К моему недавнему посту про переговоры были комментарии вида "да как ты такой подонок в бизнесе мог работать, там все честные, белые и пушистые, нельзя на переговорах камень за пазухой держать, надо прямо и открыто контрагентам говорить все свои мысли, никто никого в бизнесе не обманывает!" Я возражал, что если партнёр с тобой честен и открыт (такое бывает), то и почвы для переговоров нет. Переговоры - это спор в деловой сфере. Спор - это когда позиции сторон не совпадают, конфликтуют между собой, и стороны ищут компромисс. И вот кто сможет этот компромисс подвинуть поближе к своей позиции, тот и молодец, тот и выиграл переговоры.
Я обожаю фильмы про хитрозадых переговорщиков, и вплоть до 2015-го года моим любимым фильмом был однозначно "Здесь курят". Но в 2015-м появился достойный конкурент - "Шпионский мост" с Томом Хэнксом. Мне оказался очень близок один диалог из этого фильма (привожу с неточностями):
- Вашей задачей было договориться об обмене Абеля на Пауэрса, зачем вы потребовали, чтоб они за Абеля отдали двоих, Пауэрса и Прайра?!
- У меня хорошее предчувствие, думаю, они согласятся
- А если они откажутся от сделки и Пауэрс останется у них в плену навсегда?
- Ну... Тогда я обосрался
В тот момент я сразу вспомнил аналогичную ситуацию, в которой я примерно теми же словами объяснял свои действия. Если бы они отказались, я бы обосрался. Но у меня было хорошее предчувствие.
Герой Тома Хэнкса видел возможность опрокинуть противника, и не мог ей не воспользоваться - честь переговорщика. Обокрасть вора, обмануть мошенника - что может быть приятнее?) Я бы на его месте действовал так же. Вот моя история.
Случилась она уже давно, множество деталей стёрлись из памяти, но запомнилось, что это было самое тяжёлое противостояние, хоть и на копеечную сумму.
Как-то я занимался поиском двух помещений в аренду для нашей Компании - маленького склада запчастей длительного хранения, 100-150 метров2, и помещения для проведения семинаров для экипажей, до 100 м2. Самым удачным вариантом оказалось цокольное помещение в нашем же здании. У нас в этом здании половина этажа в собственности.
Здание принадлежит одиозной компании Х, крупнейшему девелоперу в Самаре. Хозяин компании до сих пор перемещается по Самаре кортежем из бронированых внедорожников, и методы ведения бизнеса у него соответствующие. Есть мнение, что почти все самарские заводы разорил именно он, ради драгоценных площадей в центре города. Я позвонил всем знакомым, имеющим отношения к девелоперскому бизнесу и коммерческой недвижимости, и все, как один, сказали, что иметь дело с Х ни в коем случае нельзя, верх непорядочности и прямое кидалово. "У них штат юристов 80 человек, больше чем в СОКе", сказал мне один соратник, с которым мы когда-то участвовали в разборках с СОКом, который на поток поставил юридический отжим разных спорных зданий и площадей в Самаре. Мне стало даже интересно, как меня опрокинут, я решил заняться этим помещением.
Помещение под наши цели подходило: площадь 250м2, из них метров 200 уже качественно отремонтированы, остальные 50 метров никакой отделки - кирпичные стены, цементный пол. Пару недель я вел переговоры с собственником - они не хотели уступать по цене, но потом я добился аудиенции с директором, где он неожиданно легко согласился на цену ниже минимума, на который мы рассчитывали. Согласовали фиксированный срок аренды 3 года, но собственник за свой счёт делает ремонт помещения под наши требования. Ремонт был приличным по стоимости - пробивалась стена на улицу, чтобы мы могли погрузчиком с грузовика грузить тяжёлые запчасти, внутри помещения устанавливался металлический стол (пандус?), выдерживающий до 2 тонн, наружняя стенка закрывалась взломоустойчивыми и теплонепроницаемыми воротами, помещение разгораживалось перегородкой. Я нанял контору, которая занималась противопожарной безопасностью, они приехали составили перечень доработок, требующихся по пожбезопасности, заодно они сделали нам индульгенцию от противопожарных проверок на 3 года. Наняли контору по безопасности, которые после ремонта наварили решётки и установили кое-какое другое оборудование. Потом нанял юридическую контору, специализирующуяся на тяжбах по недвижимости, они сделали экспертизу договора, подправили его. А потом я добавил в договор "закладку", про которую никто, кроме меня, не знал: в формулировку договора вставил фразу, что помещение подходит как для складского, так и для офисного использования. А в перечне улучшений помещения отсутствовали какие-либо упоминания о ремонте "чернового" 50-метрового помещения.
