Бизнес

Далеко-далеко во льдах Атлантики, на огромном острове Гренландия есть маленькая рыбацкая деревушка Паамиут. В ней 600 жителей и ровно два продуктовых магазина. Как это положено в Дании (Гренландия — автономный округ королевства Дания), один — сетевой — вполне приличен, чем-то похож на наши «Седьмые континенты» по размерам и сути. Второй, кажется, частный. Он меньше, цены в нём выше на 10%, ассортимент почти такой же, как у конкурента. В общем, явный аутсайдер на первый взгляд.

Но! Самое интересное начинается утром.

Дело в том, что сетевой магазин работает, как, опять же, положено в Дании, с 9 до 16. А наш герой открывается в 8:30 утра и обслуживает до 18:30.

Магазины стоят напротив друг друга.

Жизнь в Паамиуте начинается с рассветом. Я наблюдал совершенно сюрреалистическое зрелище. В 8:20 на площади, образованной этими зданиями, начала скапливаться очередь. Реально очередь. Это люди, которым нужно закупиться с утра и выйти в море. Угадайте, в какой магазин они шли.

Днём в маленьком магазине работала другая стратегия — они подавали в мини-пекарне горячий кофе за 5 крон. А кофе в мини-пекарне магазина напротив стоил 15 крон.

Иногда в большом магазине кончались яблоки или что-нибудь ещё нужное. Тогда люди шли в маленький и докупали это к основному чеку. Наш герой продавал на 10% дороже товар, который можно было продать быстрее, но без этой выгоды. Тут, кстати, надо отметить, что поставки в оба магазина идут одним судном раз в неделю-две.

Большой магазин закупал много йогуртов и «сливал» их за 4 дня до завершения срока годности по себестоимости или ниже. Вообще, там много продуктов с большими скидками перед окончанием срока годности. Маленький магазин подходил более расчётливо — скидку я видел только одну против двух десятков во втором.

При ещё более пристальном изучении выяснилось, что в дни получки маленький магазин открывается на полчаса раньше графика. А банкомат есть только в нём. А продукты на краю света — дефицит. И все знают, что если сейчас не скупить, например, муку в нужном количестве, её может и не оказаться. И ещё трубы горят.

И вот маленький магазин за час до открытия сетевого делает недельную выручку. Люди уходят с огромными баулами всего что надо на месяц. Я это видел, и это фантастика.

Последний добивающий аккорд — наш магазин умеет доставать неожиданно кончающиеся товары. У него договорённость с местными инженерами, иногда летающими в другой город. И в примерно половине случаев они могут добросить алкоголь, фрукты или что-то ещё нужное «челноком».

В этом противостоянии двух магазинов сосредоточена вся суть атаки на большого и сильного конкурента.

Автомат Томпсона. По мне легендарное оружие тех времён. Мне кажется, почти под каждой столешницей бара прятался такой "аппарат" или в футляре от скрипки:

Собственно о футляре и пойдёт речь. Короче, суть идеи такова: спрятать в футляр неоновый силуэт автомата.

Начался поиск самого футляра и как же я удивился, когда на весь Казахстан было всего 3 футляра в нужном нам состоянии.

Первый выглядел вот так:

На мой звонок ответила девушка и при всём моём знании казахского языка я не понял нихера ни слова, что она сказала. Учитывая, что я сам казах.

Второй футляр выглядел вот так:

Согласитесь, вид обалденный. Находился он в Костанае, я из Алматы. На звонок ответил некий Андрей. На моё предложение, отправить футляр поездом и получить деньги после, по замороженному счёту (я точно не знаю как называется операция, когда я закидываю деньги, без возможности возврата и человек их снимает по коду), он ответил категоричным НЕТ. Цитирую: "пока я не получу все деньги шевелится я не буду, так как в антикварном мире я давно!" Ок. Я нахожу человека в Костанае, который готов забрать за наличку футляр и вуаля наш Андрюша теряется, отключает телефон и удаляет все обьявления с сайта. Судя по всему он оказался очередным кидалой. Цена вопроса - 7.000 тенге (1707.3 р.) Ну и хуй с ним. Не попадайтесь на таких чудаков.

След. лот выглядел вот так и эта была последняя надежда:

Владелец спустился на 1000 тенге и я поехал его забирать.

Ура! Футляр приобретён и дело остается за малым, засунуть в него неоновую трубку, трансформатор и чтобы при этом он ещё и закрывался.

Я обратился к моим знакомым рекламщикам, которые делали для тренажерного зала моей мамы вывеску, о строительстве фитнес-клуба я думаю тоже можно выложить пост.

Пацаны быстро въехали что к чему, сказали без проблем, через 2 дня заберешь, я их не торопил и дал достаточно времени.

Цвет выбрали модный) Тот, которым горит слово "ОРЕN". Телефон не передаст красоту этого цвета. Это как будто нежно розовый цвет,как у фламинго, занялся любовью с дерзко красным цветом, как у знаменитого спорткара, и у них бы родился ребенок нужного нам цвета. В общем, оставил футляр и забыл.

