Маркетплейсы

Бизнес является управляемой экономической системой нацеленной на получение прибыли. Словосочетание "управляемая экономическая система" подразумевает, что бизнес строится в т.ч. на Теории Управления, Теории Систем и Экономической теории.

Полный разбор данных теорий в контексте бизнеса - где-то 3 - 4 тысячи листов А4 мелким шрифтом по каждой т.е. в сумме 9 - 12 тысяч листов "как сделать не через жопу".

Люди, которые это всё прочитали и делают как надо - есть. Не особо много, даже среди управленческих кадров, но они есть и в "товарных количествах"... Но вот в российском бизнесе, особенно крупном их почти нет. Почему?

Бизнес принадлежит собственнику. У всех, кроме собственника, есть с ним конфликт интересов. Собственник хочет заработать больше, а потратить на это меньше. Все остальные хотят получить больше, а сил приложить меньше. При этом менеджмент любой компании стремиться работать прежде всего "на себя" - интересы собственника совершенно не волнуют 95 - 98 % руководителей. Как следствие вся проблематика исполнитель/начальник работает и на уровне начальник/собственник. Разница только в масштабах. Работник может украсть рулон туалетной бумаги, а руководитель миллионы.

Тут, кстати, пикабушник @otttto начал серию постов про воровство в коммерческих структурах.

О ней известно сильно меньше не потому, что её меньше... В частных структурах воруют так, что коррупционеры из госов нервно курят в сторонке. А сильно меньше известно потому что компании из-за репутационных вопросов не хотят "светить" тем, что у них воровство отдельных лиц было поставлено на поток.

Второй момент. Почти каждому управленцу насрать на прибыль и убытки собственника. Это не его карман. Как следствие без тотального контроля почти каждый управленец стремиться как можно больше "работать на себя" или совсем не работать. И это, кстати, вполне логично.

Следствие двух пунктов выше одно - при слабом контроле со стороны собственника в его компании расцветает воровство и некомпетентность. Слабый контроль в российском бизнесе почти везде.

Мне повезло работать в одном проекте с собственником небольшой торговой сети, который крепко "держал за яйца" весь свой менеджмент. Человек накопил на работе небольшой стартовый капитал на небольшую "гаражную" ремонтную мастерскую, потом стал туда добавлять товары, потом открыл магазин, потом сделал небольшую сеть, продал и "ушел на пенсию" т.к. детям было не интересно этим заниматься, а в 70+ лет нет желания. Это был семейный бизнес, супруга - экономист с советским образованием и очень умная женщина. Перед продажей сети было 5 или 6 магазинов со своими директорами + директор сети. Собственники в работе и управлении магазинов не участвовали, НО!

Они надлежаще исполняли обязанности собственников. Жена была больше "мозгом", а он больше "руками".

Всё что ниже - их откровения.

1. Никаких "думаю" или "считаю". Всё в бизнесе подчиняется законам теории управления, теории систем и т.д. и т.п. Пока нет технико-экономического обоснования идёшь нахуй по любому вопросу.

2. Как следствие пункта выше - все процессы формализованы (как минимум верхнеуровнево). Вообще все. На каждый процесс есть полный технико-экономический расчёт сделанный собственником или директором сети. НА КАЖДЫЙ!!!

3. Никаких "своих" (родственников/друзей/знакомых) ни на каком уровне. Даже собственники (муж и жена) занимались не пересекающимися вопросами.

4. Сотрудники (в т.ч. "проектные" как я) принимались только на основании отбора по личной квалификации. Пол, возраст, наличие образования и т.д. и т.п. в расчёт не принимались.

5. Зарплата выше рынка. "Потому что кто больше платит, тот выбирает. Остальные довольствуются объедками."

6. Постоянный контроль за квалификацией и постоянное её повышение. Всех. Даже продавцов и уборщиц. Экзамены проходили постоянно и принимались лично собственниками и директором сети.

7. Тотальный контроль за результат. Собственники лично ездили по магазинам и делали свою выборочную инвентаризацию. Всё под камерами. То есть брали список товаров и с одним из сотрудников ЛИЧНО всё проверяли. Если расхождение - по камере смотрели что и как. Ввиду высокой оборачиваемости у камер хватало срока записи, чтобы просмотреть всё. Почти всегда недостача была в мелочах и по камерам было видно, что "нужно было 5, а покупателю отдавали 6". Отчёты по бухгалтерии отправляли сами. Приказы, путевые листы и другие документы отсылались на почту по факту. Как признались собственники смотрели выборочно, но отправитель-то не знает что именно посмотрят ;-) Да и почта дату отправки/получения фиксирует и "задним числом" тут не вариант.

