Приветствую всех. Сегодня мы поговорим о продвижении автосервиса, постольку поскольку мы достроили еще один бокс и купили еще два подъемника и теперь я вплотную занимаюсь этим. С кем не знаком - маркетолог в транспортной компании, совладелец и основатель рекламного агентства, а также провожу консультации по рекламе и маркетингу, с кем знаком - всех обнял, кого-то поцеловал как Якубович на раздаче подарков и поехали.
P.S Сей пост местами написан в не очень серьезной форме, но мы люди взрослые и говорим о серьезном, так просто на выходных воспринимается легче :)
С чего все начинается - с изучения того, что уже есть на рынке и всех статей и материалов на эту тему. Материала на эту тему, на самом деле не много. Все рекомендуют создавать уникальность собственного автосервиса через большое количество клиентских ништяков типа кофе, видеокамер чтобы следить за ходом ремонта, массажные кресла, которые ремонтируют твою душу и тело, пока механики ремонтируют твой автомобиль и тд. С одной стороны с этим хочется согласиться, но когда заглядываешь в бокс и видишь уставших механиков в пыли и мазуте, то картина безупречного сервиса путем кресел, песен и сырно-фруктовой нарезки, ну совсем не натягивается на твой автосервис, а если подумать, что в 90% случаев автосервисы в стране выглядят именно так, то ощущение, что данные советы мало чем могут помочь в данном бизнесе. Да, безусловно есть автосервисы, в которых это реализовано, в основном это крупные сети, но на нашем этапе - это лишь добавление новых процессов с новыми затратами и необходимостью привлекать для этого специальных людей. Поэтому мы пойдем своей дорогой и дорогой, на удивление, прямой.
Вообще очень классная тема, если позволяет возможность, конечно же, это бесплатная диагностика. Это применимо не только к автосервисам, да и потом на диагностиках, в основном, люди которым не все равно на состояние своего авто и им легче продать дальнейшее обслуживание автомобиля.
Привлекая клиентов в любой бизнес, нужно, в первую очередь, смотреть на то, что, как говорится, под ногами, или то, что можно реализовать с минимальными затратами.
Во-первых это справочники организаций, городские сайты, карты яндекс, гугл, 2гис и тд. Создаем там карточку организации и, время от времени пишем туда адекватные человеческие отзывы.
Окей, теперь думаем, где брать клиентов. Для этого есть разные способы: чужие кейсы в интернете, анализ конкурентов, ментальные карты, белое сухое и тд. Мы же, понимая, что сейчас уже 2019 год, что совсем скоро роскосмос построит базу на луне, что мы уже в шаге от топ 5 экономик мира, а значит как любой высокотехнологичный автосервис в высокотехнологичной стране должны присутствовать в интернете. На мой взгляд, бал сейчас правят интернет маркетинг и репутационный маркетинг. Поэтому начинаем думать, а в интеренетах это как?
Первое, что приходит в голову - это контекстная реклама.
Самое простое - реклама по запросам “автосервис в city_username” и тд. Просто, строго, лаконично и по делу. Ты вопрос задал, мы тебе ответили. Все хорошо, но только Толик из гаража напротив тоже так делает, а еще так делает автосервис за 3000 км от вас, потому что он не знает, что его реклама показывается по всей стране. Как говорят эксперты - мем смешной, а ситуация страшная.
Начинаем чуть углубляться. Можно рекламироваться по названиям сервисов конкурентов, по запросам конкретных услуг или поломок. “ремонт МКПП в…” можно добавлять марки машин. “ремонт тойота”, “ремонт ходовой солярис” и тд. Можно прям сидеть и заморачиваться если позволяет свободное время, это позволит меньше тратить и больше получать заявок. Думаю, здесь я мало для кого сообщил что-то новое, поэтому идем дальше.
Дальше мы подключаем самую классную вещь, которую так любят скринить пикабушники и выкладывать с тегом “реклама”. Когда я читаю этот тег, 99% постов - это “нет, ну вы представляете, я подумал о диване и мне тут же показали рекламу дивана, этошто магия?”
РСЯ. Да. Или рекламная сеть яндекса. Те самые баннеры из каждого утюга, когда вы о чем-то подумали, как-то неправильно чихнули возле телефона или, упаси боже, искали что-то в интернете.
