Бизнес

Доброго времени.

И это вновь юрист Иван Бардов в режиме "не-юриста" с третьим постом о своих деловых ошибках.

Материал приводится с изложением ошибок и выводов по возможности в общих чертах, что должно быть применимо для всех, кто оказывает услуги, работая на себя и общаясь с клиентами самостоятельно .

Традиционно, дисклеймер: я не маркетолог, не бизнес-коуч, и не пытаюсь им казаться, всё описанное ниже — мой опыт и мои выводы, не факт, что правильные.

Предыдущие посты:

Ошибки предпринимателя в сфере услуг - личный опыт (ч. 1)

Ошибки предпринимателя в сфере услуг - личный опыт (ч. 2)

В предыдущих постах на эту тему были разобраны 6 ошибок, поэтому здесь начинаем с номера 7.

7. Диалог не на равных

Фундаментальная ошибка.

Как уже неоднократно отмечал, будучи новичком, ты чрезмерно рад обращению клиента именно к тебе, а потому априори ставишь интересы клиента многократно выше своих. В какой-то степени это, возможно, и неплохо, но это — уязвимость, которая будет эксплуатироваться во многих ситуациях: с тобой начнут резко торговаться и навязывать невыгодные условия — сроки, цены, порядок общения и т. д.

По срокам и ценам всё понятно, и зачастую очевидно — стандартные методы торга не в твою пользу.

А вот вопрос касательно порядка общения требует пояснения. Суть проблемы в том, что тебя могут «замкнуть» на связь не напрямую с тем, кто принимает решения или хотя бы компетентен в вопросе, а через кучу прокси-людей, которые не всегда обязательны, исполнительны или хотя бы вообще понимают, о чём речь (и это не в коем случае не в укор этим лицам, ибо физически невозможно разбираться во всём, особенно, за те деньги, что зачастую этим людям платят). От этого страдает производительность и увеличиваются трудозатраты.

Из-за такой цепочки часто случается «сломанный телефон», и ты делаешь не то, что нужно было заказчику на самом деле, а то, что из этого понял и передал тебе посредник в цепи связи — а потом тебе приходится переделывать или вообще делать заново. Двойная работа по цене одной + съеденный мозг бесплатно, с смс, звонками и e-mail.

Как этому противостоять? Не показывать свою нужду (не путать с заинтересованностью) в сотрудничестве с клиентом и максимально корректно и вежливо (но убедительно) объяснять свои условия.

Отношения «клиент — исполнитель» должны быть взаимовыгодны и основаны на взаимоуважении и балансе интересов сторон. Но это в идеальном мире.

В реальном же мире стоит один раз показать, что клиент тебе необходим (потому что тебе каждый месяц нужно платить аренду / зарплату / иные платежи), как у клиента сработает хищнический инстинкт матёрого предпринимателя-выживателя и из тебя, скорее всего, начнут вить верёвки: начнётся жёсткий торг по цене, сокращение сроков, выбивание бонусов и дополнительных услуг бесплатно. И это не «клиент злой», это такая культура выживания — прогибать всех, оптимизировать издержки и платить настолько мало, насколько можно, чтобы остаться на рынке и быть конкурентоспособным.

Между заинтересованностью и необходимостью — пропасть. В первом случае клиент видит твоё желание сотрудничать, но осознаёт, что у тебя есть и другие клиенты, и от невыгодного предложения ты можешь отказаться. Во втором же клиент чётко осознаёт, что альтернативы у тебя нет, а потому он видит рычаги воздействия на тебя, которыми он и воспользуется с высокой вероятностью.

Вывод: «заинтересованность в сотрудничестве» - да, «демонстрация необходимости в сотрудничестве» — нет.

8. Излишний энтузиазм и желание всем угодить.

Когда ты новичок, ты стараешься сделать для каждого клиента максимум — что-то делаешь бесплатно, что-то бесконечно оптимизируешь и переделываешь в надежде на то, что это оценят. Здесь речь не о продавливании «бесплатных заданий» (как в Ошибке 3), а о собственной инициативе делать то, о чём не просят, в том числе, когда работа давно выполнена, оплачена и «закрыта».

Да, иногда это оценят. Ключевое слово — иногда, т. к. не все и не всегда.

Пример — что-то изменяется в мире (в моём случае — в законодательстве), и ты направляешь клиентам, которым давно что-то делал, сообщение с описанием, что произошло, какие у этого последствия, и рекомендации, что теперь клиентам желательно сделать. Пишешь обстоятельный материал, отсылаешь, и, в лучшем случае, благодарят за внимание к ним 30-40% клиентов, остальные попросту игнорируют твои усилия.

