Бизнес

Далеко-далеко во льдах Атлантики, на огромном острове Гренландия есть маленькая рыбацкая деревушка Паамиут. В ней 600 жителей и ровно два продуктовых магазина. Как это положено в Дании (Гренландия — автономный округ королевства Дания), один — сетевой — вполне приличен, чем-то похож на наши «Седьмые континенты» по размерам и сути. Второй, кажется, частный. Он меньше, цены в нём выше на 10%, ассортимент почти такой же, как у конкурента. В общем, явный аутсайдер на первый взгляд.

Но! Самое интересное начинается утром.

Дело в том, что сетевой магазин работает, как, опять же, положено в Дании, с 9 до 16. А наш герой открывается в 8:30 утра и обслуживает до 18:30.

Магазины стоят напротив друг друга.

Жизнь в Паамиуте начинается с рассветом. Я наблюдал совершенно сюрреалистическое зрелище. В 8:20 на площади, образованной этими зданиями, начала скапливаться очередь. Реально очередь. Это люди, которым нужно закупиться с утра и выйти в море. Угадайте, в какой магазин они шли.

Днём в маленьком магазине работала другая стратегия — они подавали в мини-пекарне горячий кофе за 5 крон. А кофе в мини-пекарне магазина напротив стоил 15 крон.

Иногда в большом магазине кончались яблоки или что-нибудь ещё нужное. Тогда люди шли в маленький и докупали это к основному чеку. Наш герой продавал на 10% дороже товар, который можно было продать быстрее, но без этой выгоды. Тут, кстати, надо отметить, что поставки в оба магазина идут одним судном раз в неделю-две.

Большой магазин закупал много йогуртов и «сливал» их за 4 дня до завершения срока годности по себестоимости или ниже. Вообще, там много продуктов с большими скидками перед окончанием срока годности. Маленький магазин подходил более расчётливо — скидку я видел только одну против двух десятков во втором.

При ещё более пристальном изучении выяснилось, что в дни получки маленький магазин открывается на полчаса раньше графика. А банкомат есть только в нём. А продукты на краю света — дефицит. И все знают, что если сейчас не скупить, например, муку в нужном количестве, её может и не оказаться. И ещё трубы горят.

И вот маленький магазин за час до открытия сетевого делает недельную выручку. Люди уходят с огромными баулами всего что надо на месяц. Я это видел, и это фантастика.

Последний добивающий аккорд — наш магазин умеет доставать неожиданно кончающиеся товары. У него договорённость с местными инженерами, иногда летающими в другой город. И в примерно половине случаев они могут добросить алкоголь, фрукты или что-то ещё нужное «челноком».

В этом противостоянии двух магазинов сосредоточена вся суть атаки на большого и сильного конкурента.

11 марта 2021 года вышло письмо ФНС с разъяснениями практики применения статьи 54.1 Налогового кодекса. В предпринимательских кругах его уже окрестили «письмом года». Статья 54.1 вызывала кучу проблем. Налоговые инспекции выписывали на её основании огромные налоги и штрафы. Теперь всё должно измениться. Рассказываем, чем письмо-инструкция ФНС обернётся для бизнеса.

Почему письмо ФНС вызвало много шума

В 2017 году в Налоговом кодексе появилась статья 54.1. Она запрещает злоупотреблять правами в сфере налогов и получать необоснованную налоговую выгоду. К злоупотреблениям относится намеренное искажение отчётности, сделки без деловой цели, а только с целью снизить налог к уплате. Если выяснится, что злоупотребление действительно было, к примеру заключена фиктивная сделка для занижения налоговой базы, налоговая доначислит налоги и взыщет штраф.

Никаких внятных разъяснений по применению статьи 54.1 до сих пор не было. Верховный суд и ФНС молчали. В итоге налоговики применяли эту статью где надо и где не надо, обвиняли бизнес в получении незаконной выгоды и доначисляли налоги. Как заявил в ноябре 2020 года на налоговом форуме замруководителя ФНС Виктор Бациев, 80% дел по статье 54.1 доходило до суда. Естественно, крайними были налогоплательщики.

Федеральная налоговая служба и сама понимала, что так больше не может продолжаться. На том же налоговом форуме Бациев рассказал, что разъяснения по 54.1 будут. И наконец они появились. ФНС опубликовала письмо № БВ-4-7/3060 от 10.03.2021. Письмо адресовано региональным и межрегиональным налоговым инспекциям. По сути, это инструкция. Налоговые органы будут использовать инструкцию в ходе обнаружения и доказывания злоупотреблений со стороны бизнеса. Мы изучили письмо и рассказываем вам о самом важном.

Как разъяснения ФНС повлияют на бизнес

Согласно обзору юридической фирмы Арбитраж.ру со ссылкой на РБК, с 2018 по 2020 год всего 22% споров по статье 54.1 НК решились в пользу бизнеса. Остальные 78% дел выиграли налоговые органы.

