Бизнес

Один из филиалов, время от времени выдает негативный результат инвентаризации. Звоним туда, руководитель объекта говорит "вышлите спецов из города, у нас тут регион, персонал слабый, учишь-учишь и никакого толку". Вот так год за годом. Естественно, возможности все время отправлять туда подготовленный десант из города, нет.

Случилось так, что решили открывать новый объект в этом регионе, весь штат со старого объекта перевели туда. И я туда приехал на длительный срок. Начал выстраивать свою систему.

Интересности. Сижу себе в кабинете, охрана говорит, что ко мне на встречу просится одна пожилая дама. Стало интересно чего же ей от меня надо. Зашла вместе с какой-то девушкой, сказала "эй мальчик, вот моя племянница, возьмешь ее на работу, у меня все" и ушла. Улыбнулся и отправил девушку в отдел кадров, мол если подойдешь на должность продавца, почему бы не взять.

Несколько раз после этого приходили люди и хотели поговорить со мной лично о том, чтобы их дочка, племянница и еще кто-то могли устроиться к нам на работу. Опять же отправлял всех в отдел кадров. Всем сказал, что это бесплатно, пусть идут и устраиваются если соответствуют требованиям. Еще с месяц люди настырно пытались устроиться на работу на этот объект через меня и в конце концов, поняли что тут чтобы устроиться нужно просто идти в отдел кадров.

Первое время наблюдалась большая текучка персонала. Многим устроившимся с какими-то иллюзиями на особое отношение, стало понятно что привилегированных здесь нет и спрос будет одинаковый со всех. На их место начали приходить те, кому действительно нужна работа. Плюс к этому, приехавшая на месяц группа поддержки из города, задала такую высокую скорость работы, что были те кто просто не выдержал заданного ритма и уходил по собственному желанию.

Группа поддержки уехала, люди работают и не проявляют большого желания делать карьеру. Постепенно, не выдержав новой системы управления уходит один из членов старой команды(руководители среднего звена). Мы берем на испытательный срок наиболее шуструю работницу из рядового персонала. Она показывает высокий уровень обучаемости, старательно выполняет свои обязанности и спустя месяц стажировки занимает указанную должность.

Первое шевеление среди персонала. Люди начинают понимать, что "есть возможность самим подняться, без связей!". Члены старой команды постепенно уходят, и появляются вакансии в среднем управленческом звене. К тому же, новый объект больше предыдущего и по штату появилось еще несколько дополнительных вакансий в младшем управленческом звене.

Система аттестации персонала была только в проекте, рассматривать кандидатов на повышение ориентируясь только на собственный субъективный взгляд было бы большой ошибкой. Если выбрать себе одного советчика, то не исключался не только субъективизм, но и личный интерес с выдвижением на повышение "нужных" людей.

Время у меня есть, определяю для себя круг из 5-6 руководителей младшего и среднего звена, и у каждого в отдельности спрашиваю его мнение о том, кого можно бы было попробовать на вакантную должность. Спустя несколько таких опросов, становится заметна тенденция. Один из опрашиваемых, каждый раз целенаправленно выдвигает на повышение одних и тех же кандидатов, преувеличивая их навыки и способности. При этом даже беглое наблюдение за работой этих кандидатов, показывает что это точно не самые трудолюбивые сотрудники в компании. Постепенно сокращаю перечень опрашиваемых лиц до трех человек, которые имеют конфликт интересов с друг другом и не стремятся каждый раз выдвинуть своих людей. Таким образом, три разных мнения существенно сокращают список возможных кандидатов на повышение до двух-трех человек. Выбираю из них одного с наиболее развитыми лидерскими качествами и назначаю испытательный срок. И так каждый раз при появлении новой вакансии на уровне руководителей младшего и среднего звена.

Команда нового объекта в определенный момент, состояла на 90% из бывших рядовых сотрудников. Они мотивированы на результат, быстро обучаемые и взаимозаменяемость для них это норма. Спустя год, многих из них начали отправлять на другие объекты уже в качестве группы усиления.

Сделал для себя вывод: если руководителю хочется, чтобы у него росли кадры, то он должен лично контролировать создание условий для их роста и самостоятельно выявлять искусственно выдвинутых на повышение кандидатов.

