Бизнес

Из одиннадцати потенциальных покупателей, побывавших на производстве и обстоятельно побеседовавших с Ириной, только шестеро заявили об отказе от дальнейших переговоров по различным причинам. Надо сказать, что ни один отказ не была связан с недостаточной инвестиционной привлекательностью, завышенной ценой или какими-то недостатками самого бизнеса. Скорее всего, сработал эффект «зелёного дивана». Дело в том, что я тестировал потенциальных покупателей, указывая на этот уютный предмет мебели со словами: «Для того, чтобы бизнес сохранил жизнеспособность после смены владельца, вам придётся как минимум полгода ночевать на нём». Анализируя накопленный опыт, я пришёл к выводу, что многих потенциальных покупателей, так и не принявших решение о покупке кондитерского производства, волновал один-единственный вопрос: «Если на предприятии всё замечательно, то почему владельцы его продают?» Видимо, они предполагали, что существуют какие-то скрытые причины, если хотите, подвох и не хотели в последствии оказаться в дураках.

Отступление: одновременно с этим проектом я искал покупателей на небольшой колбасный цех. Многих обратившихся, далёких от мясопереработки, сильно волновал тот же вопрос о «корове, которая нужна самому». Опросив с десяток человек, я понял, что безумная версия «продаётся, потому что продукцией цеха отравилось восемнадцать человек, а владелец под следствием» устраивает потенциального покупателя гораздо больше, чем реальная (достижение пенсионного возраста).

Двое обратившихся не давали ни положительного, ни отрицательного ответа, сознательно затягивая время. Кроме описанного выше приёма с переносом встреч, я узнал ещё один способ: бесконечные «командировки». Создавалось впечатление, что один из предпринимателей просто живёт в самолёте. Зачем ему бизнес, требующий личного участия? Впрочем, успешных компаний малого и среднего бизнеса, не требующих постоянного участия владельца, не существует. И наконец, трое потенциальных покупателей выразили желание встретиться ещё раз, чтобы оговорить предварительные условия сделки.

В начале марта судьба преподала урок, который я хорошо усвоил. Конечно, существует расхожее изречение о том, что лучшим подтверждением серьёзности намерений является предоплата, однако попался на собственной доверчивости. Началась эта история с телефонного обращения за информацией о продаваемом бизнесе предпринимателя по имени Анатолий. Я сразу же вспомнил, что мы с ним познакомились год назад. В то время Анатолий интересовался покупкой типографии стоимостью свыше миллиона долларов, однако его опередила другая компания. В том, что у него найдётся необходимая сумма для покупки кондитерского производства, сомнений не было.. Анатолий – известный человек в сфере издательского бизнеса, основатель нескольких серьёзных рекламных журналов и владелец недвижимости в центре Москвы. Несмотря приличную разницу в возрасте и социальном статусе, мы общались практически на равных, а повторная встреча сделала нас чуть ли не приятелями. Анатолий поведал, что хочет купить кондитерское производство для молодой супруги – она через два месяца получает диплом МВА и хочет применить полученные знания а практике. Естественно, опытный муж будет во всём ей помогать.

За несколько дней, остававшихся до международного женского дня, мы с Анатолием и его супругой дважды побывали на производстве, которое произвело на будущих владельцев самое положительное впечатление, а Ирина их просто очаровала. Дело дошло до того, что потенциальные покупатели заполнили специальные анкеты с фотографиями для оформления допуска по форме № 2 (предприятие находилось на территории режимного объекта), и передали их особый отдел. Впереди были три выходных дня, и Анатолий пообещал, что после праздника мы сразу же приступим к подготовке соглашения о намерениях купить объект. Желание не упустить покупку было так велико, что он попросил меня снять кондитерское производство с продажи и не продолжать переговоры с лицами, обратившимися ранее. На мои возражения о том, что объект может быть снят с продажи только после внесения задатка, Анатолий стал напоминать о нашем давнишнем знакомстве, своей порядочности и даже пообещал бутылку Hennessy, если я пойду ему навстречу. Предпраздничное настроение (а может быть, весеннее обострение) сыграло свою роль. Я обзвонил троих желающих продолжить переговоры и сообщил, предложение снимается, а продажа может возобновится через 1-2 месяца, если сделка по каким-либо причинам не состоится.

Рыцарям малого бизнеса посвящается.

Вкратце о нас, кто не знает: мы продаём товары для творчества через интернет и в двух небольших реальных магазинах в городе-миллионике. На всех картинках ниже я специально закрасила логотип-ссылку, так как это пост информационного характера, а не рекламного.  Я хочу рассказать как мы развлекали и поддерживали активность и заинтересованность людей в нашей группе вконтакте в новогодние праздники.

Обычно мы устраивали "парад конфет" (поставь лайк-репост и среди всех будет разыгран один приз с товарами, которые мы продаем - и такое выходило каждый день), но из-за огромного количества "конфет" (они же giveaway и проч.) в других группах и инстаграмме - этот формат уже потерял свою привлекательность. Мы решили провести соревновательное мероприятие, и в целом все прошло очень хорошо!

