При путешествии по Азии, со мной произошёл один случай, который я не мог понять. Его сложно было объяснить тогда, ведь он не вписывался в азиатское видение мира. Нужно было съездить в Африку, чтобы понять суть и глубину этого явления. Африканский эмигрант, чинящий обувь в Бангалоре штата Карнатака, отремонтировал мне тапки. После этого он запросил цену в несколько раз превышающую стоимость самих тапок. В Индии всегда можно договориться в таких случаях, приводя оживляющие доводы и примеры реальных цен. Африканец на мои доводы и возражения просто не реагировал. Его не убеждали ни люди вокруг ни то, что им он чинил тапки за цену в 10 раз меньше. Он видел перед собой белокожего иностранца и хотел заработать денег, много денег. С его точки зрения, он оказал услугу и имеет право требовать сколько хочет. Нужно было договариваться о цене перед тем, как чинить тапки. Его не удалось убедить даже обратившись в полицию. Что ж, стоит поблагодарить его за ценнейший жизненный урок. Такое поведение нетипично для Индии и чтобы разобраться в чем же тут дело, нужно было съездить в Африку. В Африке это чуть ли не каждодневная рутина. Основной элемент африканского маркетинга: «Урвать как можно больше как можно быстрее!»
Как и везде в мире, туристические места сильно отличаются от настоящей Африки. Во многих странах Африки можно встретить настоящее, неподдельное гостеприимство. Если рассмотреть африканский маркетинг в туристических местах, то это жёсткое надувательство, агрессивное навязывание услуг в непропорциональных ценах. Это возмутительно, но это здорово оживляет. Суть процессов взаимоотношений местных с туристами на всех континентах одна и та же — заработать на туристе как можно больше денег. Африка имеет немного своё видение этого, свой оттенок. Глубокое рассмотрение этих особенностей даёт возможность лучше понять принципы взаимодействия в африканском обществе, понять важность религии, правил и норм поведения в обществе.
Африка внутри сильно разная и каждая страна отличается своими особенностями. Например, Кения и Эфиопия или Эфиопия и Судан. Разные культуры, религии и даже климат. Север африканского континента, юг, восток и запад разительно отличаются друг от друга. Влияние стран соседей, наследие колонизации, близость океана, климатические особенности, особенности древних культур племён и многое другое. И всё же, есть определённые сходства в поведении людей, методах продаж, организации жизни и бизнеса африканцев. На основании этого хотелось бы провести ряд параллелей, рассмотреть особенности континента в плане маркетинга.
Отличие африканского от европейского или азиатского маркетинга это повальная необразованность людей. Если в Азии продавцы никогда и ничего не продадут себе в убыток, то в Африке это встречается чуть ли не каждый день. По привычке, считая сдачу и ориентируясь в цене, я всё всегда проверял чек и сдачу. Часто получалось так, что мне называли цену ниже, чем получается в результате математических действий сложения цен купленных товаров. Или давали больше сдачу. Т.е. они обсчитывали себя. После объяснения этого продавцу, он соглашался и брал больше денег без каких-либо эмоций. Ни о каких словах благодарности не может быть и речи. Причиной тому полнейшая не образованность людей и отсутствие общественных инструментов для развития интеллекта.
НЛП в Африке и близко не пахнет, но здесь есть целая кладезь примеров по работе с малообразованным человеком. Если сказать проще, то в Африке гораздо больше давления на человека. Я бы выделил бы три основных типа воздействия:
Физическое— хватание за руки, затаскивание в автобус или машину.
Вербальное— орать, кричать, ругаться, злиться и т. д.
Психологическое— изощрённые способы обмана и давления, работа в одиночку или группами.
Парадоксы африканского маркетинга.
Вот типичный африканский маркетинг при продаже фруктов. Один авокадо стоит 300 шиллингов (Танзания), а три авокадо стоят 1000. Первый раз можно подумать, что это просто досадная ошибка или шутка. Вроде три авокадо должны стоить 900 шиллингов, а вот и нет. Встречая это снова и снова, мне становилось понятно, что это африканский маркетинг. Корни его лежат глубоко в природе взаимоотношений, культуре и менталитете людей.
Европейский и азиатский подходы дают возможность проанализировать данные, сделать выводы и принять решение. Поэтому, маркетинг ориентирован на то, чтобы донести информацию и заинтересовать потребителя фактами, оставляя принятие решение потребителю. В Африке же, многие люди не имеют аналитического склада ума. Они мыслят проще, в концепции витальных потребностей. Язык племён, как и основной язык африканских стран, сильно упрощён. Африканцы не имеют возможности гипотетически мыслить, рассуждать. Их мозг не засорён лишней информацией. Как результат, маркетинг совершенно иной. Он проще, агрессивнее и имеет намного более высокий КПД.
