Бизнес

После плотного изучения вопроса, самообучения и наблюдения представлю свои выводы по теме "бизнес с друзьями или родственниками". На истину не претендую - пишу то, что считаю верным для себя. Может, кому-то пригодится.

Там, где начинаются деньги, дружба заканчивается. (с)

Дело с друзьями удачно, если:

1. Друг (подразумеваю и родственника) имеет такой же большой интерес к Делу и понимание цели дела.

2. Друг в состоянии генерировать реалистичные идеи роста вашего с ним Дела.

Не просто так в западных компаниях на руководящие позиции ставят именно людей с качествами лидера и такие должности имеют в своём названии приставку "lead-" (lead-disigner, lead-manager и т.д.). Никогда нельзя ставить на руководство людей без лидерских качеств, и подбирать себе таких в партнёры. Если родственник не имеет развитых лидерских качеств - он загубит всё и даже не поймёт почему.

На сколько мне известно, в западных компаниях большее предпочтение отдают тем, у кого есть семья и дети, потому что развитое умение воспитывать детей принципиально схоже с умением воспитывать персонал. В обоих ситуациях человек занимает лидирующую позицию и думает как сделать всем хорошо, а не только себе и начальству.
Человек без опыта воспитания детей не ощущает ответственности за прогресс вверенной ему команды. Он тупо не понимает начерта ему делать хорошо работягам, когда он может делать хорошо только себе и начальству.

3. Будучи партнёрами с другом, исходя из известного принципа "два лидера вместе не уживаются", вы договариваетесь за кем всегда будет окончательное решение в вопросах. Лидер выбирается на основе его прошлого опыта удачного достижения результатов и умении быстро и грамотно договариваться.

4. Два лидера, по профилю "специалист Дела", вместе не уживаются; два человека, по профилю "идееноситель", не уживаются. Оба этих типа разосрутся друг с другом: первые потому, что создадут результат, но не сумеют его продать, а вторые не пойдут дальше идеи, которую оба будут вечно модифицировать, стремясь к идеалу.

Два лидера, один из которых "специалист", а второй "идееноситель", уживутся, если тот из них, кто организовал дело, убедился что при подборе партнёра выполнены остальные перечисленные здесь условия. Если уже один из них не имеет развитых лидерских качеств - начинать Дело нет смысла, так как в итоге он начнёт завидовать.

5. В деле обязательно должны быть два лидера - это "лидер-практик" (отвечает за качество и скорость достижения результата Дела) и "лидер-локомотив" (отвечает за количество и скорость реализации результата вовне). И объединяются они в обсуждениях как лучше достичь главной цели Дела, но не лезут в сферу друг друга после того, как всё чётко оговорено и расписано в план.

"Лидер-практик" качественно продумывает "кухню" производства, отвечает за оптимизацию и хорошо разбирается в нюансах достижения производственного результата; работает с рабочими-специалистами, зная хорошо всю "кухню", то есть знает как и за какое кратчайшее время можно достичь результата при помощи нанятого персонала и рабочих.
"Лидер-локомотив" - умный, гибкий, быстрый менеджер, умеющий продумывать и идти на риск вовне; толкает результат Дела в мир и принимает быстрые решения на основании результатов лидера-специалиста.

Хороший пример: Джобс и Возняк, где первый был идееносителем, генератором идей и лидером-локомотивом, второй был лидером-специалистом, хорошо разбирающимся в "кухне" Дела, и, как лидеры, они оба умели достигать каждый своей цели в своей сфере Дела.

6. Умение выбирать на нанимаемые должности соответствующих лидеров - где-то потребуется нанять лидеров-локомотивов, а где-то подойдут исключительно лидеры-специалисты. И в этом надо хорошо разбираться.