Статистика просмотров очень порадовала. Охват постов именно по данному соревнованию составил около 120000 просмотров на 28 постов. В среднем обычный пост собирает 500-1000 просмотров. А ведь были январские выходные! Количество новых подписчиков составило почти 300 человек, из них 140 пришло на игру "морской бой" (часть - мужья, часть - старые дубли-аккаунты, часть - нормальные аккаунты) и 160 живых и качественных потенциальных клиентов. Это довольно много за 14 дней. В последний год весь прирост в целом составил около 1000 человек.

Мы получили десятки благодарных отзывов, заинтересованность людей и их положительное отношение к нам. Бюджет всей акции вышел менее 5000 рублей.  Мы использовали много товара, выданного "на акции" от поставщиков и нашего собственного производства, что позволило существенно снизить затраты. Часть подарков - сертификаты в наши магазины. Всем победителям предлагалось сделать заказ с бесплатной доставкой, чтобы мы таким нехитрым образом окупили доставку в их сторону ;)

На подготовку к акции ушло 2 полных рабочих дня. Проработка и план - около часа. Подборка товаров и фотографирование, дизайн баннеров - рабочий день. И полный день - программирование выходов постов-заданий с текстами. Самое тяжёлое было составить текст-основу, ее я правила несколько раз, внезапно вспоминая тот или иной важный пункт. И в конце - ещё один рабочий день ушёл на подведение итогов и выпуск множества новостей-постов по этому поводу.

Дополнительно были запущены две акции-распродажи в группе, в том числе аукцион на разные товары (неликвиды и нормальные), но на них было мало акцента и он прошёл даже хуже, чем аукцион в обычное время. На личном опыте поняла - нужны обязательно анонсы и Напоминания подобных мероприятий. Первые ставки появились через 8 минут. При предварительной рекламе - ставки начинаются моментально. Таким образом, никакой особой роли эта штука в общем празднике не сыграла. Но принесла новых потенциальных клиентов, хоть и немного :) из личных приятностей - удалось продать товар 2013 года. Много товаров с 13 и 14 года :)

О новогодней акции (назвали ее "Новогодний переполох") мы начали сообщать заранее за несколько дней, подогревая интерес подписчиков, а также разместили рекламу в самой крупной тематической группе (вышло около 700р).

Первый пост с заданием вышел 29 декабря и они выходили каждый день в 10-11 утра, по 10 января включительно. 11 января, рабочая пятница - был день розыгрышей.

Какие были задания?

Например такое:

А весь список:

1. Традиционные конфеты за лайк-репост первым постом а также 1 января и 7 января - все-таки это самые праздничные дни (9тысяч просмотров, 11,8т и 19,1т)

2. Творческие фото-конкурсы: изобразить кулинарное чудо (1,8т просмотров), сфоткать живое существо рядом с елкой и заданной надписью (3,6т).

3. Творческие задания: "придумать НГ-поздравление" (4,7т), "придумать название к фото" (3,4т), "придумать название будущей коллекции" (7,5т)

4. Угадай-ка: "угадайте сколько у нас подписчиков" (4,4т)

5. С помощью специальной платной программы (ещё расходы - 250р) провели Морской бой, и хотя было 4 января - в игре активно принимали участие с самого утра! 10,7т просмотров.

6. Мы просили поделиться историей с ошибкой (не так приклеил, не там дырку сделал и тд) - более 6,5т просмотров и скрап-хитростями (4,6т) Было огромное количество комментариев и лайков у них.

7. Бинго - угадать 5 из 36 цифр - собрало 17,8 тысяч просмотров и почти 500 участников.

БОльшая часть конкурсов не требовала репостов, а только лайк и коммент. Мы сделали это специально, так как люди все меньше хотят заспамливать свою стену, да и вконтакте усиленно борется с дубль-постами подобного содержания.

Онлайн-розыгрыш последнего Бинго мы совместили с презентацией новой коллекции и это видео посмотрели почти 11000 человек (к концу онлайн-трансляции было аж 6000 просмотров). Мы заранее несколько раз сообщили о начале презентации - и к началу оной у нас уже было 200 подключившихся в первые минуты. Все посты в течение дня с результатами за тот или иной конкурс набирали 1,8-2 тысячи просмотров. А ведь это был уже рабочий день, да ещё и пятница ))

И везде, абсолютно везде были комментарии. Много комментариев. Очень-очень много комментариев :)))

Пост с обратной связью также собрал просмотры и комментарии. И мы ещё раз убедились - что делали это все не зря )) кроме того часть постов была рекламного характера - например тут мы показали немножко нашу будущую новую коллекцию :)

Посты с хитростями читали и перечитывали - люди делились действительно полезными советами!

Кроме того, выходили и простые посты с рекламным или около-рекламным содержанием и конечно они тоже привлекали внимание (но их просмотры я не учитывала в выше приведённой статистике).

В общем и целом, на мой взгляд мы собрали очень много просмотров, подписчиков и люди запомнят это событие, нежели обычный репост-лайк.