Инфографика из обзора Арбитраж.ру.

Разъяснения ФНС должны изменить ситуацию в пользу бизнеса.

Теперь налоговые органы станут чаще применять налоговую реконструкцию. Смысл налоговой реконструкции состоит в том, что инспекция доначисляет налог не больше той суммы, которую организация реально не доплатила в бюджет. Раньше налоговики почти всегда отказывали в реконструкции и доначисляли налоги не с прибыли (чистого дохода), а с выручки (всего дохода без учёта затрат). Доначисление налога с выручки в совокупности с огромным штрафом (до 40% от неуплаченной суммы налога) для многих компаний оборачивалось банкротством.

Решение о налоговой реконструкции будет принято после оценки коммерческой осмотрительности компании и оценки выбора контрагента. Что это — объясним далее.

Важное значение письмо отводит признакам сделки с участием технических компаний. Технические — это компании, которые не ведут реальной деятельности. По-простому, липовые компании или фирмы-однодневки. Теперь налоговым органам придётся доказывать, что руководитель заведомо заключил договор с липовой организацией. До выхода письма ФНС они не особо утруждали себя доказыванием, а сходу отказывали в реконструкции, если в сделке участвовала фирма-однодневка.

Как вести бизнес, чтобы избежать обвинений в получении необоснованной налоговой выгоды и злоупотреблении правами

Разъяснения ФНС могут использовать не только налоговые органы, но и налогоплательщики. Более того, лучше их изучить досконально, чтобы на корню срезать претензии налоговиков.

Чтобы установить, была ли нарушена 54.1, налоговые органы оценят выбор контрагента и коммерческую осмотрительность. Соответственно, вести бизнес без подозрений в злоупотреблении, значит проверять контрагентов и проявлять осмотрительность.

Проверять контрагентов. ФНС уже открыто заявляет в письме: «У нас на сайте куча сервисов для проверки контрагента, они все бесплатные и открытые, пользуйтесь. Можете проверить бухгалтерскую отчётность, среднесписочную численность работников, нарушала ли компания законодательство о налогах и т.д.»

Если налоговые органы предъявят претензии о нарушении 54.1, компания должна будет обосновать выбор контрагента. Обосновать, значит доказать, что он надёжный.

Чтобы оценить надёжность контрагента, проверьте:

1. Сайт. Лучше сделать скрины: вот контакты, вот история и дата создания фирмы, вот отзывы довольных клиентов.

2. Выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП. Проверить можно здесь. В этой же выписке указано лицо, которое уполномочено подписывать договоры от имени компании. Проверяйте, кто подписывает договор, — это тоже критерий оценки выбора контрагента.

3. Адрес на массовость. Для проверки используйте сервис «Прозрачный бизнес». Дополнительно можно запросить у контрагента договор аренды помещения.

4. Лицензии, если деятельность лицензируемая.

5. Достаточно ли персонала и ресурсов, чтобы оказать услуги или выполнить работы.

Пример. Компанию «Звёздочка» налоговые органы обвинили в том, что она не оценила надёжность контрагента-поставщика. «Звёздочке» доначислили 14 млн. НДС, 4 млн. пени и 5,5 млн. штрафа. Налоговики сочли, что в реальности поставки не было. Поставщик, якобы, не имеет ни транспорта, ни ресурсов, а сотрудник всего 1. Товарные накладные подписал не директор, а другой человек. К счастью для «Звёздочки», Верховный суд доначисление НДС, пени и штраф отменил. Суд верно расценил, что поставка на самом деле была, налоговая инспекция не собрала достаточно доказательств.

В письме ФНС прямо отсылает к судебному решению по делу «Звёздочки», как бы призывая местные налоговые органы «не подходите к делу формально, проверьте всё, потом обвиняйте».

Проявлять коммерческую осмотрительность. Коммерческая осмотрительность непосредственно связана с проверкой контрагента на надёжность. Суть её в том, чтобы проверить бизнес-историю контрагента. Реальная компания обладает определённой известностью. Можно увидеть её рекламу, узнать о выполненных контрактах, получить рекомендации от бывших клиентов, проверить, есть ли у неё офис и промышленные площадки, сколько людей и т.д. Липовая фирма не имеет бизнес-истории. И налоговики, обвиняя организацию в получении необоснованной налоговой выгоды, заявят, что руководитель был не осмотрителен.

Как следует из письма ФНС (со ссылкой на Постановление Пленума ВАС от 30.07.2013 № 62), действия руководителя однозначно будут расценены как недобросовестные или неосмотрительные, если:

• Руководитель знал, что сделка заведомо невыгодна или знал, что контрагент точно не сможет исполнить обязательство.

