Это можно расценивать как книгу. Хотел написать 20 предложений...но сам только сейчас заметил несколько интересных моментов.
При трудоустройстве, о талантах, о сферах влияния, о доходности, но я не расскажу какой товар я продаю...не хочу конкуренции в своём регионе, ведь возможно кто-ТО правильно использует инструкцию :)
Недавно я устроился на работу в одну крупную организацию, и опять встретил эту цифру. Меня просто заинтересовала эта тенденция к получению маржи в 20%.
Это крайне интересная тема, если подумать. Наверное тут есть люди которые работают на сдельной работе и работают за %. Многие из них получают 50% от сделки, многие 25%, но когда дело набирает оборот, то приходится делиться. В наш век цифровых технологий очень сложно к примеру обойтись без рекламы, и соответственно скупаются лиды обычно под 25-30%. Сейчас без рекламы никуда. Также любому работнику нужно обеспечить минимальную, а то и нормальную прибыль в 25-50% от заявки. Таким образом при выходе на крупный рынок, начальство так или иначе теряет около 50% прибыли, и даже возможно платит налоги, но это не точно.
Я хочу донести мысль, но она сложна к размышлению, поэтому требует пояснений.
Ситуация 1: К примеру: есть производители и они делают торты, но они лично не могут выйти на крупный рынок и вынуждены работать через посредника. Рынок кондитерки крайне прибылен и это не секрет, но не для производителя. Он вынужден привлекать сторонних лиц для реализации своей продукции через сети.
Дело в том:
1)что даже имея многолетний бизнес - он не заслужил доверия сетей, а это лицо компании;
-есть специально заготовленные фирмы прокладки, которые себе смогли зарекомендовать, потому что:
-они постоянно ищут производителей, некоторые из которых полностью отчаялись, и сбывают их продукцию в сети типа «Лента» и прочие мелкие;
-они более амбициозны и участвуют в тендерах, имеют карточки, имеют историю, им доверяют;
-они рискуют и пробуют различные стратегии на все случаи сотрудничества, в том числе работают даже в долг и даже в небольшой убыток, но темне-менее эта стратегия выгодна, если взвесить вложения и доход;
2)что этот бизнес ничего не понимает в откатах;
-ведь всегда под рукой нужно иметь, во первых, сумму на откат, которая должна в секунду, при определённо сложившихся обстоятельствах, перетечь в карман кого?
Конечно в карман начальника, через стороннее лицо-представителя службы сбыта сторонней организации;
-нужно постоянно скупать базы данных конкурентов, бороться за клиента итд
В итоге он продаёт крутые торты за 50р, это на 1% выше себестоимости(если считать налоги) - потому что рынок конкурентный. Но это раньше я так думал, ведь это логично.
Вообщем даже если Вы основали бизнес, это не значит что он прибыльный, в понимании слова «прибыль».
О чём я говорю?
Производитель в какой-то момент впринципе утерял пальму первенства, хотя по логике вещей должен получать прибыль больше всех участников той или иной схемы, но это не так, и в конце я поясню почему.
Идеальная схема выглядит так:
Производитель - конечный пользователь.
И вот именно тут 👉 начинается история, которая должна была начаться с первых строк. Извините, но это нужно было.
——
Я много лет работаю продавцом, конечно хотел спрогрессировать, начинал с малого как и все, много начинаний и качаний, к примеру:
-развозил обеды в офисы, которые ночами готовил; (это была самая бредовая идея)
-открывал кафе, магазины;
-и прочее легальное;
Когда я это понял, я начал открывать другие бизнесы:
-я продавал лотерейные билеты своего выпуска, личные;
(В основном берут бабушки, стало стыдно)
-я занимался оптом бытовой техники в Узбекистан, посредством фур с фруктами;
(Пока неруси не стали нападать)
-продавал краденые велосипеды оптом;
(Пока полиция не поймала)
-отрывал дом распутства фонари и прочее;
(Пока не влюбился))
Итого вообщем порядка 50 начинаний, которые я реально качал, и за это время понял простые истины:
- совершая сделки с прибылью в 100р - будешь топтаться в среднем 1000 в день максимум, это довольно мелкая река и проще идти работать на дядю и лишить себя этих головняков;
- должная прибыль должна быть 2-3тр в день, и тогда нужно концентрироваться на количестве сделок и вгрызаться зубами;
- обязательно нужно развиваться, читать тендеры и условия, покупать доступы к информации о фирмах и смотреть что они предпринимали в разное время, это даёт вектор ориентации;
Ну вообщем, прибыль есть и была, но рутина надоела и решил пойти куда нибудь поработать, дело в том, что стал полнеть, перестала радовать жизнь, стал просыпаться после обеда и ложиться спать после трёх, ну и жизнь стала проходить мимо.
