Топ-10 ошибок селлеров на маркетплейсах
Меня зовут Аркадий. Я основатель агентства по маркетплейсам Arla Group.
Сегодня с вами поговорим об главных ошибках, которые совершают начинающие селлеры на Wildberries и не только.
Также подписывайтесь на мой телеграм канал. Там много полезного для селлеров.
1.ПЛОХО ВЫБРАННЫЙ ТОВАР
Большинство поставщиков валяться на том, что выбирают «неправильный товар».
Почему неправильный?
Все дело в том, что неправильного товара нет, есть товар не под бюджет и не под особенности селлера. О главных ошибках при выборе ниши, поговорим ниже
СЕЗОННЫЙ ТОВАР
Да, если даже хватает бюджета. Многие без опыта не вывозят сезонку. В сезонке правила игры другие. Главное отличие сезонного товара от стабильного круглый год — чтобы зайти и раскачаться в сезонке потребуется 2-3 месяца, чтобы к началу сезона иметь раскаченную карточку и уже начать зарабатывать деньги.
Но по опыту своих клиентов или тех, кто не стал мои клиентом, но с кем общался скажу, что большинство заходят в середине сезона с минимальными бюджетами и потом удивляться почему не продается товар. БОльшая часть условно заходят в зимние пуховики в середине декабря, когда никому уже они не нужны.
ОДЕЖДА
Здесь также по сути от незнания. Люди либо с неподходящим бюджетом заходят в одежду либо просто не разбираются до конца во всех нюансах ниши. В одежде надо учитывать что процент выкупа и возвратов другой. И большая часть вашего ассортимента просто катается по городам от одного клиента к другому, а вы на этом теряете деньги.
НЕ ПОД ВАШ БЮДЖЕТ
Я вывел формулу — как понять, что ниша по бюджету подходит вам. Все просто берем оборот топов и делим в два- три раза и получаем цифру необходимую для захода в эту нишу, также для того, чтобы встать в топ 10-15.
Напомню, что в товарке основные продажи делят первые 10-15 позиций, в одежде это 200-300 позиций, но лучше все равно стараться встать хотя бы на первую страницу.
2. ВСЕ САМ
Следующая проблема, которая как оказалась глобальная — все сам. Много с кем общаюсь и большое количество начинающих селлеров и не только говорят, что сделаю САМ инфографику, пропишу САМ сео. Как итог, у единиц только получается сделать это нормально.
Сео — это основа вашей карточки, скелет. Вы бы смогли жить полноценной жизнью, если бы у вас были бы руки вместо ног? С карточкой также.
Сео должно быть прописано по всем правилам и алгоритмам вб. Прописать максимальное количество ключевых фраз, избежать переспамов и нерелевантный ключей (переспам — когда несколько ключей прописаны в одно словосочетание и предложение, например, теплый женский костюм с флисом, здесь 3 запроса: женский костюм, костюм с флисом, теплый костюм. Нерелевантные ключи это когда продаете носки, а в сео есть ключевик велосипед)
Инфографика — это обертка вашей карточки, визуальная часть. Она должна быть кликабельная, приятная глазу, и со всеми плюсами вашего товара. Помните, что встречают по одежке.
Я всем своим клиентам говорю: «Инфографика должна быть либо такая же как у конкурентов либо лучше». Это правило нужно соблюдать, иначе зачем покупать людям ваш товар, если обертка другого поставщика ярче, лучше, красивее?
3. НЕТ АНАЛИТИКИ ПРОДАЖ
Приучите себя с первых дней работы записывать время, даты, периоды, и каналы продаж. Для чего?
Это для того, чтобы в будущем оптимизировать продвижение или просто работу на маркетплейсе. На Wildberries в какие дни без продвижения одни продажи допустим 10 продаж, в в другие дни 3 продажи. Обычно это циклично и на неделе в какие то определенные дни будет больше продаж, в другие дни меньше продаж. И чтобы снизить риски и сделать бизнес на маркетплейсе стабильнее в дни, когда идет просадка в продаж, забивать рекламой. Как итог у нас будет каждый день по 10 продаж грубо говоря.
