Бизнес

Далеко-далеко во льдах Атлантики, на огромном острове Гренландия есть маленькая рыбацкая деревушка Паамиут. В ней 600 жителей и ровно два продуктовых магазина. Как это положено в Дании (Гренландия — автономный округ королевства Дания), один — сетевой — вполне приличен, чем-то похож на наши «Седьмые континенты» по размерам и сути. Второй, кажется, частный. Он меньше, цены в нём выше на 10%, ассортимент почти такой же, как у конкурента. В общем, явный аутсайдер на первый взгляд.

Но! Самое интересное начинается утром.

Дело в том, что сетевой магазин работает, как, опять же, положено в Дании, с 9 до 16. А наш герой открывается в 8:30 утра и обслуживает до 18:30.

Магазины стоят напротив друг друга.

Жизнь в Паамиуте начинается с рассветом. Я наблюдал совершенно сюрреалистическое зрелище. В 8:20 на площади, образованной этими зданиями, начала скапливаться очередь. Реально очередь. Это люди, которым нужно закупиться с утра и выйти в море. Угадайте, в какой магазин они шли.

Днём в маленьком магазине работала другая стратегия — они подавали в мини-пекарне горячий кофе за 5 крон. А кофе в мини-пекарне магазина напротив стоил 15 крон.

Иногда в большом магазине кончались яблоки или что-нибудь ещё нужное. Тогда люди шли в маленький и докупали это к основному чеку. Наш герой продавал на 10% дороже товар, который можно было продать быстрее, но без этой выгоды. Тут, кстати, надо отметить, что поставки в оба магазина идут одним судном раз в неделю-две.

Большой магазин закупал много йогуртов и «сливал» их за 4 дня до завершения срока годности по себестоимости или ниже. Вообще, там много продуктов с большими скидками перед окончанием срока годности. Маленький магазин подходил более расчётливо — скидку я видел только одну против двух десятков во втором.

При ещё более пристальном изучении выяснилось, что в дни получки маленький магазин открывается на полчаса раньше графика. А банкомат есть только в нём. А продукты на краю света — дефицит. И все знают, что если сейчас не скупить, например, муку в нужном количестве, её может и не оказаться. И ещё трубы горят.

И вот маленький магазин за час до открытия сетевого делает недельную выручку. Люди уходят с огромными баулами всего что надо на месяц. Я это видел, и это фантастика.

Последний добивающий аккорд — наш магазин умеет доставать неожиданно кончающиеся товары. У него договорённость с местными инженерами, иногда летающими в другой город. И в примерно половине случаев они могут добросить алкоголь, фрукты или что-то ещё нужное «челноком».

В этом противостоянии двух магазинов сосредоточена вся суть атаки на большого и сильного конкурента.

Команда: достаточная для продаж

Мы с коллегами пришли к выводу, что самые успешные продавцы на маркетплейсах — это те, у кого команда примерно 5–7 человек. Они продают больше чем на миллиард рублей в год.

При этом те, кто нанимает много людей — ответственных за отзывы, контролирующих менеджеров, SEO-специалистов и прочих, — топчутся вокруг сумм в 100–150 миллионов за весь год. Содержать большую команду дороже, и за счет этого цена на товар повышается, ее невозможно снизить.

Достаточная команда для хороших продаж — это:

• Собственник. Он глубоко погружен в работу маркетплейсов, генерирует идеи и грамотно делегирует их исполнение. Постоянно участвует во всех закрытых мероприятиях, клубах и мастермайндах, чтобы узнавать новое.

• Закупщик. Подбирает поставщиков и заключает договоры, согласует условия поставки и контролирует поступление товара на склад, анализирует данные по продажам и формирует план закупок. Его задача — искать способы, как снизить себестоимость товара.

• Менеджер по маркетплейсу. Отвечает за то, как продукт представлен на маркетплейсе и как продвигается. Заводит карточки товаров, отвечает на вопросы и отзывы, мониторит конкурентов и акции, в которые добавляет товар, если маржинальность отвечает целям бизнеса.

• Менеджер по рекламе. Это человек, который управляет рекламными активностями внутри маркетплейса и приводит внешний трафик, если нужно. Он проводит SEO-оптимизацию и быстрые A/B-тесты, помогает менеджеру с контентом.

• Ассистент менеджера. Выполняет простые поручения, например собирает информацию о поставщиках или отслеживает позиции товаров на маркетплейсе.