Разместил вакансию, раз я продавец, то назвался менеджером. Пришли письма с приглашениями, выбрал самое крутое с самой большой зп и поехал на собеседование)
Меня спросили, знаю ли я пять шагов продажи и пять шагов закрытия сделки, про работу с возражениями и прочим...и конечно я этого не знал) И тогда мне предложили работать в первый месяц за 10тр, а при успехах со второго за 30+% если понравлюсь. Как сказать, я выше говорил что деньги есть, немного, но не бедствую и впринципе пришёл развеяться, и меня честно сказать крайне возмутило что меня недооценили! Я конечно не рассказывал про свои начинания и опыт, но начал скандалить, на что мне ответили: «Ты для начала возьми телефон и посиди на холодных звонках, не ссышь?» Это конечно не дословно:) Я не зассал, но когда при первом звонке меня послали наФиг, я отложил телефон и задумался...а может домой пойти...Потом стало стыдно проигрывать, ведь это дело принципа и как бы даже спор. Я ведь уверен, что переплюну в их конторе самого прошаренного звоноря) И пересилив себя начал звонить.
Сейчас я думаю, что об этом иначе, слава богу я не сдался.
Я сделал порядка 50 звонков, и мать её! Контора закрылась. До утра) дело в том, что это сектор b2b, и практически все бизнесмены завершают работу в 5 вечера, хотя мы работали по регионам.
На следующий день, я сквозь слёзы встал и пошёл на работу...на автобусе, как люди, появилось желание участвовать в этой суматохе. Сразу по приезду, подошёл к заместителю начальника и спросил: «какова должна быть хитрая стратегия звонков, приносящая лиды?», «на что ставить ставку в разговоре» - на что он мне ответил: «ты работаешь с очень богатыми людьми, попробуй начинать разговор не с представления фирмы, а типа «здраствуйте, смотрю на ваш сайт и хотел бы узнать, а чем занимается Ваша фирма? Очень интересно, а знаете, я признаюсь, на самом деле звоню, чтобы с С Вами познакомиться, а Вас с нами познакомить. И тут у оппонента возникает вопрос «а вы кто и чем занимаетесь?».
(Это метод НЛП активно используемый крупными фирмами, его вопрос - очевиден, вероятен в большинстве).
А мы знаете, занимаемся «нескажуткой», я вот смотрю у Вас есть «нескажутка» НО уверяю Наша дешевле. (Не словом больше - иначе сразу Off:) Ну и данный человек говорит, как и большинство, ну скиньте мне КП на почту, я рассмотрю. А в конце он говорит: «добавь спасибо, пожалуйста, и если известен человек, то можешь (немного ! полебезить) и назвать по имени отчеству и сказать что очень рад знакомству, и что ещё будешь звонить, если оппонент не против»
(Это тоже НЛП, говоря «не против», тебе с большей вероятностью повторят твои слова «не против...звоните».
С этими знаниями я кинулся звонить неустанно и «знакомиться», а не навязывать товар. В конце дня мне стреляет заявка, на запрос карточки, просчёта, от клиента, с которым недавно разговаривал и скидывал прайс. Он мне пишет на почту, уточняет параметры «нискажутки», к слову «она» стоит 25,5тр - и ясен пень я вгрызся в документацию и переписывал её в письме, госты, ту, слал напропалую, схемы «нескажутки», свой номер ватсап для оперативной связи, И даже оказалось что на ПК есть буклет «о нескажутке», хотя мне никто даже не заявил об этом, он тоже перекочевал, туда же расчётный счёт и всё подряд что было, в конце написал что могу просчитать доставку и что доставляем (а я знал что он в приморье) вплоть до края приморья, его конкурентам, например «такому» и «такому» через «дальэкспедициюлучшуюдешёвую».
Суть в том, что он после недолгого раздумья присылает на расчёт цены порядка 30 позиций товара - «нескаж1» «нескаж2» итд и одна из позиций «106 шт нискажутка1».
