Бизнес

Далеко-далеко во льдах Атлантики, на огромном острове Гренландия есть маленькая рыбацкая деревушка Паамиут. В ней 600 жителей и ровно два продуктовых магазина. Как это положено в Дании (Гренландия — автономный округ королевства Дания), один — сетевой — вполне приличен, чем-то похож на наши «Седьмые континенты» по размерам и сути. Второй, кажется, частный. Он меньше, цены в нём выше на 10%, ассортимент почти такой же, как у конкурента. В общем, явный аутсайдер на первый взгляд.

Но! Самое интересное начинается утром.

Дело в том, что сетевой магазин работает, как, опять же, положено в Дании, с 9 до 16. А наш герой открывается в 8:30 утра и обслуживает до 18:30.

Магазины стоят напротив друг друга.

Жизнь в Паамиуте начинается с рассветом. Я наблюдал совершенно сюрреалистическое зрелище. В 8:20 на площади, образованной этими зданиями, начала скапливаться очередь. Реально очередь. Это люди, которым нужно закупиться с утра и выйти в море. Угадайте, в какой магазин они шли.

Днём в маленьком магазине работала другая стратегия — они подавали в мини-пекарне горячий кофе за 5 крон. А кофе в мини-пекарне магазина напротив стоил 15 крон.

Иногда в большом магазине кончались яблоки или что-нибудь ещё нужное. Тогда люди шли в маленький и докупали это к основному чеку. Наш герой продавал на 10% дороже товар, который можно было продать быстрее, но без этой выгоды. Тут, кстати, надо отметить, что поставки в оба магазина идут одним судном раз в неделю-две.

Большой магазин закупал много йогуртов и «сливал» их за 4 дня до завершения срока годности по себестоимости или ниже. Вообще, там много продуктов с большими скидками перед окончанием срока годности. Маленький магазин подходил более расчётливо — скидку я видел только одну против двух десятков во втором.

При ещё более пристальном изучении выяснилось, что в дни получки маленький магазин открывается на полчаса раньше графика. А банкомат есть только в нём. А продукты на краю света — дефицит. И все знают, что если сейчас не скупить, например, муку в нужном количестве, её может и не оказаться. И ещё трубы горят.

И вот маленький магазин за час до открытия сетевого делает недельную выручку. Люди уходят с огромными баулами всего что надо на месяц. Я это видел, и это фантастика.

Последний добивающий аккорд — наш магазин умеет доставать неожиданно кончающиеся товары. У него договорённость с местными инженерами, иногда летающими в другой город. И в примерно половине случаев они могут добросить алкоголь, фрукты или что-то ещё нужное «челноком».

В этом противостоянии двух магазинов сосредоточена вся суть атаки на большого и сильного конкурента.

Объем рынка

Здесь берем данные с маркетплейсов. Перспективная категория, судя по статистике ОЗОН. График с декабря 2021.

На Вайлдберриз тоже тренд положительный.

За последний год оборот категории на ОЗОН достиг 183 млн, на Вайлдберриз 285 млн. В общем, суть понятна)

Балансборды, в основном, похожи у всех конкурентов — это неустойчивая доска с лабиринтом или без для тренировки равновесия. И цена варьируется от 1500 до 3000 рублей в среднем.

Скрин первой страницы на ОЗОН.

Логичный вопрос — каким образом и зачем заходить в красный океан с сотнями продавцов? Все просто — мы делаем продукт объективно лучше, чем у многих лидеров рынка, благодаря анализу, тестированию и доработкам на основе отзывов покупателей. Плюс у нас есть стратегия, как занять лидирующую позицию на маркетплейсе за несколько дней, которую мы реализовали на 2 продуктах. Об этом сделаю отдельный материал (и о том, как удержать позицию).
И да, я хочу заработать денег. Правда, с этим дела обстоят пока плохо)

Как разрабатывали

У нас определена схема разработки продукта, по которой действуем больше года: изучение рынка, анализ конкурентов, их преимущества и недостатки (изучаем отзывы и вопросы на маркетплейсах). Далее понимаем, какую долю надо занять, чтобы продукт окупился, рассчитываем примерную себестоимость и цену.

В целом балансборд — продукт несложный и сделали его быстро. Заказали несколько балансбордов у топовых конкурентов, протестировали, взяли на заметку их преимущества и недостатки.
Копировать не собирались, как раз наоборот — так понимаем, чем мы можем выделиться.

Прототип выглядел так — разборное основание крестовиной, рандомный рисунок как у конкурентов, лабиринты на магнитах

В итоге нашли.

1. Массажный нескользящий рисунок для ног

Мы сделали много разных вариантов и выбрали оптимальный: он отвечал требованиям "нескользящего" покрытия и имел дополнительный массажный эффект. Такого рисунка у конкурентов не нашли. Уже после выпуска столкнулись со сложностью производства — выпиливались лабиринты слишком долго. Это увеличивало себестоимость и в канавках лабиринта оставался ворс.

