Бизнес

Далеко-далеко во льдах Атлантики, на огромном острове Гренландия есть маленькая рыбацкая деревушка Паамиут. В ней 600 жителей и ровно два продуктовых магазина. Как это положено в Дании (Гренландия — автономный округ королевства Дания), один — сетевой — вполне приличен, чем-то похож на наши «Седьмые континенты» по размерам и сути. Второй, кажется, частный. Он меньше, цены в нём выше на 10%, ассортимент почти такой же, как у конкурента. В общем, явный аутсайдер на первый взгляд.

Но! Самое интересное начинается утром.

Дело в том, что сетевой магазин работает, как, опять же, положено в Дании, с 9 до 16. А наш герой открывается в 8:30 утра и обслуживает до 18:30.

Магазины стоят напротив друг друга.

Жизнь в Паамиуте начинается с рассветом. Я наблюдал совершенно сюрреалистическое зрелище. В 8:20 на площади, образованной этими зданиями, начала скапливаться очередь. Реально очередь. Это люди, которым нужно закупиться с утра и выйти в море. Угадайте, в какой магазин они шли.

Днём в маленьком магазине работала другая стратегия — они подавали в мини-пекарне горячий кофе за 5 крон. А кофе в мини-пекарне магазина напротив стоил 15 крон.

Иногда в большом магазине кончались яблоки или что-нибудь ещё нужное. Тогда люди шли в маленький и докупали это к основному чеку. Наш герой продавал на 10% дороже товар, который можно было продать быстрее, но без этой выгоды. Тут, кстати, надо отметить, что поставки в оба магазина идут одним судном раз в неделю-две.

Большой магазин закупал много йогуртов и «сливал» их за 4 дня до завершения срока годности по себестоимости или ниже. Вообще, там много продуктов с большими скидками перед окончанием срока годности. Маленький магазин подходил более расчётливо — скидку я видел только одну против двух десятков во втором.

При ещё более пристальном изучении выяснилось, что в дни получки маленький магазин открывается на полчаса раньше графика. А банкомат есть только в нём. А продукты на краю света — дефицит. И все знают, что если сейчас не скупить, например, муку в нужном количестве, её может и не оказаться. И ещё трубы горят.

И вот маленький магазин за час до открытия сетевого делает недельную выручку. Люди уходят с огромными баулами всего что надо на месяц. Я это видел, и это фантастика.

Последний добивающий аккорд — наш магазин умеет доставать неожиданно кончающиеся товары. У него договорённость с местными инженерами, иногда летающими в другой город. И в примерно половине случаев они могут добросить алкоголь, фрукты или что-то ещё нужное «челноком».

В этом противостоянии двух магазинов сосредоточена вся суть атаки на большого и сильного конкурента.

Каждый работодатель обязан отчислять за сотрудников страховые взносы в ПФР, ФСС и ФОМС. Стандартный размер отчислений составляет 30,2% от зарплаты. Работник получает 30 тысяч руб. — взнос за него 9 тысяч руб. в месяц. Итого 108 тысяч руб. в год платит работодатель из личного кармана только за одного сотрудника.

Расходы на страховые взносы можно снизить. Вместе с Анной Поповой — исполнительным директором юридической компании «Туров и партнёры» мы продолжаем разбираться в вопросах экономии на обязательных платежах. О способах налоговой оптимизации читайте в предыдущей статье «4 законных способа сэкономить на налогах». Сегодня поговорим о легальных способах экономии на страховых взносах.

Способ 1. Применять компенсационные выплаты

Суть: Часть заработной платы сотрудника можно заменить компенсационными выплатами. Компенсации не облагаются страховыми взносами. Основание: ст. 422 Налогового Кодекса РФ.

Часть зарплаты можно заменить компенсациями за:

— Вахтовый метод работы.

— Разъездной характер работы.

— Использование личного имущества (мебели, мобильного телефона, оборудования).

— Обучение и повышение квалификации.