Нам помещение было нужно не раньше, чем через полгода, но платить мы готовы были хоть с сегодняшнего дня. Арендодателю я наврал, что помещение нужно через 2 месяца, поэтому график ремонта составили следующий:
Мы вносим предоплату 250 тысяч как страховку, затем
этап 1: 6 недель ремонт, потом следует сдача помещения арендатору по акту приёмки. Если арендатор недоволен ремонтом, идёт переделка;
этап 2: 2 недели на устранение недостатков ремонта; сдача помещения, и если мы не довольны, то
этап 3: 2 недели на финальное устранение недостатков. Если мы и здесь недовольны, то арендодатель возвращает предоплату в течение 3х рабочих дней, а потом судится с нами и доказывает необоснованность наших претензий по ремонту. Договор аренды разрывается.
Мы перечислили предоплату, и тут же у арендодателя пропал к нам всякий интерес. Ремонт не начинался. Я обрывал телефоны всех контактных лиц, но они вели себя вальяжно и пафосно. Хамили, бросали трубки, резко перешли на "ты": "да не кипиши ты, успеем, времени полно, ремонт плёвый". Первое действие ими было сделано на 5-й неделе - они завезли стройматериалы. Но до 6-й недели так работы и не начали. На 6-й недели появились рабочие, начали что-то делать, но к концу срока не сделали даже 15%. В пятницу приехали все ответственные с актом приёмки помещения, и стали вчетвером наскакивать на меня, чтоб я подписал акт, а "ремонт мы доделаем, не очкуй, мы обещаем". Я внутренне ржал над ними, но, видимо, они находили простачков, кто соглашались подписать в такой ситуации акт. Они даже мимо меня бегали к моему директору, но тот воообще не стал интересоваться в чём дело, и послал их ко мне. Акт я не подписал.
Ремонт продолжился. Постоянно возникали проблемы: то они уволили плиточника, и нового искали неделю. То у плиточника кончился клей, а просто так клей купить нельзя, а отдел закупок у них закупает его неделю, плиточник сидит неделю ждёт клей. И так далее. Понятно, что к концу 8-й недели было сделано процентов 60-70. Тут уже сдатчики стали наседать на меня всерьёз, припёрлись уже ко мне в офис, и наверное час нудили, стоя около моего рабочего места и не давая мне работать. Я же был безукоризненно вежлив и стоял на своём. Направление общения они непрерывно меняли - ныли, что их уволят, что им не дадут зарплату, а потом вдруг опять начинали хамить, нагло требовать подпись и тд. Акт я им не подписал.
Пошёл "последний китайский срок" - 9-я и 10-я недели ремонта. Тут у нас нежданчик решил приехать самый конечный бенефициар нашей компании, итальянский миллиардер, 80-летний владелец огромного флота танкеров, наследник тысячелетней итальянской фамилии, которая была причастна ещё к отравлению Борджиа :) Я застращал арендодателя, что надо помещение вычистить до блеска, убрать весь строительный мусор. Они пригнали клинеров, которые реально засранное помещение за 2 дня вылизали до блеска. Арендодатель пытался нам выставить эти расходы, но я справедливо возложил на них эти расходы, так как вина по просрочке окончания ремонта была целиком на их стороне.
В течение последних двух недель они несколько раз пытались сдать мне помещение с небольшими недоделками, но я проверял всё-всё-всё. Дня за три до финального дедлайна они наконец исправили все косяки, и с сияющими физиономиями стали совать мне акт приёмки. Тут-то и пришло время предъявить им кирпичные стены. Я показал им пункт в договоре, что помещение может использоваться как в качестве складского, так и в качестве офисного, а в части помещения 50м2 были кирпичные стены, не было нормального освещения, подвесного потолка и тд. Была только плитка на полу, выдерживающая двухтонный погрузчик. Они кричали, что в перечне доработок и улучшений не было этих требований, а я гнул своё, что это не является улучшением или доработкой, так как это нормальные требования к офисному помещению, и предложил в суде доказывать обратное. Подстава была в том, что у них уже не было времени судиться с нами, их риск был в том, что если они суд проиграют, то получится, что эти дорогущие доработки они сделали за свой счёт, а другому арендатору они нахрен не нужны. Я же держал в уме, что если мы с ними разосрёмся сейчас, у меня будет ещё 3-4 месяца, чтобы найти новое помещение. В эти три оставшихся дня "кошкам отлились мышкины слёзки" - на все их претензии я припоминал им, как они мне хамили, когда я их уговаривал начать ремонт, и как они бросали трубки, и не брали телефон, и так далее. Три дня они истерически требовали подписать акт, пробовали всякие подходы, безрезультатно.