Отвечая на комментарии к постам, порой даю развернутый комментарий в виде решения кейса. Чтобы была польза большему количеству людей, буду эти развернутые комментарии выкладывать время от времени в виде отдельного поста. Кейсы постараюсь делать обезличенными. Возможно с корректировками. Тег #кейс

И так вопрос, как контролировать филиалы/удаленные объекты.

Рекомендации:

1. Взращивать доверенных людей.

Это использовали в ритейле. Они долгие годы работали в одном городе и у них сформировался костяк доверенных работников со стажем. Вот при открытии филиала, они отправляют туда доверенного человека и ждут пока он за год или два подготовит такую же команду, которой можно доверять. С определенной периодичностью, могут отправлять туда доверенных лиц из города на помощь или просто оценить обстановку.

2. Технологии. Т.е использование различного программного обеспечения, техники.

Это:

- компьютерные кассы(чтобы не было суммового учета, когда собственник знает только на какую сумму продан товар, а конкретные позиции реализованного можно узнать только при инвентаризации);

- продвинутые видеокамеры с программным обеспечением(например: ты наблюдаешь онлайн, кассир пробивает чек, а содержание чека параллельно отражается на наблюдаемом тобою мониторе);

- профессиональное программное обеспечение позволяющее вести учёт(например: можно наглядно увидеть сколько реально товара прошло через кассу, на складах в данный момент);

- четкие процедуры работы с ТМЗ и наличкой(к примеру я не спец по барам, и только недавно узнал, что согласно требованиям, бармен должен все манипуляции с алкоголем проводить с помощью стандартного мерника на 100 гр) и т.д.

Знаю что есть ребята, у которых строительные бригады строят дома-коттеджи в разных городах. Они контролируют это с помощью видеокамер установленных по периметру. Регулярно смотрят процесс стройки онлайн через свою сотку и при любом подозрении звонят или выезжают.

3. Взаимодействие с внешним миром:

- получение обратной связи от покупателей.

В филиалах одной сети, продавцы продают товар дороже утвержденного прайса, разницу кладут в карман. Со временем это приведет к существенному снижению показателей продаж. Если покупатели будут иметь возможность проверить цены магазина на предмет их завышения, то они будут естественным противовесом для недобросовестных продавцов. Проверка может быть в виде звонка в головной офис, онлайн если на сайте компании есть такой параметр как цена и т.д;

- отправка тайных покупателей или счетчиков.

К примеру, в кинопрокате 50-60% выручки забирает дистрибутор фильма и чтобы данные о выручке не были искусственно занижены, он в любой момент может отправить человека, который возьмет данные о количестве проданных билетов и проверит их реальное количество в зале. Про тайных покупателей писать не буду, известная технология.

4. Расчет финансовой модели.

Это распространенный способ который используют инвесторы. Они просто просчитывают финансовую модель, определяют какой процент от выручки должен приходиться на материалы, на зарплату, на ком.услуги и прочее. И просто смотрят сколько денег пришло, сколько потрачено и на что. И даже если там есть факт воровства, они не обращают на это внимание, так как для них воровство находится в пределах нормы их списания. Только данные по движению денежных средств, должны очень тщательно отслеживаться.

В идеале конечно, основываясь на всех указанных способах, выработать микс оптимально подходящий под конкретный вид бизнеса. Ведь каждая бизнес-модель особенная и контролируется по своему.

Интересным был хоть и небольшой, но довольно насыщенный полугодовой опыт работы в службе безопасности одной компании. В дальнейшем, очень быстро находил общий язык с сотрудниками данного отдела и несколько раз курировал их работу в различных компаниях. Больше всего меня всегда поражал уровень взаимного доверия между ребятами.

Решили мы проверить количество тележек на одном объекте. Нам предъявляют журнал приема-передачи тележек между сменами. Сдал 105 тележек, принял 105 тележек. Ну раз мы пришли проверять, давайте считать говорю я и начинаем считать. Не хватает 15 единиц. Почти двухчасовой поиск по углам ничего не дает. Старший смены - Сс.

Я: почему у вас не хватает так много тележек?

Сс: украли получается.

Я: за один день сразу 15 штук?

Сс: (молчит).

Я: вы хоть принимали друг у друга тележки?

Сс: да, вот есть подписи в журнале приема-передачи между сменами.

Я: ребята, вы же понимаете, что теперь вам придется возмещать стоимость утерянных тележек?

