Бизнес

Сегодня выходит 3-я часть цикла статей - Бургерная по кусочкам. За основу берется действующая бургерная из Подольска - АНДИЛБУРГЕР. Тема - поиск помещения под бургерную

Для того чтобы определиться с местом, нужно знать концепцию заведения и целевую аудиторию

Про концепцию я писал тут — статья про концепцию АНДИЛБУРГЕР

А про целевую аудиторию писал тут — статья про целевую аудиторию (ЦА)

В предыдущих статьях мы определили что я иду по пути киосков и павильонов (трассы и ЖК)

Дорогие читатели, статья будет поделена на 4 темы:

1.На что следует обратить внимание при подборе помещения?

2.Виды коммерческих помещений на основе бургерных

3.Помещения и локации, которые подходят непосредственно под бургерную АНДИЛБУРГЕР

4.Заключение

На что следует обратить внимание при подборе помещения?

Итак, вы определились с концепцией, поняли кто ваша целевая аудитория, и встает вопрос с подбором помещения.

Помещение мы ищем исходя из нашего формата — мы говорим про бургерную

1. Назначение помещения.

Надо смотреть на назначение помещения, так как они подразделяются на:

А. Производственные — мастерские, цеха и т.д

Б. торговые — промтоварные и продовольственные магазины, универмаги и прочие предприятия розничной и оптовой торговли

В.Офисы

Г. объекты общепита — имущественные комплексы, занимающиеся производством и продажей продукции общественного питания

Д. И т.д и т.п

Лучше всего брать помещение ( если мы говорим про аренду, а не про строительство своего помещения), в котором уже был общепит.

Если вы берете помещение, которое не подходит под общепит, то тоже ничего страшного, но в таком случае придется вложить инвестиций чуть побольше (ремонт, подвод коммуникаций и т.д)

2. Местоположение

Вот это прям целая наука — найти воистину подходящее место. Все зависит от вашего формата и габаритов будущего заведения.

Потому что у вас может предприятие работать чисто на доставку, и тогда наличие проходящего трафика вам не поможет, и вы даже сможете сэкономить на аренде

Про форматы для бургеров мы поговорим чуть ниже

Но, как говорят опытные рестораторы — Успех общепита складывается из 3 факторов : место, место и еще раз место

В идеале хочется чтобы место было проходным, с дешевой арендной ставкой ( а лучше вообще бесплатно), и желательно без конкурентов. Мечтать не вредно, но давайте окунемся в суровую реальность

Общепит — красный океан

В бизнесе часто используются термины red ocean и blue ocean. Ими обозначают рынки — высококонкурентный и низкоконкурентный. Дословно они переводятся как «красный океан» и «голубой океан»

У вас возможно не все критерии будут присутствовать — например, супер-проходное место, но неподъемная арендная ставка.

На примере бургерной Андилбургер — я арендовал дешевые места, но они были в очень непроходных локациях, но зато я мог работать и набираться опыта.

Безусловно, мы все исходим из возможностей, я не привык ждать у моря погоды, поэтому использовал возможности, которые у меня были

3. Арендная ставка

Тоже один из важных пунктов. Так как я часто просматриваю точки, то цены очень разнятся. Сам я с Подольска и цены одни, а если посмотреть объявление в Москве, то цены стремительно ползут... хотя нет, не ползут, летят наверх)

Но тут надо мыслить не так — дорого или не дорого

Существует правило — доля аренды в выручке предприятия не должна превышать 20%

Расчет минимальной выручки арендатора делается просто по формуле — ставка аренды в месяц х 100/20.

Пример: аренда в месяц 100 тысяч, считаем выручку 100 тр х 100/20 — 500 тр.

На этом примере мы посчитали минимальную выручку

Это только что касается аренды, а так надо считать всю экономику бургерной (фудкост, лейбркост, налоги и т.д) — в цикле статей Бургерная по кусочкам будет отдельная статья посвященной финансам предприятия!

