Бизнес

Есть интерес, поэтому напишу Субъективный взгляд на турецкий менеджмент.

Привыкший к классической системе где иерархия является основой  управления компанией, несколько раз сталкивался с так называемым у нас "турецким менеджментом", где основой управления является командная система. Имея немалый опыт работы за плечами, приходя в новую компанию или новый объект, я уже себе примерно представляю с чего начинать и где искать проблемы. Даже у условного кинотеатра и завода управляемого по классической системе управления много общего, чем у объекта управляемого турецким менеджментом с другим таким же объектом управляемым по классической модели. Поэтому мне очень захотелось изучить, что же это за система такая. Тем более, турки считаются одними из лучших менеджеров в сфере сервиса в мире. А это гостиницы, рестораны, казино и др.

Далее условные обозначения: турецкий менеджмент - ТМ, классический менеджмент - КМ. Что называть классическим вопрос риторический, поэтому уточню что для меня классический менеджмент, это менеджмент который свойственен 90% компаний на рынке.

Набор персонала:

КМ. Назначается первый руководитель, далее либо он работает с теми кто уже есть, либо от него просто попросят дать минимальные требования и ему HR директор подберет нужную команду. Возможно и так, что он приходит со своей командой, но все равно некоторые позиции собственник ставит своих людей.

ТМ. Никто не может подобрать генеральному менеджеру команду. Он ее набирает сам, строго из лояльных к себе людей. Даже если для этого придется раскошелиться на приглашение иностранной рабочей силы.

Старый состав:

КМ. Полностью менять прежнюю управленческую команду не принципиально. Новый руководитель может как оставить прежних работников, так и начать их постепенно менять на новых, в зависимости от их готовности/неготовности следовать выбранному им курсу.

ТМ. Генеральный менеджер приходит полностью со своей командой, где каждый член команды сразу занимает пост руководителя какой-нибудь службы. Прежняя команда должна полностью уйти.

Сервис:

КМ. Сервис считается заботой сотрудников соответствующего отдела. Они же общаются с клиентами. Клиенты могут и не знать первого руководителя компании. Не всегда работа какой-либо службы, учитывает интересы клиентов. Как пример: ген.дир подписал контракт на поставку овощей и фруктов, их привозят наполовину бракованными, но у шеф-повара особого права голоса нет и он готовит из того, что привезли.

ТМ. Сервис начинается с генерального менеджера и его команды. Клиенты могут лично обратиться к ген.менеджеру или к кому-то из членов управленческой команды. Во главу угла ставится клиент и его потребности. Все оценивается через сервис. В условном казино, игровая зона - это эпицентр сервиса. Если гость пожалуется на плохое качество блюда прибежит сам шеф-повар и постарается угодить ему, если гостю не понравится обслуживание официантов, то прибежит сам FB менеджер и т.д. Поэтому условный шеф-повар, организовывает свою работу так, что закупщики порой трясутся, когда привозят ингредиенты, так как шеф-повар может просто отказаться принять то, что они привезли. То есть не кухня для закупщика, а закупщик для кухни.

Собрания/совещания:

КМ. Собрания проводятся с начальниками отделов, в случае их отсутствия с замещающими их лицами.

ТМ. Собрания проводятся только с постоянными членами управленческой команды.

Иерархия:

КМ. Есть определенные деления по должностям и по статусу. Происходят карьерные перемещения, меняются и взаимоотношения. Возможны внутрикорпоративные противостояния между различными службами.

ТМ. Есть четкое разделение на управленческую команду и остальных. Ко всем кто входит в управленческую команду, требуют обращаться "бей"(уважительная форма обращения, под типа Волька бей).

Форма общения:

КМ. Возможны различные варианты. От грубости до подчеркнуто интеллигентной формы общения.

ТМ. Никогда нет перехода на личности или замечаемой окружаемыми грубости. Не слышал и о том, чтобы отчитывали работника вызвав его в кабинет. Но нужно понимать, что тут действует правило "мягко стелет, да жестко спать".

Специализация:

КМ. Менеджеры могут быть из разных сфер или отраслей.

ТМ. Обычно менеджеры, это те кто прошел эту сферу с рядового сотрудника в условной гостинице, дорос до уровня зама и уехал на повышение в качестве экспата в другую страну.

Контроль:

КМ. Основной акцент делается на бумажный контроль, различные системы контроля и программы(Р.Кипер, 1С и т.д.). Если на полу валяется бумажка, то до этого есть дело только руководителю ответственному за чистоту.

ТМ. Контроль возлагается на всех членов управленческой команды. В случае с бумажкой, замечание может сделать любой из менеджеров и их указания обязательны к выполнению. Если сравнить КМ и ТМ в гостинице, то после 18:00 весь управленческий состав при КМ уедет домой, а в ТМ на ночь останется кто-то из упр.команды, который будет в холле работать на ноутбуке и поверх очков наблюдать какие непонятные движения происходят в треугольнике ресепшн-охрана-горничные.

Общий контроль финансов:

КМ. Старается контролировать финансы через различные программы, прописывают обязательные процедуры и т.д. Т.е пытаются использовать все возможные методы, чтобы управлять ситуацией дистанционно. Расчет идет на то, чтобы каждая копейка учитывалась.