Впереди много праздников - и вы тоже можете порадовать своих подписчиков, проводя подобные игры и затеи.

А вот как делалась та фотография. Нам тоже было весело :)))

Даёшь всем хороших и качественных подписчиков!

И продаж! Продаж! ))

Добрый день!

Продолжу рассказывать о том, как и почему мы с мужем месяц назад открыли собственную кофейню. Начало истории, в которой я рассказываю о предшествующем опыте участия в фуд-маркетах, можно прочитать здесь: https://pikabu.ru/story/otkryitie_kofeyni_i_uchastie_v_fudma...

Итак, мы с Игорем уже некоторое время продолжали участвовать в маркетах. У каждого из нас была своя основная работа, стабильный график, отпуск по расписанию. Игорь работал по специальности в банке, а я в издательстве. И стабильно, примерно один раз в месяц, на фудкорте того или иного маркета открывался наш Just_IN, где на двух квадратах мы готовили крутые бургеры, делали пасту и тортильи, варили кофе, заводили знакомства с участниками маркета.

Очень много знакомств. Вообще атмосфера таких мероприятий просто невероятная. В одном месте собираются талантливые люди, которые решились попробовать что-то своё, кардинально сменили привычный вид работы, рискнули. Все они открыты для чего-то нового, им интересно как дела у таких же рискнувших, как и они - на таких мероприятиях начинаешь мечтать и ставить высокие планки. Там родилось много совместных проектов и неожиданных коллабораций. Конечно, было и много проходных одноразовых участников, но постоянники были круты.

Именно тогда нам начали поступать предложения. Нас звали на городские ярмарки «сезоны», на разовые мероприятия, вроде чемпионата по шахматам или спортивного праздника. И мы уперлись в стену - для участия в чем-то таком нам нужно было иметь юр лицо, постоянное место локации с юридическим адресом, более профессиональную технику. И огнетушитель. Без огнетушителя никак. Но на самом деле стена была, наверное, у нас в голове. Надо было перестать относиться к Just_IN как к двухдневной затее, как к прибыльному хобби. Наши соседи с вегетарианскими пирогами с невероятными начинками и паровые булочки пян-се уже давно ввязались в игру по-взрослому, открыли свои первые точки и купили огнетушители. А мы пропускали предложения и работали на основной работе со стабильным графиком и отпуском по расписанию.

И вот тогда, два года назад, мы приняли стратегическое решение развиваться в направлении ресторанного бизнеса. Нам это интересно, у нас получается и нужно расти. Игорь уволился из банка и устроился на работу в Кофеманию. Да, это где латте стоит 490 рублей, и где Кокорин с Мамаевым били стулом министра.

Первый год Игорь просто работал специалистом - стоял на кассе, отдавал заказы, работал в зале. Вообще-то он думал, что будет работать в баре, учитывая его предыдущий опыт работы и управления в Кофе-Хауз и Хабе. Ну в баре-то он и работал на новом месте, но не за кофемашиной. Для нас было большим открытием, что за обычные напитки и кофе отвечают разные люди. К кофемашине в Кофемании может подходить только бариста, штраф для простого сотрудника 2к, если даже просто решил нажать на пролив или включить форсунку. Чтобы варить кофе в Кофемании, нужно отработать в компании более 6 месяцев, пройти отбор на обучение, сдать внутреннюю аттестацию по альтернативным способам заваривания кофе (пуровер). Если с предыдущим кандидат справился, он получает право на обучение. 3 месяца учиться в департаменте бариста Кофемании, сдать аттестацию после каждого учебного блока, пройти стажировку на точке, сдать финальное тестирование. В общем, по Данте. Компания вкладывается только в развитие тех сотрудников, которые хорошо себя зарекомендовали, нацелены на долгую и качественную работу в компании, приносящую прибыль. Система мотивации сотрудников отточена до идеала.

А теперь подробнее про обучение в департаменте бариста. Учеба состоит из трёх блоков: чёрный кофе (эспрессо), молоко (латте), молоко (капучино). На каждый блок отводится по месяцу, 6 дней в неделю. В блоке чёрного кофе будущие бариста начинают с самых азов - разбираются в местах произрастания ягод, регионах и их высоте над уровнем моря. Разбираются в структуре зерна, особенностях обжара, учатся настраивать помол по вкусу, цвету, в зависимости от сорта, даты обжара. Около 10 академических часов уходит на обучение темперовке - правильному прессованию молотого кофе в холдере. Интересное про зерно - робуста считается сорняком в мире кофе - абсолютно неприхотлива, растёт где угодно, выдерживает и повышенную температуру и влажность тропиков, почти никогда не болеет, даёт отличный урожай. Не зерно, а мечта плантатора, - жаль не обладает вкусовыми качествами арабики и содержит значительно больше кофеина (2,2%). Арабика же растёт на определенной высоте над уровнем моря (1-2 км), при определенном количестве осадков и среднесуточной температуре. Зерна легко отличить друг от друга - желобок в центре зерна у арабики кривой такой, похож на букву s. А у робусты зерна-заморыши с ровным желобком.