4. Состояние помещения

Будущая точка может находиться в прекрасном месте, и с ценой аренды порядок, но вот неприятность — все убито в хлам

Тут я советовать ничего не могу, если готовы тратиться на ремонт, и думаете что в будущем это предприятие будет приносить прибыль, то пожалуйста, полный вперед

5. Состояние коммуникаций

Я во все помещения заезжал туда, где раньше располагался общепит

Поэтому с коммуникациями у меня проблем не возникало. Под коммуникациями мы подразумеваем — вытяжка, водоснабжение, система отопления, электромощность предприятия

Для тех, кто не знал, но заниматься общепитом можно спокойно и без централизованного водоснабжения и канализации, но...

3.9.2. имеется павильон (палатка, тент и прочее), подключенный к сетям водопровода и канализации, а также холодильное оборудование для хранения полуфабрикатов. При отсутствии централизованных систем водоснабжения и канализации, допускается использование нецентрализованных и (или) автономных систем питьевого водоснабжения и водоотведения, в том числе автономной системы канализации.

Санитарно-эпидемиологические правила и нормы СанПиН 2.3/2.4.3590-20 «Санитарно-эпидемиологические требования к организации общественного питания населения»

А. Электромощность

Разбирая основные требования к помещению, важно не забыть и про наличие необходимой для производства электрической мощности. Например, для помещения формата киоска нужно минимум 15 кВт

Потребление мощности складывается из:

1. Мощности оборудования и приборов

2. освещение

3. мощность вытяжки

2. Вытяжка

Тут надо обратить внимание на то, какое помещение вы снимаете, если в жилом доме, то вам обязательно надо делать отдельную вытяжку, вы не сможете подключиться к общедомовой

Но даже если вы решите сделать свою, то прежде чем это сделать, вам потребуется согласие все жильцов

6. Договор Аренды

Договор аренды нежилого помещения

Договор аренды нежилого помещения — это гражданско-правовое соглашение, по которому одна сторона (арендодатель) обязуется передать второй стороне (арендатору) нежилое помещение во временное владение и пользование либо только во временное пользование за определенную плату.

Договор аренды это тот еще зверек, так сказать это море со множеством подводных камней.

На что стоит обращать внимание в договоре аренды:

А. Владелец не владелец?

Мы с вами говорим про киоск, он относится к НТО (нестационарный торговый объект)

Тут важно понимать, на какой земле стоит данное сооружение — государственная или частная земля.

Пожалуй начну с государственной земли. (Тут я объединю государственную и муниципальную землю). Итак, государственная земля:

Если вы арендовали киоск на земле государства, то попросите того, кто вам сдает его (киоск) в аренду соглашение между ним и администрацией

Потому что, схема размещения НТО согласует администрация на определенный период (в Подольске раньше на 5 лет было, сейчас на 7 лет)

Простыми словами: если пройдет период разрешение размещения киоска, то вы можете лишиться своего места

Частная земля:

Вы можете поставить или арендовать киоск на частной земле, но в этом случае земля или кисок должен соответствовать виду разрешенному использованию

Вид разрешенного использования (ВРИ) — это установленное в публичном порядке допустимое функциональное использование земельного участка, существующих и возводимых на нем капитальных объектов, т. е. тот вид деятельности, для ведения которой может использоваться земельный участок и размещенные на нем объекты недвижимости

Вам может попасться как владелец, так и тот,кто взял в аренду у владельца, а затем сдает вам — это называется субаренда

Итак, что-то я углубился в эту тему, вернемся к договору аренды —

Б. Характеристики арендуемого помещения — Площадь, разрешенное использование, мощности

В. Оплата аренды и арендные каникулы

В договоре прописывается порядок оплаты помещения. Обычно делается так — фиксированная ставка + коммунальные платежи.

Как правило, вы оплачиваете сразу первый и последний месяц. Допустим, аренда киоска стоит 40.000, итого при заезде вы должны заплатить сразу 80.000 (если работает риелтор, то еще и вознаграждение ему)

Интересная вещь — арендные каникулы

Могу кидаться терминами, но люблю своими словами. Арендные каникулы позволяют не платить определенный промежуток времени ( обычно они нужны до приготовления торговой точки)

Я хочу арендовать помещение, но для заезда/ремонта мне нужно время. А в это время я не зарабатываю деньги, то тогда прошу эти каникулы. Обычно, на моем опыте, их дают на 15 дней/месяц.