Какой же был восторг, когда мне написал Сергей из рекламного и скинул фотки готового футляра. Готовы? ТАДААААМ:

По мне это очень круто! А как он горит? Загляденье!

Зная любовь пикабушников в цифрам, скажу что нам это обошлось в 26.000 тенге (~6.341 р.) (учитывая сам футляр)

Итог: работой пацанов мы довольны, кто из Алматы и кому понадобиться подобная работа - номерком поделюсь.

P/S: БМ ругался на первый футляр со шляпой, но смысл у меня другой.

Надеюсь вам понравилось и кстати я не понял в чём прикол минусования постов)Не нравится тебе, пролистай дальше. Хейтер такой хейтер). Ну и как всегда, кому что интересно, отвечу в комментах. Всем рахмет, за то что дочитали до конца. Мир!

Все продавцы сталкиваются с ситуациями, когда клиент говорит «нет»: «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться», «Не ожидал, что цена будет такой», «Я не планирую сейчас совершать покупку», «Я вам перезвоню» и т.д. Что на самом деле значат типичные фразы и почему продавцам приходится их слышать?

Вышеперечисленные отказы можно разбить на три большие группы согласно причин их возникновения:

1) Вы не отработали возражение (не выявили потребность, клиенту не хватило информации)

2) Клиент действительно не собирался ничего покупать ни у вас, ни у кого-либо другого.

3) Вы не понравились клиенту.

Глядя на первый пункт, становится ясно, что необходимо грамотно отработать возражение с помощью доступных вам инструментов техники продаж. Вернитесь на этап выявления потребности и работайте до тех пор, когда Вы увидите какие выгоды вашего продукта решат его проблему.

Второй пункт достаточно интересный, т.к. порой для менеджера по продажам осознание того, что клиент ДЕЙСТВИТЕЛЬНО не хочет ничего покупать, бывает откровением и менеджер может оказаться не готов к такому развитию событий. Что в этот момент происходит с менеджером?

«Как же так, не может быть, я потратил час времени впустую. Что, и все?»

Разочарованный менеджер испытывает досаду, раздражение, непринятие, отрицание, усталость, злость. Почему это происходит и как с этим справиться? Стоит сказать о наложенных ожиданиях. Чаще всего менеджер накладывает тройное ожидание:

- спроецированное на себя самого (я продам, доведу сделку до конца)

- ожидание от клиента (все понравится, возражать не станет, и он должен купить)

- на ситуацию (благоприятная обстановка для заключения сделки, ничто не будет отвлекать)

Накладывание ожиданий – естественный механизм, который происходит от здорового желания планировать, контролировать ситуацию. Как только что- то начинает идти не по плану, вы не только теряете контроль, но и способность использовать те ресурсы и возможности, которые предоставляет ситуация, тем самым вы ставите себя и клиента в искусственные ограничения, в рамки.

«Чем выше ожидание, тем сильнее разочарование».

Сами по себе наложенные ожидания не являются чем-то плохим или криминальным. В определенных ситуациях они помогают в сложных ситуациях: когда вы готовитесь к встрече с клиентом и точно знаете, какие могут возникнуть возражения, знаете, что встреча будет стрессовой. Это позволяет вам мобилизовать ресурсы для разрешения конкретной ситуации.

Если вы постоянно ожидаете от себя 100% результатов, и этого не происходит, это может стать причиной неуверенности в себе, чрезмерной самокритики, недовольства собой, сомнения в своих способностях, в конце концов появления сомнений о правильности выбора сферы деятельности.

При регулярном накладывании ожиданий на клиента, вы разочаровываетесь в человеке, подумав, что он тупой, бедный, ничего не понимает, пришел поскандалить, тратит ваше время. Со временем это может перейти в избегание определенной категории клиентов, например, одетых не так, как вы ожидаете, и вы думаете, что они не могут позволить себе покупку.

Когда мы говорим о накладывании ожидания на ситуацию, чаще всего речь идет о товаре, рабочем месте. При неконтролируемом ожидании происходит разочарование в качестве товара, его выгодах и нужности для клиента, плохом рабочем месте, магнитных бурях, плохой погоде и т.д.

Одним из аспектов накладывания ожиданий, на который также следует обратить внимание, является перекладывание ответственности. Наш мозг устроен таким образом, что долго винить себя он не может, так как это деструктивно. Чтобы этого не происходило, мозг ищет причину извне. Например, вы ожидали, что клиент купит у вас определенный товар, этого не происходит, и вы можете сказать себе: это не моя вина, я все сделал правильно, клиент попался бедный, жадный, товар некачественный, цены завышены, бардак в офисе и т.д. Со временем это может войти в привычку, вы можете потерять способность критически оценивать свои действия, а это приводит к стагнации в профессиональном развитии.