P.S.: У меня есть хороший пример.
В 2005 году работал в компании, производящей компьютерные игры. Ей было всего 5-6 лет, однако это была одна из немногих фирм, которая за такой короткий срок спрогрессировала до одного из самых больших лидеров рынка и поэтому считалась очень успешной.
Управляли ею (возможно, управляют и сейчас) аж четверо друзей, которые вышли из одного ВУЗа. Был ещё пятый, но ранее он покинул их команду. Кстати, вполне вероятно, что не справлялся и его попросили.

Ответственность распределялась следующим образом:
- Первый - исполнительный директор (лидер-локомотив), занимающийся внешними связями, договорами, общением с компаниями-издателями и т.д..
- Второй  - лидер-специалист, отвечал за работу художников на всех проектах (параллельно всегда идёт производство нескольких игр сразу несколькими командами).
- Третий - лидер-специалист, отвечал за работу 3D-моделлеров на всех проектах.
- Четвертый отвечал за бухгалтерию, экономику и выдачу зарплат.

Да, они вместе собирались и обсуждали многие вопросы. Да, они многое решали вместе. Но последнее слово оставалось за тем из них, в пределах чьей ответственности решался вопрос.

Ну и подниму ещё одну глобальную проблему - когда на руководящую должность ставят даже не друга или родственника, а например работягу-специалиста (возьмём за пример токаря высшего разряда), глядя исключительно на гигантский стаж и хорошие достижения в его должности, но полностью игнорируя отсутствие умения управлять людьми, умение глобально оптимизировать, идти на минимальный риск и - отсутствие у него лидерских качеств. И в РФ/СНГ эта проблема тотально портит всё.

Из всего этого можно сделать вывод, что так как хорошего лидера найти очень проблематично, то бизнесы с друзьями и родственниками разваливаются в пух и прах, а на руководящие должности нормального человека найти мега проблематично. Но они - есть, и благодаря им мы видим хороший рост лишь некоторых компаний.

Это был поначалу маленький интернет-магазинчик с роликами, гантелями и велосипедами. Я открыл его после неудачного бизнеса в надежде заработать себе на жизнь.

На улице стоял теплый май 2010 года, и мой день выглядел так:

утром я смотрел новые заказы и ехал за товарами к поставщикам. По пути закидывал 500 руб. на рекламу в Яндекс Маркет через терминал Qiwi — этого хватало на день. Весь день доставлял товары, а ночью сам сидел над сайтом. Сложно было поверить, что эта мышиная возня превратится в серьезный бизнес с миллионными оборотами, который я успешно продам через 11 лет

В одном лице я был программистом, курьером, сборщиком, службой сервиса, менеджером и директором. Больше всего времени уходило на закупку и доставку товаров.

В какой-то момент я понял, что пока трачу время на логистику, не могу заниматься сайтом. А от качества сайта напрямую зависит рост бизнеса. Пока сайт плохо оптимизирован, а ассортимент небольшой — у меня мало заказов.

"Пытался меньше спать — но это почему-то не работало."

Тогда я решился нанять первого курьера. Мне было страшно, доверять товар, но другого выхода не было. Вы бы видели, как я нагонял жути на курьеров, чтобы не думали меня кинуть. Сейчас смешно вспоминать. Но у меня получилось и забегая вперед скажу, что курьеры меня ни разу не обманули. Мне всегда везло с командой. Я был на пороге новой эры. Эры делегирования!

Я посчитал: мое время стоило примерно 2 000 руб/час. Там, где я мог нанять людей за меньшие деньги, я незамедлительно находил и нанимал.

Так в моей команде в течение первых пары лет появились контент-менеджер, программист, курьеры, бухгалтер на аутсорсе, маркетолог. И “Ура!” — менеджеры по продажам. Сам я занимался ключевыми задачами, а остальные процессы просто нужно было грамотно контролировать.

В августе в первые годы работы мы просто закрывали офис, оставляя все дела на нашего ответственного курьера Лёху, и уезжали отдыхать на целый месяц в более теплые страны.

Потом наступил очередной кризис, спрос сильно упал. Нужно было принимать решение: или мы закрываемся, как большинство наших конкурентов, или вкладываемся и растем. Я помнил неудачный прошлый опыт. Понимал, что, возможно, сейчас самое время свернуться, пока в хорошем плюсе. И все же выбрал второй вариант.

