Бизнес

У меня часто спрашивают, разбираюсь ли я в финансах. Отвечаю да, но «Хард скиллс» финансового директора не обладаю. Если у хорошего финансового директора хорошая глубина расчета сочетается с небольшим фокусом рассматриваемых вопросов, то в моем случае глубина расчета небольшая, но фокус шире. Так же и по другим специальностям. Тем не менее, в новом проекте, всегда интересно поработать с цифрами.

Однако, первый вопрос, на который нужно найти ответ - «Рабочая ли бизнес-модель в этой компании?». Этот вопрос актуален на территории постсоветского пространства. Если сбыт компании обеспечивается наличием «крыши», где-то там наверху, то мы не можем говорить о бизнес-модели. Потому что как только «крыша» уйдет, так и сама компания развалится. Бывает и такая ситуация, когда бизнес-модель изначально не проработана. Человеку пришла «классная» идея, он ее быстренько реализовал, выручка пошла, но через некоторое время начались проблемы в компании. Так было в одной из компаний, с которой мне довелось сотрудничать. Их формат бизнеса предполагал небольшое помещение под тип витрины в дорогом месте и недорогой склад где-нибудь на задворках. Однако собственник решил взять сразу быка за рога, взял в аренду большую площадь в одном из самых дорогих торговых центров в городе. На первых порах сработал «Wow» эффект, народ пошел. Потом интерес у людей к этому проекту остыл и выяснилось, что сумма аренды неподъемная, а выручка первых 3-4-х месяцев была из разряда аномальных. Как бы не пытался собственник прокачать выручку расширяя штат маркетологов и отдела продаж, их усилия не могли перекрыть расходы связанные с прожорливостью арендованной площади. В другом проекте, у «хозяина» было 4 компании. Одна из компаний стабильно генерировала чистую прибыль в сумме около + 20% от выручки. Однако другие его компании имели постоянный штат, но не имели постоянного рынка сбыта своих услуг. Иногда им выпадал выгодный заказ и они активно его пытались освоить. Но кассовые разрывы у них были регулярными и чтобы их закрыть, хозяин брал деньги из здоровой компании и переводил в нездоровые. Как итог, все 4 компании прилично окопались в долговой яме, а собственник не мог понять в чем тут дело. В таких случаях мне жалко топ-менеджеров здоровых компаний. Среди них встречаются сильные профессионалы, которые вроде бы только все наладили, выручка только стабилизировалась, они уже думают об обновлении парка оборудования, найме более квалифицированных сотрудников и расширении, как тут «бац» и у них уже нет этих денег. На свой немой вопрос получают ответ от босса «так я для чего тебя нанял, чтобы ты мне деньги зарабатывал, иди, крутись, зарабатывай».

Если на первый вопрос ответ положительный, то приступаем ко второму вопросу – рабочая ли у них финансовая модель. Например, в компании «А» изначально заложено, что 25% выручки будет уходить на закуп материалов, 25% на зарплату персоналу и еще 10% на накладные расходы. Прибыль «грязными» в районе 40%. Берем эту модель, которая закладывалась еще в момент открытия этого бизнеса, и сверяем план-факт. Действительно ли на сегодняшний день, компания находится в указанных рамках. Возможно, что материалы подскочили в цене года 2 назад, но никто это не заметил. Возможно, что зарплаты персонала понемногу выросли, а понемногу вроде не так заметно и т.д. Это на первый взгляд довольно просто все проверить, но на деле чаще всего (особенно если у компании большие объемы) тебя забрасывают большим объемом разношерстной, неотсортированной информации. Статьи расходов бывают настолько сильно перемешаны, что приходится прилично поломать голову, чтобы отделить зерна от плевел. К сожалению, довольно часто, этот бардак создали именно те, кто не должен был его допустить. Иногда из-за недостаточного уровня профессионализма, иногда с каким-то умыслом. Чаще всего, проблема бывает в том, что какой-либо руководитель высокого уровня, настолько создал себе комфортные условия труда, что условную сверку, инвентаризацию и т.д которые он должен делать каждый месяц, уже не делали последние полгода. Бывает и так, что по бухгалтерии все провели «как положено», а по факту там такой беспорядок, что понадобится работа целой команды, чтобы в этом разобраться. Довольно часто встречаются ситуации, когда весь условный порядок делается только для отчетности перед фискальными органами, при этом об организации нормальной системы учета для обеспечения интересов бизнеса, как-то никто и не задумывается.

