Далеко-далеко во льдах Атлантики, на огромном острове Гренландия есть маленькая рыбацкая деревушка Паамиут. В ней 600 жителей и ровно два продуктовых магазина. Как это положено в Дании (Гренландия — автономный округ королевства Дания), один — сетевой — вполне приличен, чем-то похож на наши «Седьмые континенты» по размерам и сути. Второй, кажется, частный. Он меньше, цены в нём выше на 10%, ассортимент почти такой же, как у конкурента. В общем, явный аутсайдер на первый взгляд.
Но! Самое интересное начинается утром.
Дело в том, что сетевой магазин работает, как, опять же, положено в Дании, с 9 до 16. А наш герой открывается в 8:30 утра и обслуживает до 18:30.
Магазины стоят напротив друг друга.
Жизнь в Паамиуте начинается с рассветом. Я наблюдал совершенно сюрреалистическое зрелище. В 8:20 на площади, образованной этими зданиями, начала скапливаться очередь. Реально очередь. Это люди, которым нужно закупиться с утра и выйти в море. Угадайте, в какой магазин они шли.
Днём в маленьком магазине работала другая стратегия — они подавали в мини-пекарне горячий кофе за 5 крон. А кофе в мини-пекарне магазина напротив стоил 15 крон.
Иногда в большом магазине кончались яблоки или что-нибудь ещё нужное. Тогда люди шли в маленький и докупали это к основному чеку. Наш герой продавал на 10% дороже товар, который можно было продать быстрее, но без этой выгоды. Тут, кстати, надо отметить, что поставки в оба магазина идут одним судном раз в неделю-две.
Большой магазин закупал много йогуртов и «сливал» их за 4 дня до завершения срока годности по себестоимости или ниже. Вообще, там много продуктов с большими скидками перед окончанием срока годности. Маленький магазин подходил более расчётливо — скидку я видел только одну против двух десятков во втором.
При ещё более пристальном изучении выяснилось, что в дни получки маленький магазин открывается на полчаса раньше графика. А банкомат есть только в нём. А продукты на краю света — дефицит. И все знают, что если сейчас не скупить, например, муку в нужном количестве, её может и не оказаться. И ещё трубы горят.
И вот маленький магазин за час до открытия сетевого делает недельную выручку. Люди уходят с огромными баулами всего что надо на месяц. Я это видел, и это фантастика.
Последний добивающий аккорд — наш магазин умеет доставать неожиданно кончающиеся товары. У него договорённость с местными инженерами, иногда летающими в другой город. И в примерно половине случаев они могут добросить алкоголь, фрукты или что-то ещё нужное «челноком».
В этом противостоянии двух магазинов сосредоточена вся суть атаки на большого и сильного конкурента.
Кароче был я в 12-м году на бизнес молодости, на этом потоке со мной ещё был Торбосов (сейчас у него не вьебическое агенство недвижимости в Москве, тогда он работал официантом), к тому моменту, у меня уже был свой бизнес. Там мне объяснили правило "золотого унитаза", это когда в твоих/товарах услугах должно быть что то по хай прайсу, х5, х10, по которому нормальный человек не купит. Да ну, думаю хуйня какая то. Но в итоге сделал. В последствии перезнакомился с кучей людей, миллиардер, политики, бизнесмены, силовики, мэр города, которым на деньги похуй, хотят всё самое хорошее дорогое. Стоило это мне тогда 30 тысяч. Деньги полностью окупились.
Но хуёва когда людям обещают миллионы, агитируют брать кредит и когда у них не получается, предлагают ещё более дорогую программу и кредит.
Решили нанять сотрудника? Поздравляем! Независимо от того, первый это человек в компании или нет, готовность расширять команду — приятный звоночек. Но нужно подготовиться.
Цена ошибки при составлении вакансии: деньги, силы и самое важное — время. В основе эффективного подбора сотрудников лежит системный подход и понимание потребностей своего дела. Давайте сегодня об этом и поговорим.
Про свой опыт расскажет Катерина Угланова — исполнительный директор Wazzup.
Про этапы подбора
Подбор команды — это процесс. А процесс — это последовательность действий, направленных на достижение поставленной цели, у которых всегда есть какая-то логика. Если мы ей не следуем или что-то из процесса выкидываем, вполне очевидно, что и ожидаемого результата не достигнем или будем достигать дольше.
Процесс подбора крупными мазками выглядит так:
Но часто в этой цепочке больше всего страдает первый этап. И вот почему.
Быстрый способ для соискателей стартовать в поиске — найти похожие описания вакансии в интернете или подсмотреть у компаний, которым плюс-минус доверяешь. Взять из них требования, обязанности и вставить в свою вакансию. И вот её уже можно размещать. Остаётся только ждать потока кандидатов и отбирать. Такое решение приходит на ум, поскольку кажется, что большие и крутые компании уж точно умеют составлять вакансии и знают, как привлечь внимание хороших специалистов.
Почему это не работает
В таком процессе составления вакансии отсутствует этап анализа и изыскания нужных именно вам требований.
Во-первых, в разных компаниях на одних и тех же должностях может быть разный функционал. Это зависит от организационной структуры, целей, видения, ниши.
Во-вторых, даже если функционал одинаковый, то работать предстоит с живым человеком, а не с гаечкой или винтиком. И тут у всех тоже разные потребности и ожидания. Нужно найти кандидата, с которым у вас и у команды будет «мэтч». Иначе при копировании чужих вакансий в ходе отбора вы поймёте, что привлекли не тех, придётся переобуваться. Или только после выхода человека на работу и попытки выстроить с ним рабочие отношения. А бывает ещё хуже — когда без особого анализа набрана целая команда и только спустя время становится ясно, что корабль идёт не туда.