В итоге оказывается, что даже изначально абсолютно немонетизируемый замысел — бесплатные рекомендации по необходимой модернизации старых проектов, был не нужен более, чем половине адресатов.

Замечательно, что хотя бы части клиентов это было важно, но тем не менее, это повод лишний раз задуматься: «что я делаю?», «для чего?», «кто оценит мои усилия?» и «соразмерны ли мои усилия положительному эффекту?».

И мы в очередный раз приходим к мысли, что такие бонусы хороши в очень ограниченном количестве, и только тогда, когда они не слишком обременительны. К сожалению, нужно буквально выбивать из себя эмпатию, желание помочь, желание быть максимально полезным, и при этом ставить себе циничную задачу больше зарабатывать.

Увы, положительные человеческие качества часто работают против тех, у кого они есть, и только вредят развитию любого бизнеса.

9. Совместная работа со штатными специалистами клиента.

Мало кто имеет в штате целый специализированный отдел на все случаи жизни. Обычно в фирме есть один человек, выполняющий стандартные потоковые задачи для этого бизнеса, и для решения специальных задач привлекают специалиста со стороны.

И всё в порядке, если этот штатный специалист адекватен, понимает, что объективно всё знать не может и НЕ расценивает привлечение стороннего специалиста как угрозу своей должности или подозрение в некомпетентности со стороны руководства. Потому что иначе начинается форменный 3.14здец.

Медленно, но методично этот сотрудник будет капать на мозги начальству, и всячески выискивать косяки в твоей работе — любые. Ещё хуже, если этот сотрудник будет проверять твою работу перед её внедрением. Для того, чтобы показать, что он не зря хлеб кушает, могут вноситься любые, самые абсурдные и ненужные правки, элементы меняться местами, добавляться и убавляться, мол, «вот, смотрите, сколько я вынужден был изменить за этими балбесами, которых вы привлекли со стороны, вот, смотрите, какой я молодец». Если косяков нет — они будут притянуты за уши, а любой недочёт будет раздут до размеров галактики.

В итоге, вместо работы над проектом часть времени придётся уделить отражению атак штатного сотрудника и разъяснения руководству фирмы-клиента, как же оно на самом деле — и не всегда это получится, т. к. ты физически далеко и тебе надо работать, чтобы зарабатывать, а сотрудник в штате рядом с руководством, имеет стабильную зарплату и много времени с мотивацией это положение вещей сохранить.

При этом любые противодействия нападкам штатного специалиста - лишние временные и эмоциональные затраты, которые не нужны.

Такие ситуации очень редкие, но предельно неприятные.

Поэтому теперь стараюсь пресекать такие ситуации сразу, заранее вычислять и избегать сотрудничества с теми, у кого в штате свои агрессивные знатоки.

С ошибками, достойными публичного обсуждения, пока всё.

Всем спасибо за прочтение :-)

Приветствую.

На связи снова Иван Бардов в продолжение темы о своих деловых ошибках. Сейчас пишу не как юрист, а как в определённой степени предприниматель, и потому пост может быть полезен людям, самостоятельно занятым в сфере оказания услуг (но это не точно :-) ).

Дисклеймер: я не претендую на то, что буду срывать покровы, и не пытаюсь выдать себя за какого-то знатока бизнеса; мои успехи и знания в этой теме достаточно скромные, но мне есть чем поделиться на основе моего личного опыта, и года два-три назад я был бы очень рад пониманию этих простых вещей.

Предыдущий пост с кратким введением для понимания: Ошибки предпринимателя в сфере услуг - личный опыт (ч. 1).

Поскольку в предыдущем посте были разобраны 3 ошибки, то нумерация в этом начинается с 4.

4. Демпинг.

Корректная ценовая политика — это то, важность чего сложно переоценить. И, разумеется, у меня её не было :-)

О вопросах цены и ценности услуги и формировании цены прочитать можно много где, но большая часть этого материала, увы, неприменима, когда ты новичок, и у тебя конкурентных преимуществ не слишком много или вообще нет.

Нет, возможно, они у тебя и есть, но ты об этом или не догадываешься, либо не можешь их обосновать, либо просто чувствуешь себя неуверенно и стараешься быть осторожным и скромным.

Какой выход самый очевидный? Правильно — изучаем рынок услуг в интересующей сфере, смотрим на цены и формируем свою. А т.к. лично мне свойственна излишняя самокритичность (уверен, не мне одному), то ориентировался на нижнюю планку по региону, и делал ещё ниже — ведь те, кто задают нижнюю планку хоть как-то известны широкой аудитории, а я-то нет.