ТМ. Работают по большей части в сфере сервиса, где крутится очень много налички, поэтому предпочитают контролировать финансы в ручном режиме. Акцентируют свои основные ресурсы и контроль, только там где сосредоточен основной поток денег.

Расходы:

КМ. Руководство ориентировано на оптимизацию расходов по всем направлениям. Регламентация и стандартизация, чтобы были утвержденные на каждый случай суммы расходов. Если гостю полагается комплиментарий, то строго прописывается при каком чеке ему могут дать комплиментарий и на какую сумму. Конечная цель этого - возможность осуществлять финансовое планирование и делать финансовые прогнозы.

ТМ. Когда расходы касаются гостей и сервиса, то они воспринимаются как вложения. Например, характерный почерк турецкого менеджмента - это постоянно горящий свет во всех помещениях, и не важно зайдет туда гость или нет, свет будет гореть 24 часа в сутки. Тут нет железно утвержденных сумм на расходы, все зависит от решения генерального менеджера или узкого круга лиц с соответствующими полномочиями. Например, гость в этот раз оставил мало денег, но это гость который регулярно оставляет много денег или в перспективе может оставить, поэтому для него создаются все условия и расходы не жалеют. Тоже касается и закупок продуктов(это было в предыдущих постах), стараются закупать все самое лучшее.

Контроль финансов между отделами/бюджет:

КМ. Контроль финансов общий, есть бюджет, есть стратегия компании, есть финансовый директор, который распределяет и контролирует финансовые потоки.

ТМ. Финансовые задачи делятся между службами и требуется соблюдение определенной формулы эффективности. Шеф-повар отчитывается перед генеральным менеджером за то, сколько он денег потратил на ингредиенты и сколько благодаря его работе, кухня принесла денег в общую кассу через поданные блюда. То есть у хорошего ТМ, каждый отдел/служба ответственна за свой финансовый результат и не может условно сказать "мое дело только готовить".

Контроль со стороны собственников:

КМ. При желании можно выстроить контроль финансов и контрольных точек таким образом, чтобы собственник держал руку на пульсе.

ТМ. Обычно многие собственники, выстраивают такой принцип работы  с ТМ "мне каждый месяц вытаскивайте сумму Х в виде дивидендов и работайте как хотите". На других условиях ТМ работает редко, так как выстраивает работу с монополией на знания и полную самостоятельность.

Мои выводы. Как операционные менеджеры ТМ намного расторопнее и эффективнее работают чем КМ. Их работа в части сервиса, это действительно отработанные на уровне восточного менталитета и интуиции навыки взаимодействия с клиентами. Но чтобы управлять их системой, нужно быть частью их системы. То есть если собственник хочет контролировать ТМ, то его человек должен быть полноценным членом управленческой команды ТМ, который так же как они глубоко погружен в операционные вопросы. В противном случае, если собственник поставит ТМ и попробует контролировать его с помощью методов контроля КМ, то это будет выглядеть как собака в аквариуме.

P/s: нужно оговориться, что есть так же менеджеры турки, которые могут гармонично работать и при классической системе менеджмента. Сам наблюдал за работой такого, зачастую это дорогие высококлассные специалисты, поработавшие в Европе и готовые отвечать только за конкретный сектор.

На дном из бывших проектов, снова вопрос об отправке сотрудницы в командировку. Но коллектив в этой компании был женским и как только от нас поступила информация, что одна из них поедет в длительную командировку, началась их обработка кандидата. Нашего кандидата ее коллеги обработали и накрутили по полной программе: позиции свои не сдавай, требуй повышения зарплаты, квартиру в аренду в центре, они наверное думают что ты сразу на все согласишься, говори что не больше месяца там будешь и т.д.

И вот сижу себе работу делаю, заходит наш кандидат. Дело было зимой. Она зашла, заметен макияж(видимо, чтобы атаковать своей красотой) и не снимая верхнюю одежду села передо мной. Кандидат - К:

Я: привет(вижу настроена на атаку, улыбаюсь), как дела?

К: нормально!(не даёт сбить ее атакующий порыв)

Я: вон там вешалка есть.

К: не нужно(видимо рассчитывала что скажет и уйдет).

Я: ну что поговорим?)

К: да. Я не согласна. Это с чего это вы меня решили отправить. Там будет тяжело. С другими наверное даже не договаривались. Зарплата еще слишком маленькая для того, чтобы я туда поехала и т.д. и т.п.

Как она зашла, как села не снимая верхнюю одежду, как начала по сути свой монолог прошло около получаса. Я сижу молчу, а сотрудница говорит без остановки. Начинает чувствовать что ей жарко(ну еще бы сидеть полчаса в верхней одежде в отапливаемом помещении), под внутренним жаром даже макияж отступает и ее лицо становится красным. В конце концов не выдерживает и сняв верхнюю одежду, берет ее в руки и продолжает выплескивать с напором всё что у нее внутри. Прошло в общей сложности минут 40. Она замолкает. Вижу что она "всё высказала".

Я: запросы твои рассмотрим, а поехать надо, хорошо?

К: да.

