Бизнес

Вам кажется, что людей интересует стоимость вашей продукции или экономическая выгода от ее применения.

Но, когда вы в работе встречаетесь не с собственником бизнеса, оказывается что наемного сотрудника не всегда возбуждает ваше уникальное торговое предложение.

Мотивация наемного сотрудника отличается от мотивации владельца бизнеса. Для того, чтобы его расшевелить, вам надо учитывать его систему мотивации. А его система мотивации легко высчитывается из его ролевой позиции — из его должности.

Давайте обсудим такого человека, как руководителя производству. Самая стандартная задача в B2B продажах: уговорить заменить уже используемую продукцию конкурентов на вашу.

Очень хорошо, если ваша продукция точно соответствует уже используемой. Тогда вопрос только в цене, надежности поставок и прочих коммерческих условиях. Вы это можете решать через отдел закупок.

С технологом или руководителем производства вы будете общаться при условии, что хотите поставить нечто новое.

А это, как правило, вызывает мощнейшее сопротивление, имя которому консерватизм. Не зря же говорят что лучшее — враг хорошего. Хотя вам может показаться что визави лень заниматься вашим вопросом и не желает добра для своей компании.

Как же все-таки его расшевелить?

Как донести мысль, что вы хорошие и ваше предложение следует рассмотреть, потратить на вас время, провести испытания, изменить технологическую карту, протянуть вас через тендерный комитет?

И я не говорю про формулу «Найти контакт — войти в доверие — дать взятку».

Лично я взятки не даю и не учу никого это делать правильно. И, с точки зрения моих клиентов, рынок неэтичных продаж сегодня сильно сокращается — культура бизнеса, хоть и медленно, но все-же меняется. Здесь мы будем обсуждаем как жить в новом мире.

Для нахождения ключика к сердцу уже упомянутого ЛПР вам надо будет учесть все его сущности, которые он воплощает на своем рабочем месте.

У начальника производства или технолога есть три сущности, одна из которых вам поможет. С ней нужно налаживать дружбу. А две другие сущности надо уважить и тоже найти общий язык.

ТВОРЕЦ

Первая роль — Творец — создает нечто новое, чего ранее не было.

Именно эта сущность зажигает в нем желание пробовать новое, изменять имеющееся, играться с неизвестным. Мотивация Творца и есть вашим проводником, но почему-то редко кто легко соглашается изменять существующую ситуацию.

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

Следующая роль — Производитель — обеспечивает бесперебойную деятельность и бесперебойный выход продукции точно в обещанный срок с запланированными затратами ресурсов.

В идеальный рабочий день начальник производства вообще ничего не делает. Он все настроил и все существует без него.

К примеру, идеальный системный администратор должен весь день играть в игры на рабочем месте — у него все настроено, все работает, нигде не надо тушить пожары.

Теперь вы понимаете что внутренний Творец, желающий изменить эту идиллию, входит в противоречие с внутренним Производителем. И вы всегда должны учитывать это в своей работе.

Ваш новый товар, новое сырье или новое оборудование должны повышать надежность системы. Хотя бы на словах, иначе Производитель усадит Творца сидеть на стуле ровно и запретит вносить изменения в уже устоявшийся процесс. Надежность, надежность и еще раз надежность.

Порой надежность важнее выгодности и может продвинуть намного более дорогую позицию, ибо простой производства может стоить намного дороже.

ЧИНОВНИК

Последняя и не менее важная роль — Чиновник — винтик в схеме работы корпорации, который должен быть прикрыт бумажкой.

Ваш визави тем более Чиновник, чем крупнее организация, в которой он работает.

Соответственно, чем больше и интереснее компания, тем больше надо учитывать внутреннюю мотивацию Чиновника.

Что же важно для Чиновника? Что важно для человека, которого накрывает бюрократия и в которой он смог найти свое место? В первую очередь это надежность.

Но не надежность производства, а бумажная надежность. Надежность его авторитета и невозможность потерять лицо, желание размазать ответственность по окружающим его таким же чиновникам.

Желательно вообще передать ответственность вышестоящему лицу за возможные происшествия при внедрении изменений.

Самое важное что вы можете дать чиновнику — это бумажные доказательства надежности вас и вашего решения. А это и ваш стаж работы на рынке, и сколько лет существует ваша компания, и кто уже воспользовался вашей продукцией, услугами или технологиями и остался доволен.

Собирайте отзывы, рекомендации, выставляйте на свой сайт список клиентов. Вставляйте эту информацию на видное место в ваши презентации и коммерческие предложения.

Только комплексный подход позволит вам повысить ваши конверсии, поднять продажи и войти к клиентам категории А.