А вот бухгалтера брать не обязательно: даже на аутсорсе ведение одного ИП стоит примерно 15 000 рублей в месяц. Вместо этого можно пользоваться сервисами для автоматизации расчетов, стоимость которых — около 1000 рублей. Так можно сэкономить еще 14 000 рублей в месяц, то есть 168 000 рублей в год. Хорошие деньги, которые можно инвестировать в снижение цены и маркетинговые инструменты.

Логистика: больше товара по меньшей цене

Когда нужно отправить партию товара на склад, продавец обычно идет к подрядчику и заказывает фуру, ну или не фуру, а газель — суть будет одна, просто масштаб разный. Загружает в нее паллеты и отправляет за 30 тысяч рублей на самый популярный склад — Коледино, потому что доставка до клиента оттуда быстрее. Он оплачивает хранение товара, а еще платит за доставку до склада по самому высокому тарифу среди всех складов WB. Кажется, что экономия на таких мелочах ничего не дает бизнесу, но это не так.

Успешный продавец находит здесь минимум три возможности сэкономить, и вот на чем:

1. Стоимость доставки. Предприниматель или его ассистент должен отсмотреть 200–300 перевозчиков, сравнить цены и условия и составить шорт-лист из 5–6 лучших. Для этой работы можно нанять даже студента на небольшой оклад. Среди лучших продавец проводит тендер и выбирает того, кто отвезет товар в два раза дешевле, чем это сделает какой-нибудь распиаренный перевозчик.

2. Упаковка и количество товара. Продавец считает, какое количество товара помещается на одной палете. Обычно влезает 12 коробок стандартного размера 600  400  400, но если упаковать товар плотнее, а палету усилить картонными уголками и обмотать стреппинг-лентой, можно уложить и 20 штук. Так за те же деньги продавец отвезет на 40% больше товара на склад. Стоимость упаковки тоже играет роль: можно купить коробку за 70 рублей или найти в полтора, а иногда и в два раза дешевле. А если не находится — объединиться с коллегами на рынке, купить в складчину оптовую партию коробок и разделить между собой.

3. Хранение. У Wildberries есть склады, в заполнении которых маркетплейс заинтересован, поэтому хранение там бесплатное. Размещая товар на этих складах, можно сэкономить порядка 100 тысяч рублей в месяц. Да, они обычно далеко и доставка до клиента с них дольше, но покупатель сейчас в первую очередь ориентируется на цену.

Вот расчет, который я делал для условного товара — пусть это будут джинсы. Я взял базовую стоимость 2000 рублей и рассчитал, сколько они будут стоить для покупателя в зависимости от логистики и места хранения:

• Выписал тарифы складов в Коледино, Электростали, Шушарах и Невинномысске.

• Рассчитал стоимость доставки за одну палету и за единицу товара до склада Wildberries.

• Рассчитал для каждого склада общую стоимость логистики с учетом процента выкупа.

• Увидел, что стоимость доставки одного товара в Невинномысске составляет 26% от цен в популярном Коледино.

Получилось, что, несмотря на высокую стоимость доставки до склада в Невинномысске, общая стоимость логистики в 2,3 раза ниже за счет цен на хранение и доставку с самого склада. То есть путем простых манипуляций с логистикой уже можно добиться предельно низкой цены. Но идем дальше.

Реклама: сначала на низкочастотные запросы

Место показа на WB зависит от аукционной ставки. В рекламном кабинете маркетплейс показывает цену, которую нужно установить, чтобы гарантированно выйти в топ среди других таких же товаров. Здесь важно учитывать два фактора:

• Чаще всего реальные ставки ниже, чем те, что показывает маркетплейс.

• Стоимость рекламного места в поиске зависит от популярности (частотности) запроса.

Например, есть запрос «лампа настольная», который пользователи набирают десятки тысяч раз в месяц, а есть «сенсорная лампа настольная», которую запрашивают всего 63 раза в месяц.

Второй запрос — низкочастотный. Размещение по таким запросам стоит в разы дешевле. Чтобы определить, сколько именно, можно пользоваться биддерами — это сервисы для контроля и оптимизации ставок. Там продавец выставляет желаемое место, пул ключей, максимальную стоимость за тысячу показов, а сервис сам обновляет ставки исходя из заданных параметров.