Пример. Владимир зарабатывает 50 000 руб. Страховые взносы за него составляют 50 000 * 30,2 = 15 100 руб. в месяц. Владимир получает второе высшее образование и платит за учёбу 15 000 в месяц. Директор предложил платить Владимиру не 50 000 руб., а 35 000 руб. в качестве зарплаты и 15 000 руб. в виде компенсации за обучение. Владимир согласился. Теперь взносы за него составляют 35 000 * 30,2 = 10 570 руб. Экономия на взносах для компании: 4 530 руб. в месяц, 54 360 в год. Для Владимира есть своя выгода. Компенсации не только не облагаются страховыми взносами, но и не облагаются НДФЛ. Поэтому теперь Владимир получает зп почти на 2 000 руб. больше.

Чтобы внедрить компенсационные выплаты для своих сотрудников, рекомендуем такой алгоритм действий:

Если соблюдать такой порядок действий, то у налоговиков не будет оснований для претензий.

Важно. Компенсации не должны быть фиктивными. Если вы платите работнику компенсацию за разъездной характер работы, значит он действительно постоянно выезжает из города по служебной надобности. И это отражено в трудовом договоре, допсоглашении или в его служебных обязанностях. Такое правило применимо к любому виду компенсационных выплат.

Способ 2. Использовать ученические договоры

Суть: Вместо зарплаты можно платить соискателям стипендии, которые не облагаются страховыми взносами. Основание: Определения Верховного суда, ст. 204 Трудового кодекса.

Если работодатель не уверен в квалификации работника-новичка, разумнее заключить с ним на первое время ученический договор. Ученик обязан соблюдать учебный процесс и сдать экзамен, который подтвердит его навыки. В период обучения он не выполняет трудовую функцию, поэтому не получает зарплату. Вместо зарплаты ему выплачивается стипендия. Налоговые инспекторы однозначно утверждают, что стипендия по ученическим договорам не облагается страховыми взносами. Верховный суд подтверждает, что такая позиция верна.

Пример. Фирма по установке пластиковых окон в связи с расширением наняла трёх новых молодых мастеров. Их общая зарплата за месяц составляет 120 000 руб., по 40 000 руб. каждому. Взносы за них в месяц: 40 000 * 30,2 * 3 = 36 240 руб. Вместо трудовых фирма могла заключить с ними ученические договоры, к примеру, на три месяца. Три месяца новички работали бы под присмотром опытного наставника и получали стипендию. Экономия: 36 240 * 3 = 108 720 руб.

Важно. На период обучения стипендия не должна быть ниже МРОТ, согласно статье 204 ТК РФ.

Порядок действий, чтобы использовать в компании ученические договоры:

Наш эксперт Анна Попова отмечает два важных положения, касательно ученических договоров:

1. Ст. 200 ТК устанавливает, что ученический договор заключается на срок, необходимый для получения данной квалификации. То есть, закон не содержит предельного срока. Можно заключить договор на один месяц, а можно на один год. И у проверяющих органов не будет оснований для претензий. Но безопаснее выдержать золотую середину. Оптимальный срок для ученичества — от одного до шести месяцев.

2.Не нужно выдавать ученику по итогам экзамена какие-то аттестаты или сертификаты. Если всё же выдаёте сертификат, то обязательно пропишите в нём «Обучение проводилось только для внутренних целей компании. Сертификат не является документом гособразца и не обязывает другие компании его принимать». Такая отметка нужна, чтобы не получать лицензию, согласно ФЗ «Об образовании».

Ученические договоры можно использовать в любых сферах, например, в сфере торговли, строительства, общепита и т.д.

Способ 3. Создать производственный кооператив

Суть: Выплаты членам производственного кооператива делятся на три вида: согласно личному трудовому участию (ЛТУ), согласно паевому участию и согласно иному участию. Страховыми взносами облагаются только выплаты за ЛТУ. Основание: Гражданский кодекс, ФЗ «О производственных кооперативах», ФЗ «О государственной регистрации юрлиц и ИП».

Производственный кооператив (ПК) — добровольное объединение людей для совместной производственной или хозяйственной работы. Практически любые сотрудники могут объединиться в ПК, например, работники производства, торговли, склада. Их обязанности не изменятся.

Кооператив — это юрлицо. Минимальное число учредителей составляет пять человек. Для регистрации учредителям нужно подать в налоговую:

— Заявление по форме Р11001 (новая форма утверждена Приказом ФНС, который вступит в силу 25 ноября 2020).

— Устав (два экземпляра).

— Протокол общего собрания.

— Квитанцию об оплате госпошлины.

— Уведомление о переходе на УСН.