8. Объективный контроль. Слова не значат ничего и ни от кого. Правда то, что собственник видит своими глазами или что зафиксировали средства объективного контроля. Остальное не имеет значение. Даже при взятии объяснения с сотрудника НИКТО не смотрел что он написал. Объяснение было нужно только для того, что оно в ТК РФ прописано.

9. У каждого сотрудника (даже временного) был личный телефон собственников. Если сотрудник узнал о проблеме (например, воровстве или косяке), то была такая процедура: Проблема - сообщи. Сообщил - никаких последствий, по возможности устраняй. Не сообщил - депремирование. Второй раз - увольнение. И не только его, но и всех кто знал или должен был знать о проблеме. Без оправданий и исключений.

10. Премии и наказания - святое. Без исключений. Все премировались и наказывались по одним всем известным правилам. От уборщицы, до директора сети. Премии выписывали лично собственники.

11. "Над душой" никто никогда не стоял. Никаких просмотров камер ради просмотра. Никаких скринкастов экрана.

12. Оценка сотрудника и премии только по объективным показателям. Каждой должности выдавались независимые целевые показатели и вопрос премий (или увольнения) шел только по ним. Продавцы, кстати, не имели показателей по количеству продаж "продавец не может управлять тем, кто придёт в магазин". По продажам были показатели у маркетолога. У продавцов показателями были записи в "книге отзывов и жалоб", которая лежала у кассы и был большой плакат "Пожалуйста оставьте отзыв о работе магазина". Так же показателями были результаты инвентаризации. Книгу отзывов читали собственники регулярно и по ней начисляли премии.

13. Вора сдавали полиции сразу. Без исключений. То есть если инвентаризация показывала недосдачу, а на камере сотрудник "положил в карман" полиция вызывалась незамедлительно. Никаких мировых соглашений. За 20+ лет работы воров было 2 или 3 и то в самом начале. Одним из них была молодая беременная женщина. Всё равно в полицию (тогда ещё милицию) сдали и заявление не отозвали. Насколько знаю она получила условное.

14. Личное возмездное участие сотрудников в бизнесе. Если есть идёя, то в случае неудачи - платишь из своего кармана. Если удачно, то прибыль с неё за 6 месяцев твоя. Можешь, например, предложить товар в ассортимент. Если не купили за 3 недели - выкупай сам. Если начали покупать, то прибыль с продажи позиции за первые 6 месяцев - твоя, какой бы она не была. Предложил оптимизацию процесса. Если стало хуже - депремирование на сумму "хуже", стало лучше - экономия за 6 месяцев твоя.

15. Оборачиваемость. "Товар не должен лежать на полке". Товар на полке - пиздец для бизнеса. Если товар не продавался больше 3-х недель, то принималось решение или вообще убрать его из ассортимента или кратно снизить закупку. Среднее время от прихода до продажи было не больше 2-х недель и за этим следили.

16. Ассортимент. "Продавай то, что покупают". Все "холодные звонки" от поставщиков и т.п. шло нахуй принципиально. Ассортимент (новые товары) выбирался исходя из опросов покупателей, которые собственники делали лично и потом считали. Текущий ассортимент закупался по аналитике продаж.

17. Никаких договоров с обязательствами перед поставщиками. Закупка шла исключительно на основании прогноза продаж. Что и сколько должны купить, то и закупаем.

18. Верхнеуровневый контроль. Все расходы на магазин (ФОТ сотрудников, аренда, ЖКХ, реклама и т.д.) не превышают 5% от его выручки. Если превышают - расследование по результатам которого или находилась крыса/идиот или торговая точка признавалась не рентабельной и закрывалась. Самая эффективная "стоила" 2,8 % выручки, самая "не эффективная" 4,2 % выручки.

19. "Работа на себя". Кстати, уникальная фишка сети. Нарастающим итогом за год рассчитывался некоторый план по выручке. 75 % того, что магазин зарабатывал выше плана шло в ФОТ сотрудников.

Это не все пункты, что вспомнил из того, что рассказали и лично видел.

