Бизнес

Одна из основных проблем для компаний, отсутствие квалифицированных кадров. Это касается и компаний торговых и производственных. Еще раз, не хватает квалифицированных кадров,а не тех кто считает себя квалифицированным специалистом. Это разные вещи. Это не только владеть какими-то навыками нужными для компании, но и иметь психологическую совместимость, гибкость с коллективом выбранной компании. Из-за этого в большинстве компаний появляются манипуляторы, которые как описано в Сове-эффективный менеджер, в деле ноль, но психологи очень подкованные. И немного о них:

1. Проблема руководителя или владельца, что горит проект и надо что-то срочно делать. Выходит на сцену сотрудник, который в деле "ноль", но который смог успокоить что все сделает, договориться с клиентом, сотрудниками. И как обычно бывает, в одном случае из ста, у него получается. Руководитель/владелец начинает доверять такому лояльному и исполнительному подчиненному, начинает больше  платить и всяких ништяков подкидывает. Манипулятор создает иллюзию им, что он все решит, не стоит волноваться.

2. А если не получается? Ничего страшного. Манипулятор объяснит, что виноваты Вася, Коля, Ася и секретарь Тоня. Но ни в коем случае не манипулятор. И будет это естественно логично рассказано, что владелец/руководитель в это поверит. Но если манипулятору дать новых полномочий, но не ответственности, то он все исправит.

3. У манипуляторов всегда бурная деятельность. Он всегда на связи, до 12 ночи на работе и в 3 часа ночи может ответить на любой звонок. Не понятно что он там делает. Но что-то делает. Сидит/пыхтит за компом и что-то творит и на гора выдает табличку на листочке А4 спустя полгода, что надо сделать то и то. Обычно данные этой супер таблички сделают серые мышки исполнители, которые и так выполняют что написано в табличке.

4. Особенно опасны манипуляторы, еще раз повторяю, очень опасны...на производстве. Они со всеми мило дружат, вроде покупают оборудование, сырье, ЗИП, рисуют себестоимость... тишь да гладь. Но так как они психологи, а не инженера...все это не правильно и дороже. Мне нравится после таких выходить на работу, обычно за полгода снижаешь себестоимость на 2-25%, повышаешь производительность на 10-50%, снижаешь издержки, простои и т.д.  Но это немного другая история.

5. Манипуляторы бояться цифр и точных показателей. Они нарисуют искаженные показатели достижений, чтобы потом показать какие они супер. Самое простое, задавать более точные вопросы и задачи манипулятору в проекте. Он на них не ответит  и не решит или как бывало у меня, типа не услышал и что-то там говорит "как бы более важное по проекту", уводит разговор в сторону. Разговоры ни о чем.

6. Самое простое, когда я понял что у нас в компании работал манипулятор. Это после его ухода, задались вопросом, кто выполняет его функционал. Оказалось, что 100% функционала выполняли разные сотрудники компании. Манипулятор ни делал ничего! Он собирал с них информацию и выдавал ее, как будто сам сделал. А про выполняющих сотрудников говорил, что все они никчемные бездари, приходится за всех работать. Чтобы этого не повторялось, решил проще, расписал функционал в течение определенного времени, кто что делает. И узаконил в должностных инструкциях, которые периодически правишь. Каждый знал что делает. Проблемы на 99% пропали. И если манипуляторы появлялись, они сразу вычислялись и не задерживались. А те, кто работал за манипуляторов стали работать лучше.

7. Манипулятор разносит слухи и разлагает коллектив. Одним одно скажет, другим другое. Правильно, он же раскидал свою работу на других, заняться нечем. Манипулятор, от скуки,  играет разумами людей. Сталкивает их, разобщает, говорит как "правильнее" жить и делать...так как такими проще управлять.  Контролирует что надо сделать. Двигает людьми как пешками. Манипулируемые думают, что работают на благо компании, на самом деле на благо манипулятора.

8. Все идеи, что выдает манипулятор руководителю/владельцу, он собирает в офисе. И на 100% это придумали другие подчиненные. Маниуплятор их все соберет по офису и производству и предложит как свои, в нужный момент руководителю. Я  раз так шутил, через  сотрудников как-бы передал идею манипулятору, а тот владельцу. Владелец прилетает ко мне с яркой идеей о манипулятора. Я ему объясняю почему это хрень и предлагал другой вариант, который будет точно работать. Если владелец не верил, предлагал оба варианта испробовать и за тот вариант ответит тот кто предложил. Манипуляторы не любят ответственности, сразу сливаются.