Что было дальше

Мы с командой переехали в торговый центр, арендовали там бутик и склад. Было страшно опять все потерять, но это оказалось правильным решением! Статус магазина в глазах покупателей и поставщиков значительно поднялся.

Один только факт наличия шоурума (даже просто его фотка на сайте) уже добавлял доверия со стороны покупателей из других регионов. А это помогло расширить географию продаж на всю РФ. Поставщики охотно начали давать товар на реализацию, что значительно упростило логистику и другие процессы. На фоне снижения конкуренции мы были на коне! Так продолжалось еще три года.

Снаружи всё выглядело довольно круто. Менеджеры на телефонах, отгрузки целый день, заказы расползаются по всей России. Поставщики жаждут работать с нами. Но в начале 2020-го я вдруг ощутил, что выгорел на 90%. Просто чувствовал колоссальную усталость и апатию, потерял смысл во всем, что делал. Не хотел заниматься даже важными делами. Хотел только одного — чтобы все как можно скорее закончилось и меня оставили в покое.

Цель: выйти из операционки

В то время со мной работал мой помощник Артем. За два года он прошел путь от ассистента до полноценного управляющего. Я решился на эксперимент и взял его в долю, делегировав всю операционку.

Так я передал дела и уехал жить в Сочи. Всё шло хорошо, я наблюдал за компанией одним глазом, а мое участие фактически сводилось к еженедельным совещаниям по Zoom, которые я неизменно проводил за кальяном и бокалом домашнего вина.

дистанционно управлять бизнесом на много приятнее, не пришлось возвращаться

Прошел примерно год, когда начали всплывать некоторые ошибки в управлении со стороны моего партнера, а также диаметрально противоположное моему видение будущего нашего бизнеса. Он молодой и горячий выходец из школы Like хотел привлекать инвестиции в десятки миллионов, а я понимал риски и неустойчивость нашей бизнес-модели, она требовала доработки. Начались конфликты. Пришло понимание — пора расходиться. Вернулся в Екатеринбург, поблагодарил Артема за помощь, мы договорились о стоимости его доли и мирно разошлись.

Уральский Google

Тогда я принял решение, раз уж вернулся с новыми силами, буду делать из бизнеса местечковый Google или Apple по уровню настройки бизнес-процессов. Настолько, насколько это возможно. А потом продам компанию, и все это по плану должно было произойти в течение 9 месяцев.

Первым делом я выписал основные процессы и разделил на отделы:

Занялся поиском профессионалов в этих отраслях.

Сначала я подумал, что лучше стратегией будет «хочешь стать лучшим, работай с известными». Но как же я ошибался...

Начал с того, что вбил в поиске «ТОП-3 маркетинговых агентств РФ», выбрал из всех рейтингов самый частый №1 и договорился о сотрудничестве. Примерно тот же трюк провернул с финансами и логистикой. Задумка была в том, чтобы вложить серьезные бюджеты через серьезных подрядчиков и сделать серьезные результаты.

В целом, стратегия рабочая, но только для крупных федеральных бизнесов. А до них мне, конечно, еще было очень далеко.

Такие подрядчики из ТОП-3 привыкли к госконтрактам, огромным бюджетам и очень медленным согласованиям. Я им со своими бюджетами на рекламу был просто неинтересен.

Деньги тратились, а результаты по обещаниям подрядчиков были где-то далеко за горизонтом. Через несколько месяцев стало понятно, что эта схема не рабочая и нужно нанимать специалистов в штат. <b>Цена моей ошибки составила почти миллион рублей.</b>

Отдел продаж

С РОПом мне повезл. Быстро нашлась девочка, с которой мы сошлись по ценностям — профессиональный легкоатлет, которая быстро влилась в процесс создания и настройки отдела продаж. Занялась подбором сотрудников и автоматизацией.