• Руководитель не получил всю информацию о контрагенте до заключения сделки.

• Сделка заключена вопреки бизнес-стратегии, т.е. непрофильная или сверхрисковая сделка.

Пример. Налоговая инспекция обвинила «Коксохиммонтаж-Тагил» в том, что они не проявили осмотрительности при выборе субподрядчика, и доначислила 5 млн. НДС, 9 млн. налог на прибыль, пени и штраф. «Коксохиммонтаж-Тагил» не проверил деловую репутацию, наличие ресурсов и платёжеспособность субподрядчика. В действительности субподрядчик не вёл предпринимательской деятельности, не имел лицензий и не собирался выполнять работы. Высший Арбитражный суд с доводами инспекции согласился.

Критерии оценки осмотрительности по делу «Коксохиммонтаж-Тагила» налоговые органы используют в спорах по аналогичным делам.

Чтобы избежать претензий в неосмотрительности, заранее проверьте:

1. Платёжеспособность контрагента. О том, как проверить долги и ключевые риски компании, мы рассказывали в статье «Как проверить бизнес перед покупкой».

2. Наличие ресурсов, персонала, местонахождение производственных или складских помещений.

3. Деловую репутацию.

Важно. Установление цены сделки ниже или выше рыночной также свидетельствует о неосмотрительности.

Ответственность за получение необоснованной налоговой выгоды

Ответственность для бизнеса за получение необоснованной налоговой выгоды наступает по ст. 122 Налогового кодекса. Помимо доначислений, налоговая взыщет штраф.

Если руководитель компании знал, что имеет дело с фирмой-однодневкой, либо намеренно хотел заплатить меньше налогов, штраф составит до 40% от неуплаченной суммы налога.

Если таких оснований нет, но налоговики доказали, что налогоплательщик вёл себя неразумно и не проявил коммерческой осмотрительности, тогда штраф до 20%.

Если налогоплательщик докажет, что был осмотрителен, но никак не мог знать, что контрагент липовый, то вину с него снимут. Соответственно, будут учтены и расходы, и налоговые вычеты.

Правила игры изменились

1. Письмо ФНС разъясняет проблемную статью 54.1, на основании которой налоговые органы доначисляют бизнесу огромные налоги.

2. Теперь налоговики чаще будут соглашаться на реконструкцию и доначислять налоги с прибыли, а не с выручки. Число несправедливых и неподъемных для бизнеса доначислений должно уменьшиться.

3. Обвинить бизнес в получении необоснованной налоговой выгоды станет сложнее. Налоговым органам придётся доказать, что директор заведомо заключил сделку с фирмой-однодневкой или сделку без реальной деловой цели.

4. Чтобы избежать обвинений в злоупотреблении правами, до сделки с контрагентом проверьте выписку из ЕГРЮЛ, адрес на массовость, лицензии, наличие ресурсов и персонала, платежеспособность и деловую репутацию.

Бывает, что предприниматели обращаются к бухгалтерам на аутсорсе и платят по 5-10 тысяч рублей, чтобы быстро сдать отчётность по упрощёнке. Но заполнить и отправить декларацию в ФНС можно и самостоятельно. Достаточно разобраться с формой и правильно вписать доходы с расходами. Рассказываем, как заполнить декларацию по УСН «Доходы минус расходы».

Сначала мы расскажем о форме декларации и правилах подсчёта налоговой базы. Если вы уже это знаете, можете сразу перейти к инструкции по заполнению.

Какую декларацию заполнять

За 2020 год компании и ИП на упрощёнке сдают декларацию по форме КНД 1152017 от 2016 года. Но уже за 2021 год предприниматели будут отчитываться по новой форме — её утвердили в конце 2020 года. ФНС решила обновить документ, потому что УСН претерпела несколько изменений, включая повышение ставок и расширение лимитов. Мы рассказали об этих изменениях в нашем обзорном материале.

Примечательно, что сдавать отчётность по новой форме можно и за 2020 год. Это касается предпринимателей, которые планируют заполнять декларацию 20 марта или позднее.

Как считать доходы и расходы для налоговой

Прежде чем заполнить декларацию, правильно посчитайте доходы и расходы. Обычно предприниматели ведут книги учёта доходов и расходов — по ним проще сдавать отчётность. А ещё книги помогают подтвердить суммы из деклараций, если налоговая запрашивает уточнения. Если книги нет, сдавать отчётность будет сложнее — придётся вручную считать доходы и расходы за целый год.

В декларации нужно заполнять доходы и расходы поквартально, причём нарастающим итогом. Чтобы разобраться, рассмотрим простой пример.

Саратовский предприниматель Илон занимается пошивом шорт. За 2020 год его доходы достигли 8,8 млн рублей, а расходы составили 5,7 млн. Вот как выглядят показатели по каждому кварталу.