Часто встречаются обида со стороны высших должностных лиц, когда запрашиваешь дополнительные документы, подтверждающие предоставленные ими данные. Никто ранее не ставил под сомнение их профессионализм, а тут какой-то «не финансист» задает неудобные вопросы и выводит их из зоны комфорта. На самом деле всегда интересно, из каких данных сформированы итоговые цифры. Как говорится «дьявол кроится в деталях», так и тут смотришь итоговый отчет он идеален, начинаешь «вскрывать» каждую статью расходов, выясняешь много чего интересного. Если отбросить в сторону такой момент как умышленное искажение итоговых цифр, то и без этого есть чем заинтересоваться. Например, автоматическое внесение данных из какой-либо программы, без проверки корректности поступающей оттуда информации. В одном из последних проектов, мы обнаружили расхождение между данными о выручке в программе и по факту на 30%. Либо бывает и так, что финансовому директору, данные передают фин.аналитики, которые недостаточно профессионально выполняют свою работу. Так как общая картина не меняется, обычно их «ляпы» длительное время никто не замечает, пока не начнешь смотреть под «каждым камнем». Но встречаются и такие моменты как некорректная группировка данных. Условно адм.расходы сидят в производственных расходах, фонд оплаты труда сотрудников нескольких подразделений сгруппирован в кучу и т.д. Иногда приходится перекраивать весь управленческий отчет, чтобы увидеть узкие места, которые в стандартном отчете не увидишь. Наибольшее количество информации дают данные о расходах компании, особенно когда есть возможность посмотреть каждый расход в понятной форме. В одной компании, при внимательном изучении расходов производства, выяснилось, что часть этих расходов к производству никакого отношения не имеют. Это инвестиции, которые должны учитываться совершенно по-другому.

Цели все проверить и сделать как по эталону - нет, для этого есть профильные специалисты. Основная цель такого «аудита» это найти основные источники проблем компании, предложить несколько вариантов решения проблемы и дать Заказчику достаточное количество информации для своевременного принятия управленческого решения. Это чем-то похоже на то, что автобус на всех порах куда-то несется. Конечно можно заняться точным определением того на какой скорости едет автобус, но гораздо важнее быстро определить не летит ли он в пропасть.

Попутно анализируя расходы, можно зацепить такие моменты как «хищение», слабую работу того или иного отдела и какие-то организационные проблемы. В одной из компаний, заметил, что для ресторана каждый день привозят продукты в небольшом количестве. Встретился с управляющим и узнал, что у них проблемы с наличием свободных складских площадей и неработающим холодильным оборудованием. Решили проблему с холодильным оборудованием и складами, поставщику пришлось подвинуться в части цен, ведь теперь он привозил товар 1 раз в неделю, а не каждый день. Хищения же видны либо сразу, в виде статей расходов, которые несвойственны этому бизнесу, либо на них указывает неадекватное поведение ответственных лиц, когда я начинаю задавать уточняющие вопросы. Мой самый верный помощник, это вопрос «Почему?». Кого-то мои почемучки начинают раздражать; кто-то впадает в ступор, потому что выясняется, что они на это раньше не обращали внимания; а кто-то включается в процесс и начинает искать ответы вместе со мной.

Все мы постоянно видим ценники с девятками на конце. Кажется, что это какой-то бред — маркетологи пытаются нас обмануть, но это настолько очевидно, что бесит. Нас что, за тупых считают?

В этом посте попробуем разобраться, откуда оно вообще пошлО, работает ли это и как, и что делать, чтобы на нас не работало.