Нам нужно было сформировать B2B и розничный отделы. Предстояло навести порядок в CRM, документообороте, товароучете, создать регламенты, систематизировать рабоче время. И это у нас отлично получилось. AmoCRM, МойСклад, Телефония Задарма+СипЮни, немного поработали с Sensei, но он для нас оказался слишком громоздким.

## Маркетинг

Мне повезло «схантить» известного в рекламных кругах маркетолога, с которым мы вместе внедряли в рекламных кампаниях самые передовые фишки. Наша конечная цель была выстроить маркетинг без участия платных каналов продвижения через контент-маркетинг. Как мы сейчас делаем для наших заказчиков в моем новом агентстве.

Кстати, мы перебрали с ним все системы сквозной аналитики, но так ничего и не подошло. Из-за долгого цикла сделки никто не смог нам предоставить четкую инфу, откуда идут клиенты. Мы остановились на простом колтреккинге + добавили ежнедельные сверки по лидам. Маркетолог показывал свое видение, а я накладывал это на картину мира из отчета менеджеров.

Финансы

После неудачного взаимодействия с компанией на аутсорсе я решил нанять финансиста к себе в штат. Через знакомых нашлась девочка, бывший финдир, недавно переехала из Казахстана.

Идеально! Мы без особых проволочек начали с ней выстраивать финансовую систему, это не быстро, поэтому пару месяцев я к ней не приставал. Но потом в разговоре она обмолвилась, что, мол, нам нужно “подготовить отчет по НДС”. Это было странно слышать, так как мы всю жизнь работаем на УСН.

Но мое недоумение, наш финдир ответил: “УСН еще не освобождает от НДС”. Это был шок! Наш финансовый директор не знает основы налогообложения РФ

Когда понимаешь, что твой финансовый директор не разбирается в основах налогообложения РФ",

Конечно, такого финдира я быстро уволил, поругав себя ,что даже не потрудился проверить человека при приеме на такую важную должность. Пришлось платить внешней бухгалтерии за восстановление всех документов. Юля, если ты это читаешь, пламенный привет тебе…

В итоге я сам погрузился в изучение финансового менеджмента. Мне повезло наткнуться на недельные финпланы. Они просто спасли мои нервы. Это гениально!

Смысл в том, что вся деятельность компании ведется недельными отрезками. Каждый четверг у нас проводится собрание — финплан, на нем мы собираем отчетность за предыдущую неделю и планируем расходы на следующую неделю в соответствии с пришедшей прибылью.

Подробно тут описывать не буду, если нужно, обратитесь в личку, расскажу.

Эта штука — нечто. С финансами решили вопрос без всяких там финдиректоров раз и навсегда!

Логистика

Ну тут все просто. Нашли хорошего логиста. Он снял колоссальную нагрузку с менеджеров и структурировал все перемещения грузов. У нашего процесса бесконечных перемещений через всю страну, вывозов от поставщиков, возвратов и монтажей появилось лицо. С этого лица теперь можно было спрашивать.

Цена вопроса оказалась не слишком велика, и ее легко компенсировало высвободившееся время менеджеров. В итоге в мою команду входили: маркетолог, программист, три продавца, РОП, служба логистики во всех крупных городах с центром управления в Екб, служба ремонта, два контент-менеджера, бухгалтер, ассистент и СММ-менеджер.

Мы арендовали дополнительный офис в соседнем небоскребе на 32-м этаже. Это был классический "успех"!

Мне нужен был этот офис, как подтверждение собственного успеха и для привлечения ребят на работу. Ведь «Офис в Высоцком» в Екатеринбурге значительно повышал наш статус в качестве работодателей

Моей целью было снять с менеджеров всю непрофильную работу. Они должны были стать богами продаж и развиваться только в этом.

Дальше я отфильтровал весь наш ассортимент и удалил товары дешевле 50.000 руб. Средний чек у нас поднялся до 100.000 руб.