Из предыдущего примера берем арендную ставку 40.000, проплачиваю сразу за 2 месяца = 80.000

И по документам заезжаю 1 мая (итого, проплачен май и июнь)

Но подготовительные работы я начинаю 15 апреля. И до 1 мая я это время не плачу

Но чтобы заключить договор аренды, я должен сразу внести деньги!

Г. Срок аренды

Смотрите на какой период вы заключаете договор. Я обычно заключаю договор аренды на 11 месяце, но так же есть и долгосрочная аренда — на года и несколько десятков лет

Вы можете спросить, почему договор аренды заключается на 11 месяцев, а не на 12??

И на этот вопрос у меня есть ответ, итак:

Согласно ст. 651 Гражданского кодекса, если договор аренды заключается на год и более, то договор необходимо будет регистрировать в Росреестре.

За госрегистрацию договора придется заплатить:

1. 22 000 рублей для компаний.

2. 2 000 рублей для граждан.

Именно для того чтобы не платить за госрегистрацию документа, между собственником нежилого помещения и арендатором договор заключается на 11 месяцев.

Время

Время работы это прям краеугольный камень. Тут важно смотреть на то, где вы арендуете помещение, ведь даже вы можете арендовать киоск, но находится он на территории, которая работает строго по времени

В дни моей юности, т.е два года назад, я арендовал помещение на рынке, а он работает с 10 до 18, ну что говорить, когда люди в 18 только заканчивают работать.

Поэтому пришлось договариваться о том, чтобы моих гостей пропускали (был клуб для своих как будто)

Нашли место, проходное, идеально одним словом, а вот подъехать к вам не могут :(

Или гости могут приехать, а разгружаться поставщики не имеют право, и все, на одну головную боль больше

Притом парковка может быть платной.

Информация про парковку обычно в договорах не пишется, по крайней мере в таких, которые я подписывал.

Я хотел арендовать точку на ВДНХ. С коммуникациями порядок, все хорошо, но я не взял его по следующим причинам:

1. Место не проходное. Хоть ВДНХ и знаменит, но он огромный и некоторые места достаточно «Глухи»

2. Оказывается, чтобы впустили машину для разгрузки — за въезд машины я должен заплатить 1500 руб ( а у меня разные поставщики) В таком случае я бы работал чисто на въезд, а не на прибыль

А если машина будет подъезжать к воротам, то нести на себе около километра котлеты ну так себе идея.

От места отказался!

Е. Разрешенные работы и порядок проведения и согласования

Если вы захотите изменить что-то в киоске, например подвести водопровод, то нужно все согласовывать с арендодателем

Порядок согласования прописан в договоре аренды

Итак, первая часть этой статьи плавно подошло к концу и мы переходим на тему:

Виды коммерческих помещений на основе бургерных

1. Даркитчен или темная кухня

Даркитчен — это закрытая кухня, которая работает чисто на доставку. Во время пандемии число темных кухонь увеличилось

Когда в апреле 2020 года я продавал из дома бургеры, то это тоже самое что даркитчен, только вместо профессиональной кухни, у меня была домашняя

Как и у любой концепции, у темной кухни есть свои плюсы и минусы. Пожалуй начну с +)

Плюсы:

1. Помещение

Помещение найти под темную кухню легко, потому что не обязательно быть на проходном месте, главное чтобы было удобно доставлять бургеры покупателям

2. Цена

Такие помещения значительно дешевле, так как находятся в тихих местах. А так же небольшие по сравнению с рестораном операционные расходы

3. Если смотреть на п.1 и на п.2 то вытекает логическая мысль — такой формат легче всего масштабировать

4. Измеримость рекламных каналов

Чтобы продавать в таком формате — нужно раскачать digital-рекламу (соц.сети, сайт, контекстная реклама, карты и т.д)

А так как заказы поступают дистанционно, то и измерить показатели легче

Минусы:

1. Теряем тех, кто не заказывает онлайн

На самом деле это такая же равномерная история и про те заведения, которые не работают на доставку — теряют тех, кто привык заказывать онлайн

2.Сильная подвязка к интернету

Из-за того что продажи дистанционные, то возникает зависимость от рекламы и каналов продаж

