Серия «Разработка приложений»

Продавец принимает решение.

В Азии, чаще всего, на товарах нет цены. Делается это с целью нащупать интерес покупателя. Как только интерес обнаружен, идёт психологический анализ, шквал вопросов для выявления платёжеспособности и возможности накрутить цену. Может быть и так, что один товар продан по оправданной цене, а другой по завышенной, ведь решает продавец, а не покупатель. Это одна из важнейших составляющих, на которой основан весь древний маркетинг в Азии. Лучшая стратегия продавца — повернуть момент продажи товара так, что он принимает решение о продаже, а не покупатель. В Азии это имеет массовое явление, так во многих штатах Индии, перед поселением в отель, зададут кучу вопросов и, если что не понравится — страна, виза или просто вид, то откажут. Или если примут положительное решение, то цена будет сильно завышена. В торговых лавках Индии на товарах написана цена, но бывает так, что по ней отказываются продавать товар иностранцу. Непал, Индонезия и местами Китай отличаются схожими элементами маркетинга, сдвигающими момент принятия решения в сторону продавца.

Ценовые сговоры и монополии.

В отличие от общества потребления, где каждый продавец старается конкурировать — дать лучше условия обслуживания или снизить цену на товар, в Азии, наиболее важен общественный уклад. Важно, чтобы прибыль была хорошая и стабильная, чтобы с соседом не было вражды. Учитывая безжалостность азиатов, вряд ли кто-то захочет жить, думая, что сосед держит на него злобу и может в любой момент её выместить самым изощрённым способом. Поэтому, договор о цене между конкурентами это фундаментальная основа азиатской торговли. В какой-то области или части рынка, цена может быть задрана кратно и никто её не опустит, как ни старайся, что ни говорить или ни делать. Такое встречается везде в мире, но в Азии это имеет фундаментальную основу маркетинга и область, город, регион или страна чаще больше определяют цену, нежели сам товар и цена его производства.

Закрепление спроса ожиданием.

Эта особенность маркетинга исключительно азиатская особенность, основанная на острой нужде и отсутствии выбора. Все признают Азию великолепной школой бизнеса, ведь есть за что. Дело в том, что все азиаты умеют из мельчайших обстоятельств выдавить свою значимость и зацепиться за неё. Любой момент ожидания со стороны покупателя это победа для продавца. Продавец как бы воспитывает, дрессирует покупателя, заставляя его ждать. Азиаты делают это особо хитро, широко и изощрённо используя ложь. Если продавцу удалось заставить покупателя ждать, то товар может быть продать по завышенной цене или может быть подсунут некачественный товар. В Азии это применяется абсолютно везде, начиная от малого бизнеса и заканчивая огромными супермаркетами.

Я это не заказывал.

Получение не того, что заказывал клиент, практически основа индийского маркетинга. Бывает, такое встречается и в других странах Азии. Дело в том, что отсутствие таких качеств как чувство вины, страха, чувства справедливости и многих других, присущих европейцам, позволяют азиатам творить в продажах буквально «что вздумается» Т.е. продавать не то, что хочет потребитель, а что нужно сбыть продавцу. Так в ресторане могут принести совершенно не то, что заказывалось просто потому, что им надо это продать. Чаще всего, это испорченные блюда или более дорогие продукты. Также, могут быть какие-то дополнительные соусы или добавки, которые могут удвоить начальную оговорённую стоимость. На городском рынке, бывает, просто невозможно купить то, что нужно, зато дрянь и хлам продаются невероятно агрессивно.

Дифференциация.

Соответствие качества цене и наличие всей линейки товаров, начиная от самого дешёвого до самого дорогого, основной показатель развитости общества и системы торговли. Так видны и обоснованы причины повышения или понижения стоимости товара, очевидны соотношение цены и качества. Такое можно встретить в крупных гипермаркетах во всех богатых странах мира. Также, это присутствует практически везде в крупных городах Китая, Таиланда, Малайзии и практически отсутствует в Индии, Индонезии, Непале и других бедных странах. Отель доллар за ночь и рядом, через дорогу, отель за сто долларов за ночь можно встретить только в беднейших странах мира — это наглядно демонстрирует чудовищный разрыв между бедными и богатыми.

