Привет! Это Евгений Зыскинд, ювелир и предприниматель и это продолжение поста про прошедший год и его турбулентность для бизнеса.
В нем мы узнаем про безудержное блогерство и как делать миллионы просмотров на хейтерах , боль, как источник лидогенерации и Третьяковка, которой не нужны деньги, фишки прогрева аудитории и первыполненный новогодний план. Первая часть лежит тут. А я продолжаю.
Кайфовый круг
На начало 2022 года у меня уже был блог на vc.ru. Это стало находкой 21 года. Мне нравится писать красивые и продуманные тексты, и мои читатели почти сразу стали превращаться в лиды и покупателей. В тёплых, благодарных, быстро закрывающихся и с хорошими чеками. И стали приводить своих друзей.
Сотрудники мне подсказали, что есть Пикабу, о нём я ранее не знал. Первые же статьи тут неплохо зашли, третья набрала 230К просмотра, направив большой поток людей на наши сайты. С площадки пошли вопросы, продажи и обмен инфой. У нас есть менеджер - пикабушница, и она взялась за обитателей площадки. Люди начали консультироваться по всяческим ювелирным вопросам и покупать украшения. А под Новый год в золото-бриллиантовом бренде Obruchalki.com были заказы на 600К и 1,5 млн рублей с Пикабу.
Прочитки моих статей за 22 год
Дальше всё двигалось по нарастающей. Каждый пост в итоге приводил к 1, 3, 5 продажам. Зависело от бренда и времени, когда выпущен пост. В итоге решено было сделать постинг регулярным и поставить производство текстового контента на поток. Пришлось жестко перекраивать свой график, так как я почти всё делаю сам: подбираю темы и собираю материал для них, пишу, публикую и отвечаю на комменты. Копирайтер только помогает выкурить ошибки из текста, если я успеваю его показать)
Само собой, это перетекло в личный бренд, которым я еще в начале года не собирался заниматься. Я никогда не изучал, как это делается, более того, сторонился публичности. Но раз ты постоянно рассказываешь про бизнес и продукт, то надо раскрываться. Так я начал рассказывать о себе.
Блогинг требует контента, контент — интересных событий и мест, интересные места развивают, а развитие выплёскивается на продукт и решения. Еженедельные статьи закрутились в суетной и кайфовый круг.
Сейчас 20-30% наших продаж происходит с моих статей.
Улыбнись хейтеру — он работает на тебя
В прошлом году на меня обрушились сотни хейтеров и один хакер. В начале года, я неопытный в блогерстве человек, болезненно относился к хейтерским высерам, пока их не набралась критическая масса. Но позже, разобравшись в механике площадок, я понял главное предназначение хейтеров — двигать пост своими комментами. Взвинченный мнимой болезненной несправедливостью хейтер напишет с десяток каментов, и если посмотреть с расстояния года на все публикации, то хейтеры вложили в посты массу энергии и стали приличным драйвером роста. Что дало возможность набрать совокупно 1,75 миллиона просмотров за год.
Следовательно, хейтер такой вот странный неосознанный помощник автора.
Было замечено, что те, кто покупает — мало пишут, и уж точно не хейтят, а те, кто пишет — редко покупают. Не все, но в большинстве.
Весь год я учился писать тексты так, чтобы для нужных людей в них была польза, а для хейтеров — повод посильнее выругаться.
Изюминкой в теме блогинга стал хакер. Его пукан подорвался на статье (на vc.ru) про украшения по мотивам культовых вещей из СССР. Ничего не объясняя, он напустил порчу ddos атак (так они кажется называются) на наши сайты.
На устранение последствий его действий и установку защиты ушло под сотню тысяч рублей на разработчиков и с месяц подгаженной лидогенерации. Хакер наложил нам под дверь какаху весом тысяч в 300 рублей. И, как сказал один читатель с vc.ru — сделал бесплатно бета тест безопасности обоих сайтов.
А я весь год учился абстрагироваться от отдельно взятой персоны и воспринимать хейт и угрозы как некую обезличенную данность, как нечто сопутствующее блогерству и публичности. Я понимаю, что со временем их станет только больше. На них надо закладываться, спокойно встречать, с тихой радостью ликвидировать и получать новый бесценный опыт и растущие статьи.
Триумвират маркетплейсов и неповоротливое государство
В 22 году мы одключили третий крупный маркетплейс Яндекс Маркет, который сразу начал набирать в продажах вес. Плюс постоянно добавляем небольшие маркетплейсы. Например, в видосе у Дудя увидели рекламу Flowwow, через месяц подсоединили и получаем небольшие точечные продажи с него.