Некоторое время назад я открыл крафтовый бар в одном из городов Сибири. И вот, звонит мне девочка из европейской части, представляющая совершенно неизвестную мне пивоварню и предлагает сотрудничество. Видимо, план продаж перед Новым Годом совсем горит.

Интересуюсь, в курсе ли она про график работы бара. Отвечает, мол, ну вы же до полуночи, а сейчас без десяти минут, плюс минут 20-30 на закрытие, явно же на связи. Да, в будние дни мы до полуночи, только вот с девочкой этой у нас разница в 4 часа. И бар давно закрыт, а я сам не сплю, по случайности.

Не растерялся, предложил ей выслать мне пробники, и она клятвенно пообещала, что в последний рабочий день года она мне их отправит. Но юмор в том, что пиво требует особого температурного режима, обычно возят примерно при +5 градусах. И зимой отправить пробники на 3 литра — это просто дорого, очень дорого, почти как отправить на пробу несколько бесплатных кегов по 30 литров или самой этой девочке пролететь половину страны, чтобы эти пробники мне привезти. В некоторых случаях на партию в 1000 бутылок затраты на логистику могут составить 20 и более рублей на каждую бутылку (или банку).

Вот, теперь думаю: отправят ли или передумают? А если отправят, то потратятся на температурный режим, либо пиво приедет перемороженным. Ставлю на второе: всё же, человек, думающий, что в Москве одно время с Сибирью, вряд ли думает, что в пути пиво может попасть в температуры, отличные от их склада.

Работая с другими городами, не забывайте про разницу во времени. И будте внимательны к особым условиям доставки. Это банально, но пренебрегать не нужно.

Всех с наступающим, и пусть этот год не наступит на ваш бизнес! 🍻

Работа с дебиторкой имеет главное правило: проще предупредить и предотвратить, чем вернуть.

Часть мастер-класса "Психология бизнесмена для продавцов"

В видео рассматривается вопрос того, как быть первым на очереди оплаты.

Работа с дебиторской задолженностью - это лишь частный случай того, что мы рассматриваем на этом мастер-классе.

Бизнесмены, по своей сути, предпочитают платить по счетам как можно позже, в некоторых случаях задерживая оплату, а то и вовсе отказываясь от своих обязательств. Выполнение несложных рекомендаций позволит вам всегда оказываться впереди очереди оплаты и получать свои деньги намного раньше, чем у вас сформируется проблемная дебиторская задолженность.

Я не раз проверял в своей жизни описанные принципы и рекомендую их вам, если вы хотите сохранять свое финансовое здоровье и иметь преимущество перед конкурентами.

01. Требовать

Ни в коем случае не надо стесняться, когда у вас возникает риск дебиторской задолженности. Надо просить деньги и как можно чаще. Дают тем, кто просит, а не тем кто терпит.

02. Разбивать на этапы

Старайтесь разбивать платежи, как до возникновения дебиторки, так и после, на небольшие, посильные для кармана бизнесмена размеры. Получить все деньги и сразу бывает зачастую намного сложнее, чем получить часть сегодня и часть через время.

03. Старайтесь получить предоплату

В первую очередь это касается услуг, ибо ценность услуги после того, как она уже оказана, становится значительно ниже. Но и любые товарные отношения следует начинать хотя бы с небольшой предоплаты. Предоплата формирует у человека привычку вам платить и тот, кто уже частично стал хорошим, легче выполнит свои обязательства в момент, когда сможет принимать свои решения.

04. Желательно оставлять что-то в своих руках и сохранять точку влияния на бизнес вашего контрагента

К примеру, мы очень быстро оплачиваем счета за интернет, если у нас его отключают, а счета за тепло или электричество оплачиваются далеко не в первую очередь.

Проявите творчество и подумайте, как вы можете отключить рубильник, чтобы иметь точку влияния.

06. "Голубой винтик" - очень важное, но не очень дорогое для бизнеса

Чем выше ценность и чем ниже цена того, что вы предоставляете для бизнеса, тем меньше вероятности возникновения дебиторской задолженности перед вашей компанией.

07. Бонус за дисциплину

Поощряйте своих контрагентов за соблюдение графиков платежей - пользуйтесь позитивным подкреплением для усиления нужно вам поведения

08. Пеня, штраф, инфляция

В случае, если в ваших договорах прописаны пеня, штраф или инфляция и вы встречаете просрочку платежа хотя бы на один день, вы обязательно выставляете своем контрагенту дополнительный счет. Фактически вас постоянно будут проверять на прочность и смотреть, как вы относитесь к просрочкам платежей и эти просрочки будут все больше, чем проще вы их прощаете.