Сс: да(

Я: давайте по честному, вы когда последний раз ходили и вместе считали тележки?

Сс: ну периодически...

Я:(понимаю что они "по пацански" работали на доверии и просто принимали у друг друга тележки не считая). Обращаюсь к начальнику охраны. Что делать будем?

Нач.охраны: дайте нам пожалуйста пару дней, мы постараемся в округе поискать. Наверняка кто-то утащил к себе.

Дал им пару дней. Нашли штук 5 в радиусе двух километров, остальное возмещали несколько месяцев всей сменой. По поступившей позже информации, они уже год как по факту не принимали у друг друга эти ТМЗ.

Уже другая компания, другой объект. Перевожу оператора видеонаблюдения в прямое подчинение себе. Начальник СБ - НСБ.

НСБ: ты мне что не доверяешь?

Я: а я не могу взять службу видеонаблюдения под личный контроль?

НСБ: ну если ты мне доверяешь, то ты не должен так делать.

Я: без обид, у меня стиль работы такой, я доверяю но проверяю.

Проходит время. Обращаюсь к НСБ:

- у меня парочка ребят твоих вызывают подозрение. Надо их проверить.

- зачем?

- я им не доверяю.

- слушай, ты мне доверяешь?

- да.

- ты доверяешь мне, а я доверяю им, значит ты должен доверять и им.

- не, так не пойдет(улыбаюсь и вижу недовольное выражение НСБ в ответ).

По своему я конечно понимаю в чем там дело, в СБ работает много хороших порядочных парней, которые выстраивают со своими подчиненными отношения "мужик должен отвечать за свои слова, в противном случае он не мужик". С нерадивыми сотрудниками разговор может быть очень "мужским". Однако, встречаются такие сотрудники, которые придя по рекомендации, всяческий поддерживая образ "хорошего парня", потом оказываются замешаны в крупных хищениях. В таких случаях, многие начальники СБ грудью ложатся на амбразуру и защищают своих ребят, но частенько из-за них и остаются потом без работы.

Был у меня в памяти только один НСБ, который оставаясь авторитетным руководителем для своих подчиненных, мог отделить себя от них. Соответственно слушал, слышал и делал выводы. В итоге, именно с его участием, нам удалось создать самую эффективную службу безопасности из всех с которыми мне приходилось иметь дело.

Был опыт работы в дистрибуции, когда меня не касалась операционная деятельность компании. Когда я только пришел в эту компанию, то мне дали под контроль юриста и HR директора. На многие вещи повлиять не мог, больше был наблюдателем. Тем не менее, хоть как-то пытался свой сектор держать в порядке.

Завод-производитель слабоалкогольной продукции ежегодно раскидывает по всем рынку через своих дистрибуторов брендированные холодильники. Торговые точки(партнеры) обязуется взамен заполнять на 100% эти холодильники продукцией завода. Этих холодильников тысячи и более в год. Порядок действий обычно такой: коммерческий отдел раскидывает их и только после этого они начинают заниматься вопросами учета и оформления документов. Ситуация усугублялась тем, что торговая команда в лице супервайзеров и торговых представителей, находилась в штате завода-производителя, у нас же был коммерческий директор, которому они административно подчинялись. Завод называл это "гибридной системой дистрибуции".

И вот, торговые представители приносят мне очередную пачку соглашений. А в тот период, индивидуальным предпринимателям печать иметь было не обязательно. Смотрю подпись на договоре "продавщица Роза". Торговый представитель - ТП.

Я: что это?

ТП: это хозяйка расписалась.

Я: это же не подпись, тут просто написано "продавщица Роза".

ТП: а, а там подпись нужна да?(прикидывается что не знал).

Я: да. Если завтра холодильник исчезнет, то по такому договору вы ничего не сможете предъявить.

Торговый представитель исчезает. Весть о том, что "договора нормально проверяют" быстро распространяется среди его коллег. А я поднимаю около 300 договоров, которые уже были приняты юристом ранее и ожидаемо вижу, что почти все договора подписаны непонятно кем, а в некоторых и подписей нет.

