Всем привет.
В последнее время меня слишком часто окружают роллы. В фильме едят роллы, в нашей типографии сегодня сфальцевали буклеты для службы доставки роллов, в соседнем доме на первом этаже роллы (не вкусные) и даже в такси играл трек, где парень рассказывал, что он по жизни крутится как роллы, роллы калифорния. Очевидно, какой-то бизнес шаман посылал мне сигнал, чтобы я написал про маркетинг службы доставки роллов. Вот я и пишу.
Вообще, мне пока еще не встречалась действительно хорошая доставка роллов. Рестораны японской кухни - да, а вот доставка, чаще всего, ведет себя так, что складывается ощущение, будто два мутных типа сняли квартиру на краю города и один крутит, а другой возит, а вечером они бросаются друг в друга мятыми полтинниками и засыпают под корейские сериалы. И эти доставки почему-то копируют друг друга.
Когда я заказываю роллы, у меня ощущение, что я жена запойного алкоголика.
Роллы выглядят плохо, я не пойму, что они хотят сказать мне в своих абсолютно сложных и непродуманных буклетах, они мусорят этими буклетами у меня в подъезде, пристают с ними ко мне на улице, не приносят сдачу и в 90% не могут подняться по лестнице на этаж, и мне приходится надевать свой заячий тулуп и спускаться их встречать. И я решил сесть и порассуждать, а что-же вообще с этим не так. Возможно, я в чем-то заблуждаюсь,но, на мой взгляд, подход с сетами, над которым все так заморачиваются - очень странный и непродуманный. Да, когда сетов - 4-6 шт это ок. Получается что-то типа быстрого выбора. Кликнул мышкой или сказал по телефону какое-то дурацкое название и сидишь ждешь, красота же. Но в реальности мне встречаются только страшные, перегруженные информацией сайты, и еще более неадекватные буклеты.
В тираже, который сейчас в печати, заказчик выслал макет, в котором на буклете формата а4 44 сета (!!!) + отдельно роллы, и еще воки и какие-то жуткие закуски. Я хотел было пообщаться с ним на эту тему, но потом решил, что таких перемен, которые ему хочу предложить я, ему даже Цой не пел в самых пыльных кассетниках.
Как происходит заказ: ты достаешь буклет, разворачиваешь и начинаешь смотреть на каждый сет, смотреть какие в нем роллы и сколько их, переворачиваешь буклет и начинаешь читать, что за незнакомый ролл и из чего он состоит (который сначала надо найти на обороте буклета), а знакомых, к слову, всего два - “филадельфия” и “калифорния”, потом, когда вычитал состав ролла - переворачиваешь буклет и ищешь сет, который изучаешь. Потом, когда ты изучил пару сетов, ты берешь и выкидываешь буклет и достаешь из морозилки пельмени. Получается достаточно вкусно, если бросать по одному и размешивать чтобы не слиплись.
Ну так вот. Как бы делал я. Убираем сеты оставляем штук 4-6 максимум. Обозначаем, что при заказе от 500 р доставка бесплатно. (Это как у них) Дальше делаем небольшую градацию некоторых достижений. Например, при заказе от 600 у нас начинается небольшая скидка. От 750 небольшой подарочек или бонус, от 900 скидка увеличивается, от 1000 еще подарочек И так, небольшими шагами ненавязчиво предлагаем клиенту покупать больше. На выходе - простой и удобный выбор того, что нравится и хочется. Да, можно, конечно, сказать, что одни роллы дороже, другие дешевле и клиент может набрать дешёвых роллов, чтобы получить скидку на дорогие, но в случае с сетами скидка закладывается на все позиции, поэтому в этом нет большой проблемы.
Убрать жуткий дизайн. Хоть и большинство из нас ничего не понимает в дизайне, но где плохо, а где хорошо мозг определяет сам без нашей помощи. А дизайнер - человек, который понимает, как думает наш мозг и как сделать так, чтобы ему понравилось. Я к чему. Плохие сайты, страшные вывески, жуткие буклеты и упаковка портят вам жизнь гораздо больше, чем вы можете себе представить. На это можно закрыть глаза, продавая щебень или скупая металлолом, но все, что касается еды, медицины и тд должно выглядеть хорошо. Люди покупают не только роллы. Они покупают эмоции. Доставщика, который не звонит и говорит “3 этаж? Лифта нет, может спуститесь, я спешу”, упаковку соевого соуса, которая не разливается, когда ее пытаешься открыть, приятные ништяки, бонусы, аккуратно уложенные роллы, удобную форму заказа. Прошло то время и уже нет той страны, в которой достаточно было делать просто хорошо, или хотя бы просто делать. Потому что итак купят. Тот, кто не заморачивается от и до, тот сидит без денег.