Такой подход не только не работает, но ещё и сильно вредит. Не тот человек в команде — полбеды. В стоимость кадровой ошибки входят:
расходы на поиск;
оплата труда этого сотрудника;
другие расходы на его деятельность;
упущенная выгода во время его работы;
ваше время, которое можно легко конвертировать в деньги.
С чего начинать подбор сотрудника
Чтобы правильно составить вакансию, нужно определить, кто вам нужен, и описать профиль должности. Приступать к этому можно постепенно, выполняя небольшие шаги.
Шаг 1: определить ценный конечный продукт должности
Ценный конечный продукт, или ЦКП — это результат деятельности сотрудника. Он ценный, потому что за него и готовы платить.
Примеры ценных конечных продуктов
У менеджера по продажам — деньги в кассе. У рекрутера — своевременно нанятый и подходящий под требования сотрудник. У маркетолога — переданные лиды в отдел продаж, в заданном количестве и по оптимальной цене.
ЦКП может включать как регулярные результаты — выручка у продавца, — так и конечные задачи или влияние на бизнес. Например, «построить отдел», «поднять выручку в 2 раза», «оптимизировать расходы на 30%». От ЦКП будет зависеть, какой человек нужен и сколько он будет стоить на рынке.
Иногда ценный конечный продукт путают с другими явлениями — процессами или промежуточными задачами, которые нужны для достижения цели.
Не ценный, не конечный и не продукт 🙂
У бухгалтера — составление отчётов. У рекрутера — проведённые собеседования. У маркетолога — поиск гипотез. Всё вышеперечисленное — это промежуточные этапы на пути к какой-то цели, а не сами цели.
Шаг 2: исходя из ЦКП описать обязанности сотрудника
Теперь, когда понятно, для чего мы нанимаем этого человека, мы можем описать его функции и задачи. Другими словами, обязанности, которые кандидат должен делать, чтобы этот продукт создавать. И поскольку процессы внутри у всех выстроены по-разному, то и задачи будут разными.
Например, в одной компании служба поддержки клиентов работает только письменно. Значит в задачах будет указано что-то вроде «отвечать на вопросы пользователей в чате». А у другой компании сложный продукт, который при настройке требует созвона по телефону или даже по видеосвязи. Тогда это нужно учитывать и в задачах.
Когда вы опишете реальные задачи, то не только приблизитесь к нужному кандидату с точки зрения его поиска, но и проложите себе тропинку к его адаптации, вводу в должность.
Нередки случаи, когда кажется, что сотрудник очень нужен, а при описании задач выясняется: обязанностей мало, нет нагрузки на полноценную штатную единицу и есть кому эти задачи делегировать из команды. Или же становится понятно, что нужно искать не того, кого хотели найти изначально.
Шаг 3: описать необходимые личностные и профессиональные качества сотрудника
Из задач, актуальных конкретно для вас и вашей компании, вытекают требования к кандидату. Так, у кого-то для специалиста поддержки важны грамотность и высокая скорость печати, а у других — тихое и оборудованное рабочее место, опрятный внешний вид, грамотная устная речь, техническая подкованность.
Требования к кандидату должны содержать:
Общие и формальные требования. Например, для удалённой работы может не иметь значения место жительства, а для курьера это принципиально важно. На одной должности на диплом о высшем образовании и не посмотрят, а на другой без него никак.
Навыки и компетенции. Что кандидат должен уже знать и уметь, чтобы выполнять свои обязанности. При этом нужно определиться и описать, на каком уровне эти компетенции должны быть. Я очень люблю пример про работу с Excel: часто можно встретить формулировку «знание Excel», а что это значит, непонятно. Что кандидат уметь-то должен? Просто таблички делать или писать функции? Может, с макросами работать? А если определить уровень владения и указать, какие конкретно задачи нужно решать, то кандидату и вам станет яснее, кого на самом деле вы ищете.
Личные качества. Для кандидата в менеджеры по продажам важна коммуникабельность, а для специалиста по контролю качества — внимательность к деталям и усидчивость. Постарайтесь рассказывать, что значит то или иное качество именно у вас, чтобы исключить разночтения. Например, вот так: внимательность к деталям — для нас это значит, что специалист по контролю качества будет скрупулёзен и нацелен на поиск даже самых незначительных ошибок. Будет не только проверять работу по чек-листу, но и стремиться посмотреть на ситуацию шире, заметить то, что упустили при составлении инструкции.
При описании требований к кандидату нужно учесть характер команды, а также проверить на соответствие корпоративной культуре. Например, в компании мат — часть культуры. Или в компании все разговаривают на «вы» и по имени отчеству. Не каждому человеку подойдут такие условия.
Также в вакансии важно указывать ваши личные предпочтения как человека. Руководитель, не раз прошедший через подбор и построение команды, начинает видеть гораздо глубже сухих хард-скиллов кандидата в резюме. Он задаётся вопросом «А как мне с ним?».
Есть ещё один рабочий инструмент: кроме требований описать, кто точно не подойдёт. Но этим инструментом тоже лучше пользоваться осознанно, через анализ своих потребностей. Копипаст не сработает, даже если классно написано.
Одни и те же личные качества кандидата могут идеально подходить для одной команды и быть полным противопоказанием в другой. Могут быть важны и не важны. И вообще могут трактоваться по-разному. Поэтому сформулируйте, какие качества важны именно для вас, и обязательно определите, что конкретно вы в эти качества вкладываете. И если обнаружите, что в вашем профиле должности нет пресловутой стрессоустойчивости и готовности к изменениям, когда у других это непременно есть, поверьте — это нормально.