Не много вводных. Какие есть запросы в интернете?

Высокочастотные. Например: Стул. Куртка. Ногти и т.д. Что человек хочет от этого запроса хер его знает. Купить стул, продать, сделать. Если у вас мало бабла забываем про эти запросы. А даже если и много тоже.

Средне частотные. Например: Стул на кухню. Куртка кожаная, Ногти не растут. Тут уже более менее становится понятно, что хочет человек. Такие запросы тоже нахер. 

Низкочастотники. Например: Стул на кухню с мягкой спинкой и подлокотниками. Куртка Армани кожаная красная мужская. Ногти маникюр в советском районе Брянск.  Вот это заебись. Это наш выбор. Что делать дальше.

Вам нужно собрать максимально много таких запросов. Под каждый запрос сделать максимально релевантное объявление. Что б прям ну у человека не было выбора в другое место кликнуть. Вот например Hoff видно постарались. Видите сколько слов жирным цветом выделилось.

Так что если будете заказывать у кого то настройку директа и у вас на месяц рекламный бюджет ну тысяч 10, пусть агентство больше времени потратит и подзаморочиться над сбором семантики. А если всё будет идти хорошо по тихоньку можно увеличивать количество запросов и писать объявления под более широкие ключевые запросы.

Я занимаюсь детскими праздниками. 2 недели назад я ставил себе цель сделать 200 000 рублей на Дедах Морозах за 10 дней. Вот ссылка: Как заработать 200 000 за 10 дней на Делах Морозах

Сейчас я хочу подвести итоги и написать о своих тупейших ошибках, которые, возможно, помогут сберечь вам время и деньги.

Скажу сразу, мой план не сработал. 200 000 рублей за 10 дней я не поднял. Однако это было интересное путешествие, о котором я и расскажу.

1 ошибка.

Не правильное распределение времени.

Я не понимал, когда и кому что продавать, от этого бил не туда.

В моей нише спрос устроен таким образом:

- в сентябре заказывают большие корпораты, городские елки и все большие деньги распределяются здесь. Это уровень высоких дядек, мне пока не сюда.

- Октябрь время когда нужно подготовиться. Пошить все костюмы, найти всех сотрудников, снять все промо ролики.

- В ноябре нужно продавать детским садам, школам, детским клубам и другим корпоративным организациям. У них большая задача закрыть эту головную боль до начала октября.

- В декабре продаем квартирники. С 1 по 10 декабря всех разогреваем, с 10 по 16 закрываем на продажу.

Вместо этого я начал готовиться только в ноябре, в детские сады звонил в октябре, про квартирники вспомнил только в середине декабря.

2 ошибка.

Не брать неприятных людей на работу.

Сразу замечу, набирать людей только на новогодние уик-энд очень удобно. Во-первых, много желающих. Во вторых, нет лишних ожиданий.

Я выложил вакансию на 3 площадки: Авито, Юла и какая-то группа в вк. Далее эти объявления перепостили другие порталы и на меня полился шквал заявок. По 2-3 звонка каждый час, в течение 2 недель с момента размещения. Звонили разные, молодые старые, опытные и неопытные, казалось бы в чем проблема, но тут я промахнулся дважды. В итоге пришлось долго мучиться.

1 момент. НЕЛЬЗЯ БРАТЬ НА РОЛЬ АНИМАТОРА, ИЛИ АКТЕРА КОТОРЫЙ ПРОВОДИТ ИГРЫ С ДЕТЬМИ ЧЕЛОВЕКА БЕЗ ОПЫТА. ИЛИ ЖЕ С МИНИМАЛЬНЫМ ОПЫТОМ РАБОТЫ С ДЕТЬМИ.

В этом я сильно косякнул. Я думал так, раз у меня будут в основном детские сказки, то возьму ка я актера. Да и ребята как раз повалили с актерским образованием, кто в училище, кто в академии, кто где на актера учился. И у всех опыт большой, все на сцене чуть ли не родились. После только я понял, что всё, что говорят о себе на собеседовании соискатели надо делить на двое.

Я думал, раз у них есть актерская база, то играть с детьми я их научу. НЕТ! ЭТО БЕСПОЛЕЗНО. Нельзя научить человека, если он сам не учиться. Насильно в голову не вобьешь, поэтому сколько бы не объяснял словами, выходя на площадки, актер делал все то, что он сам когда-то где-то запомнил.

