Бизнес

Итак, третья и заключающая часть про этапы продаж. Спасибо всем за проявленный интерес и поддержку, без ваших комментариев этот пост мог бы вообще не выйти. Если кто-то вдруг пропустил, то вот тут первая часть, а тут вторая. Также приношу извинения за столь долгую задержку, гриппер (именно с буквой "Г") не дремлет.

Итак, все самое сложное осталось позади. Потенциального клиента мы уже знаем, возможно даже и он теперь нас (в хорошем смысле), о своем продукте рассказали, остались лишь последние шаги.

4. Отработка возражений. После презентации может возникнуть две ситуации - либо вы оба впадете в молчание, ожидая друг от друга дальнейших каких-либо действий, либо ваш собеседник сразу начнет засыпать вас вопросами и\или возражениями. Первый вариант, само собой, хорошо бы не допускать, а после презентации, завидев нерешительность оппонента, самому приступать к действиям. В этом случае хорошо будет еще раз подчеркнуть все достоинства продукта, проговорить его цену, начиная со слова "всего" (насколько это банально, настолько и эффективно) и спросить, остались ли еще какие-то вопросы. Например: "Итого этот поистине шикарный ноутбук с двумя видеокартами, целыми 16 Гб оперативной памяти на борту, ярким LCD дисплеем и стильным дизайном выходит всего за 60к руб. Так понимаю, вопросов у Вас не осталось, так что, пробиваем?" Если вопросов действительно нет, то переходим разом к последнему этапу. Однако, такой поворот событий довольно-таки редок, зачастую в вас начнут кидать возражениями, типа как дорого, нужно подумать, посоветоваться с женой\мужем\детьми\собакой и т.п. Отрабатывать их можно и нужно с помощью не особо-то и сложной техники присоединения, которая состоит их трех частей:

1) начальная фраза присоединения ("согласен с Вами", "поддерживаю Вас", "понимаю Вас" и т.д.);

2) принятие возражения собеседника, его дополнение и перефразирование (см. пример ниже);

3) закрытие возражения (начинается со слов "однако", "тем не менее", "вместе с тем" и им подобных, ни в коем случае нельзя здесь применять союз "но").

Пара примеров. Возражение "дорого" - "Понимаю Вас, деньги сейчас играют важную роль в нашей жизни, особенно учитывая нынешнюю экономическую ситуацию в стране, однако никто не знает, что будет завтра, цены могут вырасти еще больше, поэтому я предлагаю перестать на себе экономить и наконец осуществить эту маленькую мечту в виде *название продукта*". Еще, пожалуй, самое частое возражение "я подумаю" - "Согласен с Вами, взвесить все "за" и "против" - это действительно нужное и важное решение, однако давайте подумаем с Вами вместе, что именно сейчас Вас останавливает?" и после этого вопроса начинаем работу уже с более простыми возражениями.

Также иногда бывают ложные возражения, когда на самом деле человек просто хочет, чтобы вы побыстрее отвязались от него и задавливает вас причиной, которую вы никак не можете отработать. В этом случае можно задать один простой вопрос: "Если бы не *указание причины*, Вы бы купили\согласились\подписали?" Если ответ положительный, то отрабатываем это возражение или записываем клиента как потенциального\отложенного, а если же ответ отрицательный или собеседник начинаем мямлить и бегать глазами по окружающему миру, то дальше продолжать диалог в принципе нет смысла, можете только оставить свои контакты на будущее. Надеюсь, что таких исходов у вас будет меньше всего, поэтому переходим к завершающему этапу.

5. Завершение сделки. Здесь обо всем вкратце, ибо обычно трудностей возникать не должно, т.к. если вы действительно сложили о себе хорошее впечатление, правильно выявили потребности клиента, красиво презентовали продукт и отработали все возражения, тем самым подняв доверие к себе еще выше и завязав почти дружеские отношения, то оппонент сам уже будет готов отдать деньги. Пожалуй, на этом этапе самое большое разнообразие приемов - искусственный дефицит товара (осталось всего две модели!), создание спешки (такая цена только до конца этой недели!), акции и прочие подарки (купите сейчас и получите этот мешок и баночку для мелочи в подарок!), эффект толпы (все ваши соседи уже подключились!) и др. Мой самый любимый метод - это, возвращаясь к первой части статьи и второму этапу продаж, вопрос с мнимой альтернативой, он же выбор без выбора. Преимущество его в том, что у клиента отсутствует вариант сказать "нет". Само собой, он все равно может отказаться, однако подсознательно ему это будет сделать куда сложнее. Суть методики в том, чтобы дать выбор клиенту, как ему удобнее, грубо говоря, будет начать пользоваться продуктом. Например: "Вам удобнее оплатить наличными или картой?", "Когда Вам будет удобно принять техника для подключения, в будни или на выходных?", "Вам упаковать товар или Вам так удобнее будет забрать?" и т.д. Бывает, собеседник на секунду может впасть в ступор от такого поворота, однако, чуть подумав, он выберет удобный вариант ответа и тем самым полностью согласится на продажу. Напоследок добавлю, что вообще по своей натуре люди боятся быстро принимать решения, поэтому если нужно подписать какой-то договор по окончанию сделки, то лучше подобные серьезные вещи называть либо уменьшительно-ласкательными именами ("договорчик", "денюжки", "заявочка"), либо вообще заменять более нейтральными синонимами ("договор" = "бумажки"). Итак, мои поздравления, сделка завершена, довольны вы, доволен (должен быть!) и клиент. Остается лишь подумать о своем поведении в уж точно самом последнем этапе, он же второстепенный.