К «работает или нет» буду возвращаться не раз, поэтому сразу оговорюсь: под «работает» я понимаю «влияет на решение о покупке».

Да, я понимаю, что на вас, вот конкретно на вас, эти девятки никак не влияют. На меня тоже (или я так думаю). Но предлагаю оперировать не собственными ощущениями, а исследованиями.

Важный комментарий:

Я не даю никаких своих оценок. Не призываю использовать такие ценники. Как и не использовать тоже. Я привожу результаты исследований для тех, кому интересно, зачем такие ценники существуют и как работают (или нет).

Но сначала давайте посмотрим, откуда вообще пошли эти девятки.

Откуда в ценниках девятки

Есть несколько версий. Одна гласит, что так владельцы магазинов пытались противостоять воровству кассиров: при ровной цене не нужна сдача, а значит можно не открывать кассу и проще положить деньги в карман. По другой — цены с 99 на конце появились благодаря некоему издателю: его газету стоимостью в 1 цент плохо раскупали из-за малого количества мелкой монетки в обращении, поэтому издатель уговорил своих рекламодателей снизить цены на товары на 1 цент и таким образом простимулировать ее обращение. Так возникла новая мода на ценники с девятками на конце.

В любом случае, неровные ценники придумали не маркетологи с рекламистами. Они появились по каким-то другим причинам, и уже потом предприниматели заметили, что это увеличивает продажи.

История давняя, ей лет 100, и, конечно, нас интересует, а работает ли это до сих пор? Или продавцы по неведомой причине осложняют жизнь покупателям, чем немало их бесят?

Но нельзя рассуждать о принятии решения о покупке без разговора о том, как мы вообще принимаем решения.

Как мы принимаем решения

Я уже приводил часть тезисов в предыдущем посте о том, как нами манипулируют маркетологи, а мы не замечаем этого, но в этом посте раскрою детальнее.

Исхожу из постулатов поведенческой экономики — дисциплины, изучающей влияние психологических, когнитивных, эмоциональных, социальных факторов на принятие решений. Один из ее пионеров Даниэль Канеман получил в 2002 году Нобелевскую премию за вклад в интеграцию психологии и экономики, раскрыв механизмы принятия решений в условиях неопределенности.

Мы ежедневно принимаем десятки тысяч решений, разных по важности и сложности: сделать шаг (в буквальном смысле — шаг ногой), куда повернуть, что съесть на завтрак, как отреагировать на угрозу и т.д. Большинство этих решений мы принимаем неосознанно, автоматически. Если бы это было не так, наш мозг впал бы в ступор.

Таким образом, мозг постоянно анализирует огромные объемы сигналов, информации, идей. Он расставляет приоритеты, принимает решения. И, чтобы облегчить себе работу и сэкономить энергию, периодически «срезает путь» — как бы «узнает» ситуации, в которых бывал ранее, и принимает решения на основе опыта, без глубокого анализа. Для нас это происходит в фоновом режиме — процесса анализа и автоматического принятия решений мы не замечаем. Такие автоматизмы называют эвристиками.

Эвристик достаточно для решения задачи, но совершенно необязательно это решение будет наилучшим или рациональным. То есть, с рациональной точки зрения, решение может быть не лучшим, но эвристика снижает когнитивную нагрузку и экономит энергию, потребляемую мозгом.

Наш мозг экономит энергию и по возможности «срезает путь». Можно пойти по длинному пути, проанализировав все аспекты, а можно по короткому: не все учли, зато энергоэффективно и быстро.

Конечно, не все решения можно принять автоматически: попробуйте умножить в уме 123 на 345 — тут эвристика не поможет, если вы, конечно, не умножали постоянно и теперь можете это делать на автомате. Но большинство действий и решений не такие — они повторяются и не требуют глубокого и осознанного в них вовлечения.