Я уже говорил, что конкурентное преимущество можно сделать даже из слабой стороны. Мало заказов и продукты портятся? Оставляем всего несколько роллов. В меню пишем, что мы дико повернутые на качестве ребята и готовим все только из свежайших продуктов, самый свежий лосось, и тд. Поэтому мы не стали делать огромное меню, чтобы делать максимально хорошо то, что есть и из самых свежих продуктов. Все. А у кого куча позиций в меню у того, может чё и залежалось.
Теперь в качестве бонуса небольшие штучки, которые можно внедрить.
1. Фасовать японский чай и давать в качестве бонуса. Китайские и японские чаи с роллами это, на самом деле, хорошо. А стоит в пересчёте на клиента три копейки. Плюс пакетик и наклеечка
2. Штуки, которые нужно коллекционировать. Какие-нибудь фигурки или стикерочки. Смысл в забагованности наших мозгов. Если мы уже начали что-то делать, то это оседает в голове и мы продолжаем это делать, чтобы доделать и не вспоминать. Когда клиент снова захочет роллы, то куда больше шансов, что он закажет именно у вас. Особенно если написать “собери всю коллекцию”
3. Бонусный ролл. Иногда просто дать клиенту больше, чем он попросил бывает достаточно. А ещё прикольнее “мы проанализировали ваш выбор, возможно, вам понравится ещё и этот ролл” одна надпись, а сколько понту. Анализировали, сравнивали, подбирали, все для тебя любимого. Жуй родной, да в соевый соус не забывай обмакивать.
4. Личный контакт. Напечатайте письма или открытки с обращением напрямую к клиенту, в котором вы благодарите за заказ, желаете приятного аппетита и даете адрес для обратной связи, в которой можно оставить отзыв. Люди любят особое отношение. Кроме того, роллы часто становятся объектом отзывов, как хороших, так и плохих. И лучше чтобы плохие попадали к вам, а не на другие площадки.
5. Большинство доставок используют буклеты как способ продвижения. Их или разносят по почтовым ящикам или раздают на улицах. Конверсия таким способом не самая большая. Теперь немного математики. Если вы не самые крупные ребята печатать и фальцовка таких буклетов будет стоить вам примерно 2,5 руб за штуку. Тираж, допустим, 5000 шт. Выходит, что печать обходится нам в 12,5 тысяч рублей. Добавим к этому идеальные условия. Буклеты разносите вы сами лично, на велосипеде либо на машине с бесплатным бензином. 12,5 тысяч это окончательные затраты на акцию.
Представим, что в вашем районе люди очень любят роллы. И с каждой сотой листовки к вам пришел заказ. Это 50 заказов. Клиент нам обходится в 250 руб.
Если клиенту все понравится он закажет в следующий раз и до тех пор, пока вы его не отравите. А если дать скидку на первый заказ, скажем 15%. Больше ли вероятность, что клиент между равными доставками выберет вас, и при получении буклета сохранит его у себя, вероятно, что больше. Предположим заказов стало не 50, а 75 тогда клиент стоит 166. Практически на 100 руб дешевле. Эта сумма частично перекрывает скидку, а у нас становится чуть больше клиентов, которых осталось только отравить, чтобы они перестали с нами дружить. А ещё на конверсию влияет дизайн листовок. А ещё можно не делать буклеты, а рекламироваться локально в соцсетях. Там трафик и того дешевле.
6. Традиция. Бонусный ролл в каждом заказе, если с момента последнего заказа прошло меньше 32 дней. Чем не повод, получая зарплату отметить ее роллами, ну или например создать для себя какой-нибудь добрый обычай, выбрать один день в месяц чтобы просто кушать роллы, смотреть сериалы и ничего не делать. Люди любят создавать себе такие обычаи и ритуалы, почему бы этим не пользоваться. А так получается что у клиента уже есть дополнительный ролл и тут вопрос ставится так, что его можно потерять если не сделать заказ вовремя. А что-то потерять люди боятся больше, чем радуются что-то приобрести. Внедряйте куда угодно.
Где-то на этом моменте у меня осталось еще несколько шуточек, чтобы пошутить, но не осталось свободного времени, чтобы дальше продумать статью. Поэтому шутейки я сохраню до следующего поста, ну или сохраню, чтобы отмочить у внучки на свадьбе. Кому было интересно - можете заглянуть в бложек. Я каждую неделю пишу туда всякие размышления о маркетинге.
На вопросы отвечаю здесь в комментариях, кто хочет спросить лично телеграм alexsneg почта asneggov mail ru всем добра и денюжек
