Бизнес

UPD. Вендинг (англ. vending от англ. vend — торговать (через автоматы)) — это продажа товаров и услуг с помощью автоматизированных систем (торговых автоматов).

Ждал я, ждал продолжения постов о механическом вендинге от @VStein, но так и не дождался. Придется самому восполнять. Итак, механика...

Начну с того, что в данный период времени тем, кто еще не стартовал на этом поприще, но очень хочет, я советую повременить и придержать деньги при себе.

И все же, причина не в том, что я боюсь конкуренции - только в Питере я знаю больше ста предпринимателей данного направления. Причина в 54-ФЗ. Для лл - обязательное повсеместное внедрение онлайн-касс, в т.ч. в вендинговые аппараты. И да - закон пока не предусматривает исключения для механики, хотя и ходят разговоры о послаблениях для этого сегмента.

Опыт

Расскажу немного о своем опыте: я начал заниматься этим чуть больше года назад, и потратил на поиск первой точки полтора месяца. Я думаю, все понимают, что это было как пытка - снова и снова натыкаться на "нет, нам это не интересно" и не знать, как это обойти. Но все решают только тренировки - чем больше делаете и экспериментируете, тем проще договариваться в дальнейшем. За эти полтора месяца я обошел все, что только можно на районе - поликлиники, школы, детские сады, фитнес-клубы, магазины, стадионы и т.д, и т.п. Самое жесткое испытание - оно как раз пришлось на эти первые полтора месяца - на моей памяти было таким: я умудрился прийти поговорить по поводу установки в школу. К директору. У которой в кабинете было столпотворение из учительниц. 31 августа. Знаете, я даже когда писал диплом в течение двух недель засыпая на 2-3 часа в сутки, все равно чувствовал себя лучше, чем в этот момент. В подробности вдаваться не буду, просто не советую так поступать.

Но кайф от первого успеха, конечно, перекрыл весь негатив. А там пошло-поехало, и уже не так интересно...

Ценообразование и прибыль

Конечно, всех интересует прибыль. Конкретные цифры уже назвал в своем посте все тот же @VStein, я же расскажу о структуре выручки. Выручка всегда напрямую зависит от качества продукции, ее внешнего вида, и т.д. (не буду погружать в дебри маркетинга, эти условия - основные). Я как-то проводил эксперимент, поставил сначала рассыпные (которые выдаются порцией по нескольку штук) из Канады, потом из Китая - закупил по паре коробок. Могу сказать следующее - остатки того закупа китайских конфет я до сих пор распродаю, а канадских уже паллет, наверное, обернул. Вообще в плане качества пищевой продукции для вендинга канадские наполнители - беспроигрышный вариант. Дорогой в закупе, правда, но зайдет на "ура" всегда и с успехом, если только точка не мертвая. Вместе с тем я отмечаю, что по пищевой продукции, несмотря на мой негативный опыт, есть вполне приличные китайские производители, наши российские понемногу подтягиваются в качестве, американцы тоже неплохи... Есть еще немцы, но по цене они, как Канада, а зайдут ли - далеко не факт, так что если не хотите рисковать оборотом - берите Канаду и вставайте под процент.

Мячи-прыгуны - это только Китай, тут без вариантов. Производителей, не побоюсь этого слова, основного наполнителя другой национальности трудно найти, да можно и не искать - тут мячи производят на любой вкус и по приятной себестоимости.

В цене единицы товара обычно выходит так: 20-50% - себестоимость (понятно, что мяч-яйцо 55 мм за 25 рублей в закупе ты за 30 не выставишь, а за 60 - не продашь, так что приходится мешать с чем-то), 10-20% - аренда (в ТК обычно фиксированная плата выходит в 33% от выручки), 5-7% - доставка из другого региона (конечно, это зависит от удаления от поставщика) и прочие расходы, все остальное - твоя прибыль. Я ориентируюсь на 33% - себестоимость, 33% - аренда, 33% - прибыль (до вычета налогов). Это идеально.

