Я добавила… Немного моей личной истории и информации о моих продуктах и лаборатории. Нет, «мне было легко с выходом на сцену, но и сейчас мне тоже непросто, хотя я немного «раскрылась» в этом отношении»

В заключение, Израиль потерял учёного. И всё благодаря коронавирусу.

«Всё верно», — признаёт она с улыбкой. «И спасибо также Илье, моему спутнику жизни, и моим родителям. Я бы не достигла того, что имею, без их поддержки и веры в меня».

Как вы познакомились с Ильей? «Я познакомилась с Ильей около десяти лет назад через друзей. В то время у меня были другие отношения, и я жила в Хайфе. Когда я увидела его впервые, моё сердце забилось с другой скоростью. Он физик, ему 34 года. Около трёх лет мы иногда встречались как хорошие друзья, но я знала, что однажды мы будем вместе. Около семи лет назад я рассталась со своим предыдущим партнёром. Я вернулась жить в центр страны, ещё не зная, чем буду заниматься. Илья был первым, кому я оставила сообщение об этих переменах. Он прислал мне ответное сообщение, в котором написал, что мы встретимся в пятницу в 20:00. С тех пор мы не расстаёмся».

Что дальше? Куда вы хотите двигаться?

«Я вижу себя исследователем, учёным и бизнес-леди. Это определение, это сочетание. Я хочу развиваться и расти здесь, в Израиле, воплощать все свои безумные идеи, которые воплощаются каждое утро, в новые продукты. Я хочу сделать продукт, который называется «Синий и Белый», международным, чтобы он был известен за рубежом как бренд «Made in Israel». Это гордость Израиля, которая выходит за пределы страны».

Просто наше положение и статус в современном мире не совсем соответствуют этой цели.

«Я знаю, и я всё равно буду продолжать идти с этой страстью и чувством гордости. Как я уже говорила, препятствия — это моя жизнь. Работа в сфере науки и исследований иногда угнетает. Бывают моменты, когда ругаешься и говоришь себе: „Хватит, всё кончено, так не получится“. Ты садишься на мгновение, встаёшь и снова делаешь то, что нужно, пока не достигнешь цели».

Вы определяете профессиональные планы, а как насчёт плана создать семью?

«Ближе Ильи никого нет. Я доверяю ему, как и своим родителям. Мы — семья во всём. Я не верю в штамп извне, ничто не остановит людей от плохих поступков, даже если они подписали документ и получили юридическую печать. А пока мы сосредоточены на моём бизнесе, это моё детище, в которое я вкладываю время и любовь. Что будет дальше? Узнаем»

Перевод с иврита

ИСТОЧНИК