— Подтверждение юридического адреса: договор аренды, свидетельство о собственности.

Налоговая зарегистрирует ПК в течение пяти рабочих дней после получения всех документов.

Доход членов кооператива полностью официальный. Они подлежат всем видам страхования, наряду с наёмными работниками. Время работы в кооперативе засчитывается в трудовой стаж. Но при этом для работодателя нагрузка по страховым взносам в три раза меньше.

Пример. Иван работал на производстве в ООО. Его зарплата 45 000 руб. Начальник платил за него в качестве взносов 45 000 * 30,2 = 13 590 руб. Иван и еще пять сотрудников производства объединились и создали ПК. Его зарплата по-прежнему 45 000 руб. Но теперь Иван получает 15 000 руб. за личное трудовое участие, а оставшуюся сумму за паевое и иное участие. Сумма страховых взносов за Ивана составляет 15 000 * 30,2 = 4 530 руб. Экономия 13 590 - 4 530 = 9 060 руб. Экономия на взносах в год 108 720 руб. И это только за одного Ивана, а кроме него в кооперативе еще пять человек.

Способ 4. Внедрить ИП управляющего в качестве единоличного исполнительного органа

Суть: Руководство организацией может осуществлять ИП управляющий или управляющая компания, которые работают по УСН. Страховые взносы за них не нужно платить. Основание: статья 42 ФЗ «Об ООО», ФЗ «Об акционерных обществах».

В любой организации есть орган управления. Обычно это генеральный директор, которого называют единоличным исполнительным органом. Вместо него управление могут осуществлять ИП управляющий, либо управляющая компания (УК). Такой способ управления подходит ООО и АО.

Пример. ООО руководит генеральный директор. Его зарплата 180 000 руб. В год 2 160 000 руб.

В месяц страховые взносы за него составляют 180 000 * 30,2% = 54 360 руб. В год 652 320 руб.

2 160 000 + 652 320 = 2 812 320 руб. В такую сумму обходится компании гендиректор.

ООО заключило договор управления с ИП управляющим, который работает на УСН 6%. Вознаграждение управляющего за год составило 2 500 000 руб. С этой суммы он заплатит налог по ставке 6%. Взносы ИП платит за себя сам. Налог он уменьшит на сумму взносов.

Экономия для ООО: 2 812 320 - 2 500 000 = 312 320 руб.

Если хотите внедрить ИП управляющего вместо гендиректора, рекомендуем такой порядок действий:

Гендиректор получает фиксированную зарплату, независимо от показателей компании. Вознаграждение ИП управляющего напрямую зависит от моржи. Поэтому ему выгодно улучшение финансово-хозяйственных показателей ООО. Если управляющий получает необоснованно высокое вознаграждение, а показатели организации при этом не растут, тогда у налоговиков возникнут сомнения в целесообразности такой замены. Поэтому внедрение управляющего ИП либо УК должно быть экономически обосновано и нести пользу компании.

Важно. Вознаграждение ИП управляющего — это не зарплата. Вознаграждение не должно быть фиксированным: оно зависит от проделанной работы. Обязательно включите это условие в договор. Не давайте проверяющим органам оснований для переквалификации договора управления в трудовой договор.

Чек-лист, как сэкономить на уплате страховых взносов

1. Если ваши сотрудники работают на вахте, ездят в командировки, учатся в университете либо используют личное имущество в рабочих целях, вы можете выплачивать им часть зарплаты в виде компенсации. Компенсационные выплаты не облагаются страховыми взносами.

2. Не торопитесь заключать трудовой договор с работником-новичком. Оформите ученический договор на срок до шести месяцев. Новичок будет работать и учиться под присмотром опытных коллег, а вы будете платить ему не зарплату, а стипендию. На стипендию взносы не начисляются.

3. Подумайте об объединении части сотрудников в производственный кооператив. Это не отголосок 90-х годов, а реальный способ экономии на взносах. Взносами облагаются только выплаты за трудовое участие. Для компании это возможность уменьшить страховые взносы в три раза. Для сотрудников — получать больше, ведь прибыль зависит от личного, паевого и иного вклада в работу.

4. ООО и АО могут заменить гендиректора управляющим ИП. Управляющий получает не зарплату, а вознаграждение, и взносы платит за себя сам.