Где купить аппараты, и как выбрать?

Гугл подскажет - все основные оптовики, как и всегда, будут на первой странице. Нет, я серьезно - все только на своих ошибках понимается. У меня в парке представлены, наверное, аппараты всех более-менее известных производителей на данный момент, и я даже не могу сказать - какой из них лучше, т.к. у всех свои преимущества. Могу сказать только, что цена не всегда равна качеству, и Китай далеко не так плох, как его обычно малюют.

На сегодня давайте на этом все. Четвертый час ночи подходит к концу, и я наверняка что-то упустил, так что с вопросами и претензиями - в комментарии, там позже разберемся, если мне будет не лень)

В продолжении своих постов хотел бы рассказать о мотивации едой. Как не смешно это звучит,  но это одно из лучших мотиваторов на работе.

В свое время, когда денег не было. Я брал еду на работу с собой. От меня пахло макаронами и сосисками в общественном транспорте. Иногда лоток с едой протекал в рюкзаке, заливал жирами документы и кошелек Не очень удобно. Но что делать?  Лишних денег не было.

Я работал в компаниях, где бесплатно был чай, кофе, сахар, льготный обед, своя столовая, бесплатные обеды, а в одной даже ещё завтрак и ужин.

Могу сказать,  что в компании где бесплатно кормят первым, вторым, третьим несколько блюд на выбор, есть компоты,  чаи, кофе с сахаром мне нравятся больше.

Самая веская причина -это экономия 5-8 тыс.руб в месяц на еду.

Вторая причина -это твой обед не скиснет до обеда на работе , не прольется в дороге, рабочее место не будет в крошках.  По кабинету не будет гулять сотня запахов всяких разносолов.

Работаделю выгодно - по тем же причинам.  Чище, нет тараканов и грызунов.  Сотрудник, видя экономию своего кармана подумает, надо ли валить, так как не везде бесплатно кормят. Работодателю ещё веский плюс, сотрудники не разбегаются по кафешкам на два часа пообедать, меньше потерь времени. Есть чёткий график посещения столовой компании - и получается,  что в реальности обед у сотрудника 15-30 минут,  а не час или два.  Экономика на лицо.

Есть плюс, когда на производстве есть кулер с привозной питьевой водой, а не из общей системы водоснабжения. Когда любой сотрудник может попить чаю и кофе.

Бывает перекос, когда кормят бесплатно,  но есть это не возможно.  Тогда это не плюс.

Уважаемый @gorzo1 задал в одном моем посте правильный комментарий. Посыл простой, что хлеб стоит 20 рублей в одном месте, а в другом 31 рубль. Это ж какая маржа у сволочей бизнесменов. Хотелось бы раскрыть этот момент шире и показать, что не всегда это маржа, а обычное удешевление в среде конкурентов. Только на моем примере из жизни.

Мой пример - это подоконник ПВХ. В 2001 году подоконник ПВХ выпускать было выгодно. Маржа 400%, в 2011 году маржа 8-10%. Последние 15 лет подоконник в закупке примерно 450 рублей/квадрат, если память не изменяет. В Новосибирске чуть повыше, так как там всего два производителя, кажется 540 рублей/квадрат. В том же леруа квадрат стоит 800-900 рублей.

За последние 15 лет вес квадрата подоконника снизился с 9 кг до 4,5 кг (это у некоторых производителей южан). В среднем вес подоконника 6,5-7 кг/квадрат, чтобы кое-как соответствовать ГОСТу. 

Срок службы подоконников в общем уменьшился, через 10 лет замена подоконника будет чаще, чем раньше. Чаще разрушаются.

