Эта информация будет полезна в первую очередь для владельцев малого бизнеса, а также обычным людям для понимания из чего формируются цены на зоотовары.
Конечно, этот пост не обойдет стороной критика обычного обывателя, который считает всех продавцов барыгами со 100-500% -й наценкой, но мне как-то по..й!
Более полугода назад открыл магазин зоотоваров(самообслуживание) в более менее центральной части города, цена аренды не низкая. Город 500 тыс. населения. Беларусь. И надо сказать, что мне относительно повезло - я заехал в помещение, в котором до меня пару лет продавали зоотовары.
Благодаря этому я с первого месяца начал окупать затраты на аренду, зарплаты, и еще немного оставалось. Отличие от предыдущего арендатора со мной было в том, что я взял большую площадь - соответственно расходы на аренду выросли, зато и товаро больше стало вмещаться и выкладку товара можно сделать получше.
Конечно, я рассказываю свой опыт и в каком-то другом районе или городе все может быть немного иначе.
Ценообразование:
Так вот, зоотовары - это бизнес с невысокой маржинальностью. Это почти как продукты питания - наценка на корма и аксессуары колеблется от 30 до 40 %. То есть выручки есть, а в сухом остатке - не густо. Именно из-за невысокой наценки мы можем делать акции только тогда, когда поставщики дают нам эти акции. И имеено поэтому мы не даем дисконтные карты для постоянных покупателей 3-5%, потому как 5% скидки означает
Расчеты, если делать скидку 5%:
х-закупка
1,4х-продажная цена
0,4х-валовая прибыль(разница между закупочной и продажной ценой)
1,4х*0,05=0,07х-размер скидки
0,4х-0,07х=0,33х валовая прибыль после скидки
0,4/0,33=1,22 - прибыль упала на 22 процента
То есть, если делать скидку 5% - прибыль упадет на 22 процента. А этом звучит совсем не радостно.
Это если делать наценку 30-40% как рекомендуют поставщики, а есть магазины зоотоваров, чаще это роллеты на рынках и в подземных переходах, где наценку делают еще меньше(но это совсем другая история, там могут и просрочку продавать, и корм там чаще портиться, есть такие продавцы, которые пакеты с кормом не закрывают и он выветривается и окисляется)
Еще немного про цены:
1. Мы переодически получаем скидки от поставщиков кормов, при выборке определенного количества конкретного корма, например 10 мешков по 10 кг.
2. Но супермаркеты и большие торговые сети имеют больше возможностей, поэтому иногда цена на конкретную позицию в супермаркете значительно ниже, чем наша закупочная акционная цена. Поэтому иногда выгодно поехать в магазин, закупить пару тележек акционного товара и еще заработать 1-1,5 % на кэшбэке. Ну а что делать, надо вертеться. (такие акции в супермаркетах длятся обычно 1-2 дня, 1-2 раза в месяц)
3. Нередко заходят люди, сравнивают цены на 1-2 товара с ценами в каком нибудь супермаркете в жопе мира по акции и начинают кричать, что "зачем обманываете и наживаетесь на людях 100-200%". Иногда этим даунам приходится показывать накладную и закупочную цену, лишь бы отъебались.
Какие еще причины разницы в цене на один и тот же товар в разных магазинах:
1. В моем магазине товар не залеживается, и цена на популярные бренды корма за этот год поднималась 2-3 раза, (у нас за этот год было пару подорожаний топлива). Из-за оборачиваемости я часто обновляю товар и закупочная цена на него растет. Если вы зайдете на рынок, то на некоторые корма, особенно подороже, цена будет ниже, чем закупочная цена на этот же корм сейчас у поставщика. Ответ прост - корм не продается, старый, или очень старый завоз.
2. Многие предприниматели не считают реальную прибыль , и часто ставят небольшую наценку, дают скидки. То есть видят выручку, радуются, но что в сухом остатке. - Поэтому многие зоомагазины не развиваются, потому как владельцы сами работают в магазине и средств на развитие просто нет.
3. Сети и супермаркеты - как правило делают низкую цену на акционные товары, но держат высокую на другие. В сетях очень сложные механизмы и принципы формирования цен, там много чего не понятно даже для владельца нескольких магазинов. Конечно, чаще сети прожимают по цене поставщика, и делают упор на оборачиваемость. Но поверьте мне, сети самые хитрые барыги, хитрее рыночников.