Чтобы посчитать показатели нарастающим итогом за квартал, нужно сложить прошлый и текущий кварталы. Например, в I квартале доход 2 млн рублей, а во втором — уже 7 млн рублей. Получается, что доходы и расходы Илона нарастающим итогом будут выглядеть так.

Есть два важных момента:

1. Дата получения дохода — это день, когда деньги поступили в кассу или на расчётный счёт в банке.

2. Расходы — это экономически обоснованные траты на бизнес. Их учитывают в налоговой отчётности, если они оплачены и подтверждены документами (договорами, счетами, актами или универсальными передаточными документами).

Полный перечень расходов, которые относятся к бизнесу, указан в статье 346.16 Налогового кодекса. К примеру, он включает:

• оплату нотариальных, консультационных, бухгалтерских услуг;

• оплату коммуникационных и рекламных услуг;

• покупку сырья, расходных материалов;

• покупку рабочих инструментов;

• аренду офисов и складов;

• зарплаты сотрудников.

Разъяснения и уточнения по перечню обычно даёт Минфин. Если хотите найти дополнительную информацию, можете поискать письма на сайте ведомства или написать запрос через форму для обращений.

Как заполнить декларацию

Чтобы заполнить декларацию, скачайте PDF-форму и откройте её через программу Adobe Acrobat или Google Chrome. Заполнить нужно три раздела:

• Титульный лист;

• Раздел 1.2;

• Раздел 2.2.

Если компания или предприниматель получали бюджетное финансирование или пользовались госимуществом, придётся дополнительно заполнить раздел 3.

Если не получается открыть PDF-файл, воспользуйтесь программой «Налогоплательщик ЮЛ» — скачать можно на сайте налоговой. Она подходит только для Windows: на смартфонах, Linux и MacOS сервис не работает.

Титульный лист

Декларация начинается с общей информации о предпринимателе или компании. Нужно указать полное наименование, ИНН, КПП (только для юрлиц) и информацию об отчётности. Вот несколько важных правил:

1. Номер корректировки указывают всегда. Если сдаёте первую декларацию за отчётный период, пишите «0−−». Если налоговая вернула форму и попросила исправить, указывайте порядковые номера. Например, первая корректировка — «1−−», вторая — «2−−».

2. Налоговый период — всегда 34. Это значит, что вы сдаёте отчётность за предыдущий год. Другие периоды указывают, когда бизнес закрывается или переходит на ОСНО.

3. Код налогового органа определяют по месту регистрации. Узнать его можно на сайте ФНС.

4. Код поля «по месту нахождения» зависит от формы бизнеса. ИП указывают «120», организации — «214». Иногда встречаются и более редкие варианты.

Не забудьте указать наименование и основной ОКВЭД в точности, как в выписке ЕГРЮЛ. Если напишете сокращённое название, придётся подавать корректировку.

Вторую часть титульного листа заполняют только в первом столбце. ИП указывают ФИО, организации — ФИО директора. Но в обоих случаях ставят цифру «1».

Если декларацию подаёт представитель по доверенности, укажите цифру «2». В последнем блоке листа укажите номер и дату выдачи доверенности.

Раздел 2.2

Это не ошибка: обычно предприниматели заполняют сначала раздел 2.2, а потом 1.2. Дело в том, что раздел 2.2 включает информацию о доходах, расходах и налоговой базе, а раздел 1.2 — информацию о налогах к уплате. Поэтому логично сначала посчитать налоговую базу, а затем — налог.

Первую часть раздела заполните по примеру таблицы, которую мы разобрали в блоке «Как считать доходы и расходы для налоговой». Проследите, чтобы пустых полей и клеток не осталось. Чтобы этого избежать, добавляйте тире после или вместо чисел.

Блок с убытками заполняют, если разница между доходами и расходами оказалась отрицательной. Например, если в первом квартале предприниматель получил убыток в 100 тыс. рублей, в поле «Налоговая база» оставляют прочерки, а в поле «Сумма полученного убытка» указывают «100000».

Сумму налога посчитать несложно. Нужно налоговую базу за каждый период умножить на ставку. Но есть важный момент: минимальный налог в последней строке считают всегда. Формула простая: доход за год умножить на 1%. Эту сумму платят предприниматели, у которых налоговая база по итогам года отрицательна или равна нулю.

Раздел 1.2

Прежде чем заполнить первый раздел, узнайте код бизнеса по ОКТМО. Раньше код ОКТМО узнавали по сервису налоговой, но сейчас он не работает. Зато ОКТМО отображается в сервисе Росстата. Вот как узнать код:

1. Укажите ИНН компании или ИП.

2. Нажмите кнопку «Получить».

3. Скопируйте код из строки «ОКТМО регистрации».