Основная ошибка селлеров — желание стартовать быстро, регулярно занимая первые и самые дорогие рекламные места по всем релевантным запросам. Эта стратегия может работать, если товар уже прокачан с точки зрения отзывов и все ключи уже проиндексировались, но не хватает объемов продаж.

Начинающим продавцам с небольшими рекламными бюджетами или при выводе нового товара на маркетплейс не надо сразу запускать рекламу по дорогим высокочастотным запросам. Лучше начинать с низкочастотных и постепенно подниматься после индексации ключей в карточке.

Налоги: регистрация бизнеса в льготных регионах

Бизнес на Wildberries — это гонка. Предприниматели соревнуются, кто больше сэкономит, и ищут неочевидные возможности. Одна из них — регистрация бизнеса в регионе, где есть налоговые льготы.

Регионы имеют право устанавливать ставку для ИП на упрощенной системе налогообложения «Доходы» от 1 до 6%. В некоторых из них эта практика применяется.

Если зарегистрировать бизнес в одном из таких регионов, сэкономите до пяти процентов от дохода, вообще не прилагая усилий.

Вот такая выжимка получилась. Конечно, каждый из этих пунктов есть куда раскрывать, если интересно, отвечу на вопросы в комментариях.

Буду отвечать на ваши комментарии, если вы определились с видом Б/У, то могу помочь поискать их аналоги на китайском рынке.

Благодарю за внимание!

Что с уценкой делаем мы.

Благотворительность

Часть отдаем на благотворительность. Обычно это школы и детский центры для малообеспеченных семей, реже многодетные семьи и семьи с инвалидами. Руководители и волонтеры нас находят сами через группу Вконтакте. Это работа на репутацию. Мы размещаем у себя фото отчеты, и организации отмечают нашу группу.

Детям отдаем растущие стульчики, нейротренажеры, конторки, горки-качалки, мольберты.

Недавно послали в Костромскую областную общественную молодежную организацию инвалидов «Белый Дельфин».

Розыгрыши

Самые хорошие модели с малозаметными дефектами мы разыгрываем в соцсетях. Это следы сборки или заплатки на фанере, которые не влияют на функциональность. Мольберты, столы трансформеры, парты.
Разумеется, об этом участников предупреждаем) Наша аудитория совсем не против подобных подарков.

Распродажи

Периодически устраиваем распродажи. В прошлом месяце за одну распродажу продали больше 70 единиц мебели через группу Вконтакте. Сделали скидку 40%.
Менеджеры были в шоке.. На протяжении нескольких дней висело по 50-60 непрочитанных сообщений. Их не успевали обрабатывать.
С учетом того, что часть мебели пролежала на полках почти год, нам удалось отбить хотя бы себестоимость.

Сейчас планомерно меняем процессы на производстве и повышаем стандарты в отделе качества. Брака должно быть в разы меньше.
Часть уценки выложили на Озон (как и обычные наши товары), чтобы не загружать менеджеров. Будем и дальше работать в таком формате.

На фото те самые полки с уценкой до последней распродажи)

Между поездками за лимонадом я ходил по рынку, собирал бутылки из под пива и шампуры от шашлыков, мыл их в ванне и сдавал бутылки во втор сырье а шампуры обратно шашлычникам.

Пару раз нам удалось закупить халву на оптовом рынке дважды по коробке килограмм 10 или 20 и мы продали эту халву продавцам на центральном рынке, причем продавцы оптового нас обманули и продали нам очень старую халву, мы же в коробке качество не видели, приходим на центральный рынок , нам - мы вашу халву топорами рубили разрубить не могли, она чёрная аж - мы в ответ зато настоящая, выдержанная, и с халвой мы завязали.

Пока ездил за лимонадом дважды успело закрыться МММ, дважды не успел в них вложиться.

За три летних месяца каникул я смог заработать себе на новый свитер, куртку и компьютер спектрум, на магнитофон БУ с бобинами с лентой мать дала денег и я начал играть, магнитофон начал бобины жевать, играть не получалось и я вынужден был начать изучать бейсик и ассемблер и в итоге стал программистом и уехал за рубеж.

Зомбопугай поддержки Ozon

Итак, продажи выросли в несколько раз — просто отлично! Чуть ли не каждый день покупают больше книг, чем раньше покупали за месяц. В какой-то момент в порыве чувств я даже решаю влить денег в рекламу Ozon и включаю платное продвижение (не с начала участия товаров в акциях, это важно). Но через два дня убеждаюсь, что это не только не увеличивает продажи, но даже почему-то уменьшает их почти до нуля. Отключаю платное продвижение — книги снова начинают покупать. Что ж, нет так нет.