Я: тогда чуть позже я позвоню и сообщу на какую дату поездки ориентироваться.

К: хорошо.

Ушла.

P/s: как согласилась то? Коллеги накрутили ее так сильно, что она все свои силы вложила в лобовую атаку, а когда выяснилось что атака не удалась, на оборону сил не осталось.

Когда то давно, я работала в одной начинающей частной фирме. Где все начиналось с нуля. Где коллеги были друзьями. Где дни рождения праздновались вместе. Где проблемы решались коллективно. За переработки не переплачивали, да и об этом никто не просил. Мы команда - главный принцип. Работали больше за идею. Это было привычным и нормальным. Какую-то работу сделать бесплатно? Да легко. Мы ведь делаем общее дело. О том, что это фирма принадлежит кому то и кто-то зарабатывает на ней большие деньги как-то не думалось.

Потом я ушла в другую фирму. Более зрелую, более крупную. С удивлением обнаружила, что ту работу, которую я выполняла ранее, здесь делят на несколько отделов. Коллективные принципы работают, но слабо. Это просто работа. Без эмоций. Еще большим удивлением, было познакомиться лично с владельцем фирмы. Попыталась своим умишком осознать масштабы прибыли фирмы. Для человека, рожденного в СССР - это ой как сложно. Понять, что весь коллектив, вся эта махина, по сути, работает на обогащение одного человека.

Далее удалось поработать в государственной конторе. Забавно видеть список сотрудников, сплошные одинаковые фамилии. Да тут целые семейные иерархии. Думаю, в любом теплом местечке так.. А так, обычная работа. Но! Контору обслуживают мелкие частные конторки, принадлежащие директорам, их супругам и приближенным. То есть постоянные заказы, постоянный доход. Присел на денежный ручеек, и живи. Что мне снег, что мне зной… Стабильность.

Столкнулась и с тендерами. Вот где сплошной мрак, коррупция и кумовничество. И электронные торги не помогают. Руководитель, занимающий госдолжность. Видит, где на его территории есть заказ, с помощью родни-знакомых оформляет ИП, а бывает и несколько, дабы этот заказ и исполнить и заработать. И нет здесь места конкуренции. Выставят невыполнимые условия и легко сольют конкурентов.. Юридически и не подкопаешься. Долгая история. А как ювелирно они разговаривают! И ведь понимаешь, что тебе угрожают, а даже аудиозапись не пришьешь к делу. Это талант. Мерзопакостный, липкий, но талант. И кстати, если взять конкретное предприятие, на фоне конкретной отрасли и проанализировать все заказы и их исполнителей за долгий срок. Можно много интересных догадок вынести.. И почему в антимонопольной службе нет отдела аналитики…

Затем, ради интереса поработала в ИП, где человек все дело организовал с нуля, без знакомств и без блата. Вот, где уважение и почет. Скольких трудов стоит раскрутить свое дело, какой трудоголизм необходим. Методом проб и ошибок. Ошибка – успех - новые трудности. Преодоление и гордость за себя. Денежный результат. Такие люди прошибают потолки. Амбиции творят чудеса.

Поработала еще в одной фирме. Частной. Где директор параллельно открыл свою фирму со смежной деятельностью. Так как спрос постоянный был. На эту фирму понемногу работали все работники. Бесплатно. Типа, как доп.работа от основной работы. Вот где профессионализм. Уметь основать фирму без каких бы то не было издержек. Уметь обосновать коллегам нужность работы забесплатно. Никаких трат, ни зарплат, ни налогов, ни трат на рекламу и производственные площади… Один сплошной профит для одного владельца. И ведь работала схема.

Так к чему это я веду.

На мой субъективный взгляд, люди взглядам на жизнь поделились на 2 категории.

- те, кто зарабатывает.

– главное – это деньги и доход. Нет места эмоциям, сочувствию. Я имею право делать. Работников считают только ресурсом для своего обогащения. Зарплата – это всего лишь издержки предприятия.

- те, на ком зарабатывают.

– все еще верят в коллектив, в «мы команда», которые могут отдельную работу делать бесплатно, за идею. Я обязан делать. И не осознают, что выполняют лишь функцию по обогащению собственника компании. Готовы работать за маленькую зарплату.

Изучал я как-то чем отличается «турецкий» менеджмент от классического. В рамках этой задачи, проходил стажировку в отделе закупок одного игрового заведения. Продукты они покупали частично у поставщиков, частично на базаре. Алгоритм действий в компании такой: вечером закупщик получает от кухни заявку и берет деньги, утром выезжает, до обеда все привозит, сотрудник кухни у него принимает товар по качеству и количеству(взвешивает).

И вот я выезжаю на базар с закупщиком, который отвечает за покупку мяса, овощей и фруктов.

Поступает сообщение по ватсапп от кухни "привези красивые помидоры". Закупщик - З.

Я: что значит красивые?

З: значит они должны выглядеть идеально.

Я: все?

З: да, если кухня среди тех что я привезу, находит какие-то "некрасивые" возвращают мне, и платят только за то, что приняли.

Приезжаем, на базар, половина товара уже собрана грузчиком, который ждет на стоянке. Закупщик отдает ему ключи от машины, чтобы продукты пока загружали. Мы ходим расплачиваемся в тех местах, где через грузчика заранее передали товар. Некоторые позиции, закупщик покупает сам. Продавец - П.