В первом разделе указываются суммы авансовых платежей по налогам за каждый месяц. Но теперь не нарастающим итогом, а фактически. Вот как выглядят суммы платежей в примере с саратовским предпринимателем.

Разница между доходами и расходами в первом квартале равна 1 млн рублей, значит, сумма платежа — 150 тыс. рублей. Это число и нужно указать в первой строке после очередного поля «Код ОКТМО». А если разница равна нулю, достаточно поставить прочерки.

Поля в разделе 1.2 указаны не по названию кварталов, а по сроку уплаты авансовых платежей. Вот как в них разобраться:

• код 020 — первый квартал;

• код 040 — второй квартал;

• код 070— третий квартал;

• код 100 — четвёртый квартал.

Если по итогам квартала бизнес получил убытки, заполнять нужно поля с кодами 030, 050, 080 и 100. При этом налог составит 1% от суммы дохода за период. Например, если в первом квартале ИП заработал 1 млн рублей, авансовый платёж составит 10 тыс. рублей. А если убытки были во всех кварталах, строка 100 заполняется по строке 280 из раздела 2.2.

Когда и как сдать отчётность

Сдавать нужно только заполненные листы. Распечатайте документ, подпишите и поставьте дату в нижней части каждого листа. Если сдаёте электронно с помощью ЭЦП, распечатывать и подписывать вручную не нужно.

Сроки сдачи зависят от формы бизнеса:

• не позднее 31 марта — юридические лица;

• не позднее 30 апреля — индивидуальные предприниматели.

Иногда сроки могут меняться. Например, если последний день выпадает на выходной, то конец срока сдвигается на следующий рабочий день. А в 2020 году из-за пандемии срок продлевали до конца июля.

Отчётность обычно сдают в электронном виде через личный кабинет налогоплательщика или через операторов ЭДО (например, «Контур» или «СБИС»). Но можно сдать и в бумажном виде сразу в налоговую. Компании и ИП сдают отчётность по упрощёнке в инспекцию ФНС по месту регистрации.

5 вопросов для понимания

В процессе подготовки коммерческого предложения, прежде всего, ответьте себе на ряд вопросов:

Для кого вы пишите? Для юрлица (кратко опишите вид его деятельности), для студента, для мамы в декрете, для предпринимателя, для владельца авто (среднего, бюджетного, премиум класса)? Это даст вам возможность обозначить и сегментировать свою целевую аудиторию, и сориентироваться на ее интересах. В дальнейшем вы можете написать общий шаблон КП и менять незначительную его часть, в соответствии с сегментом ЦА.

Какую пользу получит клиент от вашего продукта/услуги? Сосредоточьтесь исключительно на потребностях того, к кому вы обращаетесь. Подумайте, зачем ему ваш продукт, учитывая специфику его деятельности или образа жизни.

На каких условиях вы предлагаете свой продукт/услугу? Акцент исключительно на конкретного клиента, с учетом его специфики. Например, свой продукт вы предлагаете компаниям и разным категориям граждан (это вся ваша ЦА), в том числе студентам, для которых предусмотрена скидка. Не пишите в КП о скидках для студентов, если обращаетесь к юрлицу. Указывайте только полезную информацию для конкретного лица. Не вдавайтесь в подробные описания «лишних» условий. Вы рискуете запутать или потерять клиента.

Укажите цену , по которой вы готовы работать. Предложение без цены не может считаться коммерческим. Если цена колеблется, зависит от многих факторов, определитесь с диапазоном цен , который готовы предложить. Без цены КП никому не интересно.

Укажите контакты , расскажите, куда и к кому обратиться в случае заинтересованности. Опишите этапы взаимодействия (кратко). Пользователю легче будет выйти на связь.

Когда вы ответили себе на поставленные вопросы и кратко записали их, можно приступать к написанию коммерческого предложения.

7 правил написания КП

Прежде всего, разберем, что такое «холодное» и «тёплое» коммерческое предложение.

«Холодным считается то КП, которого не ждут. Проще говоря, это спам. Адресат не мотивирован к прочтению.
«Тёплое» КП направляют после проведения предварительных переговоров. Какие вопросы задать на переговорах — об этом будет отдельная статья.

В дальнейшем все рекомендации и пояснения касаются только «теплого» коммерческого предложения. Также уточню, что есть разные КП по формату:

Короткие ( +,- на одну страницу А4).

Подробные (на нескольких страницах).

И те, и другие пишутся кратко, лаконично, короткими, понятными фразами с убедительными аргументами. В обоих вариантах рекомендуется использовать заголовки, подзаголовки, изображения, схемы , которые помогают понять суть предложения.

