Селлеры приходят на Авито потому что “бесплатно”, а по итогу платят еще больше чем за комиссии на ВБ с Озоном. Никаких комиссий за продажи, никаких процентов с оборота - вообще сказка, особенно после того, как на “классических” МП ты считаешь каждую копейку: комиссии, логистика, скрытые расходы. Но на деле? На деле мой коллега-продавец потерял там 150к и словил бан аккаунта))
Справка для тех, кто в танке: на Авито тоже выходят селлеры. То есть сейчас это не барахолка, а полноценная площадка для продавцов, которые так же, как и на ВБ, Озоне, Маркете продают одежду, технику и вообще что угодно (но все равно с репутацией барахолки). Вот примеры объявлений.

Авито привлекает селлеров тем, что тут все просто - никаких тебе тяжелых регистраций, обучений по работе с платформой и замороченных кабинетов. То есть если ты хотя бы раз в жизни выкладывал объявление и знаешь, что к чему - так почти ничем у селлеров на Авито принцип и не отличается. Они идут туда за этим, потому что быстро и просто, но на деле - это самая большая обманка, ведь алгоритмы там хуже ЛЮБОГО маркетплейса. А за свое незнание они очень дорого платят, подтверждение тому - мой товарищ у которого за месяц улетело 150к.

Алгоритмы

Кратко пройдусь по тому, как работают “алгоритмы” на Авито - на площадке есть система оценки качества продавцов. В неё входит полнота информации магазина, скорость ответа селлера, отсутствие дублей, соблюдение правил доставки и т д. Продавцы, у которых “зеленый рейтинг” типа молодцы - Авито обещает им органический трафик и преимущества при платном продвижении. Правда есть свои НО!

Мой коллега выстраивал там полгода себе репутацию, набивал этот самый зеленый рейтинг. У него уже было 70+ отзывов и все положительные, вел себя на площадке тоже хорошо. И что он получил? Бан, правильно)) А еще и в тот момент, когда только пополнил рекламу на 100к. Почему так происходит? Всё просто - Авито самая НЕподготовленная площадка с точки зрения селлеров. А потому там процветают происки конкурентов. Например, атака ботов с псевдожалобами - даже есть тгк, которые завязаны чисто на таких услугах. Или вот еще подтверждение - там до сих пор работает лажа по накрутке активности.

Тем не менее Авито берет ответственность за продавцов и продолжает их привлекать. Решать потом такие ситуации конечно же не хочет, в поддержке моего коллегу послали далеко и надолго. А вот, чтобы ему было не одиноко, еще один похожий случай.

Реклама

Задаетесь вопросом, что в такой платформе совсем дураки работают? Не дураки, наоборот, они очень хорошо понимают что делают. Снова берем моего друга - он такой хороший, заработал себе 70 отзывов, работает на репутацию, правила площадки выполняет. Ну Авито же тоже не Робин Гуд всё это бесплатно делать, конечно же ему не интересно просто так вас за спасибо показывать, Авито нужно чтобы продавцы платили за продвижение. Кажется - в чем дело, ну заплачу, на ВБ с Озоном тоже плачу, а тут и никаких комиссий еще. Только не все так просто:

• Чем больше платишь, тем меньше получаешь органический трафик. И это довольно логичная история - сначала Авито тебя всеми силами завлекает, бесплатно кормит, потом режет трафик, а потом решает - зачем бесплатно показывать, если он платит. И тут как бы ничего плохого, просто как факт, скорее открываю глаза продавцам, что это вообще не бесплатно.

• Всё платно. Просто этого не замечаешь, как и с рекламой - сначала Авито кормит тебя всем бесплатным, а потом хочет монетизировать абсолютно всё - та же доставка за деньги, продвижение - за деньги. И чем собственно это отличается от ВБ с Озоном? Да ничем, только хотя бы там говорят “Продай нам душу и отдай 90% со своих денег, а мы взамен внешний трафик”. А что делает Авито? Правильно, гоняет только внутренний трафик за те же деньги)) Никакого притока новых покупателей извне - это замкнутая экосистема, где ты сам финансируешь свою видимость.