При этом не были учтены такие факторы, как намеренное указание более низкой цены на сайте (в реальности услуга нередко оказывается с рядом доп. услуг, на которых клиента умело "разведут" солидные дяди и тёти, и потому реальный ценник может сильно отличаться от заманчивых цифр на сайте) и банально устаревшие цены на сайте-справочнике (на сайте-справочнике - Х, а при звонке или личной встрече оказывается, что 1.5 Х). То есть возможен вариант, что за основу бралась и без того неполная цена, которая потом ещё и уменьшалась при формировании своей.

В итоге получалась очень низкая цена, и имел место обыкновенный демпинг со всеми вытекающими.

Очевидный минус: нужно гораздо больше работать и сильнее уставать, чем при адекватной цене.

Неочевидные минусы: сложно повышать цены до уровня адеватных, низкие цены часто притягивают «проблемных» клиентов.

Низкая цена, возможно, со стороны выглядит как низкая оценка ценности услуги и низкая самооценка — красная тряпка для тех, кто любит чувствовать власть над другими. Когда ты новичок, у тебя мало клиентов и потому низкая цена, ты не слишком разборчив и берёшься за практически любую работу, да ещё и крайне благодарен, что обратились именно к тебе, а потому не сразу понимаешь, что «внимательный и требовательный клиент» просто откровенно давит на тебя и требует от тебя слишком многого, что в принципе должно оплачиваться отдельно.

Буквально 2-3 года назад я делал проекты по стоимости в 3-4 раза ниже сегодняшней при аналогичной сложности, и даже при такой низкой цене было ещё много неоплачиваемого, пусть и не со всеми клиентами, включая длительные разговоры — полуконсультации по часу и больше, мелкие сторонние дела и т.п.

По мере повышения цены, многие «требовательные» клиенты (которые начинали необъяснимым образом казаться сложными ещё на этапе общения) просто стали пропадать на этапе согласования стоимости услуг — им было дорого, они уходили «думать», и, вероятно, обращались к другим.

Раньше я думал, что когда буду поднимать цены, мне все скажут: «ты совсем охренел», но в реальности эффект был строго наоборот. Слишком дорого было в основном только тем, с кем не очень-то и хотелось сотрудничать, а те, кого эта цена устраивала, как правило, общались очень уважительно и ценили моё время, количество «бесплатных дополнительных задач» резко снизилось.

При этом появилось больше интересных проектов, как ни странно.

Адекватная стоимость очень важна, но я не особенно жалею, что многие сложные задачи выполнил по неадекватно низкой цене: пусть я потерял в финансовом плане, но это мне позволило лучше понять и прочувствовать на себе влияние стоимости.

5. Отсутствие контроля ожиданий.

Мутное название, но лучше пока придумать не смог, прошу пардона.

Смысл в том, что не всегда конечный результат в представлениях клиента и исполнителя совпадает, и естественно, здесь есть основания для возникновения проблем.

Опытным путём я выяснил, что даже если ты устно (по телефону или при встрече), письменно (в email) и в договоре, то есть уже трижды, чётко обрисовал то, какой объём услуг ты будешь оказывать, всё равно есть немалый шанс того, что от тебя будут ждать большего.

И если этих дополнительных необговоренных задач немного и ты готов их выполнить без дополнительной платы, то всё в порядке, но если их объём внушителен и требуется дополнительная оплата, возникает конфликт.

В итоге происходит, в лучшем случае, неловкая ситуация, в худшем — станешь мошенником в глазах клиента.

Чтобы этого не возникало, я теперь стараюсь получить подтверждение (а лучше не один раз) от клиента, что он точно понял, какой объём услуг будет оказан во избежание подобных ситуаций. Потому что иначе будет либо очень неудобно просить дополнительной платы, либо не менее неудобно работать бесплатно или вообще ссориться с клиентом. А негативом, как я уже отмечал, люди делятся в разы охотнее.

Каких-то чрезвычайных ситуаций у меня не возникало, но неловкие моменты были. Даже когда клиент поймёт и признает, что ты полностью прав и это клиент неправильно понял, самому будет очень неприятно и тяжело избавиться от мысли, что о тебе думали (или думают) нехорошие вещи хорошие люди.

При этом дополнительный бонус: когда клиент понимает, что входит в спектр оплачиваемых услуг, бесплатные дополнительные задачи либо полностью исчезают, либо становятся незначительными.

6. Излишний энтузиазм и срочность.

В предыдущем посте был похожий пункт, но тут речь пойдёт о другом.

Есть такие клиенты, которым всегда «нужно вчера». Нет, не те, у которых действительно очень горит по объективным причинам, а просто те, которые хотят, чтобы их всегда обслуживали срочно просто потому что.