Чтобы понять, о чем речь, и почему в моих статьях фигурирует 2014г-2016г, прочитайте предыдущие шаги) Спасибо)

Мы открыли свои двери Большой кофейни 1 октября 2016г

И да, место действительно было неплохое! Сотрудники ближайших офисов и банка пошли к нам дружными рядами! Ура!

Но….

Но не так как нам хотелось…

Да поток был приличный, но только для «точки с собой». Люди заходили кучками с утра и в обед, брали кофе в стаканчике с собой и уходили. Обороты в будни в среднем не дотягивали до 20 т.р., а в выходные – еще хуже. Итоговый оборот за месяц составил 423 тыс руб. Из них только 20 процентов было взято «внутри», а 80 процентов – «с собой»

Вроде бы даже цифра-то не такая маленькая, но не для тех расходов, которые мы несли…

Все это сейчас выглядит абсолютно логично. Зачем задерживаться там, где не хочется? Где яркий свет бьет в глаза? Где нет уединенности? Где некрасивый зал? И где, в конце концов, особо ничего поесть?

Т.о. отработав октябрь, мы поняли, что не открыли полноценную кофейню, мы открыли огромную точку с собой. Почти 100кв.м. для того, чтобы отдать людям кофе в стаканчике…

Экономика первого месяца была следующей

Выручка = 423 тыс

- Закуп ингредиентов = почти 200 тыс (много экспериментировали и выбрасывали)

- Аренда + КУ = 100 тыс

- ЗП 140 тыс руб (6 чел)

- СРМ-ка, интернет и прочие = 30 тыс

- налоги = 10 тыс

- прочие мелкие расходы – 10 тыс

- доделки и ремонт - 30-50 тыс

Итого УБЫТОК порядка 100 тыс в месяц

Не считая взятого кредита, по которому нужно было платить еще 30 в месяц.

В итоге, все, что приносили наши «точки с собой» тут же улетало на погашение убытков большой кофейни.

Я трудом изымал даже небольшую зарплату из совокупного бизнеса. Партнеру вообще ничего не оставалось, поэтому его ЗП мы пока записывали в графу «расходы будущих периодов».

Положение было печальным. Мы понимали, что срочно нужно что-то менять. Приняли следующие меры:

1. «Доделки и ремонт» включали срочные меры по улучшению работы. Мы закупали посуду, перекрашивали обои, заказали светильники над столами и тд… В общем пытались как могли «посадить» людей (как бы то не звучало). Потому что человек, который сел за стол всегда тратит больше, чем тот, который пришел и взял с собой

2. Штат бариста был явно раздут. На наших точках «с собой» такие объёмы делали и 1 бариста в смену, или 2 максимум. Здесь было нанято 3 человека на смену, которые большую часть этой смены сидели без дела. Увольнение 2х бариста дало возможность снизить затраты на ФОТ

3. Мы начали придумывать что делать с едой. По счастливой случайности один очень хороший, но очень своеобразный кондитер (тот еще тип) как раз уволился из одной известной кофейни и был шанс переманить его в наш старт-ап. Конкурировать по обедам с соседствующей кулинарией было очень тяжело, а вот по десертам мы могли бы «выделиться»

4. Стали искать что еще предложить гостям, расширять ассортимент маленькими доп. Продажами вроде печенья и шоколадок.

Я по прежнему работал на второй работе. Времени катастрофически не хватало. Немного спасало то, что географически эта втора работа была через дорогу от кофейни, поэтому в обед я приходил посмотреть как идут дела. Но за это время действительно нужно было и поесть, и дойти туда-обратно, и дела какие-то порешать. В итоге мой график был примерно следующим

в кофейню в 8 утра, работал 2 с небольшим часа,

к 11 шел на вторую работу

в обед если нужно возвращался в кофейню что-то уточнить или уладить, а потом возвращался работать

освобождался в 20:00. Если было нужно – снова шел в кофейню. Так 5 дней подряд в неделю

График получался изнурительным, но в принципе осиливаемым …

Проблема была в том, что озвученные выше 4 пункта по улучшению работы также выполнялись не в должной мере, Партнер толком не вникал в происходящую «внутрянку», А я снова действовал короткими «набегами», пытаясь объять необъятное. И снова полумеры, и снова полурезультаты...

