Бизнес

Тема шаткая, так что на абсолютную истину не претендую. Главная мысль текста – пользуйтесь конкретными метриками для определения эффективности обработки ЛИДов (обращений) вашим отделом продаж.

Столкнулся в процессе работы с мнением клиента: «ваша реклама не работает».

Поднимаю аналитику, смотрю на метрики, которые мы отслеживаем, – трафик на хорошем уровне, ЛИДов много и конверсии приемлемые на всех рекламных каналах, эффективность рекламных вложений клиента оцениваю как высокую (ведь стоимость ЛИДа существенно ниже рынка). Начинаем разбираться дальше: делаем контрольный звонок под видом клиента по номеру, указанному на одном из сайтов, – телефон не обслуживается.

Спрашиваю клиента: «Как так получилось?» Ответ: «Мы забыли оплатить телефон".

Окей, через какое-то время звоним на другой номер, происходит общение с менеджером (Я – я, М – менеджер).

Я: Здравствуйте! Это компания Х, я правильно попал?

М: Да (ни поздоровались, ни представились – ошибка, но ладно).

Я: Я бы хотел приобрести вот такой товар, можете подсказать, он в наличии или под заказ?

М: Смотрите на сайте, там вся информация актуальна.

Я: Я бы хотел получить консультацию у вас. Менеджер зовёт кого-то, общаются на заднем плане, спустя минуту менеджер возвращается к разговору.

М: Такого товара в наличии нет!

И на этом все. Не был предложен альтернативный вариант продукции или информация о доставке под заказ.

Итог такой: из-за качества обработки ЛИДов, за которые компания платит деньги, цель в виде новых клиентов и роста дохода не достигается.

Как это «лечить»?

1. Должен быть ответственный за эффективность всех способов связи либо со стороны подрядчика, либо внутри компании-заказчика. Если появляются подозрения на сбой в работе, то нужно прозванивать собственные телефоны и тестировать почты, чтобы не было простоев.

2. Желательно иметь возможность прослушивать телефонные звонки и периодически проверять, как работают сотрудники отдела продаж.

3. Нужно засылать «тайного покупателя» иногда. Очень полезно и позволяет выявить «дыры» в работе.

4. Необходимо замерять конверсию из ЛИДов в сделки по каждому менеджеру. Так можно понять каковы результаты работы ваших специалистов.

Это позволяет определить «лучших» и «худших», формировать планы, ставить конкретные цели, понимать насколько хорошо справляется новичок и т.д. А главное, что такая метрика позволит точно понимать сколько ЛИДов вам надо, чтобы получить необходимое количество продаж.

По моему опыту, статистики 3-4 месяцев достаточно, чтобы вывести точные средние показатели по отделу и сотрудникам. Все работает очень просто и практически не требует финансовых затрат, зато принести (в зависимости от уровня вашего бизнеса) может просто колоссальные суммы.

Спасибо, что дочитали, мне будет приятно, если вы оцените или прокомментируете этот пост.

Я долго сомневался стоит ли писать о ремонте, ведь в камментах к одному из постов выразились, что их как собак нерезанных. Да и на истину не претендую, поэтому этот опус отнесу к моральному обязательству перед теми, кто ставил плюсы и ему так или иначе интересно. Пусть пост и затеряется среди котиков, политоты и прочего контента.

Так вот одновременно с шарами кинул объявление у себя на предприятии с многотысячным коллективом о чистке ноутов, агрегатном ремонте и помощи с компьютером.

Начинаем с простого: несколько флешек с набором ремонтника, по мере необходимого докупаем с алибабы и радиомагазинов термопасты клея прозрачного, инструмент, скотч, маленький автопылесос, ящик для инструмента и ждём.