Шаблон профиля должности
Всё вышеперечисленное, осмысленное и перенесённое на бумагу, и есть профиль должности. Делимся шаблоном профиля должности, который можно использовать прямо сейчас или адаптировать под себя, чтобы избежать ошибки при составлении вакансии. Когда откроете ссылку, просто нажмите в правом верхнем углу «Duplicate» и пользуйтесь на здоровье.
Начинать наём без описания профиля должности — это как поход в супермаркет без списка продуктов: корзина полная, а кашу не сваришь.
Теперь, когда создание профиля должности закончено, можно приступать к следующим этапам: анализу рынка зарплат и определению условий, написанию и размещению вакансии, построению воронки найма и собеседованиям с кандидатами. Но это уже другая история.
Самый молодой криптомиллиардер, американский дизайнер, совладелец Home Depot, партнер Абрамовича и другие выходцы из России и потомки иммигрантов из Российской империи и СССР — в мировом рейтинге миллиардеров Forbes
В новый глобальный список Forbes вошли 2668 человек с общей оценкой состояния в $12,7 трлн. Российское гражданство есть не более чем у девяти десятков из них. Но, помимо этих бизнесменов, в списке Forbes можно найти немало выходцев из России или детей эмигрантов, покинувших Российскую империю или СССР в поисках лучшей жизни. Истории восьми таких предпринимателей, чье совокупное состояние составляет $159 млрд, — в фотогалерее Forbes
Сергей Брин
В списке Forbes: №6
Состояние: $111 млрд
Возраст: 49 лет
Источник состояния: Google
Гражданство: СССР и США
Один из завсегдатаев первой десятки рейтинга Forbes родился в Москве в семье математиков в 1979 году. Когда Брину было шесть лет, семья перебралась в Соединенные Штаты. В следующий раз будущий миллиардер оказался в СССР только в 1990 году в составе группы одаренных учеников математической школы, приехавшей в Союз по обмену опытом. Ностальгии тогда Брин не испытал.
В 1998 году Брин, выпускник Стэнфордского университета, вместе с Ларри Пейджем, который тоже учился в Стэнфорде, основали интернет-поисковик Google. Дальнейшая история хорошо известна. Сегодня интернет-империя Alphabet (материнская компания Google) входит в топ-5 крупнейших компаний мира по капитализации. В 2019 году Брин покинул пост президента Alphabet. Он редко появляется на публике, предпочитая заниматься полусекретными проектами в исследовательском подразделении Alphabet X, которое создает очки дополненной реальности, беспилотники и даже высокотехнологичные дирижабли.
Борис Йордан
В списке Forbes: №2578
Состояние: $1 млрд
Возраст: 55 лет
Источник состояния: Curaleaf
Гражданство: США
Борис Йордан родился в 1966 году в США в семье русских эмигрантов Алексея и Марии Йордан (в девичестве — Шишкова). Среди потомков Йордана — дворяне, генералы, министры Российской империи. У самого миллиардера большой послужной список в России. Его можно назвать пионером российского инвестбанкинга — в 1990-х он создал и руководил инвестбанком «Ренессанс Капитал» и инвестгруппой «Спутник». В начале 2000-х после перехода медиаактивов Владимира Гусинского «Газпрому» Йордан пару лет возглавлял НТВ и «Газпром-Медиа».
Миллиардером Йордана сделали не финансы, а инвестиции в канадского производителя медицинской марихуаны Curaleaf. В эту компанию он инвестировал еще в начале 2010-х, тогда она называлась PalliaTech. Среди партнеров Йордана — бывший менеджер Романа Абрамовича Андрей Блох. В 2018 году Curaleaf провела IPO в Канаде.
Ральф Лорен
В списке Forbes: №350
Состояние: $6,9 млрд
Возраст: 82 года
Источник состояния: производство одежды
Гражданство: США
«Что я тоже русский, я понял в 2007 году, когда впервые в жизни приехал в Россию со своей женой Рики и нашими детьми… Повод был достойный — мы открывали два бутика в Москве», — вспоминал Ральф Лорен в колонке для Vouge. В 1920 году его родители эмигрировали из Пинска, входившего в развалившуюся Российскую империю (сейчас Белоруссия). Будущий дизайнер, урожденный Ральф Лившиц родился в Бронксе, по его воспоминаниям, родители дома говорили на смеси польского, идиша и русского.
В 1955 году Ральф сменил фамилию на Лорен, а через 10 лет открыл компанию по пошиву галстуков. Впоследствии бизнес разросся до одного из крупнейших в мире домов моды Ralph Lauren. Сегодня одежду с эмблемой, на которой изображен скачущий на лошади игрок поло, можно купить в 430 магазинах по всему миру.
Маргарита Луи-Дрейфус
В списке Forbes: №778
Состояние: $3,8 млрд
Возраст: 59 лет
Источник состояния: торговля
Гражданство: Швейцария
Уроженка Ленинграда Маргарита Богданова рано стала сиротой — как она сама рассказывала, когда ей было 11 лет, ее родители погибли в железнодорожной катастрофе. К концу 1980-х Богданова уже жила в Цюрихе, куда перебралась после того, как вышла замуж за швейцарского студента. В 1992 году она заключила второй брак — с французом Робертом Луи-Дрейфусом. Его семья владела основанной еще в середине XIX века фирмой Louis-Dreyfus Company, изначально компания торговала зерном и со временем превратилась в одного из крупнейших трейдеров сельскохозяйственной продукции, в том числе сахара, хлопка и риса. Этим бизнес компании не ограничивается, сейчас у нее есть активы в финансах, недвижимости, лесном хозяйстве.
