Бизнес

Онлайн-рыцарям малого бизнеса посвящается.

Вот уже почти 10 лет мы завоевываем сердца, продавая товары для специализированного творчества через интернет.

С какими проблемами мы столкнулись и на чем мы экономим (а на чем - нет), отправляя сотни посылок ежемесячно:

1. Отправка посылок

- у нас стандартный график отправки. Мы сдаём посылки два раза в неделю: каждую среду и пятницу.

Это позволяет грамотно распределить работу на складе по сбору, проверке и упаковке заказов. Сборка заказов в основном осуществляется во вторник и четверг, и ниже вероятность ошибки. Потому что никто не подгоняет и не торопит. День разделён чётко по часам. Приём и обработка заказов до 12. Крайне редко обрабатываем заказы поступившие позже.

Да, возможно мы теряем клиентов-которым-надо-срочно, но как показала жизнь - любое "срочно" и люди уже нервничают, начинают ошибаться.. а выгода - копеечная. Потому что обычно "срочно" - это нужно что-то мелкое и дешёвое.

Заказы сдаёт на Почту курьер, соответственно платим мы не 5 раз, а 2 раза в неделю. И средний расход на посылку ниже. Забирает он сразу и Почту, и СДЭК и Боксберри. В сезон - бывает две ходки. Если вдруг не успеваем/большой объём - дополнительно сдаём не в головной СДЭК, а пункт выдачи рядом (контакт налажен!)

В реальный магазин передаём заказы также по расписанию. Оно есть на сайте, при выборе точки выдачи и мы его меняем только в праздничные дни. Постоянные клиенты привыкают и всегда знают, чего от нас ждать. Это удобно для обеих сторон.

2. Упаковка посылок

Никто не церемонится на Почте с коробками. Поэтому упаковка - это довольно большая статья наших расходов. Но зато мы часто получаем отзывы типа:

"Коробка была грязная и мокрая, я даже хотела отказаться, но мы вскрыли ее с оператором - а внутри все целое и сухое, в пакетиках!! Вы - супер!"

После того, как наш клиент получил погнутый металлический маркер - мы стали многое заворачивать в пупырчатую пленку.

Кстати, разброс цен на неё от 1400 до 2300 в нашем городе. За один и тоже стометровый рулон! Не ленитесь и не покупайте в первом же месте - погуглите варианты обязательно.

Мы заказываем партии различных коробок - исходя из нашего товара. Самый популярный размер у нас - это бумага 30*30 см. Идеально вкладывается в коробки "под пиццу". Поэтому нам даже не пришлось заказывать форму для вырубки - такие в фирмах есть :) просто выбираем плотный гофро-картон. Остальные коробки - классические, также не требуют форму.

Минус: большие партии. По 500-800-1000 штук, но будет хорошая цена. Но заранее подумайте, где вы будете такое хранить. Возможно удастся договориться о хранении с производителем. Средняя стоимость коробки выходит 10-20 рублей. Чем плотнее картон - тем дороже - тем больше шансов, что ничего с содержимым не случится.

И мы крайне редко используем оригинальные коробки Почты. А если и покупаем - то только в специальных фирмах и никогда в самой Почте. Разница 3-4 раза в цене.

Все товары упаковываются обязательно в пакет или плёнку. Часто - это использованные многократно зип-локи (пакеты с гриппером). Их также мы закупаем большими партиями, ищем адекватные цены. Часто - заказ из другого города с доставкой выходит дешевле, чем закупиться в соседнем "магазине упаковки". На больших партиях разница в несколько тысяч рублей!!

Скотч - закупаем обычный скотч, тоже коробками. Так как приходится склеивать коробки, заклеивать пакеты, пупырку и приклеивать ярлыки-адреса.

Фирменный скотч - а вот это совсем необязательный атрибут. Но почтовые посылки должны быть обклеены не-обычным скотчем, по стыкам и сгибам коробки. Мы решили выделиться и заказали свой скотч. Когда на это появились средства :) И опять таки - в соседнем городе выходит дешевле и качественнее. Для скотча требуется клише (заказывается один раз), поэтому этот вопрос хорошо проработайте.

В пластиковых почтовых пакетах отправляем редко, обязательно укрепляем картоном. Ну вы поняли, почему ))

Все посылки пакуем внимательно и с умом. Лично знаю, как пакуют в Озоне - накидывают на пофиг в коробку товары вперемешку, тяжелые книги проламывают коробки с Лего... Не надо так. Пусть мы тратим время - но клиент 99,99% получит качественный товар. Иногда есть перебор со скотчем, но он помогает защитить наш бумажный товар от дождя, снега и луж. И люди это ценят и уверенно заказывают у нас! А в случае если Почта все-таки повредила товар - всегда компенсируем это, разбирая каждый случай на складе.

Всегда и везде собираем газеты с рекламой. Закупили рулоны газетной бумаги - но с ними возни больше. Любую упаковку дома - не выбрасываем, а отвозим на склад. Например недавно получили детский стульчик - умотанный с ног до головы. Огромная куча бумаги - идеальна, чтобы вкладывать в коробки! И бесплатна )

3. Наложенный платёж

Это возможность оплатить посылку при получении. Сейчас, когда развиты банковские системы, есть переводы по номеру телефона, через вконтакт и PayPal - наложенный платёж кажется атавизмом и ненужностью.

Но это не так. У нас до сих пор 20-30% клиентов выбирают именно этот способ оплаты. Как написала одна клиентка: "Понимаете, мне проще выйти на улицу один раз в -40, и заплатить на Почте, чем сначала идти в банк, а потом на Почту".

И мы ее прекрасно понимаем! Поэтому заказы на небольшие суммы мы отправляем наложенным платежом. К сожалению, с 1 июня Почта стала хранить российские посылки 15 дней - и количество возвратов выросло невероятно. Хотя мы и рассылаем автоматические письма и смс с напоминанием забрать посылку (когда-то это помогло снизить количество возвратов до рекордных 0,5%).