- Анализ. После каждой попытки продажи, переговоров, да вообще деловой и не очень беседы, в независимости от того, успешна или нет она прошла, следует проанализировать свое поведение. То есть что вы говорили, делали, как реагировали на своего собеседника и все в таком духе. Можно просто выделять хотя бы по три пункта, которые вам помогли продать или которые просто получились очень хорошо, и три над которыми надо поработать. Если так поступать реально после каждого контакта, то с каждым диалогом у вас будет получаться все лучше и лучше, пока вы ни станете маэстро этого дела. Хотя мы ведь с вами знаем, что нет предела совершенству, ведь так?

Итак, на этом все. Спасибо, что смогли дочитать это до конца, и вдвойне спасибо, если прочитали и предыдущие части. Я искренне надеюсь, что моя вся эта писанина рано или поздно пригодится вам в жизни, и вы еще попомните меня добрым словом. На самом деле, есть еще куча тонких моментов, таких как невербальное общение, психологический настрой, подбор тембра и темпа речи под каждого собеседника и т.д. и т.п. Возможно, эти темы я затрону в следующих постах, а может быть вообще я решусь, и все это войдет в мою книгу о продажах, коих уже расплодилось сотни тысяч :) . Всем спасибо, все свободны!

P.S. Я не говорю, что надо делать именно так, как я расписываю, и что это единственная правильная методика. Однако я много ей пользовался и долго ее оттачивал, читая прилично умной литературы, статей и прочего. Просто считайте, что все выше - это мое ИМХО.

http://pikabu.ru/story/kontrabanda_kakaya_ona_est__chast_i_4...  (кто не читал первую)

Увидев ,что число подписчиков значительно выросла, понял что людям все таки интересный этот бизнес.

И так, сегодня вас ждет детальный разбор моей первой поездки =)

СТАРТУЕМ!!!

Помню свой первый раз, как будто это было вчера :3

Друг помог найти «подсадку». Ровно в полночь, когда была видна полная луна и люди превращались с простых студентов в контрабандистов, я сел в машину. Всю дорогу я был больше похож на десятилетнего ребенка который не унимается вопросами, чем на бородатого , измученного сессией ,студентом .Мой друг Вовчик (имя изменено) терпимо отвечал на все вопросы, делился опытом и давал разные советы.

От мы подъезжаем к одному маленькому ларьку ,который больше напоминает светлячка средь ночи в темном лесу. Из машины выскакивает 5 парней и все вместе идем в этот спасительный ларек.

Там можно купить ВСЕ и поесть в дорогу ,и попить, даже тетрадь ,ну и само главное, папиросы (там даже деньги меняют). Так как это был мой первый раз, друг советовал брать только 1 блок и я воспользовался его советом.

Как только все закупились и запрыгнули в машину ,водитель погнал как только можно по этим дорогам ,которые больше напоминали бомбардировки Второй Мировой . Ибо Польша что-то на подобие той планеты из «Интерстелар» ,где время летит очень быстро. Почему так? Например, 1 час потерянный в Польше = 3 часа в очереди. Уточню, кто не понял. Если вы прое*али 1 час в Польше на что-то нахер ненужное ,то в очереди вы будете стоять дольше на 2-3 часа.

Я курю и дальше слушаю своего друга и его рассказы.

Так через 30-40 минут мы приезжаем на границу «Грушів \ Грушев» (гугл мапс в помощь). У нас есть два пункта пропуска это вышеупомянутый и «Краковець» (тож гуглите). Ко второму ехать ближе, но там всегда большие очереди, в Грушиве всегда очередь поменьше.

Ну от мы и приехали, встали в очередь (которую между собой называем «Колейка») и все. Дальше тупо стоишь в очереди час, два, пять, сколько надо столько и стоишь.

Очереди тоже делятся на две категории :

-Красная

-Зеленая

(там еще два самых правых ,это пропуск для тиров и автобусов)

На фотку сильно не смотрите, она была сделана до открытия МРГ и очередь там такая ,что пройти тяжело.

Зеленая – имеет всего один-два паса (Пас - это что-то типа пункта, через который ты и попадеш в Польскего). Когда ты едешь по зеленому, то тебе даже с машины не надо выходить (только один раз ,чтобы почтить погранцов своим присутствием и пафосно сесть назад в машину ).

В общем :

+Шанс шмона (обыска) очень мал. (там даже в сумку не смотрят, шанс что вас проверят около 3-5%)

- Если поймают с контрабандой, штраф толи в 2 раза, толи в 3 раза больше обычного.

- Погранцы могут облениться и очередь будет ой как долго идти в сравнение с Красным

Красная – она имеет около 4-5 пасов ,за счет чего быстро пропускает массу машин. Но тут уже проверять и тебя всего, и сумки твои, и машину всю обстучат. Так что прятать надо с фантазией =)

+Все происходит быстро

+Штраф обычный

-Шмон просто на 100 lvl

С пасами разобрались, по этому вернемся назад в эту чудную историю «первого раза».

