Маркетплейсы

1. Отказа от товара платный. То есть вы заказали кота в мешке, получили, товар не подошел по качеству или размеру, платите за это. То есть вы вошли в магазин возле дома, вам выдали в закрытом мешке нечто, вы его развернули, всё: теперь выход из магазина платный, по 100-150 руб за один мешок с неизвестным содержимым. Озон просто хохочет над таким клиентским сервисом. Особенно это приятно, когда по вине ВБ заказ был задержан, и вы остались без подарка на день рождения друга, и вам пришлось покупать другой подарок по-быстрому в ТЦ.

2. Задержка товара. Никаких извинений или выплаты неустойки. Извинения унижают ВБ. они прошли тренинг, где учили никогда не извиняться и теперь они ограничиваются плашкой "задерживается" напротив заказа в ЛК! Проблемы индейцев шерифа не волнуют! ВБ оставляет за собой право задерживать товар на любое удобное для него время. Заказали? Послушно ждите хоть 2 месяца! И не смейте потом отказаться от выкупа. Да, вам могут предоставить право отказа от заказа через аж 6 дней после предполагаемой даты доставки. НО! % выкупа упадет. А потому что вы виноваты в том, что вы не согласились ждать! А если бы согласились и отказались в ПВЗ, вы все равно плохой покупатель, в любом случае плохой. а ВБ - молодец! Для сравнения прикладываю скрин из Озона (задержка всего на 1 день), который ценит своих покупателей и свою репутацию.

3. Возврат по браку. Если вы давно и активно не доверяете ВБ, вы потратите не менее 15 минут на выявление брака в ПВЗ. И вы сможете отказаться. % выкупа и скидка, конечно, уменьшатся при этом, а как вы хотели: вы в любом случае должны быть наказаны, даже если это производственный брак или разгильдяйство при доставке. Если заказ был оплачен предварительно, вы ещё должны будете подождать несколько дней, чтобы деньги вернулись. Гораздо хуже, если вы обнаружили брак дома. Сразу закладывайте месяца полтора на нервотрепку и переписку сначала с ботом, потом (возможно, но это не точно) с живым оператором и возврат гребаного бракованного товара и возврат денег.

4. Отказ от испорченного в процессе доставки товара в ПВЗ. Как вы уже поняли, виноваты всё равно вы, а ВБ прав всегда и в 100% случаев. И у вас не будет шанса хоть где-то заявить о своих правах. Вам доставили поврежденный товар, на котором стоит пометка о том, что он невозвратный? Молча берите и уходите домой. Разлили, просыпали, скололи угол, повредили целостность? А это не потому, что ВБ виноват, а потому что вы по жизни неудачник, ничем не можем помочь. В отзыве о товаре нельзя писать об ужасах доставки. В отзыве о ПВЗ странно писать о работе грузчиков. А больше ты нигде не сможешь написать о криворуких грузчиках, задержанной доставке или плохом сервисе.

5. Доставили не тот товар или не тот цвет/размер? Ну вы поняли. Это вы виноваты! Надо было работать над вашей кармой в прошлой жизни, тогда ВБ не ошибался бы!

После нескольких отказов ПО ВИНЕ ВБ(задержка доставки, маркетплейс сделал мне платную доставку! Это бинго, товарищи, вы просто пробиваете дно!

Итог: ВБ - это маркетплейс для мазохистов. Что бы ты ни сделал, ты плохой и должен быть наказан. А Бакальчук и вся ее команда - всё равно лапочки и плюши, которые изо всех сил старались, чтобы вам угодить, а вы просто лютая истерика, которая готова только зря тратить их время и силы. Я от всей души желаю Бакальчук обанкротиться, а ВБ закрыться!!!