Третий пункт: Вы не понравились клиенту.

Здесь хочу обратить ваше внимание на два момента, которые влияют на восприятие Вас клиентом. Первое- это, конечно же, профессиональные навыки, среди которых знание продукта, условия работы с Вашей компанией, знание рынка по вашей сфере деятельности в целом. Если менеджер некомпетентен в своей области, клиент это увидит, и вряд ли захочет с ним работать.

Второе- ваше отношение к тому, что вы делаете, к товару, компании и клиенту. Если вы настроены негативно, у вас не будет никакого желания помочь клиенту решать его проблему и клиент обязательно это почувствует, ведь у каждого человека в той или иной степени развита эмпатия.

Итак, причины отказы могут быть самые разнообразные, можно искать готовые ответы, кейсы и так далее. Можно также принять во внимание, что все исходит от нас и посмотреть на то, как мы реагируем в той или иной ситуации. Предлагаю начать работу с себя. Как вы реагируете на отказы? Как ваше восприятие влияет на отношение к работе и клиенту? Проанализируйте ваши ожидания. Учитесь их контролировать. Отказы неизбежны и это нормально. Если вы любите своих клиентов и хотите им помочь- они ответят вам взаимностью.

Согласен, не очень похоже на серьезный бизнес-журнал. Поэтому дизайн в срочном порядке переделали. И стало вот так:

На мой взгляд стало посимпатичнее. В любом случае, ребята, еще раз спасибо за критику.

Другие полезные советы.

Было ошибкой делать проект на "свежем" домене и стоило купить какой-нибудь старый, с историей.

Да, согласен. Но это уже не исправить. Будете пилить свой сайтик - не повторяйте мою ошибку.

Повысить технические показатели по Google PageSpeed, сделать https.

В процессе исправления.

Не платить так много денег за контент.

Ну тут спорное утверждение. Сейчас один обзор франшизы обходится мне в 350 рублей. Большая статья вроде "Субсидии и гранты бизнесу в 2017 году" в 1000 рублей. Пересказ бизнес-книги в 500 рублей.

На мой взгляд, норм цены. Конечно, можно найти копирайтера и по 20 рублей/1000 знаков, но что это будет за качество?

И большая проблема с реальными историями провалов бизнеса. Не могу понять, где их брать. Копирайтеры, конечно, могут написать сказку. Но нужны именно реальные истории от реальных людей, которые попробовали сделать бизнес и у них не взлетело.

Открытый вопрос. Повторю, что за реальные истории готов платить деньги. Если что - пишите в почту.

Продвижение в социальных сетях.

Ох, тут все тяжело. Я уже писал, что в первый раз попал с одним SMM-щиком, который просто взял деньги и ничего не сделал. Потом вроде нашелся второй, толковый. Начали работать по 2 рубля/подписчик в группы Фейсбук и Вконтакте.

И по-началу все нормально шло. Первый тест дал почти 1500 человек в фейсбуке и 2000 вк. Но при детальном рассмотрении оказалось, что это пустая аудитория. Либо боты, либо офферы, не знаю. Понятно одно - на сайт эти люди не переходят, толку от них нет.

Сейчас приходится разбираться в этом самому. Честно признаюсь, немного неловко себя чувствую, когда прошу совета у 16-летних школьников в группах типа "админы пабликов". Но что делать. Пока сосредоточился только на вконтакте. Использую "белые" методы, рекламу в группах и таргетинг. Привел 1000 человек. Живых. Получается дорого, почти по 5 рублей человек. Зато живые.

Буду учиться дальше. Цель в 100К подписчиков никто не отменял.

Блог.

На сайте есть блог, в который пишу сам. Две недели "рожал" статью про фондовый рынок. Именно настоящий фондовый рынок, на котором можно купить Газпром, Кока-Колу и Тинькова, а не лохотрон-Форекс. Получилась здоровенная простыня текста. Будет обидно, если ее в итоге прочитают 10 человек. Но все равно постараюсь писать еще.

В процессе, кстати, возникла идея сделать еще один, самостоятельный блог на отдельном домене. И добавить к темам бизнеса немного про жизнь, секс, отношения и всякое такое.

Пишу я вроде бы неплохо. И если сделать блог анонимным, не ограничивать себя в подборе лексики... Согласитесь, пара крепких выражений никогда не вредили хорошему тексту. Подумаю над этим.

Текущие результаты.

За месяц потрачено примерно 50К. На контент, дизайн и продвижение.

Посещаемость держится на уровне 50 человек/день, что всего лишь в 200 раз меньше цели:)

Но цифры постепенно растут. И это радует. Особенно, радует, что по-немногу идет SEO-траффик. Специалисты говорят, что первые полгода сайт для поисковиков находится в "песочнице" и не воспринимается всерьез. Посмотрим.

Пожалуй, на этом все. Как видите результатов, которыми можно гордиться, пока нет.

Такие дела.