4. Если корм стоит в магазине долго, от полугода - его пытаются побыстрее продать, так как рекомендованный срок хранения открытого мешка 6 мес - пруфы - почитайте на самом мешке . моему магазину 9 месяцев , таких неликвидов пока что 1-3 мешка. Чем плох такой корм - корм окисляется на воздухе и становиться горьким для животных , также животное может отравиться им. Поэтому если вы купили корм, который ваш питомец есть постоянно, а сейчас наотрез отказывается, возможно корм старый и окислившийся. Но вы же понимали это, когда покупали его на рынке по самой низкой цене в городе.
Клиенты:
этому пункту нужно выделить отдельное внимание, так как от клиентов зависит ваше настроение и успешность бизнеса. Так как магазина я открывал на одной из центральных улиц города, я рассчитывал на адекватных покупателей и гораздо больший средний чек.
1. Но по факту оказалось, что довольно много покупателей - бабушки из соседних домов, которые покупают по 50, чаще по 200 грамм. Часто им нужно по 50 - 100 грамм корма разных вкусов. Особенно нужно опасаться бабушек, которые просят все мешать в один пакет - не дай бог вы насыпете чуть больше корма с рыбой - все, они разворачиваются и уходят. Поэтому совет - никогда не мешайте корм - пусть они купят раздельно и сами дома мешают.
А может бабки покупают по чуть-чуть по той причине, что им надо побольше бесплатных пакетов? Эту статью расходов тоже нельзя недооценивать! Просто реально, есть люди, которые приходят раз в день и покупают по 100-200 грамм. Хз. а может просто хотят всегда свежий корм, но
Чем еще не нравятся покупатели бабушки - они почти никогда не помнят, какой корм им нужен, так что запоминайте лица бабушек, что потом процесс определения нужно корма уменьшить в разы. Аналогичная ситуация с наполнителями. Люди, даже 25-40 лет, вроде при уме - не всегда помнят тип, название корма. Начинаешь предлагать, пытаться подобрать - это превращается в муку - то не надо, это не надо....
2. Выбор игрушек для собак и котов, выбор ошейника, поводка - почти всегда приравнивается к выбору квартиры/машины. При этом ты как продавец просто обязан дать гарантию, что собака/кот захочет есть тот или иной корм, будет играть с игрушкой и игрушки будут служить вечно.
3. Есть типаж людей, которые
Конечно, я немного преувеличиваю, но большая доля правды в этом есть, как и есть адекватные клиенты.
Другие наблюдения:
1. У нас магазин самообслуживания, 1 касса, в очереди по вечерам с 18.00 до 19.00 максимум 3-5 человек одновременно, но тем не менее, найдутся те, кто посчитает, что надо устроить срач из-за собравшейся очереди.
В то время как в соседнем продуктовом магазине в вечернее время очередь 7-10 чел постоянное явление, и там все стоят спокойно ждут.
2. Готовьтесь, что к вам будут приходить люди как ветклинику и пытаться выяснить, почему их котик не ест, чешется и прочие недуги. Так получилось, что продавцом я взял ветврача, думал это будет преимуществом - но по факту это добавляет геморой в виде бесконечных бесед о болезнях питомцев, когда узнают, что продавец с образованием и опытом в ветеринарии. при этом в конце беседы часто ничего так и не покупают. Кстати продавец ветврач и продавец без образования - делают примерно одинаковые выручки.
Я почти не дня не проработал в зоомагазине(только самы первый месяц, пока во все вникли), всегда были продавцы, но как только прихожу в магазин и вижу этих мелочных покупателей, просто не могу там находится.
Работа с поставщиками - то еще испытание(есть с чем сравнивать, другой мой бизнес - хозтовары):
Почти все поставщики зоотоваров работают через торговых представителей - менеджеров от их конторы, которые принимают заказы - так вот это самые бесполезные люди, которые только мешают и создают дополнительные препятствия. Например, вы открываете магазин - берете совет у торгового представителя: какой ассортимент для начала закупить? - готовьтесь к тому, что вас разведут на кучу неликвидов. Формируйте ассортимент постепенно, не ведитесь на советы этих дормоедов.
Самые известные бренды - Пурина, КитиКэт, Роял Канин - принадлежат корпорациям Нестле, Марс и т.д.. У них все действия в фирме регламентированы. Это настолько выбешивает.
пример: вы зохотели открыть магазин. Надо найти контакты поставщиков. - а хуй там! попробуйте ввести в интернете запросы - вы не найдете их сайтов, не найдете контактов. Иногда выручали Яндекса карты. Я сейчас про Беларусь.