Удивительно (и я не сразу ваще поверил), но люди при съёме жилья реально обращают внимание на наличие ПВЗшек под домом. То есть если раньше когда я листал объявления с квартирами и видел в описании “Рядом детский сад, больница и ВБ” не понимал и думал типа “Ну хлебать мой суп преимущество”, то когда поработал и пообщался с людьми, узнал что это рил важно многим… Мне конечно не понять счастья китайского барахла и поварёшек в близком доступе, но как говорится - на вкус и цвет. Аня вон не понимает моего желания побухать с пацанами в селе – ну и что, как-то же живём, у всех разные ценности (шучу).

А если серьезно - в целом это ок. Потому что многим маркетплейсы заменяют и супермаркеты, и бытовые магазины. На пример, у меня была клиентка на ВБ, которая вообще всё (от трусов до макаронов) покупала там. Видел ее каждый день,думаю если бы на ВБ продавалось свежее мясо - она бы и там его брала. Просто потому что это удобно: никуда не выходя заказал, через 1-2 дня забрал в двух шагах от дома. Пункты выдачи плотно вошли в благоустройство и полноценно влияют на жизнь районов. Поэтому рассказываю, чего успел наворотить я со своими пунктами. Спойлер: кому-то поднасрал, кому-то помог (но больше первое).

ВБ

О да - время будить древнее зло и снова вспомнить тот злосчастный пункт,который я закрыл через полгода. ВБ тогда подговнил не только мне, но и всем адекватным жителям района. Я уже рассказывал, что обстановка на ПВЗ была трешовенькой – мне приходили тонны товаров, которые я мог разгребать до утра. Всё потому что по близости больше не было ни одного ВБ (ахахха, помню как радовался что нашёл золотую жилу и все заказы будут у меня красивого). Так и было - все заказы были у меня дебила, поэтому весь неадекват этого несчастного района собрался здесь:

• Яжмамки с отпрысками – за подгузниками по акции и миллионом кофточек,из которых многоуважаемой подойдет только одна. Пока она будет мерить своё барахло два часа на ПВЗ, ее малой обмажет стены соплями, исполнит нытьем все симфонии Чайковского и отберёт у другого клиента заказ. А теперь представьте: таких на день ко мне приходило штук 20.
  

• Нервные бабули и дедули – сначала казалось “О прикольно, старикам кто-то показал вбшку, хорошие внуки наверное”. А потом я сам же проклинал этих внуков - наверное они показали им МП, чтобы те меньше мозги компоссировали. Просто я не знаю, как еще объяснить, что если заходил старик я был уверен на процентов 90%, что щас будет скандал. Как-то дед заказал стол, увидел на нём царапину и принялся бить сотрудника ножкой этого стола. А как-то милейшая на первый взгляд бабуля поцарапала канцелярским ножом нам стойку за то что мы отказали ей в возврате по браку (при этом заявку в ЛК она не оформляла конечно).
  

• Дети – речь про ребят постарше. Ля, даже я их боялся иногда - здоровый лоб. Но приходили ооочень странные детки - например, один брал какой-то клей, я подумал ну может батя послал. Видок у этого малого был не ахти, мне ваще показалось что его ломает. Как я узнал, не показалось – потом видел этот клей в тиктоке, его продавали под видом клея, а это были котики… Вроде как запретили этот товар, но я тогда знатно прифигел.

Тогда за полгодика тихое спокойное место превратилось в шумный (и не совсем безопасный) район. Особенно пострадали дома рядом – на детскую площадку было просто невозможно выйти, ведь там стояла очередь к моему пункту. Мне не сосчитать и не вспомнить, сколько хреновых отзывов на ПВЗ я получил на гугл и яндекс картах,зато я чётко помню как из-за моего пункта поссорились мои знакомые – молодая пара, Мила и Сергей. Я собственно почему и открыл пункт там - они посоветовали, сказали рядом ничего нет, был оч благодарен им за подсказку. У них тогда был кризис в отношениях… Мила долго ждала с моря погоды – когда ж Сергей поднимется и начнёт достойно зарабатывать, а у Сергея всё что-то не получалось: там прогорел, тут уволили. А Милу не устраивало всё: в какой магазин ходят, что едят, что носят, на чем ездят, в какой квартире живут - постоянно пилила Серёгу за то, что он не может их содержать, на редкость неприятная особа. Ситуация на райончике конечно усугубила всё и Мила даже как-то выпалила бедолаге: “Буду как эти мамаши стоять за китайскими подгузниками, да?” (Серёга оч хотел детей). Собственно Мила и уехала – искать себя, а я до сих пор виню себя в этом… Ладно, хоть что-то хорошее всё же сделал – ПВЗ закрыл.