9. Как я написал выше, манипуляторы не любят ответственности. Вообще никакой. Поэтому, наделите перед всеми манипулятора поставленной задачей и что только он несет ответственность. Все в курсе. А если маниуплятор потом при ком-то говорит, что это сделал он...обычно находится исполнительный и честный сотрудник, который действительно это сделал, встанет и  скажет,  который за манипулятора сделал. И так раз за разом. И влияние манипулятора будет падать на глазах, пока тот сам не уволится.  Манипулятору не интересно, где он не может людьми вертеть и где вертят на **ю им.

10. Одно из отличных качеств манипулятора. Он умеет очень хорошо себя продать и выдавить под себя ништяки. Дать четкое обоснование, почему ему надо платить. Этому надо учиться.  При этом манипулятор не умеет работать, он как трутень в муравейнике.  Манипулятор подстраивает  эмпатию  под  руководителя/владельца, которым кажется что нашли идеального сотрудника.  У манипуляторов очень высокая самооценка.

Возможно кому-то покажется, что такой манипулятор в каких-то проектах будет неплох. Мое мнение, что такой сотрудник только сосет ресурсы компании. Мое мнение, что  таких надо выявлять и расставаться. В зависимости от занимаемой должности, манипулятор приносит вреда больше, чем он стоит. Это может быть станочник, который баламутить бригаду, это может быть руководитель проекта или генеральный директор, которые баламутят повыше. Эффект один, будет все хреново в этом месте всем и не будет дохода никому. Это  люди формирующие ложное мнение в коллективе, которое ведет компанию, как Титаник на льдину.

Для примера. Уволил я как то станочника, о котором говорили, что только он мог работать на этом станке и выпускать эту продукцию.  Не хотели никто его увольнять, так как считали, что все станет. Я заставил. В итоге, уменьшился брак после его ухода в 10 раз! И выросла выработка качественной продукции. Никогда не верьте что говорят.

Есть у меня клиент, крупный оптовый поставщик (то есть аккумулирует у себя товары от разных производителей и распределяет их по розничным магазинам, с сетями работать не любит, основная область - свето- и электротехника, сопутствующие - бытовая химия и прочие хоз.товары). Филиалы в 70 городах, 6 распределительных центров. То есть компания не маленькая, но и не олигархи, средний здоровый бизнес, рождённый в девяностых и хорошо себя чувствующий сегодня.

В декабре позвонили с вопросом, мол, Sonakta, посоветуй компании с собственным транспортом для перевозок Екатеринбург-Челябинск, мелкотоннажные машинки интересуют, до 10 тонн, на регулярной основе. Мне не жаль, я на контактах не зарабатываю - около 30 компаний им дала, в которых была уверена.

В прошлый понедельник узнала, что они в итоге сделали с цепочкой поставок и мне это показалось настолько простым и интересным, что решила поделиться.

Перевозчиков собрал генеральный директор, а не кто-то из замов. И спросил о их проблемах. Проблемы перевозчиков всегда одни - нет обратной загрузки, нерегулярность заказов.

Решение: нашли в Челябинске производителя дешёвых хозтоваров, входящих в корзину оптового поставщика (бумагу и крышки для банок, для таких товаров транспортные расходы очень значительны!), заменили ими часть поставщиков этих товаров (товар по качеству примерно одинаковый, от поставщиков не зависит) и сделали для всех перевозчиков обратные рейсы с товарами этих компаний на свои склады.

Что в итоге? Перевозчики в плюсе - им обеспечена обратная загрузка. Мой клиент в плюсе - он экономит и на транспорте, и поставщика дешевле нашёл. А поставщик дешевле, так как он экономит на транспорте.

Выиграли все стороны. Причём из-за банального, казалось бы, изменения бизнес-процесса.

Отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Освоение новой профессии давалось нелегко: первый успех пришёл только через десять месяцев. Зато четыре загубленных проекта убедили меня в правоте истины, что отрицательный опыт – это тоже опыт, и ещё какой. Поучительные истории о том, как не надо вести бизнес, пытаться продавать непродаваемое, искать «дураков с деньгами» и идти на поводу у клиентов дали мне обширный материал для публикаций и кейсов, изучаемых по программе МВА. Серьёзно скорректированы были «портрет потенциального клиента», алгоритм работы и договор на оказание услуг.

Весна 2003 года оказалась очень «урожайной» на клиентов: только за апрель мне удалось заключить 4 новых договора на оценку и продажу бизнеса. Согласно графику работ по этим проектам предпродажная подготовка должна была завершиться в середине мая – начале июня, что давало реальные шансы выйти на рынок с новыми предложениями за пару месяцев до сезонного спада инвестиционной активности. Завязнув с головой в сбор информации, аналитику, расчёты и написание экспертных заключений, я не заметил, как прошли праздники (приходилось работать и на майские каникулы). И как раз в это время судьба преподносит сюрприз: ко мне впервые обращаются за услугой по рекомендации! Приятно, но и ответственность возрастает вдвойне.

Готовясь к первой встрече с потенциальными клиентами, я и не предполагал, насколько бесценным будет приобретённый за годы работы с ними опыт. Моими собеседниками оказались двое энергичных молодых людей, Сергей и Михаил. Помня о том, что настоящий консультант работает не с объектами, а с клиентами, я старался в первую очередь понять причину, побудившую к выходу из бизнеса и глубину связанных с ней проблем. Честно говоря, истинные мотивы удалось понять через пару лет после первого знакомства, но об этом позже. Итак, двое молодых людей три года назад приехали покорять столицу.

Трудовой путь начинается с палатки по продаже изделий из слоёного теста (попросту слоек) на одном из вещевых рынков. Предпринимательский талант и здоровое упрямство делают своё дело: вскоре они уже владеют сетью из шести палаток. Затем Сергею (который играет роль ведущего в этой паре) приходит в голову идея открыть небольшой цех по производству замороженных изделий из слоёного теста (полуфабрикатов), чтобы реализовывать их через собственные точки, отказавшись от услуг стороннего поставщика. Практически все заработанные деньги уходят на то, чтобы арендовать и сертифицировать помещение, закупить минимальный набор необходимого оборудования, разработать рецептуры и запустить сайт. Через три месяца ребята продают сбытовую сеть, к тому времени состоявшую уже из восьми палаток и полностью погружаются в производство и оптовую реализацию продукции. Ещё через три месяца приходит решение продать построенный «на коленке» бизнес: идея реализована, а для дальнейшего развития предприятия и построения регулярного менеджмента не хватает опыта и знаний – пусть этим займётся кто-нибудь другой.

О том, что существуют специалисты, способные помочь в успешной продаже малого бизнеса, мои клиенты узнали от старой знакомой Ольги Петровны, которая, приехав из Украины, вместе с дочкой когда-то торговала одеждой на том же рынке. В ходе дальнейшей беседы выяснилось, что предприниматели твёрдо намерены получить за свой бизнес 350 тысяч долларов (в бизнес-брокерской науке это называется «предел мечтаний продавца»), однако сомневаются, что эта сумма адекватна текущей прибыли, которая на тот момент составляла около 15 тысяч долларов в месяц. Я им предложил на выбор два пути. Первый: провести экспресс-оценку и выставить объект по реальной цене, которая будет меньше ожидаемой как минимум в полтора раза. Второй: приложить усилия для увеличения прибыльности и выставлять компанию на продажу по желаемой цене при достижении устойчивого показателя доходности 23-25 тысяч долларов в месяц. Честно говоря, я надеялся, что будет выбран второй вариант: ещё один объект я не потяну чисто физически, да и до сезонного спада недалеко. Так и получилось – Сергей заверил, что требуемые показатели прибыльности будут достигнуты через три-четыре месяца. На том и расстались.

В течение лета я несколько раз звонил Сергею, чтобы узнать, как идут дела. Каждый раз я слышал бодрый рапорт о том, что бизнес растёт, приходят новые заказчики, и поставленная задача будет выполнена к сентябрю. И всё же смутные сомнения не покидали меня, ведь лето – не самый лучший сезон для их бизнеса, да и срок слишком оптимистичный. Каково же было моё удивление, когда в конце сентября раздался неожиданный звонок: «Алексей, мы едем к вам, у нас за этот месяц прибыль будет 30 тысяч долларов!».