Весь конец ноября и декабрь мы отгружаем по много книг каждый день — просто замечательный канал продаж. Под Новый год начинаю подводить итоги. Выясняется, что с самого первого дня, когда наши товары стали участвовать в акциях, заработало какое-то платное продвижение. Поэтому всё, что мы заработали на продажах книг, забирает себе Ozon, а кроме того мы остаёмся должны ему круглую сумму. Вот это поворот! МТС со своими подключенными втихую услугами отдыхают на Канарах.

Озонгутан

Начинаю разбираться. Телефона или имейла не предусмотрено — только техподдержка сайта Ozon для продавцов. Создаю обращение, описываю ситуацию. Получаю ответ (во всех ответах поддержки орфография и пунктуация сохранены):

Была удержана плата за услугу "Иные маркетинговые и технические услуги". [...] Это те услуги, которые классифицируются рекламной платформой Ozon, как не относящиеся к рекламе, так как они выполняют технические или сопроводительные функции к рекламным услугам.

Завершается сообщение оператора поддержки так:

Была рада ответить на ваш вопрос! Продуктивного и хорошего дня! С наступающим Новым годом и Рождеством! 🎄

Обращение закрывают.

Озомбодетка

Я открываю обращение снова, пишу, что не подключал таких услуг и что не знаю, техническая это ошибка, или мне сейчас покажут, где я не прочитал мелкий шрифт, но платить за то, что я отправил людям книги, я не намерен, потому что должно быть наоборот.

Мне начинают расписывать, что платное продвижение включил я сам, нажав на тумблеры, вот эти самые:

На что я отвечаю, что действительно включил тумблеры на два дня и готов за это заплатить, но я не включал их с самого начала участия наших товаров в акциях на всё время участия, как утверждают логи Ozon. Потому что нужно быть кромешным идиотом, чтобы на протяжении месяца тратить на рекламу больше, чем зарабатываешь на продажах. Интересуюсь, не могли ли быть эти тумблеры включены автоматически при добавлении товаров в одну из акций. Ну мало ли, правда, не прочитал где-то мелкий шрифт. В этом случае я мог бы признать своё поражение.

Мне отвечают, что такого быть не могло, потому что для включения акций необходимо указать дневной бюджет. Я сообщаю, что этого не делал тоже, значит, произошла ошибка, с которой необходимо разобраться. Мне снова объясняют, что им очень жаль, но я сам дурак, и закрывают обращение. Я открываю, они закрывают, так несколько раз. Прошу соединить с руководством. Игнорируют.

Ozon is a system, Neo

Создаю новое обращение о том, что моё обращение игнорируют. Отвечают, что вопрос сложный и им нужно время.

Проходят новогодние праздники. Из всех акций я товары давно убрал. Но вдруг, во второй половине января, приходит новый заказ (ещё не осознав, насколько всё плохо, я не закрыл продажи на Ozon). Отгружать его я, конечно, не намерен. Ищу форму для связи с покупателем, чтобы объяснить ему ситуацию. Такой формы нет. Пишу в поддержку, мол, как быть.

Ответ такой:

С 22 ноября отключаем переписку с покупателями в личном кабинете. Делаем это, потому что мошенники всё чаще пытаются выманивать у продавцов данные для доступа в личный кабинет. И, если у них это получается, от имени продавца обманывают покупателей. Позаботились, чтобы вы всё же могли обсудить с клиентами любой вопрос не через чаты: отвечайте на публичные вопросы в разделе «Отзывы» → «Вопросы и ответы»; отвечайте на отзывы в разделе «Отзывы» → «Отзывы покупателей»; согласуйте скидки в разделе «Продвижение» → «Заявки на скидку».

Tony Ozontana

Делая вид, что не понял, что они включили дурака, рассказываю поддержке Ozon, что отзывы появляются, когда покупатель уже получил товар, а у меня товар только заказали, но ещё не получили. И мне надо сообщить читателю, что он не получит книгу, потому что мы с Ozon решаем финансовый вопрос.

В 2022 году предприниматели и компании со всей России подали больше 110 000 заявок на регистрацию своих товарных знаков — названий и логотипов компаний, товаров и услуг. Давайте разберемся, почему с каждым годом товарных знаков и споров по ним становится все больше, нужен ли товарный знак лично вам и что нового нас ждет в 2023 году.