Чтож, в любом случае  старт был дан – и нужно действовать дальше! Вперед!

Но прежде. Меня зовут Антон Козлов. Мне 20, всегда мечтал быть предпринимателем.

Еще в школе пытался реализовывать какие-то свои проекты (Школа английского, дизайн студия), но всегда происходил затык, когда приходилось привлекать клиентов.

Так собственно пришлось изучать маркетинг, потом конкретно SMM и... Я влюбился...

Решено! Надо совместить свою страсть к предпринимательству, компетенции и любовь к маркетингу.

Сентябрь 2020

Анализируя весь свой небольшой "карьерный" путь я прихожу в выводу, что с одним кейсом по VK и бесконечными попытками довести до ума свой инстаграм я далеко не уеду.

Наливаю китайский чай и думаю, блин круто же тогда придумали SETTERS с этим партизанским инстаграмом для Петербургской Пышечной. Вот бы сделать что-то подобное для старта своего личного бренда, а то я затянул с информационной мастурбацией.

Надо определенно сделать нечто похожее! Краду как художник...

Смахните вверх чтобы разблокировать -> Иконка телефона -> Листаем.

О, чувак из ресторанной группы “Навруз”. Насколько мне показалось, он довольно прогрессивный и может согласиться на авантюру с продвижением, да еще и real time с публикацией процесса в мой инстаграм и на другие площадки.

Меня удивило, как все совпало, потому что мне сказали что они будут только за... Как раз они сейчас запускают доставку еды.

Но эйфория от заключения удачного партнерства начала спадать, а вместе с ней и пелена с глаз. Я увидел просто PDFку с полуфабрикатными колбасами, мантами, пельменями и дальше по списку. А в углу цену за килограмм. И больше ничего…

Что (What)? Или включаем магию

Ну что ж, первое что надо было сделать - взять калькулятор, посчитать и понять что с текущей фасовкой и вообще продуктом далеко не уедешь, ибо те же пельмени получаются дороже, чем “Сибирская коллекция” на примерно 50 рублей.

И продолжить с продуктом в таком виде = выстрелить себе в ногу и лежать возле дверей торговых сетей с презентацией.

Собственно, даже не нужен брейншторм чтобы найти выход из этой ситуации, дабы не вносить каких-то супер-дорогих и объемных изменений можно просто поиграться с фасовкой.

Итак, итс революшн, Джони!

Что же, еще одну чашечку чая... и... Бинго! Да, наборы продуктов, что-то похожее на Партию еды, ой, Яндекс.Шеф. Разные по тематикам наборы с заморозкой (Например, набор колбасок) - 15 минут готовки и на столе ресторанное и при этом максимально натуральное блюдо.

Подобная фишка с наборами не вносит изменений в процесс производства и в конечный продукт, просто изменяется конечная фасовка. Каждый набор должен выйти примерно в килограмм веса и не более 1000 рублей.

К тому же халяльная, био/эко продукция, практически крафтовая, а это не предмет первой необходимости и не товар широкого потребления, это блажь и желание побаловать себя любимого.

Кто (Who) и Когда (When)?

Конечно, какой же кейс или пост связанный с маркетингом без любимой целевой аудитории. Но в случае с доставкой еды дела обстоят немного сложнее, нет большого смысла расписывать абсолютно каждый сегмент аудитории, выяснять довольны ли они своей работой, какого цвета их белье и так далее.

кто заказывает доставку или продукты: пары, семьи с детьми, одинокие люди, спортсмены, любители ЗОЖ и т.д.

Гораздо логичнее на данном этапе будет фокусироваться на конкретные мотивы к покупке, как например:

- Желание вознаградить себя после тяжелого дня

- Порадовать себя одинокого вкусным ужином

- Обеспечить праздничный стол

- Избавить себя от томительного и долгого процесса готовки

в какой момент: вечер пятницы, на ужин, на день рождения, на корпоратив и т.д.

Это такие, основные мотивы на которые в последствии в креативах и будет делаться упор.

А что там у...

Со сменой концепции, поменялся и список конкурентов, естественно не взглянуть на них было бы огромным упущением.

Посмотрел с целью найти какие-то изъяны, возможности для того чтобы отстроиться:

- У всех очень схожий визуал, везде естественные текстуры на фонах, одинаковые цвета и зачастую даже композиция, за исключением Партии еды, ой, Яндекс Шефа, они просто картиночки рисуют.