• Цифры со статистики на рекламу - искусственные и нарисованные. По крайней мере такое у нас с коллегой сложилось впечатление. Вроде заходишь в аккаунт там гора всего - и показов, и действий.. А толку? Он например вообще не заметил связи между суммой вложенных денег в рекламу и результатов. Ведь иногда авито не покажет даже платное объявление, если ты не находишься в радиусе 1,5 км покупателя.

Скам

100к на рекламу, а 50к – на скамеров)) Наверняка уже понятно о чем я говорю - продал человеку товар, он запрашивает возврат через банк, товар уходит, деньги тоже))) Через поддержку Авито крайне редко готовы это решать, таких историй тоже сто тыщ и на Пикабу, и просто по интернету. Стоит ли тут еще что то говорить, кроме того, что друг пофигист и просто не дотащил это? Я б точно так не оставил - вроде как после заявления решают вопрос.

Авито для селлеров

Коллеги, я призываю быть вас реалистами - бесплатный сыр только в мышеловке. Заходите на Авито - также считайте юнит-экономику до копейки и помните, что ничем оно не лучше ВБ с Озоном где комиссия за каждый чих. Авито тоже обязательно снимет с вас эту комиссию , но просто в другом виде, посчитайте для сравнения, цифры будут те же, как и у моего коллеги - чистыми на Авито и ВБ выходило одинаково) Ну и напомню, что царь и бог вы только на своей территории - то есть в своем интернет-магазине, который не зависит от настроения одной площадки.

Вы думаете, декабрь — это милые огоньки, подарки и рождественские истории? Ха! Для селлера это время, когда единственное, что горит — твой зад. Ты либо станешь богом распродаж, либо запутаешься в коробках и сидеть с ними на складе весь год. И да, этим надо было начать заняться пару месяцев назад. Но для тех, кто в танке, рассказываю про свои способы не оставаться с фигой на счете и фигней на складе.

Перед Новым годом живем старую жизнь

Пожалуйста, давайте без экспериментов. Вот чем торговали, тем и торгуйте. Понимаю, хочется в ассортимент добавить что-то новогоднее (год кого там? а — коняшки). Но заверяю, накупив праздничной фигни,  вы завершите декабрь не на коне, а задолбавшейся лошадью.  И это в лучшем случае. В худшем — вся эта игогошная шняга останется занимать склад.

На рынке одежды в этом плане попроще. Там никто не ищет уродскую кофту с конями. А раз не ищут, я и не закупаю.

Тут покупатели на три категории делятся. Я их называю девоньки, бабоньки и вахтовики. Первые — кто ищет костюм на корпоратив. Чтобы блестело, было прочным и все завидовали — это я не блесны описываю, а платье для главбуха. Вторые — кто дарит варежки, шарфы и пижамы. И третьи — кто хочет утеплиться, поэтому берет пуховики.

Я так много перечисляю потому что уже на опыте. Но даже мне не представить, как я бы удовлетворил запросы всех трех аудиторий. Вам браться за хренову гору позиций, если только учитесь, не надо. Все про… горит. Но что обязательно должно быть у выбранных категориях — это размерные сетки без дыр, нормальные отфотканные карточки (если ИИ, то там люди не с тремя руками должны быть).

Прикрываем свою пятую точку

Если ты хочешь выжать максимум из предновогоднего сезона — нельзя просто «догрузить всё в ноябре» и надеяться на чудо. Я разделил свой ассортимент на две части: новогодние «хиты», которые взрываются именно в декабре, и более «вечнозелёные» позиции, которые могут жить и после праздников. Такой подход — моя страховка от остатков, которые потом придется распродавать по минимальным ценам.

Кроме того, я закладываю в свои прогнозы возвраты: да, подарки — это хорошо, но подарки могут не подойти, быть обменены и отправлены обратно, а стоимость обработки возвратов в высокий сезон может существенно съесть прибыль.