Наполняемость.

В Азии, как правило, спрос рождает лавину предложения. Кафе или ресторан заполняются моментально, как только там появляется несколько клиентов. Такая картина, что из десяти ресторанов один забит до отказа, а девять другие пустуют — абсолютная норма для Азии. На это есть целый ряд причин, основная из которых — спрос и поток клиентов означают, что продукты свежие и вкусные, другая — что цена соответствует качеству и третья — что хозяева доброжелательные и гостеприимные. Если это отель, то это человеческие условия проживания и адекватные хозяева. В Европе всё бывает как раз наоборот и люди заполняют кафе так, чтобы не было тесно и все десять кафе из пример будут более менее равномерно заполнены.

Покупать по чуть-чуть.

Это мудрый подход к потреблению в Азии, где нельзя сразу заказывать или покупать много. Из-за сильной дифференциации людей, их микро культур и способов мышления, каждый отдельный контакт может происходить совершенно по-разному. Другими словами, никогда не знаешь, где вылезет сюрприз. Поэтому, азиаты всегда покупают по чуть-чуть и только если всё прошло нормально, то заказывают больше. Если это ресторан, то заказать одно блюдо, получить счёт, рассчитаться, заказывать другое. Если это отель, то расчёт строго за день и только через несколько дней можно платить понедельно/помесячно.

Защита от потребления.

Азиаты мастера демонстрировать свою власть и эффективно ей пользоваться. Как только самый маленький человек получает любую незначительную власть, он становится тираном, готовым подмять под себя весь мир. Это общая азиатская особенность, хотя мне лично такое чаще встречалась в Китае и Индии. Такие люди, как правило, напрочь отбивают желание пользоваться их услугами из-за того, что начинают вести себя совершенно не адекватно. Это бросается в глаза для европейцев, но понятно и допустимо для азиатов.

Собственные наблюдения и особенности маркетинга из путешествий по разным странам Азии:

Особенности маркетинга в Индии.

Если копнуть глубоко, чтобы понять как устроено индийское общество на бесстрастности, необходимо рассмотреть их маркетинг и организацию индийских семей. Одно из важнейших основ индийского общества — это слушать и делать, что говорят родители. Семьи создаются по решению родителей и дети, к определённому возрасту, должны принять это и подчиниться. Т.е. страсть, на которой строятся отношения в других культурах, в принципе отсутствует в индийской, а ведь это основа функционирования общества и от этого отталкивается всё остальное. Как правило, в Индии, маркетинг основывается не на том, чтобы заинтересовать или породить какое-то чувство, страстность, желание потреблять, а лишь на острой необходимости удовлетворения витальных (первичных жизненно важных) потребностей. В этом уникальность и особенность индийского маркетинга.

Для того, чтобы увидеть и понять, что такое хорошо, нужно показать человеку, как всё может быть плохо и ужасно. Для этого есть целый ряд приёмов, начиная от невежливого общения и заканчивая орами. Это эффективно применяется в маркетинге Индии. Если в одном магазине нагрубили или не захотели общаться с покупателем, то уже отсутствие грубости в другом покажется благом. Вежливые слова «Спасибо», «Пожалуйста» не используются в Индии. Они не нужны в обществе, соответственно, не применяются и в маркетинге. Всё базируется на нужде, есть нужда — есть услуга.