И так, по приезду сразу встали на Красный. В очереди стояли около 5 часов. Время я зря не терял и быстро начал слушать указания Вовчика ,что и куда прятать.

Забыл сказать, что по его совету я взял свои кроссы Reebok (в первой части упоминал о них) ,которые больше на 2 размера.

Распечатал он значит мой блок ,дает мне 2 пачки и говорит:

-Сунь в кроссы и ногу потом.

Сказано – сделано. Смотрю, что места еще много и беру еще 2 пачки.

Итог, в пару кроссов влезло 8 пачек и осталось 2 на «норму».

Минус тут только один, стараться не ходить, а если уж надо, то не палиться ,а если не палиться, то из сигарет слимсов ,ты сделаешь микро слимсы. В общем ,хер продашь потом (но у нас и с этим есть уловки)

Упущу много бумажной беготни и перейду к более динамичному.

Подошла наша очередь на Красном у поляков. Нас вежливо попросили выйти из машин и начали ее всю из середины осматривать, стучать, пинать и т.д. Потом взялись за нас, попросили показать сумки. После сумок попросили поднять руки и начали стучать ладонью по животе, ногам, спине и других таких местах, для проверки нет ли на нас чего нить.

Но все обошлось, ничего не нашли, на «яму» не кинули.

О, кстати, я ж забыл рассказать что же такое «ЯМА».

ЯМА – это страх всех и вся по двум причинам, но для начала ,что же это?

(Для контрабандистов нету отдельного казана ,для них есть колейки на яму)

Это что-то на подобии СТО на территории самого пропускного пункта. Туда отправляют машину для полного обследования с помощью всяких «штучек-дручек».

Суть простая с помощью молотка , лома, дрели и экстрасенсов они проверят вашу машину на наличия в ней чего-то запрещенного (чаще всего это «папиросы» в нашей сфере их еще зовут «файкими») .

Погранец может даже распылить ваше авто на две части и если что-то найдет, то вам штраф и машину вы будете ремонтировать сами. Но если он не найдет ничего, он откупить вам машину (на яме был, видел как работают + расспрашивал всех об этом, по этому уверен в своих словах на 95%)

Из этого делаем логические выводы ,почему же яму никто не любит:

1. Ты теряешь овер дохрилион часов (ну где-то от 5 до 8) на «колейку» к этой яме + шмон твоего авто.

2. Если что-то найдут, могу только посочувствовать =(

П.С.: На свои же глаза видел, как два ляха ломом , дрелью и с помощью собаки (про собак потом) хотели разобрать бусик ,как конструктор лего.

На этом пожалуй закончу 2 часть 1 раздел (2.1). Продолжение будет скоро ,если конечно форс-мажорные обстоятельства не помешают (сессия).

Спасибо ,что прочли. На вопросы в коментах буду стараться отвечать,пишите.

2 коммента для минусов внутри.

Прошу прощения у подписчиков за офтоп. Это не треш-история.

Бизнесмены, предприниматели, руководители отделы продаж, продажники, а также монтажники, занимающиеся гаражными воротами и автоматикой - вопрос ко всем вам.

Работал в фирме - гаражные ворота и автоматика. Фирма сурьёзная, пусть и всего несколько человек в штате. Серьёзная в смысле заработка, отношения к делу и высоком положении в регионе.

Переехал в др. регион (расскажу в комментах), мне предложили выгодные условия сотрудничества (скидка 25-30% от стоимости продукции). На первое время фирма берёт на себя бухгалтерию, всю отчетность. Собственно, работать буду под их печатью даже, что считаю для себя гигантским плюсом. Директор берёт на себя первый контакт (звонки) от клиентов на себя, так как шарит в теме, ясное дело, лучше всех. Отмечу, что я в воротах и автоматике пока что ноль - я занимался рекламой, клиентов только видел и то не часто.

Начинаю за свои деньги, то есть реклама, офис и прочие прелести. Если общаться с людьми я более-менее умею и научусь по ходу работы, если с техническими деталями я также смогу разобраться в процессе, то вопрос выбора монтажников и работы с ними лично у меня оставляет много вопросов. Наслышан, что люди из сферы строительства и смежных тем часто бывают не чисты на руку, а "попасть на деньги" я могу только один раз - и он будет последним, так как средств у меня буквально на 2 месяца рекламы и работы офиса.

Интересуют тонкости работы с монтажниками, если здесь таковые найдутся, был бы рад пообщаться, узнать больше об этой сфере.

P.S. Спасибо Команде Пикабу за "сообщества". Относился скептически поначалу, но теперь понимаю что для чего. Благодарю за внимание.

Хочу внести свой кирпичик в тему рассказов о работе.

Предупреждаю сразу, что с русским я знаком только благодаря интернету и в школе никогда не учил, скоро поймете почему.

(Люди которые желают развести политический срач могут идти лесом)

Текста будет реально очень и очень много, по этому сейчас быстро я покажу о чем будет рассказ :

1. Контрабанда Украина-Польша (Львовская обл.).

2. Что такое TaxeFree и как на нем поднять денег?

3. Другая работа в Польше.

4. Люди ,цены,машины, услуги и т.д.

И так, пожалуй начну ка я свой рассказ из самого начала.