Любой возврат наложенного платежа - это ваши двойные расходы.

Кроме того, необходимо следить за тем, как Почта переводит вам эти деньги. Это "долгие" деньги: сначала посылка дойдёт до клиента, он дойдёт до отделения и выкупит, потом деньги приедут в ваш главпочтамт, где их "раскидают" и переведут вам (в среднем 10-15 дней). А могут забыть отправить в ваш город. В таких случаях пишется заявление на розыск наложенного платежа. К чести Почты - такие случаи все реже, у нас в среднем 1 раз в 4-5 месяцев происходит. Такие деньги в итоге доходят за полгода в среднем )))

И конечно, комиссия на наложенный платёж - огромная! Больше 10%. Но если вы будете очень много отправлять - можно заключить особый договор с Почтой, там будет небольшая скидка. Как мы проходили этот квест - даже вспоминать не хочется.

Но эту комиссию платит клиент. А вот комиссию за страховку - 4% от суммы наложенного платежа платите вы (она включается в размер наложенного платежа и фактически будет компенсирована получателем). Поэтому мы даём скидку на доставку всем, кто выбирает "предоплату". Небольшую, но приятную. Мы занижаем стоимость посылки, и платим меньше Почте.

В случае утери - именно эту стоимость будут возвращать вам, поэтому нельзя ставить 100 рублей, если у вас товара на 3000 в коробке. Мы ставим примерно оптовую цену - чтобы получить компенсацию и не сильно потерять. В последние годы Почта улучшила ситуацию с доставками, и по-настоящему теряется 3-4 посылки в год. Остальные - находятся после заявлений на розыск (обязательно сохраняйте квиточки)

Мы автоматизировали отслеживание - связали с почтовым АПИ (спасибо хабру за статью в своё время) - и видим все проблемные посылки, более-менее оперативно . Ну и ручную проверку никто не отменял. Все же часто почтовики не меняют статусы ((

Увы, это все занимает время и тут сэкономить не удастся. Подобные учеты приходится вести и с курьерскими службами, но там больше автоматизации с их стороны.

4. Доставка

К сожалению, наш город находится очень неудачно на ж/д и у нас нет классных тарифов как в Москве. Стоимость доставки от нас (Челябинск) довольна дорога, и это отпугивает многих клиентов. Мы очень часто пересчитываем вручную доставку на мелкие заказы (автоматический расчёт у нас для посылок), клиенты это знают и ценят. Ведь наклейки выгоднее отправить заказным письмом.

За упаковку мы добавляем 30-50 рублей обычно (автоматически). Потому что на доставке мы ничего не зарабатываем, одни расходы.

А ещё мы стараемся дружить с нашими операторами на Почте. Это конфетки и чай в праздники, улыбки и прочие коммуникации. По договору с Почтой - мы сдаём посылки, а они их пробивают в свободное время в течение пары дней. Это тоже экономия нашего времени. Кстати, отправляем мы не только посылки, но и бандерольки. Это чуть дешевле, чем посылка.

С другими фирмами у нас также заключены договора на специальные тарифы для интернет-магазинов, что значительно выгоднее чем обычная отправка. Выбор у нас в городе небольшой, но мы на всякий случай заключили договора со всеми и каждые полгода сверяем тарифы. Клиентам предлагаем самое лучшее, не забывая что выгоднее отвезти 10 посылок в одно место, чем одну посылку в куда-то даль,  но на 10 рублей дешевле для клиента.

5. Бумажки

Все квитанции мы печатаем из программы (в начале пользовались сторонней программой, до этого екселем. На Пикабу были интересные посты - теперь бы справилась екселем)

Для СДЭКа - вкладываем их в специальные пакеты с клеевым слоем, которые берём у них же. Пробовали покупать - дорого :)

Почтовый ярлык обклеиваем с трёх сторон, с четвёртой - дырка для вставки документов.

Раньше документы крепили скотчем и теряли часто - и поэтому мы указывали обратный адрес физ.лица и получали переводы на него. Сейчас 99% документов доезжает нормально - как мы их начали вставлять таким образом.

Храним все бумажки, все почтовые документы. По закону - 5 лет должны. Храним. Аккуратно прикрепляем почтовые чеки к заказам, это - наше доказательство отправки в случае чего. Хотя напомню - идентификаторы мы вводим в программу, для автоматических отслеживаний.

Здесь много чего можно автоматизировать, тем более сейчас Почта делает очень много до этого. Но до регионов ещё не дошло, ждём )

В целом за 10 лет на Почте очень многое изменилось в лучшую сторону, как бы ее не ругали. И много чего планируется и будет сделано. Это и более прозрачные тарифы авиа и смешанных доставок, и больше интеграций программных, меньше потеряшек, улучшенная логистика доставок.

Увы, огромный откат - со сроком хранения, отсутствие специальных тарифов для ИМ в большинстве регионов.

Но зато Почта есть везде! В посёлках и дальних северах. А интернет там уже тоже есть :)

Привет со склада от нашего Андрея!

Коробки перед ним и на переднем крае - для СДЭКа, под почтовыми пакетами - для Почты (обклеены края скотчем)

Слева - коробки "под пиццу" и за ними сборные. Вот в таком плоском виде мы получаем их с картонной фабрики.

А о том, как устроен наш склад - как-нибудь в другой раз ;)

Если у вас есть вопросы, критика, комментарии и пожелания - пишите, обсудим!

Привет всем.

Хотелось бы рассказать как обстоят дела с проектом овощеводства в Крыму.

Предыдущие части вот тут:

https://pikabu.ru/story/novyiy_biznes_5659689 - начало

https://pikabu.ru/story/ovoshchi_v_kryimu_1_5715068 - первая часть

https://pikabu.ru/story/ovoshchi_v_kryimu_2_5754380 - вторая часть

Прилетело откуда не ждали.

Но обо всём по порядку.