Ок, нашли контакты, вам дали тел. номера торговых представителей. Знайте, что заключить договор с корпорациями - та еще мозгоебка. Срок от 2-х недель. Куча подписанной мукулатуры, еще и договор в системе регистрируется не за пару дней. При этому не исключено, что в первой поставке вам неверное укажут номер склада и другие ошибки в адресе. При этом внести изменения - все делается через программу - тоже не сразу, мне правильный адрес месяц меняли, допустив ошибку при первом изменении. Пруфы есть в виде переписки с менеджером, но не знаю, как ни это отреагирует менеджер компании, мне ведь с ним еще работать.
Вкратце:
1. Торг Представители будут впаривать вам неликвиды.
2. Торг Представители будут впаривать вам товар, который вы не заказывали, то есть приходит товар, продавец подписывает накладную(продавец не знает, что именно я заказал), по количеству все сходится, но при проверке мной - я таких позиций не заказывал. Всегда проверяйте все накладные, как минимум в начале сотрудничества! Просите заранее высылать Электронные копии накладных.
3. Меня удивляет то, что корпорации крайне неохотно высылают копии накладных. Для них удивление, что я веду учет товара и цен и мне нужны эти документы до того, как товар приедет в магазин. То ли в Беларуси большинство зоомагазинов не ведет учет товара, второй вариант я не знаю какой. Повторюсь, ни одна корпорация до сих пор не высылает мне вовремя эти документы в электронном виде. Дичь! А как работают сети?
3. Торг Представители неуязвимы, нажаловаться очень сложно, так как тебе нигде не найти контактов руководства, никто не дает эти контакты. В то время как в хозтоварах - я знаю всех владельцев компаний поставщиков и любой вопрос и выебос бухгалтерии или грузчика можно решить звонком напрямую, то здесь -хуй!
4. Всегда проверяйте количество товара в момент прихода. Да, пусть там 100 позиций, но проверить не будет лишним. В корпорациях не выдадут недостачу , если ты прямо при водителе ее не проверил. Я понимаю, что по международным правилам доставки нужно проверять - но кто не знает, приемка 50 позиции иногда может занять полчаса-час. В хозтоварах - мне иногда приходит по 400-500 позиций товара. Мы его проверяем за день -два - если есть недостача - решается телефонным звонком или емэйлом, в зоотоварах - хрен. Кто-то скажет, что мешает тебе сказать поставщику, что товара меньше, чем в реальности - я отвечу, что вроде есть возможность соврать, но никто это не делает. Тем более у поставщиков у многих есть камеры на складе, которые контролируют сборщиков, но по большему счету все на доверии и почти всегда все совпадает.
5. Готовьтесь, что Торг Представители будут допускать ошибки в заказах. То есть вам дали свежий прайс, вы сделали заказ , отправили файл Торг. предст. - а этот еблан 1-2 позиции перепутает. Есть постоянные прецеденты с торг представителем одной из самых известных контор, вымораживает пиздец. Зачем эта прокладка между мной и складом компании поставщика? Жалобы на торг представителя ничего не дают, повторюсь, до сих пор эта одна из самых крутых корпораций не может настроить мне высылку ТН в электронном виде, сотрудник шлет вручную и иногда забывает.
Итог: на зоотоварах заработать очень сложно, и не стоит это тех усилий.
Почему вы думаете так быстро открываются сети зоотоваров - конечно, ради прибыли, но еще и потому, что если не сеть, много не заработаешь на товаре с малой маржинальность.
Какие ошибки допустил я при открытии:
1. Место в центральной части города с недешевой арендой. - но в моем случае это не большой минус, так как я въехал в помещение, которое уже было раскручено.
2. Берите как можно меньшую площадь, точнее не надо брать много квадратов - растут издержки на арендную плату. В зоомагазине должно быть все битком и компактно , как в супермаркете. Как я выкрутился - открыл в этом же большом помещении магазин хозтоваров, чтобы легче было по аренде. Но это не совет, а просто выход из ситуации, зоотовары лучше делать отдельно от всего.
3. Знал бы, что будет такой континент покупателей в той части города и знал бы я про весь геморой с покупателями зоотоваров, я бы не открыл магазин, но он окупается и уже приносит прибыль, поэтому буду продолжать дальше.
4. Заключайте договора с поставщиками заранее. С корпорациями договор заключается 1-2 недели. Иначе при открытии будете без товара.