Если так же посмотреть, то геометрия изделия изменилась. Перегородки стали тоньше. Основание стало тоньше. Самое простое-посчитать площадь сечения подоконника 15-летней давности и сейчас (оно стало меньше)

При этом за 15 лет содержание наполнителя, а именно CaCo3 (в простонародье мел или микрокальцит) выросло с 5% до 60-70%. Мел -это дешевый наполнитель. Его цена 6-9 рублей за килограмм сейчас - подорожал, так как спрос растет и будет дорожать. Чем больше мела в подоконнике, тем он дешевле, так как ПВХ стоит примерно 71 руб/кг, а в 2001 году он стоил 9 руб/кг.  Из-за мела подоконник более хрупкий, дешевый и менее качественный. 

Если бы производители использовали сейчас рецептуру, которая использовалась 15 лет назад. То подоконник стоил бы в 3 раза дороже. При этом зарплаты выросли, аренда выросла, энергоресурсы дорожают каждый год. Самое смешное, продукция если хранится на складе, то это тоже убыток, так как хранение -это расход на помещение, фот и энергоресрусы. Чем меньше хранится продукция на складе, тем меньше потерь производству - но чаще всего склады забиты и не знаешь куда продукцию деть.

Идет закономерная ситуация. Чтобы войти в сети как леруа, оби и касторама. Надо предложить продукцию дешевле и с отсрочкой 90-180 дней. Для этого надо удешевить продукцию, что и делают. Больше наполнителей, ухудшается качество продукции, геометрия, вес, срок службы, запас прочности меньше и т.д. В сети заходят, потому что там обороты этой продукции миллиарды рублей и проще зарабатывать меньше в %, да больше в обороте. При этом давят конкуренты, которые тоже удешевляют. Доходят до той степени, когда продукция крошится в труху. Главное, чтобы с прилавка брали.

При этом кажется, что сети навариваются. Но как бы не так. Сети имеют тоже бешеные издержки, которые откладываются накруткой на покупателя. Кто хочет, тот может посчитать. Там все тоже самое, что и с производством, а именно зарплаты выросли, аренда выросла, энергоресурсы дорожают каждый год. При этом сети продают на миллиарды, а вот к примеру строительные магазины у дома продают на миллионы в год. Оборот меньше, издержки выше, продажная цена еще выше. У сетей закупочная цена ниже, чему у мелких магазинов. Но розница более дорогая в обслуге, чем опт. Дешевле отвезти и сбыть фуру подоконников, чем поштучно продавать и ждать пока раскупят.

Есть производители подоконника, которые держат марку и продают мало с большой маржой - их единицы. Есть производители, кто продает много и дешево - их много. И потребитель покупает где дешевле, не думая о качестве, так как не разбирается в основной массе с ним.

Тоже самое и хлеб. В хлебе могут использовать более дешевые сорта пшеницы, использовать дешевые наполнители, сделать батон легче и менее презентабельнее. Это везде сейчас, и абсолютное большинство продукции так удешевляют. Маржи большой нет. Ее давно нет в массовом и серийном выпуске.

В единичном есть, но не каждый готов купить дороже в силу ряда причин. В основном  денег на все качественное нет.Каждый экономит на чем-то. Я знаю людей, кто покупает только качественную еду, но покупает дешевые вещи. Кто-то наоборот покупает дешевые продукты, но купит дорогие вещи. Один раз встречал в электричке женщину, которая бегала от контролёров в дорогой меховой шубе и вся в золоте...ну не могла она оплатить 22 рубля за проезд.

В общем-то в общепите, строительных материалах, одежде - это везде. Повсеместное удешевление. Конкуренция и нищета епт.

В прошлом посте задали вопросы по мотивации людей не денежного характера. Начну все-так с около денежнего. Самый простой и распротраненный вариант, придуманный еще в советское время - это разряды. Сейчас это модное слово грейды.

В советское время вообще много чего классного придумали в плане мотивации, так как персонал был то не очень. Поэтому рекомендую все таки почитать как раньше этот делали и при том успешно.