Перед тем как начать писать предложение, представьте, что вы сидите перед клиентом и рассказываете ему о преимуществах и особенностях своего продукта. Что бы вы ему рассказали? Пять вопросов, на которые вы уже ответили для себя, будут для вас шпаргалкой.

Итак, вы пишите коммерческое предложение конкретному клиенту. Вы знаете его интересы, виды деятельности, возраст, статус и примерно представляете, чем можете его заинтересовать, предложив свой продукт.

Поехали!

Напишите понятный заголовок.

Правило № 1 — никаких навороченных, «кричащих» фраз, креативных, завуалированных мыслей. Заголовок должен быть коротким , понятным, передавать суть предложения . Покажите пользу для конкретного клиента. Выделите одно основное, самое сильное преимущество своего продукта и напишите его в заголовке.

Подсказка — в вашем ответе на вопрос № 2 – какую пользу получит клиент. Никаких интригующих фраз, заголовков-кликбейт — это создает впечатление обмана, недостоверности, неуважения к адресату, вызывает подозрение, что ваш продукт низкого качества и рассчитан на наивного пользователя.

Подтвердите свое предложение аргументами.

Правило № 2 . Расскажите подробно о пользе продукта/проекта/услуги. Пишите в понятных получателю смысловых категориях. Посмотрите на свое предложение глазами потенциального покупателя, партнера. Объясните простыми словами, как улучшится его бизнес, качество жизни, сколько он сэкономит, если примет ваше предложение.

НЕ пишите о себе, не рассказывайте, какой вы «лидер» на мировом и отечественном рынке. На данном этапе это никому НЕ интересно. Покажите исключительно выгоды продукта и докажите аргументами (по пунктам) его пользу конкретно для данного клиента.

Опишите условия сделки/сотрудничества.

Правило № 3 — писать только полезную информацию (вспоминаем ответ на вопрос № 3). Опишите условия, которые имеют значение только на данном этапе и выгодны исключительно для данного пользователя. Возможно, это персональная скидка, подарок, бонус, который действует именно сейчас. НЕ пишите все подряд, углубляясь в условия, которые работают в далекой перспективе или вообще не интересны данному адресату.

Кратко о своей компании.

Правило № 4 . Теперь можно приступить к деталям. Когда пользователь прочитал основную часть КП, можно в двух предложениях (не в двух абзацах) рассказать о своей компании. Почему персонально этому клиенту будет выгодно работать именно с вами . Какие у вас гарантии (репутация, опыт, стаж работы, успехи, качество продукции)? Покажите отзывы, кейсы, дайте ссылку на сайт.

Предусмотрите возможные вопросы.

Правило № 5 . Представьте себя на месте адресата . Подумайте, какие вопросы, возражения, непонятные моменты могут возникнуть у пользователя, после прочтения КП. Дайте на них ответы. Скажите, что готовы проконсультировать по другим вопросам: лично или письменно, или по телефону. Укажите, где, у кого можно получить дополнительную информацию.

Писать понятно, открыто, честно, в деталях, но кратко.

Правило № 6 — предельно достоверная информация: о ценах, скидках, условиях. Предельно понятная информация о порядке взаимодействия: контакты, куда обратиться, как выйти на связь и т.д. Клиент согласится на ваше предложение только в том случае, если ему все будет понятно: по сути, в плане выгоды и по условиям сотрудничества/покупки/сделки.

Оформление и стиль написания.

Правило №7 — деловой стиль написания. НЕ преподносите свой продукт, как «подарок судьбы», НЕ пишите, что пользователь упустит невероятные возможности, если не согласиться его купить или сотрудничать с вами, что для него это «последний шанс» и большая удача. НЕ говорите о ценах в оправдательном ключе, НЕ давите на жалость.

Высокую цену объясняйте достойным качеством, а не обстоятельствами. Низкую цену не оправдывайте кризисом. Покажите пользователю, что это достойный продукт, и он стоит своих денег. Не забывайте, что потенциальный клиент/партнер понимает, что любая сделка — это обоюдная выгода, и вам она нужна не меньше, чем ему.

Пишите грамотно, в деловом стиле, без сложных конструкций. Выстраивайте письмо в той последовательности, в которой изложены правила написания. Разбивайте текст на абзацы. Предусмотрите заголовок, подзаголовок, их можно выделить, при этом нужно использовать однотипный кегль, одинаковые отступы по всему тексту.

Мой блог рассказывает о настоящих буднях глазами предпринимателя в России. Чтобы понять, о чем речь, и почему в моих статьях фигурирует 2014г-2016г, прочитайте предыдущие шаги) Спасибо)

Итак, в начале 2017г я оказался на грани провала.

Все мои действия, старания, отказ от карьеры банке, раскрученные тяжелым трудом точки с собой – ВСЕ было зря, все висело на волоске от того, чтобы утечь у меня между пальцев, как вода.

Я не спал несколько ночей.