1. От запуска одних только теплиц решено было отказаться. Запускать теплицы необходимо вместе с выращиванием овощей в открытом грунте. Проект из-за этого дорожает, но модель получается очень хорошей, рабочей, а главное денежной.

2. Вокруг проекта появляется всё больше сторонников и прочих сочувствующих готовых как работать так и просто помогать. Например несколько профессоров из Аграрного университета по направлению крубники и по биологическим препаратам готовы с нами сотрудничать. Ну и конечно они хотели бы к нам на практику отправлять студентов, а это тоже здорово и нам и им.

3. Теперь о проблеме. На Северо-Западе России (Новгородская, Псковская и Карелия) работа с землёй выглядит следующим образом. Ты выбираешь примерное место где бы ты хотел работать, например какой нибудь определённый район. И далее ты едешь на встречу к главе района, рассказываешь ему о проекте и тем чем планируешь заниматься и говоришь что нужно например 50 Га земли. Далее по поручению главы тебе подбирают несколько участков, ты выбираешь из них и потом договариваешься с собственником об аренде или покупке. Земли могут быть либо в частной либо в муниципальной собственности. В целом всё просто и понятно. С мунициаплами работать проще, потому что они очень замотивированы, что бы у них земли работали. Поэтому и цены не заламывают и во всём помогают.

А в Крыму вообще какой-то бардак в этом вопросе. Приезжаешь к главе района, он показывает тебе земли, ты выбираешься понравившийся участок например на 20 Га. А дальше начинается ад. Оказывается каждый кусок земли делится на паи. Вот например у понравившегося участка в 20 Га, 20 хозяев. Причём одни хозяева умерли, другие живут рядом, третие в Киеве, четвёртые в Германии и т.д. Их всех надо собрать, заключить договор аренды или предложить выкупить. Понятно, что всех этих собственников просто не собрать. Власти района в этом вопросе вообще никак помогать не хотят. И что в итоге? Участок земли стоит и не работает, хотя вроде потрясающая земля и месторасположение. Или вот ещё случай. Подобрали нам участок, всё понравилось, 10 Га, один владелец. О стоимости аренды молчит, говорит, что «копейки». В итоге присылает договор аренды на 11 месяцев за 3 000 000 рублей! Я ему перезваниваю и спрашиваю не ошибся ли он в расчётах, а он без стеснения говорит, что вы же из Питера и для вас это не деньги. А 11 месяцев он поставил для своей безопасности. Хотя мы обсуждали минимум 5 лет аренды. И вот такая дребедень в Крыму всюду. И всё это в Восточном Крыму который считается нищим, неизбалованным туристами и инвесторами.

4. О том как работают чиновники в Крыму. Это вообще не описать словами. Они работают так как мы отдыхаем, хотя нет отдыхаем мы активнее. Представьте себе, мне администрация одного села готовила информационное письмо об участке земли (письмо состоит из одного абзаца) один месяц! И это было не официальное письмо, а просто письмо по электронной почте. Как это вообще возможно? Месяц, Карл! Но и в целом качественный уровень чиновников в Крыму настолько низок, что прям стыдно за Крым. Думаю, что 80% чиновников работающих там можно запросто уволить за профнепригодность и их исчезновения никто не заметит, ничего не изменится точно. Сложновато с ними.

5. Ну и ведь никто не хочет встать и ударить палец о палец, что бы хоть что-то изменить. Люди на полном серьёзе считают, что вот сейчас мост открыли и теперь они заживут как надо. К сожалению так считает большинство. Но открытие моста ничего в Крыму не изменит.

P.S. Так же хотел рассказать о поливной воде в Крыму и проблемах с ней, но наверное в другой раз. Дело в том, что очень многие люди живущие и работающие в Крыму каждый раз объясняют то почему не занимаются сельским хозяйством  лишь тем, что с водой проблемы. Это мягко сказать не так. Хотя проблем конечно имеется. Но она конечно решаема. В Крым построили уникальный о очень дорогой мост, а решить проблему с пресной поливной водой решается легко , быстро и не дорого относительно строительства моста.

Рыцарям малого бизнеса посвящается.

Вы решили открыть свой маленький отдел Счастья и ждёте, что люди толпой побегут к вам... а они не идут. Проходят мимо. А аренду, зарплату и налоги платить надо.

Хочу поделиться теми способами, с помощью которых держимся на плаву мы, с чего начинали и что делаем сейчас.

Коротко о нас:

-  специализированный интернет-магазин товаров для скрапбукинга (товары для создания открыток и альбомов своими руками)

- два магазина-отдела в суровом Челябинске (30% - скрапбукинг, 30% - декупаж, 30% - детское для творчества, 10% всякое разное для других хобби)

- почти 10 лет на рынке. Более 55000 товаров в наличии в ИМ и 25000 в РЛ.

Некоторые способы:

1. Совместные закупки.

Первые 3-4 года я проводила совместные закупки на местном крупном сайте, закупая товары одновременно для магазина.

Таким образом были плюсы:

- выясняла спрос

- закуп на большую сумму (а это скидки и особые условия на товар для магазина)

- магазин - точка выдачи заказов. Люди узнавали про нас, и часто покупали "заодно".

- дополнительная прибыль с закупок (в самом начале была даже больше, чем с обычных продаж)

- деньги получали быстрее чем товар, нет складских остатков

(Совместные закупки - когда организатор за 15-20% от опт.цены собирает заказы людей, выкупает, разбирает и раздаёт товары)

Сейчас мы проводим закупки через нашу собственную группу вконтакте, в основном чтобы предложить людям выбор и большое количество товаров "под заказ", понять спрос на новинки, и конечно поддерживать уровень скидок. Также некоторым моим клиентам удобнее выбирать через Вконтакте, а не сайт. На непрофильный товар мы предлагаем хорошие цены, на профильный - даём скидки от РРЦ. Предлагаем редкие и дорогие товары, которые "просто так" никогда не привезём, только "под заказ".

