Добрый день, друзья. Этим постом начинаю новую серию постов по старту продаж на Ozon. Посты для начинающих, потому вся информация подается максимально простым языком и с картинками. Предыдущие посты про Wildberries можете прочитать в моем профиле.
Для начала хочу показать вам следующую картинку
Информация по обороту двух крупнейших маркетплейсов России: WB и OZON
Я продаю на маркетплейсах с начала 2020 года, работаю со всеми крупными площадками: WB, OZON. YandexMarket, KazanExpress. И все время работы оборот WB превышал оборот OZONa в 3-4 раза, не говоря уж про остальные МП. Мы видели это как по аналитике, так и по своим продажам.
Но начиная с 2023 года мы заметили странность: количество ежедневных продаж на OZONe начало сравниваться. А начиная с марта 2023-го превышать продажи на Ягодках.
Долгое время мы не могли понять причин, пока не пообщались с покупателями, и владельцами ПВЗ. Мы же смотрим на ситуацию, как продавцы, и не видим всей картины в целом. Но чем больше мы общались с обычными покупателями, тем больше видели негатива со стороны потребителя в сторону ВБ.
Первым тревожным звоночком стали платные отказы. Постепенно с этим смирились. Но с чем невозможно смириться, так это с платным возвратом товара по браку.
Поставьте себя на место покупателя: вы заказали платье, получаете его, а оно рваное. Вы возвращаете платье обратно, т.к. оно имеет нетоварный вид. И с вас за возврат берут 100 рублей. С чувством жжения пониже спины вы пишете гневный отзыв на продавца с требованием вернуть деньги. Но продавец НИКАК не может вернуть вам ваши 100 рублей, т.к. он их даже не видит. Эту сотку забрала себе Бакальчук. И вы решаете, что "задолбал этот ВБ, не буду здесь больше ничего заказывать". И уходите.
WB стабильно раз в 2-3 месяца попадает в какой-нибудь крупный скандал. То ФАС на них наедет за платный возврат; то ПВЗ бастуют; то весь WB упадет на полторы недели, как было в феврале 22го.
И все это сказывается на отношении покупателя к платформе, он больше ей не доверяет. Но он привык покупать онлайн, привык получать товар на следующий день в ПВЗ у дома, привык что это удобно. И естественно, покупатель уходит к конкурентам. А кто самый большой конкурент ВБ? Правильно, Озон.
В чем отличия Ozon от Wildberries для продавца?
Надо понимать, что и та, и другая площадка - это маркетплейсы, и основные принципы работы у них схожи. Это просто большой рынок, на который приходит много продавцов, и выставляют свой товар. Отличия кроются в мелочах:
1) Плата, которую взимает Озон больше завязана на цену товара:
Понимание комиссий помогает узнать, где можно сэкономить и как. Комиссия на доставку до покупателя на Вайлдберриз - величина постоянная, и зависит от габаритов товара. В то время как стоимость доставки на Озоне динамичная. Цена доставки на Ozon зависит от цены товара, а на WB — нет. Это значит, что на WIldberries можно подняв цену товара покрыть расходы на доставку, а на Ozon это сделать не выйдет, поскольку стоимость доставки вырастет вместе с ценой товара.
По умолчанию выплаты раз в две недели: за первую половину месяца счёт формируется до 17 числа, а выплаты приходят до 25 числа, за вторую - до 7 числа следующего месяца формируется счёт, до 15 числа переводятся деньги. На ВБ деньги приходят каждую неделю.
Ещё можно получать выплаты каждый рабочий день. Естественно, услуга не бесплатная, стоимость формируется под каждого продавца.
Возможна и иная ситуация, когда продавец получает выплаты реже, чем два раза в месяц, тогда Озон снижает свою комиссию. Но есть нюанс, как говорится. Выплаты за снижение комиссии происходят не "живыми" деньгами, а "бонусами", которые вы потом может потратить на рекламное продвижение.
3) Инструментов для продвижения больше и они лучше работают
На Wildberries возможности для продвижения ограничены рекламой: в поиске, в карточке, баннер на главной. Никаких других инструментов маркетплейс не дает.