Сам Роберт Луи-Дрейфус в 1990-х работал в рекламном агентстве Saatchi & Saatchi и в Adidas, присоединившись к семейному бизнесу только в 2000-м. В 2009 году он умер от лейкемии, и более чем 60% в бизнесе с более чем полувековой историей перешло вдове. К 2019 году Маргарита Луи-Дрейфус увеличила свою долю в компании до 96%, скупив миноритарные доли других членов семьи. Консолидация бизнеса обошлась ей в $1 млрд. Чтобы покрыть долги, в 2020 году Маргарита договорилась продать 45% Louis-Dreyfus Company суверенному фонду ADQ Абу-Даби.
Бернард Маркус
В списке Forbes: №241
Состояние: $8,7 млрд
Возраст: 92 года
Источник состояния: Home Depot
Гражданство: США
Бернард Маркус родился в 1929 году в многоквартирном доме в пригороде Нью-Йорка в еврейской семье, покинувшей до этого Россию в поисках лучшей жизни. Маркус мечтал о карьере доктора, но из-за нехватки денег на обучение вынужден был довольствоваться степенью фармацевта. В аптекарском бизнесе он продержался недолго и начал строить карьеру в сфере розничной торговли. В конце 1970-х он возглавил сеть товаров для дома Handy Dan Home Improvement Center. Здесь он познакомился с будущим партнером Артуром Бланком, вместе с которым в 1978 году покинул компанию из-за корпоративных интриг.
Уже через год Маркус и Бланк основали сеть товаров для дома и ремонта Home Depot. Магазины с широким ассортиментом и низкими ценами оказались популярны. Сегодня, по данным Home Depot, у сети около 2300 магазинов в США, Канаде и Мексике. Маркус — известный филантроп, в 2010 году он подписал Клятву дарения, обязавшись пожертвовать 80% своего состояния.
Игорь Олейников
В списке Forbes: №601
Состояние: $4,7 млрд
Возраст: 79 лет
Источник состояния: недвижимость
Гражданство: Швейцария
Уроженец Подмосковья Игорь Олейников оказался в США в конце 1950-х в возрасте 15 лет вместе с семьей, у которой было с собой несколько чемоданов и $800. После окончания Университета Южной Калифорнии Олейников работал финансистом, а в 1973 году основал строительную компанию Olen Properties. Сегодня ей принадлежит 8 млн кв. м офисных площадей и 15 000 жилых домов в пяти штатах.
В 2007 году успешный бизнес омрачил налоговый скандал. Олейников признал себя виновным в подаче ложных налоговых деклараций о своих офшорных счетах, на которые в начале 2000-х перевел $200 млн. В рамках внесудебной сделки бизнесмену пришлось уплатить $52 млн штрафа и вернуть деньги в юрисдикцию Соединенных Штатов.
Ian Waldie·Bloomberg via Getty Images
Гарри Тригубов
В списке Forbes: №144
Состояние: $12,8 млрд
Возраст: 89 лет
Источник состояния: недвижимость
Гражданство: Австралия
Один из богатейших бизнесменов Австралии родился в 1933 году в китайском Даляне (на тот момент входил в состав Японской империи), куда его родители перебрались из Российской империи накануне революции из-за антисемитских настроений. После Второй мировой войны родители отправили Тригубова вместе с братом в Австралию.
Попробовав свои силы в разных бизнесах по всему миру, Гарри Тригубов преуспел в строительстве, которым начал заниматься в начале 1960-х, став одним из первых крупных застройщиков в Сиднее. В то время как австралийцы предпочитали жить в собственных домах, Тригубов сделал ставку на доступное высотное жилье. Его компания Meriton, названная так в честь улицы, на которой Тригубов реализовал один из первых проектов, построила более 75 000 квартир. Считается, что каждый третий житель Сиднея либо купил, либо снимает квартиру, построенную Meriton. Прозвище Тригубова — Высотный Гарри (Harry High Rise).
Neal Simpson·PA Images via Getty Images
Евгений Швидлер
В списке Forbes: №1818
Состояние: $1,6 млрд
Возраст: 58 лет
Источник состояния: нефть, газ, инвестиции
Гражданство: США
Будущий миллиардер родился в 1964 году в Уфе, а в 1991 году перебрался в Соединенные Штаты, где через несколько лет получил гражданство. Еще в конце 1980-х Швидлер вместе с Романом Абрамовичем недолгое время торговал игрушками через кооператив «Уют». Партнерство переросло в близкую дружбу. Швидлер возглавлял «Сибнефть» с 1998 года до момента ее покупки «Газпромом» в 2005-м. Он также возглавлял инвесткомпанию Millhouse и курировал в команде Абрамовича горнорудное направление — доли в «Евразе» и золотодобытчике Highland Gold. В 2020 году доли Абрамовича, его партнеров и миноритариев в Highland Gold выкупил за $1,4 млрд бывший топ-менеджер группы ПИК Владислав Свиблов.
Бизнесмен активно поддерживает еврейские проекты по всему миру, например образовательный центр «Бейт Швидлер» в Москве. В 2011 году Швидлер пожертвовал более 4 млн фунтов на развитие еврейской начальной школы Эдгвар в Лондоне, которая была затем переименована в Beit Shvidler Primary School.
Этим постом я прилюдно обозначу цель в 5 000 000 рублей продаж на декабрь. А заодно расскажу о плане и приемах, которыми мы достигнем этого результата, озвучу маркетинговые гипотезы и практические действия, применимые и в других бизнесах.
Вводные данные
Что мы имеем в активе:
Уникальный и качественный продукт Thing Jewelry c крутым дизайном в подарочной упаковке. Ну и сам сезон подарков.
2 466 000 рублей продаж в декабре прошлого года. Это ~200 единиц украшений.
3/4 продаж бренда происходит на маркетплейсах. Плюс несколько каналов, которые привлекают внимание клиента, по-своему делают дополнительные или первые касания.