1. 2. Сменные лабиринты

Сейчас на рынке полно балансбордов со сменными лабиринтами, полтора года назад их было крайне мало — в основном в продаже были дешевые доски со встроенным лабиринтом. Мы изначально решили делать по 2 сменных лабиринта на двух уровнях сложности (в нашу стандартную коробку помещалось 2 лабиринта как раз).

Рисунки брали не из головы, а тестировали траектории и выбирали оптимальные для легкого и сложного прохождения. Например, чем плавнее изгибы канавки, тем проще проходить траекторию. Сложнее всего лабиринты с длинными прямыми отрезками - шарик набирает ускорение и сложно его замедлить. Через несколько месяцев увеличили кол-во лабиринтов до 5 в комплекте — были запросы от покупателей, чтобы их можно было докупать.

Напишу, как решили проблемы с распилом и какие еще вносили изменения в следующем материале. Будет полезно для производственников и маркетологов. Спойлер: до сих пор пытаемся улучшить технологию)

Что получилось в итоге и сколько это стоит

Расскажу вкратце о технических характеристиках модели, которая у нас сейчас.

1. Крестовина в основании и дополнительные ограничители угла наклона спереди и сзади. Тестировали цельную полусферу у конкурентов — это очень сильно усложняет занятия, крутит вокруг своей оси, скользит. Пока отказались от доработки, вернемся к вопросу позже.

2. 5 съемных лабиринтов разной сложности. Все протестированы, 1 заменили (сложный распил, много брака). 4 металлических шарика двух размеров, опять же для разной сложности

3. Лабиринты на магнитах. Здесь пришлось менять фанеру с 15 на 18 мм из-за того, чтобы уменьшить расстояние от магнитов до шариков (они примагничивались).

4. Сделали 2 размера — для взрослых больше и для малышей меньше. Опять же был запрос от покупателей, т.к. стандартный размер был великоват для детей до 5 лет.

Готовый продукт выглядит так.

Вариант поменьше для малышей.

Не буду лить воду и перейду к цифрам.

По каждому продукту рассчитываем себестоимости. Конечная себестоимость. Конечная в зеленом столбце. Значения в правом столбце — шлифованный без покрытия, с покрытием маслом.

Видел много комментариев под своими статьями, что кусок фанеры не может стоить так дорого. Как видите, материалы занимают всего ¼ себестоимости, как и в большинстве изделий.

Расскажу, сколько заработали за октябрь.

Продали всего 176 балансбордов в 4 цветах — без покрытия и 3 в масле. Основные продажи приходятся на ОЗОН, часть а Вайлдберриз. Единично продаем через сайт и соцсети.

Балансборды почти всегда участвуют в акциях, поскольку стало слишком много конкурентов. Средняя цена по акции ОЗОН на скрине, столбик левее — цена для покупателя (учитывается их личная скидка и скидка за счет маркетплейса).

Общая сумма продаж 810 000 рублей.

Комиссия ОЗОН 24%, комиссия Вайлдберриз 23% (без учета расходов на логистику, услуги маркетплейсов, рекламу, акции и т.д., их учитывать не буду).

Получается 620 000 рублей.

Из этих денег мы получаем чистыми примерно ничего, потому что расходов на обслуживание и оптимизацию производства сейчас слишком много. Впрочем, как и с продаж других продуктов)

Если и удается что-то заработать, деньги инвестируем в новое оборудование и погашение кредитов.

Моя цель — не быстро заработать денег, а построить большую компанию. И пока из-за многомиллионных кредитов и инвестиций мы не можем позволить себе много зарабатывать.
Чтобы мы могли выпускать более технически сложные продукты, нам нужно более современное оборудование, которое стоит дорого.

Бизнес как ребенок — чтобы он рос, его надо кормить.

Есть ли смысл тогда иметь производство? Если вы не готовы к работе 24/7, постоянным проблемам, кредитам, то точно не стоит. Если у вас как-то по-другому, рад за вас, но не от всего сердца))

Опережая комментарии “это реклама” — я не призываю вас купить балансборд в подарок детям на новый год)

Я рассказываю про технические и маркетинговые приемы, которые мы используем на производстве — считайте, бесплатные гайды. Думаю, многим интересно, как люди работают и сколько зарабатывают.

И да, я использую разные каналы продвижения бренда, в том числе и Пикабу, потому что мне нужно платить зарплаты и кредиты. И вы можете делать точно так же)

Vocabulary

not in the cards — not likely to happen or not possible

gonna — contraction of "going to"

overtime — extra pay for working more than 40 hours a week

let something go — to stop thinking about or being angry about the past or something that happened in the past

to walk — to walk away from a deal and stop negotiating

wanna — contraction of "want to"

Skee-Ball — an arcade game where you can win tickets that can be exchanged for prizes

How to sound more diplomatic and persuasive

What do you want?