Проблема в том, что поначалу ты этого не понимаешь и не можешь отличить реальную срочность от надуманной :-)

Обычно это выглядит так: у клиента чрезвычайные обстоятельства (запуск проекта в сжатые сроки, надо срочно подписать договор и т. п.), и потому ты должен очень сильно напрячься, чтобы успеть. Ты же не хочешь упустить клиента, ты же ему многократно благодарен, ты не осознаёшь, что клиенту ты также нужен, как он тебе, а потому ты принимаешь такие условия.

И ты двигаешь другие проекты (которые тоже нужно будет успеть сделать) и вклиниваешь «срочное» дело вне очереди, сидишь пару дней над задачей с 2-3 часами сна, лишь бы уложиться в обозначенный deadline, отправляешь, а потом просто идёшь спать, потому что глаза похожи на кровавую сетку. А когда просыпаешься — проверяешь почту, телефон иии ни-че-го.

Иногда проходит ещё несколько дней без новостей, а потом тебе отписывают — окей, скоро посмотрим, раньше некогда было. И ты понимаешь, что срочность была выдуманной и твои жертвы никому особенно не были нужны, твои усилия никто не оценил.

На такую «срочность» я натыкался много раз и принял единственно верное решение — делать наценку за срочность.

И в самом деле, работа в авральном режиме и ночи без сна не приносят пользы здоровью, скорее наоборот. Более того, когда вклиниваешь срочный проект в имеющееся расписание, то дедлайны по другим задачам у других клиентов соразмерно не увеличиваются, что означает ещё меньше отдыха и больше спешки. Это должно хоть как-то компенсироваться.

И, о чудо, стоило мне начать брать за срочность хоть небольшую наценку, как тут же «срочные» (в кавычках) задачи практически полностью пропали. Резко дедлайны стали гораздо комфортнее.

Это решение не добавило мне вообще никаких проблем, а жить стало гораздо легче.

На этом всё на сегодня.

Всем спасибо за прочтение :-)

Здорова парни и девчонки. Предыдущие части можно почитать в моем профиле. В конце выпуска озвучу конкретные цифры за этот месяц (как я понял - вас это сильнее всего интересует) Подготовил для вас новую порцию годноты. Эта неделя проходила под знаком растрат. Приехало несколько машин на жестяные работы + покраска. Пациент ниже:

мастер заявил мне что нужен новый инструмент. Инструмент стоил 15 тыр - это гидравлический цилиндр для правки кузова и много чего еще. Все культурно, в чемоданчике на колесиках, шик.  Выглядит следующим образом:

Вставляет как распорка внутрь и вытягивает вмятины. По фото наверное не сильно заметно, но автобусик вмят сбоку. Вот процесс:

И результат:

Запчасти все были от разных машин. Владелец принес фонари от опеля, дверь багажника от фольксвагена и нижний бампер от форда :) В предыдущих постах просили писать сколько стоит работа на фото, поэтому этот автобусик стоил 28,500 своему хозяину.

До конца месяца еще почти неделя, но по предварительным подсчетам месячный оборот составил 190 тыс. рублей грязными. Отсюда надо вычесть зарплату (76 тыс).

По поводу планов: реклама на сайте-форуме люберец (баннер на неделю на главной стоит 4к....надо опробовать), делаем свой небольшой сайтик и после этого будет яндекс директ и на эту тему запилю отдельный пост - сколько закинул и сколько выхлоп и как настраивал, в предыдущем посте посоветовали добавиться на карты - на яндексе добавился по запросу "автомалярная мастерская", теперь надо в 2 гис. Если у кого есть опыт в этом - пишите. Реклама на авито вообще не работает (опять же, если у кого есть опыт работы с авито - черканите). Плюс планирую создать страничку в инстаграме и подписываться (лайки) на пользователей из сообществ про люберцы (с вк не знаю как делать...много ограничений на лайки и тп и реклама в сообществах дорогая...).

Недавно повесил огромный баннер со стороны дороги совместно с соседями по бизнесу, но пока результат не ощущается. Хотя может потому, что прошло всего 1.5 дня ;) ▼ Замазал как мог, не сочтите за рекламу.

Сегодня для кармы будет вообще непонятная штука))) ↓▼ Творите добро!

Приветствую.

Иван Бардов на связи, и этот пост я пишу не как юрист, а, скорее, как предприниматель.

Решил поделиться анализом некоторых ошибок, которые я допустил в самом начале своего пути. Я ни разу не бизнес-гуру, не мега-стратег в бизнесе, мои достижения весьма скромные, но достаточные для того, чтобы сделать определённые выводы. Возможно, кому-то это всё покажется банальным и очевидным (как и мне, в принципе), но, тем не менее, на такие грабли наступил не я один. Понимать и применять — всё же не одно и то же.