- У кого-то шире ассортимент и возможность менять самому конфигурацию наборов (Да, такого мы пока не можем предложить)

- Посты в основном только про меню.

Итак, вывел вот такую формулу:

Позиционирование построено вокруг образа “Узбекская бабушка” и все сопутствующие ей ассоциации. А конкретно:

-Натуральное

-Вкусное

-Халяльное

-Душевное/ламповое

Эти смыслы должны и будут отражены во всей коммуникации в аккаунте. Впоследствии заказчик попросил о том, чтобы преподнести “бабушку” по-модному. И это даже лучше, потому что сама собой родилась идея прежде всего визуального дистанцирования от конкурентов. Отсюда и вытекают яркие цвета и типографика на фотографиях.

Запомнили, записали. А теперь выходим к народу.

Итак, берем Инстаграм аккаунт, добавляем свежеиспеченного фото контента, посыпаем сочными, эмоциональными текстами, раскладываем основную инфу по сторис. И подаем. Но очень часто бывает, что в процессе готовки обнаруживается, что каких-то ингредиентов нет, каких-то кухонных принадлежностей не хватает.

Так и здесь, пришлось использовать уже имеющийся визуальный контент, ибо согласовать график фотографа и предприятия, а так же его стоимость оказалось очень ресурсозатратной задачей, как в плане финансов, так и времени. А что-то пришлось делать с помощью домашней "студии" и телефона.

Что же, будем выкручиваться с тем что есть и что-то нейтральное прикупить на стоках.

На первые 9 постов контент план я не стал писать, ибо смысла особого не было, надо было сделать как можно быстрее и красивее, аккаунт нулевой, все смыслы в голове, поэтому я посчитал что можно обойтись без него.

Собственно и не прогадал.

Итак, у нас было:

4 бессонных ночи в Фотошопе

30 грамм чая Да Хун Пао

Упаковка вареников с сыром

Упаковка пельменей с говядиной

Старые и парочка только что сделанных фото на айфон

Фотошоп 2021

И получилось:

Пишите, пишите! Бумага не краснеет!

Помимо визуального контента нужно было родить 9 более менее интересных и эмоциональных текстов к ним.

Вновь осматриваем все что мы имеем, а мы имеем бренд, который ровесник мне, значит есть определенная узнаваемость и какие никакие старые клиенты.Первый текст собственно и описывает чудесное преображение бренда. Идея лежавшая на поверхности, осталось только приправить эмоциями и вдохновляющими нотами.

Далее классика маркетинга, но немного в более приятной оболочке. Потому что мало, кто любит читать абсолютно сухие тексты про ценности бренда, я попытался сделать это нечто более эмоционально и привязать к личным человеческим воспоминаниям.

И замыкающий в первой колонке пост рассказывает людям о концепции с наборами еды.

Вторая колонка посвящена нужной информации:

Как сделать заказ

Что такое халяльная продукция

И про упаковку

Третья колонка посвящена продуктам, про которые лично мне было интересно поведать в силу их некой уникальности:

Манты с тыквой

Набор без мяса

И мясной

Дорогой дневник

На этом первый акт плавно подходит к концу, какие выводы можно сделать? Прежде всего изменения в большинстве фундаментальные и еще не дошли до того, что принято показывать в кейсах, цифр пока что физически быть не может, тут идет работа с продуктом и его внешним видом.

И конечно со специально подготовленным фото контентом было бы в разы проще и быстрее, но так есть даже какой-то творческий вызов.

И, конечно, хочу поблагодарить всех кто дочитал эту портянку текста до этого момента.

Если кому-то интересно наблюдать прямо real time, то вот здесь, я в сторис выкладываю, но никого не заставляю :)

А для тех, кому интересно "пощупать" получившийся результат, то это можно сделать вот здесь

Еще раз всем спасибо, а я удаляюсь дальше покорять рынок доставок и работать уже над конкретным продвижением:)

Всем привет! Вообще я трекер стартапов и менеджер проектов. Хочу поделиться своими удачными и неудачными проектами. Может кому-то поможет избежать ошибок. Поехали)

Идея пришла в начале Апреля 2019 года. Первый раз выехали торговать через 2 месяца.