З: абрикосы и мандарины приготовил?

П: да.

З: так, как я и просил без брака?

П: конечно. Ты меня обижаешь.

(Закупщик начинает копаться, находит парочку гнилых или с отбитыми боками в нижних рядах).

З: это что такое, иди неси новую коробку.

П: не знаю, вроде все проверял, все нормально было(идет и несет новую коробку).

Коробка проверяется, вроде нормально все. Грузчик нагружает тележку.

З: еще раз такое увижу, больше у тебя брать не буду.

Продавец молчит.

Идем дальше. Смотрим помидоры, много их и цены разные. Находим "красивые помидоры" дороже, чем все остальные.

З: сколько?

П:(называет цену в 2 раза дороже чем обычные помидоры).

З: что так дорого то?

П: так эти все одинакового размера, без брака.

З: ладно, берём.

Спрашиваю у закупщика:

- зачем им идеальные помидоры?

- это же фуршет игрового заведения, там люди за вход приличные деньги платят. Поэтому каждый фрукт или овощ, там должен выглядеть как в рекламе. В противном случае гость пожалуется на кухню, кухня на меня, и мне потом втык будет.

- а так бывало?

- нет, кухня очень жестко принимает. Бывает, что продавцы не хотят принимать назад и кухня не приняла, тогда домой несу.

- часто так бывает?

- иногда, если несколько раз подряд кухня откажет, то и продавец становится в позу и не принимает.

- ясно(понятное дело что закупщик может купить дешевле, чем обозначил руководству, но в тоже время у него есть и риски, когда что-либо из привезенного не примет ни продавец, ни кухня и это уже убыток закупщика. В общем, у него там свой дебет/кредит).

Покупаем картошку.

З: здравствуйте, моя картошка готова?

П: да.

З: не мешанная?

П: что ты, ты же знаешь. Вон там мешок стоит, он мешанный, а в твоем мешке все картофелины одинаковые.

З: ладно, спасибо.

Закупщик обращаясь ко мне: ты если что имей в виду, что лучше закупаться всегда у женщин в возрасте от 45 и выше. Они реже обманывают, чем молодые. Молодые чаще кидают, они сегодня есть, а завтра их нет. А женщины в возрасте обычно тут надолго, и им стыдно обманывать постоянных клиентов.

Привозим все, в том числе и часть барашка. «Кухня» всё взвешивает, а мясо ставит в сторону. Шеф-повар приходит где-то через час. Ему не нравится мясо:

- я же сказал мясо молодого барашка, а не это.

- так это молодой барашек.

- нет. Рёбра недостаточно тонкие.

- моложе нет, все осмотрели.

- а я не просил вот такой, я хотел чтобы был вот такой(показывает что часть ребрышек где идет утолщение ему не нужна).

Закупщик расстроен, но уговаривает шеф-повара принять мясо, как только он его обрубит как надо. На следующий день, продавцы мяса охают и ахают, но мясо назад принимают и обрубают как он просит.

2 недели с ним поездил. Заметил, что в игровых заведениях, в которых к качеству и внешнему виду блюд придается большое значение, система закупок может иметь много нюансов.

В попытке контролировать затраты, собственники следуя советам внешних консультантов, сокращали закупщиков и переходили на поставщиков. Однако поставщики выигравшие тендер, привозят поначалу "красивые и немешанные", а в следующий раз уже привозят "некрасивые и мешанные" по более высокой цене. Кухня на них давить не может, потому что контракт заключен руководством, и вынуждена принимать продукты не самого высокого качества. Естественно, это сразу замечают клиенты.

Как оказалось, в ситуации с рынком в котором нет общепринятых стандартов характеристик фруктов и овощей, а цены меняются 3-4 раза в месяц, единственный способ не получить товар плохого качества – это либо управлять закупками вручную, либо быть готовым платить очень большие деньги за гарантию привоза продуктов определенного стандарта. Но как выяснилось, таких поставщиков в Казахстане нет. К примеру, в столице открылся ресторан высокой кухни, куда эти овощи и фрукты, доставляют самолетом из Москвы. Потому что только там нашелся поставщик, готовый стабильно поставлять овощи и фрукты, соответствующие стандартам высокой кухни. Как пояснили менеджеры этого ресторана высокой кухни "к сожалению, нам дешевле привозить фрукты из другой страны, чем покупать у местных поставщиков и не знать точно, что они привезут".

P/s: если кому то интересно, то в одном из постов напишу чем отличается турецкий менеджмент казино/гостиницы от классического менеджмента.

Привеееет Пикабушники!!!

Мы никуда не пропали, у нас всё лучше всех и если честно мы готовим кое что грандиозное!)

Последовав Вашим советам в последнем посте забыть про всё и углубиться в основы основ я всё это время занимался работой над точкой.

В последнее время появилось очень много сообщений в ЛС и на телефон:

«Когда продолжение?? Что с Пумпошкой?? Где отчёты?!?»