Собственно этот план. Все нижеописанные действия находятся в работе, подобраны руки и выделены ресурсы.
Задача не бешенно амбициозная, сделать Х2 от прошлого декабря с нашей подготовкой не выглядит невыполнимо. А подготовка у нас охренительная, своеобразная, и об этом далее.
Тактика, которой мы будем придерживаться
А теперь о способах достижения. От простых и общепринятых каналов и технологий к специфичным и персонально нашим. Сначала коротко, потом в деталях.
Маркетплейсы
Пул лояльных клиентов и продажи через наш отдел продаж
Несмотря на все косяки, происходящие в них, маркетплейсы — самый сильный канал: там происходит 2/3 всех продаж. Маркетплейсы заняли роль не столько вылавливания новой аудитории, сколько удобный способ доставки, ожидания и покупки для уже состоявшихся клиентов. Что бы мы ни делали в разных каналах, бóльшая часть новых людей из этих каналов купит на маркетплейсе.
Даже при совсем не маркетплейсовском наборе качеств некоторые модели вылетают в хиты продаж
Свои люди
За 5 лет продаж у нас сложился хороший пул лояльных клиентов. Более того, они у нас весьма отзывчивые, благодарные и хорошо рекомендуют. Дает знать уникальность продукта, гипервложения в бренд и человечный сервис, сделанный как для себя. Так что прибавляем к активам сарафан.
Поклонники Дали говорят что у нас лучшая коллекция украшений по художнику в среднем ценовом сегменте
Многие из клиентов приобретут украшения через отдел продаж студии. Кого-то подкупает теплота живого общения с менеджером в противовес маркетплейсовской безликости и косячности, кто-то не найдет полюбившееся украшение на МП или не дождется новинки, кому-то требуется тюнинг базового украшения.
Залезть в трусы конкурентам
Telegram-канал я завёл почти год назад по совету команды и доброго человека с VC.ru. Недавний анализ полугодового маркетинга показал, что моя телега у нас на последних местах по количеству реальных продаж, но с высокой активностью читателей. Народу там плюс-минус 2200, и в основном пришли с моих постов на VC.ru и Пикабу. Думаю, что в тележке просто мало народу и самое время преломить ситуацию, быстро качнув тг-канал рекламой.
В планах делать это двумя способами сразу — закупкой блогерских постов и рекламой в Telegram Ads. Второе особо интересно, ибо дает возможность прорекламироваться — внимание! — в аккаунтах конкурентов. А это горячая подготовленная к покупкам аудитория! Уух!
Уже сейчас тестируем подрядчика, который вышел на меня благодаря постам на VC.ru. Позже раскажу что вышло.
За квартал канал трижды пробивал магическое значение 2222 человека и трижды обрывался вниз
Контекст
Честно говоря, это самый непонятный канал для меня, так как последний положительный опыт работы студии с контекстом остался в далеком 2016-м году. И был он у бренда Obruchalki.com. Потом что-то пошло не так с конверсией сайта, контекст мы отрубили и не восстановили. У Thing Jewelry сайт простой, небольшой, не отягощенный излишними смыслами и есть расчет на нормальную конверсию хотя бы в сезон подарков. Выделим небольшой бюджет и попробуем. Если пойдет — увеличимся. Подозреваю, что большинство выловленных покупателей сольются на маркетплейсы, как это водится по всем каналам, отчего не получится четко отследить эффективность.
Ни дня без строчки
Так случилось, что у меня не очень с наймом маркетосов, но хорошо с текстами. Блог на VC.ru встал в ряд лучших каналов для продукции обоих наших брендов. За ним вприпрыжку поспевает Пикабу. Покупают не только Thing’и за пару десятков тысяч рублей, но и украшения с бриллиантами, с ценником в 150 – 800 тысяч. Как правило, покупающая аудитория ничего пишет под постами, обращаются когда им надо, а в отделе продаж говорят, что купили благодаря симпатичному и полезному тексту.
На эту осень разработан шикарный контент-план, с рассказом о новинках и идеях их возникновения, с освещением их не столь очевидной маркетинговой составляющей. В общем, со всех сторон и красиво и познавательно.
Плюс в этом году я хочу сделать качественный рывок и выйти на аудиторию РБК. Составляем контент-план, есть договоренности. Попробуем новое, потестим другую аудиторию и новую серьезную площадку. На которой, кстати не надо сидеть в каментах, что очень радует моего внутреннего делегатора. Написал, отдал и пошел гулять.
Планов громадье, хватило бы времени и писательского таланта. И то, и другое статьи потребляют адово.
Другие площадки
Помимо этих площадок продукция бренда представлена на нескольких дропшиппинговых платформах — Ярмарка мастеров, Ламбада-маркет и т.д. И что важно — есть руки, которые этими платформами занимаются. Мы ведем требуемые для площадок активности, выкладываем новинки, рулим ценами. Как только узнаем про новые площадки и МП — анализируем и заходим в них. В итоге реально продающих выходит не более трети из вновь подключенных. Но другого пути проверить я не знаю. Может читатель знает как отбраковывать не ввязываясь?
Осенью попробуем зайти на Дзен. Это будет уже вторая попытка, в первый раз я ничего не добился от площадки. За месяц постинга получил 5 подписчиков и смешные просмотры, после чего забросил. После сотен тысяч просмотров на Пикабу, продаж после третьего поста на VC.ru, поведение Дзена выглядело неадекватным к затраченным усилиям. Ко второй попытке нанят специалист и выделены ресурсы. Попробуем, посмотрим.
Конкурс: фонтан креатива в комментариях
Летом я не мог разродиться неймингом для ювелирной новинки и запустил на Пикабу конкурс на лучшее название. Назначил денежный приз, и следующую неделю мой пост фонтанировал креативами. В результате мы оставили наш варик, но осадочек остался. В смысле хороший. Плюс со мной связалась администрация портала и сказала: крутая тема, давай еще.