What sort of price did you have in mind?

I want...

We were looking to get...

We were hoping for...

When we use past tenses and continuous forms of tenses in English, it sounds more diplomatic. We also use approximation, e.g. sort of.

Negotiation tactics used and how to counter them

The boy used a tactic known as negotiation silence. That's when you stop talking during the negotiation in the hope that your opponent will become uncomfortable and want to make a concession in order to break the silence. Adam Sandler's character could have countered this tactic by restating his offer and not making any suggestions or concessions. In extreme cases, he could have gotten up and walked out the door in the hope that the young man would call him back and continue in a reasonable manner.

The boy also used a tactic called take it or leave it. He appeared as if he was ready to break off the negotiations unless his interests were met. The best thing to do is to ignore the threat and continue the negotiation as if you had not heard it.

Can you spot any other negotiation tactic that was used?

Can you think of other things they could have done to sound more diplomatic and persuasive?

1) Это прекрасный пример для разоблачения неолиберального мифа об эффективности частных предприятий vs брократизированность государства. На самом деле, частные бизнесы часто невероятно забюрократизированы. Тому пример американские страховые компании: у них гигантская бюрократия, заточенная на проверку каждой затраты клиентов и, по возможности, отказа в них. Но даже если бы они не были нацелены на отказ в услугах, всё равно массивная бюрократия для проверки обоснованности каждой затраты не просто случайное явление, а прямое следствие profit motive — для максимизации прибыли необходимо срезать косты. Забота, которой у государственной медицины нет. В государственной клинике не нужен специальный бюрократ, проверящий обоснованность назначения врачом каждой процедуры, потому что ему за неё платить из кармана компании: врач просто назначает — и пациент идёт её получать. Так и в скетче про частную полицию: в государственной полиции гражданин подаёт заявление, а уже работа полиции по нему далее разбираться. Но не в частной полиции: в частной полиции надо сначала разобраться, какое покрытие у клиента, какие услуги он готов оплатить, какие услуги ему получится продать. В общем, частный бизнес во многих ситуациях самой своей природой (нацеленный на извлечение прибыли) порождает бюрократию, которой в государственных/социализированных институтах просто не будет. Это, впрочем, не означает, что частный бизнес всегда бюрократизированнее государства. Неолиберальный миф заключается именно в том, что бюрократия и неэффективность — в государстве, а простота и эффективность — в частном бизнесе. Разоблачением этого мифа является не доказательство его зеркальной противоположности, а того, что форма собственности и метод хозяйствования к эффективности/бюрократизированности как таковой отношения не имеют. Сама корреляция — миф, в реальности.

2) Это прекрасный пример превосходства универсальных программ над means-tested (условных, на основе критериев). Это вытекает из предыдущего пункта. По умолчанию, полиция — универсальный сервис, он должен работать одинаково для любого человека, не нужно быть даже гражанином, чтобы обратиться к полиции за помощью и пожаловаться на преступление. Это тоже экономит время и уменьшает бюрократию, при этом повышая эффективность услуги: ведь если бы не каждый мог обратиться в полицию, то это бы негативно повлияло на число преступлений и их раскрываемость. Тогда как условные сервисы подразумевают прохождение процедур отбора и проверки на соответствие требованиям и наличие права на услугу. Это сокращает количество людей, которым она доступна, увеличивает время и сложность её получения, раздувает бюрократию, и, в таких случаях, как полиция (или, например, пожарная служба) — снижает общий уровень безопасности для всех.

3) Это отличный пример свободы, которую дают универсальные социальные сервисы. Как полиции — куда можно просто обратиться, и это уже их долг работать с заявлением человека. Или пожарные — куда достаточно позвонить, и это уже их работа приехать, разобраться, потушить с наименьшими жертвами и потерями. Или дороги. Никто никогда не думает о дорогах, а ведь только представьте: общественная дорога vs платная дорога — где больше индивидуализма и свободы, а где тоталитаризм и несвобода? Чтобы воспользоваться общественной дорогой, достаточно просто быть рядом с ней. На неё можно в любом месте зайти/заехать и в любом месте съехать, вам не нужно для её использования иметь ни денег, ни документов, и никто за тем, куда и сколько вы по ней двигаетесь по умолчанию не следит. Полная свобода и права человека.

Частная дорога: въезд и съезд только через блокопост, нужно иметь деньги и весь ваш маршрут отслеживается, чтобы взять за него с вас плату и не допустить бесплатных пользователей. Тоталитаризм и несвобода.

Вот так и получается, что универсальные государственные сервисы на самом деле дают свободу, эффективность с минимальной бюрократией там, где коммерческие или means-tested сервисы максимально неэффективны, состоя из сплошных ограничений, неудобств, несвободы и бюрократии.

(ссылка на пост)