И вот решил немножко рассказать о том как у нас дела)

Как я и писал в последнем посте у нас сложилась очень сложная ситуация с окупаемостью. По итогам месяца мы отработали в минус 40000-50000 рублей.

Я решил отбросить все свои дела и усердно заняться точкой. Скажу честно - без помощи команды я бы вряд ли сделал такой объём работы за такой короткий срок.

Наверное это самый главный урок который я усвоил после открытия «Пумпошки» - окружать себя людьми которые компенсируют мои пробелы в знаниях и возможностях.

По традиции, по порядку!)

Новый экран:

Мы уже успели похвастаться нашей обновкой на первом фото!)

Одной из основных проблем нашей точки было то, что у нас ничего не понятно. Судите сами. Название «Пумпошка» ни о чём не говорит. Человек подошедший к прилавку видит только сумбурную информацию в непонятном меню которое я рисовал сам.

Куча вопросов порождающих кучу ненужных ответов увеличивающих время обслуживание клиента. Сначала мы попытались работать с планшетом.

Купили кронштейн, планшет, загрузили туда фото, обязали работников работать с презентацией через изображения в планшете. Стало лучше, но не то.

Благодаря Пикабушнику Льву @DabroLED, который сделал мне достаточно интересное предложение по экрану, мы с Пикабушником Всеволодом (уже знаком нам по прошлым постам @Feercopy, ) придумали интересный концепт меню - который упростит представление о нашем продукте и сократит время работы с клиентом.

В задумке большой экран можно разделять на сегменты. В нашем случае на 8 штук.

Сева придумал следующий слоган и модель:

"Вкусный пончик - это просто!"

1 картинка: фото пончика.

2 картинка: Выбери шоколад.

3 картинка: Выбери посыпку.

4 картинка: добавь топпинг.

Вроде ничего сложного на первый взгляд - но уверяю Вас, именно эту мелочь мы искали в течении трёх недель! Именно в этом виде.

Дополнительные сегменты на экране помимо основного меню помогут раскрыть весь потенциал нашего ассортимента в виде анимации. К примеру это одновременно заливающийся апельсиновый сок и кофе для коктейля «Бодрость» , или мини видео по красиво оформленному приготовленному с нуля пончику.

В конце следующей недели уже можно будет увидеть результат!) Я уверен будет очень круто!)

Ассортимент:

Конечно, чтобы старым клиентам не приедались одни и те же пончики с напитками - нам нужно постоянно работать над собой. Вот что у нас получилось по итогам двух недель:

Пончики:

Мы расширили линейку шоколада и сделали пончики немного больше в размере.

Теперь у нас можно приобрести пончики с медовым, кофейным, карамельным, апельсиновым , лимонным и клубничным шоколадом.

Вафли:

У нас появились вафли со свежими фруктами! Неповторимая фотограф Ирина @GrSkaut, уже успела сделать по ним фотосессию и не дадут соврать те кто их пробовал - на вкус они так же неотразимы как на вид!)

Напитки:

У нас появился латте с халвой и арахисом и бодрящий эспрессо с цитрусом!

Летнее меню:

С приходом жары спрос на пончики сильно упал. Срочно нужно было что то придумывать, и желательно что то холодненькое)

Как то вышеупомянутая Ирина предложила очень крутую вещь - делать кольца из ананаса в растопленном шоколаде на палочке. Сказано - сделано. Уже на следующий день я купил дорогущий сочный ананас, порезал его на кружочки ииии… Не вариант. Весь шоколад капает на пальцы, продавать нереально. Ну ладно) Попытка не пытка) Режем ананас на маленькие кусочки, хоть сами съедим побалуемся)

Блин… Вкус просто непередаваемый! Особенно с белым шоколадом! Холодный ананас с горячим растопленным шоколадом это нечто! Тут же рождается идея делать фруктовые миксы, уже на следующий день мы запускаем фруктовые тарелки по 500 грамм свежих холодных фруктов политых шоколадом!) Выглядит как то так:

Ну и сверху полито любыми видами шоколада на выбор)

Ну и конечно подошло время холодных напитков) Тут мы пока не блеснули оригинальностью, я позаимствовал несколько рецептов у знакомых и мы добавили 4 холодных коктейля со льдом:

Это я уже сам фоткал, но выглядит вроде неплохо)

Работа над ошибками:

Огромный расход по расходникам (ссори за тавтологию)

Нашёл утечку по тарелочкам) Оказывается для любых манипуляций за неимением на кухне тарелок работники использовали одноразовые тарелки) Решение было простым - я просто купил на кухню полотенца, пластмассовые тарелки которые удобно мыть, больше тряпок - в общем обычные бытовые вещи. Реально помогло))

Помимо этого есть регламент по которому работник меняет перчатки только при их полной деформации (2 раза в день). Раньше по 6-7 раз меняли)

Регламент по работе с клиентом по покупке с собой. Теперь если клиент хочет 1-2 пончика с собой, необходимо оплатить стоимость тары 10 рублей. За 3 пончика с собой и покупку вафель тара идёт бесплатно.

Таких регламентов много - описывать все не буду)

Нашел интересное решение для большого остатка пончиков по вечерам - дело в том что поток клиентов дело реально очень специфическое. Иногда вечерних пончиков под списание остаётся до килограмма в день.