Итог - оборачиваемость оборотных средств за год ниже 25 не опускалась. Допустим у магазина в обороте на закупку 100 тыс. (цифра для простоты демонстрации) и средняя наценка 25 %. То есть прибыль с одного оборота 25 тыс. При таких вводных за год магазин зарабатывал не менее 625 тыс., а все расходы на него не превышали 125 тыс.

Сотрудники, нацеленные на работу, это рабочее место просто обожали. Потому что "мы тут собрались чтобы вместе зарабатывать"(с) девиз собственника. Работаешь - будешь хорошо получать. Не работаешь - вылетишь или будешь зарабатывать копейки. Начальство (всё) работает на своих участках, а не строит из себя царей. Все работают на понятный каждому результат.

Друг этого собственника открыл чуть позже свой бизнес. Не полностью всё перевёл к себе, но в целом так же. Так вот начинал он с одного магазина, сейчас у него их как минимум 5 (каждый по своему направлению) + недавно открыл своё первое производство. И у него цены почти на все товары НИЖЕ, чем на МП. Весь ассортимент не проверял, но по +/- крупным позициям на 20 - 30 % дешевле минимального предложения на МП. Естественно в ассортимент не попадает всё. Был, кстати, ещё один магазин (направление), но не смог и закрыл.

Одно время у него была такая фишка - рабочее место в торговых залах всех магазинов. ПРЯМО В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ. Без ширм и т.п. Монитор естественно "в стену", но физически собственник в зале и своими глазами всё наблюдает. Хотя директора магазинов тоже есть.

Бизнес - это работа. Сложная и ответственная. Те, кто ЗАНИМАЕТСЯ бизнесом не страдают от маркетплейсов. От них страдают те, кто в бизнес ИГРАЕТ.

Сообщения о том, что отмена «соинвеста» приведёт к росту цен на 35%, по мнению аналитиков сообщества продавцов «OZONовая Дыра», не отражают полной картины и похожи на простую манипуляцию. Маркетплейсы оплачивают часть скидок за счёт продавцов через комиссии и тарифы, а не из собственных средств, что тот же маркетплейс OZON подтверждал, когда вводил очередное повышение тарифа за продажу, обещая повысить продавцам соинвестирование в скидки. Снижение комиссии и отмена соинвестирования потенциально могли бы снизить давление на цены и вернуть их ближе к уровням последних лет, когда практика софинансирования ещё не применялась и тарифы за продажу редко когда превышали 10%. Реальный рост цен в этом случае, по оценкам аналитиков, едва ли превысит общий инфляционный фон.

Кроме того, практика соинвестирования вызывает вопросы с точки зрения прозрачности и равных условий для участников рынка. Ранее глава Центробанка Эльвира Набиуллина отмечала, что маркетплейсы обладают значительным влиянием на ценообразование и предоставляют разным участникам рынка неодинаковые условия. И ведь это действительно так. Маркетплейсы берут на себя роль регулятора рынка, выставляя тем или иным продавцам те или иные условия. Сегодня маркетплейс может дать конкретному продавцу «скидку за счёт платформы» в размере 30%, завтра – в размере 40%, а послезавтра – 10%. Таким образом, справедливая конкуренция между продавцами на платформе буквально становится невозможна, так как продавцы фактически лишаются возможности регулировать цену на собственные товары.

Также стоит отметить, что ряд отраслевых ассоциаций, включая Союз интернет-торговли (СИТ), Союз пользователей цифровых платформ «Цифровой мир», РОЦИТ, АПЭТ, ФОСТ и АУРЭК, выступили с просьбой к Центробанку не запрещать маркетплейсам практику соинвестирования. В связи с этим представители сообщества продавцов «OZONовая Дыра» хотят обратиться к этим организациям: «на чьей вы стороне?». Со своей стороны сообщество «OZONовая Дыра» выражает поддержку инициативе госпожи Набиуллиной в вопросе регулирования системы скидок на маркетплейсах.

Итог неутешителен: чем выше комиссии и скрытые сборы, тем дороже товары на маркетплейсах. Пока эти вопросы остаются без открытого обсуждения, давление на цены будет сохраняться. А комиссии и сборы будут увеличиваться параллельно увеличению соинвестирования. И когда маркетплейсы угрожают ростом цен в случае отключения этой механики, им стоит напомнить о том, что вместе с отключением соинвестирования необходимо снизить и комиссии, из которых оно и оплачивалось, и тогда никакого роста цен, скорее всего, не случится.