Получаю ответ:

Пришлите, пожалуйста номер отправления и уточните, какую информацию передать покупателю.

«Озоно» Стивена Кинга

Сообщаю номер и прошу передать покупателю следующее:

Здравствуйте! Спасибо за заказ. К сожалению, мы сейчас не можем отправить Вам товар, так как имеем с Озон нерешённый финансовый вопрос. Он решается уже около месяца и, видимо, это займёт больше времени. Поэтому приглашаем Вас приобрести книгу на нашем сайте по этой ссылке:

Далее следует ссылка, которую интерфейс Ozon даже не позволяет отправить поддержке. Ну ладно, нет так нет.

Проходят сутки. Покупатель ждёт. Приходит ответ от поддержки:

Информацию такого рода передавать запрещено, и рекламировать свой сайт подобным образом нельзя, поэтому вынуждены отказать. Понимаю, что решение данного вопроса может показаться вам неудобным. Поверьте, мы бы очень хотели решить этот вопрос так, чтобы вы остались довольны на все 100 процентов, ведь это является нашей основной задачей. Вместе с тем это не всегда возможно, так как существуют внутренние процессы, на которые поддержка партнёров повлиять не может.

Ozon and no play makes Jack a dull boy

Согласитесь, трудно рекламировать сайт, когда нельзя передать ссылку на него. Ну да ладно. Пытаясь понять, что именно я могу написать покупателю, задаю простой вопрос:

Информацию какого именно рода передавать запрещено?

Получаю в ответ ворох бессмыслицы:

Спасибо за ожидание. Понимаем, что некоторые условия на первый взгляд могут казаться слишком строгими или избыточными, но они нужны, чтобы площадка оставалась удобной как для продавцов, так и для покупателей. Каждое правило помогает нам предлагать клиентам качественный сервис, честные цены и хорошую продукцию — а это залог доверия покупателей.

Come to the ozon side

Повторяю свой простой вопрос. Напоминаю, что мне нужно сообщить покупателю, что отправки не будет в связи с нашими с Ozon внутренними делами. Спрашиваю, как они предлагают сообщить ему об этом. Прошу отвечать по существу.

Попугаи Ozon продолжают в своём духе:

Благодарю за ожидание ответа! Если у вас нет возможности отгрузить заказ, то вы можете его отменить самостоятельно в личном кабинете. Это повлияет на ваш рейтинг. Информацию, которую вы хотите передать покупателю, передать мы не сможем. Мы всегда на связи!

OZN 9000 («Озоническая одиссея»)

Объясняю, что не намерен отменять заказ и жертвовать своим рейтингом из-за ошибки Ozon (я ведь ещё не знаю, что больше никогда не стану торговать на этой площадке и буду рекомендовать её только своим врагам). После нескольких часов тупейшего диалога получаю что-то более или менее внятное:

Запрещено передавать информацию, которая не связана напрямую с товаром или покупателем. Передать информацию можем, соответственно, связанную с заказом, например если вы забыли доложить часть заказа и другое.

Ozonomorph by Hans Rudi Giger

Предлагаю передать следующее:

Здравствуйте. Спасибо за заказ. К сожалению, мы не можем его отгрузить, потому что у нас идёт разбирательство с Озон. Весь декабрь мы отгружали людям книги, а теперь Озон говорят, что мы не только делали это бесплатно, но ещё и должны им денег (мол, включили какую-то рекламу). Разбираемся уже около месяца. На поставленные вопросы поддержка Озон отвечает уклончиво, иногда не отвечает. Просьбу связать с руководством игнорирует. По срокам рассмотрения обращения не ориентирует. Передать Вам, где ещё можно купить эту книгу, не позволяет. Даже на составление этого сообщения у нас ушло несколько дней и много сил. Если бы могли связаться с Вами напрямую, мы бы сделали это быстрее. Но Озон и этого не позволяет, объясняя это соображениями безопасности. Желаем Вам всего самого лучшего. Ваше независимое издательство Чтиво.

Получаю не менее бессмысленный, но уже чуть более креативный ответ:

В предложенном вами к передаче покупателю сообщении не сообщается практической информации по исполнению или не исполнению вами обязательств перед покупателем. То, что вы отказываетесь исполнять обязательства по заключенному Договору мы уже приняли к сведению. Доброго дня.