И конечно мы принимаем заказы с сайта Сима-ленд. На их сайте зарегистрированы как Организаторы и собираем заявки в нашей группе. Магазины - пункты выдачи, что также повышает узнаваемость и продажи. Наша выгода - % орг.сбора плюс скидка. Чем больше заказов - тем больше скидка.

И - вся работа "под заказ" подразумевает, что у вас нет остатков, неликвидов и тд. Это ненавязчивое напоминание о вашем магазинчике, возможность дополнительно предложить что-то на кассе, когда человек приходит забирать свой заказ.

А бывает, что заказывают что-то, что у вас залежалось или находится в неликвидах ;)  - возможность избавиться от товара.

2. Мы начинали с интернет-магазина. Проработав 2 года - решились на открытие точки в реальности. Боялись, но зря! Как показала жизнь - через интернет заказывают много и часто.

У нас ограниченный размер помещений, но мы можем больше товаров предложить нашим клиентам. Но хранить это банально негде. Даже сейчас, предлагая клиентам по 1500 видов бумаги для открыток - выбирать вживую это неудобно, а ведь у нас около 3500 дизайнов на складе!

То ли дело выбирать вечерком, за компьютером, используя фильтры и примеры в интернете... поэтому у нас очень много местных заказов! В среднем 20-40% от обычной выручки. На второй, небольшой и менее популярной точке - до 100%!

Казалось бы, удобнее выбирать вживую, но нет -  не хватает времени заехать в магазин... Поэтому часто забирают заказы мужья рукодельниц. Это кстати тоже возможность напомнить о подарочных сертификатах, показать что-то новое-необычное-уау. Бывает, покупают )

И, конечно, интернет-магазин тоже подвержен сезонности и спаду спроса, но в целом не так сильно как реальные магазины. Как только у нас наступает жара - в магазин никто не идёт. А в Якутии жары нет, а интернет все лучше с каждым годом ;)

Сейчас очень много предложений по созданию простых интернет-магазинов. Недорогих и вполне функциональных. Мы вообще начинали с бесплатной версии, шаблонные дизайны и никаких вливаний денег - их просто не было ))) соц сети типа вконтакте предлагают огромные бесплатные возможности. В любом случае - если у вас есть реальный магазин - вы можете сделать себе поддержку в интернете. А дополнительный склад - дома в шкафу :)

И, конечно, обязательно создайте группу вконтакте/Инстаграмме. Не обязательно постить новости 3-5 раз на дню, но раз в 3 дня - вполне реально. Рассказывать про новинки, тренды, выкладывать фото витрин и рассказывать про сложные товары - это занимает немного времени, но позволит людям:

- найти вас

- узнать что вы предлагаете в целом

- следить за ваши новинками постоянным клиентам, напоминать о себе

И это бесплатно для вас. И можно вести даже с телефона.

У нас были случаи, когда люди пять лет жили на соседней улице, но не знали про наш магазин. А тут потребовалась поделка в садик - и в поисковике в выдаче был наш сайт. Теперь это постоянные клиенты ;)

И таких ситуаций, что "не знал - нагуглил вас - ух ты, как я жил без вас" на нашей памяти предостаточно.

Дорогие читатели, если вы дошли до этих строк, значит прочитали много-много текста. Надеюсь, вы найдёте что-то полезное или утвердитесь в своей правоте )) а я потихоньку буду писать продолжение.

Существует общепринятый стандарт, согласно которому ритейлер это огромные торговые площади, огромная парковка и огромный ассортимент. Та компания в которой я работал, была вынуждена подстраиваться под любой тип помещения. Захотелось в этот раз им втиснуться и в малюсенький магазин 80-120 кв.м с подвалом для склада(до сих пор помню, как в кабинет заведующей нужно было пробираться между коробками).Тем более он находился в центре города.

Втиснулись, поняли что всем своим ассортиментом не влезут. Остановили свой выбор на алкогольной продукции, соках и напитках. Получилось противоречие: низкие цены, большой ассортимент специализированной продукции. Почему противоречие? Потому что предполагается, что при малой площади торгового зала и низких ценах, придется все время заполнять полки. Торговля же будет интенсивной. Как на крупных объектах товар на паллету не выставишь, паллета просто не оставит места покупателям. Этот объект выглядел своего рода аппендиксом, на фоне всей сети. Как обычно, собственник рассчитывал на двужильных грузчиков и продавцов, которые будут интенсивно заполнять полки товаром, в то время как народ будет прибывать и прибывать толпясь на кассе. В итоге же получилось то, что он и сам не ожидал. Позже он радостно констатировал, что это точка, показывает самый высокий показатель выручки на квадратный метр.

А дело было вот в чем. Из-за отсутствия хорошей парковки, нескончаемого потока покупателей не получилось. Покупатели были в основном из пешеходов, а это не такой уж большой поток. Однако, активизировались все рестораны и кафе в радиусе 5-10 км. Они стали поднимать выручку этой торговой точки. Учитывая что им было много чего нужно, то они просто звонили в торговую точку, просили собрать несколько коробок разношерстной продукции. Затем заезжали со стороны двора и забирали все по уже заранее приготовленной накладной. Как оказалось, имелась скрытая потребность, о которой мало кто знал, пока не дошли до этого методом тыка. Условный "дядя Ара" имеющий кафе, нуждался в: Виски, Хенесси - 1 шт, Ликер - 2 шт, Водка Абсолют - 4 шт, Пиво бутылочное Рога и копыта - 24 шт, Сок яблочный - 48 шт и т.д. Поставщики ему такое количество везти не хотели, либо готовы были везти по цене с хорошей накруткой, либо тогда, когда им самим это будет удобно. Понимая это "дядя Ара" вынужден был ездить на базар и закупаться побольше, чтобы иметь продукцию в нужном ассортименте, либо подстраиваться под поставщиков и заказывать то, что не факт будет реализовано(выпито). А потратить так деньги, для предпринимателя у которого вечная нехватка денег, это один еще повод для стресса. И тут появляется магазин, в котором: низкие цены(благо за счет объема по сети, на основной склад привозят товар по низкой стоимости), необходимый ассортимент элитного алкоголя и сопутки, дают чек, ехать недалеко и можно попросить приготовить к его приезду. Условный "дядя Ара" естественно воспринял эту ситуацию как Зер гуд и начал закупаться там постоянно. Средний чек, показал что таких "дядь" и "тёть" оказалось превеликое множество. Иногда бывает, что метод научного тыка в бизнесе более эффективен, чем предварительный анализ с помощью квалифицированных специалистов.