Можно сказать, что эвристика — это защитный, эволюционный механизм, который позволял нам выживать и при этом не перегружать мозг и/или не повышать объемы потребляемой энергии до недопустимых значений. Большую часть истории человечества энергия была в дефиците — производить промышленным способом еду, богатую сахаром и жиром, мы научились совсем недавно.

Как я уже писал выше, решения, принятые эвристически, могут быть не оптимальными с рациональной точки зрения. Эти неоптимальности называются когнитивными искажениями и идут в комплекте с эвристикой.

Когнитивные искажения

Формально когнитивное искажение определяют как систематическое отклонение поведения от норм рациональности.

Некоторое количество когнитивных искажений изучено — для этого проводят эксперименты, в которых анализируют поведение участников. В итоге всегда находят нерациональные паттерны поведения, которых, тем не менее, придерживается большинство.

Интересно, что эти искажения работают, то есть влияют на наше поведение, даже если мы про них знаем. Для иллюстрации любят показывать оптические иллюзии: вы знаете, в чем подвох, но развидеть не можете. Так и с искажениями — это своего рода иллюзии, только не оптические, а мыслительные.

Большое количество таких иллюзий я привел в посте "Все не то, чем кажется".

Вы знаете, что длина и ширина столов одинаковая. А видите?

Списков когнитивных искажений много, они не формализованы и постоянно расширяются, и в них вы не найдете истории с неровными ценниками. Но, на мой взгляд, если девятки в ценниках работают, то это очень похоже на такие искажения или является частным случаем какого-то другого искажения.

Если бы мы исходили исключительно из рациональных соображений, то снижение цены на цент или рубль не повлияло бы на нас. Но, если влияет, значит, мы где-то заглючили, что уже похоже на когнитивное искажение.

Работают ли девятки в ценниках и почему?

Если это искажение, мы не можем утверждать, что «на меня это не действует» даже исходя из определения искажения: мы в любом случае не замечаем, что находимся под его влиянием.

Поэтому посмотрим на исследования. Их я покажу чуть ниже, но, забегая вперед, скажу: исследователи сходятся в мнении, что неровные ценники работают. Почему — тут, конечно, только гипотезы:

◾️ Оценка слева направо

Мы оцениваем числа слева направо — по цифрам. Поэтому первая цифра влияет сильнее, а обсуждаемый нами эффект в литературе часто называют искажением левой цифры.

◾️ Выгода от сравнения с ровной цифрой

Мы склонны все сравнивать. И неровный ценник тоже сравниваем с гипотетическим ровным. 299 рублей меньше 300, и мы это воспринимаем как неожиданную выгоду. Она маленькая, но маленькие выгоды мы переоцениваем — это еще одно искажение.

◾️ Ощущение скидки

Видим 299 рублей и думаем, что это скидочная цена, иначе с чего бы она была неровной?

Что там с исследованиями

Их очень много, поэтому кратко рассмотрим самое масштабное, самые популярные и самые свежие.

90 000 каталогов

Это самое масштабное исследование, которое я встречал. Было проведено в 1996 году. Ссылка на источник.

Компания, торговавшая через каталоги по почте, разослала 90 000 одинаковых каталогов, которые различались лишь ценами: у трети цены были ровными, то есть заканчивались на «00» (например, $18.00), у трети — на «99» ($17.99), и еще у одной трети — на «88» ($17.88).

Каталоги с ценами «на девятки» принесли на 8% больше продаж, чем каталоги с ровными ценами.

Интересно, что каталоги с ценами на «88» принесли столько же продаж, сколько и каталоги с ровными ценами. Видимо, это подтверждает версию, что цены с девятками создают иллюзию скидки, но другие цифры этого не делают или делают слабее.

Можно сказать, что исследование 1996 года не особенно релевантно: 25 лет прошло, а модели потребления сильно изменились — сейчас мы покупаем не через каталоги, а через интернет.