Давно-давно, в далеком царстве , в тридесятом государстве между Львовом и Польшей жил был Я. Жил и был да не тужил ,но в 2008 открыли MRG (малый пограничное движение, как-то так) и тут понеслась…

Тут я должен чуть больше рассказать уже про себя.

Я из маленького городка населением не больше 30-40к человек и которому ко Львову 40км,а к границе польской 30км.

И так, что такое МРГ? Ет такой документ (пластиковая карточка) который получают по желанию все, кто живет в приграничной зоне ,то есть 30км от границы. И дает возможность ездить в Польшу сколько душе угодно ,но не дальше чем 50км во глубь страны (это мы еще будем вспоминать)

Как вы уже понял, я попал к этим счастливчикам и в коду едак 2016 решил сделать себе МРГ.

Чем черт не шутит? Нужны студенту деньги.

На карточке есть несколько золотых законом как можно заработать деньгу:

1) Это подсадка

2) Товар\ТаксФри

3) Контрабанда

Ну что, будем разбирать каждый пунктик и все нюансы.

«ПОДСАДКА»

Все очень просто. Человек собирается в Польшу закупить товар по ТаксФри и для этого ему нужны люди на которых он будет оформлять его. От тебя требуется загранпаспорт и МРГ либо Виза. Ну а дальше все по стандартам. Ты договариваешься с таким человеком о месте и времени, он тебя забирает на свой машине ,а дальше ты просто сидишь ровно на жопе все время пока домой не попадешь. Сколько сидеть? По-разному , иногда и за 5 часов ты можешь быть дома, а иногда и целых 24 часа (Мой рекорд был 26 часов). И платят тебе за это 100 грн. в среднем.

TAXFREE

Тут уже чуточку сложней. Когда ты покупаешь разный товар в Польше на суму больше 300 злотых ,ты можешь оформить ТаксФри (дальше буду писать просто ТФ).

Что оно такое и с чем его едят?

Скажем, ты взял с собой 5 человек (включая себя) и купил по ТФ 5 холодильников, кухонных плит, телевизоров и т.д.. Ты можешь вернуть от 18% до 23% сумы стоимости всех товаров.

Но как это сделать?

Тебе нужно с этими бумагами и товаром проехать через границу в Украину. Тогда тебе ляхи подпишут ,что товар благополучно попал в Украину и на следующий раз ты едешь в тот же магаз, где оформил ТФ, показываешь бумажки со словами: «Дзень добже пане, верните мне мою денюжку». Если сума была ,скажем , на 10 000 з. ,то тебе вернут 2 000. Все очень просто.

И так, теперь обсудим некоторые нюансы.

Первое, это то что на одного человека есть прописана «норма» ,в которой говориться : « Не больше 50 кг на одну харю».

Если есть люди которые подумали: " Ух ,сейчас поеду в польскего и накуплю себе айфонов 50 кг и стану вторым Бил Гейтсом " (в плане финансов) , должен вас расстроить.

Там также написано, что товар не должен быть дороже N-ой сумы. А сума должна быть не выше чем 1000 злт. или где-то так (ибо сколько спрашивал людей, точной цифры так и не узнал)

Суть в том, что полякам с большой колокольни срать на то, сколько вас и сколько товара вы везете в Украину. Ты можешь накупить тону айфонов 7 ,они тебе только пожелают счастливого пути.

А от нашим пограничникам ух как далеко не срать.

Это их хлеб, они как акулы ,только вместо крови они хорошо жопой чувствуют кто везет больше и сколько брать на лапу.

Да да, коррупция там не то что процветает, она там свое государство отдельное сделала.

Вообще, вернемся к теме ТФ. Скажем, вас 5 человек ,но товара вы накупили как будто вас там 20.

Что же делать? Ну тут все по старой схеме. Идем к одному погранцу, ему на лапу немного, идем ко второму ,ему на лапу и так обходим полграницы. При чем, они тебе сами даже скажут, сколько кому надо давать. Хабар зависит от того, что ты везешь, сколько ты везешь и как сильно ты ох*ел.

Даже если ты везешь все по правилам ,все по нормам ,все равно будет нужно дать на лапу ,чтобы тебя не сильно епали и пустили на родину родную.

Представим себе научно-фантастическую сценку. На границе пропала коррупция и ты везешь больше нормы, что же будет? Ой, да ничего такого. Тебя просто не пустят в Украину. Тебя возвращают назад в Польшу ,при этом отменяя твое ТФ (типа что товар не пересек границу).

И ты должен скинуть на какой-то склад лишнее. И после этого опять стоять в очереди 8-10 часов (в среднем) чтобы попасть в Украину. Согласитесь, такой варик не сильно перспективен ,уж лучше дать на лапу.

Ах да, если вам интересно что еще можно возить из польскего в Украину,мой ответ ВСЕ что легально и что рентабельно (но нас больше волнует второй вариант) . Мы возим все от телевизоров 50 дюймов ,до памперсов.

И так, с ТаксФри основное мы разобрали, переходим к десерту =)

КОНТРАБАНДА

Сразу хочу сказать, что здесь столько можно рассказать, что я бы мог написать «Война и Мир 2», но я расскажу вам о принципах контрабанды и самых главных ее правилах. (а в конце поста еще добавлю несколько РЕАЛЬНИХ историй).

И так, начнем.