В блоке чёрного кофе будущих бариста полностью обучают работе с кофемашиной и кофемолкой и уходом за ними. Настраивание температуры машины под зерно (для нужной экстракции), давление для форсунки (взбивание молока), уходовые мероприятие - прочистка жерновов кофемолки, правильное мытьё рабочей группы и холдеров. Только после успешной сдачи аттестации по эспрессо можно перейти к блоку молока.

Блок молока это отдельная обширная тема. На отработку правильного взбивания за месяц у одного человека уходит до 100 литров молока, и это при том, что воронки учатся замешивать на воде с молоком, чтобы был не такой огромный расход. Крэйзи, да? В это трудно поверить, трудно объяснить и понять. Для нашей неготовой аудитории, которая готова пить с сиропом что угодно, это чересчур. Ну именно поэтому и ценник на кофе там 490₽ и Кокорин с Мамаевым били стулом министра. Да, это тут совсем ни при чем. Кстати, видели футболки «Кокофе Мамания»? Смешно, привет дизайнеру.

После того, как молоко, латте-арт и все по блоку «капучино» сдано, будущий бариста проходит итоговую аттестацию. Которую хрен сдашь, надо сказать. То, что компания три месяца вас обучала, вкладывала в вас ресурсы, молоко и человеко/часы ещё ничего не значит. Только если напитки, сваренные на аттестацию, получают высокие баллы по всем параметрам, аттестация сдана. После этого допускают на стажировку на точку. Игорь сдал только со второго раза, и его стажировка длилась дольше.

За все время обучения ты не получаешь зарплату, так как все время проводишь на учебе в департаменте, в кофейне не работаешь. Приходит только небольшая стипендия и премия, при успешной сдаче аттестации по блоку. 3 месяца учебы только с возможной последующей работой в компании, при успешной аттестации. Морально непростые 3 месяца учебы, особенно когда люди вокруг, друзья и родные, сильно сомневаются в том, что это правильное решение для человека в 28 лет.

Но, посудите сами: за 3 месяца обучения Игорь получил полный набор знаний, необходимых для открытия собственного дела - от выбора зерна и поставщиков, до самостоятельного проведения внутреннего аудита и инвентаризации. Подобное самостоятельное обучение стоило бы не одну сотню тысяч. Или могло быть заменено на покупку франшизы с огромными паушальными, роялти и связанными руками (и то я сильно сомневаюсь, что хоть одни франчайзи получают подобного рода знания в полном объеме).

Итак, Игорь сдал аттестацию, после чего ещё год работал бариста. По 150-200 чашек в день, 17-20 смен в месяц. Это как в том фильме, в котором крутой шеф-психопат перед тем как получить третью звезду Мишлен поставил себе задачу открыть миллион устриц в простом рыбном ресторанчике.

Кстати, тут нужно сделать небольшое отступление. Мы не сумасшедшие, которые с пеной у рта топят за альтернативу, говорят про ореховое и ягодное послевкусие пуровера, предлагают всем попробовать свой бленд и пр. Да, кофе в Кофемании крутой, но утром по дороге на работу я спокойно могу зайти за не менее крутым в мак за 100₽. Потому что у меня нет 490 рублей на чашку утреннего кофе. Я понимаю, что все эти тонкости и танцы с бубном для узкого круга понимающих трудно масштабировать, и что «лучший, правильный» кофе никак не может сейчас считаться уникальным товарным предложением и конкурентным преимуществом. Сырный раф, кенгураф с изюмом (название можно брать, свободный авторский неологизм) попкорновый латте с гренками и ещё бог весть что - все это тоже «лучший авторский кофе в городе». Слово «лучший» уже давно стало слепой зоной - у всех все «лучшее», поэтому это слово и само понятие как утп уже давно обесценились. Будьте скромнее и реально смотрите на вещи. Конец лирического отступления.

Тогда начал соединяться наш опыт участия в фуд-маркетах и новый опыт работы в Кофемании. Как я уже писала, все участники маркетов находятся в постоянной синергии, делятся опытом, нарабатывают связи. Появлялись новые участники с кофе, у которых уже были постоянные точки в городе формата «с собой». Их не мог не заинтересовать опыт Игоря, и те знания, которыми он мог поделиться - и по закупкам, и по уходу за оборудованием, и по составлению технологических карт бара. Так у нас появились первые запросы по обучению - учиться хотели и сами владельцы точек, и набранный ими персонал.

Их расчёт довольно прост - грамотное обращение с оборудованием, которое чаще всего в аренде, позволяет избежать рисков поломки и простоев в бизнесе. Обученные бариста отдают заказы в разы быстрее, ну и про качество напитка тоже все понятно. Интересно было, что не все владельцы уже работающих кофеточек знают, как правильно распределить приготовление заказов, чтобы с одной забивки молотого кофе можно было отдать, к примеру, маленький латте и раф (по 30 мл эспрессо (половина от 60 мл, проливаемых с одной забивки) в каждый), а с другой (60 мл) уже большой капыч. Они сами и их бариста ставили три забивки на три напитка (3 пролива по 60 мл), а потом выливали два раза по 30 мл эспрессо, не идущие по объёму на маленькие напитки. Одна забивка на эспрессо - 20 грамм арабики, в закупке 1000-1500₽ за кг. Сами посчитайте, сколько денег выбрасывается при неправильном распределении очередности выполнения заказов. А стоит всего-то приготовить заказ в грамотной последовательности, и вы не выльете в трубу два раза по 30 мл, оставшихся от заказа. Напитки будут отданы быстрее, все на свежесваренном эспрессо.