Первые клиенты - заменить разбитый тач. Первым делом смотрим разборку на ютуб - если все просто и не клееный пакет ( который вскрывать с подогревом и струной), то можно смело браться.
Работа простая: разобрать телефон по видео, аккуратно очистить места приклейки и вклеить новый тач. Опять же для привлечения клиентуры брал за работу 50% прайса недорогого сервиса.
Чистки ноутов- аналогично, смотрим видео, определяемся с рисками и вперёд. Тут я вообще брал смешные 300 сотни. Главное другое: сделав хорошо и недорого - ждите новых и старых клиентов.
Детали и расходники брал по договоренности с клиентом по их предоплате с алибабы. Да, это не срочный ремонт айфона за 5 минут. Но мы же вроде учимся и подрабатываем?
Сразу рекомендую завести стикеры которые вкладывать в технику, а так же вести ексель прописывая что и кому делали - поможет в будущем не иметь конфликтов и анализировать свою работу.
К слову термопаста кпт-8 норм, и недорого.
Внимание новичкам на термопрокладки у видеокарт и ноутов - запорите технику на много тысяч. Обязательно менять на новые и не пытаться заполнить термопастой.
Желательно сразу обживаться паяльной станцией. Но главное проходить к ремонту без фанатизма и самоуверенности - или опять попадос на деньги.
Тренируйтесь на кошках: старые неисправные гаджеты друзей и знакомых.

Особый кайф этой деятельности: это видеть технику исправную после своих рук, и то что это область больше услуг- доход от своих стараний, а иногда и вообще только от ловкости рук и головы, когда чистишь заваленный вирусами комп или настаиваешь то, что юзер не умеет.
Не буду лукавить: я не учился на мастера или рядом, образование инженер-конструктор машиностроительного профиля. Но я постоянно возился с паяльником и своим домашним компом и первая моя официальная работа -эникей в крупном госучреждении, правда всего полтора месяца.

Что ещё скажу по делу: не браться за ПО лицензионное. Все просто- есть лицензия ставим, нет- могу почистить вашу Винду, восстановить, или предложить убунту и открытое ПО.
Так же как и с шарами - не бойтесь и учитесь: на профильных форумах есть решение 90% проблем. Да здесь же в сообществе ремонтеров есть очень много полезного.
Главное понимание процесса, аккуратность и отсутствие самоуверенности. Не хотите попасть в грязь лицом - сработайте в минус, но сходите в сервисный центр с оборудованием клиента.

Рекомендую всем начинающим и желающим заняться этим уделять огромное внимание шлейфам - это то что легче всего испортить и влететь на СЦ со спецами или затягиванием сроков ремонта.

Не врите - этим грешат очень многие накручивая стоимость работ.
Итог по экономике: так же как и надувательство шаров, вид деятельности попал под 0 налог на 2 года, за вычетом расходов на оборудование, имеем все в доход, кэшбеки от заказа комплектухи, вообщем в плюс выйти не долго, и если вообще не париться беря заказы на вечер, то за год подработки будет минимум инструментов и оборудования.

PS: косяки бывают всегда и у Вас тоже будут. Я чуть не запорол Think Pad, почти родни, срезав дорожку при вскрытии корпуса, восстановил паяльником с жалом в 6 мм в диаметре. И клиентский телефон, оторвав шлейф. Восстановил медными жилами, ну это дело известное.

Вот в общем описание мой деятельности, которую как и надувательство я закончил в один срок, в связи с большой загрузкой на основной работе. Удачи и успехов всем.

В середине лихих 90-х годов мы с партнёром занимались импортом сливочного масла и сыров из Европы. Эти товары тогда были в дефиците, а качественном сливочном масле остро нуждались производители тортов и мороженого.У моего партнёра Михаила были хорошие знакомые на Украине, откуда он увольнялся в запас. Эти знакомые через свои связи на местных молокозаводах организовали пробную поставку украинского сливочного масла.  Для кондитеров очень важно, чтобы в продукте не было растительных добавок и лишней влаги, иначе крем взбиваться не будет. Масло из тогда ещё братской республики подходило по всем параметрам, и мы заказывали его по предоплате с доставкой холодильными фурами, благо импортных пошлин между странами не существовало. Доставлял товар ответственный молодой человек по имени Василий. Однажды он приехал очень взволнованный и поведал историю, которая, к сожалению, уже не была редкостью.

А дело обстояло так: наладив тесные партнёрские отношения с одним крупным украинским производителем и заработав положительную репутацию, Василий решил поработать с заводом самостоятельно, минуя фирму-работодателя. Молокозавод перешёл на поставки вагонами и схему отгрузки по "платёжке с исполнением". Для тех, кто не застал те благословенные времена, поясню: в то время банки имели обыкновение "прокручивать" деньги клиентов от недели и больше, задерживая переводы и поступления под различными предлогами. Гарантией того, что платёж уйдёт хотя бы на второй день, служила "платёжка с исполнением", то есть с синей печатью банка "проведено". Производители отпускали товар по такому документу, а деньги приходили как раз к тому моменту, когда вагоны дошли до покупателя.