Продолжение следует

Продолжается наше путешествие в неизведанное, и попытка уяснить для себя, где же живет клиент… чего хочет клиент…

Краткое содержание предидущих серий и еще что-нибудь.

вторая часть

https://pikabu.ru/story/gde_zhivut_klientyi__2_6549497#comme...

первая часть

https://pikabu.ru/story/gde_zhivut_klientyi_6548536#comments

Как уже выяснили — клиенты бывают на биржах услуг и в поиске. Клиенты разные, голубые и красные , горячие и не очень. А чтобы заполучить их к себе в рабство базу, потрудиться нужно изрядно. Мы с Вами уже прошли биржи (повторюсь) и покупку кликов в поисковиках.

Результат очень неудовлетворительный, как это там, «как свинку брить, визгу много, шерсти мало».

Смотрите, в процессе вашего путешествия по просторам развития проекта в интернете, в рекламных блоках, если их не завернуло известное браузерное приложение с окончанием БЛОК, появляются очень яркие и заманчивые предложения — Клиентиы Даром! 100 заявок к 1 марта! SEO для вас, и буквально даром! - что-ж, попробуем.

Сайты у них как инкубаторские, громкие призывы обращаться к ним за помощью, как полагается, стопки денег, стрелки графиков вверх, ниже благодарные клиенты и отзывы.

Кидаем туда свой контакт-помойку, с целью выяснить что предлагают. Как правило ответа не приходит, стесняются наверное или уже оценили мою «платежеспособность» и готовность платить. Ну что, уже интересно.

Спам по телефону — прорывается нечасто, поставил блокировщик спам-звонков и раз в сто снизил количество молодых и быстроговорящих, с характерным малороссийским говорком, мальчиков, обращающихся ко мне с предложением дать денег. Те кто пробиваются — довольно быстро теряют интерес к разговору, как только узнают что халявы не будет — Да, я готов с ними пообщаться и даже поработать, но только если будет подписан договор и прописана гарантированная конверсия, и гарантированные клиенты (что я как в детском саду, верю в деда мороза, и чудеса), конечно же раскрутчики сливаются.

Компании посерьезнее — пишут письма с предложением поднять мой бизнес до небес, сыпят огромным количеством слов-терминов, вот они: -семантическое ядро-целеврая аудитория-оптимизация-ключевые слова-вечные ссылки-статьи-…. Ну и прочая сеошная дрянь.

Нескольких я даже попробовал, и обратите внимание, для достижения результата с этими красивыми компаниями следует работать минимум ТРИ месяца, в идеале около года. Знаете, я все понимаю, но, ввалив в рекламу сумму сравнимую с моим полугодовым оборотом( да, мелочь я пузатая, пока), что я получу? Отчет в Ексель? Спасибо, не верю. Да, нужна постоянная молотилка, звонки клиентов, обработка хотелок и из них уже появляются работы и заработок.

Подумайте сами, если затраты на рекламу, налоги, транспорт, связь, суммарно обходятся где-то около 2 500 -3 000, то итоговый «продукт» за 3 500 делать никто не будет или будет?.

Вот и подошли мы к следующей теме, чего же хотят клиенты?

А клиенты хотят странного, нет, не так, СТРАННОГО!

Многоуважаемые читатели, очень прошу вас сильно в меня не кидаться банановыми шкурками, какашками и прочим. Желания вас унизить, оскорбить или как то еще прижать не присутствует. Здесь просто желание глубже понять то, чем руководствуются те или иные обращающиеся.

Это будет небольшой отскок назад-в сторону, но Вам будет интересно, надеюсь.

На Юду и Профи клиенты оставляют заявки, пишут в меру своих знаний «симптомы болезни» и ставят цену, которую они желают заплатить.

Процентов 40 заказов в разделе — Отремонтировать наушники или портативную акустику, которая по определению одноразовая, но посетители изо дня в день публикуют запрос на выполнение работ. Делаем вывод, услуга востребована, но ни кто за нее нее не берется, риск сломать и потратить время огромен.