Озосиф Виссаризонович

Представляете? Меня обувают. Мне доказывают, что я добровольно отдал товар и деньги. Отказываются связывать с покупателем. А после всего этого тыкают носом в договор. О покупателе при этом заботятся не больше, чем о продавце — «из соображений безопасности». Вообще всё чаще замечаю, что самые омерзительные действия обычно оправдывают именно соображениями безопасности — похоже, это хорошо работает.

В изначальном обращении мне в конце концов отвечают: официально, сам дурррак!

Вскоре приходит акт сверки. Я его не принимаю. Спрашивают почему. Рассказываю ещё раз. Берут тайм-аут. Возвращаются с ответом:

Мы проверили информацию по вашему запросу и выяснили, что ваши товары автоматически были добавлены в кампанию, так как участвовали в акциях, которые предполагают автоматическое создание кампании продвижения.

Озонтана

Да неужто, дорогой Ozon?! То есть мне почти месяц компостировали мозги, убеждая, что я сам включил тумблер и задал дневной лимит, а теперь когда вам нужно, чтобы я подписал акт, всё-таки выясняется, что продвижение включил ваш сервис автоматически? Какая неожиданность! Отвечаю:

Я не помню, чтобы вступал в акцию, где в условиях автоматически создаётся кампания. Думаю, вам осталось убедить меня в этом. Как вы это сделаете?

Интересно же.

Проходит ещё несколько дней невыносимой переписки, но Ozon так и не предоставляют мне информации о том, какие именно акции содержат автоматическое платное продвижение. Вместо этого снова начинают гнуть линию, согласно которой я включил его сам. Короче, дают показания полярные собственным. Но итог, как и следует ожидать, тот же: нам очень жаль, вы сам дурак.

Интересуюсь адресом для отправки официальных претензий. Дают. Вижу, что офис Ozon расположен в бизнес-центре «Башня на набережной», где работают мои партнёры. Пишу партнёрам, спрашиваю, нет ли у них контакта с руководством Озон. Говорят, есть. Прошу донести до руководства Озон, что нам нужно поговорить, иначе они не оставят мне выбора, и мне придётся развязать против них полномасштабную информационную войну. Увы, это ни к чему не приводит. Так что этот материал — начало войны, в ходе которой Ozon потеряет гораздо больше прибыли, чем получил, когда мы подарили покупателям наши книги.

Чернеет парус озонокий

Моя война не кончится этим материалом, и вести я её буду не только с Ozon. Ведь есть ещё мой отрицательный спонсор Альфа-банк, чья ласковая звонильщица меня изящно обманула, а её коллеги профессионально покрыли эту махинацию. Есть РЖД, которые, будучи монополистами, ведут себя настолько непотребно, что в это порой и поверить сложно. И есть ряд других компаний, которые на определённом этапе своего роста теряют человеческие лица и перестают заботиться об интересах своих клиентов и партнёров, полноценно демонстрируя звериный оскал капитализма.

Истории взаимодействия с такими компаниями (как собственные, так и рассказанные мне другими) я буду собирать и публиковать на специальном ресурсе, разработку которого уже начала наша команда. Мы будем продвигать ресурс централизованно посредством ряда наших и партнёрских медиа- и арт-проектов. Будем рассказывать широкой общественности правду об организациях, с которыми никому не стоит иметь дела. Подписывайтесь на меня, чтобы узнавать новости о разработке ресурса. Пишите мне на hello@russiandino.ru, чтобы строить его вместе. Рекомендуйте Ozon своим врагам.

Я считаю, что Карфаген должен быть разрушен.

Ну а сейчас — ждём СММ-щика Ozon, который прилетит в комменты и новыми словами скажет, что им очень жаль, что так вышло, но я сам дурак.

Озомпугай

Далее цитаты из игры:

«... В игре, согласно классической теории максимизации выгоды, какую бы долю больше нуля игрок А ни предлагал, игроку B всегда выгодно соглашаться, ведь в противном случае выигрыши обоих участников равны нулю. Поэтому игроку А выгоднее предлагать минимально возможную долю и максимизировать собственный выигрыш, а второму игроку — принять эту долю и получить выгоду больше нуля. Данное утверждение верно с предпосылкой о том, что оба агента рациональны и максимизируют свой выигрыш.

Однако в реальности множество проведенных экспериментов показало, что первый игрок предлагает игроку B в среднем долю 30-40 % от изначальной выданной суммы. Вместе с тем предложения долей меньше 20 % чаще всего отвергаются игроком B. Эти результаты не согласуются с равновесием Нэша в теории игр. ...»