Вообщем заказ на 8млн примерно, и я радостный бегу к региональному менеджеру и спрашиваю как считать; он тоже удивился, что мне так свезло, ну и помог конечно, правда немного негодуя. Вообщем на третий день не мог не прийти на работу) Заявляюсь и начинаю считать, ничего не понимаю всё путается и тут приходит начальник и смотря на меня говорит «что у нас новенькие?» и идёт дальше не дожидаясь ответа, вероятно вопрос был риторическим. Он уходит и следом мне говорят: «ты почему почту не читаешь? Там заявка пришла тебе» Открываю, а там...тоже вкусная заявка, сразу на просчёт примерно на 4,2млн)
Потом в течение дня в кабинете тёрся заместитель начальника, типа так поговорить со всеми зашёл, но вероятно послушать как я разговариваю по телефону.
На самом деле разговаривать на холодных, с людьми у которых есть реальные деньги, очень сложно. До меня были менеджеры, которые уходили в обед и не возвращались. Были и те кто не выходил на следующий день, или через неделю, месяц. По факту там осталась одна девчонка, работает 2 месяца - остальные все старенькие. Один из региональных сообщил, что был заместителем начальника на другом заводе и хотел завязать, но его подкупили сюда)
Так же разузнал про начальника, оказывается тоже был замом начальника, открыл собственное предприятие. А самое главное - очень справедлив. Приходит раньше всех на работу, а это на секундочку раньше 8 утра при пробках. Иногда сам берёт телефон и ищет заявки, но только самые крупные - и передаёт их региональным, но забирает себе 50/50. И вот этот менеджер говорит: «дал мне заявку, я всё сделал, а он мне в конце месяца даёт ссаные 100тр за эту сделку» Так так так, это становится интересным...а сколько ты друган зарабатываешь? Говорит: «в прошлом месяце 15тр, был мёртвый месяц...» Спрашиваю: «а какой процент получаешь?», отвечает: « 3% от чистой прибыли»
Я: а какова чистая прибыль от сделки?
Он: ну по разному, если сделка 5-10млн, то 15-20%, но лучше конечно 20%, учитывая, что в регионах не справляются с объёмом ни один из заводов, а так же (внимание!) учитывая то, что мы находимся посередине России и соответственно:
-имеем любую службу доставки в прямом смысле слова, и можем демпинговать - чем и занимается весь второй этаж здания;
-если фирма в Москве, а доставить нужно во Владик, то доставка контейнера выйдет за 300тр, и обратно так-же - что существенно, а от нас 85тр устаканилось;
Я: так сколько ты планировал получить с той сделки?
Он: ну считай 3% от маржи, с суммы сделки в 20млн, но он захотел с меня взять 50%, и взял, как будто он менеджер - он итак начальник и ему хватит;
И тут я осознал его ошибку, хотя он до сих пор думает что прав, его мозг просто закостенел...
Я отошёл от темы, вечером этого-же дня заходит начальник, смотрит в компьютеры, показываем сводки, тыкает в стационарный телефон и смотрит звонки и продолжительность, говорит МНЕ «у тебя будет всё хорошо».... и уходит.
А мне вечером говорят «теперь будешь представляться региональным менеджером», «весь дальний восток твой». В 17:00 собираемся с работы, но прошлый день научил заглядывать в почту перед уходом и я вижу ещё один заказ на мать её продукт - который вообще ни разу не продавался конторой, на сумму примерно 4млн.
Как оказалось, все эти цифры вполне приемлемы, берут только на суммы от 1млн и до рекорда за одну сделку, а он 22млн. И я загорелся во что бы то не стало побить этот рекорд.
Да, я не дошёл до темы 20%^, но это и для меня оказался долгий и извилистый путь - о котором я расскажу, просто нужно передать эмоциональный фон, цифры, заработки, очень хочется поделиться впечатлениями, и конечно я и сейчас работаю в сфере; Заметил, что в данной сфере, конкуренция колоссальная, и тут решает именно подход и как выяснится дальше - на многомиллионных сделках запросто делать 20%, а это на секундочку 1млн от 5млн за одну сделку.
Надеюсь написать статью «таков путь» или «как заработать миллион за час, если ты открыл свой бизнес в ресурсах»