И таких мелочей очень много, которых, как оказалось, уже работающие бариста просто не знают. Мой опыт тренинг-менеджера тоже оказался очень полезен - не все знают о существовании ступеней обслуживания, скриптов продаж, устных стандартов увеличения среднего чека и тд. Создаётся впечатление, что наши новые знакомые открывали кофеточки «на авось» и «может прокатит». Сетевики понимают, что на коленке обученный персонал - это колоссальные потери в деньгах и начало конца. Даже в Кофе-Хаузе, который в целом без заморочек, от начала обучения до конца проходило 2 месяца. 3 дня обучения в тренинг-центре, три дня на точке с тренинг-менеджером, практика две недели под наблюдением, кучи КЛН (контрольный лист наблюдений), итоговая аттестация через 2 месяца. И я как тренинг-менеджер получала оплату за стажера только через 2 месяца, при условии успешного прохождения аттестации. М- мотивация. (Так было в 2012 году).

У нас завязались знакомства с ребятами, которые сами занимаются обжаром зерна, ремонтом кофемашин и сдачей оборудования в аренду. Они также заинтересованы в том, чтобы на их машинах работал квалифицированный персонал, ведь это в разы снижает риски поломок, а также уменьшает текучку заказчиков, которые открывают кофеточки чуть ли не каждый день, но с такой же скоростью их закрывают, возвращая оборудование. Которое ложится на склад до следующих смельчаков-авантюристов. А каждая машина - это крупные инвестиции, которые должны работать, а не лежать на складе или ездить с точки на точку. Арендодатели кофемашин и обжарщики как никто другой хотят долгосрочного сотрудничества.

Итак, у нас начал формироваться небольшой поток для прохождения обучения. Что интересно, пара человек интересовалась учебой просто так, для себя (на маркетах много людей, которые разбираются/учатся разбираться в сортах чая, кофе, покупают всякие гранолы-урбечи и проч). Так появился спрос. Дело было за нами - а точнее, за нашим предложением.

Такой вот получился кусок, и тоже предыстория. В предыдущем посте  https://pikabu.ru/story/otkryitie_kofeyni_i_uchastie_v_fudma... обозначила, о каких темах хочу рассказать дальше. Что-ж, идём по плану.

Бонусом в следующей части дам три идеи для стартапа по нишам, которые оказались абсолютно пустыми, с дефицитом в которых мы столкнулись при открытии своей кофейни. Ну и давайте добавим следующие темы:

- Какие варианты B2B (бизнес для бизнеса) могут поддержать вас на плаву на старте.

- Немного о ценообразовании и история про бургер с фалафелем.

По-прежнему радуюсь обратной связи и отклику. Если интересно, ставьте плюсики и подписывайтесь.

Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Взяв на себя ведущую роль в развитии производства, Ирина выполняла практически все функции ежедневного оперативного руководства, что было оправданно на первоначальном этапе жизненного цикла компании. Евгений, заядлый автолюбитель и философ по жизни, занимался развитием автопарка, логистикой и поддержанием неформальных связей с категорийными менеджерами розничных сетей за рюмкой коньяка. В дальнейшем невозможность безболезненного разделения функций «владелец-управляющий», на мой взгляд, и стала основным побудительным мотивом к продаже бизнеса. Распорядок дня Ирины выглядел следующим образом:

Прибытие на работу к 11 утра. Раньше просто не получалось: приходилось ехать более 40 км по утренним пробкам, да ещё по пути заходить в банк, чтобы провести платежи и получить выписки по счёту.

Далее – контроль производственного процесса, решение оперативных вопросов и внезапно возникающих проблем, которых у малого бизнеса не перечесть.

В 22 часа ежедневно производилась выдача из кладовой старшему ночной смены под сторгую ответственность дорогостоящих ингредиентов: агар-агара, орехов, натуральных джемов и фруктов. В целях борьбы с воровством эти продукты Ирина лично развешивала на аптекарских весах! И лишь потом можно было ехать домой.

Естественно, такой распорядок сложился не от хорошей жизни. Наладив производственный процесс и сбыт, мои клиенты однажды решили передать оперативное управление бизнесом наёмному управляющему, давнему и хорошему знакомому Евгения. Получив определённую свободу действий, управляющий проявил блестящие способности работы «на себя»: сняв небольшое помещение в соседней деревне, параллельно организовал собственное подпольное кондитерское производство, использующее уже имеющиеся сертификаты на продукцию и каналы сбыта. Обман вскрылся только через полгода, когда обнаглевший менеджер стал переманивать ключевых сотрудников.