Голову не покидали мысли о том, что делать дальше. О том. Как платить по счетам. О том, насколько же глупо я поступил когда это все начал. Почему на сделали ОООшку? Почему сразу не настоял на статусе управляющего с ЗП? А почему раньше не отделился? А зачем вообще вдвоем было начинать – делал бы все сам? А как, блин, дальше жить ?

Но сдаваться было нельзя. Никак нельзя. Я взял себя в руки, и выработал 2 направления, в которых мне нужно активно двигаться, причем одновременно:

1. Нужно переубедить партнера делить бизнес. Как вариант, делить его иначе. Как другой вариант – отсрочить дату деления, чтобы дать себе еще время для маневра.

2. Вне зависимости от первого пункта, нужно было СРОЧНО выводить большую кофейню из кризиса. Ведь если мы поделим бизнес – мне достанется хороший кусок. А если нет, то наш общий бизнес станет намного прибыльнее, что тоже хорошо.

По первому пункту, я провел анализ всех наших точек с собой и большой кофейни. Вывел их примерную рыночную стоимость и внес ее в 1ую колонку своей таблицы

Во вторую колонку вывел долги перед банком и партнером.

Итоговая разница и была предметом разговора. Ключевой проблемой было то, что все точки имели разную прибыль и капитализацию, и поделить поровну их не получалось

Условно говоря, представьте, что у нас не кофейни, а автопарк. В нем есть:

Порш каен со сдохшим движком за 2 млн р (хотя с целым 5 стоит!)

Киа рио бу за 0,8 млн

Тойота камри в максималке в отличном состоянии за 1,7 млн

И старенький Хендай гетс за 0,2 млн

(прошу не придираться к ценам, это все условности для примера)

Поровну ну ниииикак не делится. Но даже если примерно поделить куски, то мертвый порш хоть и много стоит, все равно не так хорош, ведь его еще чинить и чинить, и неизвестно поедет он или нет. А вот камри, конечно, хороша как ни крути. Этот кусок нужен всем.

Ну в общем, я высылал свои расчеты, партнер свои, в итоге мы никак не сходились на том, как это все делить.

Другой бедой был долг от фирмы к партнеру (те самые «доходы будущих периодов»). Уже набежала сумма в 700 тыс р. Это была та сумма, на которую я за время нашего совместного ведения бизнеса взял дивидендов больше, чем он.

Однако здесь у меня было 2 довода

1. Я могу вернуть ему 350 тыс р. Т.е. если говорить по-бухгалтерски, то я делаю возврат в кассу фирмы 350 тыс руб, а затем фирма выдает их партнеру. И тогда получится что мы оба взяли по 350. И 1 переменная в уравнении исчезает. Т.о. мы делим бизнес на действительно равные части, т.к. долг перед партнером нивелируется

2. Как мы оба с ним знали, все таки контролем и снабжением кофеен занимался я. А с партнером мы встречались 1-2 раза в месяц и выстраивали стратегию на будущее. Т.о. было понятно, что я заслужил какое-то вознаграждения как управляющий (мы планировали перейти к этой модели работы, см шаги 17-18). Моим аргументом было то, что раз это мы оба понимаем, что по факту давным-давно работаем по этой модели, но просто не говорили об этом вслух, значит можно и задним числом включить эту схему, Т.о. за 2 с половиной года работы 700тыс – это около 25 тыс руб. в месяц, что, на мой взгляд, вполне себе соответствовало зарплате управляющего небольшой сетью (а точнее даже маловато, но раз уж задним числом….)

Наши встречи, переписки, пересчеты, продолжались нескончаемо…. День за днем, неделя за неделей.

А в это время я работал над второй частью своего замысла.

Нужно было раскачивать кофейню.

В предыдущих шагах, я говорил, что мы стартанули с 420 тыс руб оборотки (когда все заходили узнать «ну что там открылось?»), но не сказал, что потом упали до 350 тыс, а в январе и вовсе до 270. Конечно, как я уже говорил, мы сократили количество бариста, а потом и кондитера, и в общем то просадка на 100 тыс выручки была компенсирована выигранной зарплатой. Поэтому принципиально в бОльший минус мы не провалились, но и не вылазили оттуда от слова НИКАК.

Буквально на следующий день после нашего первого разговора о делении, я подал заявление об увольнении со своей официальной работы(подработки). В это же время я действительно усердно занялся кофейней.

Знаете, я назвал этот шаг «Предприниматель». Потому что считаю, что именно тогда, в начале 2017г, я СТАЛ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ.

И мне кажется, очень многие люди, которые после какого-то тяжелого периода круто меняли свою жизнь, поймут меня. Почему? Все очень просто

Говоря русским языком, я был в полной заднице. В огромной, волосатой, целлюлитной, засасывающей как черная дыра, ЗАДНИЦЕ.