Озон

Со всеми моими Озонами всё +- спокойно (за исключением сельского, который пока без изменений – так ничего и не принёс мне, просто стоит, а денюжки уходят). Но вот есть один в спальном районе, который какое-то время не давал мне покоя – щас уже всё норм, но раньше… Я по незнанию арендовал помещение бывшей пивнухи, а контингент там собирался… Ну мягко говоря не интеллигенция! Мне уже были как родные: любитель горячительных напитков – Дьявол (погоняло) – вечно красная морда, рваная штанина в крови и куртка с пятном из прошлой эры, его подруга Алкогалка – если бы она не пришла бухая в 10 утра под двери, я бы забеспокоился. И еще в моих фаворитах Вован Гурман – пил только боярышник или чистый спирт, остальное не вставляло. Это я так, кратенько обрисовал, а там таких красочных образов еще человек 10, которые стабильно приходили ко мне на пункт и не одупляли где их пивнуха - так продолжалось полгода.

Вот казалось бы - вроде и хорошее дело сделал, поспособствовал закрытию этого адского местечка. Но на самом деле зря я потревожил эту тихую гавань. То есть если раньше ребятки стабильно собирались в одном месте, не вылазили из своего клоповника и никому не мешали, то щас они шастают по району и пугают людей. Ну, я конечно поплатился за это, вот парочка “веселых” случаев:

• Вован Гурман дрался со мной – вообще сначала он дрался в одиночку с тенью у ларька, потом увидел меня и решил что я достойный соперник. Орал и чуть ли не плакал, что я лишил его райских наслаждений в любимом заведении, наглотался моей перцовки и пошлёпал домой.

• Алкогалка и ее любовник Смердослав разгромили мой пункт – я сам был в шоке, что Галка крутит не только с Дьяволом, но это опустим. Ничего не предвещало беды, сотрудник спокойным понедельником выдавал заказы – как вломились эти двое, достали по бутылочке и принялись за дело. Сотрудник пригрозил им полицией - ну те со злости разбили бутылки об окна, а содержимое разлилось на диванчик для ожиданий. Менеджер чуть сглупил – надо было не говорить про полицию, а просто дождаться, пускай бы пили.

Спустя полгода работы пункта алкодрузья поняли, что ничего интересного не будет и рассосались по району, я вижу их, но не часто. Ребята оставили мне только неприятное послевкусие и штук 15 отзывов, где люди не довольны теми, кто окружает пункт. Порадовало, что Озон пошли на встречу и закрывали глаза на такие отзывы – поняли, что я не виноват, место такое. Щас там всё спокойно, но осадочек остался. Надеюсь, дворовая интеллигенция не сильно кошмарит район без этой пивнухи.

Яндекс Маркет

Когда открывал Маркет, был уже сильно опытней, чем с ВБ и Озоном – как минимум, больше не вёлся на дешевую аренду и старался оценивать район детальнее. Но и здесь не без того, что что-то бы не нравилось людям.

Пункт под моим домом

Я решил, что открыть ПВЗ под домом гениально: приходишь проверять сотрудников когда вздумается, всё контролируешь, если случилось что-то – в ту же минуту бежишь разбиратся. И мои ожидания оправдались – пункт действительно классно отрабатывает, он самый прибыльный из всех моих ПВЗ, там очень высокие рейтинги и почти нет плохих отзывов. Я чувствовал себя богом, пока не пообщался с соседями и людьми из других домов. Оказалось минусы есть:

• Люди были недовольны, что мы заполняли мусорки коробками. Многим приходилось ставить пакеты рядом с баком, а мусоровоз не всегда их забирал и это создавало беспорядок. Конечно я исправился - купил свой бак и вывожу мусор сам.
  