Вот один интересный случай, произошедших со мной в Индии и демонстрирующих особенности индийского маркетинга. Мне нужно было купить билет в Варанаси на вечерний поезд в здании вокзала в Калькутте. В старом здании вокзала имеются кассы на нижнем этаже, где есть несколько окошек, по два три человека в каждом. Я выбрал одно, встал в очередь, через несколько минут очередь подошла и на вопрос про поезд в Варанаси из окошка был ответ: «Тут только покупка билетов, все вопросы в специальном окне, которое так и называется — запросы!», — хорошо, окно «Запросов» было рядом и туда стояло три человека, постоял, подождал своей очереди. В этом окне очередь шла быстрее и моя подошла через минуту или около того, я спросил про поезд в Варанаси, мне ответили: «Есть вечерний поезд!», — сказали время и номер поезда. Как порядочный гражданин, я занял снова очередь в одно из окошек в кассу, чтобы купить билет. Опять три человека в очереди, минут пять — десять и моя очередь подошла. На мой вопрос про номер поезда, класс и пожелание верхнего места ответ был: «Тут они не занимаются компьютеризированной продажей билетов и купить в нужный класс и нужный поезд можно только наверху, на втором этаже здания вокзала!» Хорошо, иду наверх. Опять кассы, несколько окошек в каждом по три человека. Занимаю очередь, стою минут десять, подходит очередь, говорю всю информацию про поезд и получаю ответ: «Это другое направление и нужное направление ещё на этаж выше!», — при этом, нет никаких указателей и информации про направления. Ладно, иду ещё выше, опять несколько окошек, уже наученный, ищу окошко с надписью «Запросы». Тут народу побольше и стоять пришлось минут двадцать. Спрашиваю про мой поезд, получаю ответ: «Да, есть такой поезд!», — мне протягивают бумагу, чтобы я всё туда записал и встал в кассу для покупки билетов. Записал все нужные данные, ищу окошко куда занимать очередь, а зал довольно большой, много окошек, но покупка билетов осуществляется только через одно, в которое очередь человек пятьдесят через весь зал и идёт очень медленно. Прикинув по времени, я понял, что могу и не успеть на поезд, который отправляется через пару часов. Может быть, охранник понял мой конфуз и предложил пройти к главному. Я зашёл к нему в офис, тут сразу предложил купить билет со специальной бронью, которая гарантирует наличие билетов на мой поезд, естественно, раза в полтора дороже стандартной цены. Мне уже было наплевать, хоть бы он стоил в десять раз дороже, только бы купить билет и выбраться из этого ужаса. В итоге, он взял мою бумажку и подошёл вне очереди к кассиру, обслуживающему единственное окно, в котором стояло пятьдесят человек. Вся очередь ждала минут десять, пока мне неспешно оформляли билет, никто из них не проронил ни слова возмущения.

Путешествуя по Индии на мотоцикле, я наблюдал километровые пробки из фур на многих участках дороги. Машины стояли огромными очередями на протяжении километров, а в пропускной будке работало только одно из десяти окон, но и там был затяжной обед. Всё это тоже индийский маркетинг. Ради чего это всё?! Ради денег, но не только. Всё это часть индийского общества и азиатского видения мира вообще, потому что нечто похожее встречается в Китае и других странах Азии.

Ложь это мощнейшее испытание духа и один из элементов индийского маркетинга, являющаяся неотъемлемой частью индийской культуры и самым эффективным средством решения любых проблем. Обмануть — значит победить! Можно, вообще, сказать, что индийский маркетинг это и есть ложь. Так или иначе, ложь используется практически везде и всегда во всех странах Азии. Свежесть товара, место изготовления/производства, состав, наличие и многое другое — всё всегда ложь!

Вот ещё один случай, демонстрирующий использования лжи в индийском маркетинге. Мне нужно было купить билет на самолёт в Коломбо, столицу Шри-Ланки. Предоставив оператору даты планируемой поездки, я получил ответ: «Регулярных рейсов нет, есть только бизнес-класс!», — бизнес-класс стоит в несколько раз дороже, но пять минут назад я проверял наличие билетов в интернет и билеты были. Смотрю ей в глаза и говорю: «Через Интернет билеты есть!», — а она смотрит мне в глаза и говорит: «Билетов нет!» Через десять минут, подойдя к другому оператору в этом же офисе, я покупаю нужные билеты на нужные даты, но самое интересное, что когда через месяц, покупая билет в этом же офисе, но на другое направление, я попал на эту же девушку оператора. И всё повторилось, как по инструкции, один в один. Понятно, что это всего лишь маркетинг по продаже билетов бизнес-класса с помощью такой примитивной наглой лжи. Какой простой, эффективный и креативный способ придумала эта девушка. Во второй раз столкнувшись с этой ситуацией, у меня на лице уже была лишь мягкая улыбка. Мне наконец-то стало понятно, что её наглая ложь это всего лишь маркетинг.