4. НЕ СЛЕДИТЕ ЗА ОСТАТКАМИ
Здесь не буду долго распинаться. Это все по теме планирование. Если у вас на остатках будет 0 ваша карточка сразу упадет в низ поиска и как правильно после появления товара на складе, у него будет позиция ниже, это значит, что заново надо выкупаться, продвигаться, чтобы встать на былое место. Следите за остатками и закупайте партию заранее
5. НЕПРАВИЛЬНАЯ УПАКОВКА ТОВАРА
Есть несколько нюансов, которые нужно соблюдать при упаковке товара.
Первое, сама упаковка товара должна совпадать с размерами, указанные в карточке товара. Если габариты будут глобально больше, вам прийдет штраф за каждую единицу товара.
Логистика и хранение товара рассчитывается по габаритам товара, просчитать это можно в личном кабинете в калькуляторе тарифов.
Второе, маркировка. Тут все просто, но нужно быть внимательным.
На каждом товаре должна быть маркировка содержащая: название товара, цвет, артикул, страна происхождения, поставщик, цвет и баркод. Есть разные сервисы, которые создают штрих коды, согласно вашим данным.
Далее, лучше взять стандартные коробы для поставки 60см * 40см * 40см. У каждого короба есть свой собственный шк, согласно количеству товара в коробе, плюс есть шк поставки (он один на всю поставку, этот шк также нужно наклеить на каждый короб)
6. НЕ РАСКРУЧИВАЕТЕ КАРТОЧКУ
Этот и следующий раздел я бы объединил, но если вдаваться в подробности, то есть отличия.
По сути раскрутка карточки это первая стадия продвижения. Мы подготавливаем карточку к продажам, повышаем ее рейтинг в глазах покупателей.
Что для этого нужно сделать?
Самовыкупы. Это когда вы сами у себя выкупаете товар. Раньше можно было через сервисы это провернуть, сейчас за это предусмотрен штраф от 100к. Поэтому делаем по другому. Чтобы карточка была готова к продажам ей требуется 10-15 оценок. Чтобы их набить потребуется 20-25 самовыкупов.
Как их делать?
Берете всех своих знакомых и просите, чтобы они заказали на нужный вам пвз ваш товар. Но нужно помнить, что и за это штраф прийти может. Поэтому нужно прописать инструкцию для тех, что будет выкупать ваш товар.
Инструкция:
1. В поисковой строке написать «ключевое слово». Посмотреть карточки конкурентов, пару минут, отзывы полистать и фотки
2. Положить себе в корзину 2-3 конкурента
4. Найти фото карточки (прикрепляю)
5. Пролистать фото, посмотреть видео, посмотреть описание и полистать отзывы
6. Добавить товар и бренд в избранное
7. Удалить из корзины конкурентов
Оформить заказ
7. НЕ ПРОДВИГАЕТЕСЬ
Это мой любимый раздел. Многие селлеры не представляют, как нужно продвигаться и вообще зачем. Очень много встречал таких селлеров.
Есть два типа продвижения: внутреннее и внешнее.
Внутренняя реклама
Это реклама на самой площадке. На данный момент лучше всего работают два вида: автореклама и реклама на поиск.
Различия в том, что в рекламе на поиск фикс ставка, в авторекламе плавающая ставка и зависит от вашей изначальной позиции, чем выше изначальная позиция тем ниже стоимость ставки.
Внешняя реклама
Это внешний трафик. Блогеры, телеграмм каналы, Яндекс директ, ВКонтакте и тд.
Тут главное правильно анализировать тг каналы, блогеров, паблики. Анализировать следует на накрутку подписчиков, на соотношение подписчиков и просмотров, на продажи других продавцов.
Яндекс директ просто нужно правильно настраивать. Прописать следует ключевые фразы, возраст и пол аудитории, сделать качественный креатив.