Мы максимально насколько могли продумали расход/загрузку теста, но что есть, то есть. Особенно после внедрения вафель были дни когда у нас покупали до 25 штук вафель и пончики мало кого интересовали.

Многие из Вас предлагали сделать скидку вечером. Многие так делают на непроданный товар. Я не захотел этого делать, потому что клиенты кто берёт пакет с собой, зная, что есть скидка вечером - просто будут приходить под вечер. Сам себе урежу выручку.

Решение: мы прошли по торговому центру с пакетом пончиков. Подходили ко всем арендаторам по очереди (их тут порядка 50) и предлагали угоститься нашими пончиками бесплатно. Мол жалко выкидывать, не рассчитали, осталось. В конце беседы говорили нечто подобное: «Кстати, у нас иногда бывает так что остаются пончики под вечер, всем своим мы продаём их с 50% скидкой)» Эта идея нравиться мне тем что я никому ничего не обязан. Каждый вечер ко мне подходят 2-3 человека и спрашивают «Остались пончики?» Я с удовольствием продаю если да, и без проблем отказываю если их нет.

Цены:

Цены решили оставить в покое, но поднять средний чек до 250 рублей, чтобы не работать в минус.

Теперь пончик условно стоит 70 рублей, какао 150 рублей - но при покупке Бокса (3 пончика + какао) - человек потратит всего 250 рублей как и было. (пончики по 50 какао за 100)

По этим же Боксам сделали 2 бельгийские вафли за 400 рублей вместо 500 и так далее. По факту боксов стало много и клиентам так даже выгоднее, но стимулируем покупать комплекты напиток + десерт.

Как оказалось подобное практикует абсолютно каждое нормально функционирующее подобного рода заведение, просто об этом я раньше не знал.

Купоны! Система лояльности!

Мы начинаем обрабатывать внешний трафик! Первым под раздачу попадёт бизнес центр, кинотеатр и 2 детских центра.

Идея в следующем:

С пикабушником @Mrlik,  мы разработали листовку/купон на право получения одного пончика в подарок на выбор.

Возможность получить пончик бесплатно под видом купона - это простой маркетинговый ход, чтобы человек о нас узнал и взял листовку с собой.

Взяв одну листовку с собой в офис и приняв решение пойти к нам допустим во время обеда - расчёт на то человек возьмёт с собой кого то за компанию. Так по одной листовке о нас узнаёт 1-3 человека, а то и целый офис.

1 пончик из 3 максимально разных на выбор сделан для того, чтобы человек ещё до того как пришёл к нам, подсознательно попробовал все три, но определиться должен был только с одним (расчёт на то что ещё два захочет купить).

Это что касается бизнес центра. С кинотеатром и детскими центрами проще - как показал небольшой опрос о нас просто не знают. Нет рекламы в той части ТЦ. Теперь узнают)

Система лояльности:

Каждый человек купивший у нас пончик теперь автоматически получает карточку с печатью в виде пончика. Печать ставиться при каждой покупке на сумму от 100 рублей.

Набрав 3 печати человек имеет право получить 1 пончик бесплатно.

Набрав 6 печатей - у покупателя есть возможность получить любой напиток стоимостью до 150 рублей.

10 печатей - Бельгийская вафля с фруктами за 250 рублей.

Можно получить все три бонуса в один день.

Тут понятно для чего сделано, чтобы попытаться сделать любого гостя нашим постоянным клиентом.

Ближайшие районы:

В районных группах с большой целевой аудиторией от 10000 человек (Подслушано Гольяново, Измайлово, Перово) мы делаем акцию придуманную в процессе общения с пикабушницей Кристиной @Kristi112Kiis,

"Приди в Пумпошку, обыграй нашего кассира в "Камень, Ножницы, Бумага" и получи заслуженный пончик на выбор!"

Играть можно только один раз в день.

Многим может показаться, что я раздаю слишком много бесплатных пончиков) За 1 отданный в рамках таких акций пончик, я получаю потенциального постоянного клиента который в любом случае ко мне придёт. В некоторых случаях на 1 отданный пончик я имею по 3-4 новых клиента. Я всё считаю, всё учитываю и поверьте, это выгодно)

Доставка:

Со следующей недели запускаем доставку по близлежащим районам.

Основной критерий по зоне покрытия - не более 25 минут езды, чтобы пончики и вафли оставались тёплыми.

Я ориентируюсь на 4-5 доставок в день уже со следующей недели.

Для этого по квартирам (по этажам) будут развешаны информационные буклеты аккуратно на скотч чтобы ничего не портить (такие как вешают пицерийщики в наших подъездах), так же по Инстаграмму и группе Вконтакте будет проведена таргетинговая реклама (вроде так называется) - где будет сделано УТП (уникальное торговое предложение) для жителей попадающих под определённый радиус зоны покрытия геопозиции.

Опт:

Я уверен, что наши пончики вкуснее донатов которые продают на точках в кофейнях. У нас есть всего одна «Боль» - это срок хранения и реализации всего сутки.