А теперь о грейдах. Обычно на производстве создают систему разрядов или грейдов, чтобы в зависимости от навыков, платить сотруднику не больше не меньше.

Самое простое:

1. Первый грейд -ученик оператора. Самая низкая зарплата.

2. Второй грейд - оператор станка первого разряда. Зарплата на 10% выше Он умеет обычно поддерживать работу станка и производить простые детали.

3. Третий грейд - оператор станка второго разряда. Зарплата еще на 10% выше. Он умеет не только поддерживать работу станка, но и запустить и остановить правильно.

4. Четвертый грейд - оператор станка третьего разряда. Зарплата еще на 10% выше. Он умеет что и оператор второго разряда, но еще сможет производить более сложные ответственные детали.

5. И так далее.

Информации для разделения навыков и грейдов полно в интернете. А теперь самое интересное, почему так делается.

Обычно зарплата ученика (первый грейд) и грандмастера(высший грейд) различается в 2-3 раза. Ученик, когда видит эту разницу стремится стать грандмастером.  При этом с учетом правильного ввода грейдов - производительность грандмастера обычно выше в 5-6 раз, чем у ученика.

Для этого созданы простые правила. Сотрудник должен уметь для получения каждого грейда определенные навыки и сдать экзамен комиссии на производстве. Грейды нельзя перескакивать - это сделано чтобы самые умные сотрудники сразу много не получали.  Навыки должны быть простыми, чтобы сотрудник их освоил и для него эти деньги были бы халявой к зарплате - об этом ниже.

Повышать грейд можно каждые 3-6 месяцев обычно. Это сделано для того чтобы сотрудник прошел все ступени за 3-5 лет. Его зарплата вырастет. Сотрудник с каждым грейдом будет производительнее.  Так же доказано, чтобы навыки были привиты надо 21 день. За три месяца сотрудник приучится быть производительнее.

В чем мотивация сотрудника? Она очень проста. Сотрудник думает, что он и так это делает и получает к примеру за это 15 тыс.руб. А тут подготовится, сдаст экзамен и будет получать еще сверху 1,5 тыс.руб в месяц. Это же халява (на самом деле тонкий психологический подход). Так же есть такая фишка , как повыпендриваться  перед другими, что у него грейд круче чем у иваныча или у петровича. Эти Иванычи и Петровичи тоже будут стараться повысить грейд, чтобы быть не чмошниками в коллективе. Неосознанная борьба в коллективе так сказать - что полезно для работодателя. И человек привыкает постоянно повышать навыки. Но не все так умеют выстроить систему, чтобы она работала на производстве.

Чуть позже расскажу еще о мелких фишках в мотивации, которые работают.

Все привет) Вчера закончили 2 проекта за 3 часа. Выглядят они вот так.

Эта одна лестница на второй этаж в гараже,

А это вторая в подвал.

Кстати, заметил что тут много людей которые не верят мне. Можете покапаться в интернете и найти оригинал этих фото, если найдете. Они только на телефоне у меня и еще не добавлялись на сайт. )

Сегодня вечером буду ехать с Красногорска покажу еще одну, сейчас туда едем.


Так вот, приехали мы в Москву, денег у нас много не было, всего порядка 60к. На эти деньги, нам нужно было снять квартиру, заправлять машину, ну как минимум кушать. Я же не мог постоянно находиться в квартире у друга. Плюс, ко всему нам нужны были деньги на рекламу сайта, на его продвижение, нужны деньги на материал для лестниц, нужен инструмент и оборудование для производства. Я уже не говорю про помещения и все остальное.

Вот тут то нам и помогли наши знакомства. Наверняка многие помнят что я говорил "знакомства решают многое". У моего друга здесь открыто СТО, и там было много помещений которые не использовали. Там то мы и организовали цех производства. 200 м2 для начала мы решили будет самое то! Тем более не думали о том, что будет дорого. Все помещения пустовали, а аренду СТО платил за все. Договорились с арендодателем, сделали пару финтов с улучшением помещений( воткнули двери, кинули свет).
Наши работники, которых нам не пришлось искать потому что к нашему приезду они были готовы во все оружия. Помогли нам в этом деле. Они уже давно занимались металлом и всё оборудование у них было. Все технические моменты мы решили к 10 числу января.