Так что же случилось? Василий получил заказ от московских предпринимателей на 60 тонн сливочного масла. Приличные с виду молодые  люди произвели на него положительное впечатление.Эти люди взяли его под белы ручки и отвели в банк, где у них якобы был открыт счёт. Поднявшись на второй этаж, покупатели завели его в роскошно обставленный кабинет с табличкой "вице-президент банка такой-то". Солидный мужик в дорогом костюме расписался на платёжном поручении и поставил заветную синюю печать. В присутствии молодых людей Василий позвонил из кабинета вице-президента банка (мобильной связи в то время почти не было) на завод и дал команду на отгрузку. Платёжное поручение было вслед отправлено по факсу, диковинному на сегодняшний день гаджету.

Вагоны ушли и были вовремя доставлены покупателям. А вот с оплатой произошло нечто странное, но вполне закономерное. Она не пришла продавцу ни через три дня, ни десять. Перепуганный Виталий срочно выехал в Москву на поиски молодых людей. Но тщетно. "Покупатели" растворились, а паспортные данные оказались подложными. Более того, в банке никогда не было вице-президента с такой фамилией, а на кабинете красовалась совсем другая табличка. Дело было обставленно продуманно, можно даже сказать, артистически. А мы то время все были немножко лохи, хоть и предприниматели. В итоге на Василия повесили весь долг за пропавший товар, но дали возможность поработать практически бесплатно два года,постепенно погашая долг. Подобных историй, связанных с эксплуатацией таких человеческих качеств, как жадность,тяга к наживе и глупость,я знаю немало. Сам не попадался, но твёрдо усвоил, что лучшей гарантией доверия служит предоплата.

Пропустим ласки и отмазки по поводу безграмотности и т.д

8 месяцев спустя

Прошлый пост был на 3 месяца и фиг знает с чего бы начать. Если пропустить внутренние дела коллектива и поговорить о пиццерии только, то самое яркое было это новогодние праздники.

Если перед новым годом мы видели очевидный спад интереса, то в сразу после НГ с 2 по 9 января нас атаковали с утра до ночи и это было круто) Тем более это был первый НГ для пиццерии.

В самом начале мы сделали упор на развитие отзывов на сайте трипэдвизор и быстро заняли место в первой тройке среди старых и окрепших больших ресторанов. Данный ход очень круто играет в любые праздники, я даже не думал, что в наше деревушку столько туристов ездит. В общем в новогодние праздники каждый день это "субботняя выручка".

Т.к у нас очень сложное тесто, мы не можем заготавливать его очень много и так произошло, что в один из дней все закончилось в 20:15, а работать еще нужно было почти 3 часа...жесткий фейл, очень неудобно вышло.

Подставить цифры можно любые, тут важна пропорция праздников.

В целом с 1 по 9 января показатели такие (1 числа работали с 18:00 до 20:00) :

- 787 посетителей (кол-во чеков всегда меньше, чем посетителей, примитивная математика тут не сработает)

- средний чек 1153 руб.

- всего было продано 347 пицц

- почти все пиво от 600 руб до 3700 выпито

Кто любит цифры считать, прибыль общепита всегда крутиться около 20% не больше, так что получили 1 миллион на руки в лучшем случае 200к. утопия

Что еще нового?

Купили машину для мягкого мороженого....интересно забавно, геморойно и шумно! Т.к мягкое мороженое у нас в городе можно поесть только в больших фастфудных сетках для нас это было верное решение поставить такую хреновину. Но после установки, я понял почему никто ее больше не ставит....ад!

Собственное мыть ее нужно раз в 3 дня и никак ты ее не обманешь, будет пищать до победного. Чтобы ее помыть нужно полностью разобрать, помыть, высушить и потом все смазать пищевым силиконом и снова собрать - г-е-м-о-р-о-й, но очень вкусно. В общем гостям зашло и мы довольны. Любители цифр, стоит эта хреновина 270к, а себес мороженки примерно 9р \ шт

После НГ и праздников, главная задача была понемногу, аккуратно запускать доставку. Протестировали сумки, покатали разные пиццы от 20 мин до 1.5 часов, в итоге узнали, что наша пицца живет в сумке максимум 40 минут.