По этому решили отработать с Севой следующую схему:

Мы приходим на точку, делаем небольшую презентацию нашей продукции и предлагаем реализовать бесплатно 8 наших пончиков в течении дня по оговоренной технике и скрипту продажи. Туда входит и заранее оговорённое место на витрине, и информационная сопроводительная табличка в которой написано «Авторские пончики ручной работы с Бельгийским шоколадом и посыпкой на выбор», и мини презентация товара.

После этого в конце дня просим дать нам обратную связь.

Если люди заинтересованы - начинаем «щупать» траффик на точке, постепенно увеличивая объём поставки. Для чего это сделано:

К примеру люди возьмут у нас 40 пончиков сразу как в прошлый раз, а по итогу продадут всего 30. В итоге 10 под списание на следующий день. Не нам, не реализатору это не выгодно. Для этого каждый день мы будем увеличивать кол-во поставленных пончиков на точку. 10-20-25-30-40-50-70-100 - останавливаясь на необходимом пике.

При этом расходы по списанию несём мы. Это должно быть выгодно и интересно нашим контрагентам. Работать будем пока только по своему району, не будем распыляться, сначала нужно всё тщательно отработать.

Новый формат и немного от себя:

Несмотря на все сложности и проблемы я верю в Пумпошку и в свою команду. Ещё 3 месяца назад я был совсем один кто верит в такую глупую на первых взгляд затею. Без опыта и знаний я решил потратить всё что есть на то. чтобы построить с нуля целую федеральную сеть самых вкусных десертов.

Сейчас у меня огромное кол-во полезных контактов и людей которые помогают в разных жизненных ситуациях. Я вижу знаю и верю, что впереди огромный потенциал который нужно правильно реализовать.

Пообщавшись с большим количеством поваров/технологов/кондитеров/шефов я понял, что мы можем делать не только самые вкусные пончики и десерты.

В будущем я уверен мы сможем создать очень достойную конкуренцию местам где можно вкусно перекусить и полноценно пообедать с позициями такого качества и уровня - который сейчас предоставляют единицы.

Но не забегаем вперёд, доводим точку до идеала и идём к цели! Cледите за новостями - а мы пока работаем и продолжаем радовать Вас интересными отчётами и вкусными фото!)

История 1. Про очередной вызов по раскрутке неизвестного на рынке бренда.

Собственник торговой компании стал эксклюзивным дистрибьютором снековой продукции. Ок, будем конкретнее, семечек. Товар хоть и по качеству высший, но цена процентов на 20 выше конкурентов. Производитель на маркетинговые акции пока не готов тратиться, слишком большой риск, что партнер в регионе не раскачается. Собственник торговой фирмы, в свою очередь, тоже не готов сильно тратиться - "и без того товара дофига завез".

Делать нечего, пытаемся сделать конфетку из общеизвестного строительного материала.
Во-первых, "нанимаем" за те же семечки детвору усилиями торговых агентов. Их задача заключалась в том, чтобы забегать в магазины и спрашивать, есть ли в продаже наш продукт. Эффект получился двойной - реализаторы через детское сарафанное радио узнали о возможном спросе на продукт, а детишки, на деле распробовав семечки, взялись за естественное нахваливание своим друзьям.
Во-вторых, решили шуметь на оптовых рядах рынков. Нанимался "тачечник", который целыми днями с большой скоростью и битком набитый нашей продукцией с выгодной (рекламным лого) стороной наружу, носится по рядам, прикикивая "дорогу, дорогу!", да так громко, чтобы на него обращали внимание все ряды. Рядом с тележкой шел уже наш человек, который на удивленные вопросы, что это за товар, с наглой мордой отвечал, что ему некогда, он грузит оптовика.

Через пару дней на районы и рынки запускались уже торговые агенты, которым собственник фирмы все же разорился на фирменные футболки, которые по итогам уже первой недели показали просто фантастические результаты.
Мораль: на войне все средства хороши :)

История 2. Случилась через несколько лет после первой. Здесь речь пойдет о совершенно другой компании, которая, мало того, является сама производителем, так еще и была изначально ориентирована на большие траты для раскрутки своей продукции.
Линейка собственной продукции состояла из колбасных изделий и лимонада.
Дистрибуция своим ходом идет, продажи потихоньку стабилизируются и растут, но передо мной ставится задача войти в розничную сеть маркетов, которые на тот момент были лидирующим игроком своего сегмента.
Назначаются переговоры с их ключевыми, идет сложный разговор. Маркеты сытые и жирные, поэтому гнут свою линию уверенно - оплачиваете полки, дарите холодильники, оплачиваете сами за них электричество и еще платите ретро-бонус в размере 18 процентов. Сколько в жизни прошло переговоров, но эти оказались действительно тяжелыми. Размышляю о том, что делать. Понимаю прекрасно, что к руководство с таким результатом идти - себя не смех поднимать.
Три-четыре дня раздумий, еще неделя анализа креативной мысли, и вот я готов идти к директору завода. Забегая вперед, скажу, что мое решение два раза блокировали, но, Бог Троицу любит, на третий раз мне дали полное добро на реализацию.