Теперь встал вопрос с юридической стороной. Тут мы сели за кальяном и решили так:
1)Я занимаюсь вопросами технического характера, это производство, монтажи, и прием заказов. Плюс вечерами мы садились вдвоем за компы и налаживали сайт.(об этом чуть позже).
2) Мой друг займется юридической стороной вопроса, бухгалтерия, и замеры.

тут нужно сразу понимать что мы поставили вопрос с офисом и всей остальной ненужной фигней на задний план. Решили что нам ненужны менеджеры, нам не нужны замерщики, нужен только проектировщик.
Все просто - это лишняя трата денег. Все сводилось к минимизации расходов. Офис у нас был. Так как у друга есть СТО и там большой офис где есть 4 стола. Кстати, если кому нужно на Калужке в сто, пожалуйста.

Все это должно было начать работать после 15 января, так как все были в ауте после Н.Г.
тем более что с документами можно было начать решать только когда все гос. Учреждения заработают. Сколько мы отстояли в очередях это просто ужас.


p.s небольшой отход от темы, ребят кто в Москве, могу предложить встретиться и посидеть где-нибудь в воскресенье побеседовать. Если конечно интересно кому. Ветку создам.

p.p.s сл. пост про сайт.

В общем, на создание первого сайта я потратила месяц и все нервы. Но, как всякой безумной мамаше, деточка казалась мне прост ослепительной. Я любовалась на него во всех браузерах, проверяла метрику раз в 10 минут.

А когда на почту шлепнулось первое уведомление “На вашем сайте оформлен заказ номер NN”, я рыдала от счастья. В тот миг мне показалось, что я уделала всех в мире - Джобса, Шанель и папу Римского. Вот так. Одним заказом.

Помню, как я позвонила подтвердить заказ, руки тряслись и потели. Трубку взяла женщина, которая вообще ничего не знала про магазин и покупку платья. Совместными усилиями двух “шерлоков” мы выяснили, что платье заказала десятилетняя дочь этой женщины, но как-то не предусмотрела всех деталей аферы. В трубке раздавался возмущенный взрослый голос: “Леночка, какое платье? Какой Годливуд?” и обиженный детский: “Ну маааам. Я хочу как у Бэкхем!”.

Короче, заказ отменили и мы никогда не узнаем, получилось ли у Леночки сделать, как у Бэкхем. Зато сегодня у меня точно получится рассказать немножко про продвижение магазина.

Продумывая сайт и бизнес в целом, я (казалось мне) учла все мелочи хаха. Выбрала основными каналами продвижения seo и контекст (это потом пришлось пробовать инстаграмы, фейсбук, форумы, маркеты и простигосподи шоурумы).

Начальный план казался мне совершенным. В фейсбучных группах и среди знакомых женщин я провела опросы и исследования - кто что любит и хочет носить
никогда не верьте тому, что говорят женщины, они сами не знают что хотят
. Чтобы дальше создать коллекцию базовых платьев из фильмов (таких, чтобы носить каждый день на работу, например, а значит, и покупать регулярно, а не только к празднику).
Сделать выкройки и отшить самостоятельно эти вещи на производстве, снизив за счет этого затраты на продукт (потому что хорошее платье в закупке будет стоить от 3к).

Продвигать сайт с каталогом и оптимизированными страницами товаров и категорий (тексты, метатеги, микроразметочка вотэтовотвсё). И bingo!

Со временем и благодаря моим усилиям посещаемость должна была вырасти и повлиять на продажи. Скажу заранее, что посещаемость в лучшие времена была 500 человек в день.