«... Существует несколько вариантов того, почему игроки предлагают значимые доли:

1) Страх того, что второй игрок отклонит предложение. Даниель Канеман упростил игру «Ультиматум», сделав роль второго игрока пассивным, то есть первый игрок просто делил определённую сумму между собой и другим игроком без риска потерять выигрыш (игра «Диктатор»). В таком случае в игре «Диктатор» первый игрок не должен отдавать второму ничего, так как риск потерять собственную долю исчез.

2) Чувство справедливости, доброта первого игрока. В данном случае предлагаемая доля должна быть одинаковой как в «Ультиматуме», так и в «Диктаторе».

Однако результаты лабораторных экспериментов с добавлением игры «Диктатор» показали, что дележи становятся меньше, чем были в «Ультиматуме», но не доходят до нуля, что свидетельствует о том, что люди руководствуются неэгоистическими предпочтениями.

Со стороны второго игрока отказ от долей меньше 50 % часто объясняется сложноконтролируемым желанием наказать игрока за несправедливое отношение к нему или же так называемым альтруистическим наказанием, то есть желанием преподать урок первому игроку за несправедливый дележ, чтобы в будущем он с меньшей вероятностью сделал такой же в игре с другими индивидами.

Эти объяснения тесно связаны с эффектом избегания неравенства. ...»

«... Множество экспериментов было проведено с игрой «Ультиматум». Учитывая различные варианты, исследователи изучали поведения людей при небольших изменениях стандартной игры. Например, были изучены дележи игры в закрытых племенах и сообществах в статье Henrich et al. (2001), и выяснилось, что различия обществ по хозяйственной организации и степени интеграции рынков значительно влияют на решения о дележе. Так, чем выше степень интеграции рынков и отдача от сотрудничества (того, как взаимодействие с другими людьми важно в экономическом плане) в племени, тем выше предлагаемая доля. В Индонезии в сообществе Ламелара основным видом деятельности является китобойный промысел, для которого необходима совместная работа по крайней мере 7-8 человек, поэтому средний размер предлагаемой доли составил 58 % от суммы. То есть необходимость в большой кооперации приводит к необходимости совместного распределения излишков. В свою очередь, в племени Мачигуенга семьи экономически независимы и редко участвуют в деятельности, требующей помощи извне, поэтому доля дележа составила 26 %, причем отказов по результатам исследования практически не было, учитывая, что 75 % всех долей были ниже 30 %.[2]

Также есть основание полагать, что величина общей суммы и соответственно дележа в абсолютном выражении имеют значение. Чем выше предложение в абсолютной величине, тем ниже вероятность отказа, даже если доля относительно изначальной суммы такая же. Проведение эксперимента в Индии с вариантами 20, 200, 2000, 20000 рупий показало значительную вариацию в поведении игроков при увеличении ставок: при наибольшей ставке отказ выбрал лишь один участник из 24-х; при наименьшей ставке отказов было 36 %. ...»

...

P.S. Вывод в том что кроме рациональности из присказки: «за копейку в «апож» дашь?» ведь целую копейку заработаешь существуют и другие мотивы/причины поступать так как поступается.

Кроме трудозатрат (рентабельность/окупаемость) проекта (см. «машины Голдберга») и пр. «гора породила мышь», «замах на рубль - удар на копейку» существует ещё «социальная справедливость». Где если человек посчитает что это несправедливо, то «не доставайся же ты никому!».

Притом что если изначально это был альтруизм (официальное волонтёрство), то без проблем может поработать «за спасибо», для общего блага, плюсика в карму, или ещё каких высших идей.

Но если на ходу меняются правила, или человек посчитал себя обманутым ... (про это есть масса историй на том же Пикабу).

Так что при «дележе шкуры не убитого медведя» стоит учитывать и такие факторы.

А не «пусть радуется «рюмке водки, да пятаку серебра»» и прочим «объедкам с барского стола» (жри чо дали) за спасение «генералов».

К слову, это одна из причин развала любого бизнеса: «бенефициар, или  его и.о. (наёмный менеджер) посчитал что можно сэкономить ФОТ, но урезал не тем» и понеслось ... по трубам пока бизнес окончательно не вылетит в трубу.

«Общественный договор» ощутимая абстракция.

Так что планов много, живем один раз. Мечты и планы должны исполняться.

Удачи мне!