Во главе кампании встал глава отдела аренды - некто Михаил, чей "золотой" номер телефона написан на всех объявлениях об аренде помещений этого девелопера по всей Самаре, несколько десятков тысяч квадратных метров в управлении. Когда до дедлайна остался один день, он вдруг позвонил мне, предпринял последнюю попытку уговорить меня, а потом сказал: "Ну ладно, я до последнего не хотел так делать, но у меня нет выбора. На самом деле у нас уже есть подписанный с вашей стороны акт приёмки. Я не скажу откуда, но есть." Я слегка охренел, говорю: "Пришлите мне скан". Он присылает скан, я смотрю - да, подпись нашего директора, печать наша. Я пошёл к юристам, говорю, можно в суде сказать, что директор подписал чото, чо сам не понял? Юристы говорят, нифига, физлицо может так сказать "я был не в себе, я не понял, чо подписал", а юрлицо несёт ответственность за свою подпись. Я сел размышлять. По всему получалось, что они меня переиграли. Потом прикинул - я ничего не теряю, если рискну, и решил взять их актёрской игрой. Звоню Михаилу, говорю "Я с директором поговорил - он не подписывал никакой акт. Могу я подъехать, посмотреть оригинал?" Михаил говорит, я сам в ваши края щас приеду, привезу оригинал, покажу вам. Часа через два он приезжает, заходит ко мне, даёт мне из папки оригинал акта, и говорит: "только вы не думайте его порвать, у меня в офисе второй экземпляр есть, вы нам в двух экземплярах подписали". Я смотрю и охреневаю - реально подпись директора, я хорошо её знаю, и печать нашу узнаЮ, я на ней несколько дефектов хорошо помню, это именно наша печать. Тут я сыграл заготовленную сценку - заулыбался, радостно вернул ему акт, говорю - мы отказываемся от аренды, можете идти с этим актом в суд, мы не будем платить арендные платежи и потребуем полный возврат предоплаты. Он забеспокоился "А в чём дело? Что не так?" Я говорю "Всё прекрасно, можете идти в суд с этим актом, там и узнаете, что не так". Он озадачился, уехал к себе. Потом часа через два звонит: "Ну что не так с актом? Ну скажите!" Я ни в какую. Ещё через час приезжает от них вся делегация с торжественными лицами, впятером, ведут меня в цоколь, там при мне звонят своему директору, дают мне трубку, их директор мне говорит: "Давайте так, мы посчитали стоимость ремонта этих 50м2, там сумма 300 000 рублей. Давайте мы делим эти 300 тысяч на 36 месяцев, и на эту сумму снижаем вам стоимость аренды, а вы подписываете акт сегодня до конца дня (до дедлайна) и ремонт потом делаете сами, либо не делаете, тогда эти деньги просто вам нахаляву достались". Я говорю "Ок, мы согласны", они достают готовое допсоглашение с их подписями и печатями, я поднимаюсь, подписываю у своего директора этот допник и акт приёмки. Дело сделано, 300 тыщ отжаты. Я их отжал из спортивного интереса, у нас в Компании так до сих пор никто и не знает, что нам аренда дешевле досталась.
Я так и не узнал, где они взяли подписанный акт приёмки. Могу только предположить, что кто-то подсунул акт в папку "На подпись" нашему директору, это мог сделать комендант здания, он вхож в наш офис, либо могли просто принести и дать нашему офис-менеджеру, а у нас офис-менеджер получает 15 тыщ, ей вообще всё пофиг. А директор подписывает в день стопку документов по 20-40 сантиметров, он никак не может успевать читать их.
На самом деле эпопея на этом не кончилась. Эти хитрые люди через пару-тройку месяцев сделали новое допсоглашение, по которому мы соглашаемся поднять стоимость аренды, и попытались его подсунуть так же через офис-менеджера нашему директору на подпись. Я случайно это заметил, поймал прям в момент передачи директору. Сделал втык офис-менеджеру, чтоб она не отдавала на подпись документы, суть которых не знает, но ей по-моему пофиг. Потом пошёл предупредил всех, кого мог, что так могут сделать, и не подписывать ничего от них, не согласовав у меня.
Еще через пару месяцев эти жулики предприняли новую попытку - прислали документы от имени компании с тем же именем, но с другим ИНН. Эти документы уже попали ко мне. Я звоню этим клоунам, говорю "это чо за фигня?" А они говорят: "А та компания больше не существует, она ликвидирована. У вас новый арендодатель, и новая, повышенная арендная ставка. Не нравится - съезжайте". Это было явное кидалово. Я позвонил тем самым юристам по тяжбам по недвиге, проконсультировался, позвонил арендодателю и официально послал его на хуй. Потом отдал все бумажки нашим юристам, и наказал им ни в коем случае не соглашаться ни на какие повышение до конца трёхлетнего срока аренды. В суд на нас в итоге арендодатель не подал, и через пару недель согласился действовать по прежним, сниженным ставкам аренды.