Да что говорить, вспомним недавнее отключение розово-фиолетовой соц.сети и все... многие лишились единственного источника продаж (сейчас популярен термин — многоканальность)

Ну и безусловно реклама подразумевает вложения. Хотя продвигаться в интернете можно разными путями, в том числе и без бюджета (контент-маркетинг и т.д)

Это один из самых моих любимых форматов. Плюсы и минусы я писал в предыдущей статье — статья про концепцию АНДИЛБУРГЕР

прикрепляю скриншот с той статьи

3. Фудтрак или еда на колесах

Фудтрак — фургон, либо автомобильный прицеп, оборудованный для приготовления, хранения и продажи готовой еды.

Если вы думаете что в России, если вы возьмете фудтрак, то можете спокойно кататься по улице и продавать вкусную еду, то вы ошибаетесь.

Вы не можете спокойно разъезжать, для этого вы должны арендовать землю либо у государства (а это возвращаемся к схеме размещения НТО) либо у владельца земли

Простыми словами — даже имею кухню на колесах, вы должны торговать строго в указанном месте

В настоящее время фудтрак = киоск, если мы говорим про функционал.

P.s — В Нижнем Новгороде чуть другие правила по поводу фудтраков.

4. Фудкорт

Фудкорт- Зона питания в торговом центре, гостинице, аэропорте на вокзале или, в некоторых случаях, отдельном здании, где посетителям предлагают услуги сразу несколько предприятий питания, имеющих общий зал для питания. В некоторых университетах и школах ресторанные дворики могут дополнять или заменять традиционные кафетерии.

Фудкорт — еще один интересный формат для общепита, но в данной статье мы говорим о бургерной

Фудкорты обычно делаю в ТЦ, парках и фуд-моллы*

*Фуд-холлы(или фуд-моллы)—это большие гастрономические пространства, которые объединяют под одной крышей разнообразные форматы питания с общей зоной посадк

Я буду пробовать и этот формат на базе бургерной АНДИЛБУРГЕР

Ну и по традиции, плюсы и минусы:

Плюсы:

1. Большая проходимость

Тут все зависит от ТЦ, они все разные. И надо смотреть на этажность здания, если ваше заведение на 3 этаже, то добраться до него легче, чем добираться до 4 этажа.

2. Отличное продвижение бренда

Из-за того что большой трафик людей (если он будет), то будет повышаться узнаваемость вашего бренда и тем самым в будущем лояльность гостей. История на долгосрочную стратегию

Минусы:

1. Высокая конкуренция

2. Высокая цена аренды

Арендовать тот же киоск выйдет дешевле, чем встать на фудкорт (опять же, тут надо смотреть что за ТЦ)

----------------------------------------------------------------------------------------------------------

5. Бургерная с посадочными местами

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Помещение и локации, которые подходят непосредственно под бургерную АНДЛИБУРГЕР

Я все время тестирую разные форматы, сейчас остановился на формате — уличный киоск

По моим наблюдениям, для моей бургерной подойдут следующие форматы:

1. Уличный Коиск

2. Дарктичен

3. Трассы и шоссе (возможно тот дже кисок или уже павильон)

4. Фудкорты + доставка

Но все эти форматы можно легко комбинировать. Я не отношу себя к ресторанной еде, у меня фастфуд, даже можно сказать — стритфуд:)

4. Заключение

Я вижу большую перспективу в дальнейшей судьбе бургерных в России, и нацелен серьезно

Поэтому я в активном поиске инвесторов (есть программа для инвесторов) и франчайзи (планирую захватить всю Россию)

Если вы хотите присоединиться к масштабной истории — то давайте общаться!

АНДЛИБУРГЕР — работай на себя, но не сам по себе!

На SPARK и в моем телеграм-канале enot2027 статьи выходят на стуки раньше, чем на других площадках!

Спасибо всем за внимание, следующая статья будет посвящена ассортименту бургерной

Привет, пикабушники!

Внимание, оченьдлиннопост!

Содержание.

1. Вступление

2. Краткий отчет по посту https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192

3. Теория по АВС-анализу.

4. Пример реального АВС-анализа.

5. Результаты АВС-анализа.