В следующий раз толпой заходят торговые представители, каждый со своей пачкой договоров. Быстро определив договора, в которых нет подписей, возвращаю на подписание. "Сейчас подпишем" говорят торговые представители и через полчаса возвращаются с подписанными договорами. Сижу, смотрю и мне смешно, во-первых, почти на всех договорах почерки партнеров очень сильно похожи, во-вторых, вернувшиеся через полчаса с подписями на договорах торговые, просто физически не могли за полчаса объехать несколько торговых точек в радиусе от 70 до 100 километров. Картина ясна, индивидуальные предприниматели печать иметь не обязаны, поэтому расписывается кто угодно, а в нашем случае торговые представители. Повторно смотрю законодательство, действительно, иметь печать это право ИП, но не его обязанность.

Коммерческий отдел, чтобы обеспечить хорошие продажи, раскидывает эти холодильники с молниеносной скоростью. Завод-производитель даже не считает эти холодильники основными средствами, передавая их как рекламное оборудование и планово списывая раз в 5 лет. Однако завод может в любой момент потребовать от дистрибутора вернуть какую-то часть холодильников или перебросить с одной зоны покрытия в другую. Партнеры и торговые представители, видя что тут есть такие лазейки, относятся к холодильникам как к бесхозному имуществу. К примеру, хозяева торговых точек могут без предупреждения закрыть свою точку и увезти эти холодильники куда-нибудь в поселок. Как то раз, начальник службы безопасности, приехав по домашнему адресу партнера закрывшего торговую точку, увидел как из-за забора виднелось 4 брендированных холодильника от разных поставщиков. Так же при объезде нескольких торговых точек, некоторые партнеры наотрез отказывались отдавать холодильники, которые по их словам торговые представители продали им за наличные. Естественно, торговые это делали, аккурат перед своим увольнением.

И так, что мы имеем. Печати, которая бы подтверждала причастность партнера к приему этого оборудования нет, подписи проверить невозможно(не будешь же на каждый договор почерковедческую экспертизу заказывать), привести партнера и потребовать подписать соглашение невозможно(могут приехать только 1-2% всех партнеров), самому ездить по все области это глупо, завод заморачиваться не хочет, так как передал холодильники дистрибутору и будет требовать с него.

Что делать... Реальная ситуация такая что проведя инвентаризацию холодильного оборудования, никто не может дать гарантию что через месяц оборудование будет находиться там же и в том же количестве. Все подписанные к этому моменту договора, можно смело выбрасывать в мусор(а ведь уже больше года эта схема работает). Вся система выстроена так, что холодильники разворуют. При этом договора продолжают подписывать и нести мне, так как договора создают хоть какую-то иллюзию документальной передачи оборудования. Можно продолжить по установленному порядку, принимать договора и отправлять на завод. Но если будет проверка, то весь коммерческий отдел переведет стрелки в мою сторону и скажет «мы передали договора юристам, они ведь приняли». Упереться и сказать «несите только соответствующие требованиям», это одно и тоже что встать на пути поезда(продажи).

Однако коммерческий директор был так же лично заинтересован в решении этой проблемы, так как бардак с учетом холодильников, серьезно усложнял управление продажами. Поэтому мы с ним решили «руки связаны, но давай хоть что-нибудь попробуем сделать». Получили от бухгалтерии список оборудования принятого от завода и организовали инвентаризацию по факту. Далее сверили список договоров с данными инвентаризации и провели актуализацию договоров. Начальник СБ получил фронт работы по поиску утерянного оборудования. Чтобы торговые представители, чувствовали свою ответственность за договора, теперь договора принимались только при наличии визы торгового представителя "Подпись партнера Такоевича подтверждаю", такую же визу должен был ставить их супервайзер. Супервайзеры поняли, что при утере холодильников и поиска виноватого, будет всплывать их виза на договорах. А это значит, подключится служба безопасности завода и начнет искать личный интерес супервайзера в пропаже оборудования. А там глядишь, найдут еще что-то. Поэтому если ранее они закрывали глаза на "непонятные" перемещения оборудования торговыми, то теперь уже нет. Актуализация количества и местонахождения холодильников, стала проводиться чаще.

Естественно, принятые меры не обеспечили 100% результат и эти меры неактуальны, при цивилизованном документальном перемещении товарно-материальных запасов. Однако, эти меры оказались актуальны, когда нужно было ситуацию из категории "да кто там смотрит, делай что хочешь", перевести в категорию "это проверяется, могут быть последствия". Местонахождение и количество брендированных холодильников на территории дистрибуции стало прогнозируемым, что позволило коммерческому отделу, лучше стимулировать продажи. Договора стали тщательнее проверять еще до того, пока они дойдут до меня.