На этот ноябрь намечен большой интересный конкурс. С предварительным постом-прогревом, охренительным контентом и благословением Пикабу. Посмотрим, что из этого выйдет.
Коллаба: круговорот ЦА в природе
Честно говоря, не хотел писать про нее, потому что пока вилами по воде. И очень много звонков и переписок, чтобы организовать. Ну да ладно, чем черт не шутит, может и выгорит. Обсуждаем с одним бизнесом коллаборацию. У них музей с потоком художественной аудитории, у нас — украшения для ценителей искусства и живописи. Сливаем наши аудитории, проводим для них конкурс с подарками из наших украшений. Привлекаем внимание к бренду перед сезоном продаж.
Новинки
Новинки, они давно уже не просто новинки украшений. Это сплав впечатлений за год, путешествий, посещенных мест и перетряхнувших явлений, помноженных на рецепт хита бренда и понимания хотелок нашей аудитории. Несколько новинок специально заточены под маркетплейсы. Благодаря набору качеств у них высокий потенциал ранжирования роста в поисковике МП. Задача этих моделей — выйти на новых клиентов и помочь им сделать первое касание. Ну и приносить удовольствие)
Эстетика архитектуры и фирменные черты бренда в заточенную под алгоритмы МП коллекции Basic. В этом году ждем пополнение в нее
Гвоздь программы — Thing Show
Апофеоз ежегодной презентации новинок и особый ритуал бренда. В конце ноября, перед сезоном новогодних продаж, мы делаем яркую офлайновую презентацию. Приглашаем гостей, развлекаем, показываем новинки, беседуем, рассказываем о возникновении идеи и этапах производства, снимаем крутой контент и удерживаем внимание клиентов на себе.
В этом действии множество полезных смыслов: от дисциплинирования команды метиться всеми процессами в одну точку (подготовка десятка новинок и наполнение склада продукцией) до попадания в лучшее время продаж и в ощущение праздника как у команды, так и у клиентов. Все эти вещи готовятся весь год, а распаковываются разом в день Thing Show. А дальняя цель шоу — стать самостоятельным культурным событием в Москве.
Слабые места
А теперь о том, что может помешать. Точнее, об очевидно узких местах, хотя и появление черного лебедя никто не отменял.
Первое — это ювелиры. С ними связано постоянное торможение проекта: нам все время не хватает ювелиров. Из-за высоких требований к качеству у нас приживаются только четкие парни и перфекционисты, каковых вообще не много среди людей. Это наша боль, но жертвовать качеством ради роста мы не будем. Отсюда и не бешено амбициозный план — мы просто не произведем больше продукта. Дай боже Х2 сделать.
Часть нашего ювелирного цеха
Второе — это я. Точнее, отсутствие маркетолога и как следствие я. Мы не смогли найти устраивающего команду комплексного маркетолога и забили. Его функции выполняю я, и уже неплохо натренировался в некоторых вопросах, но это не полноценный маркетинг. Что умеем — делаем, периодически пробуем новое, но есть пробелы. В основном, больше получаются инструменты из сегмента PR, нежели классического юнит маркетинга. В этом году попробуем прорваться в классику и сделаем сразу два уже упомянутых хода — контекст и реклама в Telegram.
Закругляюсь
Это общий неокончательный план. Что из этого сработает — сейчас неизвестно. Некоторые вещи уже опробованы, некоторые будут тестироваться впервые. Часть работ делается вовсю прямо сейчас. Зафиналить опыт можно будет в декабре, а точнее в январе, по результатам трех месяцев продаж. Наверняка что-то отвалится, кто-то накосячит, на что-то не хватит рук, а что-то внезапно выстрелит. Как это обычно и бывает. Плюс омниканального диверсифицированного плана в его антихрупкости, минус — в большой энергозатратности (что меня не пугает) и нехватке фокуса.
Результат предновогоднего забега мы тиражируем на следующий спринт ювелирных продаж от января до 8 марта.
Если интересно прочитать продолжение — как мы движемся по плану и что произойдет далее — дай знать, и я сделаю подобные посты регулярными. Напишу с чем столкнулись, как что работает, с деталями по каждому каналу, регулярно, раз в месяц. Ноябрь, декабрь и финал в январе. Следущий ноябрьский пост уже будет с конкретными цифрами и лайфхаками.
Ну и подписывайся, чтобы не пропустить эти посты.
***
А если интересно чаще видеть авторские ювелирные украшения — жду на вышеупомянутом телеграм канале. В котором этой осенью быду показывать много новинок с крутейшим дизайном и процессы их производства.
Занимался торговыми автоматами с "жувачкой" лет так 15 тому давно (с 8 по 11 гг +-) . Расклад тогда был следующий: стойка 950р, автомат (оригинаьный бивер) 3500р, жувачка 14 мм - закуп 20 копеек продавал по 2₽, 22 мм по рублю, продавал по 5) ., т.е. вложения в открытие торговой точки порядка 5000-6000₽. Аренда в магазине - от 1000 до 3000. Выхлоп был порядка 1000₽, т.е. окупаемость порядка полгода. Где то больше, где то меньше. Летом большой спад, тк дети разъезжались. В целом с 25 точек получалось чистыми порядка 25 к в месяц. (Типа 700$ по тому курсу) Из работы - пару часов в месяц чтоб забрать товар, ну и день в неделю чтоб инкассировать автоматы и дополнить наполнитель. Совмещал с основной работой. Насчёт налогов - ИП обязательно, с фл никто договор из торговых сетей не заключит. Из налогообложения, косил под разносную торговлю (была ещё такая)... В итоге продал все вместо с точками по цене нового оборудования. Не смог такой тупой работой заниматься, т.е. это не бизнес а самозанятость.