Доставка конечно вещь, для таких мелких заведений, как у нас. 5 столов превращаются в бесконечность. Доставляем пока что только в будни, ибо в выходные нам столько пицц не сделать, а щас приготовьтесь....платная доставка!

Ух подожгли мы этой новостью мягкие места у зевак, а вот гости были рады. 100 руб. идут курьеру и он работает в формате "1 заказ = 1 адрес", а не катает вашу пиццу на 3 адресам.

Не хотелось закладывать в стоимость пиццы доставку, ибо это отразилось бы не тех, кто приезжает забирать сам, да и на тех, кто просто ест в зале. В целом эксперимент удался, всем гостям по большому счету наплевать на эти 100 руб. лишь в ВК война, а в реальности все мирно.

И ремонт во втором зале начали, но об этом потом...Всем удачи, будут вопросы - отвечу, что знаю расскажу.

Отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Следующая  история, полная казусов и неожиданных поворотов (время действия  2005-2006 г.г.), имеет счастливый конец. Максим, мой ровесник, выпускник МИФИ, 10 лет просидел на "почтовом ящике". Однажды его товарищ, уже окунувшийся в бизнес, предложил поработать одну ночь сборщиком торгового оборудования во вновь открывающемся магазине. Как рассказывает Максим: "Наутро, придя смертельно уставшим домой, я сел и тихонько заплакал. За ночь мой заработок превысил месячный оклад физика-ядерщика". Так стройные ряды предпринимателей пополнились ещё одним бюджетником. Начиная со сборки прилавков, Максим путём проб и ошибок пришёл к изготовлению мебели для аптек. В то время как раз приватизировались унылые муниципальные заведения общим числом около семисот. Новым владельцам хотелось свежего эксклюзивного дизайна. Достаточно было обойти эти аптеки с предложением услуги, и начальная клиентская база готова. За несколько лет бизнес вошёл в пятёрку лидеров рынка наряду с компаниями Валерия и Геннадия. Причина продажи станут известна нескоро, а пока надо заняться предпродажной подготовкой. Договор был заключён в самом конце 2005 года, и я со спокойной совестью отправился на запланированный в тот день новогодний корпоратив.

В январе (заколдованный месяц) Максим куда-то запропастился, с февраля по март рассказывал по телефону о каких-то временных трудностях, не позволяющих представить "красивые" финансовые данные. Только к маю прояснилось, что трудности успешно преодолены и можно приступать к оценке бизнеса. Максим оказался очень компанейским. Нас сближал не только возраст, но и общность интересов. Неким маркером послужила фраза из "Золотого телёнка", якобы случайно произнесённая моим клиентом. Не задумываясь, я продолжил её, и мы стали легко понимать друг друга. Максим в молодости увлекался альпинизмом и рассказывал много чего интересного. Как выяснилось, у компании действительно зимой случился кризис. Был уволен за пьянство генеральный директор, а новому управленцу понадобилось несколько месяцев, чтобы восстановить утраченные позиции. Я поверил в будущее бизнеса, оценил его по максимально возможным мультипликаторам и не ошибся.

Покупателями оказались двое молодых людей, называвших себя "эффективными менеджерами". До этого они эффективно управляли лизинговой компанией в Сургуте, но решили податься в мебельщики. Опять "тюменские нефтяники"? Правда, эти ребята переезжали в Москву, а поднять бизнес на новую высоту планировали за счёт разработки новой концепции и современной финансовой модели. При подготовке сделки выяснилось, что новый генеральный директор не имеет права подписывать документы на продажу бизнеса, поскольку в реестре налоговой до сих пор числится старый. Максим не удосужился оповестить о смене руководителя должным образом. Чтобы не терять время, был наёден старый генеральный, опохмелён, вымыт и доставлен в налоговую. А если бы не нашли? По окончании сделки Максим раскрыл мне правду: в новогодние праздники он ушёл в запой, а в январе неожиданно сгорело производственное здание (уж не по его ли вине)? Пришлось переезжать, потом смена генерального и одновременно разлад в семье. Да какой – с некоторого времени ему пришлось жить в офисе. Теперь, будучи свободным во всех смыслах, можно осуществить давнюю мечту: купить домик в глуши и зажить тихой сельской жизнью. Так он и поступил, покинув Москву. Но уехал не в глушь, а почему-то в Калининград.