Тут я позволю себе пофантазировать и задать вам задачку (мне кажется, это весело).

Допустим, у тёти Ани есть 20 платьев, у каждого по одной странице на сайте + 4 страницы категории товаров (новостные и другие разделы я не считаю). На эти странички, заточенные под нужные запросы, из поиска и контекста приходят примерно по 10 человек в день. Итого это 240 человек. При самой дерьмовой конверсии (0,2-0,3% для интернет-магазинов) каждую неделю должны продаваться по 3-5 платьев.
Но максимум, которого достигала я, составлял 2 платья в неделю.

А теперь, уважаемые знатоки, вопрос: почему красивая теория оказалась так далека от беспощадной реальности. И что тётя Аня упустила на этот раз?
Подсказка: сайт и посещаемость тут виноваты в меньшей мере, “собака зарыта” в другом месте)

Моим мнением с вами, уважаемые знатоки, я поделюсь в следующем посте. А пока желаю всем славных выходных.

Я обещал рассказать, как сделать высоконверсионный сайт и как с ним работать. Сразу предупреждаю, если вы ждёте инструкции а-ля "корзина должна быть в правом верхнем углу, а конверсионная кнопка обязательно красная", то вам не сюда.

Я расскажу об инструментах, которыми надо пользоваться, чтобы понять, как себя ведёт ваш клиент, что он думает и делает. Расскажу, как ими пользоваться, но инструкций "стань маркетологом за 30 минут" не будет.

Итак, поведение пользователей и частоту определённых событий изучает наука статистика. К ней мы и прибегнем. Почему?

Любое предположение о факторах, влияющих на конверсию, называется гипотезой с научной точки зрения.

"Если мы изменим цвет кнопки «купить» на красный - то она станет ярче, больше пользователей ее увидят и захотят нажать" типичная такая гипотеза в маркетинге.

Мы меняем цвет кнопки на красный. Продажи выросли. Подтверждена ли гипотеза?

Ни фига подобного.

Гипотезы подтверждаются экспериментально, но единичный эксперимент не становится 100% доказательством. Например, продажи выросли из-за сезонности, или из-за того, что у вашего конкурента сгорел склад. Ну а ваши действия были вредны или бесполезны.

И тут встаёт большой и толстый вопрос: как доказать, что ваша гипотеза верна/не верна?

Любые изменения на сайте должны быть статистически значимы. То есть, крайне мала вероятность погрешности. Статистически значимая величина - это величина, вероятность случайного значения которой отсутствует или крайне мала.

В реальности статзначимости в единицу, то есть 100% подтверждения гипотезы не добиться никак. Люди - не роботы, у кого-то кот может монитор уронить во время покупки - и это порушит вам статистику отказов. Но в идеале статзначимость должна быть выше 0,8. Тогда с 80% вероятностью ваша гипотеза верна.

Чтобы проверить гипотезу нужно потратить несколько дней на исследования.

Берём простой пример с той же самой красной кнопкой.

Вы проводите АВ-тест. 50% ваших пользователей увидят старый вариант кнопки, 50% - новый.

Крайне важно написать скрипт, который правильно разбросает пользователей по вариантам. Тут не подойдёт схема расчёта на первый-второй. Так, в числе вторых случайным образом может оказаться больше клиентов из вашей целевой аудитории. Чтобы получить достоверный результат,  надо обработать больше 100 тысяч пользователей при простой разбивке на группы.

Если хотите получить результат исследования быстрее - разбивайте пользователей на группы по полу, возрасту, городу проживания, совершенным ранее покупкам. Например на сайт зашли: 38 мужчин и 114 женщин. Ваш скрипт должен показать разные версии кнопки 2 группам, в каждой из которых будет по 19 мужчин и 57 женщин.

На самом деле, в этом нет ничего сложного. Все объясняется буквально на пальцах.