Если кому интересно вот тут написано как я вобще связался с автозапчастями. Там же написано, почему я последние три года не занимался этим магазином, а занимался микропроизводством (серия записей тоже есть на пикабу в моем профиле). Вышло так, что оставленный в качестве управляющего человек первые два года (после моего ухода) показывал превосходный результат, а в конце довел магазин почти до банкротства. Но данная запись не про то.

Последние три месяца я снова провел в магазине автозапчастей, разгребая и исправляя косяки, всячески возвращая магазин к жизни. Магазин работает давно. Клиентская база весьма большая. Я просто напишу свой взгляд на этот бизнес изнутри, и с удовольствием получаю мнение коллег и покупателей автозапчастей.

Сложность первая - очень большая конкуренция. Это было и пять лет назад, сейчас ситуация лишь усугубилась. Конечно для покупателей конкуренция это плюс. В частности мы просто вынуждены держать низкую наценку. Скажем в данный момент все клиенты кто заказывают автозапчасти самостоятельно через наш сайт (а также самостоятельно ищут номера запчастей в каталогах) покупают детали с наценкой в 10%. Если же клиент не хочет, или не может искать номера запчастей самостоятельно, это делает менеджер магазина - тогда наценка 20%. Средняя же наценка получается в районе 13% в итоге. На мой взгляд ниже уже некуда для розницы, но многие клиенты все равно ищут где дешевле на 10-20-50р. Конкуренция достигла такого уровня, что основная масса магазинов показывает примерно одинаковые цены. Разница есть - но она психологическая больше.

Интересный момент - скажем по результатам прошлого месяца 82% заказов сделали клиенты самостоятельно, но при этом обеспечив только 51% прибыли.

Сложность вторая - увеличении числа оплат по безналу (пластиковые карты). Мы сопротивлялись как могли, когда это было еще возможно (три года назад). Сейчас же - либо ты закрываешься, либо начинаешь принимать к оплате пластиковые карты.

В прошлом месяце 40% клиентов в денежном эквиваленте оплатили автозапчасти с помощью пластиковой карты (в тч телефоном, в тч часами). Этот показатель растет.

В чем вобще сложность? В целом конечно оплата по безналу удобна, если не брать в расчет тех поставщиков кто работает только с налом (а по безналу работают так, что и работать с ними не захочется). Также не будем смотреть на ситуации, когда по какой то причине платеж не проходит - и вы не можете отпустить товар клиенту, создавая очередь и лишнюю работу себе. Проблема как раз в низкой наценки, связанной с комиссией которую удерживают за эти платежи.

Когда вы покупаете автозапчасть за 1000р, а продаете ее за 1100р, клиент платит картой - то от всей суммы с нас удерживают 1.8%, а это почти 20р. Двадцать рублей не много, но это пятая часть нашей грязной прибыли, только за то, что клиент расплатился картой.

Выход очевидный - поднять наценку, но это сделать весьма сложно потому что см. сложность первую.

Сложность третья - проблема масштабирования. Когда мне дали магазин в управление, был потерян момент когда делился рынок в нашем городе. Те момент, когда можно было подтягивать под себя более мелкие магазинчики, увеличивая свой оборот - тем самым снижая закупочную цену для себя и имея процент на перепродажи магазинам (мелкий опт). Эту тему даже обсуждать не будем - просто понимаем, наш удел розница и только розница. Но и тут есть проблема с масштабированием. Так как в магазине низкая наценка - то и прибыль итоговая низкая.

Ну вот смотрите, магазин продал в розницу на 2-2.5 млн рублей в месяц, заработав грязными условно 300 тысяч рублей. Аренду плати, зп трем сотрудникам плати, все прочие расходы плати - деньги конечно остаются, но не так чтобы прям много. Мало остается =)

И дело не в том, что хочется больше - просто нет возможности открыть скажем еще один магазин в другой точке города. Ведь это новые расходы на аренду - раз. Отправить туда минимум одного опытного сотрудника - два (а его место заместить новым), плюс взять еще хотя бы одного человека туда - минимум. Плюс у вас появляется резко новая статья расходов - логистика, груз от поставщиков получать надо в одном месте, а часть отвозить в другое. Его надо сортировать еще кому то (доп работа). Бонусом идет то, что часть ваших клиентов просто переходят в новый магаз, кому ближе - снижая прибыль первого магазина. Это все на старте - это все требует денег.

Сложность четвертая - проблема в разных отношениях с поставщиками и покупателям. С покупателями мы работаем по закону защиты потребителей (ужасному дурацкому, и как мне кажется давно требующему доработок согласно современным реалиям). С поставщиками у нас отношение двух юр лиц, которое регулируется просто договорами.

Вот представьте есть поставщик, у него оборот в месяц миллиард. Мы покупаем у него на один миллион. Кто мы для него? Будет ли он считаться с нашим мнением о политики возврата товара скажем? Конечно поставщик он у нас не один, но по ассортименту самый крупный - без него ни куда.

Так вот, вся проблема в том, что клиенты живут по своим понятиям "как это должно быть". А мы живем по своим реалиями, как это есть на самом деле. И тут первая проблема - возвраты. Клиент заказал запчасть, потом передумал - а мы запчасть уже заказали и выкупили у поставщика. Поставщик скажем принимает назад 2% от закупленных запчастей по сумме за месяц. Просто к примеру. Клиенты же уверенны, что могут вернуть в течении двух недель все что угодно назад, без объяснения причин.

