Вы думаете, декабрь — это милые огоньки, подарки и рождественские истории? Ха! Для селлера это время, когда единственное, что горит — твой зад. Ты либо станешь богом распродаж, либо запутаешься в коробках и сидеть с ними на складе весь год. И да, этим надо было начать заняться пару месяцев назад. Но для тех, кто в танке, рассказываю про свои способы не оставаться с фигой на счете и фигней на складе.
Перед Новым годом живем старую жизнь
Пожалуйста, давайте без экспериментов. Вот чем торговали, тем и торгуйте. Понимаю, хочется в ассортимент добавить что-то новогоднее (год кого там? а — коняшки). Но заверяю, накупив праздничной фигни, вы завершите декабрь не на коне, а задолбавшейся лошадью. И это в лучшем случае. В худшем — вся эта игогошная шняга останется занимать склад.
На рынке одежды в этом плане попроще. Там никто не ищет уродскую кофту с конями. А раз не ищут, я и не закупаю.
Тут покупатели на три категории делятся. Я их называю девоньки, бабоньки и вахтовики. Первые — кто ищет костюм на корпоратив. Чтобы блестело, было прочным и все завидовали — это я не блесны описываю, а платье для главбуха. Вторые — кто дарит варежки, шарфы и пижамы. И третьи — кто хочет утеплиться, поэтому берет пуховики.
Я так много перечисляю потому что уже на опыте. Но даже мне не представить, как я бы удовлетворил запросы всех трех аудиторий. Вам браться за хренову гору позиций, если только учитесь, не надо. Все про… горит. Но что обязательно должно быть у выбранных категориях — это размерные сетки без дыр, нормальные отфотканные карточки (если ИИ, то там люди не с тремя руками должны быть).
Прикрываем свою пятую точку
Если ты хочешь выжать максимум из предновогоднего сезона — нельзя просто «догрузить всё в ноябре» и надеяться на чудо. Я разделил свой ассортимент на две части: новогодние «хиты», которые взрываются именно в декабре, и более «вечнозелёные» позиции, которые могут жить и после праздников. Такой подход — моя страховка от остатков, которые потом придется распродавать по минимальным ценам.
Кроме того, я закладываю в свои прогнозы возвраты: да, подарки — это хорошо, но подарки могут не подойти, быть обменены и отправлены обратно, а стоимость обработки возвратов в высокий сезон может существенно съесть прибыль.
Вопрос еще и к карточкам. На ЯМ всегда щедро расписываю характеристики и делаю качественные снимки и участвую в акциях маркета по продвижению и настраиваю директ. На Озоне я козыряю еще и фотками материалов, деталей и упаковки. На ВБ покупатели попроще, им продавать можно и в лоб, раскрашивая карточки новогодней мишурой. Ну и вэбэшная карточка не зашевелится, если денег в рекламу не вкинуть. Будьте готовы.
Убери пыль со скидки
Если вы рассчитываете, что сейчас скидок напихаете и все попрет — вы не продавец. Вы олень, и даже не волшебный.
Прежде чем шубу с барского плеча выдавать, возьмите калькулятор в руки. Процент площадки, расходы на доставку и хранение (не забываем, что маркетплейсы могут делать добрые дела – предлагать особые условия в сезон.) — все это смотрим, чтобы вывести 2 циферки. Оптимальный размер скидки (это когда ты в плюсе) и предельно допустимый (это когда не завален склад и ты не в минусе).
И помним, что все платформы сравнивают цены не только у себя, но и на других маркетплейсах, а потом «рекомендуют» наиболее выгодную для продавца. Если используете эту фичу, то там еще должны быть бонусы в виде продвижения в поиске.
Протри витрину
Не только карточкам нужен хороший уход. Перед новым годом, с энтузиазмом матери, которая перед новым годом «а что о нас гости подумают», наведите генеральную уборку на своих витринах.
На ВБ за свою витрину я плачу почти 10 тыщ в месяц - дорогова то, на мой взгляд, с учетом, что у ЯМ и Озона есть бесплатные варианты, у вторых правда за апргейрд придется доплатить, но базовый минимум все равно имеется.
Добавляем красивые баннеры, оформляешь подборки и запускаешь ссылку на нее в рекламу - вуаля, все готово из палок и ... палок. Но, надо конечно, не забывать ее обновлять, как в целом и карточки
Не посчитаешь логистику — потеряешь денег
Логистика в сезон — это отдельная вечеринка. Конкуренция возникает не только на витринах, но и за место у перевозчиков. Маркетплейсы грустно выдыхают, покупатели истерят и всем же надо срочно. Поэтому я заранее распределил поставки, чтобы товары лежали в стратегически выгодных складах маркетплейсов.
Новый год — время чудес, но есть чудо, которое никогда не произойдет. И называется оно отсутствие возвратов. В сезон их становится столько, что кажется, будто вся страна одновременно покупает и возвращает одно и то же. И если упаковка у вас была хлипкая, дешевая или «на отъе…авось», то обратно прилетает уже не товар, а убожество, которое стыдно даже сфоткать в поддержку. Но люди фотографируют, сдают (даже если нет претензий), а дальше начинаются приколы с хранениями, которые могут тебя увести в убытки. И это надо знать.
У Озона с 1 октября подорожала логистика и изменилась схема возвратов по FBS: если покупатель отменил или вернул без претензий к качеству, теперь автоматически возвращаются на склад Озона и могут быть выложены в продажу повторно. И тут упаковка играет роль: чем хуже вы упаковали, тем выше шанс, что товар доедет обратно в состоянии «не очень», и площадка решит, что он уже ненадлежащего вида. В декабре процент таких случаев растёт как на дрожжах — просто потому что загрузка огромная.
У ВБ с конца марта мы платим за возврат товара с ПВЗ, если он там пролежал долго. Неприятненько, но цена не то чтобы ах. Но хочу предостеречь — если толкаете товары сомнительного качества, то в январе жестко просядете именно из-за возвратов.
А что после новогоднего бума? (Да, там тоже есть жизнь)
Когда все думают, что 1 января можно расслабиться, то спешу расстроить все не так. Товары в новогодку как прошлогодние салаты — либо их надо кому-то всучить, либо смириться с тем, что пропадут..
Часть «новогодних» товаров я перевожу в распродажу: купоны, скидки — чтобы ускорить продажу остатков. Да, не всё уйдёт в праздник, но план Б помогает не остаться «с мешком мишуры».
Параллельно я смотрю, какие позиции из ассортимента «вечнозелёных» заработали: они живут и после декабрьского безумия, и это даёт мне стабильность и деньги, на которые можно тестировать новые товары и рекламу.