Рекорд продаж на Вайлдберисе за день. Хотя были дни и с нулевыми продажами.
В прошлом году я потратил кучу времени на несложившиеся коллабы. Сначала безуспешно искали сетевую кофейню для коллабы к этому 8 марта. И за 3 года пинаний не добились коллабы ни с Пушкинским, ни с Третьяковкой. Становится очевидно, что “с улицы”, без протекции в госконторы, не зайти. Ты можешь предлагать им продукт в 10 раз привлекательнее, чем та унылая бурда, которой они торгуют, но это не является аргументом. Их клиенты считают наши украшения по теме художников лучшими в стране, покупают их пачками, а музей отмахивается от размещения их в своем ювелирном отделе. Как-то не бизнесово и мутненько, не правда ли?
На ювелирную витрину в Третьяковке без слез не взглянешь. Музей мирового масштаба явно достоин большего.
Коллабы не случилось, но стало понятно, что они руководствуются не очевидной экономической выгодой своего предприятия, а другими вещами. Ну да ладно, я настроен вдолгую, не смог зайти сейчас, зайду через 5 или 10 лет. Ни мы, ни Третьяковка не собираемся исчезать.
Далее одной строкой упомяну сервисы и площадки, которые мы попробовали в прошлом году для лидогенерации: Авито, Get4click, Яндекс.Карты, сервис 2Gis, VK, Perfluence. Почти всё дало опыт и мало лидов.
Пиар — вместо работы пар
Вообще-то наши услуги стоят 300—400К, сказали они, но сейчас кризис, половина клиентов покинули Россию, вторая половина жмёт деньги, поэтому нас устраивает работать за предложенные 150К в месяц. Только налоги наши сами заплатите, сказали они. Мы ударили по рукам и приступили.
Наша компания оказалась не готова к ежедневным бесконечным вопросам и дёрганьем с их стороны. У нас просто нет такого человека, который был бы компетен по всем направлениям бизнеса и при этом полдня не занятый. Я слабо представляю такого персонажа в малом бизе.
А пиарщики стреляли из пушки по воробьям. Одной из задач был нагон представителей СМИ и блогеров на нашу оффлайн презентацию. В итоге от них пришла бабушка-блогер со стареньким телефоном, у которого разбитый экран был заботливо перебинтован скотчиком. Бабушка колоритно смотрелась на фоне наших ухоженных клиентов. Апофеозом была фраза из месячного отчета, в котором было написано, что аудитория была подобрана абы какая, так как в договоре не было прописано что нужна целевая. Это похоронило заживо команду ещё шевелящихся пиарщиков.
Главное писать максимально умным языком
Телеграм — выживший под пулями
Команда и добрый человек на vc.ru подсказали, что нужен Телеграм. Канал прошёл испытания сложным годом, не был заблокирован, что в наше время уже преимущество. Соответственно в него можно инвестировать.
Мы ранее безуспешно вели телегу для бренда Thing Jewelry, но как-то там всё не заходило. Новый телеграм решено было сделать моим авторским. Я начал вести в него народ со статей, подвернувшийся маркетолог освоил бюджет в 50К и тоже подналил аудитории.
В итоге подписчик обошелся в 150р, но часть их позже ушла, что увеличило стоимость оставшихся. Это оказалось не страшно, так как оставшаяся аудитория тёплая и с канала, которому было всего 2 месяца, в декабре случилось продаж тысяч на 400. А первая продажа произошла через неделю его ведения, когда канал был размером в сотню человек. За 2 месяца удалось собрать около 1200 подписчиков, и сейчас мы ищем партнёра для дальнейшей прокачки.
Я веду тележку сам, отвечаю на комменты, наполняю контентом. Мне нравится, что нет дурацких сторисов, которые не дают продыху автору канала. Накидал за день постов на неделю и занимаешься другими делами.
Если долго мучиться, то сайт у нас получится
Прям перед сезоном продаж доделали сайт Thing Jewelry, который пилили около двух лет. Почему—то так повелось, что наши сайты мы разрабатываем и обслуживаем сами. Не буду описывать геморы двухлетнего пиления, но сайт получился удобный и стильный.
В нем реализованы несколько удобных и кайфовых для юзеров фич, бизнесовый эффект от которых увеличил средний чек и выручку. Кого интересует тема сайтостроения — тут мой краткий видео обзор фишек сайта.