На Ozon кроме рекламы есть другие инструменты: создание комплектов товара, «Отзывы за баллы», «Хочу скидку», «Озон Премиум», рассрочка.
В основном эти инструменты влияют на доверие клиента, отзывы и рейтинг, что помогает карточке в продвижении и увеличивает продажи. Например, продавец использует «Отзывы за баллы»: маркетплейс предлагает покупателям оставить отзыв на товар и получить за это баллы. А чем больше отзывов — тем выше рейтинг и доверие покупателей. Большинство этих инструментов продвигают продажи "косвенно", но в сумме дают бОльшую результативность, чем просто "Встать выше конкурента" на WB.
4) Продвинутая и открытая аналитика
В отличии от ВБ, Озон показывает много данных о продажах товаров прямо в личном кабинете.
Чтобы собрать всю необходимую вам информацию о конверсии, возвратах, изменении позиции карточки и прочая, вам не придется покупать и подключать сервисы аналитики. Плюсом, вся внешняя статистика по поисковым фразам, ,запросам, количеству продаж и другая информация, необходимая для поиска товара Озон тоже открыта и доступна. В то время как, чтобы узнать эти данные на ВБ сервисы аналитики используют хитрые алгоритмы по отслеживанию остатков, и предположению заказов. Проще говоря, на Озоне вся статистика официальна, а на ВБ считается сторонним сервисом, и могут быть ошибки.
5) Пожалуй, самое важное - аудитория
Вайлдберриз долго позиционировал себя, как маркетплейс с одеждой, поэтому аудитория там в основном женская. Озон начинал с продажи книг и бытовой техники, а аудитория распределена более равномерно.
Все пользователи привыкли, что Вайлдберриз - это такой своеобразный "дискаунтер", Вайлдберриз - это про скидки, про "дешево и сердито". У Озона репутация получше, покупатели привыкли, что товар приходит в лучшем состоянии, потому дорогие и ценные вещи безопаснее покупать здесь. За сложной техникой скорее пойдут на Озон, чем на ВБ.
Ну и количество уникальных пользователей в день у Озона все еще меньше, чем у ВБ. Большая аудитория - это не только плюс для площадки, но и минус.
Плюс: больше покупателей, больше заказов, больше продаж.
Минус: дикая и бессмысленная конкуренция.
Есть такая идея в товарном бизнесе, называется теория "Кровавого и Голубого океана". Суть этой теории в следующем. Нет смысла заходить в ниши "Кровавого океана", то есть ниши в которых сидит миллион одинаковых пираний в надежде урвать себе кусочек от заказов.
Яркий пример "Кровавого океана" - футболка "Пивозавр"
Это одна и та же черная футболка, с одним и тем же принтом. И потребитель выбирает то, что дешевле. Конкуренция в "Кровавом океане" - дело неблагодарное, выиграть тут может только прямой производитель или экспортер.
Что же тогда "Голубой океан"? Это стратегия при которой ваш продукт обладает уникальными свойствами и характеристиками, который не позволяют провести прямое сравнение с конкурентами.
Используется тот же самый тренд, что и "Пивозавр", но при этом ориентировано на совсем другую целевую аудиторию - на девушек.
К чему я начал про этих динозавров и океаны? Потому что я с детства обожаю Парк Юрского периода. Потому, что весь Wildberries превращается в один "Кровавый океан". Приходят новые продавцы, которые знают только одну стратегию продвижения и продаж - демпинг. А демпинг - это заведомо проигрышная стратегия. И для продавцов и для покупателей. Потому мы, небольшие продавцы вынуждены уходить с площадки.
Резюмируя. Всем своим ученикам я всегда настоятельно рекомендую заходить параллельно на обе площадки. Тем более, что регистрация на Озон бесплатна, в отличии от ВБ. Необходимо диверсифицировать свои риски в бизнесе, и продавать на всех площадках, до которых можете дотянуться. А как продавать на Озон я расскажу в следующих постах.