По результатам исследований британских ученых ,среднестатистический контрабасист возит «папиросы» и «вудку» =)

Почему сигареты и вудку? Тут все изи. Это самое рентабельное и самое комфортное ,что можно везти. Например, мы покупаем блок самых дешёвых сигарет ( белорусских сигарет «Zebra» без акциз, которые ,как я понимаю, к нам тоже попали через контрабанду). Стоимость блока приблизительно 110 грн и продаем его за 40 злт. Рентабельность такого приблизительно 280%-300%. Хотя лучше бизнеса ,чем продавать свечи в храмах не будет никогда ,их рентабельность 1500%,даже рентабельность герича меньше 1300%

Вернемся к папиросам и вудке.

Чаще всего берут какие-то дешевые slip (тоненькие) ,ибо их легче спрятать и по объеме можно больше провезти ,чем простых. Но есть две стороны медали, они немного дешевле ценятся ,чем простые ,но самое главное, их тяжелее сбагрить кому-то (хоть это и гемор, но возможно)

Наведу пример на собственном опыте.

Нахожу я человека, которому нужны люди на подсадку для оформления ТФ. По дороге мы заезжаем в один магазин, где закупаемся сигаретами. Ну скажем я взял 2 блок (20 пачек,кто не в курсе). По закону, больше 2-х пачек я не могу везти с собой. И от тут включается то в чем ты одет, твоя фантазия и опыт. Лично у меня есть Reebok на 1-2 размера больше, в них я могу засунуть 8 пачек под ступню. Окей, осталось 12 пачек, что с ними делать? Самое безопасное место это «межа» (по-русски это будет «предел»). Место это у мужчин очень интимное, по этому не каждый погранец захочет тебя там трогать. И так, туда мы можем засунуть в среднем 6-7 пачек.

Тут нужно иметь мозги, ибо эти 6-7 пачек нужно сложить очень компактно и связать скотчем (скотч для контрабандистов ,этот как клавиатура и мышь ,для програмистов). После того, мы это сделали ,нужно загнуть все острые куты на «пачушках» ,ибо если это не сделать ,то первый шаг с этим грузом вам расскажет, что Данте умолчал о десятом круге ада.

Такс, осталось у нас 5 пачек и вопрос, куда их? Тут уже твоя фантазия играет на тебя)

Я, например, взял старую книгу ,которую в детстве прочел раз 5 и мне ее было не жалко. Страниц там 500 где-то, и вырезал там тайник ,куда влезает с легкостью 6 слимсов.

И так ,я брал всегда по 2,5 блока ,хорошо их прятал и провозил. В приграничных городах все уже давно стоит на высоком уровне. Ты приходишь на специальные точки ,там находишь специальных людей и сразу им оптом скидываешь все что есть. Хочешь чуть больше заработать на этом?Прийдеться бегать по городу,искать людей и продавать по пару пачек ,это заберет у тебя несколько часов ,что не сильно перспективно для нас.
В среднем я зарабатывал по 500-600 грн чистим доходом за 12-24 часа,что я скажу,очень и очень а*еренно ,как для студента, при этом ты ничего не делаешь.

Про водку в следующий раз расскажу.

Еще должен сказать, что как и в казино, так и здесь ,главное не терять голову и вовремя остановиться. Ибо если ты провез 1 блок, ты захочешь провезти 2, провез 2,захочешь провезти 5 и так далее.

У кого-то в голове созрел вопрос ,что будет если тебя поймают и найдут все что ты вез? Не волнуйтесь , ответ не заставит себя ждать.

Тебе дают штраф (мандат) ,который зависит от того, сколько ты вез з собой. Минимальный штраф 200 злт + налоги = 250 злт (1600 грн). Могут даже депортировать (но чтобы за такое депортировали ,это очень большая редкость).

Самое обидное ,это то что тебя заносят в базу ,в которой ты числишься ,как контрабандист и это навсегда. Плохо это тем, что если ты там есть, то «шмон» (обыск) будет с тобой намного чаще ,чем без него.

Думаю на этом мы закончим, если остались вопросы ,то пишите в кАменты , постараюсь ответить.

ПС: все остальное ,что я еще на рассказал ,включая РЕАЛЬНЫЕ истории, будут в другой части. Просто нужно узнать, интересно ли вам это.  + еще возьму много фоток с локальной групи ,где покажу,как все это возят)

ПСС: Почти не проверял,времени не вагон,извиняйте.

Спасибо за то,что прочли ^_^

В продолжение поста http://pikabu.ru/story/interesna_li_pikabushnikam_istoriya_o...

Пока ждем первых постов об открытии реста, я решил описать свой опыт покупки интернет-магазина. Раз взялся за гуж, не говори, что не дюж.

Пролог

Я являюсь, как это сейчас принято говорить, самозанятым человеком в маленьком провинциальном городе очень далеком от Москвы. Официальной работы нет, есть ИП, кручусь кое-как и делаю контент-сайты, в надежде что когда-нибудь они стрельнут) Всегда хотелось попробовать себя в интернет-торговле, поэтому частенько отслеживал объявления на предмет свежих объявления о продаже интернет-магазинов. И вот однажды должник перевел мне часть долга и я решил, что откладывать покупку дальше нельзя, даже не смотря на, что это был ноябрь високосного 2016 года. Я начал поиски...