Всем привет!
Прежде всего хочу выразить благодарность тем людям, кто подписался и проявил интерес к моему "блогу" авансом. Также отдельное спасибо хейтерам - ребят, без вас никуда. Всем прокомментировавшим - народ, вы подали несколько ценных идей.
В предыдущей части я рассказал через какие перипетии прошли я и мой отдел после продажи и закрытия первого месторасположения, тогда магазин продали и новый собственник решил торговать сам. Всех выгнал, все разбежались и я в том числе.

Самая главная новость - снова переезд. Расскажу, что как и почему: в этот раз переезд не был похож на экстренную эвакуацию с пожитками на горбу, а была спланированная акция перемещения подальше от непредвиденной херни - "своеобразной" хозяйки помещения. Заметив что дела мои пошли в гору, она повысила аренду. Нет, мы не составляли договор аренды, хозяйке раза три или четыре напоминал и потом забил, а той видимо того и надо было. Да, сам дурак, теперь буду умнее. Ладно, рост аренды можно было бы пережить, но еще пара ситуаций уверили меня в том что надо оттуда сбегать, иначе развитие ситуации предсказать трудно. Понятно что могло быть плохо, но что именно - хз.

А теперь разбор тех двух ситуаций.
Картина первая - торговля товарами из моего ассортимента. Моющие для посуды пара видов, порошков пара видов, подгузники (не те которыми я торгую, другие, слава богам что я ей контакты своего поставщика не дал!), Лампочки и прочие губки для посуды. Подошёл и поговорил разок - "ой да до вас тут у меня было, щас остатки распродам и дальше это ваше". Увидел пару раз как им товар привозят, дальше подходить не стал. Тут надо пояснить - магазин состоял из двух помещений, условно продукты-алкоголь налево и хозяйственный с овощами направо. Хозяйственный мой, овощники мои соседи, продукты хозяйкины. Выводов можно сделать много, в том числе что хозяйка в своем праве. Но моя задница за меня же и щекотится, поэтому мне лично эти выводы никак не понравились.

Картина вторая.
Сдулись овощники. Причем сдулись по причинам совсем не торговым, переезд в другой город. Особым секретом это не было, и глядя на наработанную овощную точку я загорелся попробовать торговлю овощами. Поговорив с хозяйкой магазина вознамерился взять в аренду ещё и овощную точку. Да только она сдала ее своей же продавщице, по цене в 1.5 раза выше чем договаривались мы. Я конечно торговаться и сбивать цену люблю и умею, но будучи поставленным перед фактом что завтра заезжает другой человек, а тебепобороде оставило осадочек. Опять же, хозяева в своем праве, а мне хочется новое попробовать. А суммарная цена помещения где стоял отдел выросла в полтора раза. В основном за счёт новых и глупых овощников, но на свой счёт я не обольщался и был уверен что дальше-больше.

И начались неспешные поиски нового места. Через почти месяц поисков, в более зажиточном районе, помещение в сорок квадратов против тринадцати уже бывших, и по аренде по той же цене. Частично уже с витринами, со стеллажами вдоль стен, с отдельным туалетом, в общем шикарная находка. Теперь нет проблем с местом, есть возможность заняться овощами-фруктами, есть возможность завезти канцтовары, вместо тысячи мелочей сделать десять тысяч мелочей и сверху на все это разнообразие поставить ксерокс. Да, на новом месте спрос на это есть, напротив через дорогу стоит колледж.

Теперь про то как идёт дело на новом месте.
От замечательной идеи торговли порошками в развес пришлось отказаться, т.к. как ни крути запах при фасовке идёт и овощам-фруктам он не на пользу. Да, я их завез и начал ими торговать. Об этом в следующих постах, если конечно будет интересно почитать про торговлю овощами-фруктами изнутри. Текст получится длинный, подводных камней и течений куча, все построено на хитрости, требования к прокачке скилла торговли намного выше чем в хозяйственном секторе.
Взамен упущенной выгоды от развесных порошков начал завозить канцтовары, пока не начался сезон закупки к школе и цены не пошли вверх, начал завозить простенькую бижутерию и собираю денежку на первичный закуп игрушек. Приглядываюсь к бэушным ксероксам, думаю найду тот вариант когда хорошая вещь становится не нужной.
Продавцу дал расчет, стою снова сам. Обустройство и подстройку точки под новое место продавцу доверять не хочу.
На ярмарку как хотел и писал об этом не вышел, много времени уходит на овощной отдел, много средств уходит на расширение ассортимента хозяйственного.