Предыстория для понимания:

В 2011 году я получил свой диплом и спустя целую кучу собеседований (половина из которых, очевидно, предназначалась на самом деле не для поиска сотрудника, а для раздутия ЧСВ руководителей отделов и HR), нашёл работу за, откровенно говоря, копейки. З/п постепенно вырастала, но всё равно не устраивала :-) Между тем, уже с конца 2012 года потихоньку потянулись сторонние заказы, этакий юридический фриланс. Появлялись постоянные клиенты, и увеличивались бюджеты задач, а времени становилось всё меньше.

Потому в начале 2014 я перестал работать «на дядю», и совместно с единомышленником создал свою фирму. В процессе работы «на себя» было набито много шишек, съедено много кактусов и т. д. Если бы я осознавал некоторые простые вещи ранее, как минимум, я бы сэкономил много времени, нервов и денег, и скорее всего, был бы успешнее.

1. Неспособность отказывать.

Когда к тебе обращается потенциальный клиент, а ты не слишком-то известен, то ты очень благодарен, ты очень рад, что обратились к тебе, из всего многообразия фирм выбрали именно твою, а потому легко соглашаешься на не самые выгодные условия сотрудничества.

Осознание приходит потом, когда ты начинаешь понимать, что объём уже сделанной работы и размер оплаты ну очень несоразмерны, а нужно ещё массу всего доделывать. И ты делаешь то, что тебе уже давно не выгодно, что тебе уже перестало быть интересным, а деваться уже некуда.

Ещё иногда бывает, что клиент просто чем-то не нравится с самого начала — есть какое-то предчувствие, что-то в общении будто напрягает, но ты не отказываешь, ведь дело интересное, пусть и плата будет не очень адекватной, но ведь «это сейчас, а потом всё будет» (с). Да и клиент же ко мне обратился, не к кому-то ещё, я очень рад, что обратились ко мне, кто я такой, чтобы отказывать, где это видано, так же нельзя и т.п.

А потом это предчувствие вспоминаешь и думаешь — лучше бы я тогда послушал свою интуицию и отказался. С некоторыми клиентами просто тяжело работать. Они так-то и неплохие люди, но просто с ними очень тяжело общаться — будут звонить в неудобное время, подолгу, просто отбирать энергию каким-то образом. Но отменить уже нельзя — надо доделывать. При этом когда ты делаешь то, что тебе уже не нравится — это гораздо дольше и сложнее обычного, да и тяжелее. А подобные «сложные» клиенты, как правило, нереально придирчивы, и если им хоть что-то кажется не так, то готовь несколько часов (дополнительно не оплачиваемого) времени на объяснения, разъяснения и переливания из пустого в порожнее опять и снова.

И теперь необходимость отказывать вовремя, если что-то не нравится в задаче, уже не кажется чем-то диким.

Из-за неумения отказывать я не только оказался в минусе финансово в ряде дел, я ещё упустил многие другие возможности, т. к. банально был занят трудоёмкими и угнетающими меня проектами.

2. Скромность и отсутствие рекомендаций.

Почему-то так у нас сложилось, что не принято выставлять свои достижения напоказ. «Хвалиться» почему-то считается зазорным, постыдным. Видимо, предполагается, что благодарные клиенты сами разнесут посредством «сарафанного радио» вести о том, какой ты хороший специалист, мол, «к профи и без рекламы пойдут».

Но дело в том, что этот метод ну очень ненадёжен, нестабилен, и охотнее всего люди делятся негативными отзывами.

Поэтому свои успехи нужно начинать агрегировать и использовать как можно раньше. Чем больше позитивной информации — тем лучше, тем выше уровень доверия.

Рекомендации — банальная вещь, ведь несложно попросить благодарного клиента черкнуть о тебе пару строк, но об этом очень легко забыть в процессе получения оплаты и бумажной работы. А дело в том, что когда ты решаешь чью-то серьёзную проблему, то он тебе благодарен весьма недолго, затем он о тебе просто забывает, да и решённая проблема начинает казаться не такой уж и серьёзной. В итоге получается, что вроде и есть чем похвалиться, а красивого и очень удобного средства (рекомендации) — нет.

Очень многое было упущено из-за лишней скромности. Это в большинстве случаев очень вредное качество.

3. Излишний энтузиазм и работа бесплатно.

С учётом вбитой с детства скромности и безмерной благодарности к клиенту, обратившемуся к тебе, новичку на рынке, так и хочется порой сделать максимум за минимум цены. Вот просто так по-человечески.