Во многих странах Африки мировая религия не имеет распространения. Так огромное количество африканских племён имеют свои древние религии. Люди не получают возможности отхода от животных инстинктов, они как бы застревают на этапе эволюции. В более развитых странах появляются богатые образованные люди. Соответственно, приходит европейский маркетинг, крутится реклама по телевизору, появляется возможность думать и выбирать. И всё же, подавляющая часть населения Африки бедна и необразованная. Племена, с их древним укладом жизни и способом мышления, пользуются исключительно древним примитивным маркетингом. Таким людям нужно говорить, что делать. Выдавать им факты или объяснять что-либо не имеет смысла, они просто не смогут принять решения. Зато они великолепно слушаются и делают то, то что им говорят. В Африке постоянно применяется насилие по мелочи, по крупному, в менеджменте, в быту и просто в жизни. В деревнях тумаки раздаются тут и там, рёвы, стоны, крики для Африки это норма. Таковы основы взаимоотношений между людьми, отсюда вытекает и маркетинг.
Целая кладезь африканского маркетинга находится на любой автобусной станции. Тут работают целые слаженные команды:
Крикуны — вывод из состояния равновесия.
Раздражители — давить, надоедать, вызывать отвращение.
Кондукторы — реально продажа билетов.
Говоруны — много говорить невпопад, так чтобы всё запутать и ничего выяснить было невозможно.
Менеджеры — контроль, определение цен, координация.
Полиция — обработка жалоб, возврат денег.
Главная задача продавцов билетов на автобусной станции впарить как можно больше билетов как можно быстрее как можно дороже. Автобус отправляется только тогда, когда он полностью заполнен. При прохождении людей на автобусную остановку необходимо их быстро распихивать по автобусам, чтобы не было столпотворения. Для такого огромного количества слабо образованных людей всё работает невероятно эффективно. Если бы в Африке автобусные станции работали как в Европе или Америке, то все автобусы бы тут же встали.
Вернёмся к интересным математическим аномалиям Африки, как и откуда три фрукта по триста шиллингов каждый вместе стоят тысячу. Или автобус из А в С стоит дороже, чем автобусы А-Б и Б-С вместе. Всё дело в том, что организация чего-либо в Африке стоит дорого. Транспорт это, любое предприятие, захудалый магазин или мелкий сервис — все они подвержены огромным рискам. Если сегодня не купить три авокадо за тысячу, то завтра они могут стоить уже две или три тысячи, или их не будет вообще. Если это автобус, то можно доехать из А в Б и очень здорово застрять при смене транспорта в пункте С из-за поломок, проблем с безопасностью или какой другой африканской реалии.
В Африке берут всё везде и всегда. Возьмут всё, чтобы не дали африканцу — фрукты, овощи, сладости, обувь или одежду. Берут и дети и взрослые. Это всё заложено в культуру воспитания детей, мамы никогда не пугают их, чтобы те не брали у незнакомых. Соответственно и маркетинг тут практически не встречает отпора, берут всё что дадут. Ярким примером этого могут служить прохладительные напитки, пиво и фастфуд, которые распространились в Африке с невероятной скоростью, проникнув в самые отдалённые деревни. Не распространение сигарет объясняется тем, что курение для женщин запрещено во многих племенах, а мужчины не переносят запах дыма и сильно кашляют при попадании дыма в лёгкие. Зато спиртные напитки и, особенно, пиво потребляет огромное количество людей по всей Африке.
Ещё одна характерная особенность Африки это жадность, которой пропитано общество. Всё чинится вместо того, чтобы купить новое. Бытовые товары используются и сохраняются настолько долго, насколько только это возможно. Даже тапки, которые стоят копейки, чинятся до последнего. То же самое и с автобусами, колёса которых отваливаются на ходу, а шины взрываются. Для примера, даже в беднейших странах Азии, люди предпочитают купить новое вместо того, чтобы чинить старое. И в Азии это мощный толчок для экономики. В Африке жадность это надёжная защита от прогресса и тяжёлое препятствие для развития экономики. От бытовых вещей всё переносится и на организацию бизнеса, торговли и страны в целом. Для развития бизнеса и защиты собственности нужны права, а в Африке у людей нет прав.
Ещё одна важная составляющая Африки это коррупция. Люди, занимающиеся бизнесом в Африке утверждают, что поборы и обход законов встречаются повсеместно. Начиная от дорожной полиции, которая старается взять деньги буквально за что-нибудь. Заканчивая налоговой полицией, договориться с которой можно обо всем. Деньги в Африке сила и с их помощью можно обходить законы. Только вот неопределённость и разночтение законов создают хаос, который является непреодолимой преградой для долгосрочных инвестиций.
Как показывает практика, всё же инвестиции в Африке вполне возможны и тому есть много интересных примеров. Китайцы развивают бизнес практически по всей Африке. Англичане, немцы и итальянцы имеют бизнес в разных странах Африки со времён колонизации. Как правило, иностранный бизнес это добыча и вывоз природных ресурсов, продажа электроники, одежды и вещей первой необходимости. Чаще это краткосрочные инвестиции, ведь длительные инвестиции рискованны из-за неспокойности внутри стран. Повсюду в Африке множество межнациональных конфликтов и постоянно идущих войн между племенами. Соответственно, маркетинг в таких местах ориентирован на быстрое извлечение прибыли. Китай за последние несколько лет инвестировал в Африку более одного миллиарда долларов, что в общем то подчёркивает приемлемость и возможность длительных инвестиций в определённые сферах бизнеса.