Как искал

Определился с условиями каким магазин должен был соответствовать:

1. Главное для меня условие было, есть и будет - позиции в поисковой системе. Магазин должен получать естественный трафик из поисковых систем. Большинство магазинов, которые продают, приводят трафик за счет контекстной рекламы в директе, адвордсе или в социальных сетях. Для примера вот сайт из поиска.

Какая бы налаженная рекламная компания там не была, вам все равно придется тратить деньги на рекламу и не факт, что она будет окупаться. Нельзя создать одну рекламную компанию и использовать ее вечно. Придется привлекать директологов и бороться рублем за места в рекламных местах, а там действует режим аукциона. Кончатся деньги на рекламу - ваш сайт останется без покупателей. Придет новый игрок с большим рекламным бюджетом - вы останетесь без покупателей. Останетесь без покупателей - останетесь без денег

Я брал сайт у которого есть заходы с поисковых систем, он занимает свои места в 10ке лучших по нужным ключам.

Если надумаете покупать сайт, советую брать магазины именно с такой картиной, если вы конечно не опытный директолог или у вас в друзьях нету таковых.

2. Магазин должен продаваться напрямую продавцом, а предложение должно быть логичным. Вы не поверите, сколько заманчивых предложений есть в сети, которые кажутся вам очень выгодными.

Ну как такое не купить? Продают 8-ми летний магазин с чистой прибылью в 300 тысяч рублей за каких-то 240 000? Я может быть глупый, но я не верю, что кто-то готов расстаться с активом приносящий 300к да сумму, которую он смог бы принести меньше месяца. Так как этот магазин продается через брокера, то спросить напрямую у продавца — что это за аттракцион неслыханной щедрости не получится. Причины, кстати, достаточно банальные пишут: смена деятельности, переезд в другую страну, поссорился с партнером и т.д. Но это не причина продавать магазин за бесценок. Найми управляющего и дай ему 50% и получай свою маржу на пассиве. Если я ошибаюсь, то я уже упустил просто огромное количество выгодных предложений и давно бы сам открывал свой ресторан в Москве.

3. Магазин должен приносить прибыль. Думаю не стоит объяснять этот пункт.

4. Минимум затрат на старте. Денег у меня было немного, поэтому тратиться на содержание склада и закуп большого количества товара я не мог. В моем случае мне подвернулся магазин, где это нужно, но совсем в небольших количествах. Рассматривались варианты и с Дропшипингом.

5. Возможность управлять магазином удаленно. Напомню, я нахожусь очень далеко от Москвы, а все основное действие происходит именно там. Искал вариант с налаженным механизмом работы, а главное - логистикой. Это настоящая головная боль. Хотя сейчас магазин торгует только на Москву и московскую область. Думаем о подключении регионов.

Общение с продавцом и новые проблемы

Все, я нашел магазин, отвечающим всем моим требованием. Пора списываться с продавцом. Списались, подтвердил, что объява актуальна. Созванались по скайпу, где я его долго пытал по всем вопросам, которые я заранее записал. Кстати разговор в скайпе тоже рекомендую записывать. Из разговора стало понятно, что продавец реально в теме, знает работу магазина изнутри, выдал мне доступ к счетчикам сайта и я смог уже реально увидеть по каким ключам люди заходят и что посещаемость одинакова на протяжении всех месяцев. Это говорило, что сайт не поддавался искусственной накрутке посетителей. Сейчас вам быстро за тысячу рублей нарисуют посещения в 1000 пользователей в день. Начался разговор уже по-существу о покупке, как вдруг появились две новых проблемы:

1. Появился новый покупатель, который повысил цену и был готов купить прямо сейчас в Москве. Я быстро в Москву добраться не в состоянии, да и появление нового покупателя сразу начинает навивать на мысль о "набивании цены". Договорились, что продавец маякнет мне, если сделка не состоится.

2. Вторая проблема заключалась, что один я не смогу заниматься магазином. Меня постоянно дергают клиенты, а магазин зачастую требует срочного вмешательства (съездить к поставщику закупить недостающий товар, оплатить работу исполнителя, курьера, отвечать на звонки покупателей). Я нашел выход, предложив своему знакомому долю 50%, при условии что он основную заботу возьмет на себя. Живет он конечно не в мск, но он хотя бы может за пару часов до нее добраться. Работал сеошником и директологом. Он согласился.

Следующий месяц до середины декабря я был в ожидании продавца. За это время я нашел ещё один магазин, но его тоже быстро купили по месту. Тяжело быть далеко от столицы.

В середине декабря мы вновь вернулись с продавцом к процедуре купли/продажи, хотя самое вкусное предпраздничное время было безбожно просрано. Декабрь 2015 года принес около 100к чистыми...эххххх

Процедура купли-продажи

Итак, договорились о цене, пора приступать к покупке магазина. Первым делом я отправил напарника поговорить лично с продавцом, покрутить товар в руках и посмотреть лично - не пытаются ли нас нае обмануть. Разговор по скайпу это дело хорошее, но оно не заменяет личного общения. Вернувшись товарищ поделился своими впечатлениями. Не обман, деньги там есть, продавец ещё больше боится обмана.

Опять встал вопрос - как все оформить. Ехать в Москву? Перед новым годом я никак не мог. Можно было воспользоваться услугами Telderi или адресной передачей домена у самого регистратора. В первом случае продавец ничего не слышал о Telderi и побоялся через них проводить сделку, во втором была слишком большая комиссия регистратора - 9% от суммы.