Видишь проблему — сообщаешь, предлагаешь решение, реализуешь как бесплатный бонус к основному заказу. Или клиент обращается крохотным дополнительным заданием, и ты не берёшь денег. Иногда это занимает всего ничего — разве сложно потратить полчаса? К тому же, ты же до сих благодарен, что клиент пришёл к тебе, а не к кому-то ещё. И ты делаешь бесплатно. Иногда это ценят. Но в некоторых случаях получается, что эту твою черту начинают эксплуатировать. Начинаются звонки и email с рядом мелких задач, но оплата не предполагается. В итоге ловишь себя на мысли, что объём бесплатной работы уже очень существенный, ты отрываешь время от других задач, от своего отдыха и ничего не получаешь взамен.

Кроме того, монетизировать то, что когда делал бесплатно тому же клиенту — это ну очень сложно.

Сюда же я бы отнёс бесплатные консультации на разных сайтах. Даже боюсь считать, сколько времени я на это потратил (а я это практиковал регулярно с 2011 года до, наверное, 2016).

Да, я получил несколько обращений за услугами после таких бесплатных консультаций, и примерно в половине случаев благодарность за ответ — это тоже очень приятно, пусть и не монетизируемо :-)

А вот всё остальное: либо игнор (что неприятно, учитывая 15-20 минут набора развёрнутого ответа, которые ушли в никуда), либо в редких случаях неадекватное поведение (что вообще ужасно). Отдельные личности требовали уделить решению их вопроса столько времени, сколько бесплатной услугой вообще быть не может.

С одной стороны, у этого есть свои плюсы (включая моральное удовлетворение, когда кому-то реально помог), но для собственного продвижения КПД такого провождения времени очень невысок.

Про комментарии на форумах вообще говорить не стоит — там часто "проживают" откровенные хамы и «специалисты по всему», которые круглосуточно готовы строчить тонны текста и хамить, игнорируя любые аргументы. В большинстве случаев попытка донести свою точку зрения, пусть она 100 раз правильная - это просто трата времени, размен своего времени на негатив и оскорбления.

На этом пока всё. Если общественности будет интересно, продолжу публичный анализ ошибок из личного опыта далее.

Всем спасибо за прочтение :-)

Прошлый пост вызвал бурю злых комментов от обиженных сотрудников, хотя непонятно как мой опыт к ним относится)) Также я решил использовать более свободную манеру изложения, отчего сказали что на "фото и вообще" я похож на гопника)) Что ж, обида она такая. Но учитывая количество сообщений на почту и число подписчиков в кол-ве 200чел, решил писать дальше.

Итак, процесс закупки товара или постановки его на комиссию начинается с его оценки.

Что требуется оценить и на что обращать внимание - делюсь своим опытом.

На примере электроники обращаем на следующие факторы:

1) актуальность товара на рынке или по-другому спрос на оцениваемый товар

2) его работоспособность - полная или частичная

3) стоимость за которую владелец готов продать.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

1. Актуальность товара.

Не всегда можно определить актуальность товара и тем более соотнести его с ценой, за которую можно продать. Например вам принесли железку 10ти летней давности - новую, в коробке. Пусть это будет 56к модем US Robotics. Или венский стул с завитушками. Вот как его оценивать ? Этот стул может "уйдет" за 1000$ а может за 1500р максимум. Так же и с модемом. Для стула - устаревание повышает его стоимость а для модема - понижает.

Поэтому к технике применимо понятие моральное устаревание а к стульчику не очень. Стульчик сменит свою категорию "мебель" на "антиквариат". А модем с "оборудования" упадет до категории "хлама". И это огромное различие часто мешает новичкам в этом бизнесе. Сидят и продают свой старый самовар по цене подержанной иномарки и возмущаются что бизнес "не идет". Будьте внимательны!

Итак за сколько поставить 10ти летний модем? Поговорите с владельцем и выберите обоюдную цену где минимум 30% от стоимости будут ваши комиссионные, не меньше. Иначе это нерентабельно. Если владелец хочет больше а вам не дает 30% - возлагайте на него все риски - а это 14 дней гарантии на возврат и поломку как правило. И заложите автоуценку товара через 30дней к примеру на 10%.

Итого: вы договорились что продажная цена будет 1000р (и купят кстати), 330р оттуда ваши, но если через 30 дней товар не будет куплен он автоматически уценивается на 10% а это как вы понимаете 900р - где ваша комиссия так же 30% или 270р. Это выгодно и владельцу и вам - в том смысле что все получат прибыль.

По факту можно схитрить и просто спросить человека сколько он хочет получить при продаже за товар и если цифра адекватна и вы можете заложить свой минимальный процент (30%!!) то подписывайте договор и закладывайте столько, сколько считаете нужным. Далее вы поймете сколько составляет максимальная наценка.