Тут делаем 2 рекламных кампании. 1 Непосредственно на все те запросы на которых у нас реклама в поисковой выдаче. А 2 - это реклама бесплатной диагностики по тем запросам, исходя из которых, мы можем сделать вывод, что вводил их человек у которого есть автомобиль. Это запросы связанные с различными страховыми компаниями, условия бонусных программ АЗС, различные автомобильные расходники, видеорегистраторы, радары, автомобильные навигаторы и тд. Тут уже кто до чего додумается.
Дальше мы хвалим себя за чрезвычайную сообразительность, чешем левую ручку, чтобы денюжка прилепилась и начинаем работать дальше над привлечением клиентов в наш автосервис. По моей супер абсолютно уникальной методике, по которой я в Израиле обучал агентов спецслужб, мы делаем вывод, что лучше всего размещать нашу рекламу там, где больше всего наших потенциальных клиентов. Это кажется совершенно странно и не логично, но в этом и есть тайна, секрет и технология.
Крепко призадумавшись и периодически отгоняя от себя секретарш с зарплатными ведомостями, мы приходим ошеломляющему нас выводу, что в магазине автозапчастей очень много людей с автомобилями. Говорим себе “ни слова больше, по коням!” и едем по автомагазинам обкашливать с ними вопросики рекламы за бабосики или и того вовсе, настоящее, советское “ты мне, я тебе и все по красоте”, совместные визитки и тд. Уже по пути нас догоняет вторая мысль, что ведь автомойками пользуются те, у кого есть авто. От обилия вопросиков, которые нужно обкашлять, теперь еще и с владельцами моек мы понимаем, что еще чуть-чуть и мы построим самый большой во вселенной партнерский маркетинг, но нас не покидает ощущение, что чего-то не хватает.
Ночью мы засыпаем с тревожными мыслями и нам снится наш инструктор по автошколе Петр Николаевич, который говорит нам, что личный автомобиль это отнюдь не роскошь, а 27 тысяч рублей, вот в этот карман, пожалуйста. Просыпаясь в холодном поту, мы хватаем записную книжку, пишем одно единственное слово “автошколы” и снова проваливаемся в сон, А на утро мы понимаем, что автошколы по окончанию обучения в качестве подгона могут давать ученикам сертификат на обслуживание в нашем автосервисе.
Всю неделю на вопросы сотрудников, как нам удалось все это провернуть, хитро щуримся и по-отцовски хлопая их по плечу говорим “к моим годам дойдешь и не такое поймешь” и ощущая прилив настроения от собственной харизмы идем думать дальше где еще достать клиентов.
Окрыленные успехом своего партнерского маркетинга едем на автозаправки, где нам говорят “без проблем, сюда кладете 40 тысяч в месяц за каждую заправку, сюда кладете свои листовки, сюда выходите отсюда и приходите еще раз через месяц с тем же самым”. Ловим ощущение, что нас тут кто-то как-бы как-то хочет поиметь, обижаемся и идем на хитрость. Вспоминаем что мы всем даем 5% скидку, но уже забыли почему, вспоминаем статью в моем блоге про уникальность и позиционирование скидки и делаем скидку 5% на услуги автосервиса при предъявлении бонусной карты газпрома, лукойла и тд. По коже проходит холод, мы же только что коснулись чего-то жуткого и запретного, это же нейромаркетинг, тот, чье имя нельзя называть. Срабатывает связка “Я пользуюсь газпромом, а тем кто пользуется газпромом дают скидку в этом сервисе, значит, мне, как держателю карты выгодно обслуживаться у них”. А смысл в том, что машины заправляют вообще все, и можно адаптировать персонализированную скидку под каждую заправку. С нами на улице начинают здороваться те, кто придумал молоко в упаковке 0,7 литра и девяток яиц. В туалете кинотеатра нас узнает менеджер Яндекса и по-молодецки журча в соседнем писсуаре говорит нам “братишка, мы как-то придумали напихать в нашу подписку Яндекс.Плюс побольше ненужных опций, чтобы пользователю казалось что подписка очень крутая и выгодная. Там даже есть подписка на кинопоиск, но прикол в том, что фильмы там все равно нужно покупать отдельно”
Устраиваем мозговой штурм в офисе, зовем к себе механиков, бухгалтеров и секретарш. Хмурый механик, которому мы забыли подписать отпуск говорит “а давайте рекламировать наш автосервис тем, у кого нет автомобиля?” Хлопаем его по плечу, говорим “красавчик Михалыч!” ты только что скреативил и подумал от обратного. Снова прыгаем по коням и едем на авторынок. Вывешиваем на авторынке рекламу о том, что в нашем сервисе можно пройти диагностику автомобиля перед продажей и получить от нас письменный результат, с которым проще продать свой автомобиль, если он, конечно соответствует цене. Делаем рекламу с небольшим закосом под авто ру и чувствуем, что мы только что сделали что-то очень моральное и философское за 3000 руб в месяц аренды баннера.