• Многие не довольны, что в час пик у пункта бывают очереди, потому что люди выходят на проезжую часть во дворе и мешают поставить машину. Эту проблему я частично решил: подхожу сам в час пик на обслуживание/нанимаю второго сотрудника на это время (не всегда получается, уже рассказывал, что с сотрудниками на всех ПВЗ тяжеловато).

Вроде частично это тебя и не касается, но всё же хочется, чтобы пункты были не только удобными с хорошим сервисом, но и не мешали окружающим - например тем, кому ПВЗ вообще не нужны. Сейчас стараюсь регулярно общатся с людьми в моем районе, чтоб собирать живые отзывы. А еще очень радуюсь, когда благодарят – например, пожилые, кому тяжело ехать за конкретными товарами/техникой.

Пункт в селе

ПВЗ в селе крайне годно влияет на благоустройство, ты помогаешь развивать маленькие города и деревни. Раньше люди в моём селе (население 2к человек) ездили в город, чтобы закупится. И если для молодёжи это привычное дело, то пожилые люди и мамы, которые прикованы к дому из за детей – так и не привыкли. Пункт реально облегчил им жизнь – теперь не нужно далеко ехать за мебелью и техникой. Всё можно купить дома и даже получить бесплатную доставку (мы придумали доставлять прямо на дом бесплатно, все равно идти/ехать не далеко в любую точку). Но бесплатная доставка только тем, кому реально необходимо – каждый случай обсуждаем индивидуально.

Что думаю

Считаю, что сейчас надо подходить к открытию ПВЗ осознаннее. То есть если раньше я не думал, что влияю на целые районы – щас при открытии всегда это учитываю. Например, раньше я не собирал живые отзывы о пунктах (как с ПВЗ под моим домом), а сейчас – собираю их даже в незнакомых районах, стараюсь пообщаться с жителями, узнать влияет или нет мой ПВЗ на их жизнь ( мешает или помогает).

И без меня в сети провели много исследований, рассказали кучу историй успеха и поделились мнением. Вот например исследование аналитиков T-Data (чтобы меня не хейтили в комментах и не говорили, что я всё это выдумал). Согласно ему медианный месячный доход продавца на одном маркетплейсе 53 тысячи рублей. А вот по исследованию точки Банка и центра развития предпринимателей PRO Wildberries аж 43% на ВБ получают меньше 10 тысяч рублей.

Я напрёгся и начал думать… И вспомнил, что ко мне приходили магазины с доходом и в 20 тысяч в месяц! Тогда я стал разбираться – почему так происходит? Почему одни получают миллионы, а другие не могут добрать и 50к? Поэтому я пообщался с селлерами с разным доходом на разных маркетплейсах и сделал вывод – площадки, растущие комиссии и нововведения не при чём. Разбираюсь, в чем дело.

Марк – продавец детских товаров на ВБ

Доход: 40 тысяч чистыми в месяц

Марк зашёл на ВБ два года назад. До этого он работал в детском магазине в родном городе и знал, какие товары популярнее всего у мам, а какие стоят на полках по несколько лет. Марка уволили, поэтому он пришел к продажам самых ходовых позиций: бутылочки, подгузники, грызунки, развивающие коврики, столики и так далее. Взял все свои сбережения в кулак и закупил товар мелким оптом у российских поставщиков.

Сначала всё шло неплохо: продажи стабильные, а комиссия съедала терпимо. Марк сильно удивлялся, что выходит на 40-50 тысяч, хотя всего пару месяцев на площадке - дальше он предвкушал результаты еще больше. Но через два года ничего не поменялось — он всё так же зарабатывает 40 тысяч. По мнению Марка всё потому что комиссия растёт, площадка душит скидками, а если не участвовать в акциях карточки не видит никто.