Итак, путём умозрительных заключений, вы пришли к выводу, что какой либо элемент сайта можно заменить и вырастет конверсия. Проведите АВ-тест, посчитайте статзначимость и, в случае успеха, раскатывайте результат на всю аудиторию.

Обязательно записывайте результаты. Нужно делать выводы в формате:

«Мы выяснили, что красная кнопка не влияет на конверсию в такой-то группе товаров».

Это поможет вам развивать сайт без повторения сотен экспериментов.

Теперь поговорим о факторах объективно влияющих на конверсию:

Юзабилити.

Удобство сайта, если по-нашему. В основе удобства лежат UX и UI.

Первый зверь - это опыт взаимодействия. Когда вы захотите в темную комнату, ваша рука тянется в сторону выключателя. Если вы его нащупали вслепую - честь и хвала проектировщику комнаты. Когда клиент переходит на сайт, он должен сразу понимать, куда нажать чтобы купить товар, где прочитать о доставке и как посмотреть корзину. Очень часто находя товар на сайте, я банально не могу оплатить его картой или понять как заплатить за всю ту фигню, которую я уже положил в корзину. На этом этапе некоторые уникумы теряют до 70% клиентов.

Помните, что сайт должен быть понятен с точки зрения прежнего опыта покупателя. Не надо оригинальничать с дизайном на этапе просмотра товара и его покупки.

Второй зверь - UI - пользовательский интерфейс. Лучший интерфейс - это отсутствие интерфейса. Приведу простой пример - смартфоны переходят на датчик отпечатка пальца и распознованием лиц, потому что это удобно. Чем меньше я нажимаю кнопок и принимаю решений на пути к покупке, тем меньше вероятность, что я от неё откажусь.

Очень часто, например, на сайтах нет кнопки «купить» или «добавить» в корзину на этапе просмотра каталога. Мне надо кликать на карточку товара и потом уже его купить. Лишние действия, лишний повод задуматься: «а нужна ли мне эта вещь», как следствие - больше отказов.

Если вы приводите клиента из таргетинга или контекста по конкретному запросу - отправляйте его сразу к покупке. Например, на один лендинг люди переходили после прочтения хорошей рекламной статьи. Я увеличил конверсию в покупки на 300% убрав из пути лендинг и сразу кидая людей по ссылке на слой с оплатой софта, который пиарил лендинг. Логика тут простая - клиент прочитал статью и уже готов купить товар. Пусть лендинг живет для других источников трафика, которым нужен подробный рассказ о товаре.

Помните, чем меньше клиент думает, тем лучше он покупает. Не отвлекайте клиента на лишние действия.

Психология.

Наше поведение подвластно ряду глобальных, единых принципов. Используя их в маркетинге, мы сможем лучше продавать. Например, мы сравниваем цифры, если поставить цену после другого числового значения, которое превосходит ее в несколько раз, нам покажется что цена незначительна. Да-да, даже если мы напишем что 500 гр товара стоит 100 рублей, то покупателей будет больше, чем у 0,5 кг за 100 р.

Математика тоже нам в помощь. Люди любят считать и анализировать. Поэтому мало сделать выгодное предложение клиенту, всегда должна быть бесполезная цена. Приведу два примера:

Тарифный план S - 100 минут за 250 рублей. М - 200 минут - 550 рублей. L - 500 минут 600. При такой ценовой политике первый и второй тарифы практически никто не купит. Если оставить только их - то больше купят первый тариф. Если убрать первый тариф - покупки разоделся 50/50 примерно, несмотря на очевидную выгоду второго.

Ну или материальный пример. Ставим рядом 2 товара, например мультиварки. Каждая стоит 4000 р. Но у первой нет и трети функционала второй. А цена практически не отличается. Разумеется клиент, выберет вторую и останется доволен. Но мы-то с вами знаем, что первая мультиварка - имеет бесполезную, искусственно завышенную цену и стоит на витрине исключительно для мотивации купить другой товар.