Даже те поставщики кто принимает возврат без проблем, ну или условно без проблем - это все равно для магазина плохо. Из очевидного - это дополнительная работа, оформить возврат, передать поставщику, проконтролировать факт зачисления денег за деталь вам на баланс - до не очень очевидного, вы теряете на какое то время деньги из оборота. Если деталь дорогая, или возвратом стало относительно много - это может чувствоваться.

Сложность пятая - магазин автозапчастей, это огромное количество дурацкой работы. Причем часто очень низко прибыльной. Любой клиент на исправной машине будет заказывать расходники - и если масла стоят относительно дорого, то фильтра скажем стоят весьма дешево. И клиенту они нужны тоже, так же как и нужны болтики, шайбочки и прочая дешевая мелочь. Получить от поставщика шайбу за 20 рублей, и заприходывать ее, а потом выдать клиенту- по времени тоже самое что сделать тоже самое с фарой за 20 тыщ, а прибыли совсем разные.

Просто для примера, вы выдаете в день 50 заказов и имеете с них 7000р, а потом приходит клиент, забирает всего навсего оригинальные колодки VAG (перед зад + 4ре датчика), и вы только с этого заказа имеете 3 тыщи. Понятно, что все в комплексе, и отдельно только дорогие заказы выполнять вы не можете, но вот такая суть.

Вот для примера просто часть прибылей по реальным заказам:

Психологически сложно выполнять такую работу, при этом слушая от клиентов - дайте мне дополнительную скидку. Конечно по общим итогам заработать удается, но это огромное количество проделанной работы, в тч по учету.

Сложность шестая - я не вижу способа вести абсолютно белую деятельность согласно законодательству. Возможно конкретно в моем случае, но что то мне подсказывает - что так в большинстве магазинов. Я не против онлайн касс скажем, и мы поставили ее себе. В целом я понимаю, что это нужная вещь для государства, а может быть и для мизерной части клиентов. Но вот конкретно для продажи автозапчастей под заказ, просто так ее применить не выйдет правильно. Нужна какая то интеграция, которая тоже будет стоить денег.

Сюда же стоит добавить систему налогообложения ЕНВД. Мы применяем ее, но применять не можем - и как сильно нас натянут за это, и натянут ли когда не известно. У нас по сути торгового зала даже нет, так как все позиции под заказ. Есть стеллажи с товаром на выдачу, но это все заказано клиентами под заказ. Но даже если бы у нас было наличие (а его перестали держать, кому интересно напишу почему), у нас все равно формат смешанный - интернет магазин, и офлайн продажи. Интернет магазин - ЕНВД нельзя. Да таже торговля маслом - блин, акцизный товар - а значит сложная система учета. И тут дело не в том, что мы хотим уйти от налогов - нет, лично в нашем варианте (я прикидывал) платежи налоговые тоже на тоже получатся. Просто на любой другой систему учета кроме ЕНВД, мы просто погрязнем в документах и самом учете.

Плюс я к сожалению моему не могу платить полностью белую зп. Вот реально хочу. но физически не могу, потому что в магазине вобще не останется ни какой прибыли иначе (и в тч финансовой подушки которая должна оставаться хотя бы периодически). Зарплату сотрудникам назначаю максимально высокую на сколько возможно, потому что за сотрудников держусь. В случае белой зп, сильно возрастет налоговая нагрузка и расходы.

В завершении. Иногда клиенты спрашивают - вот хотим открыть магазин автозапчастей, что скажите?. Иногда спрашивают мои знакомые у меня также, вот есть _____ денег, может магазин автозапчастей открыть? У меня тоже есть резонный вопрос, понимаю что сейчас везде тяжело - но есть ли что то хуже розничной продажи автозапчастей? =)

Предыстория.

В предыдущих постах я рассказывала Вам, как я и мой муж Дима открывали наш первый магазин (бизнес). Это был магазин разливных напитков. Данным постами я рассказываю о бизнесе. А этот зверь бизнес - существо бесполое.

В этих постах нет пропаганды алкоголя. Я не агитирую вас на открытия именно такого вида бизнеса. Сама я не употребляю алкоголь, но это не мешало мне открыть магазин разливных напитков. Я ценю этот опыт. И без него бы мы не пришли к тому, чем занимаемся сейчас. В моих постах я поделилась структурой открытия, статьями затрат, структурированием бизнес-идеи.

Это только мой опыт, только мои суждения, и только мои выводы. Для кого-то они элементарные, но мне понадобилось время, чтобы к ним прийти. Возможно Вы подчеркнёте из них что-то для себя.  Сейчас буду говорить об ошибках и проблемах. И почему закрыли магазин.

Закрытие.

Наш магазин проработал ровно год и 26 дней. В первые полгода работы чистая прибыль составила 160 тыс. руб. Решение закрыть этот магазин было принято обдуманно, правда и далось нелегко. Он не был в диких минусах, не высасывал из нас денег. Просто когда мы подошли к закрытию, у нас не было больше сил. Итак, обо всех причинах по порядку:

1. Продавцы.

С.Н. Галицкий в одном из своих интервью, сказал, что после работы в собственной дистрибьюторской компании ненавидит ИПшников. Я с уверенностью могу сказать, что ненавижу продавцов. Я не отрицаю тот факт, что работа с людьми самая сложная и что этими людьми надо учиться управлять. Продавцы, которые попадались именно на моем пути, с которыми приходилось работать, убили во мне желание заниматься розницей. Этим продавцам и работе с ними я готова посвятить целый пост.  Но вкратце, два парня которые пришли только к нам на работу после открытия. Они умудрялись в журнале учета указывать, что в кегах не хватает по 8-10 литров пива. Я в это верила, так как была профан в данных вопросах.  Думала что заводы не доливают и убеждала в этом мужа (дура-дурой). 