Но селлер остается на маркетплейсе, потому что видит, что спрос на детские товары есть всегда. Да, обороты хоть и небольшие, но стабильные – можно планировать закупку и расчитывать на какую-то денюжку, а еще работа спокойная и на себя. Сейчас он продаёт на 200-250 тысяч в месяц, из которых остаётся 40-50 тысяч чистыми. Выживает за счёт регулярного спроса, минимального ассортимента (всего 20 позиций) и отсутствия сотрудников – всё делает сам.

Мое мнение, почему у Марка такой доход:

• Стабильная, но очень конкурентная ниша — детские товары ищут все, но и предлагают их тысячи продавцов. Особенно на ВБ. Возможно, если бы Марк вышел на Озон или ЯМ, результаты были бы лучше.

• Нет масштабирования — Марк не расширяет ассортимент, не экспериментирует с категориями, не вкладывается в продвижение. Из-за этого у него нет резких взлётов, но и провалов тоже — чистый доход держится на одном уровне. Комиссии растут, маржа падает, а развиватся дальше без вложений почти невозможно. По сути Марк застрял на "минималке", но благодаря постоянному спросу и низким расходам всё ещё держится на плаву.

Кирилл – продавец одежды на Озоне

Доход: 130-200 тысяч чистыми в месяц

Кирилл уже пять лет на Озоне. Два года он был простым “перекупом” — закидывал на площадку всё подряд, сливал кучу денег на рекламу и ждал результаты. Зарабатывал он в среднем 60-70 тысяч в месяц.

И только на третий год работы Кирилл решил занятся полноценным развитием собственного бренда. Теперь он шьёт на российском производстве,нашёл хорошую фабрику, с которой работает по предоплате маленькими партиями. У него узкий ассортимент: базовые худи, футболки и спортивные костюмы. Делает ставку на хорошее качество и лаконичный дизайн, чтобы люди возвращались.

А еще Кирилл полноценно занялся маркетингом: прокачал соцсети, поработал над уникальным торговым предложением, использовал все внутренние инструменты площадки, занялся сервисом. Так на четвертый год он вышел на 130-200 тысяч в месяц с двумя магазинами на Озоне.

Мое мнение, почему у Кирилла такой доход:

• Плотно занимается маркетингом — я изучил его соцсети (Инсту и сообщество ВК) и посмотрел, какие внутренние инструменты использует Кирилл. Над соцсетями работает видеограф-сммщик, а внутренние инструменты используются по максимуму (полки брендов, баннерная реклама и т. д.).

• Своё производство — как ни крути, своё производство часто выстреливает лучше, чем перекупленная одежда из Китая. Люди хотят поддерживать местных производителей и здесь нет никакого секрета – это даёт преимущество в любом месте, где вы продаете.
  

• Два магазина — Кирилл грамотно делит магазины по ЦА. Один магазин — на ЦА, которая готова тратить на одежду больше (дорогие ткани и ручная работа), второй магазин — на ЦА, которая ищет соотношение цены и качества.

Лёша – продавец техники на ЯМ

Доход: 300-500 тысяч чистыми в месяц

Лёша пришёл на ЯМ три года назад уже с опытом в офлайн-торговле. До этого у него был небольшой магазинчик электроники,где он продавал наушники, зарядки, адаптеры. Когда аренда, налоги и постоянный поиск клиентов (как говорит Лёша в офлайне это сложнее) окончательно его доконали, он решил перенести бизнес в онлайн. Сначала попробовал сразу все площадки (был хороший бюджет) , но быстро понял, что Маркет его тема и ушёл с других МП, решив бросить все силы сюда. Оно и понятно: здесь люди больше всего покупают технику и готовы платить за скорость и удобство.

В каталоге у Леши 500+ позиций среди которых проверенные бренды. Лёша жестко отбирает товар (и местами даже шизит с ним): тестирует, проверяет отзывы, сравнивает с конкурентами. Он быстро обрабатывает заказы, сам контролирует упаковку и логистику, а ещё оформил витрину своего бренда и это заменяет ему свой сайт. Из-за этого у него почти нет возвратов и высокий рейтинг на площадке.