Время шло. Я состряпал договор, отправил его партнеру, отправил ему же деньги и поехал он покупать сайт на свое имя. Они встретились в офисе регистратора, подписали договор, продавец получил деньги и тут же написал заявление о передаче домена новому владельцу. Так мы стали обладателями собственного интернет-магазина.

Если вдруг надумаете покупать сайт, то ни в коем случае не соглашайтесь на передачу домена "Пушем". Да это быстро, бесплатно, но шанс быть кинутым возрастает в разы. По первому письму бывшего владельца домена регистратору ему вернут домен так быстро, что даже ахнуть не успеете.

Конечно решение оформлять домен не на себя, а на стороннего человека рискованно, но под конец года мне поднадоела вся эта суета. К тому же я остаюсь верен своей мысли, что работать и развивать дело лучше вместе, это принесет куда больше дивидендов, чем попытка кого-то кинуть.Кинут? Ну чтож, намотаю на ус, сделаю для себя новые выводы и буду работать дальше. Потеря денег не так страшна как потеря друга. Вот и проверочка...

Эпилог. Что дальше?

Дальше нам предстоит заняться развитием этого магазина. Работы предстоит конечно много, всплыло очень и очень много подводных камней, который по не опытности я не рассмотрел.

* Подключил Яндекс Кассы, выдали уже в январе после праздников.

* Оформили прямой московский номер. Ещё один большой геморрой, если ты находишься не в Москве. В будущем будем подключать номер 8-800, когда выйдем на регионы

* Сделали пластиковую карту в филиале ада на земле - Сбербанке, что бы сократить издержки при переводе денег из регионов в Москву. Буквально вчера напарник за ней катался в мск.

* Думаем как выйти на регионы. Интересует доставка. Может у кого есть опыт со службами, которые могут отправлять своими силами или почтой РФ (фу-фу-фу)? Я бы с радостью выслушал советы.

* Собираем Семантическое Ядро, что бы по-максимуму продвигаться по ключевым словам через поисковые системы, а в дальнейшем и через контекстную рекламу.

* Надо подключать социальные сети. Мой товар особенно хорош для Инстаграма. Но опять же - делать фото мы не можем из-за удаленности.

* Партнер разбирается во всех тонкостях ведения биза.

Особо писать пока больше и нечего. Сайт пока начинает работать на отбив затраченных денег. Его надо развивать. Сам же я надеюсь, что со мной таки рассчитаются должники, я смогу нанять здесь себе замену, а сам переберусь на время в Москву, стану ещё одним понаехавшим))). Все же оттуда управлять проще. Да и есть определенный планы на будущее.

На этом буду заканчивать. По мере развития магазина могу описывать на Пикабу, если это будет вам интересно. Буду рад вашим вопросам, предложениям и пожеланиям. Может кто поделиться и своим опытом владения интернет-магазином?

Все. Спасибо за внимание! С вами был Игорь aka itturist!

Ах да, чуть не забыл #ЕгорПиши, не забывай о наших планах!

Ах да №2 - ВСЕХ С ПЯТНИЦЕЙ!

Спасибо всем, кто ознакомился с предыдущей частью. Было много разных отзывов, как положительных, так и отрицательных. Последние все склонялись к тому, что это уже все заезжено, эти фразы слышали сотни раз и все в том же духе. Мне очень понравился комментарий одного товарища, который как нельзя лучше дает на все это ответ: "А что касается возмущений по поводу заезженных приёмов продавцов и маркетологов - это все только основы. Бездумно копировать все не стоит. Думайте своей головой." От себя добавлю, что любой продажник должен постоянно импровизировать и подстраиваться под индивидуальную ситуацию каждого человека, без этого это действительно будет выглядеть как бессмысленное тараторинье заученных фраз. Но это все лирика. Итак, установили контакт с потенциальным клиентом, движемся дальше.

2. Выявление потребностей. Очень и очень важный этап. Конечно, по сути важны все, однако этот прям на самом первом месте. Однако не все умеют им пользоваться и крайне часто просто пропускают, переходя сразу к презентации продукта, т.е. следующему этапу, что в корне неправильно. На данной стадии вы должны выяснить у оппонента, что на самом деле ему важно и вообще интересует в его жизни и той сфере, в какой вы продаете продукт. Фактически весь этап построен на вопросах, которые следует правильно задавать. Есть три типа: «закрытые», «открытые» и «альтернативные» вопросы. Первые подразумевают ответ только «да» или «нет» («Вы пользуетесь цифровым телевидением?»). Открытые влекут за собой более развернутый ответ («Как давно вы пользуетесь цифровым телевидением?»). Альтернативные же предполагают один из ответ, который заточен в вашем вопросе («Вы подключили телевидение в этом, или в том году?»), однако на данном этапе они фактически не используются, но к ним мы еще вернемся. Само собой, самое правильное является использование открытых вопросов, т.к. это вам позволит быстрее узнать необходимую информацию, все время вести с собеседником диалог и не слишком утомить его. Часто многие опять же забывают про это и начинают шпарить закрытым вопросами, в итоге чего клиент, словно попугай, отвечая «да», «да», «да», «нет», «да», «нет» быстро устает, раздражается и посылает продавца куда подальше. Тут нужно научиться держать золотую середину – с одной стороны, не стоит задавать слишком много вопросов, с другой, вам нужно выяснить те моменты, на которые вы сможете надавить на презентации (например: плохое кач-во кабельного ТВ (презентовать ваше мега-современное цифровое ТВ), паренек любит поиграть в игры (а с вами пинг будет меньше и свои серверы есть!), девушка с небольшой суммой пришла за телефоном парню-гику (узнать максимальную сумму и начать продавать что-то на Android с самой дорогой модели (учитывая сумму), постепенно опускаясь) и т.п.). Чем больше вы выясните таких моментов, тем легче и интереснее для клиента будет продажа и вообще дальнейший разговор в целом. Помните важное правило – лучше потратить семь минут на выявление потребностей и одну на презентацию, но не наоборот! Есть тут также еще читерский прием – задать вопрос, как клиент оценивает свой интернет\машину\ремонт\телефон по десятибалльной шкале. При любом ответе ниже 10 – спросить, а чего именно не хватает до этой оценки? Так вы разом узнаете все те крючки, за которые можно будет зацепиться. Если же собеседник ответит 10\10 – узнать, за счет чего такая высокая оценка и какие именно моменты особенно нравятся, дабы потом отталкиваться от них. Итак, все выяснили, переходим к самому легкому.