Лично я не думаю, что есть принципиальная разница — смотреть на товары с ценниками в печатном журнале или на сайте. Но важнее другое: если эффект левой цифры — это действительно когнитивное искажение, то это не та штука, которая быстро меняется. Многие искажения и существуют потому, что наш мозг сформировался десятки тысяч лет назад и не особенно в курсе сегодняшних моделей потребления. В общем, для истории мозга 25 лет — это наносекунда. Но все же посмотрим на исследования посвежее.

Отмечу, что в современных работах действие эффекта не подвергается сомнению — в основном исследуют какие-то его аспекты, например, когда эффект более выражен, проверяют гипотезы о причинах влияния и т.д. В процессе, как правило, действие эффекта подтверждается, но чаще всего цель исследований не в этом.

Когда искажение левой цифры влияет сильнее

2005 год — известное исследование под условным названием «Мудрость на пенни и глупость на фунт», ссылка на источник.

Выводов несколько, но для нас ключевые, что эффект более выражен, когда:

▪️ Меняется левая цифра. Воспринимаемая разница между 3.00 и 2.99 есть, а между 3.60 и 3.59 — нет, хотя математически она одинаковая.

▪️ Разница между значениями невелика. Если надо сравнить 3.99 с 5.00 и 4.00 с 5.00, мы воспринимаем это как более существенную разницу, чем в ситуации сравнения 3.99 с 10 и 4.00 с 10.00. Увеличилась дистанция — уменьшилась сила эффекта.

С какими рекламными сообщениями работает

2012 год, ссылка на источник.

Авторы изучали, с каким рекламным сообщением лучше работают неровные ценники: когда фокус делается на приобретении или на избегании потерь.

▪️ Пример сообщения о приобретении: «Накачай пресс за 39 (40) долл/мес».

▪️ Об избегании потерь: «Не упусти возможность накачать пресс за 39 (40) долл/мес».

Эксперименты показали, что неровная цена (39 долл) лучше работает, когда коммуницируется приобретение, а для ровной цены в 40 долларов разницы нет.

С какими товарами работает

2014 год, ссылка на источник.

Эффект более выражен при покупке «гедонистических» товаров, то есть необязательных покупок, сделанных для удовольствия в противовес утилитарным.

Гипотеза авторов в том, что людям требуется самооправдание при покупке необязательных вещей, чтобы не чувствовать себя виноватыми. И неровная цена, дающая ощущение скидки, служит таким оправданием.

Неровная цена уменьшает чувство вины при покупке гедонистических товаров.

Указывать ли старую цену

2020 год, ссылка на источник.

Цель авторов — понять, в каком случае неровная цена сработает лучше: когда ее можно или нельзя с чем-то сравнить. То есть в одном случае покупателям показывали две цены (старую и новую), а во втором — одну цену.

Эффект проявляется сильнее, если неровную цену можно сравнить с другой.

Гипотеза в том, что люди при виде двух цен сравнивают их по цифрам — и тогда эффект проявляется сильнее. Если же одну из цен приходится вспоминать, то люди склонны округлять значение, и тогда эффект менее выражен.

Искажение левой цифры выражено сильнее, когда цену можно сравнить с другой.

На мой взгляд, тут работают и другие эффекты, в частности, наличие скидки, а также эффект привязки — еще одно искажение, выражающееся в том, что мы склонны «привязывать» неизвестные значения к известным.

Другой вывод исследования — постоянные потребители товарной категории менее подвержены искажению левой цифры. Другими словами, те, кто часто покупают джем, менее подвержены влиянию искажения, так как знают цены на джем и вспоминают их, а, как уже выяснили, при вспоминании мы округляем.

***

На этом с исследованиями закончим — их много, а выводы во многом повторяют друг друга. Искажение левой цифры существует и влияет на нас, хотя возможны нюансы.

***

При обсуждении неровных цен часто возникает вопрос этичности: имеют ли право продавцы использовать этот прием, не манипулируют ли они поведением потребителя? Этичность оставим для обсуждения — на мой взгляд, это вопрос личного выбора. Но ниже интересная история о бизнесе, который пытался отказаться от девяток в ценах.