В Восточной Африке есть гипермаркеты, но они ставят цены значительно выше, чем обычные магазины. Разница может составлять полтора/два раза. Вот уже где дисконтная торговля имеет диаметрально противоположный эффект. Есть и гипермаркеты с реально дисконтной торговлей, но их мало и они встречаются только в крупных городах. Как правило, гипермаркеты сильно удалены от центра города и добраться до них непросто. Корни этого явления ведут частично к описанным выше проблемам, частично тому виной большое количество туристов, которые просто не ходят в магазины для местных. Они ищут определённые стандарты сервиса и товаров, но выбора товаров в африканских супермаркетах нет. Как правило, качество товаров в африканских гипермаркетах очень низкое по непропорциональным ценам. Можно назвать это показухой для туристов, а можно назвать частью африканского маркетинга.
Солнечные батареи здорово прижились в Африке. В Кении, Танзании, Уганде, Замбии и в странах Южной Африки используются панели разного размера, разной мощности и под разные нужды. В горных долинах, пустыне, саванне, конфликтных и труднодоступных зонах солнечные панели лежат на крыше каждого дома. Небольшие солнечные батареи размером с книгу могут вырабатывать напряжение до двенадцати вольт. Этого достаточно для ламп освещения, днём солнечные панели заряжают аккумулятор, а ночью аккумулятор питает до 4-х ламп освещения. Стоит всё вместе, включая солнечную панель, аккумулятор, лампы и разводку около ста долларов. Это вполне сносно по затратам для Африки и именно такая система активно используется в деревнях, мини отелях, удалённых населённых пунктах, где нет линий электропередач. Также, батареи могут использоваться для водных насосов, простейшей электроники типа радио и другой техники не требующей высокого напряжения. В Найроби, столице Кении, солнечные батареи используются как запасной вариант уличного освещения. Днём батареи заряжаются, а ночью освещают улицы. В Судане, Зимбабве и других странах Африки уличное освещение полностью на солнечных батареях. Недостаток солнечных батарей заключается в том, что их нужно чистить, им нужно яркое солнце и у них ограниченный срок службы. Главное же преимущество это независимость от цен на электричество и отсутствие привязанности к линиям электропередач.
Всё значительно усложняется, если мы хотим использовать солнечные батареи для всех нужд дома — ТВ, холодильник, стиральная машина и т. д. Солнечные панели размером с дверь могут давать больше электричества, но для них уже нужен более ёмкий аккумулятор и инвертор для получения высокого напряжения. Всё это вместе стоит уже около тысячи долларов, а ресурс аккумулятора и панели всего пять лет. Система за тысячу долларов, заряжаясь весь день, даст возможность смотреть ТВ на протяжении всего 4-х часов. Если покрыть всю крышу дома солнечными панелями, то запасённой энергии уже хватит на все нужды дома. Только стоить это будет уже десятки тысяч долларов. При этом, если солнца нет, то батареи не заряжаются и нужна альтернативная система питания.
Просчитаем экономическую целесообразность инвестиций в солнечные батареи в Танзании, где электроэнергия одна из самых дорогих в Африке. Стоимость одного киловатт-час 300 танзанийских шиллингов, это около двадцати центов ($0.20). Система из солнечной батареи, аккумулятора и четырёх ламп уличного освещения стоимостью в сто долларов может питать электроэнергией четыре лампы всю ночь. Допустим, четыре лампы за ночь нажигают в среднем на киловатт, за год имеем 365 киловатт или 70 долларов. Теоретически система окупается за полтора года, что очень неплохо. Если же электричество стоит пять центов, как в Китае, то такая система будет окупаться шесть лет. А учитывая, что срок работы аккумулятора и самой панели в среднем пять лет, то получается не очень выгодно. В общем, всё зависит от цен на электроэнергию и в некоторых местах Африки солнечные панели вполне себе востребованы.
Африка это континент со своим уникальным маркетингом, ритмом жизни и экономикой. Здесь однозначно присутствует ориентир бизнеса на быстрое извлечение прибыли. Сложно выделить какие-то приоритетные составляющие, формирующие маркетинг в Африке. Это всё вместе из описанных выше культурных нюансов, где одно связано с другим. Совершенно неправильно утверждать, что маркетинг в Африке это лишь недостаток интеллекта. Частично это недостаток образования, частично отсутствие инструментов развития и тренировки интеллекта, больше доминирование животных инстинктов и древний племенной уклад жизни. В каких-то вещах люди в Африке значительно образованней и умнее европейцев или азиатов. Это касается древних племён и культур, имеющих свою уникальную медицину, традиции и жизненные устои.
Глава из книги "Спирали Жизни"
(Спасибо за лайки и комменты, которые помогают продвигать книгу)