Особенности маркетинга в Китае.

Выбор в Китае совершенно ненужная роскошь, так на Ж/Д станциях, во многих супермаркетах и магазинах, продаются одни и те же товары. Вроде как, для Европы и Америки, на которые ориентируется современный Китай, выбор важная часть маркетинга, нужно бы сделать его и в Китае. И китайцы нашли выход из этой непростой ситуации, они наклепали одинаковых магазинов с одним и тем же ассортиментом, по одним и тем же ценам. Теперь выбор есть?! Есть! Выбор по-китайски, иллюзия выбора. Именно таким образом работает множество рынков, ориентированных на экспорт, по всему Китаю. Ходя из магазина в магазин в Гуанчжоу, я наблюдал тот же самый чай по тем же самым ценам в десятках магазинах. Выбора не было, всё это была лишь иллюзия выбора. Многие другие азиатские страны поступают также, копируя успешный опыт Китая.

Вообще, по моему опыту, китайцы очень редко могут полноценно торговаться, скорее это фиксированная цена и скидка возможна только на большие количества товаров. Вот уж где фраза: «Короли и королевы не торгуются!», — подходит лучше всего. Могут, конечно, скинуть на рынке процентов 5-10, но это выглядит как просьба, а не полноценная торговля. Вообще, современный Китай это развитая страна, где в большинстве мест торг не уместен. При этом, дифференциация цен и качества товаров, присутствует практически во всех крупных городах современного Китая. Во многих странах мира, в частности в России, есть только низкокачественной сегмент рынка из-за чего создаётся неправильное понимание соотношения цены/качества. В Китае, в любом крупном супермаркете есть все сегменты товара, поэтому, соотношение цены/качества почти всегда оправдано.

В связи с тем, что Китай распространяется на все континенты и страны, у него в арсенале есть разные элементы маркетинга, начиная от насильственного африканского и заканчивая американским с его дисконтной торговлей. Классический азиатский маркетинг чаще всего представлен в сфере уличной торговли и общепита небольших городов. Аренда жилья — часто фиксированные цены и дифференциация качества по вполне европейским стандартам. В сфере узкого и экстренного спроса часто применяется африканский маркетинг. Например, автобусные сообщения в труднодоступные места, особенно по праздникам. Также, африканский маркетинг можно встретить в туристических местах, где это, как правило, совмещается с мошенничеством и обманом. Во многих крупных городах Китая есть гипермаркеты.

Ещё одна черта китайского маркетинга это не спрос рождает предложение, а предложение контролирует спрос. Крупные государственные монополии Китая ярчайший тому пример. Такое встречается во всех видах бизнеса Китая — транспорт, еда, продукты и всё остальное. Гуру мирового менеджмента Питер Друкер (12) утверждает, что для создания эффективного и сверхприбыльного бизнеса, необходимо создать монополию и удерживать её как можно дольше. Китай в этом преуспел, он великолепно умеет создавать и удерживать огромные монополии как внутри страны, так и за её пределами. Монополии на товары и услуги часто встречается на границах азиатских государств, в сложных или малодоступных местах там, где есть какие-либо военные или межнациональные конфликты.

Особенности маркетинга в Таиланде.

Если попытаться выделить какую-то основную особенность Таиланда на фоне других стран Азии, то это: «Короли и Королевы не торгуются!», — этим пропитаны все сферы услуг страны с соответствующим отношением к туристу. В Таиланде огромное количество самых разных торговых центров и рынков с широчайшим спектром товаров и услуг.

Ну а если вдруг возникает неординарная ситуация, то договориться с «Королями» и «Королевами» практически невозможно и об этом знают все туристы долгожители. Ведь чем дольше живёшь в стране, тем больше возникает неординарных ситуаций.

Особенности маркетинга в Индонезии.