Нельзя за 2 недели обучить всему, что может случиться на детском празднике. У аниматора должна быть большая база игр в голове, понимание детского юмора, он должен чувствовать психологию ребенка, знать много речевых комбинаций на каждый случай. Этому обучить быстро нельзя, это только нарабатывается на практике. Поэтому нужно брать человека с боевым опытом.

2 момент. Нельзя брать на работу неприятных людей. Я допустил этот промах. Начитавшись умных книжек о том, что сотрудники должны быть умнее тебя, я приметил девушку, которая на собеседование не стала соглашаться со всем, что я говорю, как делают это остальные, а стала что-то доказывать, объяснять. И я подумал ВОТ! Вот это оно, у человека свое виденье, свой опыт, свое понимание детей и детских праздников. Как же я тогда ошибся. Это было просто желание попердеть, чтобы все почувствовали, какой важный человек с ними рядом сидит.

Я ждал, что она раскроется, вот сейчас она покажет весь свой театральный опыт. Нихрена. Когда я хотел, чтобы она посоветовала, что-то как человек с актерским образованием - она затыкалась. Везде, где ее мнение было не важно, ее было не заткнуть. Она разговаривала со всеми, и по любым темам, задавала кучу вопросов, но все это не касалось работы. Единственное что ее интересовало о работе, когда будет следующий заказ и сколько ей заплатят. Той самой анимационной базы у нее не было, учиться она не хотела. Более того, это был очень неприятный для меня человек, с ней я намучился сильно. Уволить я ее не мог, потому как все раскрылось уже после первых заказов.

Еще раз, 2 ошибка, не берите на работу не приятных людей. Чувствуете что человек, говорит что-то не по теме - нахрен. Сердце всегда подскажет.

Продолжение напишу завтра.

Возможно пост будет интересен ищущим работу гражданам, в целях понимания реальных причин отказа. Но в гораздо большей части он должен быть интересен мелким бизнесменам,не успевшим очерстветь и потерять человечность.
Нынче в горячем висит пост про незаконное увольнение сотрудницы из какой-то там сети по продаже продуктов. И задумался...
Для понимания конкретно моей ситуации : у меня производство мебели на заказ ,нахожусь в недрах ануса мира+/-10тыс.км от Москвы,населения в моем регионе меньше чем среднее кол-во клиентов в год у аналогичных производств "в какой-нибудь Москве" за год)))
Я к моему сожалению не являюсь владельцем офигенно огромного предприятия.У меня нет возможности содержать бухгалтеров,HR-ов,и тому подобные ужасы.Мне бляха-муха руками работать нужно успевать,уж не говоря о развитии своих профессиональных навыков.
Короче история такая:
1)Совершил ошибку - проделал работу по открытию своего выставочного салона
2) Совершил ошибку - нанял менеджера без проверки у предыдущего работодателя.(по какой-то причине не созвонился с предыдущим работодателем)
3) Совершил ошибку - повелся на рассказы о "своих профессиональных навыках"
4) Совершил ошибку - оставил свою "накрутку"  такой-же как и прежде,не учтя даже легеосчитаемых расходовкоторые мне прибавили +300% (раньше платил аренда цеха = 20. за аренду салона+40, зп менеджеру+20)
Объявил своей менеджерице о закрытии салона,и соответственно о сокращении штата менеджеров(  она занимала 100% штата=(
Вы не поверите что я выслушал о себе)))) +получил запрос из налоговой+получил запрос из трудовой инспекции+не знаю что ожидать еще(
В довесок: соизволил связаться с ее предыдущим начальником,и он мне рассказал историю аналогичную находящейся в горячем,только со стороны начальника. Т. е. у нее есть опыт сутяжничества. Й
Как известно - мы не в американских фильмах, где достаточно сказать сотруднику что он уволен. Увольнение сотрудника может стать колоссальной головной болью судя по посту в горячем даже для большого бизнеса,что уж говорить о маленьком... Законодательство для нас одно(
P.S. с мужиками/работягами проще.- Пришел на собеседование в цех - показал что умеешь - бьем по рукам=принимаю на работу. з/п такая-то. Устраивает? если да,то завтра выходи.  Забухал и подвел?(самая частая 99,99% причина увольнения - бухло) - уволен!  Все просто,без долгоиграющих последствий.  Как с бабами этими офисными быть ?

Вот ссылка на пост про однозначно однобокий взгляд на увольнение со стороны девушки Увольняют..продолжение

Это вторая часть.

Первая здесь.

https://pikabu.ru/story/kak_vsyo_uspet_kogda_tyi_odin_v_bizn...

Исходя из прошедшего опыта у меня возникла мысль, что таргетологи в вк делятся на 2 типа.