В недавней статье мы уже говорили о том, что пиар в СМИ — намного больше, чем просто публикации на рандомные темы, не связанные с экспертностью человека.
Качественный пиар подразумевает подбор медиа, разработку конкретных тем публикаций, создание PR-стратегии. Всё это необходимо для того, чтобы продвижение в СМИ было эффективным, а деньги не были потрачены зря.
Если у вас впервые появился пиарщик или вы только планируете его нанять — эта статья для вас. Аня Татарова с коллегами из агентства выделила 7 основных признаков того, что специалист не справится с работой должным образом и сольёт бюджет.
Пиарщик измеряет KPI только количеством публикаций
Начнём с того, что KPI пиарщика нужно обсудить и описать в договоре. Как правило, у специалиста или агентства уже есть свои условия, но их необходимо согласовать с клиентом и убедиться, что обозначенные метрики его устраивают. Важно, чтобы KPI содержал конкретный список СМИ, в которых будут размещены публикации.
Количество выходов в медиа тоже играет роль, но это не самое главное. В первую очередь нужно сосредоточиться на качестве выбранных площадок и на том, соответствуют ли они аудитории клиента. Если статьи размещены в низкоохватных СМИ, которые не индексируются в поисковых системах, то будь их хоть 30 в месяц — толку от такого продвижения будет мало. И наоборот: даже если материал вышел в топовом издании вроде The Voice, но аудитории эксперта там нет, пользы тоже не будет.
Узнать, насколько высокий охват у выбранного медиа, можно через бесплатный сервис Similarweb: достаточно просто вставить ссылку на интересующее вас издание. Например, на этой странице виден охват сайта РБК.
Наличие же в СМИ вашей целевой аудитории вы можете проверить с помощью маркетолога или самостоятельно. Для этого нужно изучить направления и темы, которые обычно освещает издание, прочитать уже опубликованные материалы, отметить их стиль и подумать о том, интересуют ли они вашу ЦА.
Пиарщик не погрузился в тему клиента
Это означает, что пиарщик не пытается разобраться в задаче клиента и делает свою работу вслепую. Без анализа рынка и погружения в проект заказчика такие выходы в медиа не будут иметь должного значения, даже если площадки оказались релевантными. Есть риск, что получатся те самые «публикации ради публикаций». Такой подход — один из звоночков, говорящих о том, что бюджет будет сливаться впустую.
Пример: перед началом работы наша команда изучает все каналы коммуникации клиента с внешним миром. Затем мы проводим большое интервью-бриф, во время которого выясняем, какие у клиента ценности, миссия, как и почему появился проект и какие цели продвижения. Также мы обсуждаем темы, которые ему хотелось бы освещать в СМИ. Такой подход помогает составить рабочую пиар-стратегию.
Кстати, есть хорошее правило: PR-специалист должен уметь простыми словами объяснить смысл продукта своего клиента. Если он не может этого сделать, то его работа не будет эффективна.
Список СМИ в договоре слишком большой
Это тоже относится к «публикациям ради публикаций». СМИ, в которых будут опубликованы материалы, должны соответствовать вашей целевой аудитории и запросу на PR-продвижение. Когда пиарщик предлагает 50 или 100 медиа с посылом «куда-нибудь да возьмут» — это изначально провальная стратегия. Минимум половина из такого списка не будет иметь отношения к вашей сфере деятельности, а это означает слив бюджета.
Не мониторит процесс и ни о чём не рассказывает
Если публикации вообще не расходятся по другим СМИ, а количество упоминаний вас или вашей компании в медиа до начала работы пиарщика и после её окончания почти не меняется — стоит подумать, за что вы платите.
Чтобы картина была полной, в работу PR-специалиста должен быть включён мониторинг инфополя, в которое попадают опубликованные материалы. Их могут репостить или размещать в своих подборках другие медиа, упоминать в социальных сетях компании и эксперты. Пиарщик должен быть в курсе того, как выходы в СМИ влияют на репутацию клиента, и рассказывать об этом.
В моей практике был яркий пример. У врача-кардиолога, клиентки нашего агентства, вышла статья о препаратах, которые способствуют разжижению крови. Эту статью переделали журналисты одного крупного медиа без согласования с автором: переформатировали текст в экспертную колонку и указали регалии нашей клиентки.
Сама по себе ситуация классная: то СМИ находится в топ-3 России среди отраслевых изданий о медицине и ЗОЖ. Получилось, что у нашей клиентки появился дополнительный выход в медиа. Только одна деталь: журналист, который переделывал статью, неверно сформулировал один из её ключевых посылов, а это в корне изменило смысл публикации. Кардиолог писала о том, что один препарат нельзя принимать при конкретных симптомах, т.к. это может привести к серьёзным последствиям вплоть до летального исхода. Журналист написал всё ровно наоборот, мол, с этого препарата лечение и стоит начать.
Обошлось без скандала — мы быстро связались с редактором того СМИ, и написанное исправили. Если бы не мониторинг инфополя, который является частью работы пиарщиков, статья могла бы навредить не только репутации нашей клиентки, но и здоровью людей.
Не отслеживает инфоповоды
Внезапно возникающие инфоповоды могут напрямую касаться вашей сферы деятельности, и своевременный экспертный комментарий на руку всем. И СМИ, которым выгодно как можно скорее выпустить материал на «горячую» тему. И вам, ведь такой комментарий подчеркнёт ваш профессионализм. Если пиарщик не следит за инфоповодами — важные новости отрасли прокомментируют конкуренты.