Правило «пятнадцати» и бутылка Hennessy

Приступая к экспресс-оценке бизнеса, я первым делом решил собрать из открытых источников сведения о состоянии кондитерского рынка и перспективах его развития. Первое исследование, найденное в интернете, гласило : «Количество предприятий, производящих торты и пирожные в Москве, невозможно определить в силу большого числа подпольных цехов.. По примерным оценкам, их вместе с легальными производителями не менее пятисот». Пришлось использовать собственное знание рынка, полученное до прихода в консалтинг: моя компания поставляла сливочное масло и маргарин кондитерским предприятиям.

С предложенной стартовой ценой объекта в 350 тысяч долларов мои клиенты согласились сразу. Стратегия, выработанная в ходе предпродажной подготовки, в качестве «покупателя, подходящего по всем статьям» рассматривала частное лицо (или группу частных лиц), которые смогут посвятить приобретаемому бизнесу не меньше времени и сил, чем старые владельцы. Желательно, чтобы у преемника был предпринимательский или управленческий опыт, а вникнуть в тонкости кондитерского бизнеса им помогут продавцы. Не исключалась возможность продажи путём слияния или поглощения более крупным конкурентом, для чего была проведена адресная рассылка. Поскольку уже был конец декабря, то первые обращения потенциальных покупателей начались только после новогодних каникул.

В итоге к концу февраля 2004 г. я отработал около трёх десятков первичных обращений от физических и юридических лиц. Со всеми проведены личные встречи, на которых подписаны обязательства о неразглашении конфиденциальной информации и выданы инвестиционные меморандумы. Среди обратившихся большинство рассматривали покупку бизнеса для себя, но был интерес и от компаний кондитерской и смежных отраслей. В частности, сеть «Шоколадница» искала предприятие, на котором можно производить торты и пирожные для своих кофеен. Их интересовала возможность выкупа помещения в собственность, однако продажа именно этих площадей Комитетом по управлению государственным имуществом на ближайшие три года не планировалась. Другим конкурентам не понравилось местоположение или ассортимент. Я же склонен считать, что основная причина отказов – отсутствие средств для покупки. Или просто проводилась конкурентная разведка.

Продолжение следует

Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Один из погожих дней начала сентября 2003 года стал началом нового увлекательного проекта, ставшего значительным событием в моей карьере бизнес-брокера. Это был первый случай, когда в роли продавца выступала супружеская пара, выходящая из бизнеса по семейным обстоятельствам. Эта особенность наложила отпечаток на весь рабочий процесс: в течение последующих десяти месяцев я не раз ловил себя на мысли, что постепенно превращаюсь в семейного психолога, продающего бизнесы в свободное от основной работы время

Продаваться настала пора

О том, что проект будет не совсем обычным, стало ясно уже при первом телефонном обращении потенциальных клиентов. Молодой человек по имени Евгений представился владельцем и руководителем успешного кондитерского производства с шестилетней историей, известным именем и прочным положением в первой двадцатке столичных производителей тортов. Приняв решение о выходе из бизнеса, он готов воспользоваться услугами консультанта. Удобное время для встречи – вторая половина дня в ближайшую пятницу.

К тому времени у меня уже сложилось довольно скептическое отношение к инициативе клиентов по назначению деловых встреч на послеобеденное пятничное время в дачный сезон. В большинстве случаев такая опрометчивость приводит к тому, что сначала застрявший в пробке клиент пытается перенести переговоры с 15 на 17 часов, а затем и вовсе их отменяет, поскольку надо успеть купить мясо для шашлыка и засветло добраться до дачи. Ещё более непродуманный шаг – соблюдая правила приличия, перенести встречу на 10 утра в понедельник: вероятность её последующей отмены приближается к 100%. Как я понял через несколько лет, этот приём любят использовать недобросовестные заёмщики или покупатели бизнеса, которые никак не могут собрать нужную сумму.

Переспросив ещё раз, удобно ли будет Евгению приехать ко мне в офис в оговоренное время и получив подтверждение, я был несколько озадачен неожиданным поворотом событий. На том конце провода послышались звуки борьбы за обладание телефонной трубкой, а потом приятный, но властный женский голос произнёс: «Здравствуйте, меня зовут Ирина. Это я – единоличный владелец и генеральный директор компании, поэтому в пятницу встречаться с вами буду я сама, но в 11 часов утра».

Первая встреча произвела на меня положительное впечатление. Ирина, кроме отличного знания правил построения и ведения малого бизнеса, продемонстрировала владение тонкостями кондитерского производства на уровне опытного технолога, знание логистики и маркетинга. Однако её представление о стоимости компании было основано на субъективном мнении ведущего специалиста департамента потребительского рынка Правительства Москвы, чья подпись стояла на получаемых кондитерскими предприятиями сертификатах соответствия: «Такой бизнес не может стоить меньше трёхсот тысяч долларов». О том, что предприятие приносит неплохую прибыль, можно было судить по косвенным признакам: Ирина ездила на «Гелендвагене», носила одежду и аксессуары класса «люкс». Под каждый наряд у неё была подобраны настолько модные и дорогие сумки, что я даже не представлял о существовании таких брендов. Позже, познакомившись поближе с Евгением, я узнал, что он придерживался другой позиции: бывая на работе, одевался попроще и всегда снимал дорогой перстень, чтобы не вызвать праведный гнев пролетариата.