1 тип. Необразованные лентяи, которые просто не хотят стараться и думать.

2 тип. Черные кардиналы чьи контакты никто никогда не раздает и у них всё расписано на год вперед.

Поэтому рынок свободен. У всех все одно и тоже, у всех все скучно серо и однообразно. Кейсы  как под копирку - все успешно, и волшебно. Взяли тему, написали 5 постов, отобрали аудиторию и клиенты пришли.

Хрен там плавал. Так не работает.

Теперь вернемся к откликам.

Что я хочу от исполнителя, который откликается на вакансию.

1. Я хочу чтобы он захватил мое внимание и вызвал интерес.

2. Хочу понимать, что он уже сталкивался с моей нишей, и у него уже есть четкий план действий.

3. Я хочу понимать на что уйдут мои деньги и за что он их сейчас получит. А не вот этот вот ...

Здесь фото

Теперь распишу по подробнее.

1. Твой первый пост это открывашка к нашим отношениям. Ты точно знаешь, что мне сейчас напишут еще 100500 исполнителей, так что не надо тратить этот пост в пустую. Эта пуля, которая должна попасть точно в цель.

Сообщения по типу: а это актуально? Расскажите по подробнее? Вот по этой ссылке миллион моих кейсов.

- Это все мимо.

Захватить внимание можно 3 способами.

(Хрен знает почему я выбрал именно это число, на самом деле их намного больше)

- Покажи факты.

Дай взгляду за что то зацепиться, скинь цифры, сроки, имена, что то на что можно опереться. Пусть хоть они и будут приблизительные.

- Дави на боли.

Пример:

Привет, (имя), ты можешь просадить сейчас все свои деньги в трубу и потратить лишние нервы, если не прочтешь мой пост о ..... ( чем угодно, главное близко к теме)

Привет, я знаю, как твои конкуренты настраивают рекламу, могу тебе скинуть все их рекламные банеры и рассказать почему у них много заказов. Можем обсудить подробнее и сделать стратегию, если все понравиться, то оплатишь.

Боли у всех стандартные

- Реклама не окупиться

- Таргетолог кинет на бабки

- Конкуренты скликают и тп.

Еще один способ обратить внимание на себя это как то эмоционально шокировать: позвонить,  попросить общих друзей за тебя кинуть словцо, или просто написать что то странное:

СТОП! НЕ ЗАПУСКАЙ СЕЙЧАС ТАРГЕТ! ИНАЧЕ ТЫ СОЛЬЕШЬ БЮДЖЕТ.

Сразу реакция, как что почему?

2 момент.

Мне нужно понимать что ты работал уже с моей нишей. Так что скидывай по максимуму факты.

Вот я работал с так же с кальянной, вот ссылка на нее, вот ссылка на отзыв, вот кейс как мы ее раскручивали, вот ссылка на заказчика возьми обо мне отзыв.

или например у тебя нет кейса, что тогда делать?

Напиши а том, что можно сделать в этой нише.

Вот посмотри примеры успешных реклам, мы можем сделать так же. Выложим рекламу здесь, аудиторию выберем так. И тд.

Покажи что все будет нормально, как врач онколог, перед операцией.

3 момент.

Это цена.

По сути сейчас настроить рекламу в таргете может каждый. Видео полным полно. Все знания доступны. Посмотри любой урок на 3 часа и ты уже будешь обладать всеми основными навыками, которых тебе хватит.

Тогда за что я должен платить 10 000 рублей? За что? За то что ты выберешь картинки и напишешь текст, как у всех? Сухой и продающий в лоб? За то что нажмешь на пару кнопочек в рекламном кабинете? Что входит в эту сумму. Распиши.

- Отберем аудиторию. Пропустим через специальную программу участников таких то групп. Создадим 10 разных сегментов, в каждом по столько то человек.

- Напишем личностные посты. которые показывают экспертность владельца бизнеса и тд.

- Настроем тестовые рекламные сообщения в таком то количество Будем отслеживать каждый 3 часа. Доведем до такой цели.

А НЕ ПРОСТО НАСТРОЙКА И СОПРОВОЖДЕНИЕ 10 000 РУБЛЕЙ. Что туда входит? Как именно ты будешь сопровождать, я хрен знает.

Ну и важные мелочи, отвечать надо быстро. Имя клиента не путать. По возможности добавить эмоций. Быть вежливым и деликатным. Это по моему должно быть понятно.

Так не делает никто!

Рынок пуст. Вперед! Лупи и помни креатив победит
.

В 3 части я напишу свои размышления об этой профессии: ТАРГЕТОЛОГ В ВК. В принципе, можешь и не читать.