Другой наш продавец, мог не выйти на работу потому что его забрали в обезьянник. Но вишенкой на нашем "торте работников" была девушка Алёна.  Её изрядно пьяный муж кидался на моего мужа, потому что "какого хера она у вас работает, она должна дома сидеть". Она приходила на работу в синяках, с немытой головой, просила пожить в магазине, потому что боится, что ее муж убьет. Один раз она попалась на краже денег из кассы. Вечером, приходя в магазин снимать кассу, я лично через окно увидела как она берет из кассы 500 рублей и кладет их к себе в карман. Она плакала, просила прощения. Говорила, что больше не будет. Мы ее простили. А затем, через неделю,  она сфальсифицировала свое похищение. Я не шучу. В 11 часов дня магазин не открылся. Позвонила соседка по магазину. Мы поехали смотреть, что же случилось. В магазине были затолкнуты спички в замок. Когда мы его все таки открыли, на полу были разбросаны ее вещи, в кассе не было денег, валялся один тапочек на входе. На телефон она не отвечала. В полиции сказали, что сумма ущерба в 12 тыс. мала, да и прописана она в другом городе. Больше денег потратите на суды. Потом оказалось, что она понабирала в долг во многих магазинах и уехала работать на побережье. Однажды мы ее встретили в магазине. Увидев нас она бросила корзинку с продуктами и убежала.

Вывод: если Вы начали свой бизнес в рознице и нашли хорошего продавца. Держите его за уши. Идите на компромиссы и давайте премию. Возможно тогда Вас это спасет. А если что-то Вас смущает в своем работнике сразу гоните в шею. Вторых шансов давать нельзя.

2. Место, место и еще раз место.

Как я уже говорила, за аренду магазина мы не платили. Кто писал, что лучше бы сдавали магазин в аренду, знайте что плата за такой магазин в нашем городе 10 тыс. руб. И арендаторов найти не очень то и легко.

Сам магазин находиться в проезжем месте. Именно в проезжем. Это одна из подъездных дорог к единственному гипермаркету в городе. Рядом даже нет тротуара. Поэтому рассчитывать на пешеходный трафик нам не приходилось. Здесь должны были люди либо специально ехать к нам, либо в соседний магазин и попутно к нам. Рядом с магазинов два мебельных, автозапчасти, стройтовары, все для сада, 2 продуктовых. Покупатели этих магазинов не совсем наши потенциальные клиенты.  Плюс в квартале от нас было еще два пивняка. Мы придумывали разные новые пути сбыта товара: букеты из рыбы, подарочные корзины на заказ, расширяли количество ассортимента. Но сильно увеличить прибыль это не помогло.

Вывод: при снятии магазина в аренду внимательно изучите местность, наличие конкурентов. Для меня теперь есть три золотых правила: рядом остановка общественного транспорта, первый этаж (отсутствие ступенек в принципе), наличие пешеходной зоны. Если это разливняк, то лучше чтобы рядом был спальный район.

3. Местный народ.

Кубанойды (не хочу никого обидеть, сама родилась на Кубани) - люди очень специфические. Особенно это видно моему мужу, который переехал из Твери. Они везде хотят вставить свое мнение, дать совсем ненужный совет и обязательно сказать, что где-то лучше, чем здесь.

Сразу хочу предупредить, если Вы все таки решитесь на бизнес в рознице, будьте готовы к большему количеству критики. Я не была к этому готова. Сейчас я это понимаю. Создавая свой бизнес с нуля ты вкладываешь туда всю свою душу вне зависимости от сферы деятельности и не всегда приятно, когда в нее плюют. У меня возникает чувство гордости за таких людей, которые не уходят из этой сферы, стоят до конца, держаться из последних сил.

Сейчас мы работаем в другой сфере бизнеса. И так как сферы похожие, общаемся с владельцами разливняков. Один наш клиент открыл такой магазин. Честно могу признать, дизайн интерьера у него намного лучше чем был у нас, продавцы хорошие, так как работают у него давно и он их просто перевел из своей оптовой базы работать туда. У него большой пролив напитков в сутки, это мы знаем точно, и небольшая накрутка на весь товар. Пошел по пути оптовой базы. Вот и мы заехали посмотреть. Стоит большая очередь. Впереди тучная женщина, по закону жанра - худой муж и маленькая дочка. Покупают полторашку пива. !!Женщина!! начинает ее жадно пить. Выпивает одну треть и говорит, что для полторашки 150 рублей это дорого и в другом магазине будет дешевле. Громко начинает хаить магазин, несмотря на то что вокруг полно народа, в это время попивая эту полторашку. Вот я считаю, что если что-то не нравиться в магазине, то наказывай его рублем. Просто не ходи туда. А беспочвенная критика, тем более в самом магазине, это лишнее. А уж тем более давать людям советы, не имея опыта в данной сфере это вообще моветон.

Вывод: связался с розницей, будь готов к хейту. Розовых пони и радуг здесь точно нет. Сломает ли тебя это все или даст силы, зависит только от тебя.

4. Семейный бизнес.

Сейчас говорю не о муже. Муж - это не родственник) Мой муж- это родственная душа. С ним у меня никогда серьёзных конфликтов на почве работы не возникало. Мы думаем в одном направлении. Мы хотим создать бизнес, а не заниматься самозанятостью. Трудозатраты над разливняком превышали чистую прибыль, поэтому магазин мы и закрыли.

Я говорю о  родственниках. Когда у нас что-то плохо, мы в большинстве своем идем просить помощи у самых родных людей на земле.  Не имея возможности и не умея вести работу с персоналом я обратилась к ним. Запомните, если Вы возомнили себя бизнесменами, ваши родственники в большинстве своем ими не являются. Они прекрасные люди. Но это Ваш бизнес и нужно учиться отвечать за все действия самому.