Управленческий учёт был построен «по-семейному»: его вела Ирина, но довольно своеобразно: в качестве чистой прибыли выступала сумма, которую она ежемесячно изымала из оборота на личные нужды. Личные нужды в то время оценивались в 10-12 тысяч долларов. У меня поначалу были сомнения: часть прибыли Ирина могла утаивать от супруга, и пришлось настоять на приведении отчётности в понятный для инвестора вид. Поскольку в тот момент я был сильно загружен текущими проектами, то предложил заключить договор через два месяца.

Не изменяя принципам, стараюсь на первой встрече максимум времени уделить тому, чтобы понять причину, побудившую предпринимателя принять решение о выходе из бизнеса. Для этого всегда прошу начать рассказ с истории создания и развития предприятия. Итак, идея заняться кондитерским бизнесом пришла к Ирине не случайно: к моменту их знакомства Евгений имел опыт организации производства тортов. Окончив заочно институт пищевой промышленности, он вместе с партнёром организовал небольшой кондитерский цех. Через пару лет работы оказалось, что партнёр обманным путём переоформил весь бизнес на себя, оставив компаньону одну-единственную «Газель». Евгений, по характеру неконфликтный и мягкий человек, впал в депрессию, но знакомство с будущей супругой круто изменило его жизнь. Ирина настояла на том, что они имеют полное моральное право воспользоваться наработанным опытом, рецептурами и торговой маркой (незарегистрированной, но известной на рынке) и создать собственное производство тортов и пирожных. Причина продажи носила исключительно личный характер: в течение шести лет супруги поднимали на ноги родное предприятие в ущерб семье. Теперь же им хотелось пожить в своё удовольствие и наконец-то завести ребёнка.

Мои потенциальные клиенты проявили удивительную лояльность: занимаясь подготовкой управленческой отчётности, они два месяца ждали, пока я найду время углубиться в их проблему и даже не пытались обращаться к другим брокерам. В дальнейшем Ирина неоднократно пресекала попытки заинтересованных лиц провести сделку без моего участия. При детальном изучение управленческой отчётности обнаружилось, что бизнес приносит как минимум в два раза больше, чем заявлялось ранее, а нераспределённая прибыль инвестируется в покупку коммерческих автомобилей и пополнение оборотных средств в связи с постоянным увеличением сроков оборачиваемости дебиторской задолженности. Мои опасения насчет утаивания прибыли от мужа не подтвердились, просто учёт не вёлся надлежащим образом. В дальнейшем я не раз убеждался в искренности отношений этой замечательной супружеской пары.

После первого посещения предприятия и полуторачасовой беседы с Ириной я сделал два важных вывода: 1) решить свои личные проблемы супруги и в самом деле не могут без серьёзного ущерба для бизнеса; 2) найти достойного преемника будет довольно трудно. Судите сами: Арендованное шесть лет назад помещение площадью 1300 кв. м в здании бывшей столовой в двадцати километрах от МКАД требовало капитального ремонта. Разрушенные инженерные коммуникации пришлось восстанавливать и подключать за свой счёт. Полгода упорного труда – и помещение не только полностью соответствует требованиям СЭС, но и оснащено необходимым оборудованием. Ирина самостоятельно изучила технологию изготовления тортов и принимала самое активное участие в разработке рецептур и технических условий. Поскольку в период подготовки цеха к запуску приходилось часто ночевать на работе, супруги купили и поставили в своём кабинете уютный зелёный диван. Он сыграет немаловажную роль и при продаже бизнеса…

Продолжение следует

Очередной отрывок из "Записок бизнес-брокера"

Какой бизнес-брокер не мечтает о крупной сделке? Ближе к концу первого года работы в компанию обратились владельцы типографии – девелоперский холдинг, имеющий крупные инвестконтракты на строительство жилья в Москве. Каким образом им досталась эта типография, осталось загадкой. С удовольствием принял предложение поучаствовать в этом проекте наряду с другими брокерами и, в случае успеха, поделить гонорар на всех. К тому времени я уже избавился от статуса "стажёр", но ещё не дорос до самостоятельной работы "по-крупному".

Для нашей бизнес-брокерской компании, специализирующейся на малом бизнесе, этот проект стал своеобразным вызовом: 3 000 кв. м. производственных площадей и 1,5 га земли в собственности, востребованность услуги и неплохие перспективы продажи. Для холдинга это был классический пример владения непрофильным активом, и в целях оптимизации было принято решение о продаже типографии. Предприятие находилось на территории бывшего огромного завода грампластинок и когда-то печатало конверты для "винила". То есть изначально ему была уготована судьба вечного непрофильного актива, что и подтвердилось в дальнейшем.