Становимся все успешнее и успешнее начинаем покупать премиум объявления на авито за 1000 руб в неделю, начинаем запускать рекламу в социальных сетях просто по жителям города от 18 лет, чтобы было. К нам приходит жена, чтобы забрать 5000 руб на салон красоты, ловим новое озарение и едем с женой. Начинаем работать с салонами красоты, ногтевыми сервисами, СПА и прочими женскими штуками. А ты попробуй с такими красивыми ногтями что-то сделать под капотом. Слегка адаптируем рекламу для женщин и снова не устаем себя хвалить.
Спустя месяц ходим кругами по кабинету и думаем где бы еще охватить новых клиентов. Начинают напрягать гаражные конторы, ведь мы теперь большой и крутой автосервис. Решаем объявить им войну ибо почему бы и нет.
Едем в офис авторадио и дорожного радио, замечаем, что даже жена не настолько к нам ласкова, как менеджеры радио. Отдаем им по 35 тыс и на следующий день всем, кто слушает радио за рулем дикторский голос сообщает, что мол, ребята из гаражных мастерских, если к вам пришел клиент, а вы не можете это починить - везите к нам, ведь мы можем все, а цены у нас такие низкие, что вы даже еще и заработаете на этом.“ Радуемся своей хитрости и коварству, ставим радио ролик себе вместо гудка, звоним в гаражные мастерские и сбрасываем, злобно хихикаем и понимаем, что мы охватили вообще всех людей своей рекламой.
Теперь нас ждет второй уровень. Нам нужно возвращать клиентов.
Формируем специальный отдел, который звонит по нашей клиентской базе и предлагает бесплатную диагностику. Если нам говорят что нас и диагностику нашу видали - робко интересуемся почему. Собираем возражения и на основе этого предлагаем клиенту что-то, что может простимулировать его дать нам второй шанс.
Создаем собственные скидочные карты, номер телефона и электронная почта. Определяем рекомендуемую дату замены расходников, когда к нам обращается клиент на замену расходников определяем рекомендуемую дату следующей замены, заносим в crm пишем и прозваниваем. Если мы не знаем, что такое crm - пользуемся обычной напоминалкой “26 июня номер телефона имя отчество, напомнить о замене того-то”. Напоминаем о себе, когда время менять резину, зимой дарим незамерзайку при покупке от определенной суммы. Однажды утром просыпаемся и понимаем, что мы еще не использовали собственных клиентов как рекламу. Создаем уникальную акцию по которой клиент получает скидку если на момент его обращения на заднем стекле автомобиля есть наклейка автосервиса. Радуемся.
Просыпаемся на следующее утро и понимаем, что наша реклама должна просто витать воздухе, заказываем брендированные ароматизаторы с рекламой автосервиса по 6 руб за штуку и раздаем их клиентам, чтобы те были на глазах.
Ловим ощущение максимального успеха и едем покупать массажное кресло и плазму для клиентов, но потом переосмыслив ценности уносим все это к себе в кабинет.
Вот в такой сатирической форме мне что-то написать захотелось. Пишу в командировке, открываем в новом городе филиал. И город забавный и люди забавные и статья получилась забавная. Просто стал бы ты читать столько текста нудного и скучного? Вот ты не знаю, а я бы точно его писать за*бался как минимум.
У кого вопросы пишите - отвечу. Можно сюда, можно лично. Телеграм alexsneg почта asneggov mail.ru Всем добра и денюжек. И спасибо за приятные сообщения на электронную почту, читаю возле электронного камина и отправляю вам электронные улыбки на ваши электронные адреса. Ох времена пошли.