Индонезия страна островная и горная, поэтому мало где есть большие магазины. Торг это неотъемлемая часть культуры Индонезии. Торговаться здесь можно и нужно везде и во всём. Мелкие и крупные города, острова Ява и Суматра, туристические места и удалённые — везде торг уместен. При получении необходимых навыков торговли, сам процесс торга становится приятным общением, обретается его глубокий смысл. Если разобраться, то торг это по настоящему захватывающее занятие, великолепно развивающее сознание. В целом, можно выделить торг, как умение слушать и слышать человека. Даже если и предложена невозможная цена, то попытка торга вызовет улыбку и никогда не вызовет негативных эмоций. Как правило, торг возможен там, где идёт большая накрутка на себестоимость товара. Т.е. хорошие, добрые, честные люди всегда продадут товар по оптимально низкой возможной цене и, как правило, такие люди встречаются вдали от туристических маршрутов. Умение торговаться, в первую очередь, это уважение собеседника, понимание его доводов, приведение своих, умение договариваться, демонстрировать уравновешенность, практиковать свой интеллект в плане устойчивости к нестандартным ситуациям и ещё многое другое.

Характерная черта азиатского маркетинга это отсутствие насилия в маркетинге. Во всех странах Азии есть целый ряд инструментов по ненасильственной продаже товаров и услуг. Либо, по отказу от них без насилия. В Индонезии, есть так называемая культура торга. Хотя, возможно, это лишь аттракцион для туристов, ведь найти достоверных источников подтверждения этого в индонезийской литературе я так не смог. И всё же, этот приём работает. Изначально называемая цена товара делится на десять и считается как начальный порог торга т. е. вы её называете, как приемлемую для вас. Далее, идёт медленное повышение предлагаемой цены вами и соответствующее снижение цены, предлагаемой продавцом. По шкале снижения цены можно догадаться, подходит ли наша математика к ситуации или нет. Далее, порядка 3-5 предложений с каждой из сторон и, в итоге, на 3/10 цены торг обычно заканчивается. Например:

— Сколько стоит килограмм авокадо?

— 2 евро!

— Дружище, с удовольствием купил бы его за 0.20 евро!

— Мой друг, 1 евро хорошая цена за такие чудесные авокадо!

— 0.40?

— 0.70 евро и забирай!

— 0.50 евро!

— Договорились!

— Благодарю!

При жёстком торге, как правило, накидывается 10% сверху к полученной в ходе торга цене. Можно назвать это чаевыми, можно хорошими манерами или полётом души, но это всегда вызывает невероятный всплеск добрых эмоций у продавца и демонстрирует вторичность товарно-денежных отношений. Ещё раз хочу заметить, что в Азии, ни за что и никогда, продавец не доторгуется и не продаст товар себе в убыток. Любые доводы и хитрости это всего лишь маркетинг. Не важно что люди говорят, важно что они делают! Всё остальное это элементы маркетинга и злиться можно только на себя!

Глава из книги "Спирали Жизни"

(Спасибо за лайки и комменты, которые помогают продвигать книгу)

Как и везде в мире, туристические места сильно отличаются от настоящей Африки. Во многих странах Африки можно встретить настоящее, неподдельное гостеприимство. Если рассмотреть африканский маркетинг в туристических местах, то это жёсткое надувательство, агрессивное навязывание услуг в непропорциональных ценах. Это возмутительно, но это здорово оживляет. Суть процессов взаимоотношений местных с туристами на всех континентах одна и та же — заработать на туристе как можно больше денег. Африка имеет немного своё видение этого, свой оттенок. Глубокое рассмотрение этих особенностей даёт возможность лучше понять принципы взаимодействия в африканском обществе, понять важность религии, правил и норм поведения в обществе.

Африка внутри сильно разная и каждая страна отличается своими особенностями. Например, Кения и Эфиопия или Эфиопия и Судан. Разные культуры, религии и даже климат. Север африканского континента, юг, восток и запад разительно отличаются друг от друга. Влияние стран соседей, наследие колонизации, близость океана, климатические особенности, особенности древних культур племён и многое другое. И всё же, есть определённые сходства в поведении людей, методах продаж, организации жизни и бизнеса африканцев. На основании этого хотелось бы провести ряд параллелей, рассмотреть особенности континента в плане маркетинга.