6. Прочее.

1. Вступление.

Почему я решил выложить пост по АВС-анализу? После проведенных консультаций по результатам поста https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192

я увидел, что ситуация с МСП за последние лет 20 особо не меняется. Многие предприниматели действуют и принимают решения скорее по наитию, нежели на основе внутренних и/или внешних данных. Поэтому АВС-анализ подходит для такой ситуации на все 100%. Во-первых, данные для анализа можно взять за «пару кликов» в современных системах учета, во-вторых, сам анализ делается довольно просто, в-третьих, анализ даёт хотя бы минимальное понимание предпринимателю о делах в компании не на словах/ощущениях, а на цифрах, что однозначно повышает адекватность принимаемым решениям.

2. Краткий отчет по посту https://pikabu.ru/story/otvet_na_post_malyiy_biznes_8953192

Всего обратилось за консультацией 23 человека. Хотя по ощущениям было такое впечатление, что человек 500 написали :) Затем 15 человек «замолчали» и не отвечали на мои сообщения, одному человеку я отказал сам, в итоге до консультации "доехали" 7 человек. Привет Питеру, Москве, Воронежу, Оренбургу, Казани, Стерлитамаку!

Кто-то оказался настолько великодушным, что даже закинул денежку, Сергей, огромное спасибо!

По вопросу коммуникаций всё оказалось намного проще, чем я предполагал. Телеграм оказывается оч крутая штука. Со всеми желающими быстро договорились по дате/времени. Только с одним человеком не удалось сработать также, но это случилось только из-за меня. Консультации занимали от 40 минут до чуть более 1 часа.

В общем, я доволен данным опытом. Даже просто по тому, что мне удалось донести до людей нестандартное видение на вопрос привлечения клиентов.

3. Теория по АВС-анализу.

Далее будет много скучных букв и копипасты, но лучше всё-таки их прочитать.

Итак, при правильном сегментировании самый большой объем продаж должен приходиться на сегмент, приносящий максимальную прибыль. Эта зависимость отражена в модифицированной матрице Дибба и Симкина, а так же подтверждается в модифицированной АВС-матрице, основанной на принципе Парето.

В основе метода АВС-анализа лежит правило Парето, выведенное в 1906 г. В. Парето: за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое количество причин, в настоящее время более известное как "правило 20 на 80" – 20% усилий обеспечивают 80% результата.

Данная модифицированная АВС-матрица составляется по следующему принципу: данные по каждой номенклатуре анализируются в разрезе вклада в общие продажи и общую прибыль, затем накопительным способом данные суммируются. В группу А попадают первые 80%, в группу В от 80% до 95%, в группу С более 95%. То есть на группу А приходится 80% продаж/прибыли, на группу В приходится 15% продаж/прибыли, на группу С - 5% продаж/прибыли.

Метод AВС-анализа строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на три группы А, В и С:

- A-группа: обеспечивает 80% продаж (прибыли).

- В-группа: обеспечивает 15% продаж (прибыли).

- С-группа: обеспечивает 5% продаж (прибыли).

После разделения всех товаров на группы А, В, С формируются решения относительно каждой товарной группы. Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС-анализа, классифицируются по следующим группам ресурсов.

Группа А – самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальные прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны. На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

Группа В – группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи (прибыль) компании. Данные ресурсы тоже важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами. Данные ресурсы обычно являются "дойными коровами", относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании незначительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

Группа С – наименее важная группа. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

Для оценки динамики изменения структуры продаж можно сравнить результаты ABC-анализа за текущий и за предыдущий периоды. После проведения ABC-анализа по группам продукции тот же анализ может проводиться внутри групп.

Невозможно правильно оценить ассортимент, распределяя товары только по обороту, поэтому в АВС-анализ всегда стоит добавлять анализ рентабельности или прибыльности. Например, базовые товары не дают высокой прибыли, однако по обороту – это самая значительная группа. В то же время некоторые товары могут иметь большую торговую наценку. Поэтому с помощью АВС-анализа можно выделить группы товаров, имеющие наибольший вклад в результат, совместив их в одной матрице.