Что касается причин продажи – то здесь классический случай "вынужденного предпринимательства". Максиму претила работа с цифрами, а бизнес вынуждал к строгому финансовому контролю. Не очень нравилась и работа с людьми: персоналом, поставщиками, заказчиками. "Ну не моё все это" – говорил Максим. – "Приходилось жёстко увольнять пьяниц, а трезвенников в подмосковном посёлке найти трудно. Только приедешь в субботу вечером домой, как в час носи звонок: "кромочник умер" Это значит,, в который раз сломался единственный кромкооблицовоный станок, а в понедельник надо сдавать заказ для сети "36,6". Приходится опять ехать в цех и пробираться к кромочнику, переступая через пьяного оператора станка". Несмотря на это, Максиму удавалось преодолевать все трудности. А ещё в декабре, до заключения договора, Максим позвонил Валерию в Рязань, чтобы осведомиться насчёт меня. Ответ привожу почти дословно: "Москвич, конечно же, гад и мою компанию не продал. Но специалист он классный и заслуживает доверия". Мелочь, а приятно.

А что же "эффективные менеджеры"? Их запала не хватило и на год. Новая концепция и дизайн торговой марки и вправду были разработаны. Но первый серьёзный прокол привёл практически к закрытию бизнеса. Однажды поступил средних размеров заказ на дизайн и оснащение оборудованием двух аптек. Была запарка, и пришлось отдавать часть заказа на аутсорсинг в другую компанию. Как бывает, там перепутали и цвет, размер, и на соблюли сроки. Ребятам позвонил чиновник из московского правительства, имевший интерес в этом бизнесе, и в мягкой форме попросил в течение суток устранить все замечания. Предприниматели, переоценив свои административные возможности, пообещали выполнить не ранее, чем через месяц. На следующий день к ним пришла первая проверка, и понеслось. Было принято решение больше никогда не работать с юридическими лицами, что и послужило началом конца.

Всем привет.

Хочу рассказать о бизнесе, которым занимаемся четвертый год. В свое время он отпочковался от основного, а со временем вырос в самостоятельное направление. Речь пойдет об экспорте из России товаров.

Если вы сейчас подумали о серьезных дядях в костюмах, которые качают нефть и газ или гонят на Запад металл/древесину/зерно и т.п. – то мимо. К услугам этих товарищей зачастую собственные транспортные компании, морские линии рады работать с ними, отделы логистики и таможенного оформления прекрасно справляются.

Но, как оказалось, в нашей прекрасной (без сарказма сейчас) стране есть просто куча товаров, имеющих устойчивый спрос за рубежом. Как правило, это продукция небольших производств, связанных с обработкой природного сырья. Например продукция из дерева (посуда, фигурки, сувениры, талисманы), все что связанно с кедром (масло, мыло, косметика), травяные чаи, поделки из камня и многое многое другое.

И производит это все обычно средний и малый бизнес. Обычно схема работы и сценарии у большинства похожи:

- Продаем в России

- Делаем сайт на английском/немецком/французском

- Приходят клиенты из-за рубежа

- Отправляем штучные заказы почтой

- Приходят заказы на объем

- Ступор.

Проблема у людей такова, что отправить 1 тонну однотипных товаров из Новосибирска в Берлин достаточно сложно. Основной транспорт на международную перевозку – фура 20 тонн 90 кубов. Проблем у транспортной компании загрузить машину на экспорт никогда нет. Всегда есть металл/фанера/древесина (помним о крупных экспортерах из первого абзаца). Перевозчику проще взять 20 тонн фанерного листа и спокойно гнать с ним в Европу. Выгрузился и пошел обратно на Россию.

(Для наглядности, перегруз фанеры  при перевозке Барнаул -Германия).