Отличие африканского от европейского или азиатского маркетинга это повальная необразованность людей. Если в Азии продавцы никогда и ничего не продадут себе в убыток, то в Африке это встречается чуть ли не каждый день. По привычке, считая сдачу и ориентируясь в цене, я всё всегда проверял чек и сдачу. Часто получалось так, что мне называли цену ниже, чем получается в результате математических действий сложения цен купленных товаров. Или давали больше сдачу. Т.е. они обсчитывали себя. После объяснения этого продавцу, он соглашался и брал больше денег без каких-либо эмоций. Ни о каких словах благодарности не может быть и речи. Причиной тому полнейшая не образованность людей и отсутствие общественных инструментов для развития интеллекта.

НЛП в Африке и близко не пахнет, но здесь есть целая кладезь примеров по работе с малообразованным человеком. Если сказать проще, то в Африке гораздо больше давления на человека. Я бы выделил бы три основных типа воздействия:

Физическое— хватание за руки, затаскивание в автобус или машину.

Вербальное— орать, кричать, ругаться, злиться и т. д.

Психологическое— изощрённые способы обмана и давления, работа в одиночку или группами.

Парадоксы африканского маркетинга.

Вот типичный африканский маркетинг при продаже фруктов. Один авокадо стоит 300 шиллингов (Танзания), а три авокадо стоят 1000. Первый раз можно подумать, что это просто досадная ошибка или шутка. Вроде три авокадо должны стоить 900 шиллингов, а вот и нет. Встречая это снова и снова, мне становилось понятно, что это африканский маркетинг. Корни его лежат глубоко в природе взаимоотношений, культуре и менталитете людей.

Европейский и азиатский подходы дают возможность проанализировать данные, сделать выводы и принять решение. Поэтому, маркетинг ориентирован на то, чтобы донести информацию и заинтересовать потребителя фактами, оставляя принятие решение потребителю. В Африке же, многие люди не имеют аналитического склада ума. Они мыслят проще, в концепции витальных потребностей. Язык племён, как и основной язык африканских стран, сильно упрощён. Африканцы не имеют возможности гипотетически мыслить, рассуждать. Их мозг не засорён лишней информацией. Как результат, маркетинг совершенно иной. Он проще, агрессивнее и имеет намного более высокий КПД.

Во многих странах Африки мировая религия не имеет распространения. Так огромное количество африканских племён имеют свои древние религии. Люди не получают возможности отхода от животных инстинктов, они как бы застревают на этапе эволюции. В более развитых странах появляются богатые образованные люди. Соответственно, приходит европейский маркетинг, крутится реклама по телевизору, появляется возможность думать и выбирать. И всё же, подавляющая часть населения Африки бедна и необразованная. Племена, с их древним укладом жизни и способом мышления, пользуются исключительно древним примитивным маркетингом. Таким людям нужно говорить, что делать. Выдавать им факты или объяснять что-либо не имеет смысла, они просто не смогут принять решения. Зато они великолепно слушаются и делают то, то что им говорят. В Африке постоянно применяется насилие по мелочи, по крупному, в менеджменте, в быту и просто в жизни. В деревнях тумаки раздаются тут и там, рёвы, стоны, крики для Африки это норма. Таковы основы взаимоотношений между людьми, отсюда вытекает и маркетинг.

Целая кладезь африканского маркетинга находится на любой автобусной станции. Тут работают целые слаженные команды:

Крикуны — вывод из состояния равновесия.

Раздражители — давить, надоедать, вызывать отвращение.

Кондукторы — реально продажа билетов.

Говоруны — много говорить невпопад, так чтобы всё запутать и ничего выяснить было невозможно.

Менеджеры — контроль, определение цен, координация.

Полиция — обработка жалоб, возврат денег.

Главная задача продавцов билетов на автобусной станции впарить как можно больше билетов как можно быстрее как можно дороже. Автобус отправляется только тогда, когда он полностью заполнен. При прохождении людей на автобусную остановку необходимо их быстро распихивать по автобусам, чтобы не было столпотворения. Для такого огромного количества слабо образованных людей всё работает невероятно эффективно. Если бы в Африке автобусные станции работали как в Европе или Америке, то все автобусы бы тут же встали.