Всем кто думает о собственном деле я хочу сказать что это трудно, это требует везения и полной самоотдачи, но оно того стоит. В этом есть свой кайф - смотреть как твое детище развивается и расширяется, как оно начинает понемножку приносить тебе доход.

Чукча особо не писатель, если есть вопросы - пишите в комментах, отвечу по мере сил и возможностей))

Всем удачи в начинаниях!

Задался вопросом построение оффера, если по русски - сильного предложения, и наткнулся на интересную информацию, касательно построения убойного оффера, в котором сложно отказать. Буду разбирать на собственном примере, обязательно читайте статью!

Как составить правильный оффер?

П - Позиционирование (причина)

Пример: "Я отбеливаю зубы" - плохая причина, общая позиция, нет какой-то идеи, для того чтобы отбелить здесь и сейчас

"Я отбеливаю зубы, для девушек до 30 лет, которые сейчас выйдут замуж" - хорошо, есть ограниченная аудитория, которая будет более лояльной. Оно прямое.

Можно сегментировать людей по:

1. Возрасту (только для людей до 25 лет)

2. Региону (только для жителей определенного района, по гео)

3. Уровню проблем (хватит стеснятся своей улыбки и тд)

4. Семейному положению (замужем? Порадуйте мужа)

5. Роду деятельности (отбелим зубы для повара)

6. Бизнесу (отбелим зубы для риелтора)

В - Возражение

Прямая работа с возражением прямо в посте или сайте, например:

1. У людей первый вопрос в голове, а это больно? Нет! Процедура абсолютно безболезненная! (Пример: "Данное отбеливание эффективное, безопасное, а самое главное безболезненное!")

2. Недолго сохраняется оттенок. Люди утверждают, что оттенка может хватить максимум на 2-3 дня. Но в среднем оттенка хватает от 4 до 6 месяцев. (Пример: "Результат отбеливания сохраняется в среднем от 4 до 6 месяцев!", или проще "Результат до 6 месяцев!")

3. Данное отбеливание не работает. Многое утверждают что данное отбеливание обман, можно обыграть это так: "Результат виден сразу! Если результата не будет, процедура за наш счёт!"

В - Вы-ориентированность

Целевое обращение к человеку, который хочет отбелить зубы: Мы отбелим вам зубы, за 2500 рублей, за 15 минут безопасно и без боли! Если результата видно не будет - процедура отбеливания в подарок!

Конкретное обращение к человеку, с конкретным предложением, которое исключает его отказ.

Теперь по поводу деталей оффера:

1. Продавать результат, а не услугу: Нужно продавать дырку в стене, а не дрель. В нашем случае: продавать белые зубы и эмоции, а не саму услугу.

2. Цена: нужна цена дешевле и должна быть причина для этого (акция, в честь *наименование праздника*), а также правильное формулирование: сделайте зубы светлее за 30 минут, по цене 15 минутной процедуры! (кстати, этот оффер надо ввести сейчас, надо подумать над его формулировкой, напишу позже)

3. Скорость: указываем сроки и штрафы за опоздание, т.е. в нашем случае: отбелим Вам зубы за 15 минут, и если результата не будем, процедура за наш счёт! (только тут будет хитрость, позже о ней расскажу)

4. Условия работы (удобства): находимся в центре, работаем без выходных, работаем с 10 до 20 часов

5. Работа под ключ (в нашем случае возможно интегрировать, но надо думать)

6. Опыт (портфолио и кейсы) в нашем случае - это отзывы и фото работ до и после

7. Гарантия (если Вам не понравится, процедура за наш счёт, или гарантия результата - наши отзывы)

8. Легкий шаг - бесплатное что-то, можно консультацию, например бесплатно дать, хотя это не на столько ценно. Нужно подумать - что можно дать бесплатно и заставить обратиться к нам

Итоговая мысль:

Удовольствие от покупки должно быть больше, чем боль от её оплаты.