История одного фейла

Есть в Америке такой товарищ — Рон Джонсон. Он 12 лет проработал в Apple и создал их розничные магазины — те самые известные Apple Stores. В конце 2011 года Джонсон перешел на должность CEO в сеть JCPenney, чтобы изменить имидж компании. Его ключевая идея состояла в «справедливой цене» и отказе от фейковых скидок, купонов, а также сравнения старых и новых цен на ценниках. А еще он решил отказаться от неровных цен с девятками.

В общем, Джонсон сделал то, что многие назвали бы этичным отношением к покупателям.

Цены снизили в среднем на 40%, ценники сделали ровными — все они заканчивались на «00». Количество распродаж сократили в 50 раз — с 600 до 12 в год.

Результат: за год продажи упали на 25%, а Джонсона уволили.

История умалчивает, стало ли лучше потребителям — нельзя исключать, что они купили больше товаров, а может быть, наоборот, перестали покупать ненужное, но для ритейлера результат оказался плачевным.

Как сопротивляться, если вы покупатель

Главная рекомендация, которую обычно дают в контексте когнитивных искажений — активное сопротивление. Ваша задача — подключить осознанный уровень принятия решений, а это задача сложная, требующая вовлечения и направленного внимания.

Поэтому худший совет, который вы можете себе дать — это считать: «Да на меня это не действует». Исследования показывают, что действует, даже если мы этого не осознаем. И если вы примете, что это так, и начнете активно сопротивляться, тогда влияние эффекта можно снизить.

Основные выводы

▪️ Исследования подтверждают, что неровные ценники с девятками работают. Но не всегда.

▪️ Эффект проявляется сильнее, когда меняется первая (левая) цифра.

▪️ Искажение левой цифры более выражено для: (1) сообщений о приобретении (2) гедонистических товаров (3) при сравнении цен (4) для нерегулярных покупателей в конкретной товарной категории.

***

Спасибо, что дочитали! Пишу о практическом маркетинге в телеграм-канале — без протухших новостей и надоевшей рекламы.

Есть у меня старый-старый друг, и есть у него в Нижнезалупинске, на самой-самой его окраине (сзади бурьян, да в принципе, и впереди тоже, т.к. в Нижнезалупинске кроме бурьяна ничего и не осталось) старое-старое производственное здание, с рыночной стоимостью (причем вместе с участком) не больше 7 миллионов (и это еще очень-очень долго придется покупателя искать даже за 5, т.к. в Нижнезалупинске денег не осталось, а инвесторы туда не очень-то и спешат). Кадастровая стоимость здания была, как у нас заведено, процентов на 30 больше, около 10 миллионов. Налоги он платил почти исправно,а если и с задержкой, то конечно же процент сверху накидывал, куда уж без него (вообще-то, налоговая сама его начисляла, но платил-то их он...). Налоги за здание были смешные, даже не обращал на них внимания, основной налог был за землю.
Заходит тут он недавно в свой кабинет налогоплательщика, и охеревает - кадастровая стоимость стала 65 миллионов... На его взгляд, за эти деньги можно весь Нижнезалупинск скупить, вместе с близлежащими деревнями...
Вообщем стал он разбираться откуда это взялось, и чем это грозит:
Оказывается, до 2020 года, в наших ебенях, налог на здания начислялся по их инвентаризационной стоимости, а так как его здание было построено прямо на пути к коммунизму, то и инвентаризационная стоимость была невысокой, ставка налога зависела только от нее и составляла от 0,1 до 0,3 %.
Но, начиная с 2020 года, ставка налога стала считаться от кадастровой стоимости, и зависить от назначения объекта, и теперь она варьируется от 0,3% до 2.
А еще, при подготовке к этому переходу, государство в конце 2019 года массово провело переоценку имущества, причем как обычно взяв цифры с портрета за спиной... В итоге кадастровая стоимость сего судя по всему дворца выросла в 6,5 раз.
В итоге вышло, что ставка налога выросла в 20 раз (с 0,1 до 2 процентов), налогооблагаемая база в 400 раз (со 160 к инвентаризационной до 65 лямов кадастровой)...
Короче, налог стал вместо 160 рублей в год - 1 300 000
Так что, если у кого есть коммерческая недвижимость, особенно если в ебенях, а тем более, если раньше налог на нее не замечали, то обязательно проверьте кадастровую стоимость, можете быть неприятно удивлены...
Да, и самое интересное, что уведомления о изменении этой самой кадастровой стоимости никто не присылает, а узнаёте только тогда, когда получите уведомление на налог, а за 20й год он придет только осенью...