Вопрос еще и к карточкам. На ЯМ всегда щедро расписываю характеристики и делаю качественные снимки и участвую в акциях маркета по продвижению и настраиваю директ. На Озоне я козыряю еще и фотками материалов, деталей и упаковки. На ВБ покупатели попроще, им продавать можно и в лоб, раскрашивая карточки новогодней мишурой. Ну и вэбэшная карточка не зашевелится, если денег в рекламу не вкинуть. Будьте готовы.

Убери пыль со скидки

Если вы рассчитываете, что сейчас скидок напихаете и все попрет — вы не продавец. Вы олень, и даже не волшебный.

Прежде чем шубу с барского плеча выдавать, возьмите калькулятор в руки. Процент площадки, расходы на доставку и хранение (не забываем, что маркетплейсы могут делать добрые дела – предлагать особые условия в сезон.) — все это смотрим, чтобы вывести 2 циферки. Оптимальный размер скидки (это когда ты в плюсе) и предельно допустимый (это когда не завален склад и ты не в минусе).

И помним, что все платформы сравнивают цены не только у себя, но и на других маркетплейсах, а потом «рекомендуют» наиболее выгодную для продавца. Если используете эту фичу, то там еще должны быть бонусы в виде продвижения в поиске.

Протри витрину

Не только карточкам нужен хороший уход. Перед новым годом, с энтузиазмом матери, которая перед новым годом «а что о нас гости подумают», наведите генеральную уборку на своих витринах.

На ВБ за свою витрину я плачу почти 10 тыщ в месяц - дорогова то, на мой взгляд, с учетом, что у ЯМ и Озона есть бесплатные варианты, у вторых правда за апргейрд придется доплатить, но базовый минимум все равно имеется.

Добавляем красивые баннеры, оформляешь подборки и запускаешь ссылку на нее в рекламу - вуаля, все готово из палок и ... палок. Но, надо конечно, не забывать ее обновлять, как в целом и карточки

Не посчитаешь логистику — потеряешь денег

Логистика в сезон — это отдельная вечеринка. Конкуренция возникает не только на витринах, но и за место у перевозчиков. Маркетплейсы грустно выдыхают, покупатели истерят и всем же надо срочно. Поэтому я заранее распределил поставки, чтобы товары лежали в стратегически выгодных складах маркетплейсов.

Новый год — время чудес, но есть чудо, которое никогда не произойдет. И называется оно отсутствие возвратов. В сезон их становится столько, что кажется, будто вся страна одновременно покупает и возвращает одно и то же. И если упаковка у вас была хлипкая, дешевая или «на отъе…авось», то обратно прилетает уже не товар, а убожество, которое стыдно даже сфоткать в поддержку. Но люди фотографируют, сдают (даже если нет претензий), а дальше начинаются приколы с хранениями, которые могут тебя увести в убытки. И это надо знать.

Из новинок этого сезона:

У Озона с 1 октября подорожала логистика и изменилась схема возвратов по FBS: если покупатель отменил или вернул без претензий к качеству, теперь автоматически возвращаются на склад Озона и могут быть выложены в продажу повторно. И тут упаковка играет роль: чем хуже вы упаковали, тем выше шанс, что товар доедет обратно в состоянии «не очень», и площадка решит, что он уже ненадлежащего вида. В декабре процент таких случаев растёт как на дрожжах — просто потому что загрузка огромная.

У ВБ с конца марта мы платим за возврат товара с ПВЗ, если он там пролежал долго. Неприятненько, но цена не то чтобы ах. Но хочу предостеречь — если толкаете товары сомнительного качества, то в январе жестко просядете именно из-за возвратов.

А что после новогоднего бума? (Да, там тоже есть жизнь)

Когда все думают, что 1 января можно расслабиться, то спешу расстроить все не так. Товары в новогодку как прошлогодние салаты — либо их надо кому-то всучить, либо смириться с тем, что пропадут..

Часть «новогодних» товаров я перевожу в распродажу: купоны, скидки — чтобы ускорить продажу остатков. Да, не всё уйдёт в праздник, но план Б помогает не остаться «с мешком мишуры».

Параллельно я смотрю, какие позиции из ассортимента «вечнозелёных» заработали: они живут и после декабрьского безумия, и это даёт мне стабильность и деньги, на которые можно тестировать новые товары и рекламу.