Рекламный бюджет у него стабильный, но для его заработка небольшой: он давно оптимизировал кампании и добился высокой конверсии. Многие товары занимают топ в своих категориях — за счёт отзывов, быстрой доставки и чёткого описания (а ЯМ это ой как любит).

Мое мнение, почему у Лёши такой доход: 

• Уже был опыт в бизнесе — когда занимался бумажной волокитой, подсчётом чистой прибыли и знаком с юнит-экономикой, делаешь ошибок меньше, чем новички.

• Работа с большой командой — конечно такие результаты не достигаются без делегирования. Лёша передает оформление карточек менеджеру, ведение соцсетей — сммщику, а работу с рекламой – агентству. Если бы он всем этим занимался сам, доход был бы минимум в три раза ниже.

• Правильный выбор маркетплейса — техника чисто ЯМовская история. И Лёша принял верное решение, что бросил все силы сюда и зашёл в топ лучших магазинов техники на Маркете.

Давид – продавец азиатских продуктов на Мегамаркете

Доход: 15-20 тысяч чистыми в месяц

Давид открыл магазин на Мегамаркете в начале 2024 года. Ему всегда нравилась азиатская кухня – он готовит, знает, какая лапша самая вкусная, где взять качественный кимчи и достать реально острые соусы. Давид выбирал между магазином офлайн и маркетплейсами. Бюджета хватило только на второе, поэтому он закупил первую партию товаров у китайского оптовика, сделал карточки и стал ждать.

Поначалу продажи шли бодро – особенно после раскрутки через блог фуд-блогера, но дальше начались сложности. Сроки годности у товаров короткие, логистика долгая, часть ассортимента быстро списывается, а комиссию и доставку никто не отменял. Давид не успевает обновлять карточки, не всегда следит за остатками, не участвует в акциях — боится влететь в минус. А на Мегамаркете без скидок и продвижения тебя просто не видно как и на других МП.

Сейчас у него 70 товарных позиций: лапша, соусы, снеки, маринованные овощи. Он работает один, вручную собирает заказы. На выходе остаётся 15–20 тысяч рублей чистыми в месяц — и то, если не будет возвратов или списаний из-за сроков. Давид пока не готов бросить и надеется со временем выйти на высокий доход. Но пока его проект (как говорит он сам) больше про энтузиазм, чем про прибыль.

Мое мнение, почему у Давида такой доход:

• Нет понимания, как работают алгоритмы маркетплейсов — карточки, само оформление магазина, соцсети, реклама – ничего этого нет, отсюда и результат.

• Мало рекламы и маркетинговой истории — Давид один раз купил рекламу у фудблогера и решил, что этого достаточно. Но это не так – рекламироваться нужно постоянно. Начал работу с блогерами, хорошо зашло – продолжай и параллельно пробуй вкладываться в другие методы продвижения.

• Неправильно выбранный маркетплейс — хочется быть не предвзятым, но буду. Я не понимаю, кто выбирает Мегамаркет и что там можно заработать (напомню еще про новость, когда площадка неожиданно выставила продавцам счета за вывоз товаров со своих закрывающихся складов). Скорее всего Давид решил, что там меньше конкуренции и для старта этот вариант супер, но ошибся. В качестве первого маркетплейса (и если хочется меньше конкуренции в том числе) хорошо подходит ЯМ.

Для тех, кто выбирает маркетплейс и присматривается к продажам через площадки

Как можно заметить – история дохода больше не про “плохие маркетплейсы”, а про подход селлеров и их действия. Я больше за то, что успешно продавать можно где угодно: в офлайне, в соцсетях, на сайте, на маркетплейсах, да хоть через барахолки. Везде есть налоги, расходы – и МП ничем не отличаются от других каналов. Выбирайте “место”, опираясь на особенности бизнеса и свой комфорт.