Не нужно недооценивать продвижение. Использовать нужно каждый из источников трафика. Вырастут просмотры вашей карточки, вырастут продажи.
Внешний и внутренний трафик нужно использовать в симбиозе. Пример тому, та же автореклама. Чтобы ставка была меньше, нужна позиция выше в поиске. А это в основном оборот, а как набить оборот на нулевой карточке? Только внешним трафиком.
Также на ранжирование в поиске влияет скорость доставки, участие в акциях, рейтинг, стоимость. Поэтому все нужно контролировать и поддерживать.
8. НЕ ОПТИМИЗИРУЕТЕ СЕБЕСТОИМОСТЬ
Часто, когда начинающий предприниматель заходит на Wildberries, у него получается быстро и, как правило, незаконченный вариант. Как итог со временем, селлер недозарабатывает некоторую часть денег, поэтому нужно оптимизировать расходы.
Всегда помните, что всегда можно поторговаться или найти дешевле. Как пример мой клиент на запуске под ключ. Мы зашли в апреле 2023 года, нашли по соотношению цены и качеству все самое лучшее: товар, коробки, подарки и тд.
Но спустя несколько месяцев, я уговорил клиента поработать с Китаем, так мы снизили на 10% себестоимость. Затем этой осенью, решили еще снизить себестоимость, чтобы захватить рынок, нашли лучшее качество за меньшую стоимость. В итоге за все время работы оптимизировали на 22%, чистая прибыль выросла на 15%, с 25% до 40%.
9. НЕ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ УСЛУГАМИ ФУЛЛФИЛМЕНТОВ
Фуллфилмент — та компания, которая заберет ваш товар от поставщика, привезет к себе на склад, упакует, промаркирует ваш товар согласно вашему техническому заданию и отгрузить на склады вб.
К оптимизации я хочу еще отнести работу с фуллфилментами. Практика показывает, что если вы не живете в крупных городах, где находятся основные склады вб: Санкт-Петербург, Москва, Казань, Краснодар, ваша себестоимость при упаковке собственными силами выше.
Пример
Вы заказали товар с Китая, он пришел на Южные ворота в Москве, вы заказываете транспортную компанию, чтобы она доставила до вас — платите деньги, затем вы заказываете комплектующие к товару: коробки, подарки и тд, это все в основном в Москве: снова платите деньги за доставку. Затем все собираете, скорее всего закупаете все по рыночной стоимости: скотч, наклейки и тд — снова переплата. И последнее заказываете транспортную компанию, чтобы отгрузила, все на ведущие склады вб — и опять платите деньги. Как итог получается большая переплата. Поэтому я советую использовать фуллфилменты
В среднем за единицу товара фуллфилменты берут от 30₽ до 60₽, все зависит от вашего тз, чем больше нужно проделать манипуляций с вашим товаром, тем выше стоимость. Но все равно зачастую это дешевле, чем делать все самому.
10. НЕ СЛЕДИТЬ ЗА УВЕДОМЛЕНИЯМИ
Вб и не только всегда оповещает селлеров о глобальных переменах, моментах.
Где поставки дешевле, какие склады не работают, стоимости приемки, новые штрафы.
Многие селлеры пренебрегают этим и затем теряют очень много денег. Отгрузились не в то время, не на тот склад. будьте внимательны!
******************************
Это не все ошибки селлеров на Wildberries, но самые основные. Перед тем, как зайти на вб, советую узнать всю информацию, максимально все просчитать и быть готовым к разным форс-мажорам.
На этом все, спасибо, что дочитали мою статью до конца! Я постарался максимально понятно и без лишнего рассказать про основные ошибки продавцов на маркетплейсе Wildberries.
А если у вас есть вопросы:
Как подобрать товар для продажи?
Как правильно продвигаться на Wildberries?
Где найти карго?
Где найти фуллфилменты?
Пишите мне в телеграме @arkadiylin. Проконсультирую и помогу по любому вопросу. И заходите на мой телеграм канал, много интересного там есть - телеграм