Вывел допродажи на новый уровень. К каждому тренажеру у нас был обязательный набор допродаж, который менеджер обязан предлагать. Зашил KPI по допродажам в мотивацию менеджерам.

Быстрый рост дорого стоит

Слил кучу денег сначала на подряд ТОПового маркетингового агенства, потом около миллиона на тест гипотез. Нанимал и увольнял кучу дорогих бесполезных подрядчиков. Залез в дорогущий товарный займ на приобретение батутов на склад перед сезоном, но прогадал со спросом. Хорошо, что я был ко всему этому морально готов.

EMS-тренажеры -- мой любимый продукт. Дорого, эффективно,

В итоге ад в моем бизнесе закончился

Я выстроил понятную, управляемую машину. Моей задачей в бизнесе осталось: присутствие на финпланах раз в неделю и созвон с маркетологом для отчета по добыванию лидов. Это всего два дня в неделю.

Остальное время я тратил на повышение собственного профессионального уровня, поиск и тестирование новых гипотез, посещение выставок и PR.

Получился ли у меня из Т-Спорт уральский Гугл? Наверное нет. Не хватило опыта, запаса финансов и времени.

Но когда в декабре поднялся вопрос с продажей, у меня на руках было 100% доказательство эффективности работы нашей компании, потому что с цифрами у нас был полный порядок!

Первый же потенциальный покупатель влюбился в мою компанию и в течение месяца превратился в реального, а я пошел строить новый бизнес. Были конечно параллельно еще бизнесы, но о них в другой раз.

Продав Т-Спорт я твердо решил, что свяжу свою дальнейшую деятельность с контент маркетингом ибо увидел, насколько достойную альтернативу этот вид продвижения может составить классическим рекламным кампаниям в контексте, таргете и т.п.

Мои выводы как быть счастливым и богатым:

• Искать продукт с большой наценкой

• Проверять людей перед приемом на ключевые должности по всем плоскостям. Даже если они пришли по рекомендации

• Делегировать любой процесс, стоимость выполнения которого дешевле стоимости моего времени.

• Регламентировать все повторяющиеся процессы в компании

• Вести финансовый учет с любого масштаба бизнеса.

• Вкладываться в контент. Это самый дешевый и самый целевой трафик

• Отчаянно верить в успех и не воспринимать всё слишком серьезно

В своем телеграмм-канале раскрываю внутрянку по ведению бизнеса и делюсь разными инсайтами.

Если есть вопросы, с радостью отвечу в комментариях или следующих статьях.

Началось всё около 8 лет назад. После университета начались поиски себя. На заводе, куда предлагали пойти по специальности, перспектив я не видел, да и коммерческая жилка не дала бы покоя, так как зарабатывать в продажах начал я с 15 лет. Поэтому решил зайти с продаж на роль менеджера в IT: изучать it рынок с самых низов, так как, именно тема IT бизнеса привлекала с ранних лет. Попал я в небольшую web компанию где было около 10 сотрудников.

Компания молодая, все с небольшим опытом, но желанием расти и развиваться, так и начался мой путь. Начал продавать сайты и их продвижение.
В какой-то момент, буквально через пару месяцев работы произошло следующее.
Решили мы кроме сайтов, внедрять CRM системы, но спеца найти не успели. А тут нам позвонил представитель одной крупной компании производителя и пригласил на встречу, к слову их заинтересовала реклама именно CRM Битрикс24, где мы рассказывали как это круто и удобно.

На встречу конечно наш директор согласился, но как быть? Кто будет отвечать на вопросы по теме, никто и близко не понимал что такое Битрикс и даже что такое CRM.

Мне стало интересно, я решил почитать что это такое и буквально через пару часов гугл-запросов, я вызвался стать тем самым специалистом в области CRM систем.
Директор согласился на данную авантюру, но попросил следующее:
- Особо слова не бросай, сиди как высокомерный и профессиональный спец и иногда кивай головой для вида.

На встрече к слову так себя и вёл: пару раз словил момент где могу поправить клиента, а так в целом встреча прошла выслушивая что и как хочет клиент, тщательно всё прописал, даже пару вопросов задать получилось.