Суть проекта: Покупаем фургон, затягиваем бомбической зелено-хромовой пленкой, ставим в него морозильник, конвейерную пиццапечь и делаем из него крутой фудтрак. Люди сбегаются, как мотылки на огонь, покупают миллион пицц, мы богаты, масштабируем проект, летим в космос)

УТП(Уникальное Торговое Предложение):

1. Очень яркий образ, который привлекает внимание;

2. Вкусная пицца за 3 минуты (мы работали на замороженных заготовках собственного производства)

3. Возможность перемещаться за спросом.

Процесс создания и бюджет

1. Сделали 3D-макет

2. Купили VW Crafter Long. Длина 7,43 метра. Самый длинный в линейке. Обтянули пленкой. Бюджет: Crafter 2,8 млн., пленка Хром+бронепленка+работа по двойной обклейке = 0,5 млн. Итого 3,3 млн

2. Подготовили изнутри. Отделали железом, поставили печку, прикрепили нейтральное оборудование. Бюджет 0,7 млн. Итого 4 млн

Одна из наших фишек - метровая пицца. Выпекали по слайсам)

3. Поехали продавать пиццу

Первая локация была на трафиковом месте в спальном районе. Вторая локация - ночь музеев в центре города.

Результат - 30 пицц+напитки, итого 17 тысяч за 5 часов торговли. Очень слабо, учитывая, что мимо нас прошло около 6000 человек за это время. Конверсия 0,1%.

Дальше был эксперимент с выездом в город населением 80000 человек на самую трафиковую точку. Результат 45 пицц+напитки на 25000 рублей. Могли бы и больше, но пиццы закончились. Реально было продать 100 пицц на 50000 рублей. Конверсия была около 6%.

Итог: проект себя не оправдал экономически. Единственный вариант - ездить гастролями по небольшим городам. Схема сложно-администрируемая и малорентабельная. Окупаемость около 3х-4х лет.

Прочие сложности:

1. Технические проблемы - постоянно выходила из строя то печка, то рефрижератор, то генератор.

2. Ужасная духота внутри фургона (удивительно, да))

3. Административное сопротивление. Нас попросту выгоняли с некоторых мест.

Разберем ошибки

1. Не проверили гипотезу ценности. Мы не осознали - есть ли у людей "боль" в получении пиццы за 5 минут там, где сейчас находится Пиццамобиль. В большом городе достаточно пиццерий, которые доставляют пиццу на место.

Как избежать. Интервью в предполагаемых местах установки Пиццамобиля. Просто поговорить с людьми, как они решают свою "боль" по еде. Как они решали ее в последний раз. (Для составления грамотных интервью есть книга "Спроси маму". Рекомендую.)

2. Сначала "заточили" продукт, который оказался никому не нужен. Купили автомобиль, сделали из него конфетку, вложили почти 4 млн инвестиций, а потом начали проверять гипотезу ценности.

Как избежать.

Создать MVP - просто купить 30 пицц и попробовать их продать в месте, где ходят много людей, просто из любого арендованного, украшенного фургона. Бюджет в 50 раз меньше, результат тот-же.

3. Не посчитали бизнес-модель. Финансовая модель была рассчитана, а общего видения бизнеса не было. Соответственно не сфокусировались на конкретных гипотезах, не осознали ценностного предложения и месседжа в людей, который хотим донести.

Как избежать.

Составить бизнес-модель по Остервальдеру. Очень полезный инструмент для осознания своего видения бизнеса.

Выводы:

1. CustDev и Lean Startup - наше все. В данном случае применение этих методик могло сэкономить минимум 4 млн.

2. Важно осознавать, что все идеи основателя - галлюцинации, пока они не разбиты на гипотезы для проверки, пока не проверены и по ним не получены метрики - продажи или интервью.

3. Не возможно создать массовый спрос на еду просто красивой оберткой продукта. Если человек не хочет есть, никакой зеленый автомобиль не создаст этот спрос.

Если интересно, в следующих статьях я расскажу подробнее о методологии CustDev и про свою методику проверки гипотез, основанную на CustDev, Lean Startup, scrum и ТРИЗ.

Надеюсь, что помогу хоть кому-то избежать ошибок.

Тестируйте все, ребята, потом допиливайте продукт.

Всем добра)