После проведения АВС-анализа Вы получите несколько объединенных групп. Вот эти группы и что с ними делать:

- группы СС, ВС и СВ - необходимо рассмотреть возможность замены ряда товаров из этой  группы, а также оценить эффективность ИСКЛЮЧЕНИЯ некоторых товаров.

- группы ВВ и АВ - следует выявить пути повышения доходности, так как за счет высоких продаж даже небольшой рост доходности приведет к ощутимому росту прибыльности компании в целом.

- группа ВА - необходимо искать возможности для увеличения продаж данной товарной группы. Благодаря высокой рентабельности темпы роста прибыльности компании будут выше темпов роста продаж этих товаров.

- группа АА - наиболее ценная для компании группа товаров. Необходимо в первую очередь стремиться к увеличению продаж именно этой категории, путем проведения эффективных маркетинговых мероприятий, как по привлечению новых клиентов, так и по увеличению конверсии и среднего чека. А небольшое снижение себестоимости приведет к значительному эффекту роста прибыли.

4. Пример реального АВС-анализа.

В уже далеком 2017 году консультировал я одну компанию, собственно на основе их данных за 2016 год я и представляю вам АВС-анализ. Цифры в анализе реальные, однако номенклатуру на всякий случай я заменил на нейтральное "продукт_х". Все данные для анализа легко компонуются, форматируются, визуализируются в exсel.

Данные по объемам продаж:

Данные по прибыли:

Сама АВС-матрица:

5. Результаты АВС-анализа.

Конечно же, АВС-анализ не является кнопкой «Сделать всё зае**сь», да и вообще, ничто не является такой кнопкой. Желательно использовать его в сочетании с другими инструментами. В конце концов АВС-анализ всего лишь часть аналитики. Хотя с его помощью можно анализировать и клиентов, чтобы разработать нормальную систему поощрения (когда, кому, за что, какие скидки/плюшки давать), и поставщиков (у кого закупать, кому, сколько, когда оплачивать). Но для первых шагов и результатов он подходит замечательно.

Собственно, какие решения были приняты на основе представленного анализа: в группе СС, ВС, СВ были заменены 2 позиции, что принесло в годовую прибыль около 350 000 рублей, в группе ВА была пересмотрена спецификация для использования в процессе производства большего количества номенклатуры из этой группы, принесло дополнительно более 240 000 рублей в год, в группах ВВ, АВ и АА на несколько позиций повысили цены в среднем менее чем на 2% без ущерба обороту, что принесло плюсом к годовой прибыли более 1,5 млн рублей.

По итогу, без увеличения вложений в рекламу, продвижение, без вообще каких-либо трат денег и времени удалось увеличить годовую прибыль более чем на 23%.

Вот такие дела, ребята.

6.Прочее.

Спасибо, что прочитали. Успехов в бизнесе!

Если у кого-то возникнут какие-либо вопросы по маркетингу/продажам, пишите в тг @Melektavus22 помогу, чем смогу.

Я уже писал о неудачном и очень дорогом личном опыте запуске в трех частях (первая, вторая, третья), хотя к счастью, были и удачные!

В этой статье поговорим об одном из способов тестирования бизнес-идей на старте — кратко разберем, что такое riskiest assumption test (RAT), или, по-русски, «проверка наиболее рискованного предположения (гипотезы)». Обойдемся без теории и заезженных примеров иностранных стартапов, которые давно не стартапы. Рассмотрим применение RAT на конкретном примере.

Итак, у нас появилась очередная гениальная бизнес-идея, то есть продавать что-то кому-то. Как всегда на старте мы влюблены в свою идею и далеки от вопроса «а что вообще может пойти не так?». На практике пойти не так может примерно всё, потому что наша идея — это комбинация некоторого числа предположений: о рынке, потребителях, их потребностях, нашей способности эти потребности удовлетворить, возможности на этом заработать и т.д.

В случае нового бизнеса, особенно если это стартап (то есть бизнес с непроверенной бизнес-моделью), каждое такое предположение рискует не выдержать столкновения с реальностью. Может оказаться, что рынок маловат или вовсе не существует, потребителей все устраивает, и менять они ничего не хотят, потребности не сильно выражены, а если и выражены, то мы со своим продуктом удовлетворить их (то есть решить задачу потребителя) не сможем, а если и сможем, то не факт, что заработаем.