Процентов 15 — хотят смотреть телевизор, а у них сломалась антенна, спутник или эфир, а возможно в квартире с кабельной сетью проблема. Оценивают эту услугу клиенты «щедро», от 500 рублей до 2500, при этом за «высокую стоимость» они хотят разобраться и все исправить в коттедже или загородном доме, антенны на крыше, зимой и уже старые. Да строители, по просьбе клиента ставят антенну повыше, и чтобы «видно не было», в результате одни альпинистские работы обычно ниже 9 000 не считаются. Что-ж едем дальше.

Владельцы домашних кинотеатров — очень неслабый сегмент заказов на юду, тоже около 15 процентов. Оборудование разное, обычно уже морально устаревшее, и требующее замены. Что просят: Подключить, настроитиь, привести в порядок. И иногда требуют ремонта если все плохо. Акустика как правило вся сохранная и живая, а вот с электроникой гораздо сложнее, устаревшая, с вышедшими из строя входами, сальная и пыльная просто потому что тряпочкой с кухни протиралась. Подключаем, приводим в порядок. Как оценивает стоимость работ клиент? А клиент пишет «мне ПРОСТО подключить», «Нужно ПРОСТО найти», или «ПРОСТО заменить» - стоимость ставит на уровне стоимости такси из Москвы в Зеленоград или Звенигород, а именно 1200-1500 рублей. Для понимания, такая услуга в брендовых сервисах начинается от 18 000, у меня от 9 500 (да, я тоже демпингую, блин).

Работы по звуку и видео в кафе-барах-спасалонах- и т. д. - таких немного, на сотню заказов, около пяти, жмутся и пытаются сэкономить, но не всегда удается им это.

Видеонаблюдение, сети, - довольно широкий сегмент, заявок много, но оцениваются они просто за копейки, интересно, зачем нищим видеонаблюдение?

Самые распространенные вопросы от клиентов с моими комментариями:

- а почему так дорого? - ответ еще не придуман

- А почему дорого, там ведь только ….. на выбор что-то очень с виду не сложное? Вероятный ответ - Делайте сами, нет? Платите. -Людям так не отвечаю но очень хочется

- А где вы находитесь? - здесь попытка найти мастера на соседней улице.

- Будете в моем районе, заскочите, посмотрите - Да, я мимо буду проезжать и заскочу, обязательно, но, толко по договоренности с вами и оплатой моего «заскочите».

- Да, мне вообще-то и не нужно чего-то эдакого (ага, домашний кинотеатр себе ищет за полторы тысячи рублей), так что ваше предложение для меня слишком велико. - переговоры обычно происходят в загородном доме площадью не менее 500 метров, где идет строительство или просто живет клиент. И смотрим, машина у него x6 или Ренджровер, мебель на кухне сопоставима по стоимости с автомобилем, да и поселок не простой. Так что же тогда получается, на мебели или машине мы не экономим, а на хорошей аппаратуре и акустике срежем за всех?

- Я вот тут в интернете выбрал, купил и привез, мне только подключить.. как - 000 денег, мне же сказали что недорого будет. - Ага, прям так продавец и сказал. А еще выясняется что все что куплено можно возвращать обратно, работать нормально это не будет. Минус еще один клиент-хитрожоп.

- Подберите мне Б/У аппаратуру, я не желаю платить за новую, да и дешевле будет. - Долго и нудно объясняю что экономия эта будет мнимой, и гемора с бу много. Дальше эти господа обращаются за помощью, платят. И это хорошо.

работаю над четвертой частью, всем читателям спасибо.

Администраторы сообщества просят называть компанию, что-ж моя компания и так широкоизвестнавузкихкругах.... 

что-то я расписался... будет еще.

В продолжение публикации истории эксплуатации разнообразных ресурсов в интернете.

первая часть:

https://pikabu.ru/story/gde_zhivut_klientyi_6548536#comments

Краткое содержание  и вообще, как я докатился до жизни такой…

Без больших подробностей, мой опыт в слаботочных системах и железках начался в 96 году, с появлением спутникового оператора НТВ плюс, так я стал монтажником, далее осваивал на разных ветках и компаниях тв кабельное и эфирное, работал самостоятельно и в составе команды. На сегодняшний день имею огромный опыт в следующих направлениях: ТВ — любое, кабель, спутник, эфир, цифра и аналог. Аудио-видео — домашние кинотеатры любого уровня сложности, мультирум, упрвление всем этим хозяйством. К этой теме подтянул сети передачи данных, видеонаблюдение и самый интересный и очень мало востребованный на сегодняшний день пункт — умный дом.