PS Стоимость недвижимости указана ориентировочная и округлена для удобства подсчетов. Ставки налогов взяты из официальных источников. Если посчитать прям точно-точно, то налог именно на этот сарай должен вырасти в 8020,9 раза (Рассчета налога на сайте налоговой за 2020г пока нет, поэтому посчитано исходя из имеющихся официальных данных).

PPS Если кто думает, что раньше он типа экономил на налогах, то не забывайте про налоги на участок - с них давно идет налог 2% от кадастровой стоимости, а кадастровая стоимость примерно равно стоимости участка вместе с этим самым сараем, если не больше.

С точки зрения логики и здравого смысла, конечно, все выглядит почти идеально. Правда, только если рассматривать испытательный срок глазами работодателя.

Как мыслит работодатель:

1. А вдруг я возьму на работу редкостного мерзавца, которого потом не смогу уволить?

2. А вдруг этот молодой человек, заливающийся соловьем на собеседовании, окажется в деле балаболом и будет плохо работать?

3. А зачем я буду платить полную зарплату человеку на испытательном сроке, вдруг он не будет работать нормально, в полную силу?

Конечно, это очень хорошие вопросы, и они должны предусмотреть все риски работодателя.

И я почти со всеми пунктами согласен, кроме одного: пункта про уменьшенную зарплату на испытательном сроке. Не потому что вредный, а потому, что есть ряд моментов, который рассмотрим ниже.

Приводит в состояние умиления вопрос: "какую зарплату вы видите на своем испытательном сроке?". На что я с вежливо, с улыбкой отвечаю, что именно такую, которая подразумевается в регулярном режиме, не менее.

Удивленно поднятые брови с немым вопросом, мол ты охренел совсем?

Нет, улыбаюсь, и сразу вслух поясняю несколькими уточняющими вопросами (ходил на собеседование в одну местную потешную сетку директором точки):

1. Буду ли я руководить этой точкой в период самостоятельно, а не заглядывать через плечо опытному сотруднику, который сам все будет делать за меня?

2. Буду ли я продавать муляжи товаров, а не настоящие?

3. Будут ли расплачиваться покупатели за товары билетами "банка приколов" или деньгами из игры "Монополия"?

4. Будут ли вместо покупателей актеры?
5. Будет ли длительность моего рабочего дня пропорциональна уменьшенной испытательной зарплате?

В общем, доумничался, и меня не взяли.

Но, уважаемые работодатели, хотелось бы прояснить пару моментов.
Разумеется, я все понимаю, генетическая память о крепостном праве сидит у нас глубоко, и пока пуд соли с работником не съешь, хочется не платить ему вообще.

Но, ребята, извините. Я провожу на работе полный день, точка приносит прибыль в том же режиме как и обычно, почему вознаграждение за это должно быть меньше? На каком разумном основании? Перекрываются риски того, что кандидат не справится и придется искать следующего?

Но это риск, да. И работодатель в общем-то должен осознавать свои риски в этом плане. В противном случае это поведение не серьезного работодателя, а школьника-основателя IT-стартапа, который обязательно выстрелит (ну стартап, не школьник) на миллиард долларов, а пока не выстрелил еще, школьник-основатель приглашает в команду разработчиков, тестировщиков, маркетологов, дизайнеров.

Работать за процент от планируемой будущей баснословной прибыли, естественно.