Риск, что мы ошиблись как минимум в части своих предположений, очень высок. И каждое из них, если не подтвердится, может стать причиной провала бизнес-идеи. Если же мы доверимся своей гениальности и вложим ресурсы — деньги и время — в разработку непроверенного продукта, то сильно рискуем пролететь.

Для начала нужно принять, что мы можем ошибаться в своих предположениях, следовательно стоит эти предположения проверить. Провести проверку нужно до того, как вложимся ресурсно — материально или эмоционально — в построение нового бизнеса/направления/продукта.

Сделать это не слишком сложно. Выписываем все предположения, из которых исходим, и ранжируем их по степени риска. Затем проверяем инструментами и методами, релевантными для отдельных гипотез.

***

Пример

Предположим, нам пришла идея доставлять вкусные помидоры по подписке.

Из каких предположений мы исходим? Выпишем их списком (для примера сделаем небольшую часть, в реальности гипотез будет гораздо больше):

— О рынке: что люди вообще едят помидоры и делают это в большом объеме.

— О потребителях: что у людей есть потребность есть именно вкусные помидоры, причем переплачивать по сравнению с «пластиковыми» из супермаркета. И получать их по подписке, а не покупать в магазине.

— О продукте: что мы сможем где-то найти и купить эти вкусные помидоры нужного качества и в достаточном количестве. Что сможем их хранить. Или не будем хранить, но сможем быстро получать от поставщика под отгрузку.

— О каналах продаж и продвижения: что мы сможем старгетировать в контекстной или таргетированной рекламе людей, которые едят помидоры и склонны оформлять подписки.

— О жизнеспособности: что у нас сойдется экономика — мы сможем продавать подписку на помидоры дороже, чем эти помидоры купили, с учетом затрат на продвижение, хранение и доставку.

— И т. д.

***

Что тут самое рискованное?

Рынок? Что люди едят помидоры и едят их много? Нет, это не самое рискованное. Достаточно понаблюдать за людьми в супермаркете, чтобы в этом убедиться (зависит, конечно от города, но тут у нас пример).

Что люди хотят есть вкусные помидоры, а невкусные не хотят? Тоже вряд ли. Думаю, не сильно ошибемся, если предположим, что люди чаще выбирают вкусное.

А вот про подписку уже интереснее — это явно более рискованно. Люди все-таки привыкли покупать продукты в магазине или заказывать доставку, когда эти продукты нужны, а не подписываться на них заранее.

А еще вкусные помидоры прилично дороже обычных магазинных. Есть риск, что мы не сможем найти достаточно большой платежеспособный сегмент? Еще какой!

Сможем ли мы закупить вкусные помидоры в достаточном количестве? Опять же зависит от города, но скорее да — где-то же другие продавцы их берут. Хранить не будем, поэтому нужно будет договариваться с поставщиком о быстрой отгрузке нужного количества, а это уже более рискованно, не каждый поставщик согласится. И т.д.

***

Таким образом, у нас появится отранжированный список предположений в порядке убывания риска:

1. Люди готовы получать помидоры по подписке, а не покупать в магазине.

2. Люди готовы платить за подписку N рублей в месяц.

3. Мы сможем договориться с поставщиком о быстрой отгрузке под заказ.

4. Экономика сойдется — покупать будем дешевле, чем продавать, с учетом затрат на рекламу и другие расходы.

5. Мы сможем найти аудиторию потребителей с помощью контекстной или таргетированной рекламы.

6. Мы сможем найти поставщика вкусных помидоров.

***

Как вы уже догадались, следующий шаг после ранжирования — проверка всех гипотез, начиная с наиболее рискованной.

Сначала надо удостовериться, что люди готовы получать помидоры по подписке, а не покупать в магазине или заказывать доставку. Отлично, делаем простой лендинг с оффером (если добавим цену, то сразу проверим и готовность платить) и даем рекламу — так заодно проверим и каналы. У нас еще нет ни полноценного сайта, ни механизма оформления подписки, ни красивых фоток, ни самих помидоров — мы даже еще не знаем, где их брать, но это и неважно. Мы проверяем другое. Заказы с лендинга не пошли? Выкидываем идею на помойку или думаем, как ее изменить — к примеру, отказываемся от помидоров и переходим на огурцы отказываемся от подписки и переходим на доставку за 1 день.