В общем, они разрешили продавать кислое пиво. Звучит ужасно. Но они не специально. Мы узнали об этом слишком поздно, когда переехали уже из Краснодара. Как оказалось  поставщик поставлял нам кислое пиво (один сорт пива). При вскрытие кеги его никто не пробовал, но оно имело странный запах. Никто просто не обратил на это внимание. Если бы мы узнали об этом раньше, то отказались бы от этого поставщика. Но когда это вскрылось, мы поругались. Конечно, сразу помирились. Но осадок неприятный остался. Еще раз одна кега пива прокисла на следующей после вскрытия. Возможно проблема в устаревания использования охладителя, а может проблема была с этим пивом на заводе. Сейчас не разберёшь. Его тоже разрешили продавцам реализовывать . Никто  не хотел похоронить наш бизнес, они думали что избавляясь от неликвида они принесут больше денег к нам в карман. Так будет думать любой человек, который не очень осведомлен в бизнесе, но хочет Вам помочь.А на самом деле мы теряли клиентов.

Вывод: по возможности, приглашайте на работу посторонних людей. С них и спрос высокий, и уволить всегда можно. А родных людей берегите. Они дороже всех видов бизнеса.

Надеюсь Вы почерпнёте для себя хоть что-то интересного в моем посте.  Поучитесь на чужом опыте, а не будете себе бить огромные шишки, как это делали мы.

Вторая часть будет завтра. Хорошего дня.

История из ритейла. Давно это было, лет десять назад минимум. Сеть поднималась сама, опыт нарабатывали тоже сами. Поэтому многое делалось методом тыка. Многие вещи присущие цивилизованным компаниям, у них еще не были развиты. Система отбора персонала, поощрения, так же была в зачаточном состоянии. Вот в такой период развития этой компании, появился там я. Тоже не спец в этих вопросах, но жадный до знаний и приобретения навыков.

Помню их систему окладов кассиров. Было 4 категории кассиров с шагом в несколько тысяч между категориями. Сумма была для кассиров существенная. Старший кассир регулярно прессовала наш отдел и требовала повысить категорию очередной партии работниц. Мы вяло сопротивлялись и повышали, если видели что опытных стало мало из-за текучки, а костяк удерживать надо. Обычно обсуждение в отделе происходило так "да, помню, шустрая девочка, быстро работает" и одобряем. Были и те, кто никогда в этот список не попадал. Женщина была одна в возрасте 45+, с начальной категорией. Очень медлительная, смотришь на нее и хочется ее выгнать, да мало кто согласится на такую ЗП работать.

Бывала и такая дичь, когда генеральный директор звонил ко мне и требовал немедленно принять меры. Мол только что жаловались покупатели, что у нас кассиры очень медленно обслуживают, покидают рабочее место и т.д. Соответственно, от меня требовалось стоять весь день в кассовой зоне и штрафовать тех, кто медленно работает или отходит от кассы. Мой ответ о том, что будет эффект присутствия, т.е люди будут просто при мне все идеальные работники, его не убедил.

Но я парень упертый, решил что система сама себя должна регулировать. Подумал лучше уж они будут получать столько, сколько денег прошло через их кассу. Залез в базу, увидел там следующие данные: какую выручку выдает каждый кассир, какая выручка за месяц, за год, в среднем за месяц. Прикинул, что поток покупателей во все кассы идет равномерный. Определил, что если всем кассирам поставить оклады по начальной категории, то можно 1% от выручки добавить им как премию. Сравнил показатели выручки по прошлому году, примерно прикинул насколько выручка может увеличится в следующем году. Заметного увеличения фонда оплаты труда не будет, а вот оплата труда будет привязана к продуктивности сотрудника.

Шеф идею одобрил, правда под мою ответственность. Чтобы не вызвать народные волнения, долго и упорно разъяснял старшему кассиру, что это не способ порезать всем зарплаты, а способ распределить каждому по труду.  Сказал я ей и о том, о чем не сказал своему шефу. В праздничные дни выручка больше и у кассиров автоматически будет больше ЗП из-за увеличившейся нагрузки. Потом она еще дня три обрабатывала своих подчиненных и мы с первого числа следующего месяца эту систему запустили. 

Ранее я не обращал внимания на показатели выручки кассиров по персоналиям, потому что девочки несмотря на все запреты, частенько подменяли друг друга не заходя под своим именем. Однако, после того как была введена новая система премирования, они сидели строго под своими именами. Система заработала и тут выявились нюансы. Наши самые хваленные кассиры, по которым невооруженным взглядом было видно, что они могут показывать высокую скорость обслуживания, показывали итоговый результат за месяц чуть выше среднего. А в лидерах значилась, описанная ранее медлительная женщина в возрасте, которая уже более года сидела с начальной категорией. Народ хотел возмутиться, но я показал им их выручку за месяц. На следующий месяц, многие подтянулись. Жалобы от покупателей на низкую скорость обслуживания и отсутствие кассиров на рабочем месте, заметно уменьшились. По крайней мере, теперь не было такой волны возмущения, которая доходит до первого руководителя.

А мне стало интересно, почему самая медлительная работница оказалась самой продуктивной и недооцененной, а самые скоростные девочки не могли составить ей конкуренцию. Хоть и не упали в ноль, но и тягаться с ней не могли. Как оказалось, это как в анекдоте про молодого и старого быка, ладно как в спорте. Спринтеры и марафонцы. Она как садилась за кассу, так на стабильно средней скорости отпахивала всю смену. У других же сотрудниц, скорость была разная, от сверх быстрой, до полной остановки, когда им нужно было пройтись по залу и размяться. Разные люди, разный темперамент. Субъективно многие оценивали кого-то как более продуктивного, но цифры дали объективную картину и показали нам тех, кто был незаслуженно обделен. И система теперь регулировала сама себя. Со временем, мы одну категорию за стаж добавили. Теперь у нас была мотивация на продуктивность и мотивация на стаж.