Предлагает скандальные ток-шоу
Если в договоре прописаны съёмки на телевидении, но PR-специалист рекомендует посетить шоу с сомнительной репутацией, а не старается подобрать релевантные ТВ-программы — это тоже своего рода «красный флаг». Нужно ли вам как эксперту участвовать в шоу, где люди из глубинки определяют отцовство внебрачных детей или делят имущество? Да, у таких передач действительно высокие охваты, но вопрос в другом: смотрят ли их ваши клиенты и какой месседж вы собираетесь донести участием в подобном шоу.
Выход в СМИ — конечный продукт работы пиарщика
После публикации в медиа материал ещё может и должен приносить пользу. Грамотный пиар-специалист предложит варианты того, как обеспечить максимальную кроссплатформенность. Например, можно переработать публикацию под формат социальных сетей и выложить её на личных страницах эксперта, чтобы привлечь больше внимания к материалу, либо использовать в качестве email-рассылки по «тёплой» базе. Ваша публикация в медиа — сама по себе уже новость, которую стоит рассказать аудитории. И если пиарщик пренебрегает такой возможностью — это не круто.
Если вы работаете или собираетесь работать с пиарщиками и замечаете хотя бы один из перечисленных признаков — стоит насторожиться и подумать, не потратите ли вы время впустую, начав сотрудничать с таким специалистом.
Мне 42, IT бизнес, 1 млн $+ доход в год. Наблюдения про бизнес, замеченные мною закономерности и типичные ошибки.
Пост для тех, кто подумывает или планировал открыть своё дело. Пишу про Москву, где живу и где "всё есть".
Сразу скажу: несмотря на то, что я еще 23 года назад запустил своё первое дело, сейчас я без понятия как сейчас начать бизнес если нет опыта. Более, я в ужасе от мысли что мне сейчас было бы 22-24 года, и мне потребовалось бы открыть своё дело.
В 2001-2008 годах, когда я как раз был молодым, запустить практически любое дело и вывести его в плюс было несложно, если не тупить. Что было тогда:
На всю Москву было 20-30 фирм максимум в каждой нише.
Имеющиеся лидеры в каждой нише не были ещё крупными и попросту не могли "съесть" весь рынок. Любой мелкий мог стать средним при должном желании и амбициях. Побольше рекламы, получше сайт, больше ассортимент, работа с наличием, чуть лучше и надежнее сервис чем у других - всё, вы лидер рынка.
Реклама в интернете стоила не просто дёшево, очень дёшево. Для примера я занимался продвижением сайтов только что открытых компаний и я в договоре давал гарантию на то, что сайт займёт первые места в Яндексе и Гугле. Гарантию! Т.е. любой человек мог заняться любым делом, прийти ко мне и через 3 месяца максимум он собирал бы заказчиков со всей Москвы практически не ощущая конкуренции т.к. 30% всех заказчиков заходили бы к нему на сайт. Цена вопроса? 400$-600$.
Мало кто занимался доставкой из Китая и других стран. Привёз что-то / договорился с поставщиком? Считай такое есть только у тебя и еще в паре компаний на всю Москву. Цены ставишь "какие хочешь". Потому что такое кроме как у тебя попросту не купить.
Если говорить об услугах то если и сейчас хорошие спецы не прямо каждый первый, а тогда вообще опыт работы больше 5 лет практически никто не имел. Современный маникюр, ремонт квартир, сервисы по ремонту иномарок - всё это хромало.
Соответственно, супердорогого качественного оборудования, дававшего преимущество тоже почти ни у кого не было. Пример: балансировочные и шиномонтажные станки были в единичных местах или у официальных дилеров.
Т.е. все работы хороши - выбирай на вкус. 4-5 месяцев - и ты в гарантированном плюсе.
Сейчас же... я когда меня спрашивают чем заняться, как выбрать нишу, как вообще открыть дело - я просто не знаю что ответить. Всё вышеперчисленное уже не актуально:
Фирмочек в любой нише - за сотню точно. Много где - тысячи.
Лидеры настолько жирные что составить им конкуренцию, забрав их клиентов - нереально.
Реклама стоит таких денег, что в большинстве ниш убыточна. Даже я, спец по интернет-рекламе, просто не понимаю как с имеющимися ставками на рекламу выйти хоть в какой-то плюс.
Из Китая везут всё подряд. Если кто-то привёз эксклюзив который начал хорошо продаваться - через 2 месяца этим торговать будет человек 500, сбив маржу в минус. Это еще не считая Алиэкспресса, где можно купить еще дешевле если подождать. Пример - цветной струйный принтер Epson L3210. Классная ходовая модель. 20000 - 22000 в наличии. Если доставка 10 ноября (2 недели подождать) - 13400. Цена Озона. Как тут заработать если решить продавать принтеры, например?
Маркетплейсы просто убили маржу в конкурентных нишах. Все на оборотах или живут те, у кого своё производство / иной эксклюзив.
Спецов пусть и недешевых - уже немало. В услугах всё же конкуренция поменьше в этом смысле.
Дорогое качественное оборудование уже много где имеется. Просто сравняться со средним уровнем во многих нишах уже требует каких-то нездоровых вложений. Даже открыть шиномонтажку, ага.
Стоимость аренды помещений / магазинов - никаких цензурных слов. ТЦ руки всем арендаторам давно выкрутили. Рынки и производственно-складские зоны почти все снесли и понастроили ТЦ/"бизнес" жильё вместо.
По итогу: как только я пытаюсь представить себе что бы я делал в нынешних условиях мой опыт быстро калькулирует только убытки и смерть бизнеса с долгами для основателя. Я просто не понимаю как сейчас хоть кто-то хоть что-то открывает если не имеет опыта в бизнесе.
Что вообще сейчас происходит? Как последние 3-5 лет стартовали те, кто удержался и остался на коне?