PS: размер комиссии зависит от нишы и среднего чека - например при продаже спецтехники за 5 млн никто вам не даст комиссию 30% максимум 5-10%

2.Работоспособность (отсутствие дефектов) или по-другому Состояние товара.

Не менее ключевой фактор, потому как его отсутствие нивелирует все остальные факторы. Сразу скажу, что есть понятие плавающего дефекта в технике. Это когда сейчас работает а через час нет. Поэтому проверяйте тщательно каждую единицу товара - на все его возможные состояния, все режимы, опции, условия работы. Не стесняйтесь это делать при клиенте, особенно если они вас подгоняют. Чем больше функций - тем сложнее устройство а значит и больше вероятность поломки, поэтому ТЕСТИРУЙТЕ по максимуму.

Приведу пример: принес человек видеокарту, рыночная цена около 10тыс, мы предлагаем продать нам за 5тыс, он быстро соглашается. Это странно, обычно все начинают ныть что за 15тыс брали и не готовы за треть отдать. Сюда впору сказать что есть понятие естественной амортизации товара, и что его остаточная стоимость на сегодня может составлять максимум 80% - ЭТО РЕАЛЬНО ТАК. Но так как человек хочет продать СИЮ МИНУТУ мы готовы выкупить только за 50% от цены и это тоже не обман (а то сейчас опять полетят в меня комменты злые.) Друзья - это услуга свободного рынка а не барыжничество или как там еще это называют, ЭТО УСЛУГА! Услуга по мгновенному выкупу товара. (Трейд-ин автомобиля как пример). После этого человек понимает почему ему дают только 50% а не 80% или не все 100%, он становится адекватным соглашается. А такие тоже приходят, которые искренне считают что 5лет для ноутбука это не срок и он как армянский коньяк - чем больше стоит тем выше цена.

Так вот, парень соглашается продать видеокарту за 5тыс, мы предлагем присесть и подождать тестирования. Всё, глазки забегали, губы задрожали - "Аа зачеем вы хотите ее проверить? С ней все в порядкееее!!!" Хм, странная реакция тем более если карта в норме. Объясняем что без проверки ничего не покупаем! Ладно, согласен - говорит владелец - "Только не сломайте ее!!!"))) В общем - ставим, проверяем - запустили тест и через 5 мин, карта вырубается. Парень начинает "втирать" что это мы сломали и т.д. Просит позвать директора. А я сижу в 3х метрах и всю картину наблюдаю с самого начала.

Подхожу:

Парень: ваш мастер сломал мою карту, отдайте деньги, иначе я вас сдам в милицию.

Я: каким образом он ее сломал? когда при вас вставил в компьютер для проверки?!

Парень: я не знаю, наверно отверткой ткнул в нее пока я не видел!

Я: и с какой целью он это сделал, нам выгодно продать ваш товар и заработать!? может просто вы принесли дефектную карту чтобы "слить" ее нам?

Парень: чегоооо??? да я вас, да вы, да я... щука, жеваный крот, ща полицию вызову

Я: если не успокоитесь, сам вызову полицию. Если есть претензии, идите делайте экспертизу и если в заключении напишут что мы сломали, мы ее у вас купим за 5 тыс руб.

Парень: *повесив голову* ну ясно всё с вами, *берет карту и молча уходит*

Резюме: проверяйте обязательно и главное в присутствии клиента, чтобы потом не было таких вот "вы сломали".

3.Стоимость товара (текущая!!)

Частично затронул вопрос цены в прошлом пункте. Вы спросите меня, Вячеслав так как оценить товар адекватно и чтобы все были довольны и клиент не слился. Ценообразование БУ товара строится из выше указанных 3 факторов, остальные (комплектация, товарный вид, производитель) это вторичные факторы и они конечно играют роль но менее значимую. А "образовать цену" очень просто - для этого ОТТАЛКИВАЙТЕСЬ от минимальной наценки и смотрите "помещаетесь" ли вы среднюю розничную стоимость товара.

Понимая ваш следующий вопрос, сразу отвечаю: Как же понять средне розничную стоимость товара?! Для новичков это всегда сложно, а "прозрачность" и актуальность цены зависит от разных факторов:

- устойчивость спроса на текущий момент (товар оказался удачным, неломучим к примеру)

- выход обновленной версии товара (вышла новая версия, старая - потеряла в спросе)

- репутация фирмы-производителя (репутация на локальном и на глобальных рынках)

- функциональность на момент оценки товара (запустится ли новая игра на этой карте)

- и так далее (это и цвет, и характеристики, сфера использования товара)

Как ориентир для новичков могут быть локальные доски объявлений типа авито или конкуренты)) где такой товар выкладывается в количестве. И на них можно ориентироваться. Однако и там возможна диверсификация спроса.