А у нашего условного предпринимателя 1-2 европаллета. Для него это крупная сделка. Для транспортной – никакая. Перевозчики, конечно, иногда предлагают отвезти небольшой объем, но цену дают как за полную загрузку. Доставка выходит золотой и сделка не срастается…

Понимая эту ситуацию, мы пошли следующим путем:

- Сняли склад в Подмосковье. Склад используется под консолидацию. Грузы с России собираем всем известными транспортными из большой тройки. И собираем до полной машины.

- Организовали таможенное оформление экспорта.

- Сняли склад в Таллинне, в Эстонии. Этот склад используется для выгрузки, таможенного оформления импорта в ЕС и рассылке груза по Европе.

- Организовали доставку мелких партий грузов по Европе.

Обычно, стандартная отправка выглядит следующим образом:

5-7 клиентов в одной машине, партии от 5 коробок, 15 кг до 10 паллет 8 тонн.

На фото - обычная среднестатистическая отправка. Два паллета респираторов  в Македонию на шахты.

Все это дело собираем в кучу, оформляем экспорт, вывозим в Таллинн, оформляем импорт, доставляем до дверей получателей растаможенный груз.

Самое тяжелое было в начале. И это, как в любом бизнесе, поиск клиентов)))

Если с оформлением, перевозкой, локальными доставками не было вопросов (я с партнером пришел в это направление из международной логистики, все контакты остались), то с клиентами была попа.

В первое время помогло то, что мы стали объединять наши сборки с генеральным грузом. Мы подписали годовой контракт на перевозку пеллет (топливных гранул) из Кирова в Эстонию. В машину можно было грузить 20-21 тонну. Мы тащили пеллеты из Кирова в Москву на свой склад российскими машинами, затем перегружали в экспортные. Набиралось на неделе сборки 2 тонны-грузили ее первым делом и добивали 18 тонн пеллетами. Набиралось 6 тонн - отлично, добивали только 14 тонн пелетами. Логика, думаю, понятна. Пеллетный клиент не протестовал, так как на итоге месячный объем мы ему привозили, а остальное его не волновало))) Таким образом удалось сделать самое тяжелое - начать. И при этом возить с определенной регулярностью, что важно для клиентов. Никто не хочет ждать месяц))) Со временем удалось постепенно отказаться от генерального груза, сосредоточившись на сборке полностью.

Как это не парадоксально, но большая часть клиентов приходит по сарафанному радио. Сегодня ты отвез паллет из Томска в Мюнхен. Через неделю клиент из Мюнхена попросил привезти паллет из Петрозаводска от другого своего поставщика. Ты привез. Через месяц компания из Петрозаводска попросила отвезти 2 паллета в Испанию и т.д.

Сам давно читаю раздел Бизнес и знаю, что интересны в итоге цифры))

Доставка из региона поставщика в Москву - по тарифам транспортных компаний. Эти суммы мы перевыставляем, на них не зарабатываем.

Доставка из Москвы в Таллинн. Мы берем свои машины из-под импорта, обычно удается договорится за 500-600 евро. В машину (обычно это контейнер) помещается 23 европаллета. Отсюда при полной загрузке себес доставки 1 паллета 26 евро. Продать удается обычно за 80-100. Цены зависят от объема партии каждого клиента. Из этих же денег платится аренда склада, лизинг за технику (погрузчик) и зарплаты 2 работникам склада и менеджеру-логисту.

С одной машины в среднем выходит грязными от 1 000 до 1 200 евро. Если бы не расходы, было бы шикарно))….

С перевозками по ЕС все проще. Европа маленькая, дорог много, машин много. Довозим сразу до дверей. Ценообразование обычно +30% на ставки привлеченного локального перевозчика. На эти деньги содержится человек в Таллинне и формируется прибыль партнера.

Так как бизнес не является основным источником заработка, то он привлекает пока больше как процесс. Радует, когда небольшие производства с каждым годом наращивают экспорт, растут и крепнут. Они больше экспортируют, мы больше возим и выходим в плюс.

При этом попутно существует дополнительные заработки связанные с таможенным оформлением (большинство клиентов предпочитает услугу под ключ доставка +ТО), переупаковкой, расформированием крупных партий на мелкие, оказание услуг Экспортера в РФ и импортера в ЕС. Если будет интересно, можно расписать подробнее. В этом получилось много букв.