Спасибо что прочитали! Пишите варианты собственного оффера в комментариях, либо нишу, а я попробую составить вариант крутого оффера для вас ;)

В продолжение темы о  заводе.

Первым делом запретил главбуху оплачивать какие-либо счета без моего ведома. Отменил право финансового директора одобрять счета к оплате. А чтобы не было оплаты о которой мне "забыли" сообщить, забрал себе все печати для фин.документов и утром получал данные по приходу и расходу.

"С Вами хочется встретиться ***" говорит мне главный бухгалтер, которая длительный период была той к кому обращались по поводу встречи с новым руководством. Будучи в процессе вникания в суть деятельности предприятия не мог отодвигать такие встречи. Хоть я еще не вник, но процессы тормозить нельзя. Заходит эта женщина:

- я девочкам Вашим все показала и тут больше времени терять не собираюсь.

(сижу молча, наблюдаю за человеком, который сидя напротив меня, ведёт себя по хозяйский).

- а вы кто?(говорю с улыбкой).

- (смерив меня уничижительным взглядом) я ***.

- то есть мы Вам оплатили услугу, а делать ее должны наши девочки?

- да. Мы находимся в другом городе и не можем без конца приезжать, если у вас персонал не имеет должной квалификации.

- а ну ладно.

- (поняв что от меня нет никакой реакции, прощается и уходит).

Вызываю главбуха:

- кто это вообще?

- директор компании которая нам делала ИСО и делает сертификаты на продукцию.

- а почему она так себя ведёт?

- а, не обращайте внимание, она просто сама такая.

Ясно говорю я и запускаю проверку цен по которым мы с ними заключали договор. Цены выше рыночных. Даю менеджерам задание найти альтернативу этой компании, находят. Высылаем первой компании письмо о том, что прекращаем сотрудничество с ними. Неделю спустя от них приходит коммерческое предложение, по которому они готовы выполнить те же самые услуги по ценам значительно ниже рыночных. Еще через две недели, приезжает директор этой компании и улыбаясь во все имеющиеся зубыу пен зубы, говорит о том, что они сами все сделают. И действительно сделали, в нужное нам время по нужной нам цене.

Проходит время, мне приносят счет выставленный за услуги нотариуса. Казалось бы в законе определены стандартные суммы  нотариальных услуг, а тут суммы выставлены в 5 раз больше чем по городу. Мягко говоря я был "удивлен". Вызываю главбуха:

- это что за беспредел?

- в смысле?

- Вы их цены видели?

- ну да, они же нам готовы по звонку заранее копии заверить.

- это нормальная практика для нотариусов с которыми долго работаешь. Им не нужно проверять наши документы, уже сто раз до этого проверили. Передайте им что оплаты не будет.

- как. Мы же всегда с ними так работали.

- я не дурак, чтобы мне такой счет выставляли.

- а если они нам предъявят за то что мы не заплатили?

- ну пусть в суд подадут, а там объясняют из каких услуг не указанных в законе сформировался их счет.

(проходит время и у меня на столе появляется счет с адекватной суммой, который я подписываю).

Снова приносят счет, теперь уже на транспортные услуги. Снова цены выше рыночных, поставщик не плательщик НДС(т.е мы платим налог на добавленную стоимость не с разницы между суммой выставленной поставщиком нам и той что мы выставили клиенту, а со всей этой суммы). Добили меня еще тем, что поставщик использует территорию нашего завода, как постоянную стоянку для своего автопарка. Озадачил коммерческого директора найти  другую транспортную компанию. Он нашел пятачок, где собираются собственники они же водители различных транспортных средств, которые ждут там заказы от посредников. Это было намного дешевле. Позже, мы привлекали клиентов тем, что у нас была самая недорогая доставка нашей многотонной продукции. Некоторым клиентам, которые готовы были к перевозке без договора, мы просто давали адрес пятачка.

Суммы были выше рыночных от 200% до 500%. В период подъема предприятия, когда суммы заказов по гос.закупкам были очень приятными, компанию не без помощи ответственных лиц, облепило большое количество таких вот поставщиков услуг. Жили по принципу "и нам хорошо и Вам хорошо".

Посидел так пару-тройку месяцев, контролируя вентиль денежной трубы компании. Расходы компании значительно сократились и мы начали потихоньку закрывать долги компании. Но это было только начало пути)