В чем же заключалась громоздкая и относительно затратная мысль?
На тот момент у розничной сети, куда мы хотели зайти, было 42 магазина по городу. Моим волевым решением и с одобрительного финансирования директором, компания открыла 42 торговых фирменных павильона, при этом располагались они если не напротив дверей тех маркетов, то уж точно в шаговой доступности от них.
Мы брендируем павильоны, обставляем все вокруг рекламными баннерами и штендерами, и заводим просто бешенное количество народу в качестве покупателей.
В итоге получаем полноценные и ориентированные на продажу именно нашего продукта точки, которые с легкостью "ломают" продажу всех иных колбасных изделий и лимонада из вышеупомянутых маркетов. Через два с половиной месяца в офис компании приходит посылка, в которой мы с радостью обнаружили бутылку элитного коньяка и сопроводительное письмо от руководства розничной сети, где они просят нас бесплатно разместиться в их магазинах.
Очередная встреча, долгие переговоры, в результате мы делим ассортиментную линейку на их маркеты и наши павильоны.
Мораль: после их категоричного ответа меня взяла определенная "злоба", если так можно выразиться. Я поставил перед собой цель не столько зайти в их магазины, сколько доказать им, что не стоит всех ровнять под одну линейку. Получив заряд бешеной мотивации, пришла идея, которая в последующие годы принесла руководству завода немалую прибыль. Человек порой принимает правильные решения в стрессовых ситуациях быстрее, нежели если находится в зоне комфорта...

История 3. Короткая.
Так сказать, в заключение.
Не имея на тот момент даже малейшего представления о фарм-бизнесе, рискнул взяться за продвижение бренда аптечной сети. Обусловились с руководством компании, что, если я не покажу результат, признаю поражение и не запрошу ни копейки за свою работу. Ударили по рукам с тем условием, что мне предоставляется полный карт-бланш.
Чего только я не перепробовал за эти пару месяцев работы: бесплатная проверка артериального давления для привлечения масс в аптеки, ломанием цен в рамках акционных недель, попытки договориться с врачами по рекомендациям рецептов на наших брендированных листочках...
Все это оказалось пустой тратой времени и сил - продажи если и выросли, то в совершенно незначительном объеме. Практически отчаявшись, я кидаюсь в крайность - заказываем полноценный Интернет-магазин с удобной администраторской панелью и привязкой к остаткам в 1С. Запускаем акцию по бесплатной доставке внутри города без наценки и проплачиваем раскрутку через контекстно-медийную сеть.
Каково было мое удивление, когда это сработало... Люди адекватно восприняли новый формат торговли фармацевтическими средствами через онлайн-ресурс, который обеспечивал удобство и сервис. Больше не надо было разъезжать по городу в поисках относительно редких препаратов, все это доставлялось им в день заказа.
По правде говоря, я забрал лишь 50% от своей оговоренной платы. Эта компания стала открытием нового для меня направления, да и пару месяцев я просто-напросто не мог дать нужного результата. Благо и то, что получилось...

Работал в одной компании, где много работы, бизнес плохо организован, часто возникают проблемы, которые руководителям среднего звена приходится решать самостоятельно. То есть их никто не учит и не готовит, они понимают что им никто помогать не будет и только им отвечать за принятые решения. Занять пассивную позицию не получится, тогда все может стать еще хуже. Работа тяжелая, зарплата неадекватна низкая если сравнить с выпадающими нагрузками. Но, люди не уходят. А большинство из тех, кто ушел спустя полгода-год возвращаются.

Спрашиваю у вернувшейся:

- у нас все таки лучше?

- нет.

- там зарплату задерживают?

- нет.

- может руководство неадекватное?

- нет. Им вообще до нас дела не было.

- так почему же ты вернулась, если там все условия лучше чем у нас?

- там скучно и я там никому не нужна.

- так и сказали?

- нет, просто пришла, отработала ушла. Поначалу отдыхаешь, а потом чувствуешь себя пустым местом.

Как скука может перевесить комфортные условия труда, зарплату повыше, неприкосновенность личного времени сотрудника? Честно говоря я этого не понимал. Мазохисты какие-то думал я. Почему они обратно пришли туда, где им было тяжело и откуда они пытались поскорее вырваться, думал я.

Однако спустя время, проанализировав большое количество похожих случаев, пришел к собственному выводу:

- базовые инстинкты выживания удовлетворены(на условный хлеб с маслом хватает);

- их потребность в значимости удовлетворяется(они чувствуют себя тут нужными);

- они прилагают усилия и видят результаты своего труда. Понимают, что это именно они повлияли на итоговый результат.

Пазл сложился. Сразу вспомнил школьных учителей и врачей, которые работают за копейки и при этом пашут как проклятые. После уроков учителя сидят и проверяют контрольные, врачи могут простоять сутки во время операции и не чувствовать усталости. Чувствовать свою значимость и видеть результаты своего труда - это оказывается очень сильный психологический наркотик, ради которого люди готовы отказаться от различных материальных благ и возможностей.

Пазл сложился и в обратную сторону. Стало так же понятно, по какой причине многие офисные сотрудники, имеющие хорошие зарплаты и соц.пакет выглядят так, как будто бы у них высосали всю энергию. Они трудятся и трудятся, но их работа обезличена и им не видно результатов их труда. Очередной отчет, сделанный кем-то в компании, непонятно зачем и для кого.