Приведу пример: на авито года 2 назад продавались приставки PS3 и пользовались большим спросом. Один парень понял это, нашел несколько поставщиков бу приставов (мы в их числе были) и чтобы "переломить" рынок запустил на авито кучу "левых" объявлений где цена была выше на 30-40% чем остальные объявления во всем разделе. Потом он выложил одно крутое объявление где продавал приставки по адекватным ценам (+10% от остальных продавцов), перед этим скупив у других эти же приставки и постепенно "переломил" рынок подняв цену приставок и став локальным "монополистом", у нас он покупал приставки где-то по 5тыс а продавал по 10-12тыс и в месяц зарабатывал около 300тыс (по его словам.)

Так что учитывайте локальные доски на адекватность оценки товара

Что ещё нужно учесть при оценке товара?

Обязательно учитывать категорийность товара. А,Б,С - то бишь горячий товар, якорный, маржинальный, или и горячий и маржинальный, или не не горячий и не маржинальный - но обязан быть по статусу магазина. От категории товара зависит срок реализации товара или проще говоря оборачиваемость, а еще ваша репутация (типа - оо тут айфоны продают а у других нет), а еще ваша прибыль.

Прибыль конечно важнее остальных факторов, НО прибыль формируется не только из вашей разницы закупочной и продажной цены но и косвенно от репутации, спроса на товар, качества обслуживания и пост продажной поддержки клиента, то есть захочет он к вам вернуться или нет, это называется LTV (Life Time Value). И когда ваш магазин заработает на полную, после 5-6 мес. активной работы - вы ДОЛЖНЫ начать считать LTV.

Об этом показателе поговорим в следующем посте, он крайне важен.

Подписывайтесь на мой канал, ставьте, лайки и ..... СТОП, это ж не ютьб))

Пишите ваши комменты, задавайте вопросы. И поменьше агрессии друзья.) 

Фото где я не гопник) в качестве бонуса к посту))

Как я уже рассказывал в прошлый раз http://pikabu.ru/story/it_v_stroitelstve_4542693

я продвигаю программу связанную со строительством. И практически единственный инструмент который я вижу для продвижения - это холодные звонки. Я себя успокаиваю тем, что считаю что предлагаю действительно классный продукт, а не высокие доходы на бирже.

Я не претендую на гуру, не читал книжек про холодные звонки, просто хочу поделиться диалогом который однажды был.

Был след. диалог с клиентом:

Я: Здравствуйте, меня завут ....

К: Надоели мне звонить всякие, я занятой человек, вот такие как вы звонят мне и надоедают, мое время вообще то денег стоит. (говорит, давольно озлобленно с наездом)

Я: Я возмещу вам потраченное время :)

К: Ок, я оказываю платную консультацию, мои услуги стоят 1000р, после оплаты я могу с вами говорить хоть часами на пролет.

Я: Хорошо, я готов ей воспользоваться, но давайте поступим так, если я предложу вам действительно что то стоящее, то 1000р заплатите мне вы :)

К: *смеется*, вижу вы адекватный человек, другие реагируют совершенно иначе, я так забавляюсь :)

В дальнейшем он стал нашим клиентом :)

Мне сложно сделать выводы, но мне кажется всегда нужно правильно вести диалог в нужное тебе русло, показать себя с точки зрения профессионала и все получится :)

----

Я упоминал в предыдущей статье, что у меня есть основная работа, а продвижением я занимаюсь в свободное от работы время. Сейчас у меня все изменилось. Я думаю что многих из вас посещало чувство что ты не там где должен быть и самое главное делаешь не то. Меня это терзает постоянно. Я решился, я уволился и теперь собираю вещи и уезжаю в Сочи.

Года три назад я реализовывал в городе котором сейчас проживаю один проект, но я прекрасно понимал что курортный город, подойдет в 100 раз лучше под него, и вот я еду к своей мечте, буду реализовывать этот проект. Почему я это пишу, просто хочу найти ребят со схожими интересами со мной. Может хочется слова какой либо поддержки. :)

п.с:

Было пять минут назад. (глупо делать отдельный пост)

Иду в магазин, слышу играет айфон на дороге. Беру трубку, там девушка: Где я обронила телефон?. Отвечаю где. Жду минуты три, в голове истории из пикабу, где встречаются неадекваты :) Вышла, сказала спасибо, подарила шоколадку :) Надеюсь карма мне поможет в моих делах :)

Прошу прощения за самбур, это мой не первый пост, поэтому сильно не пинайте :)