Вернёмся к интересным математическим аномалиям Африки, как и откуда три фрукта по триста шиллингов каждый вместе стоят тысячу. Или автобус из А в С стоит дороже, чем автобусы А-Б и Б-С вместе. Всё дело в том, что организация чего-либо в Африке стоит дорого. Транспорт это, любое предприятие, захудалый магазин или мелкий сервис — все они подвержены огромным рискам. Если сегодня не купить три авокадо за тысячу, то завтра они могут стоить уже две или три тысячи, или их не будет вообще. Если это автобус, то можно доехать из А в Б и очень здорово застрять при смене транспорта в пункте С из-за поломок, проблем с безопасностью или какой другой африканской реалии.

Дают — бери.

В Африке берут всё везде и всегда. Возьмут всё, чтобы не дали африканцу — фрукты, овощи, сладости, обувь или одежду. Берут и дети и взрослые. Это всё заложено в культуру воспитания детей, мамы никогда не пугают их, чтобы те не брали у незнакомых. Соответственно и маркетинг тут практически не встречает отпора, берут всё что дадут. Ярким примером этого могут служить прохладительные напитки, пиво и фастфуд, которые распространились в Африке с невероятной скоростью, проникнув в самые отдалённые деревни. Не распространение сигарет объясняется тем, что курение для женщин запрещено во многих племенах, а мужчины не переносят запах дыма и сильно кашляют при попадании дыма в лёгкие. Зато спиртные напитки и, особенно, пиво потребляет огромное количество людей по всей Африке.

Чиним до последнего.

Ещё одна характерная особенность Африки это жадность, которой пропитано общество. Всё чинится вместо того, чтобы купить новое. Бытовые товары используются и сохраняются настолько долго, насколько только это возможно. Даже тапки, которые стоят копейки, чинятся до последнего. То же самое и с автобусами, колёса которых отваливаются на ходу, а шины взрываются. Для примера, даже в беднейших странах Азии, люди предпочитают купить новое вместо того, чтобы чинить старое. И в Азии это мощный толчок для экономики. В Африке жадность это надёжная защита от прогресса и тяжёлое препятствие для развития экономики. От бытовых вещей всё переносится и на организацию бизнеса, торговли и страны в целом. Для развития бизнеса и защиты собственности нужны права, а в Африке у людей нет прав.

Взятки.

Ещё одна важная составляющая Африки это коррупция. Люди, занимающиеся бизнесом в Африке утверждают, что поборы и обход законов встречаются повсеместно. Начиная от дорожной полиции, которая старается взять деньги буквально за что-нибудь. Заканчивая налоговой полицией, договориться с которой можно обо всем. Деньги в Африке сила и с их помощью можно обходить законы. Только вот неопределённость и разночтение законов создают хаос, который является непреодолимой преградой для долгосрочных инвестиций.

Как показывает практика, всё же инвестиции в Африке вполне возможны и тому есть много интересных примеров. Китайцы развивают бизнес практически по всей Африке. Англичане, немцы и итальянцы имеют бизнес в разных странах Африки со времён колонизации. Как правило, иностранный бизнес это добыча и вывоз природных ресурсов, продажа электроники, одежды и вещей первой необходимости. Чаще это краткосрочные инвестиции, ведь длительные инвестиции рискованны из-за неспокойности внутри стран. Повсюду в Африке множество межнациональных конфликтов и постоянно идущих войн между племенами. Соответственно, маркетинг в таких местах ориентирован на быстрое извлечение прибыли. Китай за последние несколько лет инвестировал в Африку более одного миллиарда долларов, что в общем то подчёркивает приемлемость и возможность длительных инвестиций в определённые сферах бизнеса.

Дисконтная торговля.

В Восточной Африке есть гипермаркеты, но они ставят цены значительно выше, чем обычные магазины. Разница может составлять полтора/два раза. Вот уже где дисконтная торговля имеет диаметрально противоположный эффект. Есть и гипермаркеты с реально дисконтной торговлей, но их мало и они встречаются только в крупных городах. Как правило, гипермаркеты сильно удалены от центра города и добраться до них непросто. Корни этого явления ведут частично к описанным выше проблемам, частично тому виной большое количество туристов, которые просто не ходят в магазины для местных. Они ищут определённые стандарты сервиса и товаров, но выбора товаров в африканских супермаркетах нет. Как правило, качество товаров в африканских гипермаркетах очень низкое по непропорциональным ценам. Можно назвать это показухой для туристов, а можно назвать частью африканского маркетинга.