Финансово я был в долгах и убытках. Я не знал на что жить самому, не говоря уже о нуждах бизнеса

Физически я постоянно не высыпался и бегал с 1ой работы на другую (нужно было еще доработать 2 недели). + бессонница от этой ситуации. В итоге Я похудел за неделю более чем на 5 кг….

Моральное состояние было тоже на дне. Постоянные «терки» с партнером, апатия, злость и, как ни странно, в последний раз в моей жизни именно тогда я ощущал чувство НЕСПРАВЕДЛИВОСТИ

И, несмотря ни на что, нужно было ДЕЙСТВОВАТЬ. Нужно было что-то ПРЕДПРИНИМАТЬ. Больше нельзя надеяться на партнера. Больше нельзя переложить ответственность. Я справлюсь. Или Я или НИКТО.

И я начал действовать. И это я называю стать ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕМ. Это значит действовать, когда страшно. Действовать, когда тяжело. Значит рисковать. Значит вкладывать деньги, даже если они последние. Значит брать ответственность на себя и только на себя. Значит ставить цель и идти к ней.

А цель была – вылезти из задницы =)))

Главным шагом, который нужно было сделать, это найти человека, у которого есть опыт в раскрутке полноформатных кофеен. И тут я вспомнил про свою одногруппницу - Марину. Она, еще со студенческой скамьи, начала работать в большой сетевой кофейне, и, насколько я знал, до сих пор там работала. А это означало более 5 ЛЕТ ОПЫТА в федеральной сети. Отлично!

Я нашел ее номер и назначил встречу.

Через 3 дня, она уже была в моей команде. Несмотря на ту финансовую пропасть в которой я находился, я назначил ей зарплату равную ее текущей в сетевой кофейне. И честно собирался ее платить, как бы не пошли дальше дела.

Далее, я еще прокачал интерьер. Вырывая каждую копейку, какую было возможно, мы внесли еще улучшения в уют и атмосферу кофейни.

Пошла работа над ассортиментом. Марина предложила в качестве кондитера на аутсорс ее подругу, и та отлично попала в нишу с качественными, но не супер-экслюзивными (и не такими дорогими) десертами, которые стали брать гости.

Вместе мы занялись кухней. В кофейне появились нормальные (пока не скажу хорошие) завтраки и сэндвичи, что также влияло на поток гостей.

Соц сети начали оживать. Посты были не профессиональными, но хотя бы стабильно выходили и напоминали аудитории о нас, мелькая в ленте.

Используя конструктор сайтов, ночами я смастерил вполне себе симпатичный сайт визитку с фотографиями, графиком работы и меню кофейни.

Марина стала старшим по стажировке и аттестации бариста. «Склеив» наш опыт, получился достаточно интересный и продуманный курс для новеньких. Уровень сервиса в кофейне начал постепенно расти.

И многое другое….

И все это за месяц работы (с конца января до конца февраля 2017г). Это были очень неуклюжие, но в то же время очень важные шаги. За этот месяц я сделал больше, чем за 4 предыдущих. Уже в феврале выручка начала расти….но....

И в пылу активной работы, наступило то самое 1 марте. День, когда моя судьба должна была решиться….

Мы снова встретились с партнером и…..

Он был непоколебим.

Честно говоря, я до сих пор не знаю, что случилось в ЕГО жизни, что он решил так резко все изменить. Я описывал ситуацию его глазами в предыдущем шаге, но это не отвечает на мои вопросы «почему сейчас?» и «почему так односторонне, без учета моего мнения?». Возможно, кто-то навел его на эту мысль. Возможно, он сам шел до нее несколько месяцев. Возможно, я чего-то не понимаю в этой жизни))) В любом случае, мы разделили бизнес. Разделили, так, как ОН изначально хотел. Ему –точки с собой. Мне – Большая кофейня. Юридически, он вообще был единоличным владельцем компании (читайте историю сначала, чтобы понять почему), и мог оставить меня ни с чем, но он этого не сделал.

Я не буду уходить в лирику о том правильно он поступил или нет. Лучше почитайте предыдущий шаг в части "Лирическое отступление" и ответ будет очевиден - он поступил так, как я заслужил.

В итоге март был назначен переходным месяцем. Мы переоформляли большую кофейню на меня. Также в марте партнер пообещал еще выплатить сотрудникам зарплату как единой компании (за счет точек с собой), а уже с апреля, я должен был стать автономным предприятием. Вот и все. Конец истории двух друзей, открывших совместное дело.

Но…

Начало новой истории, ведь можно сказать, что моя ЛИЧНАЯ история началась  здесь, с чистого листа. Здесь были только Я, мой бизнес, и никаких партнёров, долей и размытой ответственности.

Теперь я – предприниматель.