Перед Новым годом успели вывести на сайт комплекты украшений. Это удобная фишка для парней — не надо заморачиваться с тем, что подарить. Готовый эффектный подарок из нескольких украшений в одной тематике и отлично сочетающихся между собой. Клиенту выгодне на 10%, нежели поштучная покупка и девушка втройне счастлива, нам + 10% к продажам.
Дефицит ювелиров, или рыбак рыбака не видит издалека
Весь год были адовые траблы с наймом ювелира. Казалось бы, ювелирная студия, чего проще найти себе подобного, ан нет. У нас строгие критерии, и кандидаты десятками отваливались. За год прошли проверку тестовой работой и засели на испытательный месяц человек с десять. И все отвалились. В итоге проработали весь год, работали с нехваткой 30% рабочей силы, что сильно сдерживало развитие и рост на маркетплейсах — много классного товара просто не сделали. Причём ресурсы на дизайн и разработку моделей были потрачены и морозили эффективность бизнеса.
Перед Новым годом вывели новую коллекцию Basic, бюджетную и которая классно легла в тренд падающего чека на маркетплейсах. Это был лучший старт новинок за всю 4-летнюю историю их выхода. Плюсом был хороший прогрев аудитории, о чём расскажу ниже.
Прогревай и властвуй
В прошлом году принципиально изменили выход новинок. Изменились прогрев, появилась фаза предзапуска, сама презентация разделилась на две фазы.
Предзапуск. Ранее мы просто выкладывали новинки перед Новым годом. В 22 году заранее прогрели, подготовили клиентов к тому, что будут новинки. Украшений ещё не было, а фокус клиента уже был на нас.
Саму презентацию разделили на две фазы, и обе провели задолго до Нового года, в ноябре, а не как раньше за 2 недели. Предзапуск и ноябрьская презентация дали возможность клиентам захотеть, освоиться и спокойно успеть купить. А кому-то и подкопить, ибо у нас дорогой сегмент украшений.
Впервые провели офлайн презу, на которую пригласили постоянных клиентов, а затем пришла фаза более длинной онлайн презентации на онлайн площадках бренда. Разом подготовили к презентации и продаже все новинки. Это 10 моделей и штук 300 единиц товара разом, что было вызовом для незаполненного ювелирного цеха.
Ещё немного трудностей ювелирному бизнесу
На конец года пришлось жёсткое вторжение государства в ювелирный бизнес. Сразу два жирных чёрных лебедя плюхнулись на нашу поляну. Отмена упрощённых налоговых режимов с переходом на общую систему с уплатой НДС, и тотальный контроль драгоценностей через гос систему ГИИС ДМДК. И если ко второму нас пару лет готовили, то первое было скоропалительным следствием СВО и заморозки 300 миллиардов валютных резервов страны. Государству резко стали нужны деньги.
Малый креативный бизнес, не в силах более страдать непойми за что, разбежался по Турциям и Грузиям. А с нового 23 года вся авторская ювелирка, какая осталась, подорожала на 20—50%.
Финалочка: про кризис и малый бизнес
Ещё на позапрошлом своем кризисе я понял, что самочувствие малого бизнеса по большому счёту зависит от состояния мозга собственника и команды. Это всероссийский бизнес типа Пятёрочки чувствует уменьшение платежеспособности населения или падение ВВП страны. У него уменьшаются средний чек и выручка, а люди переходят на товары подешевле.
Малый же бизнес может неплохо жить, даже когда кругом всё летит в тартарары. Малышу, чтобы себя хорошо чувствовать, нужны его 50, 100 или 200 продаж. И их не надо собирать со всей страны, их можно сделать на любом рынке, вопрос сообразительности и знании своего клиента.
Главное — держать нос по ветру и все время шевелиться. Так что мы в этом году мы ещё много чего попробуем и придумаем. О чем я расскажу в течении года и объёмно в следующем январе.
Кстати, я в этом году уже съездил в Иран, на разведку, посмотреть куда мы идём в плане санкций и экономики. Чтобы лучше планировать будущее бизнеса. Это было наглядно и познавательно. Дай знать, если интересна инфа про него.
Если текст был полезен — поставь ему лайк. А если захочется больше лайвхаков по бизнесу и красивых украшений для эффектных подарков, заглядывай в мой ювелирный телеграм. Я веду его сам и сам отвечаю на все вопросы.