Что было дальше? Я начал браться за любую задачу, каждый раз не зная как это делается и возможно ли это сделать вообще, оказалось, всё возможно, если захотеть. Так и появился на свет новый бизнес-аналитик, специалист по автоматизации бизнес-процессов, для меня это стало делом в котором я не боюсь вызовов, сложностей и неизвестности, во все эти вопросы, всегда интересно погружаться и получаешь особое удовольствие, когда проект сдан и все довольны. Чувствую как приближаю мир к будущему, внедряя и автоматизируя бизнес-процессы компании в самых разных отраслях, ведь после меня остаются роботы, которые каждую секунду помогают моим клиентам расти.

P.S. Простите мне мою долгую раскачку) Никогда ничего и нигде не выкладывал и не вел, но постараюсь обо всем рассказать максимально интересно и как можно чаще) Всем добра)

Всем привет!

Продолжаю эпопею со своим брендом.

И сегодня хочу рассказать вам, почему закрыл свое ателье.

Итак. В ноябре я сломал ногу. Максимально глупо и достаточно серьезно.

А за два дня до этого уволился с работы.

И вот, лежу я такой в больнице, жду операцию…а заказы то в ателье есть. Швеи работают.

Достаточно быстро я выписываюсь из больницы и вот, на костылях, бегаю по всей Москве в поиске тканей, фурнитуры…встречаясь с клиентами, и постоянно в разъездах по своим швеям (в один момент я работал с тремя ателье, из-за того, что некоторые операции были недоступны у моих).

Видели бы вы лица клиентов, которые первый раз ко мне приезжали, а я такой на костылях там…работать нужно было, не бросать же.

Бегал, кстати по всему городу на костылях, а на спине висел рюкзак с материалами. Конечно, что-то доставками, но много делал до сих пор сам.

И вот в тот момент я начал понимать, что я делаю что-то ни так.

Я на правильном пути - это бесспорно.

В этом я уверен и иду дальше.

Но что-то не так…не те результаты, не то удовольствие от всего этого. Плюс, тяжело физически из-за ноги и морально сильная усталость.

Мне потребовалось время, чтобы сделать следующие выводы:

1. Один такой программы я не вывожу

2. Слишком много процессов разом лежит на мне

3. Время - бесценно (и так понятно, да…)

4. Общение с каждым клиентом - очень затратно по времени, силам, энергии. А если это энергетический вампир - это полный отстой.

5. Это точно получился не бизнес, а очень дорогое хобби.

6. Маленькая целевая аудитория

7. Я не зарабатывал денег. Или зарабатывал очень мало.

8. Нужно менять швей. Так как нужен более современный цех.

Были еще выводы, но это основные и самые важные.

А еще я как то раз подсчитал простые цифры: я взял чистую прибыль с готового тренчкота и эту цифру разделил на количество потраченных мною часов (среднее время с клиентом (первая встреча, примерки, сдача), время на все поездки (ткани, фурнитура и проч.) - вся логистика скажем так…и я получил стоимость своего часа работы. И это голимые слезы.

И вот тогда я начал думать, как все менять, что делать дальше…

А после 24го февраля и с тканями была проблема, и клиенты отвалились по разным причинам…везде была просадка и у меня тоже.

И вот, в апреле мы закрываем наш шоурум. Выставил все на авито, что можно было продать и, меньше чем за неделю забрали все.

С одной стороны да, было грустно. Мы вложили многое в этот шоурум, организовали его своими руками и силами. И хоп, он стоит пустой, какой-то безжизненный.

А с другой стороны, какой-то груз с плеч упал. Легче стало. Это был осознанный и обдуманный выбор.

Закрылись, а что дальше?…

А дальше работаем, но немного по-другому.

Об этом я напишу чуть позже.

Расскажу о своих планах, ожиданиях и сравню это с результатами, которые получились за прошедшие 6 месяцев.

До новых встреч!