Солнечная энергетика.

Солнечные батареи здорово прижились в Африке. В Кении, Танзании, Уганде, Замбии и в странах Южной Африки используются панели разного размера, разной мощности и под разные нужды. В горных долинах, пустыне, саванне, конфликтных и труднодоступных зонах солнечные панели лежат на крыше каждого дома. Небольшие солнечные батареи размером с книгу могут вырабатывать напряжение до двенадцати вольт. Этого достаточно для ламп освещения, днём солнечные панели заряжают аккумулятор, а ночью аккумулятор питает до 4-х ламп освещения. Стоит всё вместе, включая солнечную панель, аккумулятор, лампы и разводку около ста долларов. Это вполне сносно по затратам для Африки и именно такая система активно используется в деревнях, мини отелях, удалённых населённых пунктах, где нет линий электропередач. Также, батареи могут использоваться для водных насосов, простейшей электроники типа радио и другой техники не требующей высокого напряжения. В Найроби, столице Кении, солнечные батареи используются как запасной вариант уличного освещения. Днём батареи заряжаются, а ночью освещают улицы. В Судане, Зимбабве и других странах Африки уличное освещение полностью на солнечных батареях. Недостаток солнечных батарей заключается в том, что их нужно чистить, им нужно яркое солнце и у них ограниченный срок службы. Главное же преимущество это независимость от цен на электричество и отсутствие привязанности к линиям электропередач.

Всё значительно усложняется, если мы хотим использовать солнечные батареи для всех нужд дома — ТВ, холодильник, стиральная машина и т. д. Солнечные панели размером с дверь могут давать больше электричества, но для них уже нужен более ёмкий аккумулятор и инвертор для получения высокого напряжения. Всё это вместе стоит уже около тысячи долларов, а ресурс аккумулятора и панели всего пять лет. Система за тысячу долларов, заряжаясь весь день, даст возможность смотреть ТВ на протяжении всего 4-х часов. Если покрыть всю крышу дома солнечными панелями, то запасённой энергии уже хватит на все нужды дома. Только стоить это будет уже десятки тысяч долларов. При этом, если солнца нет, то батареи не заряжаются и нужна альтернативная система питания.

Просчитаем экономическую целесообразность инвестиций в солнечные батареи в Танзании, где электроэнергия одна из самых дорогих в Африке. Стоимость одного киловатт-час 300 танзанийских шиллингов, это около двадцати центов ($0.20). Система из солнечной батареи, аккумулятора и четырёх ламп уличного освещения стоимостью в сто долларов может питать электроэнергией четыре лампы всю ночь. Допустим, четыре лампы за ночь нажигают в среднем на киловатт, за год имеем 365 киловатт или 70 долларов. Теоретически система окупается за полтора года, что очень неплохо. Если же электричество стоит пять центов, как в Китае, то такая система будет окупаться шесть лет. А учитывая, что срок работы аккумулятора и самой панели в среднем пять лет, то получается не очень выгодно. В общем, всё зависит от цен на электроэнергию и в некоторых местах Африки солнечные панели вполне себе востребованы.

Африка это континент со своим уникальным маркетингом, ритмом жизни и экономикой. Здесь однозначно присутствует ориентир бизнеса на быстрое извлечение прибыли. Сложно выделить какие-то приоритетные составляющие, формирующие маркетинг в Африке. Это всё вместе из описанных выше культурных нюансов, где одно связано с другим. Совершенно неправильно утверждать, что маркетинг в Африке это лишь недостаток интеллекта. Частично это недостаток образования, частично отсутствие инструментов развития и тренировки интеллекта, больше доминирование животных инстинктов и древний племенной уклад жизни. В каких-то вещах люди в Африке значительно образованней и умнее европейцев или азиатов. Это касается древних племён и культур, имеющих свою уникальную медицину, традиции и жизненные устои.

Глава из книги "Спирали Жизни"

(Спасибо за лайки и комменты, которые помогают продвигать книгу)