Сделаю небольшое отступление: один из моих принципов состоит в том, чтобы работать напрямую с владельцем бизнеса, в крайнем случае – с его доверенным лицом. В крупных компаниях и холдингах владельцы недоступны для общения или даже неизвестны. Работать приходится с наёмными менеджерами, "управляющими компаниями" и, что хуже всего – юристами. Этим замечательным людям глубоко безразлична судьба бизнеса и мотивация владельца. И если нет цели получить откат или обещанный бонус, то просто рутинно выполняется поручение "самого" о продаже очередного непрофильного актива. Ну не лежит у меня душа к таким проектам.

В данном случае одного из топов холдинга по имени Александр, ответственного за эту злополучную типографию, прямо раздирало от собственного величия, что проявлялось на редких встречах, иногда и в грубой форме. А рабочие вопросы решались через бухгалтера, юриста и секретаря. Не скрою, что я поддавался его влиянию и старался во избежание неприятностей не проявлять излишней назойливости, что сыграло со мной злую шутку. Для продажи необходим был пакет учредительной и разрешительной документации. Запрос на её представление был отправлен непосредственно Александру. Когда документы были собраны, мне предложили подъехать для их получения в офис холдинга. В саму контору меня не допустили, и секретарь вынесла папку на проходную. Впоследствии оказалось, что в папке отсутствуют два важных документа – разрешения СЭС и противопожарной службы. Вполне вероятно, что их не существовало в природе, это была распространённая практика.

Обращение к Александру привело его в ярость. Во-первых, эти документы были, и я несу ответственность за их пропажу. Во-вторых, надо было заставить секретаря на проходной или самому на коленке составить опись. В-третьих, он ничего не знает, и какие-то бумажки – это мои проблемы. Ему нужен результат. Не похоже ли на сцену с пропавшим со стола делом в известном сериале? К слову, Александр параллельно обратился в две крупные риэлтерские компании, что несколько противоречило договору. И там взяли объект на продажу не глядя, без документов, а потом корректировали цену, мониторя наш сайт.

Первое посещение объекта произвело положительное впечатление. Много типографских и прочих резательных, сшивательных и клеящих машин, работа кипит. Директор типографии – грамотный управленец со знанием типографского дела. Обращений от потенциальных покупателей было довольно много. С интересантами первичные встречи проходили в офисе нашей компании, а особо заинтересовавшихся потом приглашали смотреть производство. Вспоминаю не очень приятный случай, когда неумышленно поставил себя и потенциального покупателя в неловкую ситуацию. Один из интересантов пожелал посетить типографию в субботу. На производстве в субботу был рабочий день, и директор пообещал, что с утра будет на месте, чтобы показать объект. Договаривались мы в четверг, а в субботу утром директора на месте не оказалось. Из соображений конфиденциальности пришлось проводить осмотр по-быстрому, без вопросов. В телефонном разговоре директор типографии свалил вину за случившееся на меня – дескать, надо было в пятницу перезвонить, уточнить, напомнить.

Наверное, он прав, хотя явно проспал. А я с той поры понял, что всегда луче перестраховаться.

Покупатель был найден после трёх месяцев поиска. Это очень короткий срок для таких проектов, хотя Александр и здесь был недоволен. В роли инвестора выступил некий бизнесмен, владелец группы компаний, якобы близких к "Газпрому" Опять непрофильный актив… История имела продолжение через четыре года. Этот самый покупатель возжелал типографию продать за цену, в несколько раз превышающую покупную, а именно за 5 млн. долларов. Чем же обусловлен такой рост стоимости бизнеса? Как оказалось, предприятие работало неплохо, но примерно на том же уровне доходности. Но теперь имелся официальный отчёт об оценке на требуемую сумму.

Директором типографии при новом владельце стал тот самый человек, который нашёл в своё время три объявления о продаже (наше и два риэлтерских. Не без моей помощи он выбрал нас и представлял интересы покупателя в сделке. Директор рассказал, что в так называемой группе компаний – 15 бизнес-единиц, и только типография приносит доход. В её развитие и продвижение за четыре года не вложено ни копейки, вся прибыль уходила в "общий котёл". И теперь дойную корову продают задорого, чтобы покрыть очередную дыру. Цена в 5 млн. долларов образовалась следующим образом: все имеющееся оборудование, в том числе неисправное, полностью амортизированное и давно не использованное было вымыто, покрашено в зелёный цвет и выставлено в один ряд, а нужный человек посчитал нужную цену.

По поведению продавца было видно, что это для него фол последней надежды. Деньги нужны позарез, и это затмевает рассудок Он гордился тем, что стоимость земельного участка выросла до 1 000 долларов за сотку, т. е. до 1,5 млн. долларов, сознательно или несознательно ошибаясь на порядок. (Простой арифметический подсчёт даёт сумму в 150 тыс. долларов). О снижении цены не может быть и речи. Тогда я отказался от участия в этой затее и уговорил шефа не гоняться за призраком, о чём нисколько не жалею.

Продолжение следует