До 13 года все было очень хорошо, просто замечательно, проблем с заказчиками и не имел, работы было до жопы. Все изменила революция жизнь. Когда все хорошо — все хорошо, и клиенты сами идут к тебе, платят и вообще крут… Корона врастает в голову и мешает думать и поступать правильно. Раз я так крут — подумалось мне, зачем мне эта мелочь из ежедневных клиентов? Объекты и так есть… были…. В одночасье были завершены или остановились в работе почти все заказчики, месяц, два, пол года, год, пока по иннерции что-то хватаем, но едва хватает на жизнь, но плохо или очень плохо все. Новых клиентов так и не появлялось. Кое-как дотянул до осени 16 года.

Заказы, на один день, на час, ездил сам или с помощниками, как получится.

Пройдя путь земной наполовину старта и роста, почти на половину, и оглянувшись в сторону назад. Понимаем, клиент на биржах ходит мелкий, жадный и с трудом понимающий что ему надо трудный, и коллеги конкуренты на пятки наступают, начинаем искать иные пути развития и источники заказов.

Вместе со всем произошедшим, делал сайт, да и не один, лендинги, многостраничник. Потихонечку наполнил содержимым, и …. ничего, Сайт сам работать не желал, В месяц мог кто-то залетный прилететь, зайти на сайт и уйти. Все. А тут самое интересное…

Яндекс, Гугл, Авито, Ресурсы по помощи в раскрутке и продвижении -

Яндеквс - Идем в директ, создаем объявления, кидаем денег, смотрим прогнозы и рекомендации и ужасаемся! Бюджет на рекламу в месяц от 600 000 до 27 миллионов… да, не этого я ждал, ставлю самую мелкую ставку из возможной и жду посетителей — посетители идут неохотно, и явно не с целью поставить домашний кинотеатр или вызвать спеца который подключит настроит. Смотрим метрику и веб-визор и продолжаем смеяться. Чего ищет клиент в яндексе? А в яндексе как и везде он ищет халявы! Запросы у него смешнее некуда, - как своими руками спаять усилитель, -купить дешево, - купить Б.У, это запросы, нет, далее у меня стали заходить целевеки, но пока тухленько,

Хорошо, на сайт зашел клиент из поиска, даже из рекламного, что он там ищет. На главной есть краткие описания того, чем компания занимается, далее по страничкам подробности. Водит мышкой по экрану, и …. уходит. Невозвращенец. Что же ты там милый искал? Непонятно. Цель — заполучить звонок от потенциального, звонок это уже шаг в мою сторону. Поставил и настроил кнопку обратного звонка, пользуйтесь, не, посетитель продолжает поиск чего-то.

Продолжаем разговор. Сайт мало-мало стал индексироваться в поисковиках, выдавать нужные страницы по запросам, уже хорошо но есть куда двигаться.

Гугл (адворд) — работает чуть галантнее чем яндекс, ставки ниже, целевые посетители с гугла бывают чаще. Почему? Пока ответ не нашел, найду — расскажу.

Авито — Помойка из помоек, требует создавать массу «товаров» и их оплачивать, и оплачивать по очень негуманному прайсу, как правило тоже без гарантии клиентов. Вместо клиентов в очередь выстраиваются толпы спамеров и мошенников, желая что-то получить с меня, подождите-подождите, я тут услуги предлагаю, чего вы мне впариваете какую-то дичь?

Самое смешное, с авиты залетнеые, случайные клиенты приходят. Мало.

Юла — мобильная платформа-барахолка, есть все от гандона до космического корабля, услуги тоже есть, но похоже ими там мало кто интересуется. Звонов за два года не поступало, хотя раз за разом я продолжаю жрать тот кактус иногда публиковать объявления, а вдруг?

ВК паблик — пробую, что получится расскажу.

В следующей серии — СЕО, раскрутчики. И прочие гады…