Подтвердилось? Поздравляю, переходим ко второй рискованной гипотезе — о том, что сможем договориться с поставщиком о быстрой отгрузке под заказ. Едем на оптовую овощебазу и обходим склады, чтобы найти поставщика, с которым сможем договориться.

Далее, думаю, все понятно.

***

Это то же самое, что MVP?

Не совсем, но зависит от определений. По классике MVP — это минимально жизнеспособная версия продукта, то есть какой-то продукт уже есть. Но обязательно ли MVP — это реально работающий продукт даже с одной востребованной функцией? На мой взгляд, нет. Кстати, мне нравится альтернативная расшифровка MVP как minimum valuable product (вместо viable), то есть "минимально ценный продукт".

Авторы определений утверждают, что RAT-подход отличается от создания MVP. Более того, статья, в которой был впервые предложен RAT-подход, называется The MVP is dead. Long live the RAT, то есть «MVP умер. Да здравствует RAT». Автор пишет, что MVP стали слишком сложными, хотя изначально предлагались для первых тестов. Но если нас интересует не академическая точность (хотя откуда она здесь?), а бизнес-применимость, то не имеет значения, как это называть, и можно не противопоставлять MVP и RAT (но экзамен так, вероятно, не сдашь).

Принципиальное отличие в том, что MVP — это продукт (пусть даже еще не готовый), создающий ценность для потребителя. Там может быть одна, но нужная (ценная) фича, и таким образом MVP фокусируется на сильной стороне продукта.

RAT же фокусируется на слабых сторонах. В RAT-подходе вы скорее пытаетесь разрушить гипотезу продукта, чем подтвердить ее, но конечная цель та же — создать востребованный и ценный для людей бизнес.

Удачных вам проверок ваших рискованных предположений!

***

Спасибо, что дочитали! Эта статья из блога Rocketyze, но подписаться там нельзя, зато можно в телеграме.

Привет, пикабу!
Место действия - Москва.
Ситуация следующая: примерно месяца два назад задумал начать малый бизнес, а именно поставить механический вендинговый автомат. Такого типа:

ИП открыл, договор нашёл, торговый автомат купил, наполнитель (жвачку, игрушку) тоже. Обошёл весь свой район, сетевые магазины (магнит, пятерочка, спар и т.д.), небольшие продуктовые магазины, центры детского развития (где репетиторы для школьников младших классов, логопеды и т.д), детские парикмахерские, вообще всё, где может находится целевая аудитория, но так и не получилось найти нужный мне вариант, ибо либо откровенно пытались кинуть, либо просто не интересовало моё предложение, либо хотели работать не официально.
Смотрел объявления через авито, но там везде есть пункт, что за сохранность моего автомата несу ответственность только я. То есть, я живу на другом конце Москвы, грубо говоря, и приезжаю пополнять свой автомат в среднем раз в неделю. Соответственно, если его кто-то унесёт (это вполне реально, ибо весит он немного и мужчина вполне может его поднять (килограмм 20 вес торгового автомата с наполнителем(пробовал договориться с магазинами в соседних домах, говорят, что такие случае были, из-за этого и отказали))), то я узнаю от этом не моментально, соответственно, вряд ли что-то получится найти и рассчитывать хоть на какую-то компенсацию. Соответственно, вопрос к пикабушникам Москвы:
может, среди Вас есть владелец какого-нибудь небольшого продуктового магазина или места, где установка такого автомата будет уместной? Договор могу прислать на почту, приезжать пополнять автомат, следить за его чистотой и т.д буду лично, по оплате договоримся, больше 1м² не займу. Заранее всём большое спасибо!
P.S и сам автомат, и договор привезу лично. Пополнять торговый автомат тоже буду сам, расчёт либо наличкой, либо на счёт, как удобнее. Работать хочу только официально, что бы всё по закону. Если кому-то интересно, пишите почту в комментариях, пришлю документы и всю интересующую информацию.