Ещё одним психологическим трюком можно назвать работу с ЧСВ клиента. Пусть он почувствует себя особенным. Банально, можно на ряд товаров и предложений повесить стикеры «выбор профессионала» или «для самых красивых девушек». Стикер может меняться скриптом, в зависимости от того, кто смотрит на товар. Усилить стикер можно специальными акциями. «Купи эти леггинсы для фитнеса, пришли нам фото своей жопы в них и выиграй год фитнеса в подарок». Пусть покупатель чувствует себя экспертом в чем-то, супер-спортивным или привлекательным, он будет охотнее отдавать свои деньги.

Следи за взглядом. Мы интуитивно смотрим туда, куда смотрят другие. Даже если другие люди - нарисованы. Пусть на вашем лендинге персонаж смотрит прямо на кнопку «купить товар». Смешно, но такая мелочь тоже влияет на конверсию.

Персонификация бренда. В интернете мы лишены живого общения с продавцом. На нашу покупку влияет и внешний вид продавца. Смекаете? На рынке вы можете не купить что-то у излишне всратого таджика, а к симпатичной лоточнице подойдёте за пирожком.

Так и в интернете, у каждого клиента есть свой идеальный образ продавца. Например, обозвав магазин детских товаров «Зелёный Слоник» семейным магазином четы Епифанцевых, вы повысите конверсию и доверие клиентов. В пивной лавке можно создать персонажа пивовара или «Иван Иванов, владелец магазина 3 года прожил в Ирландии, владел там домашней пивоварней, а сейчас варит Пиво в России по ирландским традициям». Мелочь, а клиенту приятно и можно похвастаться товаром.

Программирование тоже влияет на конверсию сайта.

На конверсию влияет ещё и скорость работы сайта, минимизировав загрузку корзины и переход на страницу оформления заказа можно отсечь несколько десятков процентов отказов. Счёт идёт на микросекунды. Не так критично время подгрузки карточки товара, как переход на страницу покупки.

Я не буду рассказывать о нормальной работе сайта, но вы должны помнить что даже самый мелкий баг плохо сказывается на конверсии. Пусть ваш сайт будет не очень красивым, зато работает как часы, так вы получите больше покупателей. Забудьте о долгих загрузках и не томите клиента ожиданием.

Ну и наконец, повторюсь.

Ситуации, клиенты, сезоны и товары бывают разными. Никто не знает, какое изменение на сайте реально повлияет на конверсию. Не бойтесь выдвигать гипотезы основанные на любой маркетинговой литературе. Проводите десятки тестов и экспериментов. Даже отрицательный результат - даст вам понимание, какие действия могут уронить конверсию.

Например, я провёл провальный АВ-тест при попытке повысить конверсию в мобильном приложении. Я решил, что если разместить кнопку «закрыть» на вкладке с покупкой в нестандартном месте, покупателям будет проще заплатить 30р. чем искать кнопку. Увы, выросло число закрытий приложения на этом слое и как следствие упали дальнейшие продажи. А затем, я понял, что в других приложениях издателя кнопки отказа продажных слоёв находятся абы где. Тогда я банально привёл все к одному удобному стандарту, конверсия выросла. Также, теперь я знаю, что покупатели охотнее совершают покупку и изучают предложение в смартфоне, если видят в приложении кнопки «не сейчас» или «закрыть».

П.С. экспериментируйте, предполагайте, тестируйте, считайте статзначимость. Никогда не говорите про сайт «говно» и не пытайтесь без эксперимента сразу раскатывать изменения на всех клиентов. Это неизбежно приведёт к провалу.

Поясню: шанс того, что эксперимент подтвердит гипотезу обычно мал. 10-30% удачи, прости 70-90% что изменения только навредят. 10 трёхдневных экспериментов понизят вашу прибыль в течение месяца, а потом вы получите постоянный бонус к прибыли. Не страшно потерять немного денег во время АВ-теста, куда хуже упускать их на постоянной основе.