3. Презентация. В принципе, это действительно самая легкая часть продажи. Если вы продаете какой-либо продукт, значит владеете о нем какой-то информацией, ее-то и надо красиво и лаконично преподнести клиенту. Однако не следует рассказывать абсолютно все аспекты продукта, ориентируетесь на то, что вы узнали в предыдущем этапе, не зря же было задано столько вопросов. Например, если пришел человек покупать машину, и вы узнали, что ему главное, чтобы она была большой, грозной и наваливала басов, то не стоит ему сразу показывать кабриолеты, если они даже красивее, вдруг дешевле и там еще бабий магнит в придачу. Начните с какого-нибудь джипа\пикапа и делайте упор на то, что хочет клиент – тут у нас и подвеска высокая, и машина широкая, и цвет черный, чтобы все знали, кто тут батя, а уж какая тут магнитола, какие колонки, все окружающие будут в восторге от музыки, доносящейся из этого произведения автопрома (но это не точно). Про то, что у этой машины супер продвинутый замок в бардачке, окна очень быстро опускаются и поднимаются, а в подлокотник влезает три буханки хлеба, рассказывать не нужно, подобное обилие мелочей скорее всего утомит клиента, наскучит и он захочет прервать диалог, тем более если эти мелочи ему вообще не нужны и не интересны. Говорите только по существу и только по интересам оппонента, возможно приукрасив сверху уникальными особенностями продукта, которых еще ни у кого не было. Для этого этапа также есть много различных хитростей, дабы облегчить и ускорить сделку, я приведу в пример прием визуализации. Пользоваться им довольно легко, нужно лишь нарисовать в голове потенциального покупателя картинку, приукрасив ее кучкой эпитетов, в которой участвует ваш продукт, и как с ним жизнь меняется в лучшую сторону и вообще становится все хорошо. Вернемся к нашему клиенту-меломану, которому нравятся большие машины: «Представьте, как Вы едете на этом джипе, черный цвет с дорогим лоском переливается на солнце, все содрогаются от его мощи, расступаясь и мигом перестраиваясь с вашего пути, а Вы тем временем слушаете «Беспечного ангела», ловя завистливый, но одобряющий взгляд прохожих. Ехать настолько комфортно и надежно, что ничего не сможет Вас остановить – ни грязь, ни сугробы, ни ураганы, ибо Вы уверены, что с легкостью преодолеете любые препятствия. Согласитесь, как же это здорово, правда?» Заметьте, что в данном приеме обязательное условие – это почти все глаголы проговаривать только в настоящем времени, дабы погружение было сильнее. Это один из самых простых и действующих приемов, так что пользуйтесь на здоровье. И еще одна важная мелочь напоследок – старайтесь продавать не просто материальный товар или безликую услугу, а именно эмоции, впечатления и выгоду, которые они смогут принести счастливому обладателю. Делается это с помощью фраз типа «это позволит Вам», «с помощью этого Вы сможете» и т.п. («Большой экран этого LED-телевизора позволит Вам полностью окунуться с происходящее и ощутить новые невероятные эмоции»; «Этот автомобиль разгоняется до 100 км\ч всего за 5 секунд, благодаря чему Вы всегда будете впереди всех, что позволит существенно сэкономить Ваше время по пути на работу» и т.д.). Все описали, рассказали, глазки у клиента подзагорелись, остается лишь последний рывок.

Осталось всего два основных этапа и еще один второстепенный. О них я напишу в третьей, заключающей части, которую постараюсь запостить уже завтра. Благодарю за понимание.

P.S. Я не говорю, что надо делать именно так, как я расписываю, и что это единственная правильная методика. Однако я много ей пользовался и долго ее оттачивал, читая прилично умной литературы, статей и прочего. Просто считайте, что все выше - это мое ИМХО.

P.S.S. Ответы на все комментарии будут в следующем посте, ибо завелся какой-то мудень, что ставит мне минусы под абсолютно всеми комментами вот уже четвертый пост подряд. Я не кармодрочер, однако мне